市场营销策划33个重要的考点

33个重要的考点

1，产业购买行为分析P75-P79

答：产业购买行为的类型包括：进接购买、修正购买、新购

影响产业购买决策的主要因素有：环境因素、组织因素、人际因素、个人因素

产业购买决策的过程包括：认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求意见、选择供应商、签订合同、检查合同履行情况。

2，中间商市场和购买行为分析P79-P81

答：中间商市场的购买类型有：新产品采购、最佳供应商选择、改善交易条件的采购、直接重购

中商商市场购买过程参与者的多少与商店的规模和类型有关。影响中间商购买行为的因素有：环境因素、组织因素、人际因素、个人因素以及采购者个人的购买风格（忠实的采购者、随机型采购者、最佳交易采购者、创造性采购者、追求广告支持的采购者、斤斤计较的采购者、琐碎的采购者）

3，非盈利组织购买行为分析P81-P84

答：非盈利组织是指“不以营利为目的的组织”精确的定义应为“不以营利分配为目的的组织”。

其特征有：有服务大从的宗旨、不以营利为目的的级织机构、有一个不致令任何个人利己营私的管理制度、本身具有合法的免税地位、具有可以为捐助人提供减免税的合法地位。

类型有：公益性组织、互益性组织、服务性组织

购买特点：限定总额、价格低廉、保证质量、受到控制、程序复杂

购买方式：公开招标、议价合约选购、日常性采购

4，影响政府购买行为的主要因素P84-p85

答：1、受到社会公众的监督：国家权力机关和政治协商会议、行政管理和预算办公室、传播媒体、公民和民间团体。

2、受到国际国内政治形势的影响

3、受到国际国内经济形势的影响

4、受到自然因素的影响。

5，具体竞争者分析P89-P93

答：1、识别企业的竞争者：（1）从行业方面进行分析，任何企业要想在本行业中卓有成效，就必须充分了解本行业中的竞争伙伴。（2）从市场方面进行分析，从市场方面进行分析比从行业方面进行分析更有远见，可以开阔企业的视野，有利于企业制定长期的竞争策略。

2、确认竞争者的目标

3、分析竞争者的策略

4、估计竞争者的优势和劣势

5、判断竞争者的反应模式：从容不迫型、选择型、强烈型、随机型

6、选择企业对策：应考虑竞争者的强弱、远近、良莠

6，增长型企业竞争战略p103-P104(论述)

答：增长型企业竞争战略特点是增加资源投入，扩大产销规模，开发新产品，提高竞争地位，扩大市场占有率。包括类型有：1、市场渗透策略2、产品发展策略3、产品革新策略4、产品发明策略5、市场创造策略6、市场转移策略7、全面创新策略8、多角化经营策略9、企业联合策略。

7，市场营销信息的特征P112-P113

答：1、来源广泛、

2、内容复杂，

3、目的性、

4、时效性、

5、经济价值

8，市场营销信息系统P117-P119

答：市场营销信息系统是一个由人员、机器设备和计算机程序组成并相互作用的复合系统。它由四个子系统构成：

1、内部报告系统，最其本的子系统，又称内部会计系统，其中订货-发货-开出收款账单这一循环是内部报告系统的核心。

2、营销情报系统

3、营销调研系统

4、营销决策支持系统，由统计库和模型库组成

9，市场营销调研的步骤P120-P127(论述)

答：1、确定目标问题，是营销调研的首要任务，包括：界定调研范围、明确调研的主题、确定调研的目标。

2、制定方案，主要包括：确定资料的来源、选择收集资料的方法、设计调研工具和手段、决定样本计划、确定联络方式、拟订实施计划。

3、实地调研，包括：调研人员的条件、实地访问的形式、实地访问的过程

4、分析结果，包括：数据资料的编辑、非正常因素的矫正、市场数据的推断、撰写调研报告。

10，市场营销调研的方法p127

答：1、实地调研法2、案头调研法3、观察法4、询问法5、实验法

11，市场营销预测的原则P140

答：1、相关性原则

2、连贯性原则

3、类推性原则

4、综合性原则

12，市场机会的类型P154-P156

答：1、质上可划分为：环境市场机会与企业市场机会

2、从显示程度上可划分为：显性市场机会与隐性市场机会

3、从产业或行业分类上可划分为：行业市场机会与边缘市场机会

4、从时间上可划分为：目前市场机会与未来市场机会

5、从涉及范围上可划分为：全面市场机会与局部市场机会。

13，消费者市场细分的标准P160-P161

答：1、地理细分。指国家、地区、城市、乡村

2、人口细分。指一系列的自然特征和社会特征

3、心理细分。指生活方式、个性、购买动机、价值取向等

4、行为细分。指购买者的购买动机和追求利益

14，市场细分的方法P164

答：1、单一变数法

2、综合变数法

3、系列变数法

4、多因素分析法

15，市场细分的步聚P166(论述)

答：1、确定产品市场范围

2、列举潜在顾客的基本需求

3、分析潜在顾客的不同需求

4、、删去顾客的共同需求

5、为细分市场暂命名

6、进一步识别各细分市场的特点。

16，影响选择目标市场策略的因素P170(论述)

答：1、企业的特点2、产品的特点3、市场的特点4、产品在生命周期所处的阶段5、竞争对手的营销策略17，差异市场营销与企业成本分析P174

答：差异市场营销可以使总销售额增加，同理也会增加经营成本，需考虑以下几方面情况：

1、产品改进成本

2、生产成本

3、管理成本

4、存货成本

5、促销成本

18，产品差异化分析P176

答：1、产品实体差异化2、服务差异化3、人员差异化4、形象差异化

19，市场定位的程序P180

答：市场定位又称产品定位，企业根据消费者对产品的属性认识程度，对本企业产品在市场中确定的位置。包括：1、确认本企业的竞争优势，

2、准确地选择相对竞争优势，

3、显示独特的竞争优势

20，包装的策略P188

答：1、类似品包装策略2、配套包装策略3、等级包装策略4、再使用包装策略5、附赠品包装策略21，企业评价产品项目在市场上是否还有生命力常用的四种指标P191

答：1、产品的行业销售增长率，反映的是产品项目的市场上发展前途