01.销售人员行为式和情景式面试题大全

销售代表行为式和情景式面试题大全

注：红色字体为：讲师授课专用语言，比较通俗易懂，符合学员语言习惯

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第一部分：行为式问题

一、要性（求职动机、成就欲望<事业心>、进取心）

（1）求职动机

你为什么选择衣联网？你来衣联网做销售想得到什么？具体地讲讲。

追问：你现在生活、工作都还不错，为什么还要选择衣联网这么高强度的销售工作呢？（重点留意是否与家庭背景/经济条件有关系）

好的回答：

1.目的明确，目标具体，有明确的职业规划，对自己期望较高，能结合自己对衣联网的了解。

2.挑战高薪、积累财富。

3.获得受他人肯定的事业成功。

4.提高综合素质、寻求自我成长、挑战自我极限，最大程度地实现自我价值。

5.把销售工作作为自己的事业，有清晰的职业规划和职业发展目标。

6.其他好的回答。

中的回答：

1.对销售工作感兴趣。

2.认为自己适合做销售工作。

差的回答：

1.没有明确的目的和目标，没有明确的职业规划，或对自己期望较低。如：

2.只是想来公司增加自己的工作阅历。

3.原来的工作业绩不好，要离开原单位。

4.原来公司的工作环境、产品、人际关系不好，想换换环境、尝试尝试。

5.其他不好的回答。

●详细了解家庭背景，包括哪里人，父母经济条件，是否是独生子，如果不是本地人，为什么到外地

工作？

考核:是否不安现状，有塌实做销售合理的出发点和目的

好的回答：家境一般或者清苦，赚钱为了买房，改善家里的情况；

差的回答：家境富裕，只想找份工作。如果这样的回答，不是一下就对这个人否决，去外地只想体验一下。

（2）成就欲望（事业心）

●你追求的是什么样的生活？你今后五年的个人职业目标是什么？

追问：为实现你的目标，你都做了哪些努力？

好的回答：

1.有明确的生活追求。追求富有挑战性、充满激情的工作和生活，不甘于平平淡淡；对自己的事业发

展、个人成长有很高的期望。

2.有明确清晰的、具有挑战性的个人职业目标。如，通过自己的努力，在未来的几年内攒多少钱，升

到什么职位，或成为Top等。

3.对个人目标抱坚定的态度，相信通过努力能获得事业成功。

4.已经采取有计划的行动，为以后的职业发展做准备。例如，抓住一切机会提升能力等。

5.其他好的回答。

差的回答：

1.没有明确的生活追求，对个人的事业发展、未来成长的期望较低。

2.缺乏明确清晰、具有挑战性的个人职业目标。如，希望获得一份稳定、安逸的长期工作。

3.对于实现自己的目标缺乏坚定信念，在目标实现上没有具体的行动。

4.其他不好的回答。

（3）进取心

你对自己目前最不满意的地方是什么？你计划如何改变这种现状？

追问：你和最优秀的销售人员的差距在哪里，如何改进？

备选追问：当同事比你做得更出色的时候，你会怎么想，怎么做？

好的回答：

1.对个人现状有清晰认识，举出自己需要改进的几个方面。这些不满是相对的、可以改进的。

2.自我要求较高，对个人未来发展有明确的想法。

3.根据自己的未来发展方向提出有步骤的改变计划。

4.当前正在采取措施进行改进，并有所成效。

5.对优秀销售人员的标准有正确的认识，并结合自身长处和不足，对自己提出高要求。

6.其他好的回答

差的回答：

1.对自身不足认识不清，或不具体，泛泛而谈；没有强烈急切的改变愿望。

2.所说的不足是难以改变的，如个性等。

3.对于如何改进现状没有具体计划。

4.对销售人员的成功标准和自己的差距认识不清。如，只是简单说自己的工作经验不足等。

5.缺乏成为优秀销售人员的信心和设想。

6.其他不好的回答

二、言出必践（目标挑战性、目标承诺、目标追求<执着于长期目标>）

（1）设置挑战性目标

你是否有超额完成工作目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？请举例说明。

销售黑话：是否有超额完成工作目标的时候，你是怎么搞出来的

过去一年里，你给自己定了哪些工作或生活上的目标？你是怎么订立目标的？为什么要定这些目标？

好的回答：

1.经常超额完成工作目标。

2.为自己设定高出要求的目标。

3.超额完成目标是因为对目标高度认同、付出大量努力。能举出努力的具体事例。

4.追问中订立的目标有针对性和切实依据，既考虑目标挑战性，又考虑目标可行性，对各种目标有排

序。

5.从个人发展、职业发展的角度说明订立高目标的理由。

6.其他好的回答。

差的回答：

1.很少有超额完成目标的情况。

2.超额完成目标是因为自我目标设置过低，或其他偶然性。

3.追问中提不出目标，或目标笼统不具体，或目标缺乏挑战性。

4.订立目标有随意性，缺乏根据。

5.仅从外部因素阐述订立目标的原因，显得被动且缺乏个人针对性。如参照别人、上级要求等。

6.其他不好的回答。

（2）目标认同与承诺<忠诚>

举一个上级为你设定了高难度目标（比如时间紧、任务重、又缺乏资源）的事例。你是如何去完成的？

销售黑话：举一个例子，上级为你设定难搞目标的，你是如何完成的？

好的回答：

1.与上级沟通，调整自我认知、认同目标，将目标视为对自己的挑战和突破。

2.专注与目标实现过程。合理规划和分解目标任务，为各子目标设定完成时间表。

3.提早预测并逐步解决在实施中遇到的困难和问题，严格执行目标计划。

4.充分利用外界有利条件和资源。如向高业绩同事请教、动用人脉关系等。

5.更加投入地工作。

6.其他好的回答。

差的回答：

1.对目标缺乏认同，不达成目标也无所谓。

2.缺乏对实现目标的行动计划，或者计划不合理。

3.只是被动应付实施过程中的出现的困难和问题，缺乏预见性和积极主动的措施。

4.其他不好的回答。

（3）目标追求

举一件你近期未能最终完成预定目标的事例。你认为主要是什么原因，那种情况下你是怎么做的？

销售黑话：举一例子，你最近未能搞定的目标，并分析原因。

好的回答：

1.具体描述当时面临的主要困难和不利因素，分析主观、客观两方面的原因。

2.能针对各个不利因素采取措施和行动。

3.当行动无效时，能思考原因，并及时调整方法和措施。

4.坚持不懈，做出了各种尝试和最大努力。对各种尝试和努力有具体阐述。

5.从事例中总结了几条有价值的经验教训。

6.其他好的回答。

差的回答：

1.只分析外部原因，不思考自身需要努力的地方。

2.对不利因素认识不清，估计不足。

3.没有针对不利因素采取具体行动。

4.当行动受阻或方法无效时，不能思考原因、及时调整。

5.未做更多尝试和最大努力，轻易放弃。

6.其他不好的回答。

三、喜欢干销售（职业兴趣和职业意义、职业适合性）

（1）职业兴趣和职业意义

你的第一份工作是什么？你当时选择那份工作是怎么考虑的？

销售黑话：你的第一次是做什么？

追问1：对你以前的工作，你最喜欢的和最不喜欢的地方是什么？为什么？

销售黑话：对你以前的工作，你最爽和最不爽的事情是什么？

追问2：你为什么持续做销售工作？

或追问2：你为什么转岗做销售？

好的回答：

1.在选择职业时有具体的标准，经过多方面考虑，有较长远的事业规划。

2.对职业特点和自身特点有清晰认识，具体分析个人兴趣能力与销售职业特点的匹配。

3.追问1中，喜欢的方面与销售职业特点相关度高（如和不同的人打交道，有挑战性等），不喜欢的方

面与销售职业特点相关度低。

4.追问2中，认同销售工作的价值创造，证明对销售的个人适合性，强调销售对个人发展规划的意义，

能满足个人的长期需要等。如，一次事件让其体会到销售工作能为客户为社会创造价值。

5.其他好的回答。

差的回答：

1.选择职业时没有具体标准，也没有个人的长远规划。

2.对职业特点和自身特点认识不清晰