外贸销售技能培训
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通过和客户的沟通记录，分 析客户的真实意图是什么？ 有助于后期跟进客户下单。
技巧二：和客户虚假让步
虚假让步是指你在谈判时将某样东西给予对方，而这些给予的东西其实并非是你在意的，你只是想 通过放弃这些本就不重要的东西来获得真正想要的回报。
在谈判中，让步不是给，而是交易。当你得到了某些回报时，你就没有真的失去什么，这叫互惠。 举例： 客户要求公司给与他2个点的折扣，而且要求工期能提前10天完工。这个时候，领导肯定不会同意这 个折扣，那么，你怎么和客户说呢？你可以说关于折扣公司真的没办法再让步了，但是对于工期，公 司可以满足客户对工期的要求。当然使用这个方法也要谨慎一点，如果客户主要目的是要折扣，这个 办法可能不好用，这种情况下可以适当让半个点的折扣。
技巧三：合理利用沉默
沉默是一种非常强大的工具，特别是在面对面谈判时。在外贸谈判过程中使用这个策略会使对方不 自在，特别是在对方很健谈的情况下。当你面对一个困难处境的时候，使用该策略会有强大的效果。 困难处境有可能是潜在买家想让你做出的一个让步。
买家：我希望你能给我一个更好的价格。 卖家：（沉默几秒） 买家：如果这个要求太过分，那就算了。 你会吃惊地发现当人们面对几秒钟的沉默时，他们会多么一致地收回之前的请求。如果他们没有这么 做，他们往往也会试图打破沉默，说出一些能够帮你做决定的额外信息，即使这些信息和让步或请求 并没有什么直接的联系。 注意：是合理利用沉默，而不是故意拖着不回复客户，你回复不及时你的竞争对手就有机会了。
技巧四：底牌要最后亮出来
在外贸谈判中，切勿过早地把手上紧握着的“金牌”太早暴露，否则来到交涉最终，会处在一种左右 为难的难堪位置。有些外贸业务员在谈判的一开始就喜欢把自己手里的筹码打出去，把各种优惠的条 件一个个抛出来，最后在谈判僵持的时候就没有了打破僵持的手段，有经验的外贸业务员都会在手里 捏上一两个筹码在关键的时候使用，如价格幅度、包装特殊、优等材料、优秀工艺和优秀的售后服务 等等，总会留下一两点作为杀手锏，在外贸谈判僵持的时候使用出来。
第三种：提供选择法
用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论选择哪一个，只要客户正面回答了，都可表明 客户同意购买你的产品。
"When is the best time to deliver your goods, Thursday or Friday?" "What is your payment terms, T/T or L/C?" "What is your order quantity, 20,000 pcs or 50,000 pcs?" "Which color do you prefer, red or yellow?" “什么时候送货最好，周四还是周五?” 你们的付款方式是电汇还是信用证? “你们的订货量是多少，2万件还是5万件?” “你喜欢红色还是黄色?”
包装自己不是夸大宣传，适当的包装自己，包装公司，注意把握一个度，你可以说我们的工厂是当 地排名前三位的大厂，但你不能说我们工厂全国第一，很容易穿帮的。
技巧六：给客户制定差异化价格策略
针对不同的客户，做出不同的价格策略，千万不要一概而论。比如，欧美客户的产品诉求是质量高 、交期短、服务好，那就可以适当把价格调高一点，当然品质和服务也需要达到客户的标准，价格谈 判才能更顺利。而一些第三世界国家的客户，需求数量大，这时候可以定相对低一点的价格策略。
有些时候我们并不能确定客户是否要下订单，也就是说我们不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信 号。在这种情况下，使用征求意见法来引导客户下单最为恰当。比如，你可以向客户提出以下问题来刺 激客户的下单意向： "Do you think this solution will work out your problem of delivery?" "Will it be good for your side?" "If we can solve the problem of this color material, do you think this can solve your problem?" “你认为这个解决方案能解决你们的交货问题吗?” “这对你们有利吗?” “如果我们能解决这种颜色材料的问题，你认为这能解决你的问题吗?”
当时的主管就看了这2个员工的工作记录，就看她们是怎么工作的？发现问题，这2个员工不知道如 何如谈客户，有客户询价了，就整理询价单，找经理报价，经理报过来价格，稍微整理后发给客户， 客户要是觉得价格合适，直接下单。客户要是觉得不合适，员工就等待，等待的多了，客户慢慢询价 少了，然后就一直没有很优质的客户。其实这种情况每个公司都遇到过，说白了，还是不会谈客户， 做外贸的不仅要会找客户，更关键的还是要会谈客户。
二 如何引导客户确认订单成交？
外贸谈判中有这样一个关键节点：你所提供的产品能够满足客户的需求，即将与客户达成一致， 并且已经感受到了客户的购买信号。此时，你就要抓住时机采用各种办法来引导客户确认订单的 成交。而能不能成功，往往就看这最后一哆嗦。
那么，如何顺利地完成谈判最后一公里呢？
第一种：征求意见法
培训人：*** 日期：2024年*月*日
前言
外贸成交是每一个做外贸的人最期待的事情，不论你是新员工还是老员工，都需要面 临客户成交困扰，如何和客户谈判？如何让客户快速成交？其中不乏有工作技巧在里面， 接下来，一起学习这些技能吧！
一 与客户谈判的技巧分析 二 如何引导客户确认订单成交？
一 与客户谈判的技巧分析
员工能掌握的优惠，一个个的推出，不要一下抛给客户，后期不好谈判。
技巧五：学会包装自己，包装公司
很多时候，客户购买你的产品并不一定是因为你的产品有多好，而是因为你这个人。你让客户信任 你，他愿意找你买单，而不是别人。客户最先接触的是你，先“认识”了你，才有兴趣去了解你的公司， 你的产品，当然我们给客户的形象很大程度上也是代表了公司的或者说品牌。只有有能力把自己销售 出去的外贸业务员，才能销售好产品。当客户觉得你不够专业的时候，是无法对你产生信任进而购买 产品的，只有当你能够成为“专家”或者你表现得足够专业，对方才会觉得购买你的产品有足够的保障。
技巧九：良好的心态是谈判的关键
外贸谈判要放平心态，当订单超出我们的水平，做起了吃力的时候， 反而不利于我们的发展。所以并不是大客户才是好的，适合的才是最好 的。在客户谈判遇到各种问题的时候，很多人心态不好很容易就崩溃了 ，可有一个良好的心态，能让你在任何时候都思路清晰，都能以更理智 的心态了解客户。
第五种：直接引导法
直接引导法，顾名思义就是用一句简单的陈述或提问直接提出关于订单的事宜。
"Let me just make a PI for this order." "Let me write down the specifications of your goods now." “让我为这个订单做一个PI。” “现在让我把你们商品的规格写下来。”
技巧一：谈客户时首先要获取客户的真实意图
在外贸谈判中，双方开展商谈的内容很少，可是我们要注意买家常说的每一句话，要在现场快速 思索、快速剖析，争得剖析并把握买家的真正用意，只有把握买家的真正用意，我们在外贸谈判 中才能更为得心应手。
一般情况下： 客户是真实在寻找新供应商； 客户已有稳定的供应商，在比价，除非你价格有优势，否则这种客户很难拿下； 同行套价的，一定谨慎一些；
第六种：敦促下单法
"Owing to the great demand for this product, if you don't place an order quickly, we can't guarantee the future production time."
之前我们公司有个员工脾气急躁，客户一有问题就各种抱怨，这样就 导致问题越多，抱怨越厉害，最后员工的脾气也变的特别不好，最后直 接影响和客户的交谈了。我一向认为，做外贸一定要有耐心，无论客户 下不下单，心态一定放平，也许在不经意间，客户就认可了你。
技巧十：在谈判中掌握主动权
在外贸谈判过程中，一定要掌握谈判的主动权。如果你是外贸 老手，就需要主动去把握谈判方向，占据主动才能把握谈判的 节奏。如果是外贸新手，这个时候要冷静下来，别急着和客户 针锋相对，回复客户的时候可以慢一点，但一定要和工程师确 认好各种数据，起码显得你是很专业的。当然，在外贸的历程 中，老员工的技巧都是慢慢积累经验所得，刚踏入外贸行业的 新员工不妨平时多喝老员工沟通交流，期待少走弯路。
与客户谈判肯定是有一定技巧的，员工不会谈客户，与发动机没油是一样的。举例，同一时期来公 司的员工，为什么有的员工业绩增长迅速，有的员工还在原地打转。我所在的公司刚起步的时候，当 时同时期来了3个员工，有2个女员工，入职都一年了，业绩迟迟不增长，你要说员工不努力，也不对， 这2个员工每天到公司最早，下班走的最晚，询价的客户比老员工来说，一点都不少，但是，成交很少。 后来就分析问题出在哪里？
第四种：总结概括法
通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然后提问一个较小的问题或选择题来结束 此次会谈。
"Now, we all agree to the packing. How many boxes, 20 boxes or 50 boxes?" “现在，我们都同意包装。有几盒，20盒还是50盒?”
通常来说，这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一ห้องสมุดไป่ตู้低压力的环境下征求客户订单。当然，如果 你能得到一个肯定的答复，那你就开单了，你再也不必重新缠着客户啰嗦。因为，很多时候你说的越多 ，越可能有失去订单的风险。
第二种：简单决定法
简单决定法，从较小的问题着手来结束谈判，引导你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就 要作出一个重要的决定，例如让他们回答“你准备订货吗？”之类的问题。所提的问题应该诸如：
在实际差异化报价过程中，也要根据自己公司所经营的产品报价，看这个产品的利润空间有多少， 有多少调价的区间，区别对待。可能像是一些钢材、零配件等工业品，调价空间不是很大，像是一些 工艺类产品，报价的空间可以适当灵活一些。
技巧七：管理好客户的期望
外贸业务员要非常小心地管理客户的期望值，不要让客户有超出公司能力的预期。要知道，希望越 大失望越大，让步越让越小。在还是搞不定的情况下，先取得客户的同意，给一个价他不再还的基础 上，让出这个1%。最终实在还搞不定，就送个小礼物，暗示我也想给你，但确实给不了了。有的业务 员不懂得管理客户的期望值，一开始就大幅度让步，结果一下子把底牌都用了，结果客户不会觉得你 已经让到底了，反而会觉得余地很大，那谈判就陷入僵局了。
技巧八：让客户觉得他占了便宜
占便宜心理告诉我们：人们买的不是便宜，而是“占便宜”，只要巧妙地用对方法，即使不便宜，客户也会觉 得「占了大便宜」，他们会感到有额外收获，获得快感，然后下单。我们不是真的让客户占便宜，而是给客户 占便宜的错觉，让他感觉占了便宜。
举个我们生活中经常可见的例子，商家在宣传单上打出了两种优惠文案： 第一种是直接打折，消费满300元打8折； 第二种是隐性打折，消费满300元立赠60元，可当场使用。 你觉得哪种方式比较划算？ 结果，大部分人都觉得第二种方式比较划算，花300元你还送我60元钱。但冷静一想，消费满300元立赠60元 ，其实折扣力度是小于8折的，实际上第一种方式才更为划算！ 引起这一错觉的原因就在于，两种文案给客户心理的感受有着巨大差别。直接打折的文案让客户感觉便宜， 而隐性打折让客户感觉占了便宜。便宜和占便宜一字之差，给对方带来的心理感受却是很不同的。这也证实了 刚才所说的，占便宜更能让客户购买，因为“顾客要的不是便宜，而是感觉占到了便宜”。
"When do you think is the best time for delivery?" "Which color do you prefer for the first batch of goods?" "Where to assemble it?" “你认为什么时候送货最好?” “第一批货你想要什么颜色?” “在哪里组装?”
技巧二：和客户虚假让步
虚假让步是指你在谈判时将某样东西给予对方，而这些给予的东西其实并非是你在意的，你只是想 通过放弃这些本就不重要的东西来获得真正想要的回报。
在谈判中，让步不是给，而是交易。当你得到了某些回报时，你就没有真的失去什么，这叫互惠。 举例： 客户要求公司给与他2个点的折扣，而且要求工期能提前10天完工。这个时候，领导肯定不会同意这 个折扣，那么，你怎么和客户说呢？你可以说关于折扣公司真的没办法再让步了，但是对于工期，公 司可以满足客户对工期的要求。当然使用这个方法也要谨慎一点，如果客户主要目的是要折扣，这个 办法可能不好用，这种情况下可以适当让半个点的折扣。
技巧三：合理利用沉默
沉默是一种非常强大的工具，特别是在面对面谈判时。在外贸谈判过程中使用这个策略会使对方不 自在，特别是在对方很健谈的情况下。当你面对一个困难处境的时候，使用该策略会有强大的效果。 困难处境有可能是潜在买家想让你做出的一个让步。
买家：我希望你能给我一个更好的价格。 卖家：（沉默几秒） 买家：如果这个要求太过分，那就算了。 你会吃惊地发现当人们面对几秒钟的沉默时，他们会多么一致地收回之前的请求。如果他们没有这么 做，他们往往也会试图打破沉默，说出一些能够帮你做决定的额外信息，即使这些信息和让步或请求 并没有什么直接的联系。 注意：是合理利用沉默，而不是故意拖着不回复客户，你回复不及时你的竞争对手就有机会了。
技巧四：底牌要最后亮出来
在外贸谈判中，切勿过早地把手上紧握着的“金牌”太早暴露，否则来到交涉最终，会处在一种左右 为难的难堪位置。有些外贸业务员在谈判的一开始就喜欢把自己手里的筹码打出去，把各种优惠的条 件一个个抛出来，最后在谈判僵持的时候就没有了打破僵持的手段，有经验的外贸业务员都会在手里 捏上一两个筹码在关键的时候使用，如价格幅度、包装特殊、优等材料、优秀工艺和优秀的售后服务 等等，总会留下一两点作为杀手锏，在外贸谈判僵持的时候使用出来。
第三种：提供选择法
用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论选择哪一个，只要客户正面回答了，都可表明 客户同意购买你的产品。
"When is the best time to deliver your goods, Thursday or Friday?" "What is your payment terms, T/T or L/C?" "What is your order quantity, 20,000 pcs or 50,000 pcs?" "Which color do you prefer, red or yellow?" “什么时候送货最好，周四还是周五?” 你们的付款方式是电汇还是信用证? “你们的订货量是多少，2万件还是5万件?” “你喜欢红色还是黄色?”
包装自己不是夸大宣传，适当的包装自己，包装公司，注意把握一个度，你可以说我们的工厂是当 地排名前三位的大厂，但你不能说我们工厂全国第一，很容易穿帮的。
技巧六：给客户制定差异化价格策略
针对不同的客户，做出不同的价格策略，千万不要一概而论。比如，欧美客户的产品诉求是质量高 、交期短、服务好，那就可以适当把价格调高一点，当然品质和服务也需要达到客户的标准，价格谈 判才能更顺利。而一些第三世界国家的客户，需求数量大，这时候可以定相对低一点的价格策略。
有些时候我们并不能确定客户是否要下订单，也就是说我们不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信 号。在这种情况下，使用征求意见法来引导客户下单最为恰当。比如，你可以向客户提出以下问题来刺 激客户的下单意向： "Do you think this solution will work out your problem of delivery?" "Will it be good for your side?" "If we can solve the problem of this color material, do you think this can solve your problem?" “你认为这个解决方案能解决你们的交货问题吗?” “这对你们有利吗?” “如果我们能解决这种颜色材料的问题，你认为这能解决你的问题吗?”
当时的主管就看了这2个员工的工作记录，就看她们是怎么工作的？发现问题，这2个员工不知道如 何如谈客户，有客户询价了，就整理询价单，找经理报价，经理报过来价格，稍微整理后发给客户， 客户要是觉得价格合适，直接下单。客户要是觉得不合适，员工就等待，等待的多了，客户慢慢询价 少了，然后就一直没有很优质的客户。其实这种情况每个公司都遇到过，说白了，还是不会谈客户， 做外贸的不仅要会找客户，更关键的还是要会谈客户。
二 如何引导客户确认订单成交？
外贸谈判中有这样一个关键节点：你所提供的产品能够满足客户的需求，即将与客户达成一致， 并且已经感受到了客户的购买信号。此时，你就要抓住时机采用各种办法来引导客户确认订单的 成交。而能不能成功，往往就看这最后一哆嗦。
那么，如何顺利地完成谈判最后一公里呢？
第一种：征求意见法
培训人：*** 日期：2024年*月*日
前言
外贸成交是每一个做外贸的人最期待的事情，不论你是新员工还是老员工，都需要面 临客户成交困扰，如何和客户谈判？如何让客户快速成交？其中不乏有工作技巧在里面， 接下来，一起学习这些技能吧！
一 与客户谈判的技巧分析 二 如何引导客户确认订单成交？
一 与客户谈判的技巧分析
员工能掌握的优惠，一个个的推出，不要一下抛给客户，后期不好谈判。
技巧五：学会包装自己，包装公司
很多时候，客户购买你的产品并不一定是因为你的产品有多好，而是因为你这个人。你让客户信任 你，他愿意找你买单，而不是别人。客户最先接触的是你，先“认识”了你，才有兴趣去了解你的公司， 你的产品，当然我们给客户的形象很大程度上也是代表了公司的或者说品牌。只有有能力把自己销售 出去的外贸业务员，才能销售好产品。当客户觉得你不够专业的时候，是无法对你产生信任进而购买 产品的，只有当你能够成为“专家”或者你表现得足够专业，对方才会觉得购买你的产品有足够的保障。
技巧九：良好的心态是谈判的关键
外贸谈判要放平心态，当订单超出我们的水平，做起了吃力的时候， 反而不利于我们的发展。所以并不是大客户才是好的，适合的才是最好 的。在客户谈判遇到各种问题的时候，很多人心态不好很容易就崩溃了 ，可有一个良好的心态，能让你在任何时候都思路清晰，都能以更理智 的心态了解客户。
第五种：直接引导法
直接引导法，顾名思义就是用一句简单的陈述或提问直接提出关于订单的事宜。
"Let me just make a PI for this order." "Let me write down the specifications of your goods now." “让我为这个订单做一个PI。” “现在让我把你们商品的规格写下来。”
技巧一：谈客户时首先要获取客户的真实意图
在外贸谈判中，双方开展商谈的内容很少，可是我们要注意买家常说的每一句话，要在现场快速 思索、快速剖析，争得剖析并把握买家的真正用意，只有把握买家的真正用意，我们在外贸谈判 中才能更为得心应手。
一般情况下： 客户是真实在寻找新供应商； 客户已有稳定的供应商，在比价，除非你价格有优势，否则这种客户很难拿下； 同行套价的，一定谨慎一些；
第六种：敦促下单法
"Owing to the great demand for this product, if you don't place an order quickly, we can't guarantee the future production time."
之前我们公司有个员工脾气急躁，客户一有问题就各种抱怨，这样就 导致问题越多，抱怨越厉害，最后员工的脾气也变的特别不好，最后直 接影响和客户的交谈了。我一向认为，做外贸一定要有耐心，无论客户 下不下单，心态一定放平，也许在不经意间，客户就认可了你。
技巧十：在谈判中掌握主动权
在外贸谈判过程中，一定要掌握谈判的主动权。如果你是外贸 老手，就需要主动去把握谈判方向，占据主动才能把握谈判的 节奏。如果是外贸新手，这个时候要冷静下来，别急着和客户 针锋相对，回复客户的时候可以慢一点，但一定要和工程师确 认好各种数据，起码显得你是很专业的。当然，在外贸的历程 中，老员工的技巧都是慢慢积累经验所得，刚踏入外贸行业的 新员工不妨平时多喝老员工沟通交流，期待少走弯路。
与客户谈判肯定是有一定技巧的，员工不会谈客户，与发动机没油是一样的。举例，同一时期来公 司的员工，为什么有的员工业绩增长迅速，有的员工还在原地打转。我所在的公司刚起步的时候，当 时同时期来了3个员工，有2个女员工，入职都一年了，业绩迟迟不增长，你要说员工不努力，也不对， 这2个员工每天到公司最早，下班走的最晚，询价的客户比老员工来说，一点都不少，但是，成交很少。 后来就分析问题出在哪里？
第四种：总结概括法
通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然后提问一个较小的问题或选择题来结束 此次会谈。
"Now, we all agree to the packing. How many boxes, 20 boxes or 50 boxes?" “现在，我们都同意包装。有几盒，20盒还是50盒?”
通常来说，这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一ห้องสมุดไป่ตู้低压力的环境下征求客户订单。当然，如果 你能得到一个肯定的答复，那你就开单了，你再也不必重新缠着客户啰嗦。因为，很多时候你说的越多 ，越可能有失去订单的风险。
第二种：简单决定法
简单决定法，从较小的问题着手来结束谈判，引导你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就 要作出一个重要的决定，例如让他们回答“你准备订货吗？”之类的问题。所提的问题应该诸如：
在实际差异化报价过程中，也要根据自己公司所经营的产品报价，看这个产品的利润空间有多少， 有多少调价的区间，区别对待。可能像是一些钢材、零配件等工业品，调价空间不是很大，像是一些 工艺类产品，报价的空间可以适当灵活一些。
技巧七：管理好客户的期望
外贸业务员要非常小心地管理客户的期望值，不要让客户有超出公司能力的预期。要知道，希望越 大失望越大，让步越让越小。在还是搞不定的情况下，先取得客户的同意，给一个价他不再还的基础 上，让出这个1%。最终实在还搞不定，就送个小礼物，暗示我也想给你，但确实给不了了。有的业务 员不懂得管理客户的期望值，一开始就大幅度让步，结果一下子把底牌都用了，结果客户不会觉得你 已经让到底了，反而会觉得余地很大，那谈判就陷入僵局了。
技巧八：让客户觉得他占了便宜
占便宜心理告诉我们：人们买的不是便宜，而是“占便宜”，只要巧妙地用对方法，即使不便宜，客户也会觉 得「占了大便宜」，他们会感到有额外收获，获得快感，然后下单。我们不是真的让客户占便宜，而是给客户 占便宜的错觉，让他感觉占了便宜。
举个我们生活中经常可见的例子，商家在宣传单上打出了两种优惠文案： 第一种是直接打折，消费满300元打8折； 第二种是隐性打折，消费满300元立赠60元，可当场使用。 你觉得哪种方式比较划算？ 结果，大部分人都觉得第二种方式比较划算，花300元你还送我60元钱。但冷静一想，消费满300元立赠60元 ，其实折扣力度是小于8折的，实际上第一种方式才更为划算！ 引起这一错觉的原因就在于，两种文案给客户心理的感受有着巨大差别。直接打折的文案让客户感觉便宜， 而隐性打折让客户感觉占了便宜。便宜和占便宜一字之差，给对方带来的心理感受却是很不同的。这也证实了 刚才所说的，占便宜更能让客户购买，因为“顾客要的不是便宜，而是感觉占到了便宜”。
"When do you think is the best time for delivery?" "Which color do you prefer for the first batch of goods?" "Where to assemble it?" “你认为什么时候送货最好?” “第一批货你想要什么颜色?” “在哪里组装?”