高端客户拜访技巧

与高端客户沟通的几大要点
高端客户重服务，重品质，做好服务，重点经营 ＊收入可以划分一个人的生活圈，进入高端市场是一个较长的过程，可 以先在客户中找几个具有影响力的进行重点跟进，把售前、售中、售后服务 做好，从而赢得其信任。进入其生活圈，慢慢认识其圈子中有相似经济实力 的朋友。据了解，许多高手之所以大单不断，原因也在于此。而且很多企业 家疑心较重，转介绍方式效果更佳。 ＊高端客户重品质，与其见面时应注意外表形象；不要紧张，应表现出 真挚与诚恳；表达不要吞吞吐吐，以免引起怀疑。当然，与其接触时服装礼 仪最好是职业装扮，尊重客户。 总之，要成功的开拓高端市场，方法技巧很多，但最重要的是敢于开拓； 找到更多与客户共同的话题；找准其需求点；创造更多被客户利用的价 值。 相信充满自信的你，一定会用专业与勤奋，创造辉煌灿烂的未来！
与高端客户接触几大要点
与高端客户交流时应多了解其行业情况，多学习相关知识。 ＊据调查，许多销售高手平时都会花费大量的时间与金钱去参加学习， 学习一些有关沟通艺术，管理培训，商务礼仪，人格分析等专业课程，也可 以广泛地了解有关建筑，美学，音乐，体育方面的知识，一方面可以通过学 习提升自己的知识面，获得了成长；另一方面很容易找到沟通的话题。此外， 在参加各类培训、论坛、研讨会时也会认识许多高层次的高端准客户。例如： 有些大学会举办一些MBA系列讲座，例如南京的南大、东大等学校会邀请一 些社会知名人士进行讲座，参会的也大多数是MBA，EMBA学员，都是社会精 英阶层。在开会时也可以交到很多朋友。此外，也可以向客户提供有效的信 息及行业动态，如客户需要房地产信息，可以搜集相关动态；如客户对风水 等感兴趣,也可以向其提供资讯。
与高端客户接触几大要点
高端客户家庭生活并不一定非常完美。 ＊家家有本难念的经，每个人都有不足与缺陷，高端客户也不例外。无 论是生意人，还是专业人士或者高级金领，由于长时间投入到工作中，家中 生活有些是不幸福的，夫妻不和；有些是孩子教育没有跟上，每日沉迷网络。 如果销售人员能在这方面多关心他们，想一些办法帮助他们，必定会产生非 常好的效果。 ＊曾经有一位销售人员，每次拜访一些老总，常带着自己的孩子，因为 她的孩子不仅懂礼貌，而且学习成绩优秀。于是在与这些高端客户的交流中， 通过聊孩子的故事，自然而然产生共鸣。 高端客户一般会比较忙，因此不要一次拒绝就放弃。 ＊高端客户一般事务繁忙，销售员应尽量理解，另外在每一次见面的时 间里，都要做足充分的准备。有时候由于销售员自我保护的心理，较难承受 在高端客户前的拒绝，而其实高端客户的拒绝有些可能是真实的，例如在开 会，在开车，在和几个朋友一起，不方便见面等，而有一些可能是对产品不 了解二导致不相信所致，这时候，更应锲而不舍，不要轻言放弃。这也是签 大单的关键。其实很多大客户欣赏的是销售员的坚持与毅力，因为可以从其 身上看到自己早年奋斗的影子。
也可以提到曾在某次会议在见过面有些问题需要请教等理由进行约访目前运用较好的办法是通过已有客户填写完紧急事件联络卡之后需要这些高端客户亲笔签名为理由来进行约有些销售员在见到高端客户前会不由得紧张导致信心不足其实高端客户一般都是行业的成功人士层次高修养也高接触起来会让你感到更加舒服
高端客户拜访技巧
2012年2月3日
概述
随着中国经济的持续快速发展，居民的收入水平与生活品质越来越高。 特别是在中国发达的华东及沿海地区，新兴的富裕阶层人数更是与日俱增。 许多企业的生意目标转移到了这些富裕阶层，销售团队们都在努力寻找着高 端客户，能签到大单，因为从花费的时间与精力来看，高端客户与普通客户 的拓展成本相差无几，然而带来的收益却非常可观。 但是，很多销售伙伴 还是感到找高端客户并其交流比较难，困扰他们的主要是：如何找到高端客 户？他们有什么特征与特定需求？如何与其交流，如何接近他们？如何创造 他们的购买需求？如何让他们签单？我们曾经对许多跟高端客户合作的的销 售高手进行了专访，并把其经验进行总结，力图帮助销售员找到成功签单的 捷径。
பைடு நூலகம்
与高端客户接触几大要点 ★根据众多销售高手的经验，我们将高端客户接触交流与签单的秘诀总
结如下： 绝大多数高端客户身体处于亚健康状态。 ＊由于高额收入需要高额付出，高端客户加班加点是常见的事。 他们没有太多的时间去运动健身，因此身体常有些疾病,有些是体重 超标，有些是脂肪肝，高血压，高血脂，有些是胃痛，有些是头晕失 眠。有些人愿意去健身，身上都有健身会所的会员卡。但却不一定会 长期坚持。因此与此类客户交流时，可以多谈保健健康话题。 ＊在平时的工作中，销售员可以多学习搜集相关的知识，给客 户详尽的指导，例如：如何平衡饮食，如何进行经络按摩，如何进行 科学运动等，许多高端客户不一定最终听从这些方案与建议，但是他 们感激你，每个人都需要关心，高端客户也不例外。这些并不是通过 一些礼物可以获得的。曾经有一位销售高手，一直在业余时间里不断 学习中医知识，遇到高端客户就向其介绍养生保健知识，许多企业家 都因此成为他的客户，因为客户在他身上能获得超过购买其推销的产 品本身的收益。
如何找到高端客户
知道了高端客户的特征，那么到哪里可以找到这些高端客户呢？有多种方法： ＊首先，利用现有的客户资源，通过现有的客户进行转介绍。 ＊其次，可以通过寻找一些高端客户比较容易出现的地方，然后进行陌 生拜访。如大型商务会所、设计师沙龙、行业组织的商会或协会、银行VIP 贵宾席、高端豪华娱乐休闲场所。 ＊ 高端豪华住宅区、别墅等生活区现场，通过现场信息搜索或物业公 司处获得。 ＊ 通过向售楼处、银行、电话业务运营商、房产局等采用购买方式获 得信息。 ＊ 通过同行内的朋友或行业内共同客户但非竞争对手处如：高端建 材、奢侈品、汽车等销售商处获得。
与高端客户接触几大要点
在拜访高端客户前进行有效电话约访，在与其接触时不必紧张。 ＊许多高端客户由于工作忙，需要提前进行电话预约，同时有效的电话约访也是 成功销售的第一步。这时，可以利用转介绍方法，提到一位推荐人；也可以提到曾在 某次会议在见过面，有些问题需要请教等理由进行约访，目前运用较好的办法是通过 已有客户填写完紧急事件联络卡之后，需要这些高端客户亲笔签名为理由来进行约 访。 ＊有些销售员在见到高端客户前会不由得紧张，导致信心不足，其实高端客户一 般都是行业的成功人士，层次高，修养也高，接触起来会让你感到更加舒服。 不必与高端客户过多讲解产品的价格高低，多讲产品给客户带来的方便与快捷 ＊据行业内人士及厂家相关数据统计，高端客户最喜欢购买的产品并不是价格低、 美观漂亮的产品，而是选择节能、环保，且能给各人生活带来较大改变的产品，价格 不是决定性因素。高端人士对健康、时间都比较在意。 与高端客户谈产品时的切入点可以从方便、快捷、安全、节能、舒适等五个方面入 手，，可以从询问客户对行业的看法入手，如果客户回答不了解或者不认同时，可以 先从行业观念大概介绍讲起，详细介绍产品的意义与功用。
如何找到高端客户
要找到高端客户，首先应对高端客户进行定义。所谓高端客户，有广 义和狭义之分。广义的高端客户是指业务量大、信用程度高、盈利有保障、 偿付能力强的大客户，包括个人和法人。狭义的高端客户，主要是指收入水 平高、金融资产存量大的个人客户。中小型企业家、商人、高收入者、高官 显贵、金融业、法律界高尚人士。即高价值客户，具有成功者——业务精英 的特征。 中小型企业家、私营业主、商人等 大型国营企业及外资企业的高级管理人员、政府职能部门高官 律师、会计师、医师、教授、工程师、设计师、IT人员、作家、艺术家、影 视明星、模特等专业人士，他们有较高的专业知识与收入水平，大多数人在 中年以上，工作比较紧张与忙碌。