电话邀约客户的技巧(PPT49页)

电话邀约技巧电话销售成功的关键所在
• 交易成功的关键在于客户情绪与情感热键 的“一触即发”—“人最怕就是动了情”， 电话销售只要能有效调动客户的情绪，就 能更有效的进行销售。
• 提前做好充分的准备。
Ⅰ、情绪篇
• 问世间情为何物？ 直叫人倾尽话费！！！！
• 铃响第一声：看来电显示，是谁打来的，迅速调 动所有关于这个客户的记忆细胞，进入到与客户 面对面的场景画面中。
• 铃响第二声：酝酿情绪，快速将自己推进到积 极正面的情绪中，让客户听到从话筒中传来的第 一声的“感觉”就很好、很对。
• 铃响第三声：接听，传递感觉，将在第一声所 创造的面对面场景中加入声音的元素，让画面更 完整。
3、训练你的声音
• 由于空气传播的原因，我们平常听到的自 己的声音和别人听到的自己的声音是不一 样的。所以很多时候我们通过录音机等其 他器材的帮助下听到自己的声音时往往大 吃一惊：这是我的声音吗？如果我们以电 话为惯常的营销工具，我们就必须学会更 好地习惯自己的声音，并根据我们声音的 实际情况加以训练，以达到更好的沟通的 目的。
• 同理，我们在打出电话之前也要对自己进行这样 的预热：在打电话之前，把客户的资料放在自己 面前，根据客户的资料想象一下对方：样子、需 求……把这些在头脑中迅速组成一副画面。然后 才开始拨打电话。把电话中的声音跟自己头脑中 的画面对接起来：通过声音想象对方是在什么样 的场景中，他/她的表情是什么样的，心情怎么样？ 通过对话，我们怎样才能更快速影响客户情绪， 从而达成交易？同时，也不断对自己和对方不一 致、不协调的地方进行调整。以促成交易的发生。
二、电话销售中客户情绪的调动
• 曾经有一家五星级的酒店对内部进行客户 满意度调查，发现客户满意度最高的居然 是自助餐部门。而席卷全球、炙手可热的 体验经济也在告诉我们：客户的卷入度越 高，客户越容易得到满足。服务的过程， 也是铸就客户独一无二的体验的过程。
我们如何去做呢？
• 别呆坐在电话机前，站起来走动一 下，把肢体调整到一种更舒适、更 积极的状况中，想象客户就在你面 前，通过他的声音想象他的表情与 心情。同时提升你的嘴角，微笑的 声音是可以通过电话感觉到的。
情境B
• 让我们再来看看这一轮客户的心理 动态：这个销售人员让人感觉很舒 服—他好像对自己代表的产品很有 信心—肯定有不少人买过—似乎也 得到过不少肯定—所以应该不错— 那我就试试吧。
• 成功的电话销售被戏称为“一线万金”— 电话线在销售人员和客户之间建立起一条 更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好 的电话销售，将极大提升我们的成交率， 在将更多的产品信息传递到目标市场，达 成交易的同时降低企业的业务开发费用。
• 与面对面销售不同的是：电话销售中销 售人员看不到客户，无法直观地判断客户 的情绪与情感，也不能通过肢体语言的互 动来营造情境，对客户的购买决策进行影 响。
• 自我认知和实情往往是有出入的。而这种出入往往是在我 们不自知的情况下。为了更好地提升我们的成交率，建议 在我们打电话的时候旁边一定要站着一位我们的同事。这 样，我们就可以跳出来，对自己的电话销售进行分析和进 一步的了解了：原来我在电话中的声音是这样的，这种声 音的特质是够真诚/够份量/够柔和/够积极（找出声音的 正面特质）。我常用的销售语式是这样的，如果我是客户， 我听到这样的声音所传递的信息，我的感受是……这种感 受会不会促动我买单？如果不会，这个声音和这个声音所 讲的内容需要做哪些调整可以让我更有购买的冲动？
一、电话销售人员的自我情绪调动
• 温斯顿·丘吉尔曾说过影响人的秘诀在于 真诚：“在你能够以情动人之前，你自己 心里必须先充满感情。在你能够催人泪下 之前，你自己必须先流泪。要使他人信服， 我自己必须先相信。”
• 销售人员想要影响和调动客户的情绪、情 感之前，必须要先和自己对话，调动自己 的情绪与情感。须知，服务经济中，我们 并不是向客户推销我们的产品以获得利润 来谋求生存，我们是向有需要的客户提供 相应的最佳解决方案，为客户谋利益的同 时不断自我发展、自我完善来生存的。这 是我们所有销售工作的初衷。
• 电话线构建了一个由声音组成的虚拟世界。 在这个世界里，我们如何更好地发挥自己 的影响力呢？关键在于节奏的掌握。节奏 要千方百计地对应客户心理需求。而这种 需求是我们可以借助于自己的经验、工具 来了解、创造和把握的。
如果是客户主动打进的电话，最 好在铃响第几声的时候接听呢？
• 我们建议的答案是：第三声。
• 直到现在，我们尚无法得知到底是行 为决定心情，还是心情决定行为。然 而，我们可以确知的是两者互相影响、 彼此作用。改变心情也许很难，但是 改变行为却很容易。只需要我们作一 两个简单的舒展运动：把背脊挺直、 抬抬手、压压脚、放松一下，我们的 情绪立即会得到提升和好转。
2、注意节奏：发挥你的影响力
情境A
• 我很疲乏、很累、我很脆弱……这时，你的喉咙 像塞了一块布一样，语速缓慢、声调低沉、说话 的内容断断续续、含混不清。试想，如果客户接 到这样的声音打过来的电话感受是什么样的？客 户看不到你的人，但是通过声音，客户接受到的 负面情绪迅速占领了上锋，迅速感知到你的状态 并做出判断：这个销售人员好像很累—他们的工 作很累很辛苦—很累很辛苦的原因是产品滞销— 滞销是因为产品不好—我不会购买不好的产品。
• 尤其要对自己成功的电话销售个案进行分析：我打这个 电话时的肢体语言是什么样的？声音听起来是什么样的？ 有激情、快乐、喜悦、平和还是其他？我是用什么样的语 调、语调和抑扬顿挫来带出这种感觉的？我在这次电话销 售中情绪有什么不正常的地方？从哪些方面影响到了客户？ 客户是怎样被一步步影响最后决定买单的？这次成功的经 验我可以怎样应用在其他客户的电话销售上？
在电话中我们怎样让客户明白我 们的立场与出发点呢？以下工具
可供借鉴：
1、调整你的肢体语言
• 是时候对我们自己平时的状态建立 一套的自察系统了。平时有意识地 观察一下自己的身体语言：当你弯 腰驼背的时候、当你愁眉不展的时 候、当你把身体蜷起来的时候…… 你的感受是什么？你的内心是如何 进行自我对话的？