市场营销 32条真经
营销资料的二十二条军规概述
——用词、语气和语调
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3、在商言商
4、客户需要1/4 寸的洞，而非1/4 寸的锥子
5、少谈我们的“卖点”，多谈客户的“买点”
Nokia Flexi WCDMA 基站
基于全新的平台，创新的大容量Nokia Flexi WCDMA基站使运营商能比以往更有效地利用其基 站。
巨大的站点成本节省 小露天基站几乎适合安装在各处，如室内或室外的墙上、柱上、地板上或柜子里。通过减少
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S07u年2s月t版a本inable Growth
Contract Sales（USD in billions）
11 10 9
8
7
6
5.58
5
4
3.83
3
2.67
2
1 0
2002
2003
2004
11.0 8.20
2005
2006
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19、如果一张图表10秒内看不懂其意义,建议删除
1、一份好的资料胜过千军万马
2、如果你的作品不够好，那是因为你离炮火还不够近
用PASS工具，离客户更近一点
PASS是以客户为中心的营销沟通策划工具。
P: Purpose
—— 沟通目标，中心思想
A: Audience ——谁？特点？关注点？
S: Structure ——说什么？怎么说？
S: Style
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6、客户成功，我们才能成功
世ST界C度上过最朝大圣容期量间的话V务MS高C应峰用于STC
HSTaCj:j沙节特超最过大3的5 Nhomakorabea电0K信运BH营C商A的超高话务流量
STC分的布挑战式VMSCs, 麦加地区超过310万用户
作好经销商的三十条法则
第十六条，要有“如果我不从事这种 销售，社会就不能圆满运转”这种坚 定的自信及责任感。
要先深切体会和认识公司对社会的使命， 才能有充沛的信心做自己的生意。千万 不可认为自己做生意是以赚取佣金为目 的。
第十七条，对批发商要亲切。有正当 的要求，就要不客气地原原本本说出。
采购时，批发商与商店都会提出严格的 条件，但一定要以“共存共荣”为原则。
做好经销商的三十条法则
农大禾丰 总经理 高全利
第一条，生意是为社会大众奉献的服务。 因此，利润是它应得的合理报酬。
生意是为服务社会而存在的，而服务的 报酬就是得到利润。如果得不到利润， 表示对社会的服务不够。按道理，只要 服务完善，必定会产生利润。
第二条，不可一直盯瞧着客户。不可 纠缠罗嗦。
要让顾客轻松自在地尽兴逛店，否则顾 客会敬而远之。
第二十七条，推销员一定要随身 携带一两件产品及广告说明书。
有备而来的推销，才可期待会有成果； 切莫空手做不着边际的推销。
第二十八条，要精神饱满地工作， 使店里充满生气活力，顾客自然
会聚拢过来。
第二十九条，每天的新闻广告至少要 看一遍。不知道顾客订购的新产品是
什么，是商人的耻辱。
现在已是情报化的时代，顾客对商品的 了解甚至都胜过商人，这点是身为商人 不得不警惕的。
第十二条，要多周转资金。100元 的资金转10次，就变成1000元。
这就是加速总资本的周转率，做到资金 少，生意多。
第十三条，遇到顾客前来退换货品时， 态度要比原先出售时更和气。
无论发生什么情况，都不要对顾客摆出 不高兴的脸孔，这是商人 的基本态度。 持守这种原则，必能建立美好的誉。当 然，首先要避免发生退货。
这是自古以来的经商原则。但人们往往对购买 额较高的顾客殷勤接待，而怠慢购买额低的。 要记住，若也能诚恳接待只买一个干电池或修 理小故障的顾客，他必会成为你的永久顾客， 不断为你引进大笔生意。
营销大师二十二条天规(讲义)
第八条天规 二强胜出法则
明白了第八条天规 有助于你制定远期目标和近期战略以掌握主动 否则将错失良机、陷于被动
文康盐营销策划 ￭ 大师工作群 ·58 ·
第八条天规 二强胜出法则
预测未来最好的方法 就是把它制造出来 所以，最符合第八条天规的举措，莫过于 早日成为前二名 或尽力保持在前二名内
营销战略要与产品在市场阶梯上的位置相符
文康盐营销策划 ￭ 大师工作群 ·52 ·
第七条天规 阶梯定位法则
品牌阶梯的层数有多有少 与消费兴趣高低，购买频率高低有关 但一般很难超过七层
七品牌定律
文康盐营销策划 ￭ 大师工作群 ·53 ·
第七条天规 阶梯定位法则
七个层级的品牌市场份额之和 往往占了90%以上的市场份额
所以，市场营销成功的秘诀 在于首先进入潜在顾客心智 既然是这样 那么大多数企业又采取了何种战略呢？
文康盐营销策划 ￭ 大师工作群 ·9 ·
第一条天规 市场领先法则
标杆法 被誉为是“最具竞争力的战略” 即是将自已的产品(服务)与本行业最佳产品(服 务)相比、挂钩追拟
文康盐营销策划 ￭ Байду номын сангаас师工作群 ·10 ·
但要小心 需求不等于需要！
文康盐营销策划 ￭ 大师工作群 ·46 ·
第六条天规 概念排他法则
这样还不是最惨的 最惨、最傻的是 在市场营销中放弃自已的概念 转而寻求他人的概念！
文康盐营销策划 ￭ 大师工作群 ·47 ·
第六条天规 概念排他法则
小结
第六条天规-概念排他法则告诫我们： 珍惜自已的，莫贪他人的 概念不是“老婆”总是别人的好 概念是“儿子”还是自己的好
用提供相同概念的更好产品的营销战略，永无市场领先的可能 领到“先”，才能领先
门店销售技巧32条
门店销售技巧32条：
1、产品出样超对手，展示实力是原则；17、现场演示要重视，吸引顾客作用大；
2、明星产品应突出，领先技术要宣传；18、热销气氛要营造，跟随大众习惯好；
3、新品上市要造势，吸引注意是目的；19、物流配备需合理，省时省事省力气；
4、重点产品重点放，位置显眼又醒目；20、优秀销售非天生，积极主动最关键；
5、软性宣传不能少，相互对应是关键；21、节假店庆要重视，卖场开业要跟进；
6、宣传言语要简洁，形式多样创意多；22、专柜制作要规范，统一形象好宣传；
7、促销礼品要展示，活跃气氛会布置；23、货架展示是宣传，对手占去要说不；
8、赠品需要粘赠贴，让人实惠又满意；24、卫生状况要搞好，干净整齐很重要；
9、连带消费是关键，客户看懂是根本；25、残次产品处理好，售后服务要周到；
10、立体终端很简单，点线面体考虑全；26、产品形象维护好，竞品信息收集到；
11、客户关系要搞好，市场竞争讲技巧；27、海报横幅重复挂，重复要比单个强；
12、望闻问切是方法，客户需求把握牢；28、灯箱立牌有气氛，消费信心要树立；
13、产品属性有特点，按需介绍是关键；29、空白海报用处大，促销新品可创新；
14、产品卖点要清晰，注意优点利益点；30、每天检查每天跑，亲自动手不能少；
15、介绍产品要说理，比质比价比价值；31、决胜终端是目标，软硬终端要提高；
16、特价产品有理由，价值要比价格强；32、终端原则要记好，引起注意兴趣好。
二十二条商规
二十二条商规二十二条商规：1、领先定律：在潜在顾客心智中以先入为主，要比让顾客相信你的产品由于该领域的首创品牌容易得多。
成为第一胜过做得更好。
2、品类定律：如果不能第一个进入某个品类，那么就创造一个品类使自己成为第一。
3、心智定律：抢先进入顾客心智要胜于抢先进入市场。
市场营销是一场争夺认知而不是产品的战争，在进入市场之前应该率先进入心智。
4、认知定律：市场营销人员热衷于市场研究并“得到事实”。
他们对市场进行分类，以确保自己掌握事实。
然而这只是一种幻觉。
在市场营销领域并不存在客观现实性，也不存在事实，更不存在最好的产品。
存在的知识顾客或潜在顾客心智中的认知。
只有这种认知才是事实，其他的都是幻觉。
5、聚焦定律：如果一个公司能在潜在顾客心智中拥有一个代名词，那么这个公司必定会成功。
这个词不需要很复杂，也无需去生造。
那些简单的、可以直接从字典里查到的最好。
6、专有定律：当你的竞争对手已经在潜在顾客心智中拥有一个代名词或定位时，你若想拥有同一个代名词，将是徒劳无益的。
人们心智中的认知一旦形成，你就不可能去改变它。
事实上，你通常在做的知识通过使这一概念变得更加重要从而加固其在竞争对手心智中的地位。
7、阶梯定律：产品都非生来就是平等的，潜在顾客在作购买时总会对各种品牌进行排序。
对于每一个品类，顾客的心智中都会形成一个有选购顺序的阶梯，每个品牌占有一层阶梯。
8、二元定律：从总体和长远的角度看，你会发现市场往往演化成两个大品牌竞争的局面——通常一个是值得信赖的老品牌，另一个则是后起之秀。
9、对立定律：若想成为市场第二，那么你的战略应由第一决定。
强势之中隐藏着弱势。
对于任何强大的领先公司，居于第二位的公司也会有机会将其攻破，变其优势为劣势。
10、分化定律：每一个品类总是始于某一个单一的品类，但在一段时间时候，这个品类开始分化成几个小市场。
就像阿米巴变形虫会在培养皿中分裂一样，市场营销领域可以被视为不断奶扩张的产品品类的汪洋大海。
销售人员必须知道的销售学32定律
销售学32定律销售冠军即将诞生1、哈默定律天下没有蹩脚的买卖，只有蹩脚的买卖人2、失败与成功悖论拥有好心态，拥有好业绩3、猎犬计划让顾客像滚雪球一样壮大4、阿尔巴德定理销售要为顾客量身定做5、赫克金法则销售员首先要做一个好人6、首因效应好形象是销售员的第一张名片7、措辞得体准则话说对了，生意就成了8、人脉法则打通人脉就是打通钱脉9、礼仪准则礼赢天下客，礼招天下财10、贝吉尔信念拜访量与业绩成正比11、登门槛效应心浮气躁是销售员的大忌12、曼狄诺定律微笑可以换取黄金13、6+1缔结法则不会提问就不会做销售14、费斯诺定理销售听和说的比例是2：1 15、皮革马利翁效应尊重带来意外回报16、示范效应演示就是最好的推销17、布里特定律要想推而广之，必先广而告之18、麦吉尔定律有千只舌头，就有千种口味19、光环效应制造光环赚尽天下眼球20、刺猬理论与顾客不要走得太近，也不要离得太远21、布朗定律如果你想完成销售，就按下他的心动钮22、投射效应与顾客站在同一立场上23、中心开花法则点亮中心点，照亮一大片24、避免拒绝法则成交从拒绝开始25、成交至上法则没有成交一切都是零26、麦穗哲理销售就是识人察言观色27、跟进法则把头回客变成回头客28、华盛顿合作定律销售从来不是一个人的事29、激励法则激励销售员的狼性战斗力30、情感定律销售工作98%是感情工作31、尼伦伯格原则谈判的最佳结局是双赢32、250定律每一位顾客身后站着250名新顾客。
宝钢32字销售方针
宝钢32字销售方针
摘要：
1.宝钢公司简介
2.32 字销售方针的提出背景
3.32 字销售方针的具体内容
4.32 字销售方针的实施效果
正文：
宝钢是我国知名的钢铁企业，拥有丰富的钢铁产品线和先进的生产技术。
为了更好地适应市场需求，提高销售业绩，宝钢提出了32 字销售方针。
2.32 字销售方针的提出背景
随着市场竞争的日益激烈，宝钢公司需要有一个明确的销售方向来指导销售工作。
因此，在充分调研和分析市场的基础上，宝钢提出了32 字销售方针，以期实现公司的销售目标。
3.32 字销售方针的具体内容
宝钢的32 字销售方针分为四个方面：以市场为导向，以客户为中心，以质量求生存，以管理促发展。
- 以市场为导向：宝钢将紧密关注市场动态，根据市场需求调整产品结构和产能规划，确保公司始终能够满足市场需求。
- 以客户为中心：宝钢将全面提升客户服务水平，从售前咨询、售中服务和售后跟踪等环节全方位满足客户需求，提高客户满意度。
- 以质量求生存：宝钢将严格把控产品质量，从原材料采购、生产过程到产品出库，确保每一个环节都符合质量标准，保证产品质量。
- 以管理促发展：宝钢将持续优化内部管理流程，提升管理效率，降低成本，增强企业竞争力。
4.32 字销售方针的实施效果
自实施32 字销售方针以来，宝钢的销售业绩得到了显著提升。
市场占有率不断提高，客户满意度也持续上升。
同时，严格的质量管理和高效的内部管理使得宝钢在行业竞争中占据了有利地位。
市场营销极其重要的100个管理法则
市场营销极其重要的100个管理法则市场营销极其重要的100个管理法则.txt爱情是彩⾊⽓球，⽆论颜⾊如何严厉，经不起针尖轻轻⼀刺。
⼀流的爱⼈，既能让⼥⼈爱⼀辈⼦，⼜能⼀辈⼦爱⼀个⼥⼈！市场营销最重要的100个管理法则市场营销最重要的100个管理法则1、80/20定律：80/20定律⼜叫⼤宇宙法则、维弗利度定律、巴特莱（⼜译帕累托）法则。
意指在任何特定的群体中，重要的因⼦通常只占少数，⽽不重要的因⼦则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数，全局就得以控制。
2、青蛙法则：⾯对客户的拒绝犹如眼睑上被撒尿的青蛙，要逆来顺受，⾯对客户，不必惊慌失措，这样才能成功。
3、劣币驱逐良币定律：劣币驱逐良币定律⼜称格雷欣法则。
指如果向市场上同时投放两种成⾊不同的货币，那么成⾊⾼的就⾃然被⼈储藏，逐步退出市场，⽽成⾊低的反⽽被⼈反复抛向市场，如此⼀来，市场上只有劣币流通。
4、路径依赖理论：事物发展具有某种惯性，事物⼀旦进⼊某⼀“路径”（规定性），就可能对这种“路径”产⽣依赖。
5、250定律：每⼀位顾客⾝后，⼤体有250个亲朋好友。
如果你赢得了⼀位顾客的好感，就意味着赢得了250个⼈的好感；反之，如果你得罪了⼀名顾客，也就意味着得罪了250个顾客。
6、凡勃伦效应：富裕的⼈常常消费⼀些炫耀性商品来显⽰其拥有较多的财富或者较⾼社会地位。
7、达维多定律：⼀家企业要在市场中总是占据主导地位，那么它就要永远做到第⼀个开发出新⼀代产品，第⼀个淘汰⾃⼰的产品。
8、波特法则：最有效的防御，是从根本上阻⽌战⽃发⽣。
9、拟态效应：某些⽣物在进化过程中形成的外表形状或⾊泽斑与其它⽣物或⾮⽣物的周围⾃然界异常相似的现象，⽬的是借此保护⾃⾝，免受侵害。
10、弗洛克论断：具有战略价值的合作伙伴能带来竞争优势。
11、霍尔德定理：最先采取⾏动的⼈，往往⽐后来者占有更⼤优势。
12、桑德堡定律：战⽃的命运往往取决于偶然事件。
13、哈特利论断：丧失主动权是整个形势⽆可挽回地恶化的标志。
市场营销管理必备的三十二个品质
深入了解目标客户的需求、 行为和心理，掌握消费者需 求变化。
培养敏锐的商业直觉和判断 力，结合实际情况灵活调整 营销策略。
市场洞察力的实际应用案例
某快消品企业通过市场洞察发现年轻消 费者对健康、环保的需求增加，及时调 整产品配方和营销策略，推出符合市场 需求的新品，取得良好的销售业绩。
一家电商平台通过用户行为数据分析发现用 户在购买决策过程中对售后服务越来越重视， 于是加强了售后服务体系建设，提升了用户 满意度和忠诚度。
3
创新思维提升品牌形象
通过创新的产品或服务，企业可以提升品牌形象， 增强消费者对品牌的认知度和忠诚度。
如何培养创新思维
01
02
03
保持好奇心
对事物保持好奇心，不断 探索和学习，是培养创新 思维的基础。
跳出思维定式
避免思维定式，尝试从不 同角度思考问题，寻求新 的解决方案。
勇于尝试
勇于尝试新的想法和做法， 不怕失败，从失败中汲取 经验教训。
精准定位
01
通过数据分析，企业可以更准确地了解目标客户的需求和偏好，
从而制定更精准的市场营销策略。
优化决策
02
数据分析可以帮助企业评估市场营销策略的效果，及时调整和
优化，提高决策的科学性和准确性。
提升竞争力
03
在信息时代，数据分析已经成为企业核心竞争力的重要组成部
分，能够帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
3
在团队会议中，一位市场营销专员积极倾听同事 的意见和建议，通过有效的沟通协调，达成了一 致的目标和计划。
05
品质五：团队协作能力
团队协作在市场营销中的重要性
实现共同目标
团队协作能够使团队成员共同努 力，实现共同的市场营销目标。
决定市场营销成败的22条法则
决定市场营销成败的22条法则市场营销是企业推广和销售产品或服务的过程，其成功与否对企业的发展至关重要。
在市场营销中，有许多法则可以帮助企业取得成功。
以下是决定市场营销成败的22条法则：1.瞄准目标市场：了解目标市场的需求和喜好，以便为其提供有价值的产品或服务。
2.提供独特的价值：确保产品或服务具有独特性，以吸引潜在客户并与竞争对手区别开来。
3.理解消费者心理：了解消费者的购买决策过程和心理需求，并据此制定营销策略。
4.打造品牌形象：通过品牌定位和品牌建设，为产品或服务塑造独特的形象，使其在市场中脱颖而出。
5.清晰的定价策略：根据产品或服务的价值和市场需求，制定明确的定价策略，确保价格具有竞争力并符合消费者预期。
6.多渠道推广：选择适当的渠道，如广告、社交媒体、公关和直销等，以达到更广泛的受众。
7.强化顾客关系：建立与顾客的良好关系，提供优质的客户服务和售后支持，以增加客户的忠诚度和口碑。
8.个性化定制：根据客户的需求和偏好，提供个性化的产品或服务，增强客户的满意度和忠诚度。
9.创新性产品开发：不断开发创新的产品或服务，以满足市场上不断变化的需求和趋势。
10.建立合作伙伴关系：与其他企业建立合作伙伴关系，共同开展市场推广和销售活动，扩大业务范围和受众群体。
11.培养口碑营销：通过积极的口碑传播和用户推荐，增加产品或服务的知名度和信任度。
12.追求持续创新：不断改进和更新市场营销策略，以应对市场上的变化和竞争。
13.强化市场调研：定期进行市场调研，了解市场趋势和竞争状况，为决策提供依据。
14.了解竞争对手：密切关注竞争对手的行动，了解其市场策略和产品特点，以制定针对性的竞争策略。
15.制定明确的目标和指标：设定具体的市场推广目标和销售指标，并制定相应的措施和策略实现。
16.测量和分析结果：对市场推广和销售活动的结果进行测量和分析，从中获取有关绩效和效益的信息，以调整和改进策略。
17.持续学习和发展：跟踪市场趋势和最新的市场营销知识，不断学习和发展自己的专业能力。
市场营销22条法则
1、市场领先法则 ---“第一”胜过最好(如租车业的赫比如IBM是大型计算机的第一，但DEC是微型机的第一。 ---当你成为某类新产品的第一时，就应该大力促销这一产品 3、深入人心法则 ---抢先深入人心，胜过抢先进入市场 4、观念竞争法则 ---市场营销，不是产品之争，而是观念之争 ---人们总是相信自己愿意相信的东西 5、概念集中法则 ---市场营销中最强有力的战略是在潜在客户中只拥有一个概念 6、概念专有法则 ---两个不同的公司，不可能在客户心中享有同一概念 7、阶梯定位法则 ---在产品市场阶梯中的位置，决定了你所要采用的营销战略。 8、两强相争法则 ---从长远看，任何市场都变成2匹马的竞争 9、针对第一法则 ---如果你想取得第二，你的战略就应该针对市场第一
市场营销的22条法则 市场营销的 条法则
10、品种细分法则 ---产品与产业在不断细分，而不是综合 ---使领先者保持其对市场已有的统治时，就是去一个新名字 11、远期效果法则 12、商标扩展法则 ---商标系列的扩展，不可避免地给人以商标雷同的印象 ---本书所叙述的法则中被违背最多的一条便是商标扩展法则。 ---多便是少，少便是多 13、有所牺牲法则 ---有所失，才有所得 ---要牺牲的东西有三：产品系列，目标市场以及不断的变化 14、对立特征法则 ---对任何一种产品的特征，总存在着另一种与之相对立的有效特征 15、坦诚相见法则 ---承认自己的不足，将其转换为优势 16、唯一策略法则 ---在各种场合中，只有一种策略会发生效果 17、不可预见法则 18、骄兵必败原则 ---自负是成功进行市场营销的大敌 19、正视失败法则 20、过度宣传法则 21、驾驭趋势法则 ---成功的市场营销要立足于长期趋势，而不是时尚 22、财力支持法则
营销管理中的：十二字真经
营销管理中的：十二字真经，500字
“十二字真经”是营销管理中一句著名的格言，它提出要掌握12个关键词来指导实施营销管理，即：
1. 关注客户：聆听客户的需求，解决他们的问题。
2. 把重点放在体验上：给客户带来有价值的体验，提供贴心的服务。
3. 追求卓越：提供优质的产品和服务，创造更好的体验。
4. 结果导向：强调最终的业绩和效益，而不是中间过程。
5. 快速反应：及时把握机会，尽快做出反应和调整。
6. 搭建渠道：开发渠道，让客户就近购买。
7. 精细化管理：把握细节，实现精细化营销。
8. 增强品牌价值：增强品牌形象，打造广告文案。
9. 多渠道推广：善用线上线下渠道，囊括更多客户。
10. 利用数据分析：分析数据，发现客户偏好。
11. 灵活市场营销：灵活应变，利用市场营销变动。
12. 创新思维：勇于创新，不断探索新技术、新理念。
市场营销22条经典法则
市场营销22条经典法则市场营销是企业推广产品或服务的重要手段，对于企业的发展至关重要。
市场营销的方法和技巧是不断发展和创新的，但也存在着一些经典的法则，下面将介绍市场营销的22条经典法则。
1.确定目标市场：明确目标市场，找准受众群体，针对性地进行推广，提高市场营销的效果。
2.定位策略：通过对目标市场的调研和分析，确定产品或服务的市场位置，使产品或服务有明显的差异化特点。
3.品牌建设：建立并维护企业品牌形象，提高品牌知名度和认可度。
5.售后服务：建立完善的售后服务体系，提供及时、专业的技术支持和售后服务，增强客户满意度和忠诚度。
6.客户关系管理：建立良好的客户关系，定期跟进客户需求，通过定制化服务满足客户需求和提高客户满意度。
8.促销活动：组织各种促销活动，如折扣、赠品、团购等，刺激消费者的购买欲望。
10.销售渠道管理：建立有效的销售渠道，优化渠道结构，提高产品销售的效率和竞争力。
11.市场定价：根据产品的特点和竞争市场的情况，制定合理的市场定价策略。
12.市场调研：通过市场调查和分析，了解市场需求和竞争对手的情况，制定相应的市场战略。
13.竞争对手分析：研究竞争对手的产品、价格、推广方式等，制定相应的竞争策略。
14.媒体宣传：通过广告、公关等媒体渠道，提高产品或服务的知名度和形象。
15.数据分析：通过对市场数据的分析，了解消费者的购买行为和偏好，为市场营销活动提供数据支持。
16.网络营销：通过互联网和社交媒体等渠道，进行在线推广和销售，拓展潜在客户和市场份额。
17.口碑营销：通过满意顾客的口碑传播，提高产品或服务的信誉度和美誉度。
18.战略合作：与其他企业或机构建立战略合作伙伴关系，共同开拓市场和推广产品。
19.积极回应市场变化：随时关注市场的变化，及时调整营销策略和方向，适应市场的需求。
20.创新和研发：不断创新产品或服务，满足市场的需求，保持市场的竞争力。
21.培训和激励销售人员：通过培训和激励销售人员，提高销售能力和业绩，实现销售目标。
营销总监必备的三十二年品质内容
19、要善于模仿和探索
19、要善于模仿
《市场营销管理培训教材》 WJF 2004年11月22日 于上海
21
培养超一流 营 销 精 英
打 造 世 界 级 卓越 企 业
20、要学会分享一切快乐
《市场营销管理培训教材》 WJF 2004年11月22日 于上海
22
培养超一流 营 销 精 英
打 造 世 界 级 卓越 企 业
15、要善于在工作中寻找乐趣
《市场营销管理培训教材》 WJF 2004年11月22日 于上海
17
培养超一流 营 销 精 英
打 造 世 界 级 卓越 企 业
16、敢于挑战更高的目标
《市场营销管理培训教材》 WJF 2004年11月22日 于上海
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9、要时刻保持战略警惕性
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10、要时刻保持旺盛的斗志
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培养超一流 营 销 精 英
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3、要善于学习 追求进步
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4、要热爱社会劳动
《市场营销管理培训教材》 WJF 2004年11月22日 于上海
6
培养超一流 营 销 精 英
营销人必备的32项技能
务实，奋斗，成就，成功。2020年12月6日星 期日1时38分6秒Sunday, December 06, 2020
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.12.62020年12月6日 星期日 1时38分6秒20.12.6
谢谢大家！
21、要保持乐观的心态
22、要能大能小 能屈能伸 2、要能大能小、能屈能伸
23、要稳重，遇事不能急躁
24、要学会避让，具备谦和态度
25、要廉洁自律，不能徇私舞弊
26、要遵守游戏规则，不要轻易出轨
27、坚决不允许洗黑钱
28、要习惯适当的浪漫一把
10、要时刻保持旺盛的斗志
11、面对任务无所畏惧
12、要处变不惊，遇事从容
13、要勤于思考和总结
14、要善于观察外部的动态
15、要善于在工作中寻找乐趣
16、敢于挑战更高的目标
17、要注重提高工作效率
18、要时刻向高手学习
19
19、要善于模仿和探索 、 要 善 于 模 仿
20、要学会分享一切快乐
重规矩，严要求，少危险。2020年12月6日星 期日1时38分6秒01:38:066 December 2020
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午1时38分6秒 上午1时 38分01:38:0620.12.6
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12. 620.12. 601:3801:38:0601:38: 06Dec- 20
31、偶尔放纵一下自我
32、要注意锻炼身体
在笑声中学会思考！
问卷调查
姓名： 所属区域： 你对本次培训的满意度
你喜欢公司内部人员培训还是外聘讲师培训？ 你以前有没有参加过培训？如参加过，是哪方面
不可不学的销售学32定律读后感
【不可不学的销售学32定律读后感】作为一名优秀的销售人员，不仅需要具备出色的业务能力和专业知识，更需要掌握一定的销售技巧和规律。
近期，我有幸阅读了《不可不学的销售学32定律》，在深入理解和反思这本书的过程中，我受益匪浅。
以下，我将结合我的个人观点和理解，对这本书进行全面评估，并共享我的读后感。
一、对书中32个定律的理解与反思1. 定律一：需求定律这个定律告诉我们，销售成功的关键在于满足客户需求，而非简单地销售产品。
应该注重提供解决方案，帮助客户解决问题。
这让我深思，在实际的销售工作中，我们是否更应该站在客户角度去思考问题，真正理解客户的需求，提供更有价值的解决方案。
2. 定律二：传播定律这个定律提醒我们，在销售过程中，良好的沟通和信息传播至关重要。
有效的沟通和传播能够建立信任，促成交易。
这让我意识到，在销售中，不仅仅是产品或服务本身的价值，更是我们能够如何有效地传达这个价值给客户。
……（依此类推，逐一对32个定律进行深入理解与反思）二、总结与回顾通过阅读《不可不学的销售学32定律》，我对销售相关的知识和技巧有了更加深入和全面的理解。
每一个定律都触及了销售过程中的关键环节和要点，为我提供了全新的思维模式和实践方法。
通过总结与回顾，我对销售工作有了更加全面、深刻和灵活的认识，对待客户和销售工作也更加从容和自信。
三、个人观点与理解在我看来，销售不仅仅是一种技能，更是一门艺术。
只有真正懂得倾听客户、理解客户，才能够提供更有价值的解决方案，赢得客户的信任和满意。
《不可不学的销售学32定律》深入浅出地介绍了销售的精髓和规律，让我对销售有了更加深刻的理解和认识。
我相信，在今后的销售工作中，这些定律将成为我成功的法宝和指引。
四、结语通过阅读《不可不学的销售学32定律》，我深刻地感受到了作者对销售的热爱和专业。
书中每一个定律都蕴含着丰富的销售智慧和经验，对我有着极大的启发和帮助。
我会将这些宝贵的知识应用于实际工作中，不断提升自己的销售能力，为客户提供更优质的服务。
中小保健品企业的二十三条营销军规(doc 19页)
中小保健品企业的二十三条营销军规(doc 19页)–尊重文化，切不可哗众取宠。
第四条：避免货色扩张陷阱有些公司经常把经营不利的局面，归咎于产品花色太少，因此他们把市场营销方案建立在不断增加产品花色上，殊不知，这样对一个中小企业来说无异于一颗定时炸弹。
过多的花色品种，不仅大大增加了产品库存压力，挤占了有限的资源，而且使得自己不能在任何一个花色品种上突出并占据优势。
此外，为消费者提供多种选择，又容易产生两个问题：其一是容易混淆，消费者可能会问，我买哪种合适呢？其二是可得到的便利性，品种繁多，顾客想要的某种品种脱销的可能性就越大，不仅造成客户流失，而且造成某种假象，使产品进一步陷入恶性循环当中。
第五条：嫁接理论，出其制胜“白天服白片，不瞌睡，夜晚服黑片，睡得香”，几年前东盛科技白加黑感冒药的意外成功为中小保健品企业指明了一条出路。
中小企业由于综合实力所限，在产品内涵研发方面与大型企业处于事实上的不平等，但如果采用“嫁接”理论，在产品形式上形成突破，也能收到意想不到的效果。
所谓嫁接理论主要指在产品功能、包装、服用方法等方面进行有机整合，形成创新。
它的具体运用如下：一是产品组合嫁接如减肥胶囊剂与茶剂相结合，片剂与口服液相结合等。
二是产品功能嫁接包括两种情形：一是相关功能嫁接。
如减肥与美容相结合，改善睡眠与调理肠胃相结合；二是无关联的功能相结合，这一类产品目前市场上尚未推出。
三是产品用法嫁接此法用在比较成熟的产品上收效最佳，由于产品同质化过于严重，企业已经难以寻求到新的卖点，此时如果在用法上有所创新，也有可能成为杀手锏。
如某减肥品推出，白天服减肥片，夜晚服养颜片，就属此类。
第六条：洋为中用古为今用国内的保健品业是随着国人生活质量的提高而呈螺旋式上升的。
尤其是在网络时代，消费者以用“洋品”为荣，一切皆洋为准的心态并未削弱，反而愈发强烈。
从几年前喧嚣一时的深海鱼油到一夜暴富重新崛起的脑白金、以及再清椿、v26无不借用了这种崇洋心理（实际是崇美心理）。
销售32条经典教条
销售32条经典教条1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。
取众人之长，才能长于众人。
2、信赖感大于实力，销售的97%都建立信赖感，3%在成交。
3、力不致而财不达，心不善而福不到。
销售，就要积德行善。
4、拒绝是成交的开始。
销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。
5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。
6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。
7、当你学会了销售和收钱，你才是销售的入门，但是，更重要的是你会一一服务！做到这三点，你不想成功都难。
8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。
9、所有的一切事物，都要学会去链接。
情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。
10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。
成交后，服务才是刚刚开始！11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。
12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。
13、销售等于收入。
这个世界上所有的成功都是销售的成功。
当你学会了销售的收钱的本领时，你想穷都穷不了。
14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天最容易创造奇迹的时刻。
15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。
16、一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。
17、销售时传递给顾客的第一印象；我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。
18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。
成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。
19、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。
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1.1、同样一瓶饮料，便利店里3块，饭店30块。
个人的价值取决于所在的位置。
2、话说出去前你是话的主人，说出去之后你便成了话的奴隶。
3、地球是运动的，你不会永远处在倒霉的位置。
4、脑袋空不要紧，关键是不要进水。
5、一个成熟的人往往发觉可以责怪的人越来越少，因为人人都有难处。
2.【理解客户的10个关键要素】1. 仔细倾听客户所说的话；2. 回忆客户过去说过的内容；3. 假定客户都是为了自我利益而活动；4. 表现出言行一致；5. 通过热忱与激情表现你的信念；6. 喜欢你的客户；7. 要开放而坦率；8. 不要批评和评论；9. 尊重隐私；10.平和自然地交流信息。
3.【如何评价一个销售人员的能力】讲一个开发新客户的案例，回答几个问题。
1）为什么找这家客户——目的；2）怎么找到客户——途径；3）怎么开发成功——方法；4）做成了这家客户有何收获？——总结；5）在全过程中使用了哪些非常规手段——创新。
每次都能把这5点讲明白的人可以提拔并重用！4.【一个销售，身上的气场和正能量远比技巧话术更重要】当你的声音透露着工作中的热爱与愉悦，当你在介绍业务时，传递着自信的神情和销售人的自豪时，当你确立你所讲的就是你所坚信并同样给客户带来价值的时侯，你就具备了优秀的销售气质，这种气质带给客户的信服力已经构建了成功的前题。
5.【销售员初次拜访客户必须知道】❶好感原理：人们喜欢那些欣赏自己的人，所以，你先让客户接受你自己❷互惠原理：人们会以同样方式给他人以回报，所以要真诚对待客户❸社会影响力原理：人们会仿效与其相似的人的做法，要有实力的案例见证。
6.【第一次接触客户，你必须做到】1、真心的去帮助客户；2、适度热情；3、聆听顾客的心声；4、问清楚顾客的需求；5、有针对性的引导；6、重点介绍客户最关心的三个核心卖点；7、让客户尽情的体验产品；8、顾客需要成功案例和证明；9、顾客需要承诺；10、不要轻易降价。
7.【超市的赚钱诡计】1、香气扑鼻的面包房总在入口处；2、暖色外墙召唤你走进，冷蓝色内饰让你多停留；3、生鲜食品在最里面，让你穿越整个超市；4、一旦走进回型通道，你会条件反射般绕进去；5、引导你从右向左走；6、畅销品在你视平线上，优惠品在通道末端；7、舒缓音乐；8、利润最高货品在收银台旁。
8.【营销精英4大修炼】1、练脸：脸皮薄的人干不了销售。
2、练腿：没有营销经验不是问题，坚持行动就快速成长；3、练识！要勤于提升专业，懂营销知识很重要，分析市场、聚焦客户和聚焦产品；4、练道：从做营销的第一天开始就修炼人格，营销就是练道，道正了术就对，价值观引导客户。
9.【宝洁公司的营销与广告策略】①品牌定准位：找准卖给谁、搞清楚他们想什么要什么、用什么满足他们、说什么能打动他们；②持续广告让他们知道、相信、依赖，广告就是洗脑，诀窍就是重复，3+是有效的最低线，5+ 是有效的合理线；③与对手形成差异点；④大量调研数据；⑤从统一到本土化的策略。
10.【CRM五策略】❶对客户进行分类，不是根据规模，而是根据和你的关系，越细腻越好；❷不定期更新客户资料，信息越全面越好；❸主动对客户进行关怀，拿出你的诚意和关爱；❹定期与客户面对面沟通，这是投入的表现，沟通效果也最佳；❺定期给客户分享有营养的价值信息.11.【拜访是硬道理】即使技能再强，但不能经常拜访客户，也是纸上谈兵。
一个行业新手即使技能再弱，但每天坚持拜访5家客户，一月后一百家客户会告诉你：他们需要什么？怎样才能签单？拜访量越高，技能提升越快——启示：不管做任何工作，主动出击和勤奋都是最有效的武器。
12.【拜访客户成功的关键】①注意让客户说话，每说45秒，一定要调动客户说15秒。
保持和对方一个语速；②3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区；③努力让客户记住自己独特的特点，而不是公司的，也不是产品的。
④关注对方的心理预期，性格特点和阅历13.【防止大客户叛离的十种武器】一：建立牢固的关系网；二：提高与客户关系级别；三：影响客户的采购标准；四：保证产品质量；五：提高服务水平；六：保证优先供货；七：有竞争力的价格；八：沟通渠道畅通；九：与大客户发展战略保持一致；十：与大客户结成战略合作伙伴或联盟。
14.【营销再华丽，也别忘了这8条！】①营销的根本是卖东西②让你的品牌成为一个故事③用消费者的语言对话④创造一种体验或期待，而不仅仅是商品⑤别试图控制社交媒体和别人的言论⑥相信消费者体验，而不是市调结论⑦和新用户一起变化，和老用户一起长情⑧便宜的产品不等于差劲的设计15.【销售神兵诠释：谁说话管用？】一超市柚子销售平平.一销售员用几根牙签,一把工具刀和吃剩的桂圆核,将柚子进行化妆.一分钟就将一个大柚子变成兔子模样,而自从将普通柚子变成“兔子”后,销售量也翻了一倍——启示:当你费劲口舌向客户说明你的产品如何好时;还不如在产品上费点心思,让产品自己来说话. 16.【是什么在影响销售】1、产品决定销售的自信心，2、热情决定销售的成交客户，3、卖点决定销售的难易度，4、培训决定销售的速度，5、Pk决定销售的奇迹，6、薪酬决定销售的结果，7、流程决定销售的成功率，8、品牌决定销售的优越感，9、上级决定销售的源动力，10、归宿决定销售的持久力。
17.【大客户战略营销的6大利器】1.细分大客户市场；2.从个性化需求分析到个性化服务；3.大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅，提升其价值；4.充分利用大客户渠道营销；5.建立完善的大客户服务制度；6.大客户营销策略实施的有效后台支持18.【20个核心销售思想】1.销售不是卖，而是和客户一起买；2.没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售；3.在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么；4.客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西；5.客户没有目标,销售就没有希望。
19.【营销哲学】一害羞男孩在教室自习，看到一个很中意的女孩，眼看女孩看完书要离开了，害羞的男孩憋红了脸上前搭讪：同学能借我10块钱吃面条吗？钱包丢宿舍了，这我学生证，你给我手机号，回头还你钱。
女孩想了想说：行吧。
正掏钱，男孩又说：要是能借20，我请你也吃一碗20.【如何全面了解经销商】➊基本情况（性质、历史、实力信用、价值观、人员素质、仓储配送）➋经营状况（份额、盈亏、财务状况、管理水平、与上游关系）➌市场区域和客户构成（区域面积、竞争地位、客户数量结构、客情关系、变化趋势）➍经营策略（促销服务、经营品牌、价格、销售方式）21.【销售三动之后，必有成交】1、主动：只有主动找客户，找资源，主动学习，主动帮助伙伴与客户的人，才会高收入。
2、行动：不管是顺境还是逆境，只有行动，惟有行动，解决困局，任何时间选择相信，选择不熄火。
3、感动：感动自己，感动客户，感动社会，销售的本质是感动。
22.【干货：九大类型顾客营销技巧】①随身附和型的顾客；②强装内行的顾客；③虚荣型顾客；④理智型顾客；⑤冷漠型顾客；⑥好奇心强的顾客；⑦人品好的顾客；⑧粗野疑心重的顾客；⑨挑剔刁难型顾客。
23.【是什么在影响销售】1、产品决定销售的自信心，2、热情决定销售的成交客户，3、卖点决定销售的难易度，4、培训决定销售的速度，5、Pk决定销售的奇迹，6、薪酬决定销售的结果，7、流程决定销售的成功率，8、品牌决定销售的优越感，9、上级决定销售的源动力，10、归宿决定销售的持久力。
24.【一碗米价值有多大】要是一个家庭主妇，蒸出一碗米饭，也就值一元钱，这是最原始价值；要是一个商人，做成几个粽子，大约能卖两三元钱；要是一个企业家，经过发酵，酿成一瓶酒，那就值一二十元钱。
人生就像一碗米，每个人都有自己的价值所在，关键是如何去寻找，开发、提升和放大。
25.如何让猫自愿吃辣椒呢？很简单：可以把辣椒擦在猫的屁股上，当它感到火辣辣的时候，它就会自己舔掉辣椒并感到高兴。
营销的关键在于创造需求，猫本身并不吃辣椒，但把辣椒擦在猫的屁股上，利用猫的本能，让猫吃了辣椒。
创造新的市场需求，需要在充分尊重并考虑消费者本能的基础上发挥创新思维26.【250定律】由美国著名推销员乔·吉拉德提出。
每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。
如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。
要时刻抱着生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因任何原因怠慢顾客。
27.【如何分析你的客户】1.知道为什么要让他掏钱，你的理由和他的理由；2.研究顾客的性格与风格，是什么样的人；3.研究顾客接受信息的习惯，他的观点与思维方式；4.研究顾客面临的问题，需要你为他做什么；5.研究顾客的支付能力，愿意花多少钱；6.研究顾客的决策能力，说了算不算28.【销售的本质就是帮助】1、当看到客户急需要最优质产品帮助时，我立即产生销售的冲动。
2、客户拒绝并不是对我有意见，而是没有看到我帮助的决心与产品的价值，我也不必因此而恐惧。
3、我修正不当沟通方式与传达爱的方式，呈现我的爱，直到客户接受我。
4不做烦人的魔鬼，做一个帮助人的天使29.【营销须知:诚意和满意是两回事】真是个悲伤的故事！上海财大一屌丝男对女神表白,连保安都被感动帮点蜡烛.女神不但不为所动,还从楼上泼一盆冷水.最后留下满地凌乱玫瑰和破碎脸盆...——营销员给的都是自己想给的,却不是客户想要的,客户最终还是会离你而去,因客户选择的是他自己的满意度,不是你的诚意度30.【MBA管理案例】一老板玩小三玩腻，而小三渐渐大龄，逼婚不成索要千万赔偿。
老板冥思苦想，计上心来。
他以提高文化水平为由，花十万元让她上了MBA班。
班上老板如云，小三一下迷倒了全班男生。
没两个月，小三就不理老板了。
启示：营销学有一种手段叫转移不良囤货，最有效的转移方式是各方都能获益。
31.【卖产品，先卖自己的5层境界】：卖信心，卖热情，卖服务，卖感动，卖超越期望！【营销思想】1.卖产品不如卖自己.2.大客户唯一买的是态度.3.推销自己比推销产品更重要.4.说服是信心的传递，情绪的转移。
5.做业务就是交朋友，朋友越多业绩越好。
6.客户买的永远是一种情绪，一种气氛。
7.销售就是贩卖情绪。
9.推销的成败与事前准备成正比。
10.随时随地搜集相关行业情报32.如何提升客户价值】1敢于推出价格和价值都更高的产品，让不差钱的客户享有更多的内容和更好的服务；2推出简单计费产品，用好多计好多，让客户清楚明白，放心消费；3开展让客户多用一项业务活动，力推各种实用的应用；4尝试用软件、应用升级方式通知客户更新套餐，从而提升客户价值和流量经营效果。