伊利冷饮现代渠道1知识交流
冷饮渠道促销及激励手段
冷饮渠道促销及激励手段梳理一、分销客户的常规促销激励手段抢占客户库房容积，扩大客户库存，对竞品进行分销堵截，已经成了新品上市推广及打击竞厂的一个常规手段。
激励客户经销热情，推广重心转移到自身品牌上，成为分销的竞争热点。
1、新品推广坎级奖励制一般采取进货坎级制，有的厂家采取一次性进货1000件，赠送100件市场旺销产品，达到2000件，赠送300件、达到3000件，赠送500件，……为控制配额，设定进货的上限。
弊端是：因为新品推广，且有旺销产品搭赠，客户愿意进货，一旦市场推广失利，将会造成客户库存大量积压，赠品回收利润后，积压产品就会低价甩货，导致产品价格体系混乱。
积压过多，占据库存的另一个弊端就是造成其它品项进货困难。
这种手段操作较为成功的前提是：具有终端市场较强的掌控力，根据市场的售点数量分配配额，客户进货并堵截竞品的情况下，进行迅速而有力的分销，实现库存的良性循环。
有的厂家采取先铺货，后兑现奖励的方法，效果也比较不错；有的厂家采取一次性进货金额以几个点折扣货款的方式，此操作作法必须严格要求客户的分销价格，防止终端价格体系混乱。
2、新品包销制。
随着冷饮深度分销客户的加密，区域市场的客户设立已突破传统意义上的一批商独家垄断经营的局面。
区域内评估优秀客户进行新品推广的包销，既增加优秀客户的利润点，调动其经销和推广热情，同时也刺激其它客户，提高自身的运作水平，争取下次新品推广的包销权。
按品项进行的包销，也一定程度上抵制了同区域的客户在竞争上的争相低价倾销，扰乱整个区域价格体系的行为。
在厂家要求销量最大化的今天，这种规范化的操作，能实施的厂家寥寥无几。
3、新品分销坎级奖励制厂家为了保证新品推广上市的成功，保持新品销售的强力势头，对客户设定了新品销售的坎级奖励制度，新品销售累计达到10万元—30万，进行3个点的奖励，直接计入下次进货的货款折扣或奖励同等价值的新品，达不到的不享受以上奖励。
依此类推，30万—50万奖励4个点；50万—80万奖励5个点；80万以上奖励7个点。
伊利终端拜访八步骤
第三步 冰柜查看
查看冰柜是否是店内最佳位置 查看冰柜是否专营 查看产品陈列是否符合标准 查看产品库存，更换不良品（过期产品） 查看产品价格 所有产品必须有清楚的价格标示 保持冰柜的整洁和良好运行
第四步 售点生动化
外部检查 招牌/灯箱 生意状况（人流/车流） 招贴/标语 竞争活动
内部检查 海报 冰柜贴 挂旗 摇摇卡 围膜
第二步 拜访：找到主管人员，介绍公司产品给客户带来的 益处，公司的性质、背景、实力，说清自己的职责及能提供 的服务，介绍公司的策略；
第三步 跟进工作：填写新客户资料卡；
第六步 销售
3、如何寻找新的销售点---经常观察区域的变化；
4、如何分析新客户 哪一种渠道的销售点？ 需要哪些包装/品牌？ 需要哪些冷饮设备？ 需要什么售点广告和生动化材料？
用笔勾画出演示资料中的重点并 引起客户的关注，同时用计算器 得出及显示有关数据，随时用数
据来说话
记录每种产品的最新价格，让客 户了解产品的利润空间
产品手册 全面向客户介绍产品，使 客户能直观地认识产品，
增加购买欲望
陈列指引手册
介绍产品的陈列原则，最大限度 地增加店内销售的机会
6种销售工具
促销及推广信息
价格牌
生动化的三要素 冰柜位置 产品陈列 广促物料
生动化的重要性 生动化可以吸引消费者的 注意力并刺激购买；统一 的生动化陈列形式可以增 强消费者对品牌的认知度； 是最廉价的广告形式之一
第四步 售点生动化
检查广告品是否完好，及时更换外观破损、肮脏的海报招贴 拆除过时的附有旧广告用语的宣传品 张贴位置是否显眼，不可被其他物品遮住 一般性宣传材料应做到每个售点都必须具备其中一种或几种，但要注意 宣传品上的品牌及包装图案要与售点内销售的产品一致 冰柜是否在热销区域（如进门处、收银台附近） 检查、整理冰柜及冰柜内的产品 补充产品 生动化原则
伊利科普小知识有哪些
伊利科普小知识有哪些伊利科普小知识：伊利科普（Yili KOP）是伊利集团推出的一系列科普文章和视频，旨在向公众传播健康饮食和营养知识。
以下是一些关于伊利科普的小知识：1. 乳制品中的钙质：伊利科普告诉我们，乳制品是人们获取钙质的重要来源之一。
钙对于骨骼的健康非常重要，可以预防骨质疏松症。
伊利科普还指出，牛奶中的钙吸收率较高，是优质的钙补充来源。
2. 乳制品的蛋白质：乳制品中富含优质蛋白质，是人体所需的重要营养素之一。
伊利科普解释了乳制品蛋白质的种类和吸收利用率，提醒读者在日常饮食中合理摄入乳制品以满足蛋白质需求。
3. 乳制品的益生菌：伊利科普介绍了乳制品中常见的益生菌，如乳酸菌和双歧杆菌等。
这些益生菌可以帮助调节肠道菌群平衡，增强免疫力，改善消化系统功能。
4. 乳制品的脂肪：伊利科普指出，乳制品中的脂肪分为饱和脂肪、不饱和脂肪和反式脂肪。
适量摄入乳制品中的不饱和脂肪对人体有益，但过量的饱和脂肪和反式脂肪可能增加心脑血管疾病的风险。
5. 乳制品的乳糖：伊利科普提醒乳糖不耐受人群要注意乳制品的摄入量，选择低乳糖或无乳糖产品。
伊利科普还介绍了乳糖分解酶的作用和乳糖替代品的使用方法。
6. 乳制品的加工工艺：伊利科普向我们介绍了乳制品的加工工艺，如巴氏杀菌、超高温灭菌和发酵等。
了解乳制品的加工工艺可以帮助我们选择更加安全和营养的乳制品。
7. 乳制品的储存和食用：伊利科普提供了乳制品的储存和食用建议，如保持低温保存、避免日晒和异味污染等。
正确的储存和食用可以保证乳制品的品质和安全。
8. 乳制品的认证和标签：伊利科普向我们介绍了乳制品的认证和标签，如QS标志、有机认证和营养标签等。
了解这些认证和标签可以帮助我们更好地选择乳制品。
9. 乳制品的环保：伊利科普告诉我们，伊利集团致力于可持续发展和环境保护，采用先进的生产技术和环保措施，减少对环境的影响。
10. 乳制品与健康生活：伊利科普强调乳制品与健康生活的关系，提醒我们通过合理饮食结构和适量运动来维持健康。
食品饮料行业销售渠道模式
可口可乐推广的101项目
• （又叫Golden Key或者Out Delivery Partner） 101项目就是可口可乐发 展与区域经销商的合作伙伴关系，因此，所谓101客户事实上就是可口可乐 的区域合作伙伴。 可口可乐在中国市场选择101的运作方式的原因就是为了解决其营销策 略与中国市场特征之间的矛盾。依据2000年的数据测算，可口可乐采用直销 服务的客户月平均销量必须在7自然箱以上才能够达到盈亏平衡点，而中国 市场中75%以上的终端零售客户的月平均销量低于5自然箱。具体分析服务 零售客户的成本可以发现，除了产品成本外，运费、仓库费和人员服务费是 三个最主要的著称部分，而区域经销商恰恰在储运和区域内人员关系方面具 有比较优势。
第三种模式：平台式
平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。如上海市有580平 方公里，1300多万人口，各类零售终端有4万多家。厂家若在上海设臵80家左右经销商，可形 成一个巨大的物流平台，每家经销商管几条街、500家店，送货上门，可以做到真正意义上的 深度分销。 以上海三得利啤酒和百事可乐为代表 。 优点：责任区域明确而严格；服务半径小（3～5公里）；送货及时、服务周全；网络稳定、 基础扎实；受低价窜货影响小；精耕细作、深度分销。 缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员管理配合。
食品饮料行业销售渠道模式
第一种模式：直销式
直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大， 对价格和物流的控制力强。
以可口可乐和三株公司为代表。 优点： 渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到 位； 控制最有效。 缺点： 局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、 物力投入大，费用高，管理难度大。
1亚商-伊利股份—渠道策略
十、渠道策略一、目前现状1、各三大产品独立从事产品销售、市场研究工作，在各个市场上的分销渠道也经历了许多次演变，目前尚未形成一套成形的模式。
2、冷冻产品走过了多家分销商、总经销制，目前向助销机制、直营体系、办事处与经销商合作制、分销制、总经销制并存的渠道策略发展。
3、无菌奶产品针对以批发为主，以商超为主，以专卖店为主，批发商想兼顾的不同市场，提出了向建立重点市场物流中心，走直供和分销相结合的渠道策略。
4、奶粉产品走过了多家分销商制、总经销制，目前向总代理制渠道策略发展。
二、渠道分析1、目前中国乳品行业市场竞争越来越激烈，要求企业迅速、全面、准确地了解各方面市场1 / 4信息，并快速作出正确的反应，所以公司必须在各个市场派出自己的市场人员研究市场，参与销售，接近终端和消费者，而不能将希望全部寄托在分销商身上。
2、市场的竞争越来越从质量竞争、价格竞争、促销竞争走向品牌的竞争，伊利集团必须将三大产品的营销资源最大程度地整合共享，才能永保长远的持久性的竞争优势。
3、考虑到伊利产品快速流转，保质期要求高的特点，走短通路策略，特别是加强直销到零售终端的策略是比较理想的，但一定要根据各产品、各市场的特点、历史发展过程和具体情况具体分析决定。
4、从伊利物流策略上分析，基本上是属于单一工厂多个市场类型，目前采用的直接运送产品到分销商手中的方式容易造成送货时间长，周转慢，容易造成脱销；由于分销商分布广，订货量不一，运送成本较高，所以建立采用大批量运送到靠近市场的区域仓库，然后根据客户订单再分送到各分销商，这样可以降低运送费用，提高对经销商的服务，当然，具体到每个市场租建仓库时要认真研究计算其技术经济可行性。
三、渠道策略建议2 / 41、以省为单位，在省会城市建立区域市场和销售管理机构，由区域市场人员协调各事业部销售人员进行市场调研、信息收集与分析、经销商管理、广告宣传与促销、客户服务等工作，逐步向缩短通路长度方向努力。
伊利产品及渠道
伊利产品及渠道伊利集团由液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五⼤事业部组成，全国所属分公司及⼦公司130多个，旗下拥有雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、⽆菌奶、酸奶、奶酪等1000多个产品品种。
伊利主要产品及伊利产品商超渠道价格(单位：元)：⾼端奶营养舒化奶（4.0/250ml），⾦典⽜奶（5.0/250ml）⽜奶类纯⽜奶(2.4/250ml)，⾕物奶(4.0/250ml)，早餐奶(2.4/250ml)乳饮品优酸乳(2.0/250ml)，果之优(3.0/250ml)，味可滋(2.5/250ml)液态奶⼉童⽜奶⼉童乳饮品QQ 星⼉童成长⽜奶(3.0/190ml)，QQ 星⼉童⽜奶(2.0/125ml)，QQ 星⼉童乳饮品(5.0/500ml)，学⽣奶(10.0/500ml)冷饮巧乐兹、冰⼯⼚、伊利牧场、佰⾖集，(1.0-2.5/只)婴幼⼉配⽅奶粉⾦领冠系列（盒装41-57/400g,听装103-163/900g），⾦装系列（盒装30-45/400g,听装90-100/900g），孕妇系列（盒装30-40/400g,听装75-125/900g），普装系列（盒装21/400g,听装51/900g），全优系列（盒装28-37/400g,听装73-78/900g）成⼈奶粉强化配⽅听盒（14/400g），⾼钙奶粉（盒装24/400g,听装65/900g），营养奶粉（20/400g），⾖奶粉系列（16/640g）奶粉悠闲奶⾷品奶⽚（10.0/160g）酸奶优品嘉⼈瓶装(4.0/200g)畅轻益⽣菌盒装(13.5/800g),瓶装(10.5//580g)果粒酸⽜奶⼤果粒系列(8.0/390g)，复合果粒系列(9.5/390g,7.0/260g)基础酸⽜奶ABLS 益⽣菌系列(14.5/800g，6.4/450g,14/1250g)，尚补坊系列（14.5/1250g,10.5/950g，6.5/450g）餐饮系列倍冠系列(13.0/460ml)奶酪早餐奶酪（18/180g ）、QQ 星⼉童奶酪（14/140g ）、妙芝新鲜奶酪（4.5/100g ）、奶酪（33/180g ）伊利液态奶事业部：现有液态奶产品营销渠道模式：⽬前，液态奶销售的主流渠道和新型渠道交叉混杂，通过分销渠道内部管理资源的整合，传统中间分销渠道与订奶模式以及电⼦商务模式的多元整合。
伊利冷饮现代渠道1
伊利冷饮现代渠道营销管理模式。
03.6.25.报告内容：背景解析，渠道发展目标，KA管理模式设计和流程，03年KA管理重点工作，KA拓展规划。
1，背景分析1，销售渠道业务态划分和发展阶段结构。
2，伊利冰淇淋销售渠道管理的中心，目前主要集中在传统批发渠道上，对零售终端的服务于管理能力较弱。
简历伊利冷饮现代渠道的运作模式，使渠道管理更加富有效率和效益已迫在眉睫。
（图：传统渠道占95%，现代渠道占5%）3，经过快速增长之后，需要寻求新的增长支撑点。
在销售渠道的发展上更需精耕细作，现代渠道正是我们努力的方向之一。
4，产品市场逐步成熟，盈利性增长成为公司发展的主要目标：以往很多地区性，个性化的运作方式需要全面，规范，统一的规划与管理。
对伊利冰淇淋而言，进入现代渠道销售是必须的。
总体上对伊利的经营而言，现代渠道的快速发展是机会还是挑战？2，渠道发展目标经销商导向零售终端导向经销制PWS/KAS 完全直营/营业部PWS PWS即PARTNER WHOLESALER SYSTEM,伙伴经销商系统将经销商视为公司的衍生部门，是渠道的一部分，共同执行公司的分销政策KAS KAS即KEY ACCOUNT SYSTEM .重点客户系统。
重点客户是公司产品销售的主要渠道，是市场服务重点对象。
渠道发展策略发达城市KAS 在上海，北京，广州等经济发达地区市场成熟度高，现代渠道发达，可考虑直营。
重点中心城市PWS/KAS 发达地区省会或中心城市是地方经济中心，可由PWS提供配送服务，公司负责管理及销售。
一般城市一般经销商边远地区省会或发达县级城市，市场成熟度较低，由一般经销商提供服务，主要以批发为主。
边缘地区批发商边远地区和其他城市边缘地区，由批发商提供服务。
3，KA管理模式设计和流程1，总体设计思路：专业管理，系统运作，精耕细作，服务终端2，管理组织架构：事业部KA总监上海业务部经理北京业务部经理**业务部经理**业务部经理客户主任客户主任客户主任客户主任图一：适用于设立业务部的城市事业部营销副总KA总监业务部经理业务部经理业务部经理客户主任终端主任业务员理货员图二：适用于不设业务部的城市事业部营销副总KA总监销售总监大区经理大区经理城市经理KA主任销售主任销售主任理货员业务员3，行政，人事管理关系：KA总监的行政，人事管理由事业部营销副总负责。
伊利的分销渠道模式的竞争环境
伊利的分销渠道模式的竞争环境
伊利的分销渠道模式的竞争环境主要包括以下几个方面：
1. 同行竞争：伊利在乳制品行业的竞争对手包括蒙牛、光明、三元等知名品牌。
这些公司在产品品质、品牌知名度、销售渠道覆盖率、市场份额等方面与伊利存在激烈竞争。
2. 渠道竞争：在乳制品销售渠道方面，伊利与超市、便利店、酒店、餐饮等渠道进行竞争，争夺更多的销售空间。
同时，伊利也在发展自有渠道，如开设伊利直营店、开展电商营销等。
3. 新兴竞争：伊利也需要面对新兴竞争对手的挑战。
如来自国内外的优质进口乳制品品牌，在口感、品质上都拥有较高的竞争力。
在这些竞争环境中，伊利需要不断优化自身的产品品质，加强品牌营销，拓展更多的销售渠道，提高市场占有率和用户满意度，更好地应对激烈的市场竞争。
伊利果立享话术080513
伊利“果立享”产品知识部分产品名称产品规格产品属性产品口味伊利“果立享”卖点提炼（要求所有人员熟记）伊利果立享，鲜活果粒在里面！喝牛奶吃水果，营养美味立刻享！伊利“果立享”话术部分1、公司在伊利“果立享”上市初期是否能给予人员的支持？公司针对每个市场都设立专业的客户经理。
他们都经过公司的系统培训，将全力帮助您解决工作中的问题，建立生意体系，提供增值服务，增强市场竞争力。
2、公司在产品上市后有什么样的促销支持？为了快速提高售点的铺货率和回转，公司将提供多种市场支持：第一，会开展终端铺货激励；第二，会配合有计划的渠道售点生动化支持；第三，会开展密集的消费者赠饮活动，主要集中在现代通路和写字楼。
相信通过一系列的推广活动，一定能帮助您实现销量的增长。
具体活动细节请关注公司通知。
3、促销活动费用，公司和经销商的承担比例是多少?在费用方面：对于公司主导的消费者赠饮活动，公司将承担100%费用；对于区域自行申请的渠道与消费者活动，将视实际情况，由公司和经销商协商，承担费用的比例。
4、伊利“果立享”产品是否可以生产礼品箱？公司会结合市场需求考虑生产礼品包装，具体细节请关注公司通知。
5、伊利“果立享”在铺市过程中产生的临期品公司怎样处理?一、公司制定了严格的产品新鲜度管理制度：①客户经理会定期对合作伙伴的业务代表进行培训，通过每天的终端拜访，及时掌握产品在终端的新鲜度情况；②客户经理还会和经销商定期盘点库存，掌握库存产品的新鲜度情况。
二、对于按照公司要求操作的基础上出现的临期品，公司将对此做处理计划；如果未按照公司要求操作，比如压货冲销量、积压库存、不积极进行铺货等出现了临期品，将由经销商自行承担。
三、伊利“果立享”上市过程中，公司会开展大量的市场推广活动，请相信通过公司和经销商的共同努力，果立享一定会成为市场上的新宠儿，为您创造可观的经济效益。
6、如果出现客户投诉，处理流程是怎样？一旦出现终端客户投诉，应该由经销商和客户经理在第一时间进行处理，具体方式和细节请参照公司处理客诉的指导手册。
伊利产品的渠道运作
渠道管理伊利不断升级
• 总经销模式的改变
• 分公司+二批模式逐渐过渡到了分公司+配送站模式 • 目前伊利冷饮已经很好地构建了全国市场的战略布局，七 大营销区域和全国范围内30多个生产基地的构建，成功完 成了全国织网的计划，实现了集生产基地、营销大区与渠 道运作于一体的运作模式。
精耕渠道运作 全面渗透服务
伊利占据渠道优势（二）：
• 伊利集团也是第一个推行“牛奶下乡”的企业。2007年， 作为唯一一家乳品企业，伊利被商务部推荐加入到“万村 千乡市场工程”活动中。在全国各城镇开展了最大规模的 牛奶下乡运动，覆盖农家店近25万个。数以百万计的中国 农村消费者从此以极其优惠的价格享受到伊利高品质的奶 制品。 • 2009年，伊利集团在开拓销售渠道方面又取得了新的突 破。年初，伊利与中石油将形成战略合作伙伴关系，伊利 旗下产品全面进驻中国石油的便利商店。2009年4月2日起， 伊利的产品将以货架饮料区陈列、冰柜和冷风柜陈列、堆 头陈列等方式进驻到中石油下属的全国18000家便利店网点。 伊利丰富的产品线和健康的品牌形象与中石油遍布全国的 18000家便利店网络相结合，将形成双赢、互补的良好态势。
品牌化运作
• ‚无论是产品开发与创新，还是品牌打造与
运作，我们都要‘两手要都要抓，两手都要 硬’。‛伊利集团新闻发言人张剑秋如此表 述。 中国的冷饮行业竞争十分激烈，每年市 场上都会展开你死我活的新产品开发大战。 而大战的结果就是很多产品都会被‚雨打花 落去‛，产品的生命力周期短得不能再短， 企业为此投入的巨额费用却成泡影，冷饮市 场也会变得只有令人眼花缭乱的各式产品却 无品牌竞争力。 因此，伊利冷饮上下一致认为，没有品 牌支撑的产品注定是失败的产品，注定在激 烈的市场竞争中没有核心竞争力。所以，从 2003年开始，伊利冷饮事业部就提出了产品 要进行品牌化运作的策略。
伊利客服渠道分析报告
伊利客服渠道分析报告伊利作为中国乳制品行业的领军企业，客服渠道的建设和运营对于伊利的品牌形象和用户满意度至关重要。
本报告将对伊利的客服渠道进行分析，并提出改进建议。
伊利目前的客服渠道包括电话、在线客服和社交媒体等多个渠道。
首先，电话是最常用的客服渠道之一，用户可以通过拨打伊利客服热线与客服人员直接沟通。
其次，伊利还提供了在线客服渠道，用户可以通过伊利官网上的在线客服系统与客服人员交流。
此外，伊利还在微信、微博等社交媒体平台开设了相关账号，用户可以通过留言、评论等方式与伊利互动。
伊利的客服渠道整体运营状况良好。
客服人员的专业素质高、服务态度好，能够及时回应用户的问题和需求。
电话客服的接通速度较快，可以满足用户迅速解决问题的需求。
在线客服系统的界面美观、操作简便，方便用户进行在线交流。
伊利在社交媒体平台上的互动也比较活跃，能够及时回复用户的留言和评论。
然而，在现有的客服渠道中仍存在一些问题。
首先，电话客服的服务时间有限，用户只能在工作时间内拨打电话咨询，对于有紧急问题的用户来说不够便利。
其次，在线客服系统的回复速度相对较慢，用户在等待回复的过程中可能会感到不耐烦。
此外，在社交媒体平台上，一些用户的留言和评论得不到及时回应，给用户造成了困扰。
另外，伊利的客服渠道中缺乏一对一的个性化服务，无法满足一些用户的个性化需求。
针对以上问题，本报告提出以下改进建议。
首先，建议伊利延长电话客服的服务时间，增加晚间和周末的接听时间，提供全天候的服务。
其次，建议伊利提高在线客服系统的回复速度，加强客服人员的培训和配备，缩短用户等待回复的时间。
此外，建议伊利在社交媒体平台上增加专门负责回复留言和评论的客服人员，确保用户的留言和评论能够及时得到回复。
最后，建议伊利通过引入人工智能技术，实现客服渠道的个性化服务，为用户提供更加贴心的用户体验。
综上所述，伊利的客服渠道在整体运营状况良好的基础上，还有进一步改进的空间。
通过延长服务时间、加快回复速度、增加人员配备和引入人工智能等措施，伊利可以提高客服渠道的服务水平，进一步提升用户的满意度和品牌形象。
伊利的分销渠道
发展情况
近年来，国内乳业的发展如火如荼， 作为乳业厂家的主导产品液态奶的发 展更是迅速，至今为止，国内投入液 态奶生产的厂家达1500多家，竞争 态奶生产的厂家达1500多家，竞争 激烈。同时，液态奶的厂商也日趋集 中化，特别是在中国加入WTO以后， 中化，特别是在中国加入WTO以后， 国内优秀乳业厂商通过参股、收购等 资金运作手段力图做大做强，至 2002年，中国排名前十位的乳品企 2002年，中国排名前十位的乳品企 业液态奶产销量占到全国总产量的 50%以上。分散与集中的两种趋势促 50%以上。分散与集中的两种趋势促 使液态奶企业之间的竞争已从发展初 期的价格战、产品战发展至今天的促 销战、渠道战，营销渠道常常被视为 液态奶厂商的关键性战略资产，渠道 的争夺成为液态奶企业获取长期竞争 优势的关键
零售终端
超市、卖场、便利店属于现 代分销渠道，它们常配备冷 风柜，是液态奶类冷链产品 的主要销售通道，发展迅速。 液态奶生产厂家根据渠道客 户特性注重不同产品的销售。 如车站、码头、旅游景点注 重小包装液态奶的销售，住 宅区注重适合家庭消费的液 态奶。学校区域注重低价即 饮包装液态奶饮料，或者配 备冰箱，保鲜奶的销售也是 很好的据点。
厂家直销的优越点
优点： 渠道最短，反应最迅速，服 务最及时，价格最稳定，促 销最到位，控制最有效 缺点 局限于交通便利、消费集中 的城市。会出现很多盲区， 或人力、物力投入大，费用 高，管理难度大
伊利终端促销培训课件
定期回访
定期回访客户，了解他们的需 求和反馈，及时解决他们的问
题和关注点。
共享信息
与客户共享有用的信息，如促 销活动、新品上市等，增加客 户对你的忠诚度和信任感。
提高销售技巧和方法
掌握产品知识
了解产品的特点、优势和卖点，以便更好地向客 户介绍和推销产品。
了解市场趋势
关注市场趋势和竞争对手的动态，及时调整销售 策略和方案。
提供优质服务
为客户提供优质的服务和体验，如送货上门、售 后服务等，增加客户的满意度和忠诚度。
04
伊利终端促销的案例分析
成功案例一：某大型超市的促销活动
背景介绍
某大型超市与伊利合作，进行了一次终端促销活动。
活动方案
伊利提供了部分特价产品，并在超市内设立了展示专区，同时配 合有宣传海报和店内广播广告。
了解市场需求和竞争状况
对市场趋势和竞争对手的促销策略进行分 析，确定我们的促销目标和策略。
制定促销方案和预算
设计具体的促销方案，包括促销方式、价 格、数量、时间等，并制定相应的预算。
确定促销商品和周期
根据市场分析和公司战略，确定要促销的 商品和促销周期。
审批和备案
将制定的促销方案报请上级领导审批，并 到相关部门备案。
加强团队培训和学习，提高终端促销人员的专业素质和 创新能力。
加强合作伙伴关系
与供应商、零售商等合作伙伴建立紧密的合作关系，共 同应对市场挑战，实现共赢。
感谢您的观看
THANKS
活动效果
促销期间销售额同比增长了30%，同时提升了伊利品牌在超市内 的曝光度。
成功案例二：某商场的节日促销活动
背景介绍
某商场在春节期间与伊利合作，进行了一次节日促销活动。
伊 利 分 销 渠 道 分 析
4.渠道优势
伊利公司渠道模式实现了直销与分销的有机结合，大大的提高了 流通价值链的效率；对终端的配送及服务能力并非其他厂家所能比拟。
5.价格优势
在价格管理上实行统一分级管理，总部在全国范围内对价格统一 制定管理；部分区域市场可以做战术上的微调；但严格预防区域市场 倒货窜货的现象发生，渠道利润切割十分合理，确保渠道各级成员有 钱赚，有效的调动了渠道成员的销售积极性。价格体系设计有效支撑 起目前多渠道的运作模式。
2.设备和生产线的优势
伊利采用以技术为依托的精确管理理念，要求把供应链中的 每一个环节都作为关注的重点。伊利的设备和生产线都达到了世 界先进和国内领先的水平。
3.营销优势
伊利深吟“政府”营销之道，他在这方面长期投入，无论对 地方政府还是中央政府，伊利都做得十分出色。而且他的 “奥运”营销、“明星”营销极大的提高了伊利品牌的知名度， 挣足了消费者的眼球。
伊利分销渠道分析
目录
01 伊利公司简介 02 伊利公司SWOT分析 03 伊利公司渠道分析
04 伊利公司渠道问题解决方案 05 结束语
一、伊 利 公 司 简 介
伊利公司
• 1993年，内蒙古呼和浩特市回民乳品厂完成了股份制改造。“内蒙古伊利 实业股份有限公司”正式成立。内蒙古伊利实业集团有限公司是目前中国 规模最大、产品线最健全的乳业领军者；也是唯一一家同时符合奥运及世 博标准、先后为世博会及奥运会提供乳制品的中国企业，是中国最具价值 品牌之一。
1.分销商的冲突，易发生窜货情况。伊利在一个省份只有一个代 理商，代理商按照企业制定的二级价格、三级价格、批发等价 格向下销售，有些经销商为牟取非正常利益，蓄意像非辖区倾 销货物，或因物流影响货物流向非目标市场。
• 2.分销渠道管理薄弱。销售网络的不断扩大，销售组织产生的费 用也增加，而且销售队伍整体素质不高。
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伊利冷饮现代渠道营销管理模式。
03625.
报告内容：背景解析，渠道发展目标，KA管理模式设计和流程，03年KA管理重点工作,
KA拓展规划。
1，背景分析
1,销售渠道业务态划分和发展阶段结构。
2，伊利冰淇淋销售渠道管理的中心，目前主要集中在传统批发渠道上，对零售终端的服
务于管理能力较弱。
简历伊利冷饮现代渠道的运作模式，使渠道管理更加富有效率和效益已
迫在眉睫。
（图：传统渠道占95%，现代渠道占5%）
3，经过快速增长之后，需要寻求新的增长支撑点。
在销售渠道的发展上更需精耕细作，现代渠道正是我们努力的方向之一。
4，产品市场逐步成熟，盈利性增长成为公司发展的主要目标：以往很多地区性，个性化的运作方式需要全面，规范，统一的规划与管理。
对伊利冰淇淋而言，进入现代渠道销售是必须的。
总体上对伊利的经营而言，现代渠道的快
速发展是机会还是挑战？
2,渠道发展目标
经销商导向零售终端导向
PWS PWS 即PARTNER WHOLESALER SYSTEM，伙伴经销商系统
将经销商视为公司的衍生部门，是渠道的一部分，共同执行公司的分销政策KAS KAS 即KEY ACCOUNT SYSTEM .重点客户系统。
重点客户是公司产品销售的主要渠道，是市场服务重点对象。
渠道发展策略
KAS 在上海，北京，广州等经济发达地区市场成熟度高，现
代渠道发达，可考虑直营。
PWS/KAS 发达地区省会或中心城市是地方经济中心，可由PWS
提供配送服务，公司负责管理及销售。
一般经销商边远地区省会或发达县级城市，市场成熟度较低，由一般经销商提供服
务，主要以批发为主。
批发商边远地区和其他城市边缘地区，由批发商提供服务。
发达城市
重点中心城市
一般城市
边缘地区
3，KA管理模式设计和流程
1，总体设计思路：
专业管理，系统运作，精耕细作，服务终端
2，管理组织架构：
事业部
KA 总监
图一：适用于设立业务部的城市
事业部营销副总
KA 总监
业务部经理 客户主任 终端主任
业务员 理货员
图二：适用于不设业务部的城市
事业部营销副总
KA 总监 销售总监 大区经理 大区经理 城市经理 KA 主任
销售主任 销售主任
理货员 业务员
3，行政，人事管理关系：
KA 总监的行政，人事管理由事业部营销副总负责。
城市业务部经理任免，升降，离职，调动等由 KA 总监负责。
不设业务部的城市 KA 主任人事考评由直接上级大区经理负责，业务工作接受 KA 总监指导。
个业务部物流，财务等销售后勤支持与当地传统渠道共享。
4，业务管理关系：
城市业务部经理想 KA 总监汇报工作。
不设业务部的城市 KA 主任需同时想 KA 总监和直接上级大区经理汇报工作。
全国 KA 销售政策， 客户发展策略， 销售预算， 重要管理原则等由 KA 总监负责制 定，报事业部营销副总审批。
5， KA 营销管理模式
主要有三种运作模式：
A, 公司直营直配模式。
B, 公司直营 +配送商模式 C, 委托分销商操作模式。
上海业务部经理
北京业务部经理
** 业务部经理
** 业务部经理
客户主任
客户主任
客户主任 客户主任
业务部经理
业务部经理
KA 营销管理模式（续一）
A, 直营直配模式公司负责所有工作：合同谈判，销售，配送，仓储，结算，账期，售后服务等。
适合公司具备良好配送条件及现代零售业态发展具有相当规模的经济发达城市或策略性
城市的市中心，如上海，北京，深圳，广州等。
要求公司有较高的综合管理能力。
KA 营销管理模式（续二）
直营直配模式演变趋势
营业所直营直配直营+第三方物流+理货公司
直营直配模式业务运作流程：
市场部业务部物流中心KA 总监销售政策产品推广，年度计划接受订单KA 营销策略
市场活动策略
KA 年度协谈判签约按照合同规定
开展日常业务议配送服务产品配送
执行监控产品特别项目市场服务监控指导
信息系统
考核评估检查自评销售，检查评估
实施考核费用核算实施考核
KA 营销管理模式（续三）
B, 直营+配送商模式
公司负责合同谈胖，销售，结算，账期，售后服务等。
委托经销商负责仓储，配送业务，公
司给予配送经销商一定费用补贴。
适合经济水平较好，KA 规模一般，但快速发展，公司直接配送成本过高或条件未成熟的大部分省会城市，地方经济中心城市（超市快速成长的城市）。
直营+配送商模式业务运作流
程：
市场部业务部配送商KA 总监销售政策产品推广年度计划接受订单KA 营销策略
市场活动策略
KA 年度协议谈判签约按照合同规定
开展日常业务
配销服务产品配送
执行监控产品特别项目市场服务监控指导
信息系统
考核评估检查自评销售检查评估
实施考核费用核算实施考核谈
补货
C, KA 营销管理模式（续四）由公司当地业务人员组织分销商谈判，销售，结算，价格管理。
公司只负责统一性的促销活动安排及费用支出，其余费用均由经销商承担。
适合市场成熟度较低，销售渠道主要以批发为主的，边远地区省会或发达地区县，一般地级城
市。
委托分销商操作模式业务流程：
市场部 KA 主任
销售政策 产品推广，市场活动策略
年度计划
根据消费者需要及消费习惯开发适合 KA 销 售的产品并加以合理整合，确保有利润的 增长。
针对 KA 管理运作特点钻们制作针对性的营 销工具。
如吊旗，价格贴，产品手册，岛柜 围贴，摇摇卡，声光工具等。
加强对 KA 营销管理的整体规划，整合， 符合公司目标基础上谋求与 KA 的共同发展。
4.2003 年 KA 管理重点工作。
建立 KAS ，完善运作机制，是 KA 各项业务顺力运作起来。
2003 年着重于建立管理系统，理顺主要业务流程，在主要中心城市推行 KA 管理模式 试点。
缺点明年各地区的 KA 营销模式并实施。
提前准备明年的 KA 合同谈判，年度 KA 规划预算。
强化终端管理监控。
KA 管理工作的重点在门店。
产品进店 +生动化成列 =销售。
销售传播化 终端媒介化。
5.全国 KA 业务拓展规划。
确定合适的 KA 营销管理模式。
选定 12 个中心城市进行推广。
管理服务好重点客户。
KA 业务拓展规划（续一）
选定 12 个中心城市，推行 KA 的管理模式。
其中上海，北京。
广州按直营直配模式推行。
其余城市将主要以直营 +配送商模式推行。
KA 业务拓展规划（续二）
管理好一下 KA 客户：沃尔玛。
家乐福。
好又多。
乐购。
大润发。
易初莲花。
欧尚。
华 润万家。
百
佳。
北京物美。
上海华联。
北京华联。
上海工农商。
江苏苏果。
宁波三江。
好的 便利。
可得便利。
22 便利。
良友便利。
快客便利。
北京超市发。
北京小白羊。
KA 业务拓展规划（续三）
每个城市将以项目推行形式进行 KA 模式运行。
项目主要工作包括： KA 概况排查，管理模式确定。
运作流程建立。
团队建设及资源 配备，业务培
KA 总监
KA 管理策略 谈判签约 执行监控 产品特别项目
考核评估 6，潜在问题和系统解决方法 疑点/问题
1，目前销售信息支持系统 不足以支撑 KA 销售管理 的实际需要 2，目前个区域分区而治的局面与
KA 统一采购，统一谈判，统 服
务，统一价格的管理原则与 要求不一致。
客户管理， 开展日常业务 KA 年度协议
监控指导
市场服务
销售产品配送
监控指导
检查评估，实施考核
解决方法
建立快捷准确的信息支持系统， KA 销售团队 及时获取各种销售数据
3，只片面追求销量而不注重市
场基础建设
必须在全国运作上有统一的 KA 销售政策，个 区域在此基础上结合地域特点执行，以做到 既有全国的平衡，协调，有兼顾到区域操作 灵活性。
设全国 KA 总监，负责 KA 整体销售策略及 统筹，组织项目实施。
从业务流程设计，考核机制等方面进行系统 整合，引导。
4，现有产品结构单一， 与传统 渠道可比性强
5，缺乏适合 KA 管理需要的营销 工具 6， KA 营销费用居高不下且年年加码
训。
项目实施。
检测评估。
修正完善等。
在重点客户部基础上成立KA 羡慕推广小组负责项目推广实施。