全球500强销售培训核心课程(110页)引进哈佛大学培训

概要：满足需要的推销过程
目的：达成明智而互利的决定
开场白
需要：改进或达成某事的愿 望
询问 客户的需要
说服
达成协议
第二课：开场白
何时做开场白 如果你和客户已预备好谈生意，你就应该做开场白。
你应该在业务拜访之前，营造舒适的气氛，为开放的信息交流做好准备。 问候完客户，你应该先和客户闲谈一会儿，以开启话题。
你应该注意客户的感受，在拜访开始的时候，要建立良好而融洽的关系， 但是，你也应该很快把话题转回业务和会面的目的上，正式开始这一次 拜访面谈。
如何做开场白 做开场白时，你应该 提出议程 称述议程对客户的价值 询问是否接受
如何做开场白
提出议程 提出议程，就是说明你想在拜访中完成或达成的事项。提出议程可以使你 们的谈话有清晰的方向，也可以帮助你将重点放在客户的身上。你可以这 样说：“我今天想来了解您目前所使用的电脑设备，以及关于您对设备升 级……”
传达到相关部门。 □我们公司的规模扩展的很快，这个月即将增设三家分公司，本季度
末之前还会增加两间。 □我的员工并不满意他们目前得到的电脑软件支援服务，我希望我们
可以在这方面改善。 □对我们来说，在月底之前把这些货品分发出去是很重要的。 □虽然我们没有拥有世界上最先进的系统，但现有的系统已经够好了，
我很满意。 填充
销售业务技巧核心课程
目录
第一课——满足需要的推销方法 第二课——开场白 第三课——询问 第四课——说服 第五课——达成协议 第六课——克服客户的不关心 第七课——客户的顾虑 第八课——消除顾客的顾虑
第一课：满足需要的推销方法 成功：你与客户的共同目标
客户和你一样都希望成功。作为业务代表，你的成功 在于你是否为帮助客户成功而作出承诺，以及你是否 能够引导他作一个能使他成功的决定。
客户表达需要时，其实是向你寻求能帮助他成功的方 法，他所表达的需要，就是他想要改进或达成某事情 的愿望。
需要：改进或达成某事情的愿望。 你必须去了解和满足客户的需求，才能够帮助客户，
你的公司和你自己获得成功。
练习
下面是客户表达需要的称述句子（一句或多句）旁打勾 □我们不单需要那些信息，而且必须在得到所需的信息后，立刻将它
故事分析
客户所面对的挑战（小组讨论）：
你对推销工作的看法：
成功的业务拜访
成功的业务拜访，应该让你和客户达成明智而互利的决定。作为专业的 业务代表，你的任务是要充分掌握拜访过程，以期达到理想的效果。
你应该营造一个开放的信息交流气氛，把重点放在客户的需要上，让你 和客户达成互利的决定。“业务核心技巧”课程所介绍的技巧，可帮助 你在拜访中建立这种交流方式。 在开场白中，你应该交换有关这次拜 访将要谈及和达成事项的资料。
陈述议程对客户的价值 提出议程后你要向客户解释议程对他的价值。这可以让客户明白议程对他 的好处，同时你也可借此把重点放在客户的身上。你可以这样说：“这样 我才能针对您的特别要求，提出最佳的建议供您作选择。”
询问是否接受 你向客户提出议程，也说明了议程对他的价值，便应该弄清楚客户是否接 受你的议程。你可以这样问： “你觉得怎么样？” “你还想讨论什么其他问题吗？” 客户接受了你的议程后，他也可能会说： “好的，我想了解下关于服务费的情况。” “好的，不过今天定不下来，因为自从上次跟你谈过后，我们公司进行了 大调整。” 询问是否接受，可让你获得所需的资料，能更有效地使用自己和客户的时 间，并且确保你和客户可以继续说下去。
有关时间安排的问题，我希望你能安排我跟他们开会的时间，可 以吗？ □2.对你来说在一个调查服务中，还有哪些事项是重要的？ □3.我们所生产的电脑很容易放进公事包里，也就是说，几乎在任何 环境中，你都可以工作。 □4.今天我想探讨我们做的需要分析结果，并且了解你的反应如何， 这样我才可以清楚知道，哪一项是最需要优先处理的。不知还有 哪些事项是你想达成的？
在询问时，你应该搜集有关客户需要 的资料。
在说服时，你应该提ห้องสมุดไป่ตู้有关你如何能 满足客户需要的资料。
在达成协议时，你应该交换有关下一 步合作的资料。
练习
成功业务拜访的结果是什么？
你应该营造一个开放的信息交流的气氛，针对 客户的需要达到这结果
练习
请为下面业务代表的陈述句子，配上所运用的技巧。 O（开场白OPENING） P（询问，PROBING） S（说服，SUPPORTING） C（达成协议，CLOSING） □1.根据我们今天谈话的内容，我想我应该跟其他执行组里的人谈谈
沈玛姬 行政总裁
彭信 销售部副总裁
范比尔 营业部总裁
夏珍妮 财务主任
另一位重要人员是刘伟柏。他没有在故事中露面，但会被其他人提及。他 是“卓越”的程式设计主任——是“极峰”背后的电脑奇才。
业务代表
在故事中出现的三名业务代表： 邓哲夫 关米高 郭莎丽
这三名业务代表来自不同的商业展览服务公司。为了能和“卓越” 合作，三位业务代表之间会展开一场激烈的竞争。他们希望能和卓越国 际电脑公司签订一个大型展览及有关服务的合约。 商业展览服务公司的服务有： 展览摊位：包括摊位设计、建造和运输工作。摊位的设计需要灵活多变， 让客户可以举办任何合乎自己市场推广目标及财政预算的展览。 行销辅助推广：协助客户设计新颖的宣传主题；计划特别活动，于展览 前或展览期间推出，以吸引更多的观众、更有效地审定客户条件、为公 司塑造一个正面而深刻的形象。 专业训练：为客户公司内负责摊位的职员提供专业训练。训练课程会加 强员工以下几方面的技巧：如何吸引更多观众、更有效率地审定客户的 条件、为公司塑造一个正面而深刻的形象。
需要是？
故事背景
客户 卓越国际电脑公司是一家年资虽浅，但发展迅速的电脑软件公
司。 卓越国际最近设计了一个新的软件程式，足以革新整个电脑管
理网络市场，程式的名称是“极峰”。“卓越”正在研究如何能 有效地把“极峰”引进市场，他们所考虑的其中一种方法，是参 加商业展览会。
随着故事情节的展开你可以看到“卓越”的行政人员的工作情 况以及他们接见不同业务代表的经过。下图列出了各位行政人员 的姓名和他们的职务：