恒大冰泉渠道经营模式及经销商布建规范

2-4
城市分级表4
六级城市 - 不发达城市 76个
海南：琼海 儋州 文昌 万宁 澄迈县 五指山 临高县 保亭黎族苗族自治县 白沙黎族自治县 乐东黎族自治县 陵水黎族自治县 琼中黎族苗族自治县 昌江黎族自治县 东方 屯昌县 定安县 广西：来宾
内蒙古：阿拉善盟
黑龙江：鹤岗 伊春 大兴安岭地区
河南：济源
，包括地级市、
2-1
城市分级表1
一级城市 - 核心发达城市 4个 北京 上海 广州 深圳 二级城市 – 重点发达城市 9个 成都 大连 天津 重庆 苏州 武汉 杭州 南京 青岛
三级城市 – 经济发达的省会城市、重点城市 36个
省会城市18个：合肥 郑州 海口 长沙 南昌 长春 贵阳 沈阳 西安 哈尔滨 济南 福州 石家 庄 兰州 呼和浩特 南宁 太原 昆明 广东：佛山 惠州 东莞 珠海 中山 福建：泉州 厦门 江苏：南通 无锡 徐州 常州 浙江：温州 宁波 台州 山东：临沂 潍坊 烟台 河北：唐山
综合经销商的模式。相应的分销商也可以 采取综合模式。
商超渠道经销商下不得设置分销商。
批发商只能由传统渠道中级以上业代负责。 业代不得向批发商转单。
特 渠 业 代 转 单
分销商
特渠 业代 转单
分销商
传统 业代 转单
传 统 业 代 转 单
批发商
1级
商超渠道 零售终端
特殊渠道 终端网点
传统渠道 零售终端
Baidu Nhomakorabea
外埠片区
根据情况，可以设立3级、2级、2.5级经
销商模式。
按渠道，一般设立综合经销商。 按产品，饮品、粮油、奶粉可合并设置
综合经销商。
按产品，饮品、粮油、奶粉可合并设置经销商，也可以分别设置经销商。 所有的经销商，都必须与公司签定年度合作合同。 分销商必须与公司、上游经销商签定三方合同，否则视同批发商，不得向
B 2-9
恒大渠道精耕体系
渠道经营模式 与经销商布建规范
3
销售模式

恒大渠道精耕体系采取核心城区精耕模式为主、外埠片区外埠模式为辅的销售模式。 销售模式 说 明 配送模式 适用范围
精耕模式
全渠道、全网点覆盖，恒大销售人 员定期拜访所覆盖的每个网点
经销商/分销商服务终端 +公司中转仓直供重点客户总仓
根据实际情况，2级渠道经销商可以采取综
合经销商或专业经销商的模式。
外埠批发商由外埠业代负责。外埠业代需
批发商
由中级以上业代担任。
外埠业代不得向批发商转单。
1级
商超渠道 零售终端
终端网点
3-6
恒大渠道模式结构图-2.5级渠道外埠模式
工 厂 / 中转仓
说
明
外埠片区采取外埠模式，外埠业代负责重
点渠道，其余网点由经销商负责。 2.5级 商超渠道经销商 综合经销商
外埠业 代转单
2-3
城市分级表3
五级城市 - 欠发达的中小城市 197个
西部省会城市1个：拉萨 广东：肇庆 揭阳 韶关 梅州 汕尾 河源 阳江 清远 潮州 云浮 福建：漳州 龙岩 三明 莆田 宁德 南平 广西：防城港 钦州 北海 梧州 贵港 玉林 百色 河池 贺州 崇左 江西：新余 抚州 吉安 景德镇 萍乡 鹰潭 湖南：益阳 湘潭 郴州 邵阳 永州 怀化 张家界 娄底 湘西土家族苗族自治州 吉林：四平 通化 白城 辽源 延边朝鲜族自治州 松原 白山 黑龙江：齐齐哈尔 牡丹江 绥化 佳木斯 双鸭山 黑河 鸡西 七台河 大庆 辽宁：铁岭 辽阳 朝阳 阜新 抚顺 本溪 营口 盘锦 锦州 丹东 葫芦岛 内蒙古：乌海 锡林郭勒盟 兴安盟 鄂尔多斯 通辽 乌兰察布 巴彦淖尔 赤峰 呼伦贝尔 河北：邢台 廊坊 张家口 承德 秦皇岛 衡水 山西：长治 吕梁 临汾 阳泉 忻州 晋中 朔州 晋城 运城 浙江：湖州 衢州 丽水 舟山 江苏：淮安 连云港 宿迁 山东：东营 泰安 威海 枣庄 淄博 日照 德州 聊城 莱芜 滨州 安徽：安庆 蚌埠 马鞍山 铜陵 淮南 六安 黄山 阜阳 滁州 宣城 池州 宿州 淮北 毫州 河南：驻马店 信阳 商丘 平顶山 焦作 周口 安阳 三门峡 濮阳 漯河 鹤壁 开封 许昌 新疆：喀什 伊犁哈萨克自治州 巴音郭楞蒙古自治州 昌吉回族自治州 阿克苏地区 宁夏：石嘴山 吴忠 甘肃：酒泉 庆阳 白银 天水 平凉 武威 张掖 陇南 定西 陕西：榆林 安康 宝鸡 渭南 延安 商洛 汉中 湖北：宜昌 襄阳 黄石 十堰 荆州 鄂州 荆门 黄冈 孝感 咸宁 随州 贵州：遵义 六盘水 黔西南布依族苗族自治州 安顺 四川：南充 乐山 攀枝花 泸州 达州 凉山彝族自治州 资阳 内江 自贡 眉山 广安 遂宁 广元 雅安 巴中 云南：丽江 曲靖 玉溪 保山 昭通 普洱 楚雄彝族自治州
渠道经营模式及经销商布建规范
征求意见稿
传统渠道销售中心
2014年12月
综述
为了适应恒大多元化、规模化经营的需求，实现集团发展战略目标，特制
定恒大渠道精耕体系。本《渠道经营模式及经销商布建规范》系恒大渠道 精耕体系的有机组成部分。
本规范适用于集团旗下所有产品。
本规范适用于传统、商超、特渠，不适用于网络销售与直销模式。
云南：德宏傣族景颇族自治州 怒江僳僳族自治州 迪庆藏族自治州 大理白族自治州 红河哈尼族彝族自治州 文山壮族苗族自治州 西双版纳傣族自治州 临沧
2-5
城市区域划分及销售模式
城市辖区 核心城区 外埠片区 说 明 销售模式 精耕模式 外埠模式
人口集中、商业发达的城市辖区，一般指城区地区。 人口分散，商业相对不发达的城市辖区，一般包括县城以及乡镇。

针对每个城市，将城市辖区划分为核心城区与外埠片区，分别采用不同的销售模式。 核心城区采用精耕模式，外埠片区采用外埠模式。 恒大渠道精耕体系的重点是核心城区。 每个城市可以根据实际情况，划分出一个或几个核心城区。 六级城市原则上都视为外埠片区。
2-6
城市区域及销售机构设置模式图-1
经销商，也可以分别设置经销商。
所有的经销商，都必须与公司签定年度
合作合同。
分销商必须与公司、上游经销商签定三
其转单。
严禁商超经销商设立分销商。 禁止跨分公司设立经销商、分销商。 在配送服务方面，除指定时间外，保证零售终端订单48小时内配送到位。 未来的发展方向，遵循缩短渠道层级的原则，实施中转仓直供与2级渠道经
方合同，否则视同批发商，不得向其转 单。
禁止跨分公司设立经销商、分销商。
销商并列的模式。
3-2
渠道层级模式
销售模式 渠道模式
2级渠道 精耕模式 2.5级渠道 精耕模式 2级渠道 外埠模式 外埠模式 2.5级渠道 外埠模式 3级渠道 外埠模式 混合模式 2.5级渠道 混合模式
说
明
适用范围
核心城区
宁夏：固原 中卫
陕西：铜川
甘肃：嘉峪关 金昌 临夏回族自治州 甘南藏族自治州
新疆：克拉玛依 博尔塔拉蒙古自治州 克孜勒苏柯尔克孜自治州 哈密 吐鲁番 和田 塔城地区 阿勒泰地区 石河子 阿拉尔 五家渠 图木舒克 北屯 铁门关 双河 青海：海东 黄南藏族自治州 海南藏族自治州 果洛藏族自治州 玉树藏族自治州 海西蒙古族藏族自治州 贵州：铜仁 毕节 黔东南苗族侗族自治州 黔南布依族苗族自治州 湖北：恩施土家族苗族自治州 天门 潜江 仙桃 神农架林区 四川：阿坝藏族羌族自治州 甘孜藏族自治州 西藏：昌都 日喀则 山南地区 那曲地区 阿里地区 林芝地区 海北藏族自治州
商 超 业 代 转 单
特殊渠道经销商 传统渠道经销商
特 渠 业 代 转 单 传 统 业 代 转 单
传统业 代转单
合经销商的模式。
此结构下的批发商（小批发除外）一般由
传统渠道经销商负责配送。
批发商只能由传统渠道中级以上业代负责。
批发商
业代不得向批发商转单。
1级
商超渠道 零售终端
特殊渠道 终端网点
传统渠道 零售终端
3-4
恒大渠道模式结构图-2.5级渠道精耕模式
工 厂 / 中转仓
说
明
恒大采取分区域、分渠道布局的专业经营
模式，专业经销商对应专业渠道。 2.5级 商超渠道经销商
重 点 客 户 直 供
特殊渠道经销商
传统渠道经销商
传统主 管转单
根据实际情况，2.5级渠道经销商可以采取
2级
商 超 业 代 转 单
2
城市分级相关概念
城市 恒大渠道精耕体系的城市指国家行政区划中的 副省级市、省直辖县级市、省辖县，以及地区、盟、自治州。 城市辖区 城市辖区指城市下设的区、县、县级市，市直管镇，以及旗、特区、林区等。
城市是进行销售分公司配置的区划依据之一，同时也是资源投入的参考依据之一。 城市分级依据：以城市人口数量与整体消费力水平加权为主，恒大冰泉历史销售数据与SFA售点数加权为辅。 恒大渠道精耕体系将城市分为六个级别。
精耕模式
核心城区 外埠片区 外埠片区 不适合精耕的省区 核心城区与外埠片 区交接的区域
3-3
恒大渠道模式结构图-2级渠道精耕模式
工 厂 / 中转仓
说
明
恒大采取分区域、分渠道布局的专业经营
模式，专业经销商对应专业渠道。
重 点 客 户 直 供
根据实际情况，2级渠道经销商可以采取综
2级
商超渠道经销商
恒大渠道精耕体系
渠道层级规定
1
渠道层级规定
渠道层级 说 明 对应举例
0级
1级 2级
最终购买恒大产品的消费者/购买者为0级。
消费者/购买者直接消费/购买的场所为1级渠道。 供货给1级渠道的中间渠道为2级渠道。
• 末端购买者、消费者
• 终端售点，如大卖场、便利店、 高级酒店、加油站等 • 直接服务零售终端的供货商， 包括经销商、分销商 • 下设分销商的经销商（经销商
不设分销商，所有终端网点全由经销商配送服务。
部分或全部经销商下设有分销商，所有终端网点由经销商与分 销商分片区分别配送服务。 对于终端网点，恒大销售人员只负责重点客户，或全部由经销 商负责。经销商下面不再设分销商。 对于终端网点，恒大销售人员只负责重点客户，或全部由经销 商负责。经销商下面设置有分销商。 经销商不由工厂/中转仓配送，而是由物流经销商配送。 精耕城区的级经销商同时在外埠片区设有分销商。
与分销商同时服务终端售点 ）
2.5级
3级
同时为1级、2级渠道供货的中间渠道为2.5级渠道。
仅为2级渠道提供物流服务的中间渠道为3级渠道。
• 物流经销商（不服务终端售点。
恒大渠道精耕体系仅在外埠设3级， 城区3级要取消）

批发界定：批大于零为2级，零大于批（小批发）为1级。
1-1
恒大渠道精耕体系
城市分级与销售机构设置
分公司甲 分公司乙
精耕城区 分公司乙 外埠片区
精耕城区
分公司丙
分公司甲 分公司乙
精耕城区
精耕城区
分公司乙 工作站
分公司乙 外埠片区
A
适用于全为精耕区的三、四级城市
模式二
B 2-8
城市区域及销售机构设置模式图-3
外埠片区
外埠片区
分公司
精耕城区
分公司
精耕城区
工作站
A
适用于全为精耕区的四、五级城市
模式三
3-5
恒大渠道模式结构图-2级渠道外埠模式
工 厂 / 中转仓
说
明
外埠片区采取外埠模式，外埠业代负责重
点渠道，其余网点由经销商负责。
在外埠的商超系统，由核心城区商超渠道
2级
商超渠道经销商
商 超 业 代 转 单
综合经销商
重点 客户 外埠 业代 转单
外埠业 代转单
负责，不在外埠范围内。外埠业代协助管 理。
2-2
城市分级表2
四级城市 – 中等发达的中小城市 42个 西部省会城市3个：乌鲁木齐 西宁 银川 广东：汕头 茂名 湛江 江门 江西：上饶 赣州 九江 宜春 河北：沧州 保定 邯郸 辽宁：鞍山 江苏：扬州 镇江 盐城 泰州 陕西：咸阳 广西：柳州 桂林 湖南：株洲 衡阳 常德 岳阳 山西：大同 浙江：金华 嘉兴 绍兴 河南：洛阳 新乡 南阳 四川：绵阳 德阳 宜宾 海南：三亚 吉林：吉林 内蒙古：包头 山东：济宁 菏泽 安徽：芜湖
核心城区
外埠模式
恒大销售人员只覆盖重点客户，其 余网点由经销商/分销商负责
经销商/分销商模式
外埠片区
3-1
经销商设置原则
精耕城区
经销商设置以2级、2.5级渠道模式为主。 现有3级渠道经销商的，要逐步取消，转为2级或2.5级渠道模式。 按渠道，经销商的设置可为传统、特渠、商超分立的专业经销商，或渠道
分公司乙 分公司甲
精耕城区 精耕城区 精耕城区
精耕城区
精耕城区 分公司乙工作站 精耕城区
分公司丙 分公司丁 A 模式一
分公司甲
精耕城区
分公司乙 分公司丙 B 2-7
精耕城区
适用于全为精耕区的三级以上城市
城市区域及销售机构设置模式图-2
分公司甲 外埠片区 分公司丙 外埠片区 精耕城区 分公司甲 外埠片区