商务谈判课程总结
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商务谈判课程总结
商务谈判能力是现代商务人员必须掌握的一项基本职业技能,鉴
于商务谈判课程的教学目的与学科特点,市场营销专业学生在《商
务谈判》课程结束以后,与课程配套开设了《商务谈判实训》课程,在《商务谈判实训》课中,通过建立模拟公司,进行真实的市场调查,拟定商务谈判计划,进行商务谈判实战,最终达成商务协议签
订书面合同等程序,对学生进行商务谈判的全过程的训练和培养。
通过实训锻炼学生对所学知识的综合应用能力,将相关课程内容与
实训结合起来;将教学过程中的业务能力的培养与综合素质的锻炼结
合起来;将学生的学习热情与学习能力的培养结合起来;将对学生的
个人能力的培养与发挥团队合作精神的训练结合起来;激发每一个学
生的积极参与,培养学生的积极性和创造性,提高学生的综合技能。
一、《商务谈判实训》课的教学内容及要求
与课程配套的《商务谈判实训》课,是专门对学生进行综合性的实践性环节的培养与锻炼的教学活动。该实训课是我们根据商务谈
判课程实践性的特点,通过教学实践的分析,引入专门能力实训教
学方法,搭建的课程平台,体现了课程设置的创新。
模拟商务谈判的流程设计,是按照公司(或企业)对外进行商务谈判的程序来进行设计,从市场调查阶段开始,直到谈判达成协议签
订合同的全过程。
商务谈判实训由教师按照指导书的要求下达任务,按照以下内容和要求进行组织安排:
1、谈判准备
第一,组建模拟公司。即在教师的引导下,对学生分组设立模拟公司,确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关
事项,同时学生在公司中担任相应的职务,履行相应的职责。第二,
进行市场调查以及营销策划。在谈判实训之前,要求学生对商务谈
判中将涉及的产品进行实地市场调查,了解市场需求状况、相关产
品的价格、质量、竞争者等相关信息,为谈判做好必要的准备。第三,各模拟公司进行商务谈判准备。在做好市场调查的基础上,各
模拟公司确定谈判阵容、划分谈判人员担任的角色和进行谈判任务
分工。
2、以实战方式进行商务谈判实践
要求谈判双方按照商务谈判的基本程序,从谈判礼仪、谈判开局、进入实质性磋商、谈判结束到签订书面合同,完成整个谈判的全部
过程。
进行商务谈判评价。每一场模拟谈判结束,要求未参加谈判的学生对谈判作好评价记录,谈判结束后以发言的方式对刚才进行的谈判,从谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈
判人员的配合情况、谈判的结果等等方面进行评价。评价的目的是
要找出差距,以达到不断地提高谈判水平的目的。然后由指导作点评。
进行跨组交叉谈判。在各组的模拟谈判结束以后,选出在分组谈判中表现优秀的学生,再组成两个模拟公司进行交叉谈判。其目的
是总结前面的谈判的经验,提升谈判水平,是一次较高水平的谈判;
3、谈判总结
进行谈判总结。包括各每场模拟谈判结束后的场外总结、场内总结、教师点评和整个模拟谈判结束后的学生书面总结,要求每个学
生最后提交一份总结。
二、《商务谈判实训》课的效果及分析
1、学生的积极参与和收获
在商务谈判实训周的实现过程中,学生都能认真对待,认真实践、积极参与。按照设计的谈判流程,从小组内学生的分工开始,对谈
判所涉及到的产品和产品市场情况进行深入的调查;在此基础上对谈
判进行精心的方案准备;预测谈判中可能遇到的问题及采用的对策与
方法;合同的准备和签订等等。整个谈判的流程做下来,就是商务贸
易的全过程。学生普遍认识到商务谈判实训周是一次与他今后的工
作密切相关的,实用性很强,能够提高自己的综合能力,为今后的
工作打下良好的实践活动。
商务谈判实训的设计是按照公司(或企业)对外进行商务谈判的真实流程来进行,让学生亲自经历商务谈判的全过程。通过谈判实践,他感受到商务谈判要取得成功,不仅需要运用学过的一些谈判的知
识和技巧,还需要大量的其他知识和技能。为了锻炼自己,学生在
遇到困难和问题时,能够通过不断的学习、查阅大量的资料、向老
师请教等方式积极的面对和解决。另外,通过谈判的实践活动,学
生充分感受到了谈判的艰难,切身地体会到谈判对个人综合素质的
高要求。学生普遍意识到自己在知识和能力上的欠缺,由衷地体会
到在校学习的重要
性、必要性和紧迫性。能够深刻地感受到必须抓紧时间学习,不断地完善自己,全面提高自身的综合素质,为今后的工作打下坚实
的基础。谈判实训周学生对学习知识重要性认识的提升,是这项实
践活动的最大的收获。通过谈判,学生在认识到自己的不足,找到
了差距,也明确了学习目标。《商务谈判实训》课教学活动中学生
的积极参与,认真的实践,证明了实训课课程设置的重要性。
2、实训课采用模拟公司商务谈判的基本程序来进行,突出以下
结合点第一、将教学过程中的业务能力的培养与综合素质的锻炼结
合起来
《商务谈判实训》的实践性教学,是在学习了《商务谈判》课程以后的一次理论联系实际的综合性实训活动。由于商务谈判的过程
涉及到很多的知识,如市场经济、市场调查、市场营销、商务礼仪、公共关系、商务谈判,法律、商品知识等等。教师的设计是按照公
司(或企业)对外进行商务谈判程序来进行,从市场调查阶段开始,
直到谈判达成协议签订合同的全过程。让学生亲自经历整个贸易的
全过程,仅有商务谈判的知识是远远不够的,涉及到对大量知识的
综合应用,对学生的要求是很高的。能够在一周里将学过的很多课
程知识连接起来进行综合应用的专用周也是很少的。