全球500强销售培训核心课程(110页)引进哈佛大学培训
某咨询为世界五百强家乐福做的课长培训完整教案
培训内容
概述本次培训的主题、课 程安排以及教学方法，强 调培训内容的实用性和针 对性。
培训效果
评估本次培训的效果，包 括课长的参与度、学习成 果以及在实际工作中的应 用情况等。
展望
未来发展
展望课长在未来的职业发展路径， 强调领导力和管理能力在组织中 的重要性。
持续学习
鼓励课长持续学习、提升自身能力， 为组织的长期发展做出贡献。
团队管理
使课长掌握团队管理的技巧和方法，包括如何激发团队成员的潜力、 如何解决团队内部的矛盾等。
市场分析
使课长了解市场动态和竞争对手情况，掌握市场分析的方法和工具， 以便更好地制定销售策略。
培训方法
理论授课
通过系统的理论授课，使课长 全面了解产品知识和销售技巧 ，掌握团队管理和市场分析的
方法和工具。
01
第一天
课程导入与培训目标说明
02
第二天
课长职责与角色定位
03
第三天
课程设计与教学管理
04
第四天
课程评估与反馈机制
课程模块安排
模块一：课长职责与角色定位 明确课长的职责和角色定位，掌握课长所需具备的素质和能力。
课程模块安排
课长的职责
负责课程的规划、组织、实施和 评估，确保课程质量和学生满意 度。
评估标准
培训内容的实用性
评估培训内容是否符合实际工作需要，能否 解决实际问题。
受训者的学习效果
评估受训者对培训内容的掌握程度和应用能 力。
讲师的教学水平
评估讲师的教学经验、教学方法和表达能力 等方面。
培训设施的完备性
评估培训场所、设施和教学工具的完备性和 使用情况。
05
总结与展望
世界500强销售课程
我们和他们的内心里到底是怎么想的？
很明显，他们在购买那只钟的同时，没 有从购买行为中获得一种价值感
也就是人们常说的这个价买这东西值了 相反，而是感觉上当受骗了。
价值感真的重要么？ 看这一个故事。。。
美国的服装商德鲁克尔兄弟开了一家服 装店，他们对每一位顾客都十分热情。每天， 弟弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。 但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，经常 听错彼此的话。
500强销售课程—第1课
买的不如卖的精？
作为客户、购买者，你希望你的服务 者比你自己精明么？
聆听这样一个故事。。。
有一对夫妻，花了３个月时间才找到 了一只他们非常喜爱的古玩钟，他们商定 只要售价不超过６００美元就买下来。但 是，当他们看清上面的标价时，丈夫却犹 豫了。 “哎哟，”丈夫低声说，“上面的标 价是８００美元，你还记得吗？我们说好 了不超过６００美元，我们还是回去吧。”
站在销售的角度，要顾 客来买就够了，而且要为顾客营造一种 价值感。
即：使消费者对自己购买的产品感到满 意，感觉自己的购买抉择是明智之举。
俗语说：“买的没有卖的精！” 但对于销售人员来说，最好还是把这 一事实蒙上一层面纱（像德鲁克尔兄 弟一样） 如此，消费者 才会对自己购买的产品感到满意 才会感觉自己的购买抉择是明智之举 才会从自己的购买行为中获得价值感。
钟表售货员听了这个价后，连眼 睛也没眨一下就爽快地说：“好！给 你，卖啦！”
猜妻子的反应怎样？夫妻俩欣喜若 狂了吗？ 不，事实的结果是你难以想象的。
真是太傻了，这钟本来恐怕就值不 了几个钱……或者肯定是里面缺少了零 件，要不为什么那么轻呢？再要么就是 质量低劣……”妻子越想越懊恼。 后来夫妻俩还是把钟摆到了家中的 客厅里，而且看上去效果很好，美极了， 似乎走得也不错，但是她和丈夫总觉得 不放心，而且他们一直被这种感觉所笼 罩。
世界500强的战略规划培训课件
平衡展开三个层面的关键议题
层面1：• 中心业务能否正在发生足够的收益和现金用来增长投资？ • 在以后的几年中能否存在弱小的业绩导向来驱动利润的添加？ • 公司的本钱结构与产业内其它公司的相比具有竞争力吗？ • 运营业绩能否动摇？ • 市场份额能否动摇/增长？ • 公司面对可改动产业结构的新竞争者、新技术或新法规时，能否仍 能坚持住自己的市场位置？
优秀的营运业绩：诺基亚，1990—96
投资报答率 %
35
• 采取剧烈的营运合理化
25
方案，提高效率〔封锁工
厂、裁员和降低营运资金〕 15
• 外包零件消费
•外包产品研讨与开发
5
0 1991
--5 •
•
1992 1993
1994 1995
诺基亚先卖掉不良资产再重回增长轨道
从…
变为…
1986年时有多元化的 业务，但没有盈利
• 经过开发新功用以 及 附件，例如 外壳不同尺寸的电 池等来扩展产品开 发 • 赢得公家电讯营运 商作为新的客户 • 推出第一代无线产 品〔例如Nokia9000 集 、 、电 子邮件和上网功用 于一身〕 • 经过更弱小的分销 网络，提高在亚太、 美国和其他欧盟国 家的定位
• 树立研发联盟，以进 行无线数据传输和终 端技术的产品开发
游及房地 产的开展
旅游及度假区的
假
棒球 生活文娱
开展
生活剧场
新的阶梯才意味着生活，迪斯尼 的开展阅历就是最好的印证。 在这里，一个开展阶梯总是蕴涵
迪斯尼/ 曲球棍 米高梅 摄影棚
主题公园
着下一个开展阶梯，这种组合不 断开展，从动画、电影，到商品 谋划、主题公园；从旅馆、度假 村到房地产的开发。
世界五百强营销人员培训发展体系
世界五百强营销人员培训发展体系世界五百强公司一直以来都非常重视营销人员的培训和发展，因为他们认识到优秀的营销人员是公司成功的关键因素之一。
为此，这些企业在营销人员的培训和发展方面花费了大量的时间和资源，建立起了一个完善的体系。
首先，世界五百强公司会为新入职的营销人员提供全面的培训。
这包括对公司的产品、市场以及营销策略进行详细介绍，让新人对公司的业务有更深入的了解。
同时，他们还会进行基础知识和技能的培训，如市场调研、产品定位、竞争分析等，以帮助新人快速适应工作。
其次，世界五百强公司会为营销人员提供持续的专业培训。
随着市场的变化和竞争的加剧，营销人员需要不断提升自己的知识和技能，以适应新的挑战。
因此，这些公司会定期举办内部培训课程，邀请行业专家和公司内部的高级经理人进行讲解。
同时，他们还会资助营销人员参加外部的培训课程和行业会议，以拓宽他们的眼界。
此外，世界五百强公司还注重培养营销人员的领导能力。
他们相信，一名优秀的营销人员不仅要具备专业知识和技能，还需要具备良好的领导力，能够带动团队并实现业绩目标。
因此，这些公司会为营销人员提供领导力培训，帮助他们学习团队管理、决策-making和沟通技巧，培养他们的领导潜力。
最后，世界五百强公司还非常重视营销人员的个人发展。
他们鼓励营销人员参与跨部门的项目，以拓宽他们的视野和经验。
此外，他们还会提供一系列的晋升机会和职业发展计划，让营销人员有更好的发展前景。
总之，世界五百强公司的营销人员培训发展体系非常完善，从新人培训到专业培训，再到领导力发展和个人发展，他们都给予了充分的关注和支持。
这些举措不仅可以帮助营销人员更好地完成工作任务，还可以提高他们的整体素质和竞争力，对公司的发展起到积极的推动作用。
世界五百强公司在营销人员培训和发展方面非常注重多维度的教育和培训。
他们认识到，市场环境不断变化，消费者需求不断演变，唯有通过持续的培训和发展，才能不断提高营销人员的能力和竞争力。
500强企教材业员工培训经典课本
前不久，看了一部由美国哥伦比亚广播公司（CBS）制作的名为幸存者（Surviors）的电视游戏纪实片。
该片讲述了一场“游戏”——16名来自美国各地的应招者被集中在南中国海的一片海岸丛林里，并且在与外界隔绝的情况下，进行一场为期39天的“幸存者游戏”。
权比赛。
比赛不停地进行下去，而淘汰也不停地进行下去，直到最终只剩下一个人的时候，这个人就是最后的获胜者，也就是“幸存者”，他将拿走100万美元的奖金。
好吧，下面让我们看看这场在塔吉族（TAGITRIBE，以下简称T族）和帕公族（PAGONGTRIBE，以下简称P族）之间展开的“幸存者游戏”是如何进行的，以及我们能获得什么启示。
T族的8名成员是：Hatch,Richard39岁通讯顾问Wiglesworth,Kelly(女）23岁水上救生员Boesch,Rudy72岁美国海军退伍军人Hawk,Susan(女) 39岁卡车司机Kenniff,Sean31岁神经科医生Been,Dirk24岁农场主兼牧师Stillman,Stacey(女) 28岁社团律师Christopher,Sonja(女) 63岁医疗志愿者P族的8名成员是：Cordy,Gretchen（女）38岁幼儿教师Buis,Greg25岁大学生Lewis,Jenna（女）23岁模特Peterson,Gervase31岁篮球教练（黑人）Haskell,Colleen（女）24岁大学生Klug,Joel28岁推销员Gray,Ramona（女）29岁化学药剂师（黑人）Andersen,B.B.64岁房屋契约人（已退休）两族第一次豁免权竞赛是火炬运送比赛比赛很简单，看哪个族最先把火炬从海上运送到岸边，结果P族胜利，T族失败。
究其原因是那位63岁的医疗志愿者—Sonja，在比赛前就把腿磕伤了，不仅行动不便而且还要别人照顾，所以她在第一次族人委员会（以下简称：族会）时被淘汰。
第二次豁免权竞赛是食虫比赛食虫，就是两族各派一名代表，看谁最先把两条约10厘米长，3个手指粗的热带丛林肉虫吃下去（虽然有点恶心，但这绝对是纯天然的，绝对无毒）。
世界500强内部培训课件
世界500强内部培训课件世界500强内部培训课件的重要性及影响在当今竞争激烈的商业环境中，世界500强企业内部培训课件扮演着至关重要的角色。
这些课件不仅为企业员工提供了必要的知识和技能，还帮助他们适应不断变化的市场需求。
本文将探讨世界500强内部培训课件的重要性及其对企业发展的影响。
首先，世界500强内部培训课件对于员工的职业发展至关重要。
这些课件不仅提供了必要的专业知识，还帮助员工了解企业的战略目标和价值观。
通过参与培训课程，员工能够提升自己的技能水平，增强自信心，并为未来的晋升和职业发展做好准备。
培训课件还可以帮助员工了解行业趋势和最新的技术发展，从而更好地适应市场变化。
其次，世界500强内部培训课件对于企业的业务发展具有重要影响。
这些课件可以帮助企业员工了解企业的战略目标和发展方向，从而更好地为企业的业务发展做出贡献。
培训课件还可以提高员工的工作效率和生产力，促进团队合作和沟通，从而增强企业的竞争力。
此外，培训课件还可以帮助企业建立和维护良好的企业文化，提高员工的忠诚度和归属感。
此外，世界500强内部培训课件还对于企业的创新能力和竞争力具有重要影响。
培训课件可以帮助员工培养创新思维和解决问题的能力，激发员工的创造力和创新潜力。
通过培训课程，员工可以学习到最新的市场趋势和技术发展，从而为企业的创新和发展提供新的思路和方向。
培训课件还可以帮助企业建立和维护创新文化，鼓励员工提出新的想法和方法，从而推动企业的创新和竞争力。
然而，世界500强内部培训课件也面临一些挑战。
首先，培训课件的设计和交付需要专业的人才和资源，这对企业来说可能是一个挑战。
其次，培训课件的内容和形式需要不断更新和调整，以适应不断变化的市场需求和员工的学习需求。
最后，培训课件的效果评估和反馈机制也需要不断完善，以确保培训的有效性和成果。
综上所述，世界500强内部培训课件在企业发展中起着重要的作用。
它不仅为员工的职业发展提供了必要的支持，还对企业的业务发展、创新能力和竞争力产生积极影响。
全球500强销售培训核心课程110页引进哈佛大学培训资料
• 需要：改进或达成某事情的愿望。
• 你必须去了解和满足客户的需求，才能够帮助客户， 你的公司和你自己获得成功。
练习
• 下面是客户表达需要的称述句子（一句或多句）旁打勾 □我们不单需要那些信息，而且必须在得到所需的信息后，立刻将它
你向客户提出议程，也说明了议程对他的价值，便应该弄清楚客户是 否接受你的议程。你可以这样问：
“你觉得怎么样？” “你还想讨论什么其他问题吗？” 客户接受了你的议程后，他也可能会说： “好的，我想了解下关于服务费的情况。”
“好的，不过今天定不下来，因为自从上次跟你谈过后，我们公司进 行了大调整。”
询问是否接受，可让你获得所需的资料，能更有效地使用自己 和客户的时间，并且确保你和客户可以继续说下去。
沈玛姬 行政总 裁
彭信 销售部副总 裁
范比尔 营业部总裁
夏珍妮 财务主 任
另一位重要人员是刘伟柏。他没有在故事中露面，但会被其他人提及。他 是“卓越”的程式设计主任——是“极峰”背后的电脑奇才。
业务代表
在故事中出现的三名业务代表： • 邓哲夫 • 关米高 • 郭莎丽
这三名业务代表来自不同的商业展览服务公司。为了能和“卓越” 合作，三位业务代表之间会展开一场激烈的竞争。他们希望能和卓越国 际电脑公司签订一个大型展览及有关服务的合约。 商业展览服务公司的服务有： • 展览摊位：包括摊位设计、建造和运输工作。摊位的设计需要灵活多变， 让客户可以举办任何合乎自己市场推广目标及财政预算的展览。 • 行销辅助推广：协助客户设计新颖的宣传主题；计划特别活动，于展览 前或展览期间推出，以吸引更多的观众、更有效地审定客户条件、为公 司塑造一个正面而深刻的形象。 • 专业训练：为客户公司内负责摊位的职员提供专业训练。训练课程会加 强员工以下几方面的技巧：如何吸引更多观众、更有效率地审定客户的 条件、为公司塑造一个正面而深刻的形象。
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
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36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
▪
世界五百强营销人员培训发展体系
世界五百强营销人员培训发展体系暨《世界500强企业营销人员培训进展体系》项目推荐书编写单位：中国市场学会北京时代光华教育进展有限公司二○○五年三月一、引言（一）编写目的本报告编写的目的是为了关心各级领导和高级职业人士通过学习借鉴世界500强企业成功体会，尽快建立本单位的销售治理体系、胜任本职工作，培养一只实战执行能力强、职业化程度高的高级营销队伍；为企业营销人员培训进展体系的建立，提供系统的解决方案及操作指南，从而提升和稳固企业销售业绩，达到增强市场保有率和竞争力的目标。
（二）编写背景随着我国经济的进展，企业面临着空前猛烈的市场竞争，专门是加入WTO以后，面对跨国公司对国内市场的强大攻势，如何抓住机遇，应对挑战，在猛烈的市场博弈中立于不败之地，切实提升企业营销队伍的素养和能力已成为企业面临的头等大事。
然而，据行业统计，在中国有6000多万营销从业人员，其中约80％没有通过系统培训。
在如此一个数字面前，如何能够让我们不深刻摸索如此一个咨询题，“中国的企业该如何造就市场高级营销人才，提高企业的国际竞争能力，与世界500强企业相比美？”为此，我们系统收集整理了世界500强企业（如：戴尔、施乐、伊莱克斯、可口可乐、联合利华、德芙、三星）营销人员培训进展的成功体会，组织大批实战专家编写了这套《世界500强企业营销人员培训进展体系》。
这一体系对个人而言，能够使营销人员正确地评判自己，同时通过理论与实践的有机结合，在实际工作中提高水平和制造业绩，以一个高级营销治理人员的身份赢得尊敬，取得更大成功；对企业而言，能够检测企业营销队伍素养高低，促进企业营销队伍专业化和职业化进程，提高企业的营销水平和市场竞争能力。
二、实施本项目的要紧目的（一）提高营销人员的胜任能力和综合素养为差不多从事和立即从事营销专业的营销治理人员提供一个理论与实践相结合的系统学习机会，以进一步提高专业知识水平和业务能力，争取更好的工作业绩。
我们将为参与本项目的营销人员建立会员档案并进行跟踪服务，同时会不定期组织会员交流，聘请行业专家咨询指导，提升营销人员的整体形象。
世界500强员工培训
世界500強零售巨頭在《财富》杂志公布的2005年世界500强企业中，排名前100位中竟然有11家零售连锁企业赫然在榜。
这其中便有我们再也熟悉不过的美国沃尔玛(排名第1位)、法国家乐福(排名22位)和德国麦德龙(排名42位)三大零售巨人。
究竟是什么原因造就了这些零售帝国的持续辉煌？追寻这些零售帝国巨人成长的脚印，我们也许可以发现并总结出令它们成功的许多奥妙和秘诀，例如沃尔玛始终如一的“天天平价”策略，家乐福严格的内部管理制度，麦德龙对会员管理的严谨与科学等等。
但是你是否发现，尽管它们来自不同国家，具有不同的文化底蕴，但它们不仅重视对员工的培训投资，而且深谙培训之道。
一：沃尔玛：培训让员工都知道我们很重视他们沃尔玛创始人山姆?沃尔顿“农村包围城市”的发展战略使他成功打败了诸多零售巨头，例如普格斯、凯玛特等等，并逐步确立了在美国乃至全球零售业的霸主地位。
人怕出名猪怕壮。
山姆?沃尔顿深知，以前沃尔玛面对的敌人主要是竞争对手，而今后，已成为众矢之的的沃尔玛不仅要面对来自全球竞争对手的群攻，更要面对自我发展的挑战。
如何才能保证不被自己打败？山姆、沃尔顿在长期实践与探索中找到了答案——通过培训保持人才基因常青。
人才是零售企业的根本。
因为零售业的竞争，归根到底是人才的竞争。
山姆?沃尔顿在不断的探索过程中，领悟到人才对于企业成功的重要性，而对于员工的后续教育与终身培训，则是提高员工素质，确保企业人才基因常青的重要保证。
在培训内容上，沃尔玛采取的是全面培训。
入职培训、技术培训、岗位培训、海外培训等都是员工的必要培训内容，而且所有管理人员还会接受领导艺术培训。
为了让员工的知识与技能不断更新，公司提供了内容丰富的培训课程，给他们实现自我价值的机会。
在培训方式上，沃尔玛采用的是体验式培训，以生动活泼的游戏和表演为主，训练公司管理人员“跳到框外思考”。
在培训课上，老师讲讲故事、做做游戏，再让学员自己搞点小表演，让他们在培训中展现真实的行为，协助参与者分析，通过在活动中的行为，进行辅导，这种既有趣又有效的方法获得了不俗的成绩。
500强培训宝典《赢得机会》第一章
要做脱颖而出的人，要成为不能被轻易替代的人，要活出自己的精彩，就要不余遗力地在工作岗位上展示自己的才华和忠诚。
当然，要想在工作上发挥出影响力，是必须讲究战略方法的。
工作本身并不能带来经济上的安全感，今天不努力工作，明天就得努力找工作了。
只有具备良好的思考、学习、创造与适应能力——也就是产出能力，才能掌握主动权；拥有财富，并不代表你有真本事，拥有创造财富的能力才真正可靠。
...第一章：为自己工作——赢在起点的价值观改变或许你对工作有着玫瑰色的憧憬，或许你陷入了工作所产生的种种烦恼，或许你正享受着工作带来的荣耀……请记得，这都是你的工作。
想做好自己的工作，就必须先透彻地了解工作这件事。
了解你的工作，接受你工作的全部。
为自己工作——赢在起点的价值观改变前言：经营自己经营成功知识经济，商业社会，人力资源的价值提升到了最重要的地位。
对个人而言，这是一个最好的时代，但也是一个最残酷的时代。
社会上最不缺的就是人，要想在激烈的人才竞争中胜出，你必须修炼出一身好“功夫”。
专业素质、人际关系、个人品质……方方面面的因素都在影响着你的工作表现，成功是个系统工程，忽视任何一方面都有可能产生致命的后果。
所以你必须“内外兼修”，既要提升自己的能力，还要创建属于自己的人脉网络，走可持续发展的成功之路，才能保证自己永远立于不败之地。
道理，人人都懂，可是却很少有人能真正实行。
大多数时候，我们总是认为生活不会有结尾，心血来潮的时候，兴致勃勃地计划着做一些改变，做一些大事。
通常，这些目标和梦想都只存在于想像大海里的孤岛上。
想想看，你是不是总在说：“哪天我会做这”“哪天我会做那”。
在等待“哪天”中，你的生命就在不知不觉中被浪费掉了。
这个年代只有两种人：应时而动的和已经“死亡”的。
如果你总是这样漫不经心地“建造”自己的生活，不是积极行动，而是消极应付，你就辜负了生命原本可能拥有的丰富和精彩。
其实，成功并不神秘也不遥远，成功就是实现自己所设定的目标。
世界500强企业的内部销售培训资料(中文版)PPT课件
寻找需求如何寻求帮助
1、重点作物 2、重点区域 3、重要人物 4、关键时间
6
1、学会寻找作物、区域市场
区域 宁乡 长沙 浏阳 福建 湖南 江西 合计
蔬菜
10000 8000
18000
柑桔
0
葡萄
0
西瓜
0
烟草
200000
200000
棉花
0
水稻
300000 40000 5000
345000
合计
310000 48000 205000
而且擅长的可能不止是一方面；其中的要诀就是要发现自己的才能。 不要惧怕失败，从失败中，你可以汲取教训、评估自己、发展自己并 最终为成功奠定基础。
你必须日日珍惜自己的工作，不断提高自己作为一种人力 资源的价值，使自己随着工作和公司要求的提高不断进步。 你要勇于冒险。所谓冒险，是指不满足舒适安乐的现状并超越现状
28
六种购买动机
• 享受愉快：
因享受而购买，此种动机与获得利益的动机相近，但 目标客户关心的重点并不在于利益的获得。这里所指 的是舒服、方便、享受、美丽、豪华、健康、美食等。
• 避免痛苦：
用购买来除去身体上或精神上的痛苦，这种动机与害 怕损失的动机相近。
29
六种购买动机
• 自我满足/自豪
因为想要最好的东西而购买。因购买产生内在 的快感，不理会别人是否知道，想法和说法。 • 社会认可 因他人反应或受影响而购买
通过录相演练加强所学技巧的理解和应用 享受学习的乐趣
26
购买动机
❖获得利益 ❖害怕损失 ❖享受愉快 ❖避免痛苦 ❖自豪/自我满足 ❖社会认可
27
六种购买动机
• 获得利益：因购买而增加产量或金钱的 回收；是经济、省钱、节省
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第一课：满足需要的推销方法 成功：你与客户的共同目标
客户和你一样都希望成功。作为业务代表，你的成功 在于你是否为帮助客户成功而作出承诺，以及你是否 能够引导他作一个能使他成功的决定。
有关时间安排的问题，我希望你能安排我跟他们开会的时间，可 以吗？ □2.对你来说在一个调查服务中，还有哪些事项是重要的？ □3.我们所生产的电脑很容易放进公事包里，也就是说，几乎在任何 环境中，你都可以工作。 □4.今天我想探讨我们做的需要分析结果，并且了解你的反应如何， 这样我才可以清楚知道，哪一项是最需要优先处理的。不知还有 哪些事项是你想达成的？
你应该注意客户的感受，在拜访开始的时候，要建立良好而融洽的关系， 但是，你也应该很快把话题转回业务和会面的目的上，正式开始这一次 拜访面谈。
如何做开场白 做开场白时，你应该 提出议程 称述议程对客户的价值 询问是否接受
如何做开场白
提出议程 提出议程，就是说明你想在拜访中完成或达成的事项。提出议程可以使你 们的谈话有清晰的方向，也可以帮助你将重点放在客户的身上。你可以这 样说：“我今天想来了解您目前所使用的电脑设备，以及关于您对设备升 级……”
客户表达需要时，其实是向你寻求能帮助他成功的方 法，他所表达的需要，就是他想要改进或达成某事情 的愿望。
需要：改进或达成某事情的愿望。 你必须去了解和满足客户的需求，才能够帮助客户，
你的公司和你自己获得成功。
练习
下面是客户表达需要的称述句子（一句或多句）旁打勾 □我们不单需要那些信息，而且必须在得到所需的信息后，立刻将它
沈玛姬 行政总裁
彭信 销售部副总裁
范比尔 营业部总裁
夏珍妮 财务主任
另一位重要人员是刘伟柏。他没有在故事中露面，但会被其他人提及。他 是“卓越”的程式设计主任——是“极峰”背后的电脑奇才。
业务代表
在故事中出现的三名业务代表： 邓哲夫 关米高 郭莎丽
这三名业务代表来自不同的商业展览服务公司。为了能和“卓越” 合作，三位业务代表之间会展开一场激烈的竞争。他们希望能和卓越国 际电脑公司签订一个大型展览及有关服务的合约。 商业展览服务公司的服务有： 展览摊位：包括摊位设计、建造和运输工作。摊位的设计需要灵活多变， 让客户可以举办任何合乎自己市场推广目标及财政预算的展览。 行销辅助推广：协助客户设计新颖的宣传主题；计划特别活动，于展览 前或展览期间推出，以吸引更多的观众、更有效地审定客户条件、为公 司塑造一个正面而深刻的形象。 专业训练：为客户公司内负责摊位的职员提供专业训练。训练课程会加 强员工以下几方面的技巧：如何吸引更多观众、更有效率地审定客户的 条件、为公司塑造一个正面而深刻的形象。
故事分析
客户所面对的挑战（小组讨论）：
你对推销工作的看法：
成功的业务拜访
成功的业务拜访，应该让你和客户达成明智而互利的决定。作为专业的 业务代表，你的任务是要充分掌握拜访过程，以期达到理想的效果。
你应该营造一个开放的信息交流气氛，把重点放在客户的需要上，让你 和客户达成互利的决定。“业务核心技巧”课程所介绍的技巧，可帮助 你在拜访中建立这种交流方式。 在开场白中，你应该交换有关这次拜 访将要谈及和达成事项的资料。
传达到相关部门。 □我们公司的规模扩展的很快，这个月即将增设三家分公司，本季度
末之前还会增加两间。 □我的员工并不满意他们目前得到的电脑软件支援服务，我希望我们
可以在这方面改善。 □对我们来说，在月底之前把这些货品分发出去是很重要的。 □虽然我们没有拥有世界上最先进的系统，但现有的系统已经够好了，
我很满意。 填充
在询问时，你应该搜集有关客户需要 的资料。
在说服时，你应该提供有关你如何能 满足客户需要的资料。
在达成协议时，你应该交换有关下一 步合作的资料。
练习
成功业务拜访的结果是什么？
你应该营造一个开放的信息交流的气氛，针对 客户的需要达到这结果
练习
请为下面业务代表的陈述句子，配上所运用的技巧。 O（开场白OPENING） P（询问，PROBING） S（说服，SUPPORTING） C（达成协议，CLOSING） □1.根据我们今天谈话的内容，我想我应该跟其他执行组里的人谈谈
概要：满足需要的推销过程
目的：达成明智而互利的决定
开场白
需要：改进或达成某事的愿 望
询问 客户的需要
说服
达成协议
第二课：开场白
何时做开场白 如果你和客户已预备好谈生意，你就应该做开场白。
你应该在业务拜访之前，营造舒适的气氛，为开放的信息交流做好准备。 问候完客户，你应该先和客户闲谈一会儿，以开启话题。
陈述议程对客户的价值 提出议程后你要向客户解释议程对他的价值。这可以让客户明白议程对他 的好处，同时你也可借此把重点放在客户的身上。你可以这样说：“这样 我才能针对您的特别要求，提出最佳的建议供您作选择。”
询问是否接受 你向客户提出议程，也说明了议程对他的价值，便应该弄清楚客户是否接 受你的议程。你可以这样问： “你觉得怎么样？” “你还想讨论什么其他问题吗？” 客户接受了你的议程后，他也可能会说： “好的，我想了解下关于服务费的情况。” “好的，不过今天定不下来，因为自从上次跟你谈过后，我们公司进行了 大调整。” 询问是否接受，可让你获得所需的资料，能更有效地使用自己和客户的时 间，并且确保你和客户可以继续说下去。
需要是？
故事背景
客户 卓越国际电脑公司是一家年资虽浅，但发展迅速的电脑软件公
司。 卓越国际最近设计了一个新的软件程式，足以革新整个电脑管
理网络市场，程式的名称是“极峰”。“卓越”正在研究如何能 有效地把“极峰”引进市场，他们所考虑的其中一种方法，是参 加商业展览会。
随着故事情节的展开你可以看到“卓越”的行政人员的工作情 况以及他们接见不同业务代表的经过。下图列出了各位行政人员 的姓名和他们的职务：