外埠市场开发及管理文档

四、促成合作
了解公司对新市场的投入
计划；
共商大计，促成合作；
作者：魏庆
签协议、开货，落实推广
共商工作计划技巧
一、经销商的心态； 二、推广方案的具体化； 三、双向沟通
销售与市场培训部
作者：魏庆
新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应
用）
一、市场开发的模式
1、助销： 适用范围：
3、拉销： 适用范围：
销售与市场培训—部—做我们的产品成功；
作者：魏庆
市场是做出来的，不是说出来的 最实用的培训是把理念落实到动作
销售与市场培训部
作者：魏庆
经销商选择之思路——
把经销商看成是员工； 选择标准要有全局眼光； 要从发展角度考虑问题； 如同结婚找对象——财大气粗的不一定合 适
销售与市场培训部
一、知己知彼知环境
走访整体市场，了解我公司产品 竞品是谁（包括窜货） 当地零售批发市场整体简况（大概客 户数、
批 市分布、批市规模）
二、准经销商候选人
销售与市场培训部
走访批发户； 拜访各渠道终端作者店：；魏庆
经销商选择的工作流程
三、确定准经销商
对候选户进行深度访谈并 评估
销售与市场培训部
经销商拥有的资源： 可以创造的价值：
销售与市场培训部
作者：魏庆
头脑风暴 经销商期望
更小的资金风险 更小的库存压力 更好的产品质量 更好的服务 更快回转 更高的利润 独家经销
销售与市场培训部
弥补自己目前经营产品线的不足 扩大网络 提升形象 长久稳定的利润 经营便利 被重视 提升管理
作者：魏庆
授权的有效期限：不同市场、不同客户、不同期限、（一般以三个 月至一年为限）
经销商的基本义务：包括付款方式、销量任务、必须保持的库存数， 乃至该区域的铺货率、开户数等要求。
经销商奖励政策：细分产品、品项、数量、坎级
注明返利额度
注明返利形式
销售与市场培训部
注明返利结算日期 作者：魏庆 注明违约条件
制度、政策的精准明细
人为因素带来的弊病
建立严密制度并且切实执行，责权划分 明确，奖罚条例量化
有法可依，双方就都有了自觉性，谈判 销售与市场培训部 时争议与分歧自然就会作者减：魏少庆
经销商的管理——企业行为
一、政策制订的精准明晰
1、经销商授权
包括授权经销/分销的区域：是否独家经销、厂家是否保留增设经销 户或直营的权力。
动作分解：
1、对经销商的了解 2、在地资料的了解 3、当地特色的了解： 4、竞品的了解
问题：如何做 一个有企划头 脑的营业代表？
销售与市场培训部
作者：魏庆
通过对以上资讯的掌握， 业代可以对市场有深入的了解， 及时提案打击竞品，促进市场成长
销售与市场培训部
作者：魏庆
抓住一切销售机会增进销量
问题：外埠 业代如何进 行职责检点？
引导约束业务代表的注意 力
销售与市场培训部
作者：魏庆
得分 项目 权数
经销商评估表
审核
核准
100
80
60
40
20
打分
得分
销售与市场培训部
作者：魏庆
OK ！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已 经细化
让我们再进一步——
将动作流程化，给业务代表更多的感性认识
销售与市场培训部
作者：魏庆
经销商选择的工作流程
头脑风暴
厂家期望
销售与市场培训部
先款后货 进货量大 经销商以低利润、高销量形成更大的市场占 有率 没有客诉 绝对忠诚，经销独家 既有网络雄厚全面 完全配合执行厂家推 广案 全品项推广，培养作新者：魏庆
头脑风暴 经销商的负面作用
只做畅销高利润品项，不做新品推广 独家经销但不经销独家 空吃促销费广告费 砸价冲货 抬价，追求单位利润 意识不足。不给卖场供货，怕压资金；不给小 店供货，
沟通、网络建设都大有好处。
经销商有他自己的立场，他们的话未必句句中肯销售经理应该
销售担与市负场起培识训部真辨假的责任
作者：魏庆
建立对话平台—— 增进客情 获得一线资讯
注意识真辨假
2、信用管理政策
如何评估经销商信用；
信用审批授权权限：谁来提报、各级主管的审批金额限制、谁来最后核 准；
客户信用的清晰描述、信用额度、信用期限；
财务结算把关：1、财务部对销售部的整体授信额度把关；
限；
2、设置信用审核员。随时检查被授信客户是否超
许任何
3、一旦出现超限，马上停止供货，追讨帐款不允
错误的行为——
无话不说，就是不讲市场 客户沟通的标准内容是：卖的咋样、再订点货吧、付货款吧、 这次进货
100送5 天天围着经销商转，无事不作，就是不做市场
要点货：款正到手确一认去无识踪厂商关系、通路管理基本内容
销售与市场培训部
作者：魏庆
为什么选择经销制
业务队伍 预赔 环境陌生而产生的恐惧 有成功的先例 直营运作成本太高
销售与市场培训部
壮士断腕，防患于未然
作者：魏庆
回 顾——经销商的选择与市场开发思
路
经销商选择工作流程：
市调（本品、竞品、市场、客户）
筛选（选择标准）
共商工作计划
成功
前期工作计划：
产品、价格策略
二批开户100%，经销权知名度上升；
重点街道冲击
红旗插到哪里去
新品开发、铺货
销售与市场培训部
适时切入
2、陈列效果的促进
3、网络维护
4、理念宣导
销售与市场培训部
作者：魏庆
客户管理——区域业代职责 分解
动作分解： 1、共商市场工作计划
问题：如何 竖立经销商 的信心的和 对企业的归
属感 ？
2、经营前景及后期新品跟进
3、利润计算分析
4、VIP的感觉——活用例外原则
销售与市场培训部
作者：魏庆
客户管理——区域业代职责 分解
销售与市场培训部
作者：魏庆
根源：
企业认为自己目前的实力及环境去直营市场不划算，所 以利用经销商的力量，低成本进入市场，实现销量。
趋势：
先借助经销商力量，实现销量，实现利润，逐步加强厂方业务
代理制
密集分销
直营
业代动态拜访 常态拜访 常驻业代 办事处
分
以战养战武运长久
销售与市场培训部
作者：魏庆
头脑风暴
怕划不来 销售与市场培训部 不愿增加竞争力，不增作加者人：魏力庆、运力、仓储能
力
头脑风暴 经销商的负面作用
销售与市场培训部
透露商业机密给竞品；
挟市场以令厂家：市场在我手里，我是这
里的大
户，你不给折扣我就砸价，你不给 我政策
我就不
接货，只要我不做，这块市场你就进不来；
市场被反控，不利厂家培养业务部队；
作者：魏庆
问题 培训业代的方法
销售与市场培训部
作者：魏庆
培训业代的方法
统一思想方向
动作分解
执行工具
动作流程
销售与市场培训部
重点难点解决方案示例
作者：魏庆
客户管理——区域业代职责
分解
问题：如何
扮演好供应
动作分解：
商的角色？
1、定期联系，规律拜访！
2、及时反溃经销商的意见和公司的最新政策。
3、及时调换破损品。
4、尽量帮经销商减少即期品出现，一旦出现尽力帮
Hale Waihona Puke 其解决，或退货、或尽快作促销帮其消化。
5、对因产品质量问题导致的经销商下线客户抱怨，
及销时售与向市上场培训部
作者：魏庆
客户管理——区域业代职责
问题：如何竖
分动解作分解：
立专业形象赢 得真正的客情
1、帮老板建立进销存报表，做安全库存数和先进先出与库尊存管重理？
销售与市g.场培通训部路管理维持稳定的价格利润体系作；者：魏庆 h. 考虑是否需要拓展外围市场，增加销售机会点；
分析并导出 市场开发计划
6、确定市场开发时间，活动具体安排负责人；
7、费用预算；
8、执行、督办、检核制度的建立。
销售与市场培训部
作者：魏庆
分组讨论 新市场开发工作方案
销售与市场培训部
作者：魏庆
销售与市场培训部
作者：魏庆
经销商的选择标准
三、市场能力 四、管理能力 五、口碑 六、合作意愿是否强烈：大的不一定就好
销售与市场培训部
作者：魏庆
注意
合作意愿； 口碑 行销意识、市场能力、管理能力 实力匹配
销售与市场培训部
作者：魏庆
OK！ 统一了思想方向，落实到了动作 分解。
让我们更进一步——
前期工作方案示例
1、产品策略
2、价格策略
3、开业酬宾
4、生动化冲击——强化终端效果，促进销量；
5、市场维护；
6、扩大铺货及生动化工作的覆盖面
7、重复4、5、6，同时定期拜访，询问流速，反映本品及竞品
价格、竞品活动。
8、终端铺货——开发新品种销路，开发新的业绩增长点；
销售与市场培训部
作者：魏庆
角色扮演 与经销商的谈判
1、确定自己的市场开发模式——推销？拉销？渠道营销？ 助销？
2、确定市场销售目标： 3、确定产品结构，先上哪个品项？供应哪个品种？ 4、确定价格体系，各渠道分配合理利润；
销售与市场培训部
作者：魏庆
分析并导出 市场开发计划
5、市场开发计划制订的常见模式： a. 确定主要执行者 b. 迅速提升分销及批发环节的利润，促成上市阶段批发环节的高 推荐力； c. 拿下至高点，在重点卖场、标志性售点大力投入展示产品形象， 以点带面； d. 铺货，创造新品在一夜之间在终端售点无处不在的效果，创造 流行； e. 维持流行； f. 消费者促销；
回顾——观念统一
经销制之利：以战养战，武运长久，借助坐地虎力量低成本
入市；
经销商与厂商的关系：营销网络的一员、区域销售经理、做
生意
的对手和合作伙伴；
通路管理的意义：
协调厂商利益，引导经销商资源向有利厂方目标的方向
发展， 在保证厂方根本利益的前提下，实现厂商双赢。
保证厂方利益，实现厂商双赢，意味着使经销商：
销售与市场培训部
人（包括销售经理）讲情；
作者：魏庆
4、对应收款部分的赔偿、付息等作出明确的规定。
经销商的管理——企业行为
二、建立对话平台
销量是昨天的，信息和市场是明天的。
经销商有强烈的发言欲。
定期拜访经销商，召开经销商大会，定期与经销商电话、信函、
EMAIL联系，举行建议有奖活动，企业不但获得了极有价值的市场 资讯，而且能了解经销商想要什么，对市场开拓、与经销商的客情
一、主渠道冲击 二 、客户管理
三、物流拓展
四、细分市场、渠道 渗透力
五、以上你都做到了，增长点还有吗？
——做一个有企划头脑的 业务人员
六、执行力
上述内容你都做到了尽善尽美。 OK!你是一个出色的销售人员，你的明天会更好！
销售与市场培训部
作者：魏庆
营销是有因有果的行为
销售与市场培训部
作者：魏庆
经销商的管理——企业行为
反应迟钝，网络在经销商手中，失去一个
经销商
就失去一个市场
企业利润下降
作者：魏庆
经销商与厂家的关系
入场券 区域销售经理 商业合作伙伴
销售与市场培训部
作者：魏庆
厂方业务代表的使命——通路管理
分组讨论
正确的想法：
销售与市场培训部
作者：魏庆
厂方业务代表的使命——通路管理
正确的想法：
销售与市场培训部
作者：魏庆
回 顾——经销商的选择与市场开发思
路
经销商选择的思路： 如同招聘员工——只选对的，不选贵的
如同找结婚对象——财大气粗的不一定好
经销商选择标准：
合作意愿、口碑意识、市场能力、管理能力、实力
动作分解成为具体指标
评估表只是指出思考方法
注意事项：
磨刀不费砍柴工
道不同不相为谋
协调厂商之间的利益，以专业技巧牵制经销商的资源和
注意力，投入到有利厂方发展的方向上，在实现厂方根本利
益和市场健康成长的前提下，实现厂商双赢。
——企业最有价值的财富是品牌和对企业满意的客户
——只有让客户成功企业才能成功
——要尽可能让客户做我们的产品成功、销量成功、市
场成功、
销售与市场培训部
利润成功
作者：魏庆
作者：魏庆
销售经理的角色转变：
执行者、被管理
管理
者
策略思考：决策者、计划者
团队率领：组织、领导、控制
教授指导：领队教练
完成各项指标：团队代表人
协调各种关系：团队代言人
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作者：魏庆
分组讨论 经销商选择标准
销售与市场培训部
作者：魏庆
经销商的选择标准
一、实力认证：
二、行销意识
外埠市场开发及管理
销售与市场培训部
作者：魏庆
作者：魏庆
头脑风暴 角色扮演
提问回答 小组讨论
销售与市场培训部
作者：魏庆
分组讨论
通路管理管什么？ 什么是好的客情？
销售与市场培训部
作者：魏庆
错误的想法——
通路管理就是做客情，做客情就是江湖义气 酒量大销量就大，关系好销量就好 作业务就是围着经销商转，想方设法让经销商多进货拿到订单收到
2、推销： 适用范围：
4、渠道营销： 适用范围：
销售与市场培训部
作者：魏庆
新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应 二、市场开发的基本程用序）
1、市场调查： 1）基础资料： 2）消费特性： 3）通路调查： 4）竞争对手调查：
销售与市场培训部
作者：魏庆
新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应 用）
三、分析并导出市场开发计划