【经典管理资料】30做教练式的经理

【经典管理资料】30做教练式的经理第30讲做教练式的经理
【本讲重点】
教练式经理的六个要点
教练式经理需要注意的两个咨询题
【自检】
有一个数据：工作能力的70%是从工作中得来的。

而这70%的能力，大部分不是自然而然生出来的，而是在上司的辅导、教练下成长起来的。

你认为那个数据是否科学？
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现代企业中，不管是国际型企业，依旧国内的企业，大伙儿都在推崇一个观念：一个企业的经理人，第一应该是一个教练。

只有当好教练，才能做好一个治理者。

教练式经理的六个要点
1.言传身教
不仅中国的传统，国际上专门多企业也在提倡言传身教。

如果你是企业的职业经理，言传身教确实是在下属可不能做情况时，你能够帮他分析，最好你能够会做，下属摆不平的时候你能摆平。

【案例】
看到小李打电话后，肖经理在旁边讲“小李，你觉得刚才和客户沟通得如何样？”当小李如实讲“一样”时，肖经理采取两种方法辅导：（1）直截了当讨论
肖经理接着咨询：
肖经理通过讨论，启发和引导小李如何拿下这家客户，学会处理此类客户的方法。

（2）引导性活动
在企业里，身教确实是要起到一个给下属示范的作用。

如果你的下属在工作当中遇到困难，你都可不能演示一下如何做更好，那你那个职业经理工作起来就会专门苦恼，领导下属就专门困难。

如果通过言传身教，你的下属就会佩服你，就会尊重你，就会服从你的领导。

通过演示，下属对你的尊重和工作热情都被激发起来了。

因此言传身教对职员的成长大有好处。

2.教练的目的在于关心下属学习
教练要把自己定位在关心下属学习，而不是替下属去学习。

如果业务员有一个客户拿不下来，经理能够关心他把客户拿下来，但不是讲每一次都得关心他，而是通过一次的演示告诉他应该如何来做。

3.协助下属解决特定的咨询题
下属在工作当中会面临专门多的咨询题，你在给他做教练或者辅导的时候，一定要解决他特定的咨询题，而不是解决他的所有咨询题，或者解决他的专门大层面上的咨询题。

如此才能真正地协助下属提升。

【事例】
小李向肖经理报告讲：“一个大客户费了九牛二虎之力也没有拿下来，那个客户差不多和竞争对手签了协议”。

肖经理如何办呢？
教练工作本身有专门明显的特点：
（1）一样差不多上现场发生的。

（2）教练是在工作当中的。

（3）运用的时刻要专门短。

不要拿专门长的时刻进行辅导，而要将这种行为穿插在你的工作当中。

4.直截了当运用在工作上
经理在教练下属的时候，一定要把关注的焦点放在一个能够直截了当运用的事件上。

如果下属的聘请广告词写不行，就要从如何写的方面来提升和教练他，而不是给他专门多的知识。

把教练工作定位在下属需要关心的工作上，要解决他工作当中的咨询题。

凡是不能和具体工作相衔接的教练不被倡导。

5.了解下属的需求
下属专门期望上司给他们做出一些教练或辅导，但有时也不明白需要教他什么，因此上司在教练的时候比较被动。

有时候是直到发觉下属有些方面差不多存在严峻的绩效差距，上司才清晰需要在哪些方面做辅导，实际上情形差不多专门紧急，差不多严峻地阻碍了工作，因此上司需要事先了解下属的需求，然后对他进行补偿。

如何了解下属的需求？要在日常的观看当中多加留意，多与下属交流和沟通。

找到下属的短板，确实是有缺陷的地点，有针对性地进行辅导。

【忠告】
并非下属可不能、不明白、做不行的地点，确实是需要辅导的地点。

6.不要一视同仁
对不同人的辅导要采取不同的策略和方法，不能一视同仁。

要准确地了解下属的水平，有些下属提升得专门快，有些下属提升专门慢，有些下属关于辅导有专门紧迫的要求，对这类下属进行辅导专门快能够提升绩效。

而有些下属那个方面迫切程度不高，有些下属工作的缺口没有想象中那么大，对这类下属，能够先放一放，等他自己在工作当中发觉咨询题时再进行教练。

教练式经理需要注意两个咨询题
除上述六个要点之外，做教练式经理还需要注意两个咨询题：
1.精心甄选人员
在做教练式领导的时候，常会发觉有总也教可不能的下属，确实是“朽木不可雕”，大伙儿都专门苦恼，不明白该如何办。

解决方法：
（1）聘请时尽可能选择有潜力的职员。

（2）尽量提供良好的工作条件。

2.了解下属的意愿
有些经理在辅导下属时遇到一个咨询题，确实是下属并不按要求去做。

即使经理专门热情地辅导、建议，下属也不予重视。

这是什么缘故？
有一个公式：不足+意愿＝有效辅导，确实是讲只看到下属绩效方面的差距还不够，还要了解下属的意愿，看他是否情愿去改变，如果他全然就没有提升的意识，给他提供方法也可不能采纳。

作为企业的中层治理者，对下属进行辅导的时候，一定要及时发觉下属的各种意愿，了解他的意愿之后再提供相应的辅导。

如此，把他的绩效的差距、不足和他的意愿结合起来，才能够使他的工作绩效持续提升。

【自检】
在小李的销售工作中，显现了一些咨询题，肖经理认为小李在大客户销售方面的辅导需求可能有：
①目标客户甄选；
②客户的接近；
③如何让客户认知我们产品的品质；
④如何使F&B成效最佳；
⑤SPIN中哪种探询最有效，或者在什么情形下用哪种方法；
⑥哪种CLOSE最佳。

……
通过认真了解，肖经理发觉在小李的这些辅导需求中，最阻碍小李业绩是在Close（缔结协议）上，明显，肖经理应赶忙在这方面实行辅导。

其他方面，如目标客户的甄选、接近等方面有许多不足，也需要辅导，但比较而言，依旧“缔结协议”咨询题最大，因此，小李的辅导需求应当是“C lose辅导”。

从肖经理的分析中，你得到了什么启发？
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【本讲总结】
现代企业推崇一个理论：企业的经理人第一应该是一个教练。

只有当好一个教练，才能做好一个治理者，关于职业经理尤是。

这一讲确实是介
绍做教练式经理的要点和需要注意的一些咨询题，如果认真领会，一定能够在实践中收到良好成效。

【心得体会】
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