企业经营管理共识会

企业经营管理共识会
烟台中策啤酒销售公司
销售备战营整合分析报告
1998年4⽉22⽇
上海梅⾼创意咨询有限公司
⽬录
前⾔
组织规划
企业经营管理研讨整合分析架构 (1)
紫荆花纺织印染有限公司⼗⼤优劣势统计 (2)
紫荆花纺织印染有限公司⼗⼤优劣势整合 (4)
紫荆花纺织印染有限公司⼗⼤优劣势分析 (6)
阻碍企业经营管理成因.解决之道 (8)
⼀、设备陈旧影响产品质量和新产品的开发 (8)
⼆、基础管理薄弱 (11)
三、员⼯素质低，职⼯队伍不稳定 (14)
四、质量不稳定 (17)
五、新客户开拓缓慢 (18)
六、⽣产前准备不充分 (19)
紫荆花纺织印染有限公司经营管理策略建议 (20)
⼀、针对企业基础管理薄弱、⼈员流动快、员⼯培训不
⾜等劣势的策略建议 (20)
⼆、针对企业投资决策、发展战略透明度不⾼等劣势的策略建议 (22)三、针对企业内部沟通不够，决策层思路开阔、意识超前
与中下层思想封闭相⽭盾等劣势的策略建议 (23)
四、针对企业内部凝聚⼒不⾜，员⼯归属感不强，公司
知名度有限，形象传播不⾜等劣势的策略建议 (25)
⼝号 (26)
⼩队CI (27)
容器回馈表 (31)
总指导：上海梅⾼/⾼峻董事长
程正秋总经理
专案策划：上海梅⾼/李刚黄冰峰
专职主持：黄冰峰
专案报告：上海梅⾼/黄冰峰龚家丽严敏辅导员：李刚龚家丽
徐炜轩徐筠
总执⾏：上海梅⾼创意咨询有限公司
⼯作协助：烟台中策啤酒销售公司
前⾔
受烟台中策啤酒销售公司委托，上海梅⾼企划执⾏，烟台中策啤酒销售公司协作⽀持，组织设企业中⾼层、管理⼲部、业务⾻⼲53⼈于4⽉10、11、12⽇三天在黄⾦宾馆举⾏“烟台中策啤酒销售实战备战营”。

现统计整合报告，为⾼层领导提供决策和规划作参考。

营销导向开拓创新快速反应⼀次做对
企业经营管理研讨整合分析架构
上海梅⾼公司紫荆花企业—1
优势：团队个⼈
1. 公司历史悠久，企业、产品知名度⾼。

4
2. 拥有庞⼤的忠实消费群 1
3. 公司领导重视销售⼯作，思路明确。

5
4. 公司全体⼈员团结，⼯作积极性⾼。

2
5. 知识结构年轻化 2
6. 拥有⼀批忠实的经销商，⽹络分布合理。

2
7. 先进的⼯艺技术和设备，技术⼒量雄厚。

5
8. 领导班⼦凝聚⼒强 3
9. 有⼀⽀⾼素质的营销队伍 3
10. 与⽇本知名企业进⾏合作 2
上海梅⾼公司紫荆花企业—2
劣势：团队个⼈
1.各部门协调不够 2
2.营销队伍缺乏现代营销意识 5
3.品牌宣传⼒度不够 3
4.交通、通讯设施落后，影响效率。

3
5.产品结构不够完善 2
6.较缺乏团队精神 1
7.产品包装有待改进 1
8.销售⽹络不健全 4
9.营销管理薄弱 5
10.市场调研不规范 3
上海梅⾼公司紫荆花企业—2
团队个⼈
1. 企业领导素质⾼，凝聚⼒强，重视销售。

42
2. 产品质量⾼，种类多。

32
3. 销售队伍年轻化、知识化，积极性⾼、团结。

30
4. 历史悠久，有⼀定市场经验。

27
5. 公司职⼯凝聚⼒强，有强烈的竞争意识。

17
6. 企业知名度⾼，形象好。

16
7. 与⾼新技术合作，技术⼒量雄厚。

9
8. 已形成市场销售⽹络7
9. 烟啤有⼀定程度的忠实消费群7
10. 重视新产品研发7
11. ⼴告与促销⼒度加⼤7
12. 快速反馈市场信息 6
13. 有公正的奖惩制度 5
14. 设备先进 4
15. 重视新市场开拓 4
16. 各部门协调性好 3
17. 重视售后服务 3
18. 有⼀批与公司长期合作的客户和经销商 3
19. ⽣产与销售紧密结合 2
20. 公司对销售⼈员政策优越 2
21. 企业资⾦雄厚 2
22. 企业规模⼤ 1
上海梅⾼公司紫荆花企业—2
团队个⼈
1. 业务员素质差22
2. 品牌宣传⼒度不够19
3. 品牌知名度在外地市场低15
4. 内部沟通、协调不够13
5. 质量不稳定13
6. 信息反馈慢11
7. 销售⽹络不健全11
8. 营销管理不规范11
9. 价格在外地市场过⾼10
10. 不重视⾼档酒8
11. 新品开发不够7
12. 新市场开拓不够 6
13. 外包装档次低、质量差 6
14. 与青啤地理位置太近 5
15. 市场调研不够 5
16. 售后服务不好 5
17. 促销⼒度不强 5
18. 通路不健全 4
19. 竞争驿⽅分析不够 3
20. 设施较落后，影响效率。

3
21. 经销商分布不均衡 2
22. 对客户⽹络缺乏有效管理 2
23. 企业形象缺乏个性 2
24. ⼯作效率低 1
25. 服务设施不全 1
26. ⽼⼚设备陈旧 1
上海梅⾼公司紫荆花企业—2
紫荆花企业优劣势分析（⼀）
⼀、优势分析
公司的优势集中在企业的决策、企业的⼈才、产品质量、售后服务和企业灵活的经营机制上。

1、由于企业决策者敏锐的市场洞察⼒及分析市场的能⼒，使得企业能顺应形势，抓住机遇谋求发展。

企业的迅猛发展，为以后的永续经营积累了⼀定的实⼒，奠定了良好的发展基础。

企业领导层凝聚⼒强，决策能得到很好的响应，但由于没有科学化的系统保障，就难免使得决策有时得不到很好的理解和贯彻，信息也很难得到及时反馈。

2、在⼈才⽅⾯，企业有⼀批经验丰富的技术⾻⼲，这是企业的优势所在，但企业缺乏管理⼈才，现有的中层⼲部很多是技术尖⼦，经验丰富，但缺乏现代管理能⼒，这势必陷⼊企业⽇常管理、专业管理的凭经验办事、效率低下、波动性⼤的管理困境。

3、企业的产品质量能很好地满⾜客户的需要，在客商中有较好的⼝碑，这是企业的优势所在，产品⾼质量将是打响紫荆花品牌的坚强后盾。

但产品质量并不稳定，质量的过程监控、质量标准及职⼯的操作与应变能⼒⽅⾯并不完善，有待进⼀步提⾼。

4、企业的售后服务良好，给企业带来了⼀定的知名度和美誉度，但公司对企业形象整合、传播得不够，销售⼈员对怎样规范⾃⼰的⾔⾏，树⽴企业形象上较模糊。

5、企业经营机制灵活，负担较轻，可以紧跟市场，及时调整。

但公司的远景规划、发展⽬标透明度不⾼，员⼯对公司经营⽬标不明确，特别是不清晰企业发展⽬标与⾃⾝的发展⽬标的关联性，主动性和创造性相对较差，出现凝聚⼒弱，得过且过的现象。

上海梅⾼公司紫荆花企业—6
紫荆花企业优劣势分析（⼆）
⼆、劣势分析
紫荆花纺织印染有限公司的劣势主要表现在设备陈旧、内部沟通不够、企业内部基础管理薄弱及员⼯的培训不⾜等⽅⾯。

1、企业⼚房、设备的陈旧与不完整，影响了产品质量的提⾼和新产品的开发。

所以引进和更新现有的⼚房设备，应是提⾼产品质量的当务之急。

可喜的是公司的⾼层决策者已意识到这⼀问题，意将其列为今明年的投资计划。

2、企业内部缺乏畅通的沟通渠道，易造成上、中、下层间沟通脱节。

⼀个企业内部，没有畅通的沟通渠道和决策程序，容易造成⼀⾔堂，应声附和的多，创造性的建议和针对性的意见就少。

上⾯的决策不能很好地贯彻，下⾯意见也难有途径反馈上来。

这种情况在发展迅速的企业极易发⽣。

怎样能使下⾯的意见反映上来，给决策者提供富有参考价值的意见、建议；并把决策贯彻下去，是企业经营管理中应研究的重要课题。

3、企业内部基础管理薄弱。

⼀个现代企业需要⼀整套完善的管理制度来运转和协调⽇常管理⼯作，以利于企业领导腾出更多的时间考虑更长远的规划。

同时，企业内部管理制度不完善，基础管理不健全，就容易造成企业对于个⼈的依赖性，⼀旦重要岗位⼈员离开企业，或遇突发事件，易造成⽣产管理的混乱；也容易滋长部分⼈骄傲⾃满，⾃以为是，不服管，不买账的⼼态。

这是⽬前灯芯绒⼚⽐较突出的课题。

4、由于公司的性质，经营机制的灵活，这⼏年公司得到了飞速的发展。

但也由于公司的性质加上整个社会保障体系的不健全，使得企业员⼯凝聚⼒差，缺乏和企业长期创业的精神。

同时由于企业形象资源、⽂化资源的整合、传播不够，企业内部缺乏建⽴⼤公司、创名牌的企业⽂化氛围。

企业领导能意识到这⼀点，实施CI导⼊⼯程，是难能可贵的。

上海梅⾼公司紫荆花企业—7 （猎鹰队）
⼀、对经销商的管理控制不善
□造成原因□解决之道
团体：
1.对违规经销商控制有困难?调整⼀级商⽹络，确⽴⼆级商举报
奖。

2.个别经销商低于公司价格销售?及时处罚违规者
3.超出规定区域销售?及时处罚，协助受损区域促销。

4.对经销商⾏为监控较难?从⼈⼒、物⼒上加强对市场的监控。

聘⽤业余监查员，建⽴市场监控系
统。

5.以公司产品“托”销其产品?限制供货
6.尚未管理⾄⼆批?建⽴⼆批档案，据销量与公司配合
度，年终奖励。

个⼈：
1. 缺乏统⼀的制度和章程?建⽴相应的制度
2. 执⾏⼒度不够?严格执⾏
3. 客户过多、竞争压价?选择实⼒雄厚的客户2-3家
4. 市场监控⼈员责任⼼不强?加强监控⼈员的⾃律性
5. 公司对市场⽆法控制?⽤法律或借助当地有关部门予以严
打。

6. 对经销商缺乏明确规范和奖惩制度?把制度融以经销商的合约内，使之法制化。

7. 难以确认违纪经销商?建⽴⼆级商档案
8. 对价格违规⾏为难以取证?协助⼀级批发商
公司聘⽤兼职⼈员监督并作记录。

经销商相互监督。

⼆、整体销售体系不够健全，作业模式不规划
□造成原因□解决之道
团体：
1.快速反应不够，很难⼀次做对。

?建⽴正规销售体系。

导⼊现代的、科学的摸式化运作⽅
式。

个⼈：
1. 各地市场客户过多，相互压价竞
争。

?强⾏制定统⼀价格，严格执⾏淘汰违纪客户。

2. ⼆级商很难控制?建⽴⼆级商档案
建⽴客户档案
3. 客户利润低，解决措施。

?公司应尽量减少客户费⽤⽀出
4. 销后服务跟不上。

?经常拜访客户，与客户⼀起送货。

5. 新市场开发产品价位太⾼。

?给客户报销部分运费。

6. 价格体系混乱?现有制度，严格执⾏。

7.区域之间差异较⼤，⽹络参差不
齐。

加强售后服务和促销⼿段。

8. ⼆批商过多。

?进⾏筛选。

9. 市场销售⽹络混乱?减少批发环节，采⽤直销办法。

10. 区内市场⼀级商太多?重新筛选客户，提⾼经销商利润。

三、销售渠道管理落后，缺乏科学管理⽅式
□造成原因□解决之道
团体：
1.销售渠道层次不清。

?对客户分类，建⽴客户档案。

2. ⽼市场销售⽹络管理不规范。

?对扰乱市场的可控客户采取处罚
不可控客户⽤法律⼿段解决。

3. ⽼客户管理、新客户选择⽆原则。

?建⽴⼀套健全的原则，据此选择新客户、规范⽼客户。

4. 对业务⼈员管理不规范。

?公司内建⽴⼀套完整的、管理、
反馈、考核机制。

个⼈：
建⽴制度，严格进⾏惩罚。

1.对扰乱市场的客户缺乏控制和制裁
⼿段。

2. 各区域市场客户过多。

?建⽴客户档案，分析归类，统⼀
管理。

理顺市场通路。

3. 公司选择客户时缺乏原则性?建⽴选择客户的原则，使之明确
化、条理化。

4. 公司业务员营销意识弱?加强培训。

5. 对业务员业绩考核办法不科学。

?建⽴并完善科学的考核制度。

6. ⽹络中价格管理不规范?建⽴规范的销售渠道价格体系。

7. 中间客户忠诚度不⾼?加强与客户沟通
8. 中间客户激励⽅式效果不好?建⽴科学有效的客户激励机制。

9. 销售⽹络不完善?合理安排经销商
10. 管理⼿段陈旧，不适应市场经济。

?引进新机制，加强企业制度建设。

四、基础管理薄弱，缺少规范系统性
□造成原因□解决之道团体：
1.尚未形成职责分开，职能约束，监
督、协调考核模式。

?按职责、职能不能建⽴相应考核制度。

2. 信息管理不通畅，不规范。

?健全相关制度，达到规范化管理，并同时实⾏监督考核。

3. 市场调研未达到管理要求。

?设计相关调研指标体系，充实调研⼒量。

4. 考核激励机制有待改进。

?针对市场抓重点，考核指标要注意，量的突破，质的要求。

个⼈：
1. 公司内部职能不明确?明确责任，责任到⼈。

2. 业务员素质较低?分期培训，逐步提⾼素质。

3. 各部门之间协调不好?协调各部门关系
4. ⽹络不健全、不明确?建⽴⾼质量的市场⽹络，选择素
质较⾼的经销商。

5. 业务员基础⼯作认识不⾜?平时加强培训
6. 考核与实际业绩不际?健全相应制度
加强对客户的教育
7. 业务员责任⼼，⼯作能⼒有待提⾼。

?经常对业务员培训
8. 对业务员管理较松懈?加强管理，加强检查。

定期召开全体⼈员会议，指出不
⾜，总结经验。

五、省外市场开发缺乏整体规划
□造成原因□解决之道
团体：
1. ⼴告宣传⼒度不够?充分利⽤POP，户外⼴告、新闻媒
体、⼤型PR活动。

2. 促销⼿段不灵活，不得⼒?配促销⼩姐，加强有奖销售⼒度。

3. 售后服务有待完善?对客户反馈的意见予以及时解决。

⾼档酒的过期情况予以处理。

4. 销售通路不健全?建⽴通路激励政策
建⽴客户资料档案
5. ⾼档酒销售⼈员积极性有待提⾼?加强相关营销⼈员业务管理。

完善激励政策。

6. 产品质量不稳定?协调各部门加强质量管理。

个⼈：
1. 销售⽹络效率低?了解市场信息，确定经销商数量。

营销⼈员的素质培训。

2. 缺少跟踪服务?建⽴服务⽹点，及时反馈到公司销
售部门。

3. 知名度不⾼?加强⼴告宣传⼒度
4. 售后服务不健全?成⽴办事处，认真解决客户提出的
产品问题。

5. 营销观念薄弱?更新观念，树⽴信⼼。

6. 市场调查预测能⼒不强?建⽴⼀套完整的市场调查体现
7. 开发新市场的⽅式和措施⽋缺?确⽴主攻⽅向
加强产品上市前后的⼴告、促销
完善售后服务
8.销售⽹络不健全?对经销商给予政策倾斜，选择有实
⼒、信誉好的经销商。

上海梅⾼公司紫荆花企业—19
紫荆花企业经营管理策略建议（⼀）
⼀、针对企业基础管理薄弱、⼈员流动快、员⼯培训不⾜等劣势提出
相应策略：
1.从企业长远发展和永续经营的⾓度考虑，制定企业长期、近期⼈
才培养计划（包括员⼯培训计划）。

2.企业现有的⾼、中层⼲部，很多是从国营企业聘请⽽来，他们技
术精湛、经验丰富，但缺乏现代管理意识，可以聘请专家或与教育部门共同协作，对现有管理⾻⼲进⾏培训（如短期集训，讲座等），主要是让他们开阔眼界、拓宽思路，提⾼现代管理意识和能⼒。

3.组织有关⼈员到先进的现代管理企业或国外进⾏交流、考察，学
习先进的现代企业管理制度和⽅法，学习后必须提出有关的建议案或引进科学管理的⽅法。

4.健全并严格考核各项规章制度和作业规范，可以参照现代企业制
度结合企业实际，由各部门、车间负责⼈组织编制、完善企业⽇常管理、专业管理制度，尽可能具体、量化，并可请有关专家评估其标准性；组织技术⼈员编制⼯艺、设备、质量等⽅⾯的专业管理细则，编制技术⼿册、职⼯⽤的操作⼿册、应知应会⼿册及
职⼯普及教材等详尽浅显的技术资料，供现有职⼯及以后进⼚员⼯所⽤。

上海梅⾼公司紫荆花企业—20
紫荆花企业经营管理策略建议（⼆）5.⽀持企业技术⼈员、普通职⼯钻研业务知识，为其提供⽅便和机
会，使其了解、掌握各⾃专业领域的新知识、新技术，⿎励其提出卓有成效的建议案和技术⾰新⽅案。

6.采⽤多种⽅式（如技术⽐武、应知应会考核、师傅带徒活动等）
促进职⼯不断学习，提⾼技术素质，也可在企业内引进竞争机制和淘汰机制促进职⼯提⾼⾃⾝素质。

7.为保证质量稳定，可以考虑实⾏档案制，建⽴完整的设备档案、
⼯艺档案、质量事故分析档案等各类技术档案；技术部门、⽣产部门负责编制技术⽉报、⽣产⽉报，并有存档和抄报各部门。

8.加强企业内部管理，引进监督机制，严格考核制度执⾏情况。

监
督机制是避免权⼒压制、⼈情关系左右企业管理⼯作的有效⼿段。

9.明确公司经营发展⽬标，在任⽤⼲部时，任⼈唯贤、量材施⽤；
实⾏半年、年度⼲部评估制度。

10.采⽤各种形式，减缓⼀线职⼯的流动性：
①提升企业形象和实⼒，增强职⼯荣誉感和归属感。

②可以考虑给有⼀定⼯作年限的职⼯优惠待遇，增加其福利待遇，
为其办理社会保险等。

③建⽴员⼯档案，签订短期就业合同。

④给做出成绩的职⼯升职、提升⼯资的机会。

⑤关⼼职⼯思想动态、关⼼职⼯家庭⽣活，考虑职⼯需要，尽可
能地帮助其安⼼⼯作。