怎么样应对和网上比价格的客户

怎么样应对和网上比价格的客户
最近很多销售顾问告诉我面对这样一个问题，客户老喜欢在网上比价格，但是这个价格一般低得比较离谱，让我们销售顾问感到无所适从，不知道从何下手。

客户告诉我们销售顾问为什么人家可以做你为什么就不能做呢？其实针对于这个问题，春晖老师给大家一些建议，希望对大家有用？要解决这个问题其实还是要从客户的心理出发，客户其实就是担心在你这边买的价格太高了。

所以我们可以从这几个方面来突破：
第一方面：告诉客户为什么他们优惠大
第二方面：外地购买的缺点
首先我们看下第一个方面，为什么网上的价格优惠这么大？
其实我们可以这样给客户分析：
一般来说我们网上的最低价都是在一些一线城市，例如北京上海等城市，为什么呢？因为一线城市一般来说厂家的任务比较多，所以很多一些品牌完不成厂家布置的任务，会导致自己公司拿不到厂家的返利。

所以对于我们经销商怎么办呢？就想把自己的车卖到别的地方去，但是不到万不得已肯定他们不会卖给外地的，所以这个就产生一个非常不好的结果，就是卖的车一般来说库存时间比较久！
接着下来我们来看下第二个方面：外地购买的缺点
一般去外地购买会产生这些不方便：
1、库存时间长
2、有附加条件
3、相关费用
4、耽误时间
5、可能会买不到
6、维修起来可能相对来说不方便
7、如果车子出问题了找谁
8、这个价格只是吸引客户，没有这个价格
我们可以从这几个方面来说服客户
库存时间长：
这个我们刚才就说过了，是由于厂家任务完不成才造成这样的结果，所以必然他们有很多库存车，那这些库存车卖给谁呢？当然是卖给外地的客户了，你觉得你买一辆新车结果买到了库存车你心里舒服吗？
有附加条件：
一般来说我们大家能看到他们价格肯定别的人也可以看到，为什么呢？因为他们花了大量的钱来做广告！所以这必然造成他们的成本上去，但是企业都是要赚钱的呀？他车价已经给你这么低了，肯定赚不到钱了，所以这个时间段他们可能会提出一些条件，例如叫你加装东西，要向你收上牌费，等等，很多借口来赚你钱，而且像这类事情的报道在我生活当中不占少数。

这里我建议各位销售顾问可以以自己客户的经历来向客户说明（例子更加能让人
信服）。

相关费用：
打个比方客户真的去外地买车了，算算费用给客户听，那你去外地买车一般来说是开车去的，竟然是开车去的，那肯定要叫上一个朋友对不对？不然你怎么开回来呢？？所以你叫朋友一起去，这里你就已经欠人家一个人情了。

而且你叫朋友一起去，总要让朋友吃好睡好吧？另外开车的油费要多少呢？两辆车的过路费要多少呢？还有可能还要在那边上保险是吧？？这些多不方便！耽误时间：
如果要去外地买车，你肯定要请几天假的是吧，而且你还要看你朋友的假期，所以这无形当中对你的工作产生了风险，例如你是做生意的，你去外地了，但是当地有事情叫你处理，而且一定要当时处理，不处理就会给你带来不少的损失，时间可是最珍贵的呀？
买不到：
想想看，网上的价格广告，是任何地方的人都可以看得到的，而且大家都会觉得这个价格很有吸引力，所以大家都会去，这么多人都去了，难道他们有这么多车？所以你到了那边情况可能又不一样了，要车了，叫你买别的，你当时的想法可能就是来都来了，就买一辆吧，买到的却不是自己喜欢的车！真是哑巴吃黄连，有苦说不出呀。

维修起来不方便：
试想下，如果你在别的地方买车，自然对于本地的车行不是很熟，所以关于车子售后方面的事情可能就会显得有点不太方便，例如车子有问题要来保养，打个电话给销售顾问就可以了，而且有时候一些常识性问题都有销售顾问为你解答，告诉你怎么做，而且在本地的维修保养也有优先权，但是在外地买车肯定没有这个优势了。

如果车子买来有问题怎么办：
如果你新车买来，因为当时提车的时候比较仓促，所以没有检查仔细，如果回来以后发现一块漆掉了怎么办？你可能打电话给那边的4S店，那边的4S店服务好点可能叫你开车过去换车或者怎么处理，但是你会又开车去一趟吗？我想应该不会的，我刚才举得例子还算小的，如果是发动机之类的大件出了问题该怎么办呢？
其实这个是广告价：
其实一般网上的价格只是用来吸引客户的，这也是商家常用的一种手段，所以没有必要相信，你到了那边可能根本就没有这个价格。

上面是一些方法，我们销售顾问要结合客户的处境来结合运用，另外还要了解客户的真正需求以及客户的境况，你才能很好地回答这个问题，你要了解客户是哪里看来的，哪个网站，哪个地方，然后在有目的性地解决。

其实你说完这些客户心理已经很清楚了，一般客户都会选择在你
这边买，无非就是一个价格问题，这个时间段就要看你怎么让客户爽了。

让客户觉得在你这边买车就是值。

这个当然又涉及到价格谈判和需求分析环节了。