《雷士照明业务流程设计与优化教材》
谁动了我的灯泡-雷士照明-案例分析ppt
吴长江可以通过哪些方式保持控制权？
吴长江可以通过哪些方式保持控制权？
创业初期，股权应该比较集中
股权层面的控制权包括绝对和相对控股 绝对控股权情形下创始人持股达到67%，也就是达到三分之二，公司决策权基本可以完全掌握在手中 绝对控股权情形下创始人至少要持有公司至少51%的股权
而相对控股权往往需要公司创始股东为持有公司股权最多的股东，与其他股东相比可以保持对公司的相对控制力
创业之初建好规则 要想保持独立性，创业之初可以选择不融资，如果融资就要尽量少，一轮融资出让20%以下的股权为宜， 二轮时也不要让出让的股权总数超过30%
融资方式要寻求多元化 创始人若想持续保有对公司的控制权，除了要给投资人一个漂亮的业绩，也要寻找多元化的融资方式
CONTENTS
吴长江失去控制权的原 因何在？
吴长江失去控制权的原因何在？
吴长江失去控制权的原因何在？
股权架构不合理，被别的股东取而代之
1998年 底 ， 吴 长 江 联 合 同 学 杜 刚 、 胡 永 宏 创 立 雷 士 照 明 ， 吴 长 江 拥 有 雷 士 照 明 45%的股 权 ， 杜 刚 和 胡 永 宏 股 权 共55%，如 果 杜 刚 与 胡 永 宏 合 力 ， 那 么 就 拥 有 对 雷士照明的重大事项决定权。雷士照明创立初期搭建的股权架构为吴长江第一次 失 去 控 制 权 埋 下 了 伏 笔 。 果 不 其 然 ，2005年 ， 杜 刚 、 胡 永 宏 两 位 股 东 与 吴 长 江 对 公司经营发展理念、盈利如何分配等问题产生分歧，于是开会把吴长江的董事长 职 位 罢 免 了 ， 吴 长 江 全 部 股 份 被 迫 让 出 ， 携 8000万 出 走 ， 失 去 控 制 权
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各司其职，权利分布明确。保证创始人团队对企业的合理经营，及对公司股权的合理掌控， 投资者担当协同作用，提供资金、提供资源，但不影响公司内部重要发展
(整理)雷士家居照明基础知识
雷士家居照明基础知识第一节行业发展概况中国灯饰行业的发展至今大致经历了三个阶段灯具阶段: 上世纪80年代以前,我国的灯具品种规格非常少,特别是民用灯具,几乎全部是“一个灯头一个罩外加一个照明泡”，而且每个家庭基本上是一室一灯。
生产企业集中在上海、北京、武汉、沈阳、成都、山东、天津等地,多为国营和集体企业。
起步阶段: 上世纪80年代到90年初期,灯具的主要功能还是照明，用灯饰来装饰家庭的概念还不是很强，但中国电网的覆盖面较以前有了很大的进步，甚至很多农村地区都通上了电。
在这种形势下,在浙江宁波、温州及附近地区成立了上千家灯具生产企业。
这些企业多为民营或私营企业,生产特点是分工明晰、相互配合、家庭作坊式生产。
由于灵活多变的经营方式和集约化生产,与传统国营企业大而全的生产经营模式相比具有非常大的竞争优势,这些企业在市场中取代了国有企业成为主渠道。
但是由于无序竞争和监管力度不够,造成产品质量差异较大。
这个阶段浙江企业占主流。
发展阶段:上世纪90年代以后，,随着人们生活水平的改善及全国房地产热的兴起使市场需求对灯具外观造型有了新的要求,一室多灯，灯具销售量剧增。
特别是在国际灯饰品牌企业将注意力集中到中国市场后,台湾地区和香港地区生产商将灯具生产和配套生产转移到大陆。
他们不仅带来了资金，更带来了全新的生产管理经验和产品研发技术理念。
这个阶段是灯饰企业长足发展的时期,不仅产业基础得到大幅度的提高,生产企业的管理水平、产品质量和配套企业的技术水平都得到迅速提高和发展。
这个时期的企业集中在广东、浙江、江苏、上海。
而民用灯饰企业的绝大多数集中在广东省。
从80年代开始，中山古镇人开始模仿香港、澳门的灯饰样式开始了创业的过程；从90年代初开始，古镇人逐步地把古镇灯饰推向了全国各地；在之后的几年里，通过举办“灯饰博览会”等大型展会，古镇的灯饰业集群已形成相当的规模，成为中国灯饰主要生产基地。
第二节品类的划分及定义1、羊皮/布罩灯：灯罩以仿羊皮，各种布料或布面胶片，拉丝等材料为主。
雷士照明案例分析
2.NVC可以采取的其他融资方案有哪些？ 融资方式可分为债权融资和股权融资，具体又可分细为商 业信用、内部融资、股权融资、债务融资、债券融资、项 目融资等。
（1）商业信用：主要包括应付账款、应付票据、预付账款等，该融资
方式应用灵活，操作简单，并且可以多次反复使用，财务成本为零， 但融资额度有限，不能解决企业大额资金需求。商业信用是企业经营 活动中应用最为广泛的一种融资方式，是企业融资的首选。
缺点:1.发行条件多，审批程序严格。目前需要由国家发改委和中国人民银 行统筹审批，证监会核准； 2.资金筹集费用高。因审批程序的严格，公 开的发行，带来较高的资金筹集费用。3.风险大。债券募集 资金额度大，企业面临的到期还款压力也大。 4.违约成本高。 如企业在到期日不能及时还款，可能造成企业的公众信任危机， 给企业生产经营活动造成麻烦。
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吴长江得到了 NVC，也接手了难题：惠州工厂刚刚投入建设没多久
，公司账面现金仅剩 5000 万元，资金链面临断裂的风险 ，多方筹措兑现了 1 亿元退股款项之后， NVC 已无流动 资金。商业伙伴纷纷伸出援手，供应商暂缓向 NVC 催要 货款，经销商则提前把销售收入打进 NVC 账户。然而， 这种周转方式显然无法解决问题，借钱也是杯水车薪难以 为继， NVC 真正到了危险的关头。此时，吴长江几乎无 心它顾，只专注于寻找资金。
2.风险大，信贷资金有较大还资金安排要求较高。
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(5)债券融资 :指向公众发行债券来筹集资金的一种方式，该方式在国外
应用广泛，受国内监管所制，国内应用不多，但随着监管的逐步松动， 可以预计，该方式未来将成为企业的重要融资渠道之一。
优点:1.发行成本低。债券票面利率一般低于国家商业银行一年期贷款利率 。2.募集资金量大，更好的便于企业解决资金缺口问题；3.发行面广， 利于企业宣传和品牌形象树立。
详解雷士、欧普等五大LED照明渠道商业模式优劣
详解雷⼠、欧普等五⼤LED照明渠道商业模式优劣LED室内照明企业的渠道商业模式总结可以分为五种，分别是雷⼠模式(运营中⼼+密集性分销+隐性渠道模式)、欧普模式(专业市场密集型分销模式)、西顿渠道模式、企⼀模式解读(LED为主导的区域花灯⼤户直供模式)、古镇模式(松散型渠道合作模式)。
本⽂通过⽐较阐述了上述五种模式的优劣。
⼀、雷⼠模式(运营中⼼+密集性分销+隐性渠道模式) 与雷⼠相近戓模仿雷⼠的企业包括：三雄极光、西顿、品上、嘉美、吉豪等 1. 特点与优点： 运营中⼼实⼒强⼤，区域市场运营能⼒突出 ⽹点质量⾼，单店产出⼤ 产品线丰富，性价⽐⾼ ⼯程投标政策灵活 ⼯程领域影响⼒⼤ 消费者⼝碑明显 资本实⼒充裕 2. 缺点 公司可控性差，若某⼀客户做不好，给市场带来⼤⾯积的影响。
以流通、分销业务为主，⽆法为⾼端客户提供更多增值服务，客户忠诚度不⾼。
管理体系混乱，⼈治⾊彩较浓厚 应收帐款较多，财务风险较⼤ 渠道稳定性差，特别是2011年新政出台后，对渠道的冲击较⼤ ⼯程领域渠道冲突严重 ⾼端设计师流失严重 3. 点评： 1)雷⼠照明虽然与多数的运营中⼼不存在股权纽带(法律上是两个独⽴的经营实体、独⽴的经营法⼈)，但雷⼠能够通过办事处(或业务⼈员)参与对驻地市场的管理、指导、与监控，或者施以经济处罚、撤销运营中⼼等⽅式，对其进⾏⼲预和控制。
(加之雷⼠的品牌优势，以及运营中⼼运营雷⼠的时间较长，库存量⼤及下游客户资源受雷⼠掌控等因素) 2)近两年，雷⼠更是在部分地区尝试⾛股份公司模式及股份分销模式，这⼀模式虽然在家电领域较为普遍，但是照明⾏业仍是第⼀次。
可是说，雷式在渠道创新上⼜⼀次⾛在⾏业的前列。
3)经过融资后的雷⼠资⾦充裕，更是利⽤这⼀优势，加强对渠道系统与⼯程项⽬上的投⼊，如免费铺样、增加赊销额度、⼯程特殊⽀持等。
这些⼿段都给⾏业的⼆线品牌造成了极⼤的压⼒。
可以说，如果⼆线的商业照明品牌不能与雷⼠在市场与产品之间差异化，⼀味学习雷⼠产品与渠道模式，必然进⼊市场与产品同时萎缩的局⾯。
雷士照明财务管理第章案例ppt
美元入股雷士，获得30%的股权，同时承担雷 士的财务顾问。
教训：企业融资应该提前来准备，而不是急匆 匆的盲目签订协议，否则和资本谈价钱本身就 会处于劣势。
第二次股权纷争
软银赛富 “粉墨登场” 毛区健丽继续帮雷士引资，找来了著名风投——软
银赛富。 后来，雷士为了新型节能灯的生产，再次融资，高
第二次股权纷争
雷士员工罢工，和经销商代表要求改组董事 会，呼吁吴长江回归，施耐德退出。
2012年8月吴长江回归久拖未决，供应商提 终止合作要求，部分雷士高管也计划本周向公 司提出辞职申请。
2012年9月4日晚间，雷士照明发表公告， 称该公司决定设立一个临时委员会以管理公司 日常运营，其中吴长江将担任该临时委员会的 负责人。
所谓资本结构最优化，是从股东(企业所有者)的角度对企
业经营者提出来的要求，最佳资本结构是追求股东财富最大 化的财务管理目标所要求的。
案例总结与值得进一步思考的问题
1.净利法,当负债比率达到100%时,企业价值将达到最大。 2.MM理论。 3.权衡理论在MM理论的基础上，引入财务危机成本概念。
全剧完
谢谢 观看
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生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20. 12.2620 .12.26S aturda y, December 26, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。0 6:04:10 06:04:1 006:04 12/26/2 020 6:04:10 AM
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做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 12.2606 :04:100 6:04De c-2026-Dec-20
完毕，及时套现退出，但是，软银却一支股票都没卖，这是为
雷士照明：光环境专家ppt课件
将发展高效节能照明作为企业战略的核心
作为以创建世界级品牌为目 标的照明企业，雷士立足于 人类可持续发展战略，将节 能环保理念贯穿每一个运营 环节，践行绿色、低碳的产 业使命。
2
创世界品牌
■中国经济持续稳定增长，照明市场增幅远大于成熟市场，市 场规模也在不断扩大，作为一个照明制造大国，有无与伦比的 优势成为照明强国，成长出一批世界级照明品牌；
2
雷士简介
强大的制造体系
广东惠州
重庆万州
浙江江山
上海青浦
2
雷士简介
■专业化制造
广东惠州基地 商业、建筑照明产品生产基地，世界一 流的生产设备和管理流程
重庆万州基地 西部最大的照明产品生产基地，生产照 明灯具及电工产品
浙江江山基地 全球最大的节能灯、T5管生产基地之一， 设计年产2.5亿支节能灯
上海青浦基地 世界一流的电子镇流器生产基地，具有15 年专业生产经验
■雷士“创世界品牌”的终极目标将贯穿与所有经营活动中， 推动中国照明事业的健康、快速发展，奔赴世界版图！
企业经营理念：创世界品牌，争行业第一
据
评估，雷士品牌价值：
1
雷士简介
产业领域
■ 6大产品线： 商业、建筑、办公、家居、光源电器、电工
1
雷士简介
自主研发体系ຫໍສະໝຸດ ■ 6大研发中心，全球同步研发 2大国内研发中心——上海、广东 4大海外开发中心——香港、英国 北美、澳洲
1
雷士简介
自主研发体系
■ 专业研发团队，国际标准照明实验室 公司层面：高规格的专家顾问团 上海：光源（ CFL、 HID、 LED）研发团队 新型电子镇流器研发团队 广东：标准照明实验室 广东省绿色照明工程技术研究开发中心
雷士照明LL-2009
黄瑞清 林智宗
内 产 品 徐东东
销 品 经 刘子能
售 中 理 黄太春
系 心 产 王洪涛
统
品 专 员
陈丽莉 张全胜 8李7琴26
晏文波
传真 8811
号码 8555 8669 8650 8652 8654 8983 8657 8668 8504 8783 8682 8606
8603
8607 8605 8608 8609 8610 8611
国
专员
吴建霞Leabharlann 内KA事业部总经理 杨文彪
销 售 系 统
K A 事 业
KA部市场总监 陈罡 产品经理 高翔
专员 钱炳江 8837 罗红
部
专员
李锐吟
专员
张杨
8676 8619
8733
8763 8926 8927
传真8779
董洪霞部长8820
国 内 销 售 系
刘梁佳秋欢菊8822
订 单 部
樊君平8825 李晏8827
8663
李文娟
吴炎
8851
理 部
工 程 管
工程渠道总监 渠道 彭明媛 8792 专员 卢珊 8795
王镇堃 陶凡 孙斌
8751 8796 8761
零售渠道总监 唐中明
零 售 渠 道
GE推广 推广专员 流通产品专员
辛冬妮 蒋娜娜 赖作浩
部
培训专员
谢军
灯饰专员
张志雄
8621 8793 8678
研 发 系
国销人力&培训 韩燕/陈婉灵
8613
传真：8773
号码)
部门 研 发
总经 理总监
名称 王邵 灵刘双龙
灯具开发流程
灯具开发流程灯具开发流程是指在设计、制造和推出新款灯具产品的过程。
在这个过程中，需要进行市场调研、设计方案制定、原材料采购、生产制造、质量检验、市场推广等一系列工作。
下面将对灯具开发流程的各个环节进行详细介绍。
首先，灯具开发的第一步是市场调研。
市场调研是为了了解消费者对灯具产品的需求和偏好，以及竞争对手的产品情况。
通过市场调研，可以确定产品的定位和特色，为后续的设计和制造提供依据。
接下来是设计方案制定。
设计方案制定是根据市场调研结果，确定产品的外观、功能、材质等方面的要求，并进行初步的构思和设计。
设计方案制定需要考虑产品的实用性、美观性和成本等因素，以确保产品能够满足市场需求并具有竞争力。
然后是原材料采购。
原材料采购是指根据设计方案确定的材料和配件，进行供应商的选择和采购工作。
在采购过程中，需要考虑原材料的质量、价格、供货周期等因素，确保能够按时按质完成产品的制造。
接着是生产制造。
生产制造是将设计方案转化为实际产品的过程，包括生产工艺的设计、生产设备的调试、生产流程的安排等工作。
在生产制造过程中，需要严格控制产品质量，确保产品符合设计要求和标准。
紧接着是质量检验。
质量检验是在生产制造过程中进行的，通过对产品的外观、功能、性能等方面进行检测和测试，以确保产品的质量达到标准要求。
质量检验是保证产品质量的关键环节，对产品的质量和信誉具有重要影响。
最后是市场推广。
市场推广是将产品推向市场并进行销售的过程，包括广告宣传、销售渠道建设、促销活动等工作。
通过市场推广，可以提高产品的知名度和美誉度，促进产品的销售和市场份额的提升。
总结来说，灯具开发流程是一个从市场调研到产品推广的全过程，需要各个环节的紧密配合和协同合作。
只有在每个环节都做好工作，才能够确保产品的质量和市场竞争力。
希望本文对灯具开发流程有所帮助，谢谢阅读。
雷士照明工程项目管理
摘要：随着我国经济的快速发展，照明行业得到了广泛的关注和应用。
雷士照明作为国内知名照明品牌，其工程项目管理在行业内具有较高的知名度和影响力。
本文以雷士照明工程项目为例，对工程项目管理的全过程进行阐述，包括项目前期准备、项目实施、项目验收和项目后期维护等方面，旨在为我国照明行业工程项目管理提供参考。
一、项目前期准备1. 项目立项项目立项是工程项目管理的重要环节，雷士照明在项目立项阶段，会对项目进行可行性研究，包括市场调研、技术评估、经济效益分析等。
通过综合评估，确定项目是否具备实施条件。
2. 制定项目计划在项目立项后，雷士照明会制定详细的项目计划，包括项目进度计划、成本预算、人员安排、资源配置等。
项目计划应具有可操作性和可控性，确保项目按期、按质、按预算完成。
3. 合同签订雷士照明在项目前期准备阶段，会与客户签订合同，明确双方的权利和义务。
合同内容应包括项目范围、质量标准、工期、费用、违约责任等。
二、项目实施1. 组织协调在项目实施过程中，雷士照明会成立项目管理团队，负责项目的组织协调工作。
团队成员包括项目经理、技术负责人、质量负责人、安全负责人等。
项目管理团队负责项目进度、质量、成本、安全等方面的管理工作。
2. 技术实施雷士照明在项目实施阶段，严格按照项目计划和技术要求进行技术实施。
主要包括以下工作：（1）设备选型：根据项目需求，选择合适的照明设备，确保设备性能、质量和可靠性。
（2）施工方案：制定详细的施工方案，明确施工工艺、施工顺序、施工安全措施等。
（3）现场施工：按照施工方案进行现场施工，确保施工质量、进度和安全。
3. 质量控制雷士照明在项目实施过程中，重视质量控制工作。
主要包括以下措施：（1）材料验收：对进场材料进行严格验收，确保材料质量符合要求。
（2）施工过程控制：对施工过程进行全程监控，发现问题及时整改。
（3）质量检验：对施工完成的产品进行质量检验，确保产品质量符合标准。
4. 成本控制雷士照明在项目实施过程中，严格控制成本。
泄密雷士灯具销售计划书
泄密雷士灯具销售计划书篇一：“雷士照明”最新营销计划书雷士照明营销规划书一、灯具渠道总体分析1、灯具市场许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。
2、工程渠道照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。
而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、oEm渠道等等.工程渠道走量大，利润较高。
但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司??，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。
飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。
3、批零渠道民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。
批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。
由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。
雷士销售培训-8.1(1)
1、XX牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们便宜多了
2、我比较喜欢你们的地板，也来了几次了，你再便宜点我就买了 3、你们怎么会不打折呢？比你们好的XX品牌都打折呢
4、如何对既要折扣又要赠品的顾客说不？
5、谈了这么久你就再便宜点吧，再少10块钱我就定了。
销售技巧
顾问式 其它
FA B 销售技巧 内抓外拓 口碑为先
实战模拟实战模拟描述产品特色及风格的关键词大气稳重时尚安静田园富贵个性张扬复古古朴跳跃柔和朴素柔美怀旧逼真卡通古典经典简约奢华华丽抽象质感光泽肌理细致豪华休闲粗犷妩媚清雅娟秀质朴清新优雅现代绅士硬朗绚丽自然淡雅雅致温馨温暖神秘原始品位沧桑纯净可爱低调另类甜蜜活泼沉静清晰顺滑大方浪漫细腻婉约隽永层次感立体感水墨画地中海洛可可古罗马不对称人性化墨西哥意大利东南亚空间感实木感对比度民族的海洋气息异域风情田园气息行云流水峰峦叠嶂轻松愉悦疏阔有致流光溢彩生动自然简洁流畅节奏明快沉稳大气清新脱俗古色古香简约简约关键词
优雅
原始 清晰
现代
品位 顺滑
绅士
沧桑 大方
硬朗 绚丽
纯净 可爱 沉蕴 浪漫
自然
极简 细腻
淡雅
低调 婉约
雅致
另类 隽永
层次感 立体感 水墨画 地中海 巴洛克 洛可可 古罗马 不对称 人性化
墨西哥 意大利 东南亚 空间感 实木感 对比度 民族的 海洋气息 异域风情 田园气息 行云流水 峰峦叠嶂 轻松愉悦 疏阔有致
行云流水 轻松愉悦
中式
关键词：大气 传统 质朴 经典 清雅
销售技巧
场景一
场景二
场景三
白领
白领，房子面积130 平方，南北向，25层 的22层。简约欧式装 修。
雷士照明渠道营销模式之谜
雷士照明渠道营销模式之谜雷士照明过冬秘籍企业的连续进展事实上是不断争取的过程，争取市场份额、争取产品竞争力、争取优秀人才、争取资本投入，其中争取资本投入则是所有进展要素的基础。
纵观企业的兴衰存亡背后是资本投入与产出的数字法则，资本链的断裂意味着万劫不复的危局。
现实中专门多企业受困的并不见得是市场因素，更多的是缺少资本投入，专门是金融危机下企业已成遍地饥饿之势。
受困金融危机中的企业如何得到资本市场的青睐明显成为了当务之急。
依靠国际资本的跳跃式进展2006年，雷士照明吸引了软银的2200万美元投资。
2008年初，软银再次对雷士追加1000万美元的投资。
而日前，高盛注资3700万美元于雷士，在资本市场再次引起震动，这差不多是我们获得国际资本市场上的第三笔投资。
在2008年那个专门的年份，是什么致使国际资本市场如此关注雷士？专门多人都在问我，雷士的要领在那儿？为何获得高盛等国际资本的青睐？不管在照明行业依旧在泛家居行业，雷士其市场占有率、品牌阻碍力，都具有专门好的成长能力，而这恰恰是高盛投资企业最注重的标准——高成长性。
相关数据显示，中国照明行业平均每年以20%的速度增长，而雷士则以行业平均水平的3-4倍的速度增长。
雷士的“快”让专门多企业叹为观止，也成为众多国际巨头重点关注的焦点企业。
通过近10年的打造，“NVC雷士照明”品牌已成为中国照明行业最受尊敬的品牌，雷士公司差不多进展成为国内最具国际化潜质的照明企业。
是什么造就了雷士的连续高增长答案显而易见，创新意识和品牌运营模式。
作为第一家采取专卖店经营模式的照明企业，我们突破了当时原有的商业路径和规则。
在加盟的政策上，又采取了与其他企业相反的政策，雷士的专卖店不仅不要钱，甚至采取了往外送的做法。
每开一家店，雷士倒贴3万多元。
想加盟的经销商，雷士会依照销量的大小、在当地的阻碍度等采取一定形式的现金补贴，并给予其装修费，让经销商免费开张。
如此一来，雷士专门快建立了渠道。
雷士照明渠道分析
雷士照明渠道分析,纵观2010年来照明行业的发展,并结合近年来灯具市场等渠道变化，灯具功效、造型、工艺及新技术的应用、材质的变革等方面,我们可以梳理出行业一年内的很多新变化，据介绍，2010年，我国半导体照明产业规模达1200亿元，较2009年增长约40%，半导体照明企业总数近4000家。
一、从产品角度来讲：LED是产业发展的方向国家“实施‘十城万盏’一年以来，21个试点城市已有160万盏以上LED灯具得到示范应用，节电超过1.64亿度，这些城市共有半导体照明企业2000多家，产值约759亿元，初步形成产业集聚。
”日前，科技部高新司负责人在接受科技日报记者采访时表示，“十城万盏”试点工作已取得阶段性成果，对我国半导体照明这一战略性新兴产业起到积极推动作用。
据介绍，2010年，我国半导体照明产业规模预计将达1200亿元，较2009年增长约40%，半导体照明企业总数近4000家。
同时，试点工作带动了相关产业发展，节能建筑、太阳能光伏、家电、汽车、电子信息等产业都由此获得更为广泛的发展空间。
低碳节能环保是方向这两年来，国家实行了高效照明产品推广项目计划、十城万盏工程、半导体照明示范工程等。
随着节能照明示范工程的推广，节能型照明灯具设计已成为灯具厂商最关注的问题，并且认识到，灯具要实现高效节能，首先应采用节能光源，这是推广高效节能灯具的前提；其次是按照节能光源的尺寸形状，精心设计灯具的光学系统，提高灯具的有效利用率和装饰效果。
灯具智能化、集成化技术运用随着灯和灯具一体化的开发和应用，以电子镇流器为代表的照明灯具电子化技术迅速发展，各种集成化装置和计算机控制系统对灯具和照明系统的应用取得了显著的进步，灯具及照明系统在调光、遥控、控制光色等方面均有了很大的改善。
1、现代灯具的调光手段比以前更先进，方便和灵活，除了在灯具中设置调光装置和开关装置外，还用带集成化的红外接收器或遥控的调光装置对投光光源进行调光，或者使用计算机进行编程调光。
大项目操作技巧-雷士照明
认识专业项目销售
五大特征
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
认识专业项目销售
鬣狗群相当于蜀国：草原上唯一敢与狮群抗衡的种群，长期与狮子争夺食物。犹如 三国中的蜀国六出祁山,九伐中原，长期与魏国交战。就领地位置而言也与三国中 魏国与蜀国的地理位置惊人相似。一般鬣狗的领地在狮子领地的旁边，但有一部分 领地与狮子的领地重叠，这就造成了鬣狗长期要与狮子展开领地争夺。鬣狗是草原 上紧次于狮子的猛兽，其武器在于两倍于狮子的惊人咬和力以及难以置信的抗打击 能力，大约两只鬣狗的战斗力等于一只母狮。 从种群科目上讲鬣狗既不是猫科也不是犬科而是独特的鬣狗科，这种科亲缘上接近 于灵猫科（果子狸那个科），但这种科却同时拥有犬科的耐力和猫科的爆发力。至 使鬣狗群拥有很高的捕食成功率，在非洲草原上紧次于非洲野狗群（排出鳄鱼和鹰 类）。
项目销售立项要素
3、组建项目团队 根据计划和节点划分，组建项目团队
光环境专家
专业项目销售管理
专业项目销售管理
• 认识项目管理 • 项目信息管理 • 项目团队管理 • 项目资源管理 • 项目销售进程管理
光环境专家
专业项目销售管理
认识项目管理 项目销售周期长、涉及面广、竞争对手强、专业化
要求高，散兵游勇无法达成项目销售目标 个人英雄与围而歼之
光环境专家
认识专业项目销售
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行为
Ac新tio产n 品开发流程行为
行为
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行为
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客
行为
户
行为
需
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求
行为
行为
行为
部门/职能目标 部门/职能目标 部门/职能目标 部门/职能目标 部门/职能目标 部门/职能目标
雷士照明 BPI培训班
流程体系的层次化
•流程体系文档应包括: •一个企业流程模型 (Level 0) •对每个流程的定义 (Level 1) •对关键子流程的定义 (Level 2) •对关键活动的操作规范 (Level 3)
product/market, pricing information, market analysis
pilot product
product improvement requirements
supplier credentials
production order, general order
Plan and Monitor Business
三、流程优化
1、流程优化的步骤 2、选择流程和组建团队 3、收集信息 4、面谈和流程现状建模 5、流程评估和分析 6、设计未来的流程
四、如何管理流程的持续优化
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流程识别开始于整体地观察公司
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业务职能与业务流程之间的关系
业务职能
调研与开发部门/ 职能
销售部门/职能
Hiwin Management Consulting
业务流程设计与优化
汉华管理咨询：陈志强
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对于21世纪的企业来说，流程将非常关键。 优秀的流程将使成功的企业与其他竞争者区分开 来。
－－ Hammer
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内容
一、关注流程、关注顾客 二、流程识别与流程设计
1、流程识别的方法 2、逻辑流程图 3、物理流程图
企业关注的重点：
过去 温和的
缓慢的
软弱的 以自己的方便 来经营业务
现在 激烈的
快速的
高要求的 为客户的方便 来经营业务
客户的要求就是：快速、正确、便宜、方便。
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企业必须建立为客户创造价值的流程管理机制
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内容
一、关注流程、关注顾客 二、流程识别与流程设计
1、流程识别的方法 2、逻辑流程图 3、物理流程图
Patent Office
Customer
Supplier
payment supplier invoiceቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
product / market
promotions
customer wants / needs, satisfaction surveys
Market Product
pricing
product pricing
patent application
Develop
material selection
Procure Materials
plans and budgets
Product
forecasts (material / parts and timing)
equipment needed
for production
员工
顾客
活动
需求
1
活动 2
活动3
产品/服务 输出
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组织和文化的演变--大企业里的官僚和呆板
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触目惊心的研究结果
根据研究资料，在流程改造前，流程中不增值活 动的时间之和通常要占全流程时间的95％以上。
流程的VT/ET＝？ 例：IBM客户信贷流程
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思考
什么是流程？
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两个关键词 流程的顾客是谁？ 顾客的订单是什么？
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流程是企业价值创造的机制
什么是流程（process）？（Hammer）
流程就是一组共同给客户创造价值的相互关联的活动 进程。
客户需求 输入
流程
活动 1
活动 2
活动
案例：从零缺陷到百分之百缺陷？！……
康奈狄克州南部，有一家大型机械组装厂多年来一直由一家外 包厂商提供零件。起初三年中，外包厂商铸造的零件没有一件被 退货，每一件都完全符合规格。
但是，有一天，外包厂商的缺陷率从零跳升到百分之百。 这种异常导致了无法预料的严重后果：外包厂的零件停止生 产，这家大型组装工厂的组装也停止了，同时大家互相指责。 外包厂商发誓说：“我们的员工没有做任何改变，模具是原来 的，程序也是原来的。”
三、流程优化
1、流程优化的步骤 2、选择流程和组建团队 3、收集信息 4、面谈和流程现状建模 5、流程评估和分析 6、设计未来的流程
四、如何管理流程的持续优化
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流程设计演练游戏 分组进行，每组人数为3-8人 各组讨论安排人员数量及组员在流程中承担的角色和活 动
实施流程 计算和公布各小组业绩
问题究竟在哪呢？……
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总结：流程的作用 优秀的流程能够提升企业的核心竞争力。
Fast、Right、Cheap、Easy
流程是对业务运作的规范，可以不断的总 结和固化优秀的经验。
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市场环境的变化要求我们更加关注客户的需求和满意
竞争程度： 变化速度和频率：
顾客的要求：
产品/服务
3
输出
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流程发展历史回顾
手工业作坊时代（18世纪中期） 专业化分工和专家时代（1776－1984） 开始重整（1985－1993） 结束重整（1994－1995） 流程整合和流程管理（1996－至今）
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组织和文化的演变-小企业里的灵活和激情
高效的团队合作 关注有效输出； 关注顾客的需求和满意； 关注整体目标的实现；
采购部门/职能
生产部门/职能
行为
Action
Action
行为
市场拓展流程
Action
Action
财经部门/职能
发货部门/职能
行为 行为
业
行为
务
行为
流
程
行为 行为 行为
行为
Action
Action
行为
客户订单履行流程
行为
Action
Action
行为
行为
Action 生产流程 Action
行为
行为
行为
行为
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例：H公司的高端流程关系图(Level 0)
Fund Business Operations
Maintain Financial Records
Provide Personnel Support
Provide Technology
Support
Customer
Market Research