企业操盘手十件事与组合屋(授课PPT)

以上两种投资的目的，在于利润
企业资金历程(2)
天使投资，更多为自然人投资，指当企业 的项目和商业模式清晰时，外界的再投资。 此种投资的目的在于退出，卖掉以获取高倍 数收益。合作的基础在于契约和回报。 VC投资（风险投资），更多为机构性投资 PE投资（小产业投资），帮助上市，上市 四要素：A）指标； B）成长性；C）旗舰 店复制；D）专业公司辅导
采购预算
库存性预算，如原材料库存率不低于 25%
突发性预算，用于临时性采购预算支 出，允许走特殊渠道审批
审批流程
直属上司，审核该费用是否支出必须 项
财务，审核费用是否符合预算，以及 票据真假性 老总，审核是否符合审批流程
销销比
根源：员工喜欢卖好卖的产品 销销比，指不同产品间的销售比，通 过强行的销售比率规定，以达成产品 间的销售平衡，调控产品结构，从而 实现企业的战略性销售目标
企业要实现排山倒海般的势能，必须 要统一
要想让员工服务好客户，首先公司要 服务好员工
财务每天需提供数据
当天的所有销售额 现金账 PK的名次
定位示例
餐厅扩张：40%的菜来自厨师，点单 率超过66%；60%的菜来自中央厨房 ，降低人工成本，标准化运作； 制造概念定位法：当这个行业没有官 方老大时，我就是老大
没有干部
一个企业没有干部，根本原因是：1） 疏财不够； 2）权力集中
绩效考核得分与奖金对应表
100分，对应120 98分，对应110 95分，对应100 90分，对应95 85分，对应80 70分，对应60 60分，对应40 60分以下，对应0
企业PK
两个月，开一期总经理会议 聚会，是文化统一的最好办法 开两个会：1）批评总结会； 2）培训 学习会 真正的企业老板，只有超越对生命的 理解，才能放得开
首先，给员工希望（老板应该是一个 塑造梦想的高手，我要做大，做企业 的目标就是奔着行业的某个第一、或 者奔着某个目标的某个第一而来）， 给员工更有竞争力的薪酬
放大
1）故事放大 2）优势放大 3）技术放大 4）单产利箭放大，具备一箭穿心式的产品（餐馆： 研究菜系研发系统（服务系统，重点研发：卡 系统、关键菜系统）提供国际化服务连锁扩 张） 5）效果放大，产品拥有“立刻”效果 6）关系放大。最好的相信办法，就是客户见证 7）福利放大。
细分定位
所有的定位背后，是你的资源。你最适合干的， 是什么 企业走低价路线，就失去了成为伟大公司的可能 企业，一定要有第一印象的区别，要立刻知道与 别人有什么样的不同 触摸的感觉小于视觉，视觉的感觉小于听觉 装饰公司 A）东易日盛：豪宅设计，放大故事 B）阔达：标准化装修 C）实创：傻瓜式套餐
高管薪酬
收入，必须与利润相挂钩 变动性收益，设定好计算公式 分钱的核心，是算账 分钱的灵魂，是分未来的钱，最大化 的发挥员工的潜力 莫名其妙的兴奋，无可救药的乐观
核算百分比
核算出生产成本、销售成本及相关成 本
分配的比例一般为：分子公司约等于 60%的利润，生产约为40%的利润 由于战略性产品，大熊产品比例则分 子公司约为80%利润，花猫产品则为 80%－100%，小狗产品则为40%以下
营销人员工资
三级制：工资+短期的利益奖金+长期 的利益奖励
要从机制上有安全感，能够培养及留 住人
产品分类
大熊产品，目的为吸引客户，不以高赢利 为目标。大熊产品必须是高价值的产品
为鼓励销售，大量让利给销售机构
金牛产品，利润性产品
销售机构与公司，合理比例分配
小狗产品，未来战略性产品
已完成前期铺垫，公司要求利润，部分让利给销售机构
企业操盘手与企业组合屋
操盘手：战略制订与战略执行的人，通常对 一个组织、企业、国家的运作，我们叫操盘
国际化+中国元素
国际化的眼光+中国的元素（国际化 眼光管理的灵魂是，所有的管理者， 包括员工，都用数据说话） 管理的最高境界，就是管理员工的源 动力。第一个阶段梦想和收入； 第二 个阶段培训、认同和生涯规划，是对 员工触动最大的。
企业定位：十种从加法到乘法办法
1、平行复制 2、IPO或私募 3、单产利箭 4、风险投资 5、产业链 6、合盟并购 7、子公司扩张 8、事业部 9、政府寻租 10、空间优化
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员工服务部、客户服务部 服务的核心，是培训
分钱
责任 利益 考核
老板三阶段
吹牛阶段 实现梦想阶段 删除梦想阶段
战区图
五年之内，每年的发展战略步骤 包含：A）市场； B）利润； C）人才； D ）MOT（关键时刻） 三个文化圈：珠江文化圈、长江文化圈、 海河文化圈。要把中国看成三个国家来经营 ，而不仅仅是一个国家。公司，需要成立三 个培训基地，向周边扩张输送人才。
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客户分类
有效客户——学会引进 无效客户——学会拒绝 风险客户——学会管理
整合资源和人才
竞争对手的中坚力量，是我们最宝贵的人才 企业大部分的人才是自己培养的，最好的培养老 师，是竞争对手的中坚力量，尤其是行业第一甚 至是世界第一的企业的人 引进高级人才前，一定要做测试，不要轻易做股 份的承诺。除了对核心技术人员做适当股份的考 虑，其它人员，尤其是营销人员要郑重考虑股份 分配及赠予。
定位示例
二三线城市：配套 二三线城市房地产开发：小区+商铺+学校+ 会所+超市等 ，一体化经营，不求大但求全 房地产开发：开发房产建立标准（凡具 备技术含量的企业其标准应远远高于国家标 准）艺术化标准（装修过的房子） 物 联
企业定位
创新者生，模仿者死 找准定位，细分行业，切割，成为第 一
企业的人才，70%以上都应该是自己培养的
销售四灵魂
不断的开发新产品，卖给老客户 不断的把老产品，卖给新客户 不断的推动员工，寻找新客户（销） 不断的推动客户，购买产品（营）
企业战略目标 企业定位
战区图
产 客 销 市 系 人
品
分
户
分
售
方
场
分
统
支
才
支
类
类
法
类
持
持
企业定位
这个行业没有第一，我就是第一 只有第一的公司，才有资格招商，才 有资格招员工
花猫产品Байду номын сангаас提升客户满意度
收取成本价，大量让利给销售机构
产品策略
把竞争对手的金牛产品，设计成我企 业的大熊产品
市场
不断研发新产品，卖给老客户，增加 客户的粘性
不断研究新方法，卖给新客户
不断推动员工，找客户。推动两大措 施：A）薪酬； B）梦想 不断拉动客户，购买产品。
操盘手
左手信仰，正直的一切都是信仰 右手系统
从今天开始，要做伟大事业的人，只 有事业大，人才会不走
君王论
一个君王，一定要有自己的军队 打败竞争对手的最好办法，是靠自己 的军队 打败竞争对手后，要派自己的行政长 官，做到文化统一
企业服务体系
战略要高，企业要做大，做成第一 营销要强 行政要快 研发要精 财务要准
产品
发现你隐藏的资产 做深、做透，做成行业第一，才具备招商 的资格 做好一个行业，首要前提是看得透，其次 是做得到，第三是赚得多，第四是活得乐 一个优秀的老总，从来讲话，不能让他骑虎 难下
企业资金历程(1)
原始股东投资，具备不可替代的核心价值，一般 原始股东人数不宜超过3人。务必慎重，股权激励 计划
（原始股东，互相之间应考虑成长的共同性。源动 力源于：家庭源动力、股东源动力）
傻瓜投资，指企业刚开始创业时，并且具备生产 和营销能力之际，外来的股本介入。此时投资风 险较大，最低股价以双倍股价卖出
企业由小到大快速发展的四因素
发现隐藏的资产 开发未被利用的销售方法 （老板一定是个销售高手，最好的管理就是做榜样，最 好的培训就是演示给他看。 业绩就是话语权，品行就是通行证。） 寻找不熟悉的市场和客户 （当合作伙伴挣的钱比你挣的钱还多，他才会百分百的 投入。 把我的事变成他的事，把他的事变成他们的事） 整合未被利用的行业资源和人才
核算重点
各分子公司与各事业部的百分比核算，其核算核 心在于利润间的分配、产品战略 分子公司扩张的机制，其核心在于分红的百分比 与扩张备用金的百分比 分子公司的股权激励办法，其核心在于高层管理 人员离开时的处理办法 各高管的考核办法，其核心在于KPI指标考核。 当当事人对核算数据质疑时，有两种办法处理： A）总经理级别人员可直接向财务索要相关数据报 表；B）其它人员向公司监事提出申请，由监事进 行查核。
技术人员薪酬
工作分析与绩效考核表的设计 考核得分的结果运用，运用于：1）个 人收入，包含绩效工资、奖金；2）晋 升；3）培训
技术人员晋升，需具备条件：1）绩效 得分； 2）技术通关
行业责任
企业的魂魄，在于能否担当行业责任 一个员工、个人在企业要有存在的价 值，对公司的爱一定要用业绩来证明 方法：1）企业对赌；2）企业PK
新加坡
保障国民的住宅安全 疯狂的培训训练 进口人才，出口产品 企业经营的核心，是经营人才
产品+市场+操盘手+客户
产品，内核 市场，以区布点 操盘手，在位置上锻炼的速度比培训 的速度快 客户，客户分类
奥运精神
零容忍 公平竞争
员工零流失率
假设公司有100人，只能必须留5个人 ，他们是谁？用一切办法，让他们（核 心员工、内核员工）心理满意，让他 们管理你的员工
高管薪酬结构示例
某企业：当利润低于40万时，工资4万 元； 当利润高于40万时，拿5%的利润 分红，工资2万元 问题：责任盲区。管理者最大的管理 问题，就是不能制造责任盲区。 解决：
企业做大
对内，建立利益共同体 对外，建立梦想共同体 员工核心价值不能发挥，两个原因：1 ）胜任力不足； 2）上级过多掠夺及干 涉下级工作及权力