保险公司培训：以客户为中心的销售流程 40页PPT文档
保险公司业务培训教材
目录：第一章：保险业务概述第二章：保险市场分析第三章：保险产品设计与开发第四章：保险销售与客户服务第五章：保险理赔管理第六章：保险风险管理与内部控制第一章：保险业务概述保险业是指利用现代科技手段和保险理论，通过保险合同，以期通过风险的共担，实现共同风险转移的经济活动。
本章主要从保险业务的定义、功能和分类三个方面，对保险业务进行了详细介绍，并探讨了保险业务的发展历程、重要作用以及面临的挑战。
针对保险业务的挑战，我们需要在以下几个方面加强：•加强风险评估能力，提高保险产品的准确性和及时性；•提高客户服务质量，建立和完善客户服务体系；•深入推进市场化改革，增强市场竞争力；•加强监管和内部控制，确保保险公司合规经营；•积极创新保险产品和服务，满足客户多样化需求。
第二章：保险市场分析本章主要从保险市场的定义、特点和结构三个方面对保险市场进行了分析，并探讨了保险市场的竞争格局、市场规模和发展趋势等方面的问题。
在保险市场分析过程中，我们需要考虑以下因素：•宏观经济环境因素；•消费者需求和购买力因素；•政策和法律环境因素；•保险公司经营状况和发展策略；•竞争格局和市场规模等因素。
基于以上分析，我们需要采取以下措施：•加强市场调研，了解市场需求和趋势；•制定科学的市场开发策略，优化产品结构和市场定位；•提高服务质量和客户满意度；•加强渠道建设和营销能力；•加强竞争意识和市场占有率。
第三章：保险产品设计与开发保险产品是保险公司提供的核心业务，也是与消费者直接接触的重要途径。
本章主要从保险产品设计与开发的流程、原则和方法三个方面，对保险产品进行详细介绍，并探讨了保险产品的分类、特点和市场需求等问题。
在保险产品设计和开发中，我们需要遵循以下原则：•客户需求为导向，满足客户多样化需求；•风险评估精准，合理确定保费和赔付标准；•产品创新，不断推出符合市场需求的新产品；•产品透明度高，让消费者清晰明了地了解产品；•风险控制有效，保证公司健康发展和保险责任的履行。
保险公司的客户服务体系
保险公司的客户服务体系保险公司作为一个专业的金融机构，在客户服务方面扮演着至关重要的角色。
一个高效、周到的客户服务体系，不仅能够提升客户的满意度，也能够树立公司的良好形象。
本文将介绍保险公司的客户服务体系，并探讨其重要性以及如何优化。
一、客户服务体系的重要性客户是保险公司的核心资源，对公司的发展起着决定性作用。
因此，建立一个良好的客户服务体系对保险公司来说至关重要。
首先，良好的客户服务体系可以提高客户满意度。
在保险业务中，客户需要面对保险理赔、投保咨询等相关事项。
若能够及时回应客户的需求并提供专业的指导，将使客户感到被重视和关心，从而增强对公司的信任感。
其次，客户服务体系能够提供良好的口碑宣传。
当客户享受到高质量的服务后，愿意与他人分享他们的愉快经历。
这将有效地提高公司的知名度和声誉，吸引更多的潜在客户。
最后，有效的客户服务体系能够帮助公司提升运营效率。
通过合理的资源配置、自动化的客户服务系统等手段，公司可以更好地满足客户需求，提高工作效率，降低成本。
二、优化客户服务体系的措施为了优化保险公司的客户服务体系，以下是一些重要的措施：1. 建立完善的客户服务流程。
客户服务流程应该包括从客户投保到理赔处理的全过程。
同时，为客户提供简明易懂的操作指南，使客户能够方便地完成相关的业务。
2. 提供多渠道的服务。
不同客户有不同的偏好和需求，因此，保险公司应当提供多样化的服务渠道，如电话咨询、在线客服、邮件沟通等。
这样可以更好地满足客户的需求，提高沟通效率。
3. 培养专业的客户服务团队。
客户服务团队是保险公司的形象代表，他们需要具备专业的知识和技能，能够提供高质量的服务。
因此，公司应该加强对员工的培训，提高他们的专业水平。
4. 借助技术手段提升服务质量。
随着科技的发展，保险公司可以利用人工智能、大数据分析等技术手段来优化客户服务。
例如，通过智能客服系统提供24小时在线咨询服务，或通过数据分析预测客户需求，提早采取相应措施。
以客户为中心的销售技巧
以客户为中心的销售技巧【本讲重点】以销售员为中心的传统销售模式以客户为中心的销售技巧几乎每一位销售员都有过这样的经历：在拜访许多公司的时候，常常看见大门上出现“谢绝推销”四个大字。
为什么会出现这种情况呢？难道客户不再购买产品了？客户之所以对销售产生如此大的抵触情绪，原因非常简单，就是因为客户现在真正掌握了购买的主动权。
以销售为中心的传统销售模式1．传统的销售流程图 3－1 传统销售流程示意图在传统的销售流程中，首先要确定潜在客户群，即哪些人群将是我们的客户，哪些行业将是我们的目标客户。
然后要甄选客户。
随后打电话询问客户有没有需求，什么时候进行采购计划。
接下来将是拜访客户，了解客户的需求。
最后要阐释产品，然后完成销售。
2．传统销售模式的弊端不难看出传统销售的整个流程都是以“我”为中心的流程，或者说是以销售员为中心的流程，没有顾及到客户的存在。
实际上销售员每天都要拜访很多的客户，同样，一个客户每天也会接受许多销售员的拜访。
如果每一个销售员都以自己为中心，强行按照自己的逻辑和步骤把产品推到客户面前，时间久了客户自然会产生非常大的抵触情绪，这时再去拜访客户的时候，就会发现客户门上的四个大字“谢绝推销”。
以客户为中心的销售技巧以客户为中心的销售技巧，改变了传统的销售模式步骤，真正以客户为中心。
其实客户并不是不再买东西，而是其想法和以前不同，他有更多自己的想法，有了自己购买产品的一个流程。
以客户为中心的销售，就是要由客户的流程来决定销售员的具体工作，使客户真正感受上帝的感觉。
现代社会行业间的竞争日益激烈，对手层出不穷，这样就给了客户更多的选择机会，使客户真正感受到了上帝的感觉，同时也真正地使用了他们的权利——购买商品时在众多的品牌中选择最满意的产品。
客户自我意识的增强，使得传统销售模式越来越难以应付这种局面。
客户需求客户在购买产品之前通常会关心五个方面的问题，这也指导销售员在介绍产品的时候，要重点介绍这些问题，以满足客户的需求。
最全的保险专业化推销流程图
4、活动量管理
活动量管理四大点 a、时间 b 、地点
c、 对象
d、拜访事由
每日工作七分制 a、与客户接触：１分／次 b、电话约访：０.５分／次 c、准主顾开发：０.５分／名 d、签单收费： ２分／名
e、增员面谈： １分／名 （每天积７分为合格）
5、工作日志管理
a、晨会记录： b、当日计划栏
序号 姓名 开拓 接触 电访 增员 问题 支援 积分
建立准主顾档案库
姓名、性别、年龄、身高、体重 学历、婚姻、子女、单位、家庭住址 联系电话、个人收入、职务、业务关系 性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间 身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向 擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景 日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变 家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事…
才能成功。
漏斗理论
准保户由上方进入 保户由下方出来 须知十分之九客户会流失 我们只有增加自己的客户量
推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的。
专业化 推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
3、推销演练
• 早会的主持 • 夕会的积累 • 组会的参与 • 培训的主讲 • 日常的切磋 • 专案的研讨 • 火花的记录 • 陪展的借鉴 • 辅导的互动
4、展示资料制作
• 整理、更新展示夹，注意时效性 • 分门别类，配合一段讲解话术 • 活泼生动，具有浏览性 • 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 • 富有创意的个人主页 • 创作的主动性，把案例化为文字，把
简约泰康人寿银行保险专业化销售流程解析PPT模板
面访补救函--范本
尊敬的先生/女士：
您好！
今天冒昧地去拜访您，万没想到您会如此对待我。我 干保险这一行时间也不短了，但“享受”到这样的待遇还 是头一回，这确实对我是个打击。干我们这一行本来就非 常辛苦，冬天冻手脚，夏天一身汗，还不是为了将保障和 爱心奉献给客户！使我们的客户将来老有所养，病有所医！
谢谢您赏面看完整封信，期待着与您握手面谈并能携手共进。
敬祝 健康如意 事业发达
泰康寿险顾问
XXX 敬上
网上文章 e 大有作为
您有开设您在网上的联系渠道吗？ 您有同客户建立网上的联系吗？ 您有试着同您周围熟悉的人建立网上联系吗？ 您懂得如何运用网上的资源来为您的(准)客户服务吗？
您应该对新的工具运用自如 创造个人品牌与差异
非常高兴有机会与您交流对投资理财的看法和 意见，同时也要向您道歉，由于我的建议未尽周全 而没有能使您满意，以拖延您应尽早享有周详的理 财服务的时间。
做为一名专业的保险从业人员，我很能理解您 对自身权益所持的审慎态度，也可能是由于我未做 细致调查而不能准确掌握您的想法和需求，幸而这 些疏失并非不能补救，我们仍有时间作妥善的处理， 我真诚希望能再次与您见面，但并非是强求缔约， 而是作进一步沟通，哪怕在业务上不能达成共识也 没有关系，能结交您的朋友也是我莫大的荣幸！
3、信中可夹带精美的问候卡片，自己的名
尊敬的高强经理：
您好！
我是泰康人寿的李明，看到这里请不要把信扔掉，虽然我们还不相识，但我在保险理财方面确实有些 有效的建议，曾经让很多象您一样身份的人都产生了兴趣，您不妨一看：
许多管理精英之所以考虑寿险是为了合理避税，并通过投保，为企业高级管理层带来实惠型的投资还 本险种；为普通员工则提供实用性强、价廉物美的医疗保障。
保险公司培训体系及主要课程介绍全文
金佑人生产品说明训练
掌握产品三个一：一张表、一段话术、一份计划书
1、金佑人生3个1训练：一张表、一段话、一份计划书 2、异议处理：话术示范 3、产品训练：话术演练
150
新人衔接训练课程操作要点——销售流程训练
课程内容
教学目标
课程要点
课时
促成与异议处理训练
掌握促成、异议处理的步骤与技巧
1、促成的步骤及方法：促成的时机、促成的技巧、 促成的要领 2、异议处理的步骤及方法：认识异议处理、异议处理步骤、异议处理方法 3、异议处理实战演练与通关
掌握人身险、保单基础知识
150
下午
合规基础知识
掌握合规基础知识
50
签单神器
掌握神行**的基本功能
100
晚上
复习回顾+考试
复习+考试：人身险、产品、法规等知识点
100
第四天
上午
目标与行动
我要做老板
**基本法与成功模型、预期利益展示
50
见证成功
绩优新人分享，现身说法，树立身边的榜样
50
我的目标与行动
树立目标，拟定行动计划
提升2培训课程
课程名称
教学目标
课时安排
主讲人
备注
开训
培训说明、要求、激励
60分钟
班主任
建立班级文化
法中行
明确个人发展方向
100分钟
专讲/组训
主任和专务的职涯规划
组织发展胜桶金
掌握增员技巧
250分钟+50分钟
提升1培训课程
课程名称
教学目标
课时安排
主讲人
备注
开训
培训说明、要求、激励
顾问式保险行销
据客户的特定需求和风险状况提供定制化的保险解决方案。
03
跨界合作与创新
保险公司将寻求与其他行业的合作，通过跨界合作与创新，开发出更多
元化的保险产品和服务，满足客户不断变化的需求。
提高顾问式保险行销效果的建议与策略
强化专业培训
建立信任关系
保险公司应加强对销售人员的专业培训， 提高他们的保险知识和顾问技能，以更好 地为客户提供咨询服务。
成功案例三
总结词
长期关系经营
详细描述
某保险顾问不仅在售前和售中为客户提供优质服务，还注重在售后与客户保持密切联系，定期回访和提供咨询服 务，从而建立了长期稳定的客户关系，实现了持续收益。
05
顾问式保险行销的挑战与解决方案
如何处理客户的异议与拒绝
1 2
倾听并理解客户的异议
首先，要耐心倾听客户的异议，并确保真正理解 他们的担忧和疑虑。
方案沟通与调整
与客户沟通保险方案，根据客户的反馈进行调整和完 善。
产品推荐与演示
产品选择与比较
根据客户的保险需求和方案，选择适合的产品进行推荐和演示。
产品特点与优势
详细介绍产品的特点和优势，突出产品在满足客户需求方面的优 势。
解答客户疑问
针对客户提出的问题和疑虑，进行耐心细致的解答，增强客户对 产品的信心。
TБайду номын сангаасANKS
感谢观看
通过不断学习和实践， 提升自己在保险领域的 专业知识和技能，为客 户提供更优质的服务。
06
未来展望
顾问式保险行销的发展趋势
01
数字化转型
随着科技的进步，保险行业将更加依赖数字化工具和平台，实现更高效、
便捷的客户服务和产品营销。
保险公司新人培训手册
保险公司新人培训手册保险公司新人培训手册第一章：公司介绍1. 公司背景我们是一家知名的保险公司，成立于20世纪90年代，总部位于城市中心的商务区。
经过多年的发展，我们已成为行业的领导者，拥有庞大的客户群体和广泛的业务范围。
2. 公司使命我们的使命是为客户提供全面、可靠、个性化的保险解决方案，帮助他们保护自己、家人和财产。
3. 公司文化公司秉承诚信、专业、创新和团队合作的价值观，鼓励员工不断学习进取、追求卓越。
第二章：保险基础知识1. 保险概念保险是一种以互助为基础的经济合作组织，它通过收取保费，为客户在意外事件发生时提供经济赔偿和服务。
2. 保险分类主要的保险分类包括人寿保险、医疗保险、车险、财产保险等。
3. 保险产品保险公司提供多种保险产品，包括寿险、医疗险、意外险等。
员工需要熟悉各种产品的特点和销售技巧。
第三章：销售技巧1. 客户洞察了解客户的需求和痛点，根据客户的情况提供个性化的保险解决方案。
2. 沟通技巧员工需要善于倾听客户的需求，通过积极的沟通和引导，使客户明白保险的价值和重要性。
3. 产品推介在推介产品时，员工需要清楚表达产品特点和优势，提供详细的信息和示例。
第四章：业务流程1. 客户接待员工需要友好地接待客户，提供必要的帮助和支持。
2. 咨询和报价根据客户的需求，员工需要咨询客户，并提供产品报价和方案。
3. 保单申请员工需要帮助客户填写保单申请表格，核对相关信息的准确性。
4. 理赔服务当客户遭受损失时，员工需要帮助客户提交理赔申请并跟踪处理进度。
第五章：法律和合规1. 保险法律法规员工需要了解相关的保险法律法规，并严格遵守。
2. 内部合规政策公司有一系列的内部合规政策，员工需要遵守并执行。
第六章：职业发展1. 岗位晋升公司鼓励员工通过学习和提升能力，争取岗位的晋升和更好的发展机会。
2. 培训和学习公司提供定期的培训和学习机会，员工需要积极参与，并不断提升自己的专业知识和技能。
第七章：员工权益和福利1. 薪酬政策公司有公正和透明的薪酬政策，根据员工的贡献和能力给予相应的报酬。
寿险专业化销售流程
5、理赔案例 6、各种剪报 7、各种数据 8、已成交保单
接触前准备——拜访前的准备 行动准备
1、拜访计划的拟定
（1）拜访时间和场所 （2）拜访礼仪
衣着要求 言谈举止
2、信函接触 3、电话预约
怎样接触准客户
预约信（举例）
正式拜访前
电话预约（举例）
优点 信函预约和电话预约的
我没兴趣
我现在没 有需要
我已经买 了保险
我有自己的保险代理人
我很忙，没时间
我不信 保险
我有朋友在保险公司工作
我有太 多保险了
处理反对意见的方法
“我能理解您现在的想法 ，许多和我谈过话的人 一开始都有这种感觉， 但是，当他们和我谈过 之后，都 发现我的建议 很有价值，那么您觉得 星期一下午或星期二上 午，哪一天您最方便？”
张伟，暂且不谈我们是好朋友，假定我们互相不认识，我想 向您说明一个也许您会感兴趣的观念，我不想让我们之间的 友谊左右它，我希望您自己判断这个观念的价值，那样不是 很合情合理吗？”
陈琳，我想就我的工作与您谈谈，说明我们公司可向您提供 的服务，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但以我们之间 的交情，您能在星期二下午或星期四早上抽些时间给我吗？
避免无成果地东奔西跑，节约时间 提高工作效率和成果 体现保险待业的专业性
接触前准备——拜访前的准备
信函接触
1、信函接触的必要性：
（1）与客户不在结果浪费时间 （2）不与客户发生冲突，使客户引起反感 （3）冒昧前往，让客户感到不礼貌 （4）给客户一个提前量
2、信函接触的目的：
引起注意、争取面谈
3、信函要点：
准
配偶方姻亲
现 有 客 户加 保
保险公司培训：专业化推销流程-6步骤
步骤二：预约与初访1
及预 解约 决常 的见 方的 法问
步骤二：预约与初访1
预约的目的就是争取和客户直接见面，获得 面谈的机会，是团体业务开拓的一个重要环节。
步骤二：预约与初访1
预约的方法
电话约访 陌生约访 信件约访 电子邮件约访 缘故介绍约访
步骤二：预约与初访1
预约的目的是争取和客户直接见面，获得面谈的机会。这一环节的主要
手段是打电话。 陌生拜访，这在个人业务中是没有问题的，但在团体业务中是不适合的，
➢了解单位背景：
约
社会形象；行业地位；历史；现状；组织
前 的
架构；人数；男女比例；年龄分布；产品
准
销量；利润；收入水平；福利状况
备
➢确定保险主管部门：
工
总经理；人事部；财务部；行政部；工会
作
➢了解决策人和经办人：
姓名；年龄；工龄；学历；专业；性格；
爱好；家庭；车牌；电话
步骤二：预约与初访1
预
约
前
的
题
“我们公司的 工作性质按理 说没有什么危 险性，你们保 险公司能否为 我们公司提供 一些折扣什么 的？”
“我还想考虑 一下？”
我们公司险种的费率是根据 贵公司所处行业准确、科学 地计算出来的，如果随意上 下浮动将会影响公司的稳健 经营。我相信你们也不会选 择那种缺乏规范经营的保险 公司来投保，团险的费率相 比个险费率来说已经相当优 惠。
保险公司培训方案
九、培训费用
1.内部培训：免费；
2.外部培训：根据实际情况，合理预算培训费用。
十、组织实施
1.制定培训计划：根据公司业务发展和员工需求，制定详细的培训计划；
2.报名及筛选：组织员工报名，根据培训需求和员工表现，筛选参训人员；
3.培训通知：提前通知参训人员培训时间、地点、内容等；
3.客户关系管理：学习客户分类、跟进、满意度提升等方法。
五、培训方式
1.面授培训：邀请专业讲师进行面对面授课，结合案例分析、互动讨论等形式，提高培训效果；
2.在线培训：利用网络平台，开展线上课程学习，方便学员随时学习；
3.模拟演练：设置模拟场景，让学员在实际操作中提升业务技能；
4.实地考察：组织学员参观优秀保险企业，学习先进的管理经验和服务理念。
八、培训师资
1.内部师资：选拔公司内部具有丰富经验和专业知识的优秀员工担任讲师；
2.外部师资：邀请行业专家、知名讲师进行授课。
九、培训费用
1.内部培训：免费；
2.外部培训：根据实际需求，合理预算培训费用。
十、组织实施
1.制定培训计划：根据公司业务发展和员工需求，制定详细的培训计划；
2.报名及筛选：组织员工报名，根据培训需求和员工表现，筛选参训人员；
保险公司培训方案
第1篇
保险公司培训方案
一、前言
随着我国经济的快速发展，保险业作为金融体系的重要组成部分，日益受到广泛关注。在此背景下，提升保险从业人员的专业素质和业务能力，成为保险公司发展的关键。本方案旨在为保险公司提供一套全面、系统的培训方案，助力公司培养一支高素质的保险团队。
二、培训目标
1.提高保险从业人员的业务知识和技能，提升业务水平；
保险友邦电话销售培训课程(PPT 62张)
• •
信心 需求
控制范围 影响范围
•
购买力
关心范围
概述
XX先生/女士，您好！我是友邦“永安保”服务人员。
友邦保险是改革开放后第一家获准成立的外资保险
公司，母公司美国国际集团是美国最大的工商保险 机构，业务遍及全球130多个国家。友邦“永安保”属 意外伤害险，专为50~75岁人士设计。请问您有什么 问题，我可以为您回答？
社交型
• 社交型客户的表现形式
• 情感诉求：你喜不喜欢我？ • 应对方式
-- 倾听 -- 支持与关心 -- 表示友好 -- 说话紧扣重点
真实一刻
留给客户第一印象的机会只有一次
喂，喂…...
冰山
利润 省钱 保修 骄傲、显赫 舒适 健康、运动 安全、保险 喜好、嗜好 地位、忠诚度、传统
探询客户的需求
•产品介绍 •处理抗拒 •成交技巧 •交货和追踪 •电话销售成功要素
需求分析
•总结
自我介绍
姓名：职务 行业经验 最大的成就 家庭情况 业余爱好 对本课程的期望
控制范围
影响范围
控制范围
关心范围
销售的含义
识别客户的需要 满足客户的需要
双
赢
销售的要素
信心 需求 购买力
销售的要素
• 含有有用的信息 • 告诉我们要改变交流方式 • 是路标，会指引我们到达最终成交的目的地 • 帮助我们过滤客户
• 提供我们“学习成长的机会”
“太贵了”可能意味着
• 竞争产品更便宜 • 比想象中的贵 • 我想讨价还价 • 我认为不需要
• 我负担不起 • 我做不了决定 • 未能使我信服
何时处理
• 发生前的正确预防 • 发生时的及时应答 • 发生后的积极处理 • 绝不能无视它的存在
保险营销专业化流程
课程目标
一、了解专业化销售的概念 二、掌握专业化销售的步骤及要领
接触
有拒绝? 哈哈… 我处理了！
说明
拒绝处理
服务
促成
接触
接触
接触前准备 接触的目的 接触的时间 接触的方式 接触的要领
接触
接触前准备 客户消费心理需求分析
接触前准备事项
客户消费心理需求分析
－－年龄层次心理分析
开口识人 先生您办什么业务？
听话归类 储蓄、理财、缴费……
寒暄定位 需求、经济承受能力……
一、如何问？
• 目的：得到客户信息,建立信任感，引导客户 • 方法：开放式、封闭式、反问式
开放式问法——您平时如何理财? 封闭式问法——您是倾向激进型还是稳健型理财呢？ 反 问 法——您觉得当前选择风险高的产品合适吗？
6、礼品赠送法 时机：任何时候均可 示范话术： 今天我们刚好在搞活动，办理5万以上有 xx 呢！ 注意：不要常用，容易给客户大甩卖的感觉
7、 突入奇兵法
时机：在屡谈不下时 方法：请出主任、柜员进行再次肯定促成。
促成的注意事项
➢ 动作与话术同步进行 ➢ 适时取出投保书 ➢ 请客户出示证件 ➢ 从容不迫，谨慎填写 ➢ 请客户确定被保人、受益人 ➢ 切记：亲笔签名 ➢ 勿忘随时促成
接触案例
➢ 询问业务 先生办什么业务？存钱！来，这边填单！
➢ 利益引导 这样存不划算啊……
➢ 陈述事实 股市从年初到现在都亏60％以上了……
➢ 强调帮助 现在很多人都到银行来选择理财了！
➢ 利用好奇 现在还存定期？
接触案例
➢ 利用赞美 这是你孩子吧，真漂亮！
➢ 创造需求 现在很多人都采用组合理财来规避投资风险呢！
以客户为中心的saas销售流程
以客户为中心的saas销售流程
以客户为中心的SaaS销售流程主要包括以下几个步骤：
1. 客户需求分析：了解客户的实际需求，包括他们的业务需求、问题和挑战，以及他们希望通过SaaS解决的具体问题。
2. 产品演示和试用：根据客户的需求，利用在线演示或试用环
境向客户展示公司的SaaS产品。
通过产品演示，帮助客户理解产品的
功能、特点和优势。
3. 定制化方案：根据客户的特定需求，定制化SaaS产品，以确
保满足客户的需求，并提供最佳解决方案。
4. 报价和谈判：根据客户的需求，提供定制化的报价，并与客
户进行谈判，以达成双方都满意的价格和合同条款。
5. 合同签订：在报价和谈判完成后，与客户签订合同，明确双
方的责任和权益，确保正式启动销售交易。
6. 实施和培训：在合同签订后，提供针对客户的实施计划和培
训计划，确保客户能够顺利部署SaaS产品，并熟练使用。
7. 客户服务和支持：提供持续的客户服务和支持，包括24/7的
技术支持、常规的产品更新和升级，以及解答客户的问题和提供帮助。
8. 维护和续约：与客户建立良好的关系，并定期进行维护和沟通，了解他们的反馈和需求。
在合同到期前，与客户进行续约谈判，
并确保客户对SaaS产品的满意度和续约意愿。
通过以客户为中心的销售流程，企业能够更好地了解客户需求，
提供定制化的解决方案，并提供持续的支持和服务，以确保客户的满
意度和长期合作关系。
以客户为中心的销售法ppt课件
商 品 成交…$*N
4
2019
从4P到4C的销售模式
• 产品(product)---消费者(consumer) • 价格 (price) ---成本 (cost) • 地点 (place) ---便利(convenience) • 推广(promotion)---沟通(communication)
以顾客为中心的销售法 Customer-Centric Srlling
主讲人 魏峰
2019
-
1
产品销售的切入点在哪里
• 价格
• 被动销售 • 价值 • 积极主动沟通
2019
-
2
传统的销售形式
• 产品功能 • 产品效益
2019 3
现代价值销售法
从现状说起...$ 建立信任 产品价值体验 技术价值体验 服 务价值体验
2019
-
11
最好就有关问题提问， 而非提供意见
2019
-
12
以“解决方案”为3
最好将目标锁定主要决 策者，不要范围太广
2019
-
14
与其依赖产品功能，不如 把重点放在产品的使用上
2019
-
15
管理业务员的活动最重要的是 监督他们与客户接洽的质量
2019
-
7
营销中的核心利益
• 买化妆品，实际是买美丽 • 买奔驰轿车，实际是买尊贵
• 买眼镜，实际是买视力健康体验
2019 8
CCS的中心实质
• 将单项的销售行动转变为真正 的双向对话； • 让买卖双方一起合作； • 成就有价值的交易。
2019 9
CCS的七项基本原则
2019
-
10
针对需求与顾客进行讨论 切忌直接进入价格讨论！
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
3) 寿险营销最有效的竞争手段是什么？
销售黑三角：
无数英雄竞折腰
自我障碍
顾客拒绝
同业竞争
销售是怎么回事？
竞争者 竞争者
竞争者
顾客 沟通 销售
购买
提供
竞争者
竞争者 竞争者
销售过程是”
主顾开拓 接触前准备
接触 说明
拒绝处理 促成
售后服务
专业化推销流程： 按一定程序、一定步骤、一定方 法将推销过程分解、量化，进而达 成一定目的推销过程。 这种理念及方法在市场发展的初 期曾发挥过积极的作用。
销售逻辑
人们对保险不感兴趣，不会主动购买； 愿意接受保险信息，但不一定购买； 希望有针对性的介绍，可以考虑购买； 处理拒绝问题，反复促成决定购买。
清早六点就打电话告我这些，我对他说，“你再不能马虎人生了”。随 后我派业务员前去拜访。生意人还不缺精细，对究竟买不买保险，买什么 样的保险，跟太太反复商量、到处咨询。
最后把准备出国旅游的6万多元，拿来全部买了保险。这时他对我说： “好象现在睡觉都安稳些了”，
当然后来公司又推出新产品时，他又嘀咕，“保险产品越来越好”。
寿险销售的十大真相
销售人员回答顾客拒绝所用的时间越长，顾客就 会觉得他的问题击中了要害。
顾客拒绝之所以难以化解，原因就在于销售员不 知道拒绝的真正原因是什么！如果不澄清顾客拒绝的 真相，销售人员就得尽力地解释每一个问题，寄希望 于某个回答触动到了顾客拒绝的真正原因。
寿险销售的十大真相
在销售过程中，如果你希望潜在客户把你所介 绍的利益和一个没有被识别的问题联系在一起， 即使是最流畅的表述和娴熟的促成交易的技巧， 顾客都会不置可否。
销售理念（Sales concept）： 结果导向
工作态度（Attitude）： 职业价值与职业精神的缺失
销售策略（Sales tactics）： 销售方式与客户的愿望相悖
知识与技能（Knowledge and skill）： “没有金刚钻，也揽瓷器活”
关于顾客拒绝
不需要 不着急 没钱买 不信任 买过了
研讨发表：
阶段 购买决策
客户心理状态及表现
销售动作 关键点
结论分析：
阶段 购买决策
客户心理状态及表现
销售动作 关键点
1
不需要
对现状满意，即使有点小麻烦，也 无所畏，总认为保险不需要
接触面谈 习惯
困难、风险不断显现，尤其是险情 2 买不买 发生，想起来着后怕，他才考虑要 需求分析 认识
不要买保险；
3
买什么
作为非专业人士，究竟买什么保险？ 买多少？需要专业销售人士的设计；
方案设计
适合
4
好不好
业务员专不专业？产品合不合适？ 他要反复权衡；
呈现说明 信任
5 下决定 做出自己认为明智的选择；
轻松成交 价值
购买虽已完成，但思考并未停止， 6 满意否 在享保障好处的同时，他还会反思 服务制胜 互动
自己的选择是否正确。
逻辑的缜密
项目 1 2 3 4 5 6
销售流程 接触面谈 需求分析 方案设计 呈现说明 轻松成交 服务制胜
技艺的精进
销售流程
接触面谈 需求分析 方案设计 呈现说明 轻松成交 服务制胜
进展目标
留给客户良好的第一印象； 与客户默契的对话； 收集客户的资料信息； 达成销售进展的具体行动。 风险问题/优先排序 可能后果/启发惊醒 震撼侥幸/确认购买 理念引导 产品组合 利益分析 平面设计 客户认同建议 客户对你信赖
随着市场环境的变化，生意也越来越难做，手头也紧了起来，最拮据时 也不得不忍痛割爱卖掉了自己另一处住宅。生活习惯不好，体检身体处于 亚健康状态，再也不敢象以前那样豪饮应酬。最要紧的是他天天开着“宝 马”到处奔驰，也经常出点小事，大家都戏称为“碰碰车”。有一次跑长 途归来保养汽车，竟发现锁方向盘的螺钉3个全部掉了，只有一个没螺帽 的镙杆插在里面，不禁大惊失色，不敢想象昨天夜里在高速公路上还跑 180码，“如果……会怎么样”。
保和重复消费。
这使专业化销售流 程的再造成为必然！
刻舟求剑
流程再造
流程再造：指对现有流程 的“矫正”和“丰富”。
在工业的发展中“流程 再造（技术改进）”是创 新重要组成部分，是一项 不断完善，持续进步的工 程。
案例研讨：
李先生是怎样买保险的？
李先生，我们大学同学，在一个城市生活。他家里有产业，毕业后直 接做生意，由于经营得当，企业越做越大，收入也很可观。在较长的一段 时间里，总觉得自己什么都无所畏，钱存在银行最好，对保险不屑一顾。
客户决策的动因
消除陌生 话题有趣 言之有理 尊重自愿 情理之中 意料之外 适当的需要 适当的保额 适当的费用 你的分析是专业的 你的态度是认真的 你的建议是合理的 你的品质是可靠的
相信自己的判断 认可保险的价值
情感认同 感觉满意 互惠互利
相关技能
主顾开拓 拜访准备 拒绝处理 活动管理
寿险销售的十大真相
研讨：
销售难、保险销售更难，到底难在哪里？
吉德林法则: 把难题清清楚楚地写出来，便已经解决一半！
销售的难题
自我障碍
顾客拒绝
同业竞争
关于自我障碍
在业务员的心里，做营销是“求人” 在顾客的眼里，营销员是“缠人” 在社会舆论里，寿险营销是“骗人” 职业声名贬值 社会地位低下 行业价值打折
“推销流程”的致命缺陷
买方 产品 推销 技巧
买方 功用 购买 理由
它的致命缺陷在于： 以“产品”为中心，
以“强势推销”为手 段，以“完成交易” 为目的的销售理念和 方法。
客观上要求我们与时俱进
市场环境发生深刻变化： 监管环境的严肃紧张 竞争主体的不断增加 保险观念的深入人心 客户消费的日趋理性 甚至很多是老客户的加
销售有形产品和销售无形产品有很大区别
NO!
结论：从销售的本质来看是没有任何不同的
寿险销售的十大真相
绝大多数客户是因为自己的需要被理解而 购买产品，这种购买远远多于因为理解产品本 身而作出的购买决定。
寿险销售的十大真相
在没有压力的情况下，在被调查者中只 有5%的顾客认为他们购买的产品是完美的， 而销售人员估计或一般认为在50—60%之 间。
寿险销售的十大真相
在销售面谈和与准客户交往中面临问题以及 对客户的问题加以识别，不但有助于我们制订 正确的销售策略，更有助于客户拥有真正满足 其需要的商品和服务。
结 束！
END
新的销售逻辑
先谈论感兴趣的话题； 然后让他发现并确认自己的人生风险问题； 愿意找个合适的解决方案； 共同研讨解决风险问题的最相关、最合算的方法； 接受并购买人生风险问题解决方案：
寿险保障建议。
理念的转变
流程再造： 以“客户”为中心，
以“购买决策”为主 题，以“解决问题和 创造价值”为目的的 销售理念和方法。
签单缴费 索取介绍
客户关系私人化—— 你是客户的唯一。
操作要点
适当的赞美 有趣的话题 轻松进入主题 减轻对方压力 认同沟通 发展沟通 冲击沟通
透视重要性、迫切性 分析适合度、价值感 体现专业性、重视度
强化客户需要 提出你的分析 说明利益价值 激发购买动机 把握促成时机 完成签单缴费 要求介绍客户 承诺服务事项 保持互动 增进信任 依存互惠
寿险销售的十大真相
痴迷于简单的技巧是一个错误，你对技巧的 使用只有建立在能与顾客有效交流的能力的基 础上，遵循顾客的决策过程的基础上，才能有 所作用。
寿险销售的十大真相
当销售人员使顾客的决策顺应他的销售 过程，并急于向客户说明自己的商品时， 顾客撒谎了!
——是你在强迫顾客说谎!
寿险销售的十大真相
以客户为中心的销售方法
让寿险来解决客户的人生风险问题
我们不急着推销寿险商品，因为很少人对此感兴趣； 我要去销售财务问题（人生风险问题），因为很多人都有 一堆麻烦。首先要让他们认识到自己的财务问题（人生风 险问题） ，然后推荐给他们解决的方案：既我们的寿险 保障计划。如果得到认同，客户就会购买。
这就是以客户为中心的销售方法。
你清楚客户处在哪个阶段吗？ 人总要犯错误，但我建议你要犯保守性的错
误。换句话说，当你有疑虑时，应该后退一步， 而不一应盲目地进入下一环节。
寿险销售的十大真相
难道你真的希望，长时间与顾客相处而不听到任何的拒 绝吗？
顾客的拒绝是我们把工作做得更好的一次机会。 施乐公司针对拒绝的频率展开了一项研究，结果有些令 人吃惊。没有任何拒绝的销售成功的机率要比至少有一个 拒绝的销售成功的机率低24%，将近四分这一！
拒绝是根植于顾客认识问题的 价值观之中的，如果没有足够的 理性沟通与信息能量，是不可能 轻易改变顾客的价值标准和购买 决策的！
关于同业竞争
竞争者 产品 价格 促销 服务 产品 竞 价格 争 者 促销 服务
1) 对业务人员来说，同业竞争的重点一定不在 产品、价格、促销甚至服务这些有形的方面， 而真正的竞争战场在哪里？