2018年销售培训课件资料-27P
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销售培训课件PPT(共 63张)
法 市场咨询法：优点是比较节省时间，所获得的信息比
较客观、准确；缺点是费用较高 逐户寻访法: 费时、费力，带有较大的盲目性
7
潜在客户的评估
帕列托法则
80∶20法则
MAN法则
M（Money）：该潜在客户是否有购买资金 A（Authority）：该潜在客户是否有购买决策权 N（Need）：该潜在客户是否有购买需要
事实上，普通的销售人员总是去满足需求、适应需求， 而优秀的销售人员则是去发现需求、创造需求
8
约访
约见对象 约见时间 约见地点
办公室 家庭 社交场合
约见方法
书信约见 电话约见 当面约见 电子邮件
9
现场演示
一． 二． 三．
10
现场演示步骤一：开场白
破冰 迅速切入主题 不要过早地讲对策 注重提问 不要着急讨论产品或服务的细节
2
销售技巧的误区
销售失败的最大原因,是推销员不懂得有效达 成交易
最顽强的客户往往提出最顽强的异议 任人自由发挥的问题会带来最有价值的资料 推销员最首要注重的,是知道自己处於推销过
程中哪一个环节 一旦掌握顾客的需要,就应立即按顾客的需要
推介你的产品或服务
3
销售之忌
懒惰 说谎 盲目乐观 知难而退 愿说不愿听 言语恶劣
11
现场演示步骤一：开场白
有效的开场白
•显示你预先有周祥计划 •令客户感到你做事有条理 •专注於客户 •有助你赢得客户的默许，逐步迈向达成交 易
12
现场演示步骤一：开场白
说明公司的专长要点 • 为双方达致共识奠定基础 • 扼要明确，将公司的专长与客户可能的需要联系起
来 • 内容具体，务使客户产生兴趣 • 内容广泛，避免局限于将来的选择方案 • 令自己从众多对手中脱颖而出
较客观、准确；缺点是费用较高 逐户寻访法: 费时、费力，带有较大的盲目性
7
潜在客户的评估
帕列托法则
80∶20法则
MAN法则
M（Money）：该潜在客户是否有购买资金 A（Authority）：该潜在客户是否有购买决策权 N（Need）：该潜在客户是否有购买需要
事实上，普通的销售人员总是去满足需求、适应需求， 而优秀的销售人员则是去发现需求、创造需求
8
约访
约见对象 约见时间 约见地点
办公室 家庭 社交场合
约见方法
书信约见 电话约见 当面约见 电子邮件
9
现场演示
一． 二． 三．
10
现场演示步骤一：开场白
破冰 迅速切入主题 不要过早地讲对策 注重提问 不要着急讨论产品或服务的细节
2
销售技巧的误区
销售失败的最大原因,是推销员不懂得有效达 成交易
最顽强的客户往往提出最顽强的异议 任人自由发挥的问题会带来最有价值的资料 推销员最首要注重的,是知道自己处於推销过
程中哪一个环节 一旦掌握顾客的需要,就应立即按顾客的需要
推介你的产品或服务
3
销售之忌
懒惰 说谎 盲目乐观 知难而退 愿说不愿听 言语恶劣
11
现场演示步骤一：开场白
有效的开场白
•显示你预先有周祥计划 •令客户感到你做事有条理 •专注於客户 •有助你赢得客户的默许，逐步迈向达成交 易
12
现场演示步骤一：开场白
说明公司的专长要点 • 为双方达致共识奠定基础 • 扼要明确，将公司的专长与客户可能的需要联系起
来 • 内容具体，务使客户产生兴趣 • 内容广泛，避免局限于将来的选择方案 • 令自己从众多对手中脱颖而出
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
保持积极、乐观的心态，相信自己能够完成销售任务，克服困难和挑战。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
销售培训精美PPT课件
巧等。
销售团队建设与管理
03
组建高效销售团队、设定销售目标、制定销售计划、实施销售
培训、进行销售评估与激励。
客户需求分析与定位
01
02
03
04
客户需求类型
显性需求和隐性需求、物质需 求和精神需求等。
客户需求分析方法
通过市场调研、客户访谈、问 卷调查等方式了解客户需求。
客户需求定位
根据客户需求分析结果，确定 目标客户群体，制定相应的销
建立客户档案
记录客户的购买历史、 偏好和需求，为客户提 供更加个性化的服务。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访和关 怀，了解客户的最新需求 和反馈，及时解决问题。
激励客户推荐
通过推荐奖励计划等方 式，激励客户向亲朋好
友推荐产品或服务。
04
商务谈判与沟通技巧
商务谈判准备及策略制定
了解谈判对手
收集对方背景资料，分析对方 利益诉求和可能采取的策略。
产品定位与市场推广
产品定位
明确公司产品在市场中的定位，包括目标市场、目标客户群体和 市场需求等。
市场推广策略
制定有效的市场推广策略，如广告投放、公关活动、社交媒体营 销等，以提高产品知名度和市场占有率。
品牌建设与口碑传播
通过品牌建设和口碑传播，提升公司产品的品牌形象和知名度， 吸引更多潜在客户。
03
保持积极乐观的心态，面对困难和挫折时能够迅速调整，保持前进 的动力。
压力应对方法
学习有效的压力管理技巧，如呼吸练习、冥想和定期锻炼，以保持身 心健康。
时间管理、自律习惯养成和执行力提升
时间管理
制定合理的工作计划，优先处理重要且紧急的任 务，合理安排时间以提高工作效率。
销售培训课件PPT
03
04
公司主要产品种类及功 能描述
产品的技术规格和性能 指标
产品的适用场景和使用 方法
产品的独特性和创新点
竞争对手产品对比分析
01
02
03
04
主要竞争对手产品概述
与竞争对手产品的功能、性能 对比
竞争对手产品的优缺点分析
如何突出公司产品与竞争对手 的差异化和优势
挖掘产品卖点与优势
从客户需求出发，挖掘产品的核心卖点 突出产品的品质保证和售后服务
实时反馈与指导
在演练过程中，教练或资深销售人员 应给予实时反馈和指导，帮助销售人 员改进不足之处。
角色扮演与互动
让销售人员分别扮演销售员和客户， 通过模拟对话练习销售技巧，提高应 变能力和沟通水平。
成功案例分享及启示
01
02
03
精选成功案例
挑选具有代表性的成功案 例，展示成功的销售策略、 技巧和结果。
团队成员具备强烈的竞争意识和进取心，不 断追求卓越。
良好的沟通和协作
团队成员之间沟通顺畅，信息共享充分，协 作紧密。
专业的销售技能和知识
团队成员具备专业的销售技能和知识，能够 有效应对各种销售场景。
选拔优秀销售人员标准探讨
良好的沟通能力和表达能力 优秀销售人员需要具备清晰、准确的沟 通和表达能力，能够与客户建立良好的
持续跟踪与调整
对改进方案的实施进行跟踪和调整，确保方案的有效性和适应性。同时，
鼓励销售人员积极反馈实施过程中的问题和建议，不断完善和改进方案。
THANKS
感谢观看
在与客户沟通前，明确沟通的 目的和预期结果，确保沟通内
容围绕目标展开。
尊重与理解
尊重客户的观点和立场，理解 客户的需求和关注点，建立互
完整版销售培训资料PPT课件
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)” “卖产品，我快乐(用热情感染客户)” “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！
心态篇：第三节
1-3：成功销售员的3、4、5、6
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三ຫໍສະໝຸດ 事①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
①、蹲得越低，跳得越高
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售顾问？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
②、想爬多高，功夫就得下多深
成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的 过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们 才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。
你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一 秘诀。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一 份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！
心态篇：第一节
1-1：正确认识“销售”这一职业
《销售培训大全》课件
需要了解客户需求，以便为其提供合适的产品或服务。
销售的重要性
总结词
销售对于企业的生存和发展至关重要，它能够带来利润、拓展市场、提高品牌知名度等。
详细描述
销售是企业实现利润的关键环节，只有通过销售产品或服务，企业才能将价值转化为收入。同时，销售也是企业 拓展市场、提高品牌知名度的主要手段。通过有效的销售策略和技巧，企业可以吸引更多潜在客户，提高市场份 额和品牌影响力。
05
销售团队建设与管理
招聘与选拔销售人员
01
02
03
制定招聘计划
根据销售团队需求，制定 详细的招聘计划，包括招 聘岗位、人数、要求等。
筛选简历和面试
通过筛选简历和面试，评 估候选人的销售技能、沟 通能力、团队协作能力等 。
选拔优秀销售人员
选拔具备优秀销售技能、 良好沟通能力和团队协作 精神的销售人员，为销售 团队注入新鲜血液。
消费者态度
消费者的态度对购买决策具有重要影响。销售人员需要了解消费者对产 品或服务的态度，以及影响消费者态度的因素，以便制定有效的销售策 略。
销售人员的心理
自信心
同理心
销售人员需要具备自信心，相信自己 能够完成销售任务。自信的销售人员 更容易赢得消费者的信任和好感。
销售人员需要具备同理心，能够站在 消费者的角度思考问题，理解消费者 的需求和感受。同理心有助于建立良 好的客户关系。
激励措施
制定激励措施，如奖金、 晋升、荣誉等，激发销售 人员的积极性和创造力。
考核制度
建立考核制度，定期对销 售人员进行考核，评估他 们的业绩、工作态度和能 力。
激励与考核的调整
根据考核结果和激励效果 ，及时调整激励和考核制 度，以提高销售团队的绩 效。
销售的重要性
总结词
销售对于企业的生存和发展至关重要，它能够带来利润、拓展市场、提高品牌知名度等。
详细描述
销售是企业实现利润的关键环节，只有通过销售产品或服务，企业才能将价值转化为收入。同时，销售也是企业 拓展市场、提高品牌知名度的主要手段。通过有效的销售策略和技巧，企业可以吸引更多潜在客户，提高市场份 额和品牌影响力。
05
销售团队建设与管理
招聘与选拔销售人员
01
02
03
制定招聘计划
根据销售团队需求，制定 详细的招聘计划，包括招 聘岗位、人数、要求等。
筛选简历和面试
通过筛选简历和面试，评 估候选人的销售技能、沟 通能力、团队协作能力等 。
选拔优秀销售人员
选拔具备优秀销售技能、 良好沟通能力和团队协作 精神的销售人员，为销售 团队注入新鲜血液。
消费者态度
消费者的态度对购买决策具有重要影响。销售人员需要了解消费者对产 品或服务的态度，以及影响消费者态度的因素，以便制定有效的销售策 略。
销售人员的心理
自信心
同理心
销售人员需要具备自信心，相信自己 能够完成销售任务。自信的销售人员 更容易赢得消费者的信任和好感。
销售人员需要具备同理心，能够站在 消费者的角度思考问题，理解消费者 的需求和感受。同理心有助于建立良 好的客户关系。
激励措施
制定激励措施，如奖金、 晋升、荣誉等，激发销售 人员的积极性和创造力。
考核制度
建立考核制度，定期对销 售人员进行考核，评估他 们的业绩、工作态度和能 力。
激励与考核的调整
根据考核结果和激励效果 ，及时调整激励和考核制 度，以提高销售团队的绩 效。
销售培训课件ppt课件
❖ 我是一个提供服务的人，我提供服务的品质， 跟我生命品质，及个人成就成正比
❖ 让客户感动的三种服务 ❖ 1、主动帮助客户拓展事业 ❖ 2、诚恳的关心顾客及他的家人 ❖ 3、做跟你卖的产品没有关系的服务
顾客服务的三个层次
❖ 1、份内的服务 ❖ 2、边缘服务（可做可不做） ❖ 3、与销售无关的服务
❖ 16、你有没有不花钱买过东西？有没有因为 省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不 同意，一分钱一分货？我们没有办法给你最 便宜的价钱，但是我们可以给你最合理的整 体交易（产品，服务，资源）。
八、成交
❖ 签单——确认 购买——拥有 ❖ 花钱——投资 多少提成——服务费 ❖ 合约，协议——相关文件 ❖ 首期款——首期投资 ❖ 问题——挑战，关心焦点，犹豫 ❖ 假设 沉默 回马枪 ❖ 以上十大成交法
❖ 2、积极的心态 ❖ 3、感恩的心态 ❖ 4、学习的心态
三、如何开发客户
❖ 找到一个未来客户前你需要研究的问题 ❖ 1、准客户的必要条件 ❖ 2、谁是我的客户 ❖ 3、客户会在哪里出现 ❖ 4、我的客户什么时候会买 ❖ 5、为什么我的客户不买 ❖ 6、谁在和我抢客户
不良客户的七种特质（学会过滤客户）
六、肯定认同的技巧
❖ 1、你说的很有道理 ❖ 2、我理解你的心情 ❖ 3、我了解你的意思 ❖ 4、感谢你的建议 ❖ 5、我认同你的观点 ❖ 6、你这个问题问的很好 ❖ 7、我知道你这样做是对我好！
销售的十大步骤
❖一、准备
❖ 1身体 2精神 3专业 4顾客
❖ 职业
事业
❖ 为别人做
为自己做
❖ 打工
人生总经理
❖ 8、使用媒体见证 ❖ 9、权威见证 ❖ 10、一大堆订单见证 ❖ 11、熟人顾客见证 ❖ 12、环境和气氛
❖ 让客户感动的三种服务 ❖ 1、主动帮助客户拓展事业 ❖ 2、诚恳的关心顾客及他的家人 ❖ 3、做跟你卖的产品没有关系的服务
顾客服务的三个层次
❖ 1、份内的服务 ❖ 2、边缘服务（可做可不做） ❖ 3、与销售无关的服务
❖ 16、你有没有不花钱买过东西？有没有因为 省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不 同意，一分钱一分货？我们没有办法给你最 便宜的价钱，但是我们可以给你最合理的整 体交易（产品，服务，资源）。
八、成交
❖ 签单——确认 购买——拥有 ❖ 花钱——投资 多少提成——服务费 ❖ 合约，协议——相关文件 ❖ 首期款——首期投资 ❖ 问题——挑战，关心焦点，犹豫 ❖ 假设 沉默 回马枪 ❖ 以上十大成交法
❖ 2、积极的心态 ❖ 3、感恩的心态 ❖ 4、学习的心态
三、如何开发客户
❖ 找到一个未来客户前你需要研究的问题 ❖ 1、准客户的必要条件 ❖ 2、谁是我的客户 ❖ 3、客户会在哪里出现 ❖ 4、我的客户什么时候会买 ❖ 5、为什么我的客户不买 ❖ 6、谁在和我抢客户
不良客户的七种特质（学会过滤客户）
六、肯定认同的技巧
❖ 1、你说的很有道理 ❖ 2、我理解你的心情 ❖ 3、我了解你的意思 ❖ 4、感谢你的建议 ❖ 5、我认同你的观点 ❖ 6、你这个问题问的很好 ❖ 7、我知道你这样做是对我好！
销售的十大步骤
❖一、准备
❖ 1身体 2精神 3专业 4顾客
❖ 职业
事业
❖ 为别人做
为自己做
❖ 打工
人生总经理
❖ 8、使用媒体见证 ❖ 9、权威见证 ❖ 10、一大堆订单见证 ❖ 11、熟人顾客见证 ❖ 12、环境和气氛
销售培训ppt课件
02 客户需求分析与定位
客户需求识别与评估
01
02
03
识别客户需求
通过沟通、观察和提问等 方式，了解客户的真实需 求和期望。
评估客户需求
对客户的需求进行深入分 析，明确其重要性、紧迫 性和可实现性。
建立客户需求档案
记录客户的需求信息，为 后续的销售策略制定提供 依据。
客户类型划分及特点
按购买行为划分
持续改进
建立定期评估和调整机制，确保营销策略始 终与市场需求和竞争状况保持同步。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
产品特点分析
突出公司产品的独特之处 和优势，如高性能、稳定 性、易用性等。
产品定位
明确公司产品在市场中的 定位和目标客户群体。
竞品分析与差异化优势
竞品概述
简要介绍主要竞争对手的产品及 其特点。
差异化比较
通过对比分析，展示公司产品与竞 品的差异和优势。
客户需求洞察
深入了解客户需求，强调公司产品 如何更好地满足客户需求。
场规律和潜在机会。
调研报告
将分析结果以报告形式呈现， 为营销策略制定提供依据。
营销策略制定及实施计划
市场细分
根据消费者需求、购买行为等 因素将市场划分为不同细分市
场。
目标市场选择
评估各细分市场的潜力和吸引 力，选择适合企业进入的目标 市场。
产品定位
针对目标市场需求和竞争状况 ，为产品制定差异化定位策略 。
客户关系维护与深化
建立客户档案
详细记录客户信息和交流历史，个性化关怀客户。
定期回访
主动与客户保持联系，了解客户反馈，及时解决潜在问题 。
提供增值服务
销售员培训资料(ppt 58页)
产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附 属品、规格、改良之处及专利技术等等；
产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性…… 等；
使用知识：产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注 意事项及提供的服务体制；
交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维 修条件、购买程序……等；
再接电话 接到投诉电话,千万不要与对方争吵
电话交流技巧
打电话前的准备：
电话手稿 即时贴 客户资料 客户名片 铅笔 计算器 镜子 备忘录
电话交流技巧
电话开场白的结构：
引起客户的注意 介绍你自己 讲明你打电话的原因 向对方提问 请求得到约见的机会
第四节:训练和磨练
每个人用5分钟的时间介绍自己和公司情况?
专业销售的五个步骤
准备工作----计划客户 初步接触----寻找客户 了解客户需求----发展客户 确定合作方案----合作客户 达成协议-----优质客户
准备工作的重要性：
销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的， 即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大 多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您 最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况； 帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出 可行、有效的销售计划。
市场饱和度； 区域内客户规模的大小及数量； 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例； 区域内适合销售行业的多少，如重型机械工厂、 汽车生产厂、外资企业……. 景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且 预算较宽裕，具有很好的销售机会。
如何去寻找潜在的客户?
寻找潜在客户的重要意义：
寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者 服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户， 它具备有“用的着”“买得起”两个基本要素。 客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，销售人员必 须努力经营，这是我们的首要任务及存在的意义。
产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性…… 等；
使用知识：产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注 意事项及提供的服务体制；
交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维 修条件、购买程序……等；
再接电话 接到投诉电话,千万不要与对方争吵
电话交流技巧
打电话前的准备：
电话手稿 即时贴 客户资料 客户名片 铅笔 计算器 镜子 备忘录
电话交流技巧
电话开场白的结构：
引起客户的注意 介绍你自己 讲明你打电话的原因 向对方提问 请求得到约见的机会
第四节:训练和磨练
每个人用5分钟的时间介绍自己和公司情况?
专业销售的五个步骤
准备工作----计划客户 初步接触----寻找客户 了解客户需求----发展客户 确定合作方案----合作客户 达成协议-----优质客户
准备工作的重要性：
销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的， 即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大 多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您 最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况； 帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出 可行、有效的销售计划。
市场饱和度； 区域内客户规模的大小及数量； 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例； 区域内适合销售行业的多少，如重型机械工厂、 汽车生产厂、外资企业……. 景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且 预算较宽裕，具有很好的销售机会。
如何去寻找潜在的客户?
寻找潜在客户的重要意义：
寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者 服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户， 它具备有“用的着”“买得起”两个基本要素。 客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，销售人员必 须努力经营，这是我们的首要任务及存在的意义。
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销售培训资料【课件】
销售培训
• 情景设置：
• 顾客很喜欢某款纯棉衣服，询问是否会褪色，缩水或起球 • 错误应对 • 1：不会，这款面料从来不会出现这个情况。 • 2：这个很正常，纯棉面料固色性差，这种情况难免有点。 • 3：您洗的时候稍微注意一点，应该不会出现这样的情况。 • 4：您洗的时候注意以下几点……（详细介绍保养知识） • 正确回答: • 1：小姐，您对买衣服还挺在行，您这个问题问得很好，我们以前也
有很多老顾客和您一样提出问题，他们感觉到纯棉的衣服穿起来的 确很舒服，但偶尔出现的褪色问题让人觉得很不舒服，不过，小姐， 我可以负责的告诉您，我卖这个品牌已经X年了，经我手上卖出去的 纯棉衣服至少有1000件，到现在为止，只要按我们说的方法穿着， 出现您所说的问题状况非常少见的！所以这个问题您大可不必担心， 您需要担心的是这件衣服是否真的合适您，因为如果衣服不合适， 您买回去可能穿不了几次就只能放起来不穿啦，那就非常可惜，您 说是吗？
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• 个人妆容要求标准： • 1.刘海不过眉，同一班次为长发的者统一的发型 • 2.画眉毛，涂浅色眼影及唇彩 ，同一班次统一颜色 • 3.指甲：允许涂亮光指甲油 • 4.头发：不可染鲜艳颜色 • 5.脖子以及手上不得佩戴夸张的饰品 • 6.统一着装，有工服的店铺必须着装上岗。若暂无工服的
店铺应在店长的安排下每个班次统一服装颜色 • 若穿长袖衬衣时，不可以挽起衣服！ • 7.统一穿黑色低跟单鞋上岗
•
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• 2：哎呀，不好意思，这我们得检讨了。不过没有关系，很高兴有机 会给您介绍我们的品牌，我们的品牌已经有**年了，主要的顾客…… 主要的风格……我们的特色……最近（春、夏、秋、冬）到了几个新 款，我认为有两款特别适合您的职业和气质。来，小姐，这边请…… （转向介绍衣服）
销售培训优质课件
销售培训优质课件销售培训优质课件1.销售员是谁?★公司的形象代表?作为一个软件公司的销售员，是直接代表公司面对客户的，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁与稳重，会留给客户一个好的印象，增加对公司的信心，拉近双方的距离。
★公司经营理念的传递者销售员要明确清楚自己是公司与客户的中介，其主要职能是把公司的经营传递给客户，达到销售的目的。
★客户设备采购的引导者/专业顾问?销售员要利用对专业的熟悉，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户采购。
★将安防产品推介给客户的专家?销售员要有绝对的信心，并必须做到三个相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力，这样才能充分发挥销售员的推销技术。
因为首先相信自己的公司；在推销活动中，销售员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益，社会信誉和发展前景：其次相信自己，相信自已能够完成推销任务的能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产主动力与热情，充满自豪和信心地去全心投入，创出最好水平：第三相信自己推销的产品，包括相信自己推销的产品具有所满足客户需求效用，相信自己推销的商品货真价实，从而也就相信自己的产品可以成功的推销出去，这样就可认定自己是推介产品的专家。
★将客户意见向公司反映的媒介?销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。
★是客户最好的朋友?销售员应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，消灭他的戒心，使客户能感到你是最好的朋友，处处都是在为他着想。
★市场信息的收集者销售员要求有较强的反应能力和应变能力，及丰富的业务知识，对安防市场有敏锐的触角，这就需要销售员要对安防市场的信息作大量的收集与分析，并为公司的决策提供依据。
★具有创新精神、卓越表现的追求者?作为销售员，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断的创新与追求，才能有卓越的表现。
销售员培训(PPT 18页)
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查找对象
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联系
联系的方法 电话 传真 确认
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确认、汇报
电话确认参加者 制作汇报表 进行整体汇报
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客户异议的处理
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客户异议的含意 异议产生的原因 处理异议的原则 客户异议处理技巧
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达成交易
达成协议的障碍 达成协议的时机与准则 达成协议的技巧 未达成交易的注意事项 启发式销售的运用
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会议销售
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确定对象 制作FAQ 查找对象 联系 确认，总体汇报
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确定销售对象
设定销售对象 确定完成任务的步骤
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制作FAQ
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什么是FAQ 为什么要制作FAQ 制作FAQ的方法
谢谢大家
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接近客户的技巧
什么是接近 接近前的准备 电话接近客户 使用信函接近客户 Cold-call找生意 直接拜访客户 通过警卫、接待员、秘书的
标准销售话语 面对初次见面 进入销售主题
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进行事实调查
什么是事实调查 事实调查的内容 事实调查的对象 事实调查的方法
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销售培训课件
三、电话行销的三大原则： 大声
！ 兴奋！ 坚持不懈！
四、行销的核心理念:
１．每一通来电都是有钱的来电。 ２．电话是我们公司的公关形象代言人。 ３．想打好电话首先要有强烈的自信心。 ４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。 ５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。 ６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。 ７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。 ８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。 ９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。 10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
2、服务的三个层次：
u份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。 u边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 u与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客 户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
五、电话中建立亲和力的八种方法：
• 1.赞美法则。 • 2.语言文字同步。 • 3.重复顾客讲的。 • 4.使用顾客的口头禅话。 • 5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。 • 6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。 • 7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应) • 8.幽默。
。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
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谈判基本原则
重视协商的结果与彼此的关系 肯定彼此的利益(探究利益背后的利益) 坚持解决方案的寻求 转变对立为相互了解与理解 平衡的观念与模式（自己与组织，我与你） 个人的理念与原则
谈判的重要策略
人与事分开 对事不对人 注重利益而非立场 寻求共同的解决方法 坚持客观标准
开题报告论文答辩
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演示完毕感谢观看
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谈判策略：人与事分开
感受 情绪 对事不对人 沟通
谈判策略：注重利益而非立场
确认利益 双赢原则 具体而有弹性 对问题坚持，对人温和
谈判策略：寻求共同解决方法
头脑风暴 增加备选方案 确认双方利益
谈判策略：坚持客观标准
案例研究与讨论 寻求客观标准 按照标准进行谈判
谈判综合症：我经常……
•墨守陈规 •你死我活 •不着边际 •一团和气 •孤家寡人
治疗谈判综合症的通用处方
少说多听 坦诚交流 彼此理解 感同身受 SMART目标 总结与复述 探寻共同利益 避免人身攻击
成为一流的谈判专家
有效的沟通
思维的创新 要点的掌握 对人的理解 过程的了解 积极的态度
谈判双方基于成交的诚意 对于谈判的内容所进行的沟通
谈判的新理念
你并不需要熄灭别人的灯 以使自己更加明亮 成功的谈判是建立在他人 成功的基础之上
谈判的新理念
新世纪：合作与双赢的时代 成功：没有人能够单打独斗 合作：谈判双方的互利互惠 双赢：合作时代的谈判理念
双赢谈判循环
关系
Relate
协议 Agree
双赢销售谈判循环 与REPA 4步骤
探究 Explore
提案 Propose
双赢谈判循环
建立关系
专心致志 暖场技巧
探究利益
了解对方想法 打破自我防卫
完善提案
事先准备，设定底线 列出清单，按部就班 将弹性设限，适时调整
达成协议 合理拒绝 提供理由 体面推出
给自己留有空间
谈判限度 底线 目标 报价
双方对同一事件达成共 识，并对所认知的同一事件协 议采取行动
谈判的核心
发现需要 与满足需要
如何发现需要
善于提问 善于观察 勤于倾听
谈判的前提
谈判双方都要求得到 目前双方尚未得到的东西 或者要求保护已经得到 但是可能失去的满 谈判者顺从对方需要 谈判者使对方服从自我的需要 谈判者同时服从自己与对方的需要 谈判者违背自己的需要 谈判者损害对方的需要 谈判者同时损害自己和对方的
冲突处理的五种类型
＋
竞争
拳头相加 白头偕老
合作
竞 争 性
_
意气相投
走投无路
妥协
叩头拜见
回避
顺从
_
合作性
＋
合作伙伴关系的重要要素
愿境
对可能性的描述
奉献
亲密
亲近、共享与互信
增加实际生产 力与价值
合作、贡献与共享
合作伙伴 为了提高贡献而作出改变 公平地分享 所增加的总利润 合作的基础 利益、信任、宽容
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第四单元 销售协奏曲曲:双赢谈判
谈判中常见的错误
带有成见 不清楚谁具有最终的谈判权威 不知道自己的优势，如何有效发挥这些优 势 只带着取得谈判最终结果的总目标进入谈 判 不能抓住实质问题并进行深入谈判 不能控制时间和问题的顺序等因素 不知道该如何收场
战争与和平：战争篇
商场如战场：成功者与失败者 竞争的成功只是建立在对手失败上 是否有更好的方式？ 如何公平地分橙子？
战争与和平：和平篇
你并不需要螅灭别人的灯光以使自己明亮 成功的经营是建立在他人成功的基础之上 新名词的产生： competition竞争 cooperation合作 co-opetition竟合：合作竞争