01.销售人员行为式和情景式面试题大全
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销售代表行为式和情景式面试题大全
注:红色字体为:讲师授课专用语言,比较通俗易懂,符合学员语言习惯
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第一部分:行为式问题
一、要性(求职动机、成就欲望<事业心>、进取心)
(1)求职动机
你为什么选择衣联网?你来衣联网做销售想得到什么?具体地讲讲。
追问:你现在生活、工作都还不错,为什么还要选择衣联网这么高强度的销售工作呢?(重点留意是否与家庭背景/经济条件有关系)
好的回答:
1.目的明确,目标具体,有明确的职业规划,对自己期望较高,能结合自己对衣联网的了解。
2.挑战高薪、积累财富。
3.获得受他人肯定的事业成功。
4.提高综合素质、寻求自我成长、挑战自我极限,最大程度地实现自我价值。
5.把销售工作作为自己的事业,有清晰的职业规划和职业发展目标。
6.其他好的回答。
中的回答:
1.对销售工作感兴趣。
2.认为自己适合做销售工作。
差的回答:
1.没有明确的目的和目标,没有明确的职业规划,或对自己期望较低。如:
2.只是想来公司增加自己的工作阅历。
3.原来的工作业绩不好,要离开原单位。
4.原来公司的工作环境、产品、人际关系不好,想换换环境、尝试尝试。
5.其他不好的回答。
●详细了解家庭背景,包括哪里人,父母经济条件,是否是独生子,如果不是本地人,为什么到外地
工作?
考核:是否不安现状,有塌实做销售合理的出发点和目的
好的回答:家境一般或者清苦,赚钱为了买房,改善家里的情况;
差的回答:家境富裕,只想找份工作。如果这样的回答,不是一下就对这个人否决,去外地只想体验一下。
(2)成就欲望(事业心)
●你追求的是什么样的生活?你今后五年的个人职业目标是什么?
追问:为实现你的目标,你都做了哪些努力?
好的回答:
1.有明确的生活追求。追求富有挑战性、充满激情的工作和生活,不甘于平平淡淡;对自己的事业发
展、个人成长有很高的期望。
2.有明确清晰的、具有挑战性的个人职业目标。如,通过自己的努力,在未来的几年内攒多少钱,升
到什么职位,或成为Top等。
3.对个人目标抱坚定的态度,相信通过努力能获得事业成功。
4.已经采取有计划的行动,为以后的职业发展做准备。例如,抓住一切机会提升能力等。
5.其他好的回答。
差的回答:
1.没有明确的生活追求,对个人的事业发展、未来成长的期望较低。
2.缺乏明确清晰、具有挑战性的个人职业目标。如,希望获得一份稳定、安逸的长期工作。
3.对于实现自己的目标缺乏坚定信念,在目标实现上没有具体的行动。
4.其他不好的回答。
(3)进取心
你对自己目前最不满意的地方是什么?你计划如何改变这种现状?
追问:你和最优秀的销售人员的差距在哪里,如何改进?
备选追问:当同事比你做得更出色的时候,你会怎么想,怎么做?
好的回答:
1.对个人现状有清晰认识,举出自己需要改进的几个方面。这些不满是相对的、可以改进的。
2.自我要求较高,对个人未来发展有明确的想法。
3.根据自己的未来发展方向提出有步骤的改变计划。
4.当前正在采取措施进行改进,并有所成效。
5.对优秀销售人员的标准有正确的认识,并结合自身长处和不足,对自己提出高要求。
6.其他好的回答
差的回答:
1.对自身不足认识不清,或不具体,泛泛而谈;没有强烈急切的改变愿望。
2.所说的不足是难以改变的,如个性等。
3.对于如何改进现状没有具体计划。
4.对销售人员的成功标准和自己的差距认识不清。如,只是简单说自己的工作经验不足等。
5.缺乏成为优秀销售人员的信心和设想。
6.其他不好的回答
二、言出必践(目标挑战性、目标承诺、目标追求<执着于长期目标>)
(1)设置挑战性目标
你是否有超额完成工作目标的时候,你是怎样取得这样的业绩的?请举例说明。
销售黑话:是否有超额完成工作目标的时候,你是怎么搞出来的
过去一年里,你给自己定了哪些工作或生活上的目标?你是怎么订立目标的?为什么要定这些目标?
好的回答:
1.经常超额完成工作目标。
2.为自己设定高出要求的目标。
3.超额完成目标是因为对目标高度认同、付出大量努力。能举出努力的具体事例。
4.追问中订立的目标有针对性和切实依据,既考虑目标挑战性,又考虑目标可行性,对各种目标有排
序。
5.从个人发展、职业发展的角度说明订立高目标的理由。
6.其他好的回答。
差的回答:
1.很少有超额完成目标的情况。
2.超额完成目标是因为自我目标设置过低,或其他偶然性。
3.追问中提不出目标,或目标笼统不具体,或目标缺乏挑战性。
4.订立目标有随意性,缺乏根据。
5.仅从外部因素阐述订立目标的原因,显得被动且缺乏个人针对性。如参照别人、上级要求等。
6.其他不好的回答。
(2)目标认同与承诺<忠诚>
举一个上级为你设定了高难度目标(比如时间紧、任务重、又缺乏资源)的事例。你是如何去完成的?
销售黑话:举一个例子,上级为你设定难搞目标的,你是如何完成的?
好的回答:
1.与上级沟通,调整自我认知、认同目标,将目标视为对自己的挑战和突破。
2.专注与目标实现过程。合理规划和分解目标任务,为各子目标设定完成时间表。
3.提早预测并逐步解决在实施中遇到的困难和问题,严格执行目标计划。
4.充分利用外界有利条件和资源。如向高业绩同事请教、动用人脉关系等。
5.更加投入地工作。
6.其他好的回答。
差的回答:
1.对目标缺乏认同,不达成目标也无所谓。
2.缺乏对实现目标的行动计划,或者计划不合理。
3.只是被动应付实施过程中的出现的困难和问题,缺乏预见性和积极主动的措施。
4.其他不好的回答。
(3)目标追求
举一件你近期未能最终完成预定目标的事例。你认为主要是什么原因,那种情况下你是怎么做的?
销售黑话:举一例子,你最近未能搞定的目标,并分析原因。
好的回答:
1.具体描述当时面临的主要困难和不利因素,分析主观、客观两方面的原因。
2.能针对各个不利因素采取措施和行动。
3.当行动无效时,能思考原因,并及时调整方法和措施。
4.坚持不懈,做出了各种尝试和最大努力。对各种尝试和努力有具体阐述。
5.从事例中总结了几条有价值的经验教训。
6.其他好的回答。
差的回答:
1.只分析外部原因,不思考自身需要努力的地方。
2.对不利因素认识不清,估计不足。
3.没有针对不利因素采取具体行动。
4.当行动受阻或方法无效时,不能思考原因、及时调整。
5.未做更多尝试和最大努力,轻易放弃。
6.其他不好的回答。
三、喜欢干销售(职业兴趣和职业意义、职业适合性)
(1)职业兴趣和职业意义
你的第一份工作是什么?你当时选择那份工作是怎么考虑的?
销售黑话:你的第一次是做什么?
追问1:对你以前的工作,你最喜欢的和最不喜欢的地方是什么?为什么?
销售黑话:对你以前的工作,你最爽和最不爽的事情是什么?
追问2:你为什么持续做销售工作?
或追问2:你为什么转岗做销售?
好的回答:
1.在选择职业时有具体的标准,经过多方面考虑,有较长远的事业规划。
2.对职业特点和自身特点有清晰认识,具体分析个人兴趣能力与销售职业特点的匹配。
3.追问1中,喜欢的方面与销售职业特点相关度高(如和不同的人打交道,有挑战性等),不喜欢的方
面与销售职业特点相关度低。
4.追问2中,认同销售工作的价值创造,证明对销售的个人适合性,强调销售对个人发展规划的意义,
能满足个人的长期需要等。如,一次事件让其体会到销售工作能为客户为社会创造价值。
5.其他好的回答。
差的回答:
1.选择职业时没有具体标准,也没有个人的长远规划。
2.对职业特点和自身特点认识不清晰