售前工程师经验分享

十年弱电安防行业售前工程师经验分享
前言
本人，10年从业经验，主要涉足安防、视频会议等弱电系统和通信系统集成，话不说多，开篇点题。

在今后一段时间我将陆续分享我的8 年从业中的一些经验，供有缘看到这些文章的朋友，学习批评指正！
•1、售前工程师职责
•2、售前工程涉及知识领域
•3、售前工程师必备职业技能
•4、售前工程师必备沟通指南
•5、售前工程师发展前景和上升空间
•6、售前工程师与销售的关系
•7、售前工程师要不要有好口才
•8、售前工程师常用软件
•9、售前工程ppt 制作公式
•10、售前工程师如何写出好方案
•11、售前工程师与售中、售后之间的关系
•12、售前工程师在招投标过程中的作用
•13、售前工程师与产品研发部门之间的关系
•14、售前工程师如何报价
•15、售前工程师的输入输出文档
•16、售前工程师如何自我提高
•17、售前工程师如何变身行业专家
•18、售前工程师在项目中的地位
•19、项目实施管理经验分享
•20、售后经验分享
以上20 个标题，都会一个个写到，敬请关注！
欢迎讨论交流
1、售前工程师的职责
售前工程师相信很多人还不知道这个职位到底是干什么的？这是一种认证吗？下面就给大家介绍一下售前工程师，并没有专门的认证资格，只是企业在发展过程中衍生出来的一个职位，这只能是一个职位名称。

但是这个职位代表了一种能力的体现。

售前工程师，首先，应该是技术派的，并具有销售的思维方式，用技术的手段在销售的过程中为客户提供更好的解决方案，为客户选择更好的性价比设备，并将企业产品的优势特点介绍给客户，让客户去接受企业的产品，最后达到双赢。

直白一点说，售前工程师保守点就是为销售提供技术支持，激进点就是可以承担部分销售工作，很多企业也称售前工程师为售前咨询顾问等等。

那么售前工程师的主要工作内容有哪些呢，总结如下：
• 产品演示
• 需求引导与确认
• 产品选型
• 方案制定
• 现场交流
• 投标负责
• 商务谈判
• 合同编制
• 制作白皮书
• 制作PPT
• 编写方案
• 评估工作量
• 编制报价单
• 交流报告
• 维护方案库
• 收集整理案例
• 学习其它产品
• 学习新知识
以上就是一个售前工程师大致具备的工作内容，那么售前工程师的职责也一目了然，主要是在贯穿整个销售过程中起到一个衔接销售，售中，售后的一个作用和职责。

对这个职位上的人员的学习能力，理解能力，沟通能力，写作能力，等各方面的要求都很高。

希望对各位有所裨益。

欢迎讨论交流
2、售前工程师涉及知识领域
上文说到售前工程师的职责,其中讲到售前工程师的工作内容，那么从售前的工作内容来看售前工程师所涉及的知识领域应该是一个不错的脉络思路。

个人认为作为一个售前工程师，应当对产品的特性，公司介绍，方案的优势等等能够滔滔不绝如黄河之水一般讲出来，而且也做到融会贯通，引经据典，这是其一。

其二，售前工程师应当了解最新的行业动态，业界新闻，最新技术走向。

其三，如果你只是在专业上很精通当然是好的，但是人与人之间的沟通交流，并不只局限于专业知识，更多的是拉家常似的沟通，因此有自己的兴趣爱好也是很重要的，比如本人爱好旅行，爬山等，对金融投资理财，心理学，茶道略通一二，那么自然聊天有话题可以与专业知识穿插。

以上三点知识抛砖引玉，各位可以根据自身情况多多总结多多领悟。

作为一个专业人士，要想得到同行和客户的认同和信任，专业知识是必须的，其他领域的一些知识不仅可以拓展思路，而且可以聊作谈资。

当然最重要的还是要将自己的知识结构化模块化，善于总结归纳，才能在工作中将知识融会贯通，信手拈来。

寥寥数语，希望对大家有所启发，欢迎交流讨论
3、售前工程师必备职业技能
作为一个专业人士，要对自己所处的行业了如指掌，曾经读过一本书，书里面提高如何提高自己的知识水平，最重要的一点就是将自己已有的知识和经验进行归纳总结，将知识点模块化，然后形成自己的知识结构，那么在今后的工作，无论是对问题的判断，还是对新知识的领悟和学习上都能起到很好的作用。

相信在安防行业摸爬滚打很多年的人比比皆是，那么你是否将自己的知识和经验进行归纳总结了？如果没有那就在2018 年的开始模块化自己的知识结构吧。

4、售前工程师必备沟通指南
大家都知道沟通的重要性，这里也不用多少了，那么作为售前工程师，在沟通上注意哪些呢？怎么做才能提高自己的沟通水平？沟通有多种方式，面对面口语交流，形体语言沟通，信件或电话沟通等等，这里边最被人重视的沟通方式，就是面对面的直接交流了，那么交流的场合又有很多种，比如初次客户拜访时、产品演示讲解、大型展会宣讲、面对代理商或集成商的培训等，怎么才能做到比较好的沟通呢？
首先，熟记宣讲内容，作为一个信息发布者或者叫宣传者，必须对公司介绍、产品优劣势、解决方案特点等了如指掌，你要宣讲的内容要非常的熟悉，倒背如流，在遇到提问的时候能够从容应答。

熟记对自己的公司历史背景、产品、解决方案等，是一个售前工程师必备技能，
其次，台下不断的模拟宣讲情况，有句话说的话，台上一分钟，台下十年功。

鄙人有深刻体会，因此只有你在台下不断的模拟眼睛情形，从措辞，手势，眼神，站位，前后衔接，场面整体把控等方面，当然即便通过不断模拟当时场景，依然不能保证到时候不会出现差错。

但是必须要台下模拟。

还有，过硬心理素质，一个好的演讲者，不能保证演讲内容万无一失，但绝对能够凭借自己超强的心理素质是自己心情平静，即便讲错了，也能从容应对，从头到尾讲下去，或者忘词了，也可以顺利衔接下面的内容。

还记得《国王的演讲》那部电影吗？国王说话口吃，应该是从小就有这个毛病吧，当时他要面对全国的公众做演讲，如何客服口吃战胜自己？大家看看就知道了。

总之，售前工程师，听说读写，一个也不能少，而大多数时候，你把听到的，读到的，写出来的，不能很好的讲给人听，又有多少人能够很好的理解你的产品，你的公司，你的解决方案，你的idea 呢？
5、售前工程师发展前景和上升空间
售前工程师是一个职业，那必然有它的发展方向和上升空间，谁也不想只干售前，一直到老，那也太没出息了，当然喜欢在这个位子上呆一辈子的不算，不过还没听说过谁想一直想干这个到退休吧。

闲话不表，言归正传。

售前工程师的发展前景和上升空间应该说是比较广泛的，比如我遇到的两个例子，一个从售前转到销售，另外一个从售前转去做产品经理，这都是成功的转型例子。

个人拙见，售前工程师有两条路子，可以发展和晋升，一条是沿着技术的道路向上走，直到技术专家，技术管理岗；一条是转型做销售，技术性销售，最后走到管理岗位
建筑工地的工作人员
上面这张关系图，基本反映了售前的一个发展路线，这个主要还是看个人更偏好于哪方面，比如偏向于技术，选择技术的发展道路前景广阔。

而转型做销售呢，也是一个不错的选择，而且你技术型销售，比纯销售型人员更有优势，因为懂技术啊！
当然还有一个可能，那就是你能力很强，出来自己拉一帮人创业自己干公司了！话不多数，希望起到抛砖引玉的效果。

6、售前工程师与销售的关系
今天要讲一讲售前工程师与销售人员的关系，有人这么认为销售工程师就是销售的助理，销售说要什么东西，就输出什么东西。

自己的奖金和销售的业绩挂钩，业绩好奖金多，看来售前真是悲哀啊，目前为止对售前工程师的管理具有自己的一套模式和激励晋升机制，没有几家。

公司注重市场，注重研发，但是售前工程师作为不能写软件，不能独自销售产品做项目的职业，真好像如同鸡肋一般。

那么售前如何与销售做好沟通，处理好两者之间的关系呢？我认为最重要的一点就是沟通，不管什么样的职位都是工作内容有所偏重而已，根本上还是将项目做好，将业绩做上去，因此售前与销售之间的良好，真诚，互信的沟通才是关键的，如果没有沟通，那么两人之间的默契是无法很好的建立的，沟通不到位就不能及时了解彼此的想法和意图，必将对项目的进展形成障碍。

所以作为人与人交往必备技能——沟通才是关键。

才是处理好售前与销售之间关系的重点。

7、售前工程师要不要有好口才？
售前工程师要不要有好口才？我想答案是肯定的，试想谁不认为一个能说会写，动手能力强的人士专家呢？有很多人写的好，也有很多人动手能力强，但是还是有很多人说不好，无法表达自己的意图和想法，我在前面也提到过了。

当今职场对人才的素质要求之高其实早已不是上个世纪所能比了。

因为大家都或多或少的具有的国际化眼光、国际化思维，这还要得益于祖国改革开放和不断强大，引入了很多国外思维尤其是美国传递过来的思想、文化，不断改变着国人的大脑。

每次美国大选，国内媒体都会对美国总统的竞选演讲或就职演说，吹嘘一番。

让国人无不羡慕老外的能得瑟。

而我族人多半是矜持过头，能说会道之辈多是溜须拍马，没有实学（不过已大有改观）。

说了这么多归到正题上来，一个好的售前工程师，不但要动手能力强，会写报告，会写标书，还要能说会道，无人任何场合，述标时。

客户沟通时，代理商培训时等等
8、售前工程师常用软件
•1）、office 三件套（必须的）
•2）、auto cad （必备）
•3）、project 项目管理软件（必备）
•4）、存储计算工具（必须的）
•5）、visio 画图软件（可用其他顺手软件代替）
•6）、pdf 文件阅读软件（必须）
•7）、foxmail 或outlook 等其他邮箱软件
•8）、ppt 美化软件（如果美化功力不够就需要自行配备了，呵呵）•9）、广联达预算软件（报价需要）
•10）、photoshop（偶尔ps 一下）或者系统自带画图软件（偶是常用这个滴）
•11）、子网划分工具（关键时候还是用的着的）
•12）、ssh （连接linux 后台必备软件，当然也有其他类似软件）
暂时先搞这么多，也是我常用的，欢迎补充更正
9、售前工程师ppt 制作公式
关于ppt 制作，我想大家都应该做过的，至于做的是否美观，内容紧扣主题，让听众通过ppt更好的了解了你的意图，这就另当别论了。

下面就我自己的的个人浅薄经验分享给大家。

ppt 的关键是什么? 一目了然，勾起听众的兴趣，更直观、形象的展现你的idea ppt 制作的基本原则，多图少字，多动少静，亦步亦趋，有包袱，有故事，有互动
ppt 具体的制作步骤（以产品介绍为例）
前提：搜集产品材料，包括产品图片，文字介绍，技术参数，应用案例，使用效果，客户感谢信，产品关键技术等
•1）、ppt 思路组织，是抛砖引玉？还是开门见山，还是先介绍成功应用案例来个倒叙插叙（开门见山为例）
•2）、ppt 逐页编写，产品图片，产品研发初衷，产品关键技术特点，产品与对手优势对比，产品实测效果展示，产品应用案例，产品适合那些领域•3）、ppt 逐页动画，根据自己宣讲思路，和听众感官体验添加合适的动画效果，基本上不需要每页动画
•4），ppt 风格排版，基本上是简约风、商务风为主，ppt 模板色调要一致统一，标题和正文字号要有区分（标题一般黑体），
•5），ppt 页眉页脚，页眉页脚一定要设置好，公司logo，公司网址，联系方式，都可以加进去，或者公司经营理念和企业文化等
•6），ppt 开头和结尾，每张ppt 都有开头和结尾，相比来说，开头是点题的，结尾是体现公司价值和个人素养的地方，所以如果只是简单的谢谢两字，不免有些草率，不如好好设计一下。

•7）、ppt 完工检查，一定要自己检查播放看一遍以上，从头到尾，百分百有调整的地方。

自查完毕请直属领导或经验丰富的前辈指点（如果你就是前辈那就免了吧，呵呵）
•8）、ppt 宣讲准备，ppt 制作完了，相信你也应该知道自己该怎么讲解了，那就把演讲稿熟练几遍吧。

相信大家公司里都有成型的模板，那么大家有没有觉得有不妥或需要完善的地方呢？欢迎交流
10、售前工程师如何写出好方案
大家新年好，2018年新的一年已经开始了，不知道大家有没有投入到紧张的工作状态中去呢？相信大家手里的项目正在不断的增多吧，作为新年的第一次更新，向各位分享一下方案的撰写技巧吧！
首先，什么是一个好的方案呢？
一、贴合用户实际需求，这需要售前和销售对用户的实际情况有深入的了解才能更好的了解用户需求
二、方案设计可执行，设计出来的方案已定要可执行，可落地，才是好方案。

相信各位公司都有现成的方案模板或者经典案例，拿过来修改一下就可以了，但是大家有没有发现公司里的经常给的都是一个通用型的模板，需求了解的不是那么深入，设计的不详细，但是因为客户关系做得好，而且基本上过的去，能中标，也就没人说什么了。

因此大部分方案都是换汤不换药，来回搬抄。

我想提一个建议，如果是初次接触方案设计一定要自己动手亲自设计一套方案，亲自去画一张系统图，亲自多次和销售或用户沟通需求，从细节做起，才能把方案做得漂亮，到位！
下面将我的经验分享一下：
一，下笔之前拟好方案大纲，最好越详细越好，这样写起来效率比较高。

写方案就像搭积木、盖房子，需要前期设想好，先后顺序，向写作文一样，是顺叙？还是倒叙？还是插叙呢？
二、方案每一部分模块化，这需要平时多学习和多积累，比如方案都有一个前言或背景之类部分，通过根据不同的行业客户或项目背景进行一定的归纳总结，形
成一定的范文，到时候直接摘抄就好了！再有比如公司介绍等，基本不会变化，模块化后就不会很少变动。

三、重点设计用户需求和方案详细设计，用户需求分析和方案详细设计才是重点，根据不同用户要求进行不同的设计，如模拟还是高清，系统联动还是单独建设，这时候要注意一些细节问题，如网络监控系统中交换机的选择，如何供电，安装方式等等，需要与客户有非常详细的沟通，才不至于有什么遗漏。

下面给出一个比较典型的方案大纲
•1、行业背景
•2、项目现状
•3、需求分析
•4、设计原则
•5、设计依据
•6、建设目标
•7、建设方案
•7.1、系统拓扑图/示意图
•7.2、各系统详细设计
•7.3、设备清单
•7.4、主要设备参数
•8、价值呈现
•9、成功案例
•10、公司简介
11、售前工程师与售中、售后之间的关系
售前、售中、售后这三者之间应该说没有明显的界限，只是工作的重点不同，三个岗位是同一个人兼顾的比比皆是，正所谓上得讲台、下得工地。

先说售前吧，他的工作主要侧重，整体方案设计，点位布置、以及招投标文件的制作和在投标中的述标等，有时候也去施工现场实际勘察，但基本是属于前期技术沟通和实施方案设计、设备选型等工作。

需要丰富的设计经验和产品线上所有产品特性掌握。

售前输出的方案文档和设备选型清单等都将成为售中和售后将来工作的必要依赖文件和项目备案的必备文件。

其次是售中，售中的工作更富有挑战性，负责现场施工和项目管理等，说白了可能是监工也可能是具体施工人员，不过目前具体施工基本已经外包，公司只负责监工就可以了。

售中也涉及到丰富设备安装调试经验和项目质量、进度、成本等把控。

还有就是和其他子系统施工人员进行协调，比如水暖、网络、消防等等，比如借个木梯子，脚手架啥的。

^_^
这个时候输出的一些文档也将成为售后工作的必要文件以及公司项目备案的必备文件。

比如施工进度计划、设备验收清单、设备到后签收单等等。

最后是售后，售后的工作相对来说更侧重于设备维修保养和基本调试，需要有丰富的问题判断经验和解决思路，前提是你要知道设备技术参数、运行原理、布线走向等等。

也是一个综合能力的考验。

售后工作中输出的文件，如售后设备维修记录，设备更换记录等成为公司维保费用的主要凭证。

综上所述，可以发现，售前侧重前期项目设计和投标活动，售中侧重现场施工和项目管理，而售后侧重项目后期维保。

三个岗位的共同之处，1、对产品的技术参数熟练掌握，2、人际沟通能力，3、文档书写表达能力。

不同之处在于处于项目不同阶段侧重的工作内容有所区分。

12、售前工程师在招投标过程中的作用
首先先说一下招投标，大家都知道，招标是甲方发出的，投标时乙方向甲方提出的参与项目，招标一般分为公开招标、邀请招标，单一来源等三种形式，相信大家经常碰到前两种，后一种特殊行业的比较容易遇到。

那么售前工程师在招投标过程中究竟是处于一个什么样的地位呢？可以这样说，售前工程师在这个过程中起到的作用相当于开标前的一次标书预审，如果遇到非常大型的招标一般都是销售总监或总经理出来斡旋沟通。

先从招投标流程来开始梳理一下：
甲方发标后——售前工程师需要根据发标函以及商务要求和项目建设设计规范技术要求等进行仔细分析招标文件内容，不能有一点疏漏，进行投标文件整理编写，方案设计（一般前期方案基本已经提交过，通常已得到甲方认可），商务应答偏离表、技术应答偏离表等等文件，以及企业资质和相关财税证明进行整理汇总，形成文件。

商务标和技术标是非常重要的两个文件，都需要单独分析对待，要把投标文件做的利于评标委员会迅速掌握我司投标文件的亮点和重点，这时候以便需要将标书中重点内容进行汇总形成表格放置到靠前的位置。

乙方应标前——应标前的准备工作除了投标文件之类的东西，还有更重要的一部分是述标是的语言组织即形成文字，反复锤炼；商务礼仪；判断评标委员会都是什么人来参加，那些人、哪些表述更利于我方中标等，如果知道更多内幕，多多与评标委员会关键人物沟通，这个时候一般是敏感期，沟通起来就比较费劲，需
要沟通的艺术了，售前工程师更多的是偏向于对投标文件的整理和述标前的准备工作
开标现场——开标现场，售前工程师作为专门的述标人，展示自己实力的时候到了，要将方案和公司产品介绍的非常到位，语言逻辑和口才表达成为重点。

甚至还有现场评标委员的答疑为难你，这是需要你应急处突能力了。

还是总而言之吧，售前，是需要一个综合素质的体现的岗位，需要对整个项目过程进行全面的了解和及时跟进，一招鲜不好使未来是复合型人才的时代
13. 售前工程师与产品研发部门之间的关系
下面我们再谈谈售前工程师与产品研发部门之间的关系，最近浏览各大安防厂商的招聘信息发现一个职位很突出，叫做售前经理或售前工程师，说明公司的产品不但需要销售人员和产品研发人员，还需要能够将产品的优点、特性以及技术指标了然于胸，并可以给客户立体呈现的人，这个人就是售前工程师的一部分职责了。

有人会问了，你说了半天，到底跟产品研发部门有什么关系？
产品研发部门是一个公司非常重要的部门，关乎公司的产品能够在市场上打响名号，以创新占领市场，还是以低价战胜对手，跟产品研发的研发创新能力息息相关。

当然这也是一个辩证发展的过程。

刚说了，售前是要将公司的产品和解决方案立体呈现给客户的，这就要求售前工程师必须非常了解公司产品特性和解决方案优势；同时倒过来讲，当售前工程师给客户讲解公司产品知识的时候，客户提出新的需求，产品无法满足怎么办？重点来了！售前工程师以一线的技术兼销售人员，时时刻刻与用户亲密接触，能够第一时间收集到用户需求，当产品无法满足用户需求是，售前应当将用户需求整理提炼，向产品研发部门反应，以便公司及时判断客户的需求变化，把握市场
动向，这才是关键，相信能有这样良性互动的公司，必将是一个富有创新能力、具有很好的企业文化的公司。

还是要总而言之一下，售前工程师并不是只会写写方案，投投标而已，如果有心还可以做很多事情哦，那么对你的职业成长也是非常有帮助的。

14. 售前工程师如何报价
一个完整的销售过程，包括以下几个主要节点，
•1、产品或服务推广营销，客户咨询
•2、销售人员进行项目跟进，洽谈期
•3、销售深入跟进，结合用户实际情况进行系统方案设计，产品报价•4、销售与用户签订合同，产品出货
•5、出货完毕，售后调试安装，销售完成
以上销售过程，如有总结不到位的地方，请各位高手拍砖批评^_^！
从中可以看见产品报价是销售活动深入跟进的一个重要环节。

那么作为售前如何进行产品报价，需要报几次价成为售前和销售密切配合的一个过程
一般情况下，销售人员都会找销售人员做一个系统产品配置单，并要求写上价格，而这时是报市场指导价还是折扣之后的价格，需要售前与销售进行密切沟通，得知项目进展到什么程度，一般销售都会直接说明他要如何报价，比如与用户关系非常密切，直接给出最合理价格即可，或者是陌生客户，后续还有二次报价，那么第一次一般给出市场指导价，方便后期进行折扣，赢得订单。

而售前人员需要将报价表的情况向销售说明最好进行备注。

最后与销售达成一致意见。

16. 售前工程师的输入输出文档。