(整理)市场细分研究综述1
数据挖掘应用案例：RFM模型分析与客户细分综述
数据挖掘应用案例：RFM模型分析与客户细分分类：数据挖掘 | 标签：市场研究数据挖掘RFM模型2012-01-21 21:39阅读(16854)评论(9)这里，我先给各位朋友拜年，祝大家新春快乐！兔年就要过去了，本命年的最后一天再不更新博客有点对不住大家！正好刚帮某电信行业完成一个数据挖掘工作，其中的RFM模型还是有一定代表性，就再把数据挖掘RFM 模型的建模思路细节与大家分享一下吧！手机充值业务是一项主要电信业务形式，客户的充值行为记录正好满足RFM模型的交易数据要求。
根据美国数据库营销研究所Arthur Hughes的研究，客户数据库中有三个神奇的要素，这三个要素构成了数据分析最好的指标：最近一次消费(Recency)、消费频率(Frequency)、消费金额(Monetary)。
我早期两篇博文已详述了RFM思想和IBM Modeler操作过程，有兴趣的朋友可以阅读！RFM模型：R(Recency)表示客户最近一次购买的时间有多远，F(Frequency)表示客户在最近一段时间内购买的次数，M (Monetary)表示客户在最近一段时间内购买的金额。
一般原始数据为3个字段：客户ID、购买时间（日期格式）、购买金额，用数据挖掘软件处理，加权（考虑权重）得到RFM得分，进而可以进行客户细分，客户等级分类，Customer Level Value得分排序等，实现数据库营销！这里再次借用@数据挖掘与数据分析的RFM客户RFM分类图。
本次分析用的的软件工具：IBM SPSS Statistics 19，IBM SPSS Modeler14.1，Tableau7.0，EXCEL和PPT因为RFM分析仅是项目的一个小部分分析，但也面临海量数据的处理能力，这一点对计算机的内存和硬盘容量都有要求。
先说说对海量数据挖掘和数据处理的一点体会：（仅指个人电脑操作平台而言）∙一般我们拿到的数据都是压缩格式的文本文件，需要解压缩，都在G字节以上存储单位，一般最好在外置电源移动硬盘存储；如果客户不告知，你大概是不知道有多少记录和字段的；∙Modeler挖掘软件默认安装一般都需要与C盘进行数据交换，至少需要100G空间预留，否则读取数据过程中将造成空间不足∙海量数据处理要有耐心，等待30分钟以上运行出结果是常有的现象，特别是在进行抽样、合并数据、数据重构、神经网络建模过程中，要有韧性，否则差一分钟中断就悲剧了，呵呵；∙数据挖掘的准备阶段和数据预处理时间占整个项目的70%，我这里说如果是超大数据集可能时间要占到90%以上。
国内外对营销策略的研究综述
国内外对营销策略的研究综述全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：营销策略是企业在推广产品和服务时所规划的一系列方法和步骤，它在企业的市场竞争中扮演着至关重要的角色。
国内外对营销策略的研究在近年来越来越受到重视，学术界和实践界都在不断探索和创新适应不断变化市场环境的营销策略。
本文将从国内外的研究成果中进行综述，探讨不同营销策略的实施效果以及未来的发展方向。
在国内，与营销策略相关的研究主要集中在以下几个方面：市场细分和定位、品牌管理、数字营销和大数据分析。
市场细分和定位是营销策略中的基础性内容，通过对市场进行细致的划分和定位，企业可以更精准地定位目标客户群体，制定更有效的推广策略。
品牌管理则是企业在市场中建立和提升品牌形象的关键手段，通过建设品牌认知度和品牌忠诚度，企业可以获取更多市场份额。
数字营销和大数据分析则是近年来兴起的新兴研究方向，通过运用数字化技术和大数据分析方法，企业可以更好地了解消费者的行为和偏好，从而制定更加个性化的营销策略。
在国外，营销策略的研究也取得了不少进展，其中以美国和欧洲国家的研究成果为主。
美国学者主要关注市场营销理论和实践的结合，提出了许多经典的营销概念和模型，如4P理论、SWOT分析和市场营销策略矩阵等。
欧洲国家的学者则更加注重消费者行为和市场心理学的研究，通过对消费者决策过程和购买行为的探讨，为企业提供了更深入的市场洞察和营销建议。
综合国内外的研究成果，可以看出营销策略的实施对企业的市场竞争力和发展至关重要。
未来，营销策略需要更加注重创新和个性化，结合数字化技术和大数据分析，制定更加精准的定制化推广方案。
企业应该注重建立真诚的品牌形象和提升消费者体验，从而赢得消费者的信任和忠诚度。
营销策略的实施需要持续优化和调整，适应不断变化的市场环境和消费者需求，才能取得长期的市场竞争优势。
国内外对营销策略的研究不断取得新的突破和进展，为企业提供了更多的市场营销思路和方法。
未来，营销策略将更加注重创新和个性化，结合数字化技术和大数据分析，帮助企业取得更大的市场成功。
不同行业市场细分与营销策略研究
市场细分是现代营销理论 的基本参照点和根基 ， 在市场细分 中 对于 细分标准 、细分方法 以及细分模型都有灵活而严格 的要求 。 但是 ， 如果对市场细分的概念理解不清 ， 或者在细分标准上存在错误 理解 ， 那将出现错误的市场指向。市场细分活动是企业决策者进行 产品调整 、目标市场确定的基础 ， 只有充分认识到市场细分的重要 性才能不断发现企业营销策略问题 ， 调整营销方案侧重点产精力投入 目标市场。在市场 细分刚刚引入我国时 ， 大型企业营销策略制定者能够对市场细分的 重要作用有一个充分的认识， 但是却存在偏差 。其实 ， 并非只有资产 雄厚 的大型企业才有必要进行市场 细分 ， 开展市场调查 ， 对于处于 起步 阶段的中小企业 同样需要通过市场细分来寻找产 品的目标市 场。只有这样才能够更加合理的利用企业的有限资源 ， 不断拓宽市 场 占有额。对于资产雄厚的大企业而言 ， 开展市场细分 是优化企业 市场细分 的概念 阐述 。 结构的必 由之路 。国内知名电子企业联想就通过明确 的产品细分 ， 市场细分 的概念最早是 由美 国市场学专业的温德尔 ・ 史密斯 打破 了以往 “ 一揽子”营销方案 ， 设定三个针对不 同消费人群的产 （ Ｗｅ ｎ ｄ ｅ ｌ ｌ Ｒ． ｓ ￣ｔ ｈ ） 在１ ９ ５ ６ 年提 出来的。随着我国改革开放程度的 品系列 ， 分别争取到了相对应的市场份额。比如， 联想在制定营销方 不断加深 ， 卖方市场角色的不断转变 ， 市场细分的概念被我国大型企 案时是以消费兴趣作用市场细分标准的， 根据产品性能设定 了三个 业所引用 ， 并作为其指定营销策略的重要依据。其实， 市场细分指的 针对不同兴趣的消费者的系列 ， 并配备了符合其兴趣需求的促销方 是企业根据消费者的需求差异 ， 把行业所面Ｉ ｝ 缶 的市场划分成不同消 案。对于热衷音乐的消费者来说 ， ／ Ｊ 众歌曲下载无疑是他们 的兴趣 费群体的过程 。经过市场细分之后的消费群体具备了与其他消费 点， 而与之匹配的音乐配套设备对他们来说更是不小 的诱惑。这样 群体较为明显的差异性 ， 而在 自身群体内部则具有明显的同质性 。 不仅资源调配合理 ， 同类产品的市场 占有量也随之而升。因此， 不 同 正是这样的差异性与同质 『 生才保证了行业市场细分行为的实现， 促 行业的市场细分是制定营销策略的基础 ， 不管是大企业还是中小企 进了营销策略的进一步制定执行 。 业都需要抓住市场需求的关键点 ， 进行准确合理的市场细分。 从市场细分的理论角度而言， 市场细分的目标是为了聚合 ， 就是 ４ ． 市场细分有利于提高企业的经济效益 。提高经济效益是一切 在需求混杂不同的市场中， 把需求趋同的消费者聚合在一起， 形成企 营销活动的最终落脚点 ， 但是通过市场细分来获取 目 标市场的营销 业产品及服务的 目标消费群体。市场细分概念的提出 ， 对于促进企 活动更加保证 了企业经营 的立体化、秩序化 。这样企 业就 可以面 业发展起 到了巨大 的促进作用， 促使 了企业市场营销策略的合理化 对 自己的 目标市场 ， 调整生产策略 ， 生产出真正适销对路的产品。对 实施。也正是因为如此， 不仅大型企业对其消费群体进行市场细分 ， 于企业而言 ， 有销路并不代表是营销活动的成功， 在市场上能够站稳 处于起步阶段 的中小企业也越来越重视市场细分 ， 制定出更加贴合 脚跟才是赢得 经济利益、品牌效益的关键 ， 实现企业竞争力 的全面 实际的营销策略。 提高 。联想公司在开展市场细分 时并非简单的对产 品进行 了系列 品牌化处理 ， 而是根据子市场的消费人群制定营销方案并适 当推出 二 、市场细分对营销策略的重要意义 促销活动 。这样一来 ， 让选择玩大型游戏较多的拥护选择更多的匹 １ ． 市场细分有利于企业选择 目标市场制定营销策略。对于一个 配产 品优惠。不仅促进了本系列产 品的售卖， 还能够增加其他产 品 企业而言， 经过市场细分之后的子市场就具备了明显的差异性 ， 不仅 的连带售 出。 能够更加容易的掌握消费者的整体需求方 向， 同时还对企业展开营 结语 ： 值得强调的是， 每一次市场细分中细分标准的制定都应该 销思想 、指导方针 、技术侧重等有鲜 明的指导 。明确 了一个企业 具备明显 的独特性。传统意义上的市场细分虽然能够满足营销方 的主要服务对象， 而这个服务对象 的需求又具有一定潜在代表 陛， 那 案制定的最初要求 ， 但是在市场竞争激烈的情况下 ， 细分标准的选 么就相当于抓住了企业发展命脉 ， 掌握了营销策略。除此之外， 企业 择也越来越独特而人 ｆ 生 化， 营销策略的制定也应该随之上升 。除此 在进行市场细分之后 ， 对于每一个子市场的需求 、消费信息掌握精 之外， 在市场竞争中， 企业的服务质量在产品营销中所 占比重越来越 准度就大大提升 ， 这样不仅能够更好的满足服务对象 的各项需求 ， 还 高， 服务方 向也趋于个体化 。因此 ， 市场细 分不仅要有更加独特的 能够为企业调整营销策略提供有效参考 ， 提升企业产品的竞争力 以 细分目标 ， 还需要对 营销策略制定有更加深刻 的影响 ， 将市场细分 及企业服务的应变能力。 过程 、结果等贯穿到营销策略的全过程中， 保证营销策略的成功实 ２ ． 市场细分有助于把握市场时机 ， 促进改革创新。创新是一个 田 民族兴旺发达 的灵魂 ， 同样也是一个企业顺利发展的 良药 ， 有创新 施。 精神才能促使实践操作， 有实践操作才有腾飞的可能。而开展市场 参考文 献 ： 细分是企业调 整生产 经营、创新营销模式的关键点 ， 企 业只有掌 【 １ 】屈云波 ， 高媛 编著 ． 市场细 分【 Ｍ 】 ．企业管理 出版 社 ， １ ９ ９ ９ 握 了子市场的各 项情况才能了解一个市场的购买潜 力以及竞争系 【 ２ 】童臻衡 编著 ． 企业 战略 管理【 Ｍ 】 ．中山大学出版社 ，１ ９ ９ ６ 数。也只有这样才能抓住企业改革创新的时机 ， 加快企业发展提档 【 ３ 】 罗纪 宁 ． 市 场细分研 究综述 ： 回顾 与展 望［ Ｊ 】 ． 山 东大学学报 升级 。同时 ， 市场细分还是促进企业不断改进生产技术 、加快设备 （ 哲 学社会科 学版） ．２ ０ ｏ ３ （ Ｏ ６ ） 更新的 良好机遇 。充足的市场细分准备 能够大大提升企业的服务 ［ ４ 】宋 海宁 ． 市 场细分是 企业生存 与发展 的 关键［ Ｊ 】 ． 社科纵横 ． 标准， 从而掌握产品及服务更新换代的主动权 ， 更好的满足市场的需 ２ Ｏ Ｏ ２ （ Ｏ ４ ）
市场分析STP
市场分析STP市场分析是企业制定战略和决策的重要依据，它通过对市场环境、竞争对手和目标客户的深入研究，匡助企业了解市场需求和趋势，为企业的产品定位和市场推广提供支持。
STP是市场分析的一个重要方法，它包括市场细分、目标市场和市场定位三个步骤。
1. 市场细分市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求和特征的细分市场。
在进行市场细分时，可以考虑以下因素：- 消费者特征：如年龄、性别、教育水平、收入水平等。
- 地理因素：如地区、城市规模、气候等。
- 行为因素：如购买习惯、品牌忠诚度、使用频率等。
以手机市场为例，可以将市场细分为高端市场、中端市场和低端市场。
高端市场的消费者通常追求技术先进和品牌形象，中端市场的消费者注重性价比，低端市场的消费者则更加关注价格。
2. 目标市场目标市场是在市场细分的基础上，选择一个或者多个最有潜力的市场细分作为企业的目标市场。
选择目标市场时，可以考虑以下因素：- 市场规模：目标市场的规模是否足够大，能否支持企业的销售和利润目标。
- 市场增长率：目标市场的增长率是否稳定或者快速，是否有足够的潜力吸引新客户。
- 竞争程度：目标市场的竞争程度是否适中，是否有机会在竞争中脱颖而出。
在手机市场中，如果企业定位为高端品牌，那末目标市场可以选择高端市场。
如果企业定位为中端品牌，那末目标市场可以选择中端市场。
3. 市场定位市场定位是确定企业在目标市场中如何定位自己的产品或者品牌，以满足目标市场的需求并与竞争对手区分开来。
市场定位可以通过以下方式进行：- 产品特点：通过产品的特点和功能来定位，如技术先进、性能优越等。
- 价格定位：通过价格的高低来定位，如高端、中端、低端等。
- 品牌形象：通过品牌形象和市场声誉来定位，如豪华、时尚等。
在手机市场中，如果企业定位为高端品牌，可以通过产品技术的率先和品牌形象的塑造来定位自己。
如果企业定位为中端品牌，可以通过性价比的优势来定位自己。
总结：市场分析STP是企业进行市场研究和制定营销策略的重要工具。
国内外对营销策略的研究综述-概述说明以及解释
国内外对营销策略的研究综述-概述说明以及解释1.引言概述部分的内容可以如下所示：1.1 概述营销策略作为市场营销的重要组成部分，已经成为企业获取竞争优势和市场份额的关键手段。
它不仅关注如何更好地满足消费者需求，还关注如何在激烈的市场竞争中取得胜利。
本文旨在综述国内外对营销策略的研究，通过梳理国内外学术界对于营销策略的定义、分类、研究现状以及理论发展趋势，探讨当前营销策略研究领域的最新动态和前沿方向。
首先，我们将回顾营销策略的定义和分类。
营销策略是指企业在市场竞争中运用的各种方法和手段，以达到市场推广、销售增长等目标的行为。
根据不同的目标、市场环境和资源条件，营销策略可以分为市场导向策略、产品导向策略、价格导向策略、渠道导向策略等。
接下来，我们将着重介绍国内营销策略研究的现状。
国内营销策略研究近年来取得了长足的发展，学者们在研究方法、理论框架和实践应用方面积极探索，涌现出一批具有重要影响力的研究成果。
我们将从不同角度对这些研究进行分类和总结，以期揭示出当前国内营销策略研究的主要特点和热点问题。
而后，我们将探讨国外营销策略研究的理论发展和研究趋势。
国外学者在营销策略领域的研究一直处于领导地位，他们提出了一系列有价值的理论模型和框架，深入探讨了市场细分、定位、差异化竞争等关键问题。
我们将重点关注他们的最新研究成果，分析国外营销策略研究的前沿动态和未来发展方向。
最后，在结论部分，我们将对国内外营销策略研究进行比较和总结，探讨共同特点和差异。
同时，我们还将从研究启示的角度，提出对于营销策略研究的进一步思考和建议。
通过对国内外营销策略研究的综述，我们希望能够为相关学者提供有价值的参考和启示，推动营销策略研究的不断深入和发展。
文章结构部分是为了向读者介绍本篇文章的组织结构和各个章节的内容安排。
下面是文章结构部分的内容：1.2 文章结构本文共分为引言、正文和结论三大部分。
具体的章节组织如下：1. 引言引言部分将首先对营销策略进行概述，介绍其在企业发展中的重要性和作用。
《企业STP营销策略探析国内外文献综述4600字》
企业STP营销策略研究国内外文献综述1 国外研究现状在20世纪初期的时候，产生了市场营销学的相关概念，又过了一个多世纪的发展，市场营销学的相关理论也成熟了，现在详细地将营销战略的要素进行了细分，主要包括三大要素：分别是目标市场、市场细分和市场定位，这三个部分相互联系，是营销管理发展到现代的一个重大成果，被人们称之为STP战略[7]。
通过研究和分析发现西方营销学特别关注市场细分问题，在比较早期的时候，从营销学展开的研究主要是通过分析外部因素，包括人口因素和地理因素等，但是部分学者也认为，市场细分研究应该要从主客观原因入手，包括人口统计，地理区域以及购买组合等，因此，认为通过对这三个变量的分析，能够对消费群体进行分析，而且通过对购买组合和地理区域的分析，也能够分析出不同地区的消费倾向问题[8]。
在20世纪末期的时候，外国有一位学者Yoram Wind在对市场细分标准展开研究的时候，他提出可以通过对细分标准模型的搭建来更为直观的分析出不同的管理目标，然后再找到具体的匹配项，进一步使得研究产品市场细分过程当中的效率更高[9]。
后来众多学者在研究的时候，更多的是对消费者的心理分群进行研究，TonyLunn致力于研究消费者，在对产品进行选购的过程当中是一个怎样的心理状况，并且他认为消费者的购买行为是会受到产品的影响[10]。
P R. Dickson在这些研究的时候，将重点放在细分上，认为个人与情景的相互作用应该融合到细分模式的框架分析当中。
主要就是说个体的消费倾向和消费的环境、情景是存在着一定的联系的，也是细分标准在制定的过程中最为重要的一点，影响着利益细分以及行为细分等具体的细分标准[11]。
Suzanne则分析客户需求和人口特征这两个不同的变量是否存在着一定的逻辑关系，通过分析这两个变量的内涵来进行市场细分[12]。
外国有很多专家在早期对于房地产领域所涉及到的市场营销战略就已经开展了研究。
而且由于众多学者的加入以及时代的发展，该项研究已经取得了一系列的进展[13]。
国内外对营销策略的研究综述
国内外对营销策略的研究综述全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：营销策略一直是企业在市场竞争中至关重要的部分。
随着全球经济的不断发展和竞争的加剧，各种不同的营销策略也不断涌现。
国内外的学者们对营销策略进行了深入研究，提出了许多有价值的见解和建议。
本文将综述国内外对营销策略的研究成果，探讨其在实际应用中的重要性和影响。
一、营销策略的定义与分类营销策略是企业为实现市场目标和竞争优势而制定的一系列综合性方案和计划。
根据不同的研究角度和方法，营销策略可以被分类为市场定位策略、产品定价策略、促销策略、分销策略等。
这些策略相互关联，共同构成了企业的整体营销计划。
二、国内外对营销策略的研究现状在国内，营销策略的研究主要集中在大中型企业和传统行业中。
一些学者通过对企业的市场调查和案例分析，探讨了不同行业的营销策略特点和成功经验。
国内的学者们也注意到了互联网时代对营销策略的影响，提出了“互联网+营销”等新概念。
在国外，营销策略的研究更加系统和深入。
许多学者通过大规模的市场调查和实证研究，提出了许多有影响力的理论框架和模型，如SWOT分析、波士顿矩阵、价值链分析等。
这些理论和模型不仅可以帮助企业分析市场竞争环境和自身优劣势，还可以指导企业制定有效的营销策略。
从国内外的研究成果中可以看出，营销策略在企业发展中起着至关重要的作用。
制定科学合理的营销策略能够帮助企业抢占市场份额，提升品牌知名度，实现持续盈利。
企业在制定营销策略时应该充分考虑自身的实际情况和市场环境，综合运用各种不同的策略手段，灵活应对市场挑战。
在未来的研究中，我们希望能够进一步深入探讨营销策略与企业绩效之间的关系，探索新的营销策略模型和框架，为企业的发展提供更加有针对性和实用性的理论支持。
我们也应该注重跨学科的合作和知识传递，将不同领域的研究成果整合起来，为企业提供更加全面和多元化的营销策略建议。
国内外的营销策略研究尽管在方法和深度上存在一定差异，但都为企业的发展和市场竞争提供了重要的启示和借鉴。
有效的市场细分标准
有效的市场细分标准
首先，地理位置是一种常见的市场细分标准。
不同地区的人们可能有着不同的
生活习惯、文化背景和消费习惯，因此在进行市场细分时，可以根据不同地理位置的特点来制定相应的营销策略。
比如，在气候、地域、人口密度等方面的差异都可以成为市场细分的依据。
其次，人口特征也是一种常用的市场细分标准。
不同年龄、性别、职业、教育
程度和收入水平的人群对产品或服务的需求可能有所不同。
因此，企业可以根据不同人口特征来进行市场细分，有针对性地推出符合不同群体需求的产品或服务。
此外，消费行为也是一个重要的市场细分标准。
人们的消费行为受到多种因素
的影响，比如购买动机、购买频率、购买习惯等。
通过对消费行为的分析，企业可以更好地了解消费者的需求，有针对性地制定营销策略，提高销售额。
最后，心理特征也可以作为市场细分的标准。
消费者的个性、态度、价值观等
心理特征会影响其购买决策，因此在市场细分时，可以根据消费者的心理特征来进行定位，推出符合其心理需求的产品或服务。
总的来说，有效的市场细分标准应该是具有一定的区分度、可操作性和有效性。
市场细分不仅可以帮助企业更好地了解消费者，还可以提高产品或服务的市场竞争力，因此在制定营销策略时，企业应该充分考虑不同的市场细分标准，制定合理的市场细分策略，从而实现精准营销，提升市场竞争力。
研究方法综述-范本模板
1、比较研究方法比较研究方法(Comparative method）比较研究方法是文比人类学研究的一种基本方法。
它在早期主要是古典进化论学者的研究方法之一。
他们利用这一方法在不同的区域印证了文化的进程及结构、并且复原了原始社会的文化面貌。
比较研究法一般分三个步骤:-、找出同类现象或事物；二、按照比较的目的将同类现象或事物编组作表；三、根据比较结果作进一步分析.该方法有助于对各种类型文化异同的认识，有助于对不同民族，国家，地区文化起源和发展的普遍性相特殊性的认识，其主要缺点在于把文化要素和整个文化隔裂开来（文化要素是属于整个文比的，也只有在整个文化中才有意义），并多少有点牵强附会，把一些表面相象、但发生背景截然不同的文化要素放在一起。
功能学派及结构主义学派研究者大部分都善于进行归纳。
拉德克利夫-布朗认为“社会人类学家必须依靠对许多社会所进行的有系统的比较研究。
”比较法表现出文比人类学中与日俱增的愿望与需要，即从文化现象的显著差异设独特性的背后找出它的规律及共同要素，埃里克森(Erixon)也认为“民族学是运用比较法作为一种重要工具，以研究各种关系的科学”，认为比较法对民族学是不可以缺少的。
比较研究方法的类型根据比较目的不同，比较法又可分为历史比较法（historial comparison）与类型比较法(typelo9ical comparison)两种类型.历史比较法在研究文比特质的分布及文化史的重建等方面广泛采用、这些研究中，有人把比较范围限制的很窄、往往在一种文化之内、也有人把比较范围延伸得很广，如在两国甚至两洲之间。
由于历史比较法与统计模型的结合依然存在问题，难以用于较大范围的比较，就欧洲的民族学研究而言、范围狭窄的历史比较法是主流.类型比较法需和分类与归纳(geneliation)工作一齐进行，同时还要建立起一般的法则及规律、并探求文化现象的变化幅度。
目前，有三种比较法被人类学家广泛应用。
市场研究——聚类分析法
市场研究——聚类分析法
聚类分析法在市场研究中有着广泛的应用。
通过对市场中消费者、产品、品牌等进行聚类分析，可以帮助市场研究人员更好地理解市场细分和
目标受众，并制定针对不同群体的市场营销策略。
下面将详细介绍聚类分
析法的原理、应用和步骤。
聚类分析的原理是将数据样本划分为不同的类别或群组，使得同类之
间的差异最小，而不同类之间的差异最大。
输入聚类分析的数据通常是多
维的，每个维度代表一个变量。
聚类分析的目标是找到一个最优的聚类方案，使得相同类别内的样本相似度最高，而不同类别的样本相似度最低。
聚类分析法的应用非常广泛。
在市场研究中，它可以用于客户细分、
产品定位、市场定位等方面。
通过对消费者进行聚类，可以发现隐藏在市
场中的不同消费者群体，并确定他们的特征、需求和偏好。
对产品和品牌
进行聚类分析，则可以帮助确定产品和品牌的差异化定位和市场竞争策略。
需要注意的是，聚类分析法只是一种分析工具，通过聚类分析得到的
结果并不一定代表真实的市场现象，仅供市场研究人员参考和决策。
在市场研究中，聚类分析法的应用是非常重要的。
它能够帮助市场研
究人员更好地理解市场细分和目标受众，并制定针对不同群体的市场营销
策略。
随着数据量的不断增加和分析技术的不断发展，聚类分析法在市场
研究中的应用前景将更加广阔。
市场调研的结果分析
市场调研的结果分析
市场调研是公司了解潜在顾客、竞争对手以及市场需求的过程。
市场调研结果分析即为对这些数据进行分析，以便公司做出更加明
智的业务决策。
我们进行了针对目标顾客的市场调研，并收集了以下数据：
1. 目标顾客群体的人口统计信息：大多数顾客年龄在 18-35 岁
之间，有大学学历，收入在平均线以上。
2. 顾客群体购买相关产品的频率和价格敏感度：大多数顾客每
个月购买一次左右，对价格比较敏感。
3. 顾客对公司产品的评价：大多数顾客认为公司产品质量好，
但是价格偏高。
基于以上数据，我们得出了以下结论：
1. 公司应该针对目标顾客群体增加广告投放，特别是面向年轻的大学生人群。
2. 公司应该考虑提高价格敏感度，例如通过特别促销和奖励计划等方式吸引更多的顾客。
3. 公司应该继续重视产品品质，但是价格也是一个重要的考虑因素，可以考虑降低价格以吸引更多的顾客。
以上建议可以帮助公司更好地了解目标市场，更好地满足顾客需求，实现企业发展。
牙膏的市场细分分析
牙膏的市场细分分析0 摘要近年来，我国牙膏行业通过实施生产许可证制度，完善标准体系，加大创新力度，使产品的安全性有了大幅提高，质量、功效和感观指标已达到较高水平，完全可以和国际一流产品媲美，竞争力日趋增强。
我国牙膏行业已经从充分竞争阶段过渡到垄断竞争阶段，并出现了差异化经营、品牌培育等不同的发展模式。
本次案例分析以市场细分理论为基础，运用聚类分析等数据分析手段对牙膏的市场细分进行分析研究。
1 案例引言现在中国牙膏市场份额大体被4类产品分割：一是“高露洁”等外资、合资品牌，二是像“云南白药”这样的著名民族品牌，三是中小企业的产品，四是一部分假冒伪劣产品。
外资、合资品牌无论是销售额、市场占有率还是美誉度方面，在中国市场均取得了明显优势，国产牙膏处于整体的弱势。
但随着本土品牌的产品创新力度加大和销售渠道的逐步完善，以及国内本土品牌在中草药牙膏和功效性牙膏等细分市场的突破，国产牙膏的市场占有率将会进一步扩大。
这种外资品牌占有绝大多数市场份额的竞争格局有望得到改变。
2 研究背景目前全国牙膏购买的普及率已经达到了较高的水平，牙膏已经融入进了人们的日常生活，成为我国居民的稳定的生活支出，随着人们生活水平的提高，以及加强爱牙洁牙的宣传和引导，我国牙膏购买的普及率将会进一步提高。
目前市场上的牙膏竞争激烈，包括价格、广告与品牌、产品包装、市场细分等方面：一是价格竞争有所增强；国际企业力推低端便宜产品，因其在高端市场已经进入了某种程度的饱和，但中低端市场对其来说是完全空白的市场；二是高低端品牌互相渗透；高端市场已经被外资品牌牢牢占有，并且树立了良好的品牌形象；三是牙膏品类不断丰富，从洁白牙齿型牙膏一统天下到洁齿、预防、美容、保健、生物型等多种牙膏品类并存的格局。
新的卖点不断出现，如纳爱斯的透明包装营养牙龈、云南白药的防止牙龈出血和口腔溃疡配方、原料口味改进型（加盐、SIO2、绿茶、蛇胆、蜂胶、中药成分等）3 文献综述建国初期，我国牙膏行业多为手工作坊式的小规模生产企业，主要集中在上海、天津、广州等地。
中国城镇住宅市场细分研究综述
一
、
国外住 宅 市场 细分 研 究进展
市场细分概念 由美 国市场营销学家温德尔 ・ 史密斯 （ ｎ ｅ Ｒ．Ｓ ｔ ，９ ６ 提 出。随后 的许 多学者对 市 Ｗｅ ｄｌ ｍｉ １５ ） ｈ 场细分进行 了深入研究 ， 中美 国营销 学家科 特勒 （ ｈｉ ｏｌ ，９ ７ 和美 国消费者 行为学 家希夫 曼 （ ｅｎ 其 Ｐ ｉｐ Ｋ ｔ ｒ１９ ） ｌ ｅ Ｌ ｏ Ｇ．ｃ ｉｍ ｎ，９７ 的贡献很大 。从市场 细分标 准来看 ， 场细分理论从单一 细分标准 发展到 了融合行为 、 Ｓｈｆ ａ １９ ） ｆ 市 心 理和人 口变量 的混 合市场细分 。运用 这种途 径最 杰 出的成果 是价 值观和 生活形 态 （ Ｌ ） ＶＡ Ｓ 细分 系统 。并 且 综合运用 了经 济学、 管理学 、 社会学 、 口学 、 人 心理 学等方面 的理论 和方法 。 住宅 商品与其他商品存在很大 的不 同 ， 在于住宅 产品的地理位置上 的固定性 。这导致了住宅市场与其他 商 品市场 有本 质的不 同， 是更加分散化 、 本地 化的 、 由相关子市场组成 的市场体 系。因此 市场细分理论在房地 产市场分 析中得到 了很大 的应用 和扩展 。有 学者 从细分 理论 和方法 论方 面探讨住 宅市 场细分 的研 究 ， 例如 Ｊｅ Ｃ ａ ｉ （０ ０ 利用 聚类分 析方法研究 了韩 国住 宅市 场细分 ， ａｋ ｏ ２ ０ ） 荷兰 阿姆 斯特丹 ａ — ｈｎ Ｋｍ等 ２０ ） Ｋ ｏｏＴ ｍ（ ０４ 对 住宅 市场 细分的研究 。有 学者 从 细分 定义 、 序 、 法 和案 例 实证 研究 方 面 的探 讨 ， 如施 米 茨 和布 雷特 程 方 例 （ ｄｉ ｎ ｃ ｍｉ ，Ｄ ｂ ｒｈＬ Ｂｅｔ２０ ）尼 尔 ・ Ａ ｒ ｎ ｅＳｈ ｔ ｅｏａ ． ｒｔ，０ １ 、 ｅ ｚ 卡恩 等（ ｅ ａｎｅ． ｌ２０ ） Ｎ ｉＣ ｒ ｔ ａ，０ １ 的关 于房地产 市场分 析方 面 ｌ 的著 作。卡恩等指 出市场分解 是按 照产 品特征将 物业 划分 市场为 更小 的 、 有更强 同质性 的物 业种类 子 市 具 场 ， 而将 目标 物业和其他物业 区分开 。住 宅市场分解通常可 以分解 为 自有和租赁子市场 。 自有 子市场还可 从 以按照住宅 的类 型加 以分 解。被分解 出的子市场成 为整个住宅市场 的某一特 定组成部分 ， 并且该 子市场 中决 定供给和需求 的因素相对 来说 比较一致 。市场 细分是根据给定 的消 费者 特征 ， 按照某种共 有特征将消费者划 分为较小人群 ， 目标物业 的潜在 购买者从整个人群 中分离 出来 。至于细分 的标准 ， 将 首先可 以按照年龄 、 性别 等人 口统计特征 细分 ， 还可 以按 照消费者 的经济特征 细分 ， 例如 收入 等。此 外 ， 还可 以按 照消费者 的心理特征 和行为方式 细分 。
关于文献综述的写作方法、要求及注意事项
文献综述的写作方法、要求及注意事项文献综述指大学生在毕业论文开题前，在全面搜集、阅读大量相关专题的研究文献的基础上，对所研究的问题（学科、专题）在一定时期内已经取得的研究成果、存在问题以及新的发展趋势等进行的系统、全面的叙述和评论。
所谓“综”即收集“百家”之言，综合分析整理；“述”即结合作者的观点和实践经验对文献的观点、结论进行叙述和评论。
一篇好的文献综述，应该能够以系统的分析评价和有根据的趋势预测，为毕业论文的开题报告提供强有力的支持。
一、毕业生写作文献综述的意义文献综述的写作是本科学生毕业设计（论文）创作中一次重要的研究实践活动。
要求毕业生撰写文献综述具有以下意义：1．了解前人关于这一课题研究的基本情况。
研究工作最根本的特点就是要有创造性，而不是重复别人走过的路。
熟悉前人对本课题的研究情况，可以避免重复研究的无效劳动，可以站在前人的基础上，从事更高层次、更有价值的研究。
2．掌握与课题相关的基础理论知识。
理论基础扎实，研究工作才能有一个坚实的基础，没有理论基础的研究很难深入下去，很难有真正的创造。
3．提高毕业生的归纳、分析、综合能力，也有利于其独立工作能力和科研能力的提高。
二、文献综述的基本特征文献综述的基本特征主要表现为以下三个方面：第一，综合性。
文献综述是对某一时期同一课题的所有主要研究成果的综合概括。
因此，要尽可能把所有重要研究成果搜集到手，并作认真的加工、整理和分析，使各种流派的观点清楚明晰，不要遗漏重要的流派和观点。
第二，描述性。
文献综述在对各种流派的观点作介绍时，应该保持这些观点的“原味”，这就要求对被介绍的观点作客观性的描述。
因此，撰写文献综述，首先要站在客观的立场上转述各派的重要观点；同时，在归纳各种观点时要抓住要点，表述时应简明扼要。
第三，评价性。
文献综述不能局限于介绍研究成果，传递学术信息，还要对各种成果进行恰当而中肯的评价，并表明作者自己的观点和主张。
文献综述重点在于“述”，要点在于“评”。
如何撰写文献综述
应该如何撰写文献综述一什么是文献综述1.1 文献综述的概念文献综述是对某一学科，专业或专题的大量文献进行整理筛选，分析研究和综合提炼而成的一种学术论文，是高度浓缩的文献产品。
根据其涉及的内容范围不同，综述可分为综合性综述和专题性综述两种类型。
所谓综合性综述是以一个学科或专业为对象，而专题性综述则是以一个论题为对象的。
文献综述反映当前某一领域中某分支学科或重要专题的历史现状，最新进展，学术见解和建议，它往往能反映出有关问题的新动态，新趋势，新水平，新原理和新技术等等。
文献综述是针对某一研究领域分析和描述前人已经做了哪些工作，进展到何程度，要求对国内外相关研究的动态，前沿性问题做出较详细的综述，并提供参考文献。
作者一般不在其中发表个人见解和建议，也不做任何评论，只是客观概括地反映事实。
1.2 文献综述的作用文献综述在于高度浓缩了几十篇甚至上百篇散乱无序的同类文献之成果与存在问题或争论焦点，对其进行了归纳整理，使之达到了条理化和系统化的程度。
它不仅为科研工作者完成科研工作的前期劳动节省了用于查阅分折文献的大量宝贵时间，而且还非常有助于科研人员借鉴他人成果，把握主攻方向以及领导者进行科学决策。
1.3要求同学们学写综述的意义通过搜集文献资料过程，可进一步熟悉文献的查找方法和资料的积累方法，在查找的过程中同时也扩大了知识面；查找文献资料，写文献综述是科研选题的第一步，因此学习文献综述的撰写也是为今后科研活动打基础的过程；通过综述的写作过程，能提高归纳，分析，综合能力，有利于独立工作能力和科研能力的提高。
二文献综述的选题与文献资料的搜集2.1 选题原则(1) 结合所学知识选自己专长的或有基础的题目，否则难以写出水平较高的综述。
(2) 根据所占有文献资料的质和量选题。
(3) 选题一定要能反映出新的学科矛盾的焦点，新成果，新动向。
(4) 题目不宜过大，范围不宜过宽。
这样查阅文献的数量相对较小，撰写时易于归纳整理，否则，题目选得过大，查阅文献花费的时间太多，影响实习，而且归纳整理困难，最后写出的综述大题小作或是文不对题。
市场细分
不同学派对消费者心理行为差异的成因理解不同,因而形 不同学派对消费者心理行为差异的成因理解不同 因而形 成了上述各种细分研究观点。 成了上述各种细分研究观点。对于管理人员的营销细分决策 ,Wind提出了一个以管理任务为导向的细分标准选择模型 表 提出了一个以管理任务为导向的细分标准选择模型(表 提出了一个以管理任务为导向的细分标准选择模型 1)
4. 目前市场细分模型的消费者假设和分类 对于消费者在不同自然社会环境下先天个 性与后天心理行为之间作用机制这一基本理 论问题， 论问题，在学术界目前尚未出现系统的研究 框架和实证结论，因此， 框架和实证结论，因此，研究者选择细分模 型实施营销决策时，总是对消费者特征概念( 型实施营销决策时，总是对消费者特征概念 自变量)及其一些可能的营销反应 因变量)作 自变量 及其一些可能的营销反应(因变量 作 及其一些可能的营销反应 因变量 出一系列先验的关系假设， 出一系列先验的关系假设，并以此作为选择 细分标准和描述变量的准则
Wilkie和Cohen从行为科学角度把细分变 量分为五个不同层次:个人总体特征描述 指标(如性别、年龄、职业、收入等)、心 理图示、需要的价值、品牌感知和购买行 为。 Schiffman把目前西方学者所选用的细分 标准与细分变量分为八种:地理细分、人 口细分、心理细分、社会文化细分、使用 细分、使用情境细分、利益细分以及混合 细分。
（3）适应性细分，这种方法运用统计学的联合 ）适应性细分，
分析 和计算机模拟方法,对消费者选择行为数据进行 和计算机模拟方法 对消费者选择行为数据进行 适应性调试,以期获得更有效的细分模型 以期获得更有效的细分模型。 适应性调试 以期获得更有效的细分模型。 近年来，在细分数据统计分析方面出现了几种 近年来， 新的方法包括人工神经网络、 新的方法包括人工神经网络、潜隐层次型及模 糊重叠聚类，这些方法都属于事后细分一类。 糊重叠聚类，这些方法都属于事后细分一类。
小众奢侈品品牌市场细分研究——以英国奢侈品品牌潘海利根为例分析
———以英国奢侈品品长吸引了越来越多研究者的关注ꎬ对奢侈品品牌进行市场细分是对奢侈品消费者研究的 基础ꎬ小众奢侈品品牌则更具特殊性ꎮ 本文通过参考国内外学者有关奢侈品品牌市场细分研究ꎬ总结出奢侈品消费者的描述性 变量和心理变量特征ꎬ采用问卷调查法和访谈法来对中国奢侈品消费者的消费行为和消费心理进行实证分析ꎬ以英国奢侈品品 牌潘海利根为例做出了市场细分标准ꎬ以此可为小众奢侈品品牌进行市场细分提供参考ꎮ
四、 一般奢侈品牌消费者市场细分研究综述 ( 一) 根据描述性变量对奢侈品消费者进行市场细分 西方学者 Ｈａｎꎬ Ｎｕｎｅｓ 和 Ｄｒｅｚｅ 利用个人财富和个人地 位对奢侈品消费者进行细分ꎮ 通过对这两个特征的分析ꎬ可 以把奢侈品消费者分为四类ꎬ即贵族 ( Ｐａｔｒｉｃｉａｎ) 、新贵( Ｐａｒ￣ ｖｅｎｕ) 、虚荣者( Ｐｏｓｅｕｒ) 和无产者 ( Ｐｒｏｌｅｔａｒｉａｎ) ꎮ 由于他们的 财富和社会地位不同ꎬ所以产生的消费动机也不同ꎬ而不同 类别的消费者对于是否希望利用奢侈品区分自身和其他消 费者的态度也不相同ꎮ 第一类群体被称为贵族ꎬ是指掌握大量财富ꎬ能够使不 知名品牌的 产 品 得 到 其 他 贵 族 的 认 可ꎬ 实 现 品 牌 溢 价 的 人 群ꎻ第二类群体被称为新贵ꎬ也被称为暴发户ꎬ是指在短时间 内拥有大量财富的人ꎮ 他们为了凸显富裕ꎬ并渴望身份和地 位的认同ꎬ因此ꎬ他们最关心如何把自己与穷人们区分开来ꎬ 同时把自己与其他富人联系起来ꎬ即与贵族和其他暴发户相 联系ꎻ第三类群体被称为虚荣者ꎮ 虚荣者并不具备可以轻松 负担奢侈品的财力ꎬ但他们想把自己标榜成为那些他们认为 具有这种财 力 的 人ꎬ 同 时 将 自 己 与 其 他 不 富 有 的 人 区 隔 开 来ꎬ所以虚荣者通 常 会 用 低 价 的 仿 制 奢 侈 品 来 代 替 真 品ꎻ 第 四类人群是无产者ꎬ这些并不富有的消费者没有强烈的身份 意识ꎮ 他们不是为了显示身份才去消费的ꎬ当然也不愿或不 能通过使用某些奢侈品来表明其身份ꎮ 他们对于奢侈品的 态度是既不热衷ꎬ也不摒弃ꎮ 通过以上划分ꎬ可以清楚地看 到消费者在财富和地位间的差异ꎬ也体现了四类人群的奢侈 品消费特征ꎮ ( 二) 根据心理变量对奢侈品消费者进行市场细分 消费者心理是分析奢侈品品牌市场细分的关键变量ꎬ研
产品市场调研作业指导书
产品市场调研作业指导书第1章研究背景与目的 (3)1.1 产品市场概况 (3)1.1.1 市场规模及增长趋势 (3)1.1.2 市场竞争格局 (4)1.1.3 消费者需求特点 (4)1.1.4 行业政策与法规 (4)1.2 研究目的与意义 (4)1.2.1 研究目的 (4)1.2.2 研究意义 (4)第2章研究方法与数据来源 (4)2.1 研究方法 (4)2.1.1 文献综述法 (4)2.1.2 定性研究法 (4)2.1.3 定量研究法 (5)2.1.4 案例分析法 (5)2.1.5 对比分析法 (5)2.2 数据来源与处理 (5)2.2.1 数据来源 (5)2.2.2 数据处理 (5)第3章产品行业概述 (6)3.1 行业背景分析 (6)3.1.1 历史发展 (6)3.1.2 市场规模 (6)3.1.3 产业链分析 (6)3.2 行业发展趋势 (6)3.2.1 技术创新 (6)3.2.2 市场细分 (6)3.2.3 绿色环保 (6)3.2.4 产业升级 (7)3.2.5 跨界融合 (7)3.2.6 国际化 (7)第4章市场规模与增长潜力 (7)4.1 市场规模分析 (7)4.1.1 定义市场规模 (7)4.1.2 市场规模估算 (7)4.1.3 影响市场规模的因素 (7)4.2 市场增长潜力预测 (8)4.2.1 市场增长动力 (8)4.2.2 市场增长潜力预测方法 (8)4.2.3 市场增长潜力预测结果 (8)第5章竞争态势分析 (8)5.1.1 竞争对手A (9)5.1.2 竞争对手B (9)5.1.3 竞争对手C (9)5.2 竞争对手优劣势分析 (9)5.2.1 竞争对手A (9)5.2.2 竞争对手B (9)5.2.3 竞争对手C (10)5.3 市场竞争格局 (10)第6章消费者需求分析 (10)6.1 消费者需求特征 (10)6.1.1 人口统计特征 (10)6.1.2 心理特征 (11)6.1.3 消费者需求层次 (11)6.2 消费者购买行为 (11)6.2.1 购买决策过程 (11)6.2.2 影响购买行为的因素 (11)6.2.3 购买行为类型 (11)6.3 消费者需求趋势 (11)6.3.1 环保意识增强 (11)6.3.2 个性化需求日益突出 (11)6.3.3 健康观念深入人心 (11)6.3.4 智能化产品逐渐普及 (11)第7章产品设计与创新 (12)7.1 产品设计理念 (12)7.1.1 市场需求导向 (12)7.1.2 用户体验优先 (12)7.1.3 企业战略融合 (12)7.2 产品创新方向 (12)7.2.1 技术创新 (12)7.2.2 功能创新 (12)7.2.3 形式创新 (12)7.3 产品差异化策略 (13)7.3.1 基于产品属性的差异化 (13)7.3.2 基于品牌形象的差异化 (13)7.3.3 基于服务体系的差异化 (13)第8章市场营销策略 (13)8.1 价格策略 (13)8.1.1 价格定位 (13)8.1.2 价格体系 (13)8.1.3 价格调整 (13)8.2 渠道策略 (13)8.2.1 渠道选择 (13)8.2.2 渠道拓展 (13)8.3 促销策略 (14)8.3.1 促销活动策划 (14)8.3.2 促销手段 (14)8.3.3 促销效果评估 (14)8.3.4 促销资源整合 (14)第9章市场风险与机遇 (14)9.1 市场风险分析 (14)9.1.1 竞争风险 (14)9.1.2 市场需求风险 (14)9.1.3 技术风险 (14)9.1.4 政策法规风险 (15)9.1.5 供应链风险 (15)9.1.6 货币汇率风险 (15)9.2 市场机遇把握 (15)9.2.1 市场需求增长 (15)9.2.2 技术创新 (15)9.2.3 政策支持 (15)9.2.4 市场细分 (15)9.2.5 国际市场拓展 (15)9.2.6 产业链整合 (15)第10章研究结论与建议 (15)10.1 研究结论 (15)10.1.1 市场规模及增长趋势 (16)10.1.2 市场竞争格局 (16)10.1.3 消费者需求分析 (16)10.1.4 市场发展趋势 (16)10.2 发展建议与展望 (16)10.2.1 企业发展策略 (16)10.2.2 政策建议 (16)10.2.3 市场展望 (16)第1章研究背景与目的1.1 产品市场概况经济全球化与市场竞争的加剧，产品市场环境呈现出多元化、复杂化的特点。
基于利益变量的家具市场细分研究
【 文章 摘 要 】
式细 分 、行 为细分 、利益 细分 和心 理 细
Ｈａ ｅ （ ６ ） ｌｙ １ ８ 首先将 利益 作为 市场 ９
消费者寻 求的利益偏好是影响和 决
定其购买的重要 因素。本文在 文献研 究
与 实地 调 研 基础 上 ，总结 归 纳 了黑龙 江
分 的 多 种 细分 方 法 。它 们 以 不 同 的 原 细分 的变量 ，并将 细分变 量分 为描 述性 理 、不 同的细 分技 术为 市场 细分提 供 了 变量 和 因果性变 量 。描述 性变 量包 括人 多种 实现 的思路 ，无论 从细 分维 度还 是 口统 计 学 方面 及 地 理方 面 的相 关变 量 ， 细分 技术 来看 ，这 些方 法都 处于 不断 发 而 因果 性变 量是 指 引起消 费者 购买决 策 展和 优化 的过程 中。然 而按 照人 口、年 的特殊 利 益 。他把 根据这 种特 殊利 益进 龄 、职 业 、性 别 、收入 等 自然属性 变量 行 的市场 细分称 为 “ 利益 细分 ”并 指消 进行市 场 细分 ，并 不能 完全 反映 同一属 费 者在 选择 和消 费产 品过程 中寻 找 的利 性特征 的消费群 体 存在 的需 求差异 ，这 益 是 市 场 细 分 存 在 的 真 正 原 因 。 Ｃ ｌ ｎ ｏ ｅ ａ ｄ Ｓ ｗｙ ｒ １ ７ ） 出结 ａ ａ ｔ ｎ ｎ ａ ｅ （ ９ ８得 些细分 是一 种建 立 在描述 性变 量基 础上 的事后 细分 方法 ，而利 益细 分是考 虑 了 论 ，利 益需 求和产 品属 性是 细分市 场 中 ｅ ｎｂ ｒ ａ ｄ 产 品类 别 和消 费 者 的 价值 体 系 的 细分 ， 经常性 使 用的变 量 。Ｇｒ ｅ ｅ ｇ ｎ Ｄｏ ａｄ １ ８ ） 是利用 具有 因果 关 系的 因素 而不是 描述 Ｍｃ ｎ ｌ（９ ９也认 为利益细分 是最佳 细 分变 量 ，因为 利益是 与消 费者密 切相 性 的 因素来 识别 市场 ，其相 比传统 细分 方 法的 优势 就在 于它透 过 客户 表象 的行 关 的 ，是伸 人 到社 会 结 构 内层 的 变量 。 ｒ ｋ １９ ） 为 、 态 度 和 动 机 来 挖 掘 背 后 的 真 正 利 Ｇｅｍａ （９ ４ 强调 了利益 作为细分变量
浅析我国国内旅游市场细分
浅析我国国内旅游市场细分浅析国内旅游市场细分摘要：通过市场细分，选择目标市场，在各国都将区域旅游客源作为自己国家旅游市场开发的主要目标的背景下，研究我国国内旅游市场细分具有重要意义。
关键词：旅游市场细分市场细分方法我国旅游业正处在发展的黄金时期,旅游细分市场的优先发展问题已成为未来我国旅游业进一步协调发展所必须加以解决的问题。
旅游市场细分在旅游目标市场的选择中占有重要的地位和作用，是旅游企业长期发展的关键，也是决定旅游企业营销成败的关键。
现代旅游市场发展过程中，市场细分化的趋势不断增强。
在市场细分研究中,分析的模式主要有两种:第一,基于顾客与基于产品/服务。
其中,基于顾客的方法是:观察不同类型顾客的具体特征;基于产品的方法则是关注产品本身的具体物理特征,顾客希望从产品中获得的利益类型,产品使用量或使用模式等等。
第二,事前方法与事后方法。
其中,事前的市场细分方法是:根据预先所知或推测的与企业产品或服务消费相关的一些影响因子划分顾客群,如人口统计特征、购买量、地理区域等。
事后市场细分则是以问卷调查反馈为基础,例如顾客的价值取向、需求、使用量和使用模式、态度和感知度。
一、旅游市场细分的目标和指标确立细分目标是进行旅游市场细分的前提。
旅游企业从实际出发,确立切合企业发展的目标,才能为旅游企业的经营提供实际参考。
不同的市场细分目标需要建立不同的指标,以便收集相关数据进行分析。
1. 旅游市场细分的目标建立旅游市场细分的目标才能使研究人员有针对性地进行分析,迅速找到重点经营市场。
旅游市场细分中比较常见的目标有:识别重度用户,了解重度用户的特征;改进现有产品或服务的设计;寻找新产品或服务的机会等。
在旅游市场细分中,识别高消费的游客群体是旅游市场细分常见的目标之一。
2. 旅游市场细分的指标市场细分的指标可以分为四类特征(包括年龄、性别、收入、教育、游伴等)、地域、消费心态(旅游目的、旅游动机、生活方式等)和消费行为(观光、消费、购物行为等)。
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市场细分研究综述Overview of Market Segmentation摘要：从市场细分的定义出发，阐述了市场细分的特点；然后基于不同变量的市场细分，从人口统计的细分、生活方式的细分、消费行为的细分、价值的细分等方面进行了论述；最后对未来市场细分研究方向进行了展望。
关键词：市场细分、市场细分的特点、不同变量Abstract：Starting from the definition of market segmentation，describes the characteristics of market segmentation; and market segmentation based on different variables, from the demographic breakdown, lifestyle segmentation, consumer behavior segmentation, value segments and so on are discussed; Finally, look for the future of market segmentation. Keywords：Market Segmentation、The characteristics of market segmentation、Different variables一、市场细分的定义最早的市场细分概念是在1956年出现的，由美国的营销学家史密斯在总结企业按照消费者不同需要组织生产的经验中提出来的。
他认为[1]，市场细分就是根据消费者购买行为的差异，把整个市场分为若干个具有类似需求的消费群体，成为子市场或者亚市场。
市场细分是指从客户属性的角度出发划分客户集[2]。
它是将一个大的消费群划分成许多小的消费群，彼此相似的消费者同属一个小消费群，而隶属于不同小消费群的消费者则彼此存在差异。
我国学者北京邮电大学教授齐佳音等人，根据客户关系管理的思想，把市场细分定义为：企业在明确的战略、业务模式和特定的市场中根据客户的属性、行为、需求、偏好以及价值等因素对客户进行分类并提供针对的产品、服务和营销模式的过程。
营销理念正在不断地发生变化，在从以产品为中心向以客户为中心转变，众多企业已经将客户资源定格为自己战略争夺的焦点。
市场细分是一种市场营销理论和方法，能够指导企业准确地做出市场目标定位，从而更好地成为一种贯穿企业的客户获取、客户保持以及客户发展等客户关系管理过程的重要基础分析手段。
二、市场细分的特点1.动态性、不确定性的客户行为特征市场细分的动态性是指随着时间的改变，客户的行为会随之发生或多或少的变化。
所以，在不同时点上收集到的信息数据，它所反映出来的规律是不一样的。
不确定性是指由于客户在个人偏好、所处环境、社会角色等方面的差异形成的客户行为特征。
这就要求市场细分方法能够在这种动态性和不确定性中准确把握并分析客户行为的规律性。
2.客户细分对分类结果的评价标准不同于一般的分类重要性对于一般的分类问题是基本要求，而在客户关系管理中则更看中的是分类的实用性，分类要能够实施并在特定条件下实现特定目标。
举个例子，某一药厂在寻找潜在客户消费群时，假设面临两个分类模式得出的分类结果。
第一个结果是被确诊为某一种疾病的人可能是其潜在客户，这类人在其目标区域(某一城市)中有100人，这种分类准确率为80％；另一结果是具有某一特点的人群可能是其潜在客户，这种人在目标区域中共10万人，这种分类的准确率为10％。
在这个例子中尽管第二个分类模式的准确率较低，但是由于它能发现更多的潜在客户，因此这个分类结果更有用。
3.市场细分根据企业战略进行，并随着战略的变化而做跟随性的调整企业在制定战略的时候，会根据自身在不同时期的综合状况，进行操作，所以，一个企业的战略是处在一个不断发展变化的状况之中的。
市场细分这项工作是企业营销工作的重要组成部分，就要结合企业战略的转变而重新进行，因此，对于企业而言，对其客户群的细分并不是一成不变的。
4.市场细分结果的不唯一性根据细分的不同标准，市场细分会出现不同的结果。
在保证细分实用性的前提下，尽可能的提高细分结果的准确度，企业应对多次细分结果认真分析，从而寻找出最适合企业营销特点的细分客户群体。
三、基于不同变量的市场细分细分标准是市场细分之间的根本差别所在，不同的细分技术分析手段应用于不同的细分标准需要，并由此导致细分方法论上的差异，最终导致各种不同细分方法有着各自不同的市场适用性[6]。
根据所处的不同时代和行业环境，市场细分这一概念形成了两大流派[7]：以产品为导向的市场细分和以客户为导向的市场细分。
以产品为导向的市场细分，主要为营销决策者使用。
他们根据不同的营销决策目标(产品、定位、定价、广告定位等)，围绕某产品或品牌的特定消费情境对消费者细分。
细分变量包括产品／品牌使用率、消费态度、寻求的利益等，目的是要了解消费者对某产品或品牌的心理需求和消费行为差异，以选择最有利的目标顾客群及恰当的营销策略[8]。
但是，这种以产品为导向的市场细分不能替代对消费心理、行为差异的本质分析和概括。
它无法对消费者在价格决策、媒体习惯、产品功能偏好的各个方面表现出来的各种特征做出深层次的系统分析。
这种市场细分针对不同的营销细分任务采用不同的细分标准，必然导致各种营销决策的细分方法缺乏连贯性，大大降低了整合效率[9]。
随着市场的不断发展，以产品为导向的营销理念已逐渐被以客户为导向的营销理念所代替。
市场是判断一个产品成功与否的唯一标准，而客户的成功又决定了市场的成功。
因为在一个企业经营的各种要素中，只有客户，特别是忠诚客户才能为企业创造价值。
企业的长远利益很大程度上取决于公司的客户关系价值和对客户资产的管理能力。
换言之，品牌建设必须建立在让客户感动，让企业和客户双赢的基础上。
所以，以客户为导向的市场细分理论和方法也成为了国内外学者研究的重点。
本文将对以客户为导向的市场细分理论作重点分析，并将基于不同细分变量的细分方法进行比较。
1.基于人口统计的细分人口统计信息是最早应用于市场细分的细分变量。
这也是平常人们最常见的细分变量。
人口统计细分就是将市场按照人口统计变量进行细分。
这一类变量通常是消费群体的外在特征变量，比如性别、年龄、学历、职业、地域、收入、家庭人口、社会地位等等。
这些特征差异和消费者需求的变化是紧密相关的。
不同地区的消费者可能对某种产品有着特定的需求。
老年人和青年人的消费观念则相差很大。
处于不同行业和社会地位的消费者也有着各自对事物认识的不同角度。
由此可见，基于人口统计的市场细分可以有效地区分市场需求，为营销决策者提供相关的信息和依据。
但是，随着全球化的发展，消费者的外在特征和地理因素之间的关联性越来越小。
如果仅凭借人口统计信息，还不足以反映消费者需求的变化。
加之人口统计信息的数量相对较为庞大，在处理过程中较为复杂，因此，基于人口统计信息的市场细分有着一定的局限性。
2.基于生活方式的细分1963年，Lazer首先提出以生活方式为背景来识别和细分客户。
尽管强调生活方式的系统性，但是并没有对其内涵做出规范，直到Wells和Tigert提出用AIO，即活动(Activity)、兴趣(Interests)和评价(Opinion)，来表达生活方式。
具体来说，活动表现为人们如何支配平时的时间，兴趣就是对周围环境的关注程度，评价主要是与自己或环境相关的各种评论。
随后Plummer利用人口统计特点来丰富生活方式[9]，至此内涵维度扩展成四维。
与人口统计信息相比，生活方式的信息并不是外在特征。
研究人员认为通过对消费者生活方式的深入了解，可以有效地实施营销策略。
3.基于价值的细分正确的客户细分能够有效地降低成本，同时获得更强、更有利可图的市场渗透[10]。
市场细分的目的就是通过实施有针对性的营销策略，实现企业对资源的合理配置，对市场的占有和扩张，并最终获得盈利。
因此，客户细分标准的选择必须与企业的战略目标相一致。
客户价值是客户对企业总体贡献的反映，它不仅能很好地反映客户的行为特征，而且能与企业的最终目标保持一致。
Verhoef和Donkers以客户历史交易给企业带来的利润贡献即客户的当前价值和客户从企业购买所有可能的产品和服务所能给企业带来的利润贡献即客户的潜在价值为基础[11]，将客户细分白金客户、黄金客户、铁质客户和铅质客户。
我国学者陈明亮在借鉴了客户价值矩阵的基础上，提出了基于客户全生命周期利润(CLP)的客户价值细分。
客户全生命周期利润指的是企业在与某客户保持买卖关系的全过程中从该客户处所获得的全部利润的现值，即包括现有利润和未来利润。
依据客户当前价值和客户增值潜力这两个维度，对客户进行划分。
这两个维度的测算都是以关系稳定为基本前提的。
但是，在现实环境中，客户关系不是一成不变的。
因此，仅仅依据客户生命周期利润细分客户，不考虑客户关系的稳定性，也就不能衡量客户关系的质量，这样会大大增加资源配置的风险[12]。
4.基于消费行为的细分基于人口统计信息和生活方式的细分方法不能解释消费者所有的行为。
消费者个体特征的不同，只是能帮助企业缩小目标市场范围。
但是，如果能从消费行为的角度，通过研究消费者购买情景，寻找群体的共同点，从而将客户群体进行细分，则将大大提高客户细分的效率和准确性。
1)RFM矩阵Hughes提出的RFM矩阵分析是以三个行为变量来描述和区分客户[9]。
R(recency)指上次购买至现在的时间间隔，F(frequency)为某一期间内购买的次数，M(monetary)是某一期间内购买的金额。
RFM分析针对每个客户的每个指标进行打分，然后计算三个指标的乘积，再按这个结果排序，客户排序后，一般会分为5等份。
在5等份的顶端的人分数为5，下一级的人为4，依此类推。
按照这种方式，每位客户都被定位在一个三维空间里，从(1，1，1)到(5，5，5)，125个客户群。
凡是落在RFM方块上，同一单位里的客户，就作为同样的一群，可以同等对待。
在计算了所有客户的三个指标乘积后，把计算结果从大到小排序。
前面的20％是企业的优质客户；后面的20％是企业应该避免的客户；企业还应该重点发展中间 60％的客户，使他们也尽可能成为企业的优质客户。
矩阵是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。
该矩阵通过一个客户近期购买的时间间隔、购买的总体频率以及花了多少钱三项指标来描述该客户的价值状况。
RFM 矩阵较为动态地展示了一个客户的全部轮廓，这对个性化的沟通和服务提供了依据。
同时，如果与该客户打交道的时间足够长，也能够较为精确地判断该客户的长期价值(甚至是终身价值)，通过三项指标变化的状况，从而为营销决策提供更多的支持。