浅谈房地产营销策划的几个问题

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商品房市场营销策划问题

作者：刘彦永

来源：《中小企业管理与科技·下旬刊》2015年第04期

摘要：本文通过分析，指出我国商品房市场营销策划的几种问题所在，有针对性地提出建议，具体分析了营销策划模式，最后提出自己的见解。

关键词：商品房市场营销策划模式

1 我国商品房营销策划现状存在问题。

1.1 忽视全程营销，过分注重企业收益

在我国房地产市场上，很多房地产项目的品质不高，房地产公司只注重经济效益，粗制滥造，偷工减料，不能保证房子建筑质量，房屋设计不合理，尤其后续服务不到位，房地产开发商欺骗客户等行为严重损毁了自己的信誉。最主要的是开发商盖完房子再找客户，不考虑广大消费者的实际需要，从不做充分的市场调查和完善的售后服务，把房子卖完挣了钱了事。

1.2 热衷于炒作概念，忽略客户真正需求

随着房地产市场的发展，地理位置差的地块和郊区的地块开始热起来，“概念炒作”、“包装地产”开始出现，炒作地产是一种很严重的投机心态，只是追求表面热闹，知名度有一定提高，无益于提高内在素质，将会引发不少营销后遗症，成为行业公害。事实上，客户看重的不是炒作得是不是热闹，而是着重房屋质量好、产品物超所值、合同信誉好、物业管理到位。

1.3 过度依靠大量广告，效果较差并且营销成本高

由于房地产市场竞争的很激烈，很多开发商热衷于密集广告，通过短期铺天盖地的宣传达到快速卖房，为此投入大量广告资金。但是，广告宣传不是决定性因素，项目本身质量、环境、交通、设计等因素才是客户决定购买与否的主要因素。

2 商品房营销策划的对策

2.1 加强市场调研，洞察客户实际需求

当前房地产营销策划中存在的问题及策略研究(毕业论文)

当前房地产营销策划中

存在的问题及策略研究

摘要：房地产营销策划是在对房地产项目内外环境予以准确分析，并有效运用经营资源的基础上,对一定时间内营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案进行设计和谋划。房地产营

销策划是一项系统工程，需要运用整合营销概念，合理确定房地产目标市场的实际需求，

以开发商、消费者、社会三方共同利益为中心,通过市场调查、项目定位、推广策划、销售

执行等营销过程的分析、计划、组织和控制，在深刻了解潜在消费者深层次及未来需求的

基础上，为开发商规划出合理的建设取向，从而使产品及服务完全符合消费者的需要而形

成产品的自我销售，并通过消费者的满意使开发商获得利益。

关键词：房地产营销策划问题对策

随着市场经济的发展，中国的房地产市场交易日趋活跃,企业之间的竞争也日益加剧。房地产企业要想在激烈的竞争中立于不败之地，就必须开展市场营销活动.房地产企业制定营销策划，企业实现特定的营销目标、保证企业健康稳定发展而设计一个行动纲领和总体的目标规划。通过战略规划，合理配置企业资源，使企业的营销活动在可接受的风险限度内，与市场营销环境所提供的各种机会取得动态平衡。

一、房地产营销含义

房地产营销是房地产开发企业开展的创造性的、适应动态变化的房地产市场的活动,以及由这些活动综合形成的房地产商品、服务和信息，从房地产开发企业流向房地产购买者的社会和管理过程。其实质是以消费者对各类房地产商品的需求为出发点，企业通过出售住宅、办公楼、商业楼宇、厂房等建筑物及相关服务来满足消费者生产或生活、物质和精神等的需求，以获取一定利润的一种商务活动。

房地产市场营销策划中存在的问题

摘要------------------------------------------------------------3关键词-----------------------------------------------------------3

1、房地产营销的相关理论概述......................... 错误!未定义书签。

、物业治理概念................................. 错误!未定义书签。

、绿色生态概念................................ 错误!未定义书签。

2、目前房地产营销存在的要紧问题..................... 错误!未定义书签。

、缺乏有效的市场考察............................ 错误!未定义书签。

、目标定位市场不准确 (4)

、广告投入过度 (5)

、企业创意不合理................................ 错误!未定义书签。

3、提高房地产市场营销策划水平的策略................. 错误!未定义书签。

、高度重视市场考察，增强市场预测科学性.......... 错误!未定义书签。

、明确目标市场.................................. 错误!未定义书签。

、适宜地进行诚信宣传 (5)

、企划创意设计科学化与艺术化相结合 (5)

4、选择适宜的营销渠道和营销组合策略................ 错误!未定义书签。

浅析房地产营销策划的问题及对策

二、房地产营销策划面临的误区
中国房地产业发展的过程中，随着外资房地产企业的涌入，房地产市场竞争的口趋激烈，房地产营销策划逐渐得到业界的广泛关注与相当程度的认可，成为不容忽视的重要环节。回颐中国房地产营销
．
【文章摘要】当前，房地产市场已进入了竞争激烈的时代，市场营销被视为房地产企业经营和运作的生命线，房地产营销策划也不断推陈出新，但在房地产营销策划中仍常存在着一些典型的问题。房地产企业要想避免出现误区，须制定合理和必具有潜力的营销策划，能使企业最终获才得利润并在激烈的市场竞争中立足。【关键词】房地产；营销策划；问题；对策
理论）寅战的成长历程，房地产营销策划支虽然开始从注重表面转向追求内涵，且逐步趋向规范有序，但纵观房地产营销从策划、推广钊销售，很多层面出现的问题仍值得重视和深思。１忽视营销策划现仍有部分开发商漠视营销策划的作用，高唱营销策划无用论。在他们眼里营销策划是一沓花花绿绿的空洞无物的漂完废纸，看不中用；在他们的脑海中，巾营销策划是费时费事费钱的摆设。事实，营销策划是结台所在楼盘，贯穿市场意｝只，寻找总结出的一种如何把握楼盘市场推的行为方式。房地产营销策划是房地产开发商为了更快的销售，更高的回报，进行环境分析的基础上，整合优化内外部资源，制定计划并统筹执行的过程。高水平的营销策划不仪可以有效规避营销风险，还吖以减少房地产项目在配置资源时交易成本，从而实现房地产营销策划的商接目的盈利。事文上，房地产营销策划不是一本可有可无的方案文本，而是一套有效的作战计划书， “ 事预则立，不预则废” 凡，谁忽视了营销策划，谁就会在 “ 战场” 处干被动，处处挨打。２功利营销在目前的中国房地产市场，最普遍最重要的一个营销现状就是功利味太重。这种功利营销在目前房地产市场的主要表现：轻前期规划设计，后期营销推广，重这是功利营销的一个非常显著的特点。某开发商为了减少规划设计的投入，面对规划设计单位左挑右选，最后以低价格选中了家毫无设计经验及实力的设计单位。图纸好了，在施工中发现的若干违背购房者真实需要的问题也出来了。相对前期规划设计投入的薄弱，在后面的营销推广方面吡是形势陡转。迫于楼盘销售周期越长越ｕ难卖，迫于竞争压力和投资收益压力，房地产界通常将营销推广投入扩大超出。房地产营销策划是一项系统工程，一个新楼盘的营销分为前、中、三个时期，后前期工作包括了十地评估、楼盘开发定位、市场可行性研究、建筑策划、建筑设计、按盘开发营销的组织体系整合等；中期工作包括楼盘形象包装、楼盘市场推广、楼盘工程建议；后期工作有楼盘交付

房地产营销策划面试题

房地产行业是一个竞争激烈的市场，为了在激烈的竞争中脱颖而出，房地产企业需要制定有效的营销策划。为了评估候选者的能力和知识，下面是一些房地产营销策划面试题，旨在了解候选者的思考能力和实

际操作经验。

1.房地产市场分析

请分析当前的房地产市场状况，并描述市场的主要趋势和挑战。请

针对不同的市场细分进行分析。

2.目标客户调研

房地产项目的成功与否与目标客户的需求紧密相关。请介绍你在过

去的经验中，如何开展目标客户调研，并如何根据调研结果制定相应

的营销策略。

3.品牌推广策略

请列举你认为有效的品牌推广策略，并详细说明每种策略的优势和

适用场景。请结合具体案例进行解释。

4.线上线下结合营销

目前，线上线下结合营销已成为房地产行业的重要趋势。请从线上

和线下两个方面，谈谈你的理解，并举例说明如何将线上线下结合营

销策划实施到具体项目中。

5.客户关系管理

在房地产行业，客户关系管理是至关重要的。请描述你在过去的工

作中，如何建立和维护好客户关系，并谈谈你遇到过的挑战以及如何

应对。

6.营销成果评估

请阐述你认为合适的营销成果评估方法，并解释为什么选择这些方法。请谈谈你认为营销成果评估对于营销策划的重要性。

7.危机公关管理

危机公关管理是紧急情况下的必备技能。请描述你在过去的工作中，如何应对过危机公关事件，并说明你的处理方法和效果。

8.新媒体营销

请谈谈你对新媒体营销的理解，并列举你认为适合房地产行业的新

媒体营销策略。请结合实际案例进行解释。

9.合作伙伴关系

房地产营销中，与合作伙伴的合作关系至关重要。请描述你如何选

房地产营销策划存在问题与对策实施方案

２．４方案销售论
２房地产营销策划中存在的问题
目前房地产市场上通常可见楼盘越来越重视包装与宣传策划．并且各种营销战略、企划方案看似新颖独特，短期亦可塑造声势，但日趋目前形势下房地产营销策划的对策理性的消费心理并不容易正确掌握．在激烈的房地产市场竞争中．少４数开发企业倚靠有效的营销策划赢得了市场独领风骚．却有众多房产房地产营销策划是一项综合性、系统性的工程．是在先进的营销企业在广告宣传上耗资巨大而得不到回报伴随着中国房地产营销策理论指导下运用各种营销手段、工具．建立起开发企业与消费者之间划产业的发展，同时也暴露出行业目前存在的一些问题：的桥梁．从而实现房地产价值的兑现在房地产市场逐渐成为买方市２．１炒作制胜论场．消费者理性消费的今天，开发企业必须要通过绞尽脑汁的思考、不房地产营销中广告宣传是将产品充分展现的必要手段．但是往往计成本的营销策划来实现在本已缩水的市场中竞争到自己的一杯羹出现广告宣名不符实的情况大量的报纸、电视等媒体宣传不注重于４．１市场调研产品本身卖点的深层次挖掘．只利用洋洋洒洒的软文或美轮美奂的图市场调研是房地产市场营销活动的第一个环节．调研内容包括设片画面．或是豪华铺张的活动宣传．能够赚人眼球或者营造人气．却离计影响市场营销的各个方面，包括政策法规、经济状况、社会背景等宏销售目的和实现房产价值很远．在房地产市场逐渐沦为买方市场的今观环境到对竞争对手的产品、操作手法，到消费者的观念、价值排序等天．消费者能够更为理性的判断选择．结果房地产商耗资巨大“ 炒作 ” 市场内部因素通过全面的调研．从而了解市场和客户．才能做到对市这一营销手段并不能获得预期的利益回报场正确的综合分析．投客户之所好．以客户的价值需求作为企业的核２．２低价定局论心价值．才能打动客户夺得市场价格是消费市场中最为敏感和重要的因素．所以对价格的调整也４．２市场细分是房地产营销为了房产企业获取市场的常见手段之一合理的房产低房地产市场细分是以消费者需求的差别出发．根据不同的购买欲价销售方案应该是应对产品房型、采光、位置不佳等因素导致产品本望、购买能力、地理位置、购买习惯等将市场划分成子市场．从而使企身无市场竞争力而制定但目前房产市场上的很多降价销售的产品却业从中认定目标市场的过程通俗来讲就是摸索“ 产品要卖给谁？ ” “ 该是未经深挖卖点的优良产品房地产营销的最终目的还是要使开发企建什么产品７ ” 这两个问题市场细分能够帮助企业根据自身情况找到业获得最大利润．如此“ 贱卖 ” 是对产品价值开发的不负责任．就算能合适的市场方向够“ 走量” ．也不能称为成功的营销策划４＿３市场定位２．３承诺堆积论企业在市场细分之后准确判断出目标市场．以目标市场的真实需出于争取客户．促进销售．房地产推广中通常对消费者做出各种求为前提．做好真实需求下的精确定位包括针对目标消费客户做出承诺。从建筑质量保证、采用高档建筑材料、美好的绿化环境到尽心尽产品定位、价格定位、开发策略、规划设计指导思想、经济测算等等，利力的物业服务、保值升值等名目繁多，但一旦现实有差距，必然落得用科学方法构思出房地产产品方案．从而在产品市场和目标消费者中 “ 忽悠 ” 骂名．使得消费者失望．失去诚信确定具有特色的价值定位．使产品价值获得更深层次和更准确的展

浅谈房地产企业营销存在的问题及对策

随着房地产市场的竞争加剧, 房地产投资的高风险开始凸显,广大的房地产开发商开始用理性的眼光看待市场营销的价值。经过几年的摸索, 虽然房地产营销方式趋向多元化, 营销服务已从注重表面趋向追求内涵, 营销推广已从杂乱无章趋向规范有序,但许多房地产开发商对营销的认识仍很肤浅, 甚至由于对营销内涵的理解偏颇导致营销中的失误。

1 房地产营销存在问题

目前许多公司的营销行为值得商榷。总结起来，主要存在如下10 个误区：

1．1营销就是销售

关于销售与营销，上个世纪上半叶就已经开始区分了。简单来讲销售是营销的低级阶段，营销包含的内容更加广泛和全面。什么是地产营销？目前仍然有相当一部分企业认为地产营销就是销售房子。很多房地产公司的营销部门从房子预售时才开始加入工作。但实际上，营销应该从选地时就介入，设计什么样的楼盘应该也是营销部门分析市场后的结果，而不是设计部门单独的事情。销售完成后维护客户满意度、为后续开发做准备等等，都应与营销部门相关。一些地产公司对营销部门的职责界定只在销售，前期和后期另外独立分开。这使得一方面造成人力资本的浪费，另一方造成信息阻塞，成本上升，决策缺乏必要的依据。

问题最大的是在前期。很多公司忽视营销部门在前期的重要作用，不做调查就直接找设计部门设计。房地产开发中“闭门造车”相当严重，关起门来讨论几天就直接下结论。结果建出的房屋，设计师、房产商自己怎么看怎么舒服，但到市场上去销售却不像想象中的那么顺利，造成滞销。

1．2 先考虑自己，再考虑客户

很多房地产企业高层把绝大部分精力都放在如何做好政府公关、银行公关上面，而在真正应该关注的客户身上投入太少。有两种表现方式：

房地产营销策划现存的问题及对策探析论文

摘要：主要讨论了房地产营销策划现存的问题与解决措施，以求为未来房地产营销提供理论支撑。先简单介绍房地产营销策划的基本含义；再从市场调研不足、目标市场不明确等方面入手，分析当前房地产策划中存在的问题；最后针对问题提出几点解决措施。加强房地产市场调研与分析、明确市场目标等措施能有效解决当前房地产营销策划中存在的问题，具有良好的应用价值。对相关工作人员而言，在当前房地产营销策划中，需要正确认识到当前工作中存在的问题，再提出相应解决办法，保证相关措施具有良好的应用价值。

关键词：房地产企业；营销策划

引言

近几年，我国房地产行业快速发展，成为现代经济体系中的重要组成部分。同时，受到新营销思想的影响，房地产企业一般会采取多种营销方式，保证自身推广行为能达到预期效果。但从当前房地产企业营销策划的实际情况来看，其中存在多方面问题，严重影响了房地产营销策划整体效果。因此，需要加深对房地产营销策划现存问题的认识，再提出相应的解决措施，为推动房地产企业快速发展奠定基础。

1.房地产营销策划的含义

所谓房地产营销策划，就是在综合整合营销学的相关概念，由最初的市场调研开始，对房地产产品、设计观念、设计特点、产品定位、企划创意等项目进行整合，通过充分向消费者传递自身积极的营销思想，最终提高企业效益。从整个流程来看，房地产企业通常会通过市场调研，全面分析消费者的基本需求，再通过市场细分对消费者进行定位。其内涵主要包括：（1）房地产市场营销策划的主体是房地产品牌，通过在房地产领域综合利用多种营销概念，对其销售行为进行策划的一种活动；（2）在当前房地产营销过程中，主要以企业发展战略为核心，构建完整的市场营销、预测体系；（3）房地产的营销策划行为具有明显的目的性，以实现利润最大化为最高宗旨。

房地产营销策划现存的问题及对策探析-毕业论文

毕业设计（论文）

房地产营销策划现存的问题及对策探析

摘要

当前, 房地产市场竞争日趋激烈, 伴随着经济水平的逐渐发展和完善，人们日益增长的物质文化需求也在不断的增加，同时除此之外各个国家和地区的城市化进度也在不断地向前推进，城市化水平更加深远和广阔。这就使得个国家和地区的房地产行业逐渐的兴起，并且得到了快速的发展和完善，与此同时在我国经济构架以及国民经济组成中，房地产业已经成为重要的一部分，并且占据着很大的内容，成为其中主要的经济来源和中心环节，因此对于房地产业来说，其中的销售规划、营销运营等各个方面就会显得特别的重要，尤其是房地产营销策划是其中的重点内容，需要着重的加强和关注。

对于房地产行业来说，在进行营销的过程中应该首先注重并了解其根本的出发点应该是诚信，任何的销售和应运都应该讲究诚信理念。除此之外，对于房地产行业的销售策划来说，一定要对当地的房地产行业进行正确的认识，充分了解销售核心的内容策划，并且对各方面的营销方式和手段进行统一的运用和综合的使用，充分的调查和研究当地的市场以及房地产行业发展的具体情况，了解实际的优势以及各方面的不足，可以充分的了解其中所存在的各个环节的重点问题，根据具体的问题提出合理的解决方案和对策，从而能够对于房地产行业进行进一步的促进，有效地推动行业的进步和发展，也可以进一步的提升社会整体经济水平的进步，使国民经济更加的强大。对于房地产行业的营销工作来说，这方面的内容也开始逐渐的受到各个开发商的重点关注。因此对于房地产行业的策划来说，只有充分的了解开发商本身的发展方向以及其根本的投资目标，才可以对具体的营销方案进行明确的梳理和确定，从而为开发商带来更好的服务。对于现阶段来说，在房地产行业当中，其中的营销策划问题还是相当严重的，存在不少细节以及关键环节的遗漏问题。例如，很多的房地产企业在进行营销的过程中，对当地的房地产行业定位并不准确，同时对于开发商的目标市场和具体的目标定位也会出现内容的混淆，同时对于市场整体的调查和研究不足。因此在进行方案制定的过程中，就会出现定位不合理、过分的依赖宣传和广播的作用，只是通过简单的降低价位来进行市场的迎合，吸引消费者的眼球。这种问题是非常严重的，会对房地产行业的发展形成非常严重的阻碍。

房地产市场营销策划中的存在问题与对策

结束语：在整个智慧景区的建设过程中，各景区管理主体要按照消费者需求为中心，“管理和服务更方便和有效”的原则，针对景区发展存在的薄弱问题，立足“远、中、近”规划，区分轻重缓急，集中力量，突出重点，使景区的智慧真正能
为人所用，能提供高效率、智能化、低成本的智能化景区服务。希望我国的智慧景区可以在我国旅游产业快速发展大背景下，抓住机遇，赢得挑战，为我国旅游产业的整体发展做出推动，以助力于我国经济建设，从而实现全面建成小康社会的宏伟目标。
除此之外，市场营销策划方案需要遵循以人为本的原则。
件进行详细的调查。因为房地产产品具有的特殊性，消费者很
少存在冲动购买的情况，消费者对产品的一些功能和价值比较
二、房地产市场营销策划中存在的问题
关注，房地产企业需要抓住这一点对产品进行准确的定位。在
现阶段，我国房地产市场营销策划中仍然存在一些问题，设计营销策划方案时必须将消费者的需求作为关键依据，多多
实施上需要分为前、中、后阶段进行。为了达到预期的营销效的分析和研究，提出了如下解决措施。
果和经济效益，设定的营销理念需要对销售全局进行考虑，即
第一，在营销策划开始前进行准确的定位。房地产企业在
营销理念具有全局性的特点，从而加快全程营销和整体营销，进行市场营销策划前需要对市场情况、消费者需求以及市场条
问题进行了分析和研究，并且给出了解决问题的对策，希望对况和消费者的需求没有足够的重视，没有进行仔细的调查，从

房地产营销策划中存在的问题及解决对策

作者:未知行业培训来源：未知点击数：1004 更新时间：2007-3-14

房地产营销中存在的问题

面对日益激烈的房地产市场竞争，房地产营销在运作过程中也存在一系列的问题，主要表现如下：

1、“市场营销即推销"的错误认识。现在的房地产商仍然停留在“市场营销即推销”的认识阶段。推销是以我为中心，不管顾客是否需要，是否愿意接受，想方设法把产品推销出去.现代市场营销观念认为，应当从消费者的需求出发，提供多样化的产品或全方位、多层次的整合服务已满足消费者的需要.

2、单纯追求房地产商的单赢而不是房地产商与消费者的共同多方赢利.许多房地产开发商靠政府机遇或在营销策划上下了功夫把楼盘卖得很好,但在后续手续、配套设施、物业管理、总体楼盘包装上没有跟上形势，消费者极不满意。一个好的房地产产品不应该是发展商单赢，而应该是消费者、代理商、广告商、设计师、建筑师、土地方、按揭银行、物业管理方、环境协调、社会大众艺术形象美、生态保持等多角主多赢。

3、房地产营销缺乏独特卖点和创意。现代社会已进入系统化、多元化、网络化、整合化、非线性、自组织、权变性的一个时代，其最突出的标志是系统化、多元化、整合化，营销方法论的核心则是非线性、自组织。我国许多房地产的营销方式、营销策略都是似曾相识，互相拷贝。在房地产产品同质化越来越强的今天，有创新才有市场。卖点-———即独特销售主题(USP），是营销工作中不可少的一个方面。有的房产商四处寻找“卖点”，结果还是“帝王豪宅”、“五星级享受”之类的卖点，刻板的“克隆".其实，房地产是有着极强的地块个性，在这建的房就是在这建的房，别人想克隆也克隆不了。建材可以类似,外观也可以雷同，但独特的地块环境是克隆不出来的。

房地产营销问题及对策探讨

也费者的调查分析不足，这在一定程度上制约了房地产营销水平节，是企业营销策略的核心。由于房地产行业已经进入微利时代，费者需求层次的多样化，产开发商更应明确消房的提高，直接影响到房地产企业经济效益和社会效益。
（）１．
［］武银燕．１浅析房地产营销策划及策略［］中国有色建设，０８Ｊ．２０，
一
９９ —
ห้องสมุดไป่ตู้
才不至于在概念包装的时候连自己都不能解释清都非常困难，最终导致了只是为了创新而不得不创新，失去过程中，楚到底概念的内涵是什么，就要求策划者在策划的过程这了创新本来的意义，没有考虑到消费者的实际需求。更中一定要具有高度的责任感，真负责的做好策划项目。认２解决对策２１提高房地产市场调研的准确性．参考文献真实准确的市场信息是房地产营销策划基础和依据。在市场调研前，业应制定严谨的市场调查流程；场调研企市时，有针对性的对项目规模、点等于消费对象的关系从要特

房地产市场营销策划所出现的问题和对策

房地产市场营销是指房地产商在竞争的市场环境下，按照市场形势变化的要求而组织

和管理企业的一系列活动，直至在市场上完成商品房的销售、取得效益、达到目标的经营

过程。

1.房地产营销市场调研不足

凡是策划类事务不是靠冲动和想当然进行的，而是以大量的真实准确的市场信息为依据。而掌握市场信息就必须依靠科学的市场调研，据此帮助企业进行市场定位，进一步了

解同行业状况，分析竞争对手，窥探市场需求等情况。《孙子兵法》有云:“知己知彼，

方能百战不殆。”正是对此最好的诠释。然而，纵观现今房地产业，许多房地产市场营销

开发商缺乏广泛而有深度的市场调研，脱离实际，使得营销策划成为空中楼阁，经不起时

间的推敲和市场的考验。如调查方式单一、缺乏相互印证、不论楼盘大小，取样总是一个

常数；调查数据针对性不足，对项目规模、位置、特点等消费对象的关系缺乏整体把握；

样本数量不足，以偏概全，导致结果与实际差距很大。

2.房地产营销目标市场不明，市场定位模糊

调查显示，在大多数的房地产营销策划报告中，对消费者的描述必然充斥着这样的字眼:“中高收入的成功人士”、“注重生活品质”、“自住和投资兼有”等等千篇一律的

套话。不少的房地产开发商、策划者将自己的目标消费群笼统定位高档消费者，盲目兴建

高档产品。随着人民生活水平的提高，消费者对高档住宅的需求虽在逐步增长，但由于消

费者群体社会地位、收入水平和文化素养的差异，其需求也会表现出多层次性的特点。

3.房地产营销产品卖点把握不到位，热衷炒作

一个开发项目，往往卖点很多，规划、房型、景观、配套、物业等等都可以成为卖点。然而，许多的开发商和“策划大师们”通常将一系列的卖点罗列，以推销自己的产品。这

房地产营销策划中存在的问题及解决对策

作者：未知行业培训来源：未知点击数：1004 更新时间：2007-3-14

房地产营销中存在的问题

面对日益激烈的房地产市场竞争，房地产营销在运作过程中也存在一系列的问题，主要表现如下：

1、“市场营销即推销”的错误认识。现在的房地产商仍然停留在“市场营销即推销”的认识阶段。推销是以我为中心，不管顾客是否需要，是否愿意接受，想方设法把产品推销出去。现代市场营销观念认为，应当从消费者的需求出发，提供多样化的产品或全方位、多层次的整合服务已满足消费者的需要。

2、单纯追求房地产商的单赢而不是房地产商与消费者的共同多方赢利。许多房地产开发商靠政府机遇或在营销策划上下了功夫把楼盘卖得很好，但在后续手续、配套设施、物业管理、总体楼盘包装上没有跟上形势，消费者极不满意。一个好的房地产产品不应该是发展商单赢，而应该是消费者、代理商、广告商、设计师、建筑师、土地方、按揭银行、物业管理方、环境协调、社会大众艺术形象美、生态保持等多角主多赢。

3、房地产营销缺乏独特卖点和创意。现代社会已进入系统化、多元化、网络化、整合化、非线性、自组织、权变性的一个时代，其最突出的标志是系统化、多元化、整合化，营销方法论的核心则是非线性、自组织。我国许多房地产的营销方式、营销策略都是似曾相识，互相拷贝。在房地产产品同质化越来越强的今天，有创新才有市场。卖点----即独特销售主题（USP，是营销工作中不可少的一个方面。有的房产商四处寻找“卖点”，结果还是“帝王豪宅”、“五星级享受”之类的卖点，刻板的“克隆”。其实，房地产是有着极强的地块个性，在这建的房就是在这建的房，别人想克隆也克隆不了。建材可以类似，外观也可以雷同，但独特的地块环境是克隆不出来的。

房地产营销策划现存问题及发展趋势

摘要:在当前房地产市场环境下,房地产营销策划己成为关系到房地产项目开发成功与否的最重要环节。由于我国房地产策划业发展尚未成熟,仍然存在一些问题和误区。文章在分析房地产营销策划问题的基础上提出其发展趋势。

关键词:房地产;营销策划;问题;趋势

由于我国房地产市场发展比较落后,房地产营销策划的理论和思想至今仍未真正成熟,再加上一些开发商缺少营销策划方面的经验,在实际房地产营销策划操作中难免存在一些问题。

1房地产营销策划中现存的问题

①目标客户定位不准确。由于高额的消费支出、购买结果的不确定性,房地产消费是一种高关联度的购买行为,其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多, 变化的可能性也大得多,所以应该采用专业的消费者行为调研。可是一些房地产开发商认为“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”,正是由于房地产开发商的这种心态,使之在房地产开发过程中营销策划者普遍忽视了对消费者的研究,从而造成了目标客户定位不准的现象。

②无视差异化竞争。与普遍忽视消费者研究相反,部分房地产开发商过度重视对同行竞争者的研究,常常不惜花上半年的时间动员全公司的力量,发动地毯式的搜索从本区域到跨区域甚至全国的假想敌都无不囊括,从环境、房型、配套到装修细节等竞争者优势都关注备至。然而这样大量的投入没有什么实质性意义,得出的结论不能指导我们的实际工作。事实上房地产与普通消费品不同,即便地段不同也不会有任何两个项目会同质化,既然不会有同质化,那就绝不会面临像普通消费品那样广泛的竞争。

{3}“克隆”现象比较普遍。房地产营销策划的兴起,应当是由广州、上海、深圳等沿海发达城市开始的。多年的房地产营销策划实践,使第一批专业策划人员积累了丰富的策划经验和极有价值的策划理论和思想。最近几年来,内地城市的开发商也开始注重营销策划。可以说,沿海城市先进的房地产营销策划理念和优秀的经典案例,开始在内地开花结果。同时,内地策划人在策划理念和手段上不可避免地出现了“克隆”现象,甚至有的地方几个楼盘的营销策划方案几乎相同,这已经引起同行们的关注。

房地产论文：房地产营销策划方案及存在问题(7000字)

房地产论文:房地产营销策划方案及存在问题（7000字）房地产策划论文房地产营销策略论文：

4PS理论在房地产营销策划中的应用研究

摘要:随着国家不断对房地产业进行宏观调控,并出台了一系列规范房地产市场的宏观调控政策,严格控制了房地产项目贷款，这更进一步加剧了我国房地产市场竞争的激烈程度。文章立足于当前我国房地产市场发展现状,应用4PS理论对湘江城房地产项目进行了营销策划研究.

关键词：宏观调控;营销策划；房地产营销

随着我国房地产的发展，房地产市场投资过快、过热，房地产空置率也越来越高，这使得我国房地产市场慢慢从卖方市场转变成了买方市场，同时房地产市场易受国家宏观调控的影响，近几年来,国家加大了房地产宏观调控力度，出台了一系列规范房地产市场的宏观调控政策，并严格控制了房地产项目贷款,这更进一步加剧了我国房地产市场竞争的激烈程度,从而使得房地产营销也越来越受到开发商的重视。20世纪50年代麦卡锡（Jerome McCarthy)提出了4PS营销策略,对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，一度成为营销的代名词,4PS也成了企业进行市场营销的理论指南，如何让这一理论应用于目前的房地产行业,本文结合湘江城项目的营销策划,对4PS理论在房地产营销策划中的应用进行研究,以期总结出一套科学合理的房地产营销框架模式。

1 4PS营销理论简介

杰罗姆?麦卡锡于1960年在其《基础营销》(Ba-sic Marketing）

一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4PS”理论:产品(Product）、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promo-tion),