高端房地产销售实战谈判的技巧经验总结
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 防止感情用事的对策就是把任何感情的流露都 看作是买主的谈判策略。
2020/4/30
集中精力想问题
• 切记要点
• 如果买家表现出对你不满，你要集中精力考虑问题，而不 是别人的人格。
• 冷静地想想：“他为什么这样对待我？”“怎么才能阻止 他？”
• 集中考虑谈判的价钱。因为买主生你的气就说明那可能是 笔更大的买卖。
2020/4/30
开价高于实价
• 切记要点
• 要的要比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还 给你一些谈判空间。更为重要的，它创造了一种对方 赢了的气氛。
• 你的目标是应该提高你的最大可信价。 • 如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，
这会鼓励买家同你谈判。 • 对对方了解得越少，你要的应该越多。陌生人可能更
2020/4/30
不情愿的卖主
• 切记要点
• 总要扮演不情愿的卖主。 • 当心假装不情愿的卖主。 • 这是一种很好的方法，使你甚至在谈判开始之
前就缩减对方的谈判幅度。 • 就因为你运用了这种策略，对方可能让出一半
的幅度。
2020/4/30
集中精力想问题
• 要记住，在谈判开始阶段应该集中精力想问题 ，不要因为其他谈判人员的行为分散精力。
让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你 的良好愿望。 • 唤起买家的公平意识，或者运用请示上极或红脸/黑脸 的策略进行反击。
2020/4/30
分割
• 对策：你可以先让买家出价来防止买家 对你进行分割。
• 切记要点 • 对开价分割，即使折中，你也仍能得到
你想得到的东西。 • 只有让买家先开价，你才能进行分割。 • 即使接近你的目标，也要继续进行分割
2020/4/30
不情愿的卖主
• 对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时候 ，你就说：“我觉得这个价格没什么弹性了。 但你要告诉我你能出多少（让对方先出价）， 我回去跟我们的人商量一下（请示领导）。我 看看为你争取一下（黑脸/白脸策略——谈判结 束的策略）。”
• 谈判高手不会因为买主或卖主装得不情愿就感 到扫兴。他们只会比卖主更好地玩这种游戏。
• 记住沃伦 克里斯托弗的告诫：“你谈判的时候感到郁闷是 可以的，只要你能控制自己，并且把它当成一个具体的谈 判策略。”你输的时候总是心情郁闷并失去控制的时候。
• 真正重要的事情是：“与一小时前、昨天或者上周相比我 们现在谈到哪儿啦？”
2020/4/30
老虎钳策略
• 谈判初始阶段的最后一个策略是老虎钳策略，这个策 略可用这样一句简单的话来表达：“你再加点。”谈 判高手是这样做的：买家已经听了你的报价和你的价 格结构。他坚持说他跟目前的供应商合作很愉快。你 充耳不闻，因为你知道你已成功地激起了他对你的产 品的兴趣。最后，买家对你说：“我们同目前的卖方 合作很愉快，但是我想多一家供应商的支持跟他们竞 争也没有什么坏处。如果你们把价格降到每磅1。22元 ，我们就装一车。”
2020/4/30
开价高于实价
• 向买家开的价一定要高于你实际想要的价。 • 对策：当买家向你要的比实际多的时候，你应
该识破这种计策，唤起他的公平意识，用请示 上级或黑脸/白脸的策略。你应该说：“当然， 谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会 给你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得 不到好处。你为什么不告诉我你可以接受的最 高价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看 该怎么办。这是不是很公平？”
老虎钳策略
• 切记要点 • 用老虎钳策略回应对方的出价或还价：“你们还是给
个更合适的价儿吧。” • 如果有人对你用这个策略，你就用这样的对策：“多
少更合适呢？”这将迫使买主说出具体的数目。 • 关注谈判的美元总数，不要被销售总量分神而考虑百
分比。 • 谈判的一美元是底限的一美元，注意你一小时的价值
2020/4/30
先回答一个问题
• 如果客户要求你让步，你应该怎么办？
– 为了表示诚意，先让一点。 – 为了得到客户的信任，一下子让到底线。 – 绝不让步
2020/4/30
正确的答案
决不让步！
除非拿东西来交换
2020/4/30
谈判计划
• 谈判计划的重要性
• 让我们掌握整个谈判进程 • 预先考虑可能出现的问题，准备充分的应对方法 • 维护本身最大利益
。
2020/4/30
千万不要接受第一次出价
• 对策：不匆忙接受第一次出价的最好策略是用 上级领导做掩护。你心中总要这样想：“无论 买家还价是多少，我都不能接受。我得让委员 会商量商量。”
• 切记要点
• 永远不要接受买主的第一次出价或还价。那自 然会激起两种想法：“我可以做得更好（下次 我会的）”，还有“一定是出了什么差错。”
• 切记要点
• 对买家的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们 所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有 可能。
• 故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶， 买主就会强硬起来。
• 要假设买主是个视觉型的人，除非你有别的办法打动 他们。
• 即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下， 表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。
2020/4/30
谈判过程中的关键要素
你对形势的认识
对方对形势的认识
你方的初步立场
对方的初步立场
需要解决的问题
2020/4/30
知识、技术、努力程度、 能力
可能出现的结果
谈判初期策略
• 开价高于实价 • 分割 • 千万不要接受第一次出价 • 故作惊讶 • 不情愿的卖主 • 集中精力想问题 • 老虎钳策略
• 你用老虎钳策略进行回应。你平静地回答：“对不起 ，你们还是出个更合适的价儿吧。”
2020/4/30
老虎钳策略
• 对策：买方用老虎钳策略的时候，你自 然而然这样回答：“那多少更合适呢？ ”这是要把买主挤到一个具体的位置。 除非就对方的一个具体的还价表态，否 则你永远不能对买主做出让步。
2020/4/30
• 如果你事先想像买主对你的报价会作何反应， 那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的 期望。当心这种可能，不要放松警惕。
2020/4/30
故作惊讶
• 对策：如果一个人首先在你面前表现惊 讶，你最好的选择就是微笑着揭穿他的 计策：“您这是故作惊讶！您从哪里学 来的这种策略？”
2020/4/30
故Biblioteka Baidu惊讶
2020/4/30
集中精力想问题
• 切记要点
• 如果买家表现出对你不满，你要集中精力考虑问题，而不 是别人的人格。
• 冷静地想想：“他为什么这样对待我？”“怎么才能阻止 他？”
• 集中考虑谈判的价钱。因为买主生你的气就说明那可能是 笔更大的买卖。
2020/4/30
开价高于实价
• 切记要点
• 要的要比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还 给你一些谈判空间。更为重要的，它创造了一种对方 赢了的气氛。
• 你的目标是应该提高你的最大可信价。 • 如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，
这会鼓励买家同你谈判。 • 对对方了解得越少，你要的应该越多。陌生人可能更
2020/4/30
不情愿的卖主
• 切记要点
• 总要扮演不情愿的卖主。 • 当心假装不情愿的卖主。 • 这是一种很好的方法，使你甚至在谈判开始之
前就缩减对方的谈判幅度。 • 就因为你运用了这种策略，对方可能让出一半
的幅度。
2020/4/30
集中精力想问题
• 要记住，在谈判开始阶段应该集中精力想问题 ，不要因为其他谈判人员的行为分散精力。
让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你 的良好愿望。 • 唤起买家的公平意识，或者运用请示上极或红脸/黑脸 的策略进行反击。
2020/4/30
分割
• 对策：你可以先让买家出价来防止买家 对你进行分割。
• 切记要点 • 对开价分割，即使折中，你也仍能得到
你想得到的东西。 • 只有让买家先开价，你才能进行分割。 • 即使接近你的目标，也要继续进行分割
2020/4/30
不情愿的卖主
• 对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时候 ，你就说：“我觉得这个价格没什么弹性了。 但你要告诉我你能出多少（让对方先出价）， 我回去跟我们的人商量一下（请示领导）。我 看看为你争取一下（黑脸/白脸策略——谈判结 束的策略）。”
• 谈判高手不会因为买主或卖主装得不情愿就感 到扫兴。他们只会比卖主更好地玩这种游戏。
• 记住沃伦 克里斯托弗的告诫：“你谈判的时候感到郁闷是 可以的，只要你能控制自己，并且把它当成一个具体的谈 判策略。”你输的时候总是心情郁闷并失去控制的时候。
• 真正重要的事情是：“与一小时前、昨天或者上周相比我 们现在谈到哪儿啦？”
2020/4/30
老虎钳策略
• 谈判初始阶段的最后一个策略是老虎钳策略，这个策 略可用这样一句简单的话来表达：“你再加点。”谈 判高手是这样做的：买家已经听了你的报价和你的价 格结构。他坚持说他跟目前的供应商合作很愉快。你 充耳不闻，因为你知道你已成功地激起了他对你的产 品的兴趣。最后，买家对你说：“我们同目前的卖方 合作很愉快，但是我想多一家供应商的支持跟他们竞 争也没有什么坏处。如果你们把价格降到每磅1。22元 ，我们就装一车。”
2020/4/30
开价高于实价
• 向买家开的价一定要高于你实际想要的价。 • 对策：当买家向你要的比实际多的时候，你应
该识破这种计策，唤起他的公平意识，用请示 上级或黑脸/白脸的策略。你应该说：“当然， 谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会 给你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得 不到好处。你为什么不告诉我你可以接受的最 高价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看 该怎么办。这是不是很公平？”
老虎钳策略
• 切记要点 • 用老虎钳策略回应对方的出价或还价：“你们还是给
个更合适的价儿吧。” • 如果有人对你用这个策略，你就用这样的对策：“多
少更合适呢？”这将迫使买主说出具体的数目。 • 关注谈判的美元总数，不要被销售总量分神而考虑百
分比。 • 谈判的一美元是底限的一美元，注意你一小时的价值
2020/4/30
先回答一个问题
• 如果客户要求你让步，你应该怎么办？
– 为了表示诚意，先让一点。 – 为了得到客户的信任，一下子让到底线。 – 绝不让步
2020/4/30
正确的答案
决不让步！
除非拿东西来交换
2020/4/30
谈判计划
• 谈判计划的重要性
• 让我们掌握整个谈判进程 • 预先考虑可能出现的问题，准备充分的应对方法 • 维护本身最大利益
。
2020/4/30
千万不要接受第一次出价
• 对策：不匆忙接受第一次出价的最好策略是用 上级领导做掩护。你心中总要这样想：“无论 买家还价是多少，我都不能接受。我得让委员 会商量商量。”
• 切记要点
• 永远不要接受买主的第一次出价或还价。那自 然会激起两种想法：“我可以做得更好（下次 我会的）”，还有“一定是出了什么差错。”
• 切记要点
• 对买家的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们 所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有 可能。
• 故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶， 买主就会强硬起来。
• 要假设买主是个视觉型的人，除非你有别的办法打动 他们。
• 即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下， 表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。
2020/4/30
谈判过程中的关键要素
你对形势的认识
对方对形势的认识
你方的初步立场
对方的初步立场
需要解决的问题
2020/4/30
知识、技术、努力程度、 能力
可能出现的结果
谈判初期策略
• 开价高于实价 • 分割 • 千万不要接受第一次出价 • 故作惊讶 • 不情愿的卖主 • 集中精力想问题 • 老虎钳策略
• 你用老虎钳策略进行回应。你平静地回答：“对不起 ，你们还是出个更合适的价儿吧。”
2020/4/30
老虎钳策略
• 对策：买方用老虎钳策略的时候，你自 然而然这样回答：“那多少更合适呢？ ”这是要把买主挤到一个具体的位置。 除非就对方的一个具体的还价表态，否 则你永远不能对买主做出让步。
2020/4/30
• 如果你事先想像买主对你的报价会作何反应， 那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的 期望。当心这种可能，不要放松警惕。
2020/4/30
故作惊讶
• 对策：如果一个人首先在你面前表现惊 讶，你最好的选择就是微笑着揭穿他的 计策：“您这是故作惊讶！您从哪里学 来的这种策略？”
2020/4/30
故Biblioteka Baidu惊讶