保险营销学试卷(最新整理)
保险营销员常考真题第6套(带答案)
保险代理人资格考试全真试题（六）11、专业化保险销售流程包含的环节之一（B ）A保险核保B准保户开拓C保险核赔D保单签发12、人身意外伤害保险的含义之一是必须有客观的意外事故发生、且事故原因是（A ）A意外的、偶然的和不可预见的B意外的、必然的和可预见的C可控的、偶然的和不可预见的D可控的、必然的和可预见的13、根据我国反不正当竞争法的规定，经营者伪造产地，将受到相应出发，其处罚依据是（D ）A《中华人民共和国商标法》、《中华人民共和国合同法》的规定B《中华人民共和国民法通则》、《中华人民共和国产品质量法》的规定C《中华人民共和国经济法》、《中华人民共和国产品质量法》的规定C《中华人民共和国商标法》、《中华人民共和国产品质量法》的规定14、某人投保普通家庭财产保险，保险金额为10万元，其中房屋及其室内装潢的保险金额为5万元，在保险期限内发生保险事故，造成其房屋及其室内装潢部分损失2万元，室内财产发生部分损毁，损失2万元，其中出险时房屋及其室内装潢的价值为4万元，室内财产价值4万元，那么，保险公司的赔偿金额是（C ）A 2万元B 3万元C 4万元D 5万元15、物上代位权的取得一般通过委付实现的，委付针对的保险标的损失状态是（ C ）A部分损失B足额全损C推定全损D推定超额损失16、根据《保险营销员管理规定》，保险营销员首次从事保险营销活动前，应当接受累计不少于80小时的岗前培训，其中接受保险法律知识、职业大盆地和诚信教育的时间为（B ）A累计不少于6小时B累计不少于12小时C累计不少于18小时D累计不少于36小时17、在我国，保险监督管理机构规定的人寿保险定价方法为（ C ）A积累公式法B营业保费法C营业保费等价公式法D根据利润指标进行定价法18、根据《保险营销员管理规定》，保险营销员从事保险营销活动时，不得有的行为包括（D ）等。
A向客户出示展业证B向客户明确说明保险合同中责任免除C向客户说明分红保险等新型保险产品的费用扣除情况D利用行政处罚结果或捏造、散步虚假事实、诋毁其他保险公司、保险中介机构或者个人的信誉19、在寿险契约保全中，保险人对客户提供的因住所变动或其他原因，讲保险合同转移到原签单公司以外的其他机构并继续享受保险合同权益，履行合同义务等服务，所涉及的寿险契约保全的具体内容属于（B ）A合同权益行使B保险关系转移C合同内容变更D续期收费20、如果损失发生是由具有因果关系的连续事故所致，则导致损失的近因是（ A ）A最先发生的原因B事故中所有的原因C事故中部分原因D最后发生的原因21、作为其他保险的附加责任或者附加其他保险责任的意外伤害保险属于（C ）A依存意外伤害保险B个人意外伤害保险C附加意外伤害保险D有限意外伤害保险22、在风险管理中，主体可以在损失发生时或损失发生之后为降低损失程度而采取各项措施，这一方式被称为（D ）A放弃B预防C避免D抑制23、在分红保险中，定价的精算假设一般比较保守，就利率因素来看“保守”表现为（B ）A增加预定利率B减小预定利率C增大世纪利率D减小实际利率24、依照《民法通则》规定，如果被代理人知道代理人的代理行为违法，而不表示反对，造成第三人损失时，应当承担民事责任的是（ D ）A被代理人B代理人C第三人D被代理人和代理人负连带责任25、比例给付条款是医疗保险的常用条款之一，比例给付条款的基本作用是（A ）A保障被保险人的经济利益，强化保险人对医疗费用的控制B保障被保险人的经济利益，强化被保险人对医疗费用的控制C保障被保险人的经济利益，强化被保险人对医疗费用的控制D保障保险人的经济利益，强化保险人对医疗费用的控制26、投保人与保险人之间订立保险合同的正是书面凭证为（D ）A批单B保险凭证C暂保单D保险单27、保险双方当事人协商修改和变更保险单内容的一种单证被称为（ B ）A保单B批单C暂保单D保险凭证28、在财产保险合同中，可能出现不足额保险的现象，我国保险人对于不足额保险所采用的赔偿方法是（B ）A定额给付B比例赔付C足额赔付D第一损失赔偿29、根据我国消费者权益保护法的规定，生产者赔偿消费者或者其他受害人因商品缺陷造成的人身、财产损害后，对属于销售者责任的，其可以行使的权利是（D ）A向消费者协会追偿B向其同业协会追偿C向工商管理部门追偿D向销售者追偿30、因下冰雹使得路滑而发生车祸，并造成人员伤亡，则该事件中冰雹是（ B ）A风险事故B风险因素C风险物质D风险媒介31、根据我国消费者权益保护法的规定，消费者在购买商品或者接收服务时，有权获得质量保障、价格合理、计量正确等公平交易条件，也有权拒绝经营者的强制交易行为，这是对（B ）A消费者的知情权的解释B消费者公平交易的权利解释C消费者自助选择商品或服务的权利的解释D消费者的人身和财产安全不受损害的权利的解释32、在人身意外伤害保险中，如果一次意外事故导致被保险人身体若干部位残疾，那么，保险人计算残疾保险金时使用的残疾程度是（C ）A各部位残疾程度中最高的一个B各部位残疾程度之和的平均值C各部位残疾程度之和，但以100%为限D各部位残疾程度之和，且可以超过100% 33、责任保险中通常采用的免赔额形式是（A ）A绝对免赔额B相对免赔额C比例免赔额D法定免赔额34、按照保险利益原则，制造商对因其制造的产品有缺陷，而使用户或消费者造成人身伤害或财产损失依法应承担的经济赔偿责任具有保险利益，基于此保险利益制造商可以投保的险种是（D ）A产品质量保险B财产损失保险C职业责任保险D产品责任保险35、两全保险的纯保费由危险保费和储蓄保费组成，其中，储蓄保费的主要用途是（A ）A用于支付退保金或用于生存给付B用于支付退保金或用于死亡给付C用于支付退保费或用于生存给付D用于支付退保费或用于死亡给付36、在人身意外伤害保险经营实务中，保险人对于极短期意外伤害保险的被保险人进行风险程度评价的主要依据是（ C ）A被保险人所从事活动的规模B被保险人所从事活动的远近C被保险人所从事活动的性质D被保险人所从事活动的设想37、在财产保险合同中，如果实际损失小于保险金额，对于被保险人的损失，保险人承担损失赔偿的最高限额是（ D ）A保险标的的未来价值B保险标的的约定价值C保险标的的账面价值D保险标的的实际损失38、保险代理从业人员在执业前取得法定资格并具备足够的专业知识与能力，这所诠释的是执业道德原则中的（D ）A守法遵规原则B诚实信用原则C勤勉尽责原则D专业胜任原则39、在风险管理中，损失指的是（A ）A经济损失B精神打击C政治迫害D折旧40、在赊销信用保险业务中，保险人承担的风险是（A ）A购买方的信用风险B制造商的信用风险C使用方的信用风险D监管方的信用风险41、在失能收入损失保险中，被保险人永久丧失全部劳动能力，不能参加工作（原来的工作或任何新工作）以获得工资收入的残疾称为（B ）A期间残疾B完全残疾C基本残疾D暂时残疾42、在寿险核保中，由于优质风险类别的人不仅身体健康，且有良好的家族健康史，无吸烟，酗酒等不良嗜好，保险人对他们所采取的承保方式是（D ）A拒保B按照标准费率承保C按照高于标准的费率予以承保D按照低于标准的费率予以承保43、根据《保险营销员管理规定》，保险代理从业人员的资格证书持有人申请换发时应具备的条件之一是（B ）A每年接受后续教育时间累计不少于12小时B每年接受后续教育时间累计不少于36小时C累计接受后续教育时间不少于12小时D累计接受后续教育时间不少于36小时44、在健康保险实务中，保险人对初次投保健康保险的被保险人都要规定一个等待期（或观察期），则保险人做出这种规定的合理依据是（A ）A推定被保险人在观察期内的患病为投保之前就存在的B推定被保险人在观察期内的患病为投保之后刚产生的C推定被保险人在观察期后的患病为观察期内就存在的D推定被保险人在观察期后的患病为观察期后刚产生的45、保险代理人的权利形式包括（C ）A明示权利和保证权利B明示权利和确认权利C明示权利和默示权利D明示权利和公示权利46、在人身意外伤害保险费率厘定过程中，保险金额损失率的作用是（A ）A确定纯费率的基础B确定附加费率的基础C确定管理费率的基础D确定理赔费率的基础47、适用于社会公共领域的职业道德规范或者道德要求，通常被称为（C ）A执业规范B职业道德C社会公德D职业操守48、保险代理从业人员在执业活动中应遵守保险监管部门的相关规章和规范性文件，服从保险监管部门的监督和管理，这所全是的是职业道德原则中的（A ）A守法遵规原则B诚实信用原则C勤勉尽责原则D专业胜任原则49、某人投保普通家庭财产保险，保险金额为10万元，其中房屋及其室内装潢的保险金额为5万元，在保险期限内发生火灾，造成其房屋及其室内装潢部分损失2万元，并且有5000元的施救费用，其中出险时房屋及其室内装潢的价值为10万元，那么，如果不考虑其他因素，保险公司对施救费用的赔偿金额是（A ）A0.25万元B0.5万元C2万元D2.5万元50、根据《民法通则》的规定，下面可以称为无民事行为能力的精神病人王某的监护人是（B ）A王某16周岁的女儿B王某所在地的居委会C王某患有老年痴呆的父亲D王某新邻居51、在商业保险的全残定义中，那种导致被保险人不能从事任何职业的完全残疾称为（B ）A推定全残B绝对全残C列举式全残D原职业全残52、保险标的因买卖、赠与、继承等民事法律行为所引起保险标的所有权的转移，进而产生保险合同变更，该变更属于（A ）A保险合同主体变更B保险合同内容的变更C保险合同客体的变更D保险合同形式的变更53、甲单位委托乙单位完成一项科技开发任务，任务完成时，双方欲就该项成果申请发明专利，如果对专利申请问题双方事先没有协议约定，则该专利申请权属于（B ）A甲单位B乙单位C甲乙两单位共同D谁先提出申请谁享有54、国内水路、陆路货物运输保险基本险的保险责任包括（C ）等A由于包装不善所致的损失B全程公路运输的货物遭受盗窃造成整件提货不着的损失C缺货过程中装卸人员遵守操作规程但货物发生损失D全程公路运输的货物承运人责任造成整件提货不着的损失55、在各国疾病保险条款中，都规定有一个观察期，常见的观察期为（C ）A10天B30天C180天D二年56、保险是一种合同行为、在该行为中，提供损失赔偿的合同一方是（D ）A经纪人B投保人C受益人D保险人57、在非寿险的理赔中，保险人审核保险责任的内容之一是（A ）A保险单是否仍有效力B投保单填写字迹是否规范C保险金额是否被保险人书面认可D投保单是否经被保险人签名58、王某投保了保险金额为3万元的家庭财产保险，其爱人的单位为每一位职工也投保了保险金额为3万元的家庭财产保险，在保险期间内，王某全家外出旅游10天，回家后发现加重被盗，造成好损失4万元，根据我们家庭财产保险个规定，王某应该获得赔偿是（A ）A0万元B2万元C3万元D4万元59、所谓所有人依法对自己的财产享有占有，使用，收益、处分的权利是指（A ）A财产所有权B财产使用权C财产管理权D财产继承权60、在寿险理赔中，保险人对申请人的索赔申请是否立案的条件之一是（B ）A保险合同生效期间是否满足被保险人要求的条件B申请人是否在保险法规定时效内提出索赔申请C保险合同的责任范围内的保险事故是否发生在特定时点D保险合同的责任期限是否临近终止期61、在人寿保险经营过程中，其保险金给付的来源是（B ）A附加保费B纯保险费C财务费用D业务费用62、根据《保险营销员管理规定》，已经取得《保险代理从业人员执业证书》、《保险经纪从业人员执业证书》或者《保险公估从业人员执业证书》的人员，不得领取（D ）A委托合同B资格证书C工作证D展业证63、在年金保险中，以一个被保险人的生存作为年金给付条件的年金保险是（A ）A个人年金B联合年金C最后生存者年金D联合及生存者年金64、保险公司通过自己的销售渠道获得业务的销售方式被称为（C ）A间接销售B渠道销售C直接销售D代理销售65、王某，男，35岁，现投保5年期定期寿险一份，保险金额为10000元，假设死亡给付发生期末，利率为2%，35岁那年的死亡率为0.0010，则王某35岁那年的自然保费是（B ）A96元B98元C100元D102元66、在保险实物中，各国对于重复保险采用较多的分摊方法是（C ）A比例责任制和顺序责任制B限额责任制和顺序责任制C比例责任制和限额责任制D第一责任制和顺序责任制67、可保风险的条件之一是风险不能使大多数的保险标的同时遭受损失，该条件的含义是（A ）A要求损失的发生具有分散性B要求损失的发生具有一致性C要求损失的发生具有一贯性D要求损失的发生具有积累性68、所有从业人员在职业活动中应该遵循的行为守则被称为（A ）A职业道德B行为规范C职业准则D职业规范69、下列所列的意外伤害中，属于不可保意外伤害的是（D ）A赛车遭受的意外伤害B出差遭受的意外伤害C旅游遭受的意外伤害D寻衅殴斗遭受的意外伤害70、从本质上看，分红保险产品是一种（A ）A保户享有保单盈余分配权的产品B保户承担保险人经营亏损的产品C保户参与保险人经营过程的产品D保户影响保险人经营决策的产品71、诉讼时效因提起诉讼、当事人一方提出要求而中断时，《民法通则》对此种情况下的诉讼时效的规定是（D ）A不受诉讼时效限制B诉讼时效中止C诉讼时效终止D从中断时起诉讼时效期间重新计算72、某企业投保企业财产保险综合险，保险金额为800万元，在保险期限内遭到火灾，发生损失，出险时保险价值为1000万元，经过抢救，获救财产共计200万元，其中获救的保险财产为100万元，施救费用为10万元，保险人对该施救费用的赔款是（A ）A4万B5万C8万D10万73、在万能保险的死亡给付模式的均衡给付方式中，净风险保额与现金价值之和成为均衡的死亡给付额，因此，当现金价值增加时，净风险保额的变化情况是（A ）A净风险保额等额减少B净风险保额等额增加C净风险保额双倍减少D净风险保额双倍增加74、勤勉尽责的职业道德要求保险代理从业人员应忠诚服务，其中首先反映为要求保险代理从业人员忠实于（A ）A所属机构的经营理念B保险消费者C保险监管机构的法律规定D保险行业协会的自律要求75、在财产保险的承保中，如果保险标的低于承保标准，但又并非不可保时，保险人通常选择的承保方式是（C ）A正常承保B优惠承保C提高的保险费率D拒保76、根据风险管理理论，风险管理技术分为两类，分别是（A ）A控制型和财务型B感知型和分析型C控制型和分析型D感知型和财务型77、在分红保险中，保险人提供的领取现金，抵缴保费，累计生息以及购买缴清保额等鸿利分配方式，属于（B ）A综合红利方式B现金红利分配方式C直接红利分配方式D增额红利分配方式78、失能收入损失保险中的免责期间类似于医疗费用保险中的免责期或自负额规定，保险人在此期间内承担保险责任情况是（B ）A承担适当的给付责任B不承担任何给付责任C承担全部的给付责任D附条件承担给付责任79、于某以45万元的房屋向银行抵押贷款30万元，贷款合同为10年，每月偿还款额为3500元，银行就该抵押房屋向保险公司购买了保险，在抵押保险15个月后，房屋遭受活在全部损失，保险公司支付给于某的赔款（不考虑折旧）应是（D ）赔给与银行的是CA45万元B30万元C24.75元D5.25万元80、健康保险保险费率的计算基础是（C ）A保险事故发生率B保险赔款结算率C保险金额损失率D保险责任履行率81、人身意外伤害保险所承担的“意外伤害”应当具备的条件包括（ D ）等A非本意的、内生的突然的B非本意的、外来的和可预见的C本意的、非外来的和突然的D非本意的、外来的和突然的82、依照《民法通则》规定，按照法律的规定行使代理权的代理人为（C ）A个人代理人B委托代理人C法定代理人D指定代理人83、保险人将其所承保的风险和责任的一部分或全部转移给其他保险人的保险叫（ A ）A再保险B重复保险C共同保险D定额保险84、如果责任保险采取“期内发生式”的承保方式，则保险人承担保险责任的前提条件必须是（ D ）A索赔追诉期内提出B索赔在保险有效期内提出C保险事故发生在追诉期内D保险事故发生在保险期内85、我国指导保险代理从业人员职业道德建设的纲领性的现行文件是（D ）A《保险代理机构管理规定》B《中华人民共和国保险法》C《保险代理从业人员执业行为守则》D《保险代理从业人员职业道德指引》86、根据我国保险法的规定，下列保险合同中，自保险责任开始后，合同当事人不得解除的保险合同是（C ）A人身保险合同B以古玩、字画为标的的保险合同C运输工具航程保险合同D责任保险合同87、保险代理人从业人员在遇到某些特殊情况需要超越代理权限时，要经过（ B ）的许可。
保险营销练习题
保险营销练习题保险营销学练习题一、单选题1、效用是指产品满足人们( B)的能力。
A、需要B、需求C、欲望D、价值 2、保险市场营销管理的实质是(A)。
A、需求管理B、市场管理C、销售管理D、产品管理 3、(D)是采取减缓性的措施。
A、负需求B、无需求C、下降需求D、过度需求 4、现代企业市场竞争的新焦点是努力提高产品的(B)。
A、产品价值B、服务价值C、人员价值D、形象价值5、下列哪种控制的目的在于提高人员推销、广告、销售促进和分销等市场营销活动的效率(C)。
A、年度计划控制B、盈利能力控制C、效率控制D、战略控制 6、代理中间商是属于市场营销环境的(C)因素。
A、内部环境B、宏观环境C、微观环境D、公众环境 7、家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居等属于(A)。
A、首要群体 B、次要群体C、向往群体D、厌恶群体 8、(C)是指由于经验而引起的个人行为的改变。
A、知觉B、感觉C、学习D、动机9、保险市场研究是以(C)为基础的。
A、产品观念B、推销观念C、市场营销观念D、社会营销观念 10、(C)是确定和激励销售队伍的基本管理手段。
A、销售预测B、销售预算C销售计划 D销售配额 11、广告经济效果指的是广告对(A)。
A、企业经营的作用B、消费者的作用C、社会的影响D、广告媒体的作用12、产品整体概念中最基本、最主要的部分是(A)。
A、核心概念 B、有形产品C、附加产品D、延伸产品13、扩展产品组合的宽度和加强产品组合的深度的决策叫做(C)。
A、产品延伸B、产品大类现代化C、扩大产品组合D、缩减产品组合 14、市场营销人员把具有一种或多种共同的特征，并具有非常相似的产品需求的一组个人或组织称为(B)。
A、社会市场营销B、一个细分市场C、市场份额D、一个顾客基础 15、最大的市场需求是指对应于最大的(D)的市场需求。
A、市场预测B、市场营销力量C、市场营销费用D、市场潜量16、保险营销的核心是(B )A、投保人的保险需求B、保险商品的社会交换过程C、整体营销D、顾客满意17、下列哪个不是保险营销市场的构成要素( D)A、保险消费主体B、购买能力C、投保意愿D、销售渠道 18、当保险需求状况为无需求时，应采取的营销管理措施或策略应是( B)A、扭转性营销B、刺激性营销C、维护性营销D、恢复性营销 19、下列不属于4P策略的是(B )产品策略 B、服务策略 C、价格策略 D、促销策略 20、SWOT分析方法中的O 是指(C )A、优势B、劣势C、机会D、威胁21、小王在为自己三岁儿子购买婚嫁教育金保险时，她先后走访了四家保险公司并仔细询问了相关公司的营销员，就各公司的保险条款和保险利益情况进行了充分了解并选择了其中一家保险公司投保了保险，请问小王属于下列哪种消费者购买动机,( A ) A、理智型购买动机 B、诱发型购买动机C、感情型购买动机D、趋时型购买动机22、保险是一纸合同，就这句话而言，它指出了保险商品的哪个层次,( B )A、核心产品B、形式产品C、延伸产品D、期望产品 23、“好酒不怕巷子深”是一种典型的( B)A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念E、社会营销观念24、保险营销环境的特征不包括( E )A、客观性B、变化性C、相关性D、复杂性E、可控性 25、都能提供类型相同的寿险险种，且价格也相似的保险公司之间互为(A )。
保险营销考试试题及答案
保险营销考试试题及答案综合性考试题：1. 保险行业的主要发展趋势有哪些？请说明其中两种，并说明产生这些趋势的原因。
答案：保险行业的主要发展趋势包括数字化转型、智能化服务、产品多样化和区块链技术应用等。
数字化转型是指保险公司利用信息技术提升业务效率和客户体验，实现线上线下一体化运营；智能化服务指保险公司运用人工智能技术提供智能化咨询、理赔和风险评估等服务；产品多样化是为了满足不同客户需求，推出个性化、定制化的保险产品；区块链技术应用则可以提高保险行业数据的透明性和安全性。
2. 请列举保险销售中的常见销售技巧，并解释其应用价值。
答案：常见的保险销售技巧有需求分析、产品推荐、风险管理和客户关系维护等。
需求分析是指通过与客户沟通了解其需求和风险承受能力，进而提供适合客户的保险产品；产品推荐是基于客户需求和风险偏好，向客户提供最合适的保险产品方案；风险管理是指通过为客户提供全面的风险评估和风险管理方案，降低其风险并增强保险产品的销售力度；客户关系维护是通过高效的售后服务和定期跟进，建立长久的客户关系，提高客户的满意度和忠诚度。
3. 在保险销售中，如何正确进行陈述和提问，以促使客户产生购买决策？答案：在陈述中，应注重产品的特点和优势，突出产品的保障性、收益性和灵活性等方面，以吸引客户的关注并激发购买需求。
在提问中，应灵活运用开放性问题和封闭性问题。
开放性问题能够引导客户表达自己的需求和关注点，如“您对保险产品有什么期望？”；封闭性问题则用于确认客户的需求和了解其对产品的态度，如“您认为这个保险方案能否满足您的需求？”通过合理的陈述和提问，可以引导客户思考风险和保障需求，从而促使其产生购买决策。
4. 请解释何为保险行业的“合规风险”，并提出预防措施。
答案：保险行业的“合规风险”是指保险机构在业务运作中未能符合相关法律法规、监管要求和行业规范，从而导致可能的违法行为或违规操作所带来的风险。
预防措施包括：- 建立健全的内部控制制度，明确各部门职责和任务，并进行有效的风险管控；- 加强内部培训，提升员工的合规意识和风险防控能力；- 定期进行合规性自查和外部审计，及时发现和纠正不合规问题；- 加强与监管部门的沟通和合作，及时了解最新政策和法规要求。
保险营销策略考核试卷
4.以下哪个不是影响保险需求的主要因素？（）
A.客户年龄
B.客户性别
C.客户收入
D.社会环境
5.以下哪个策略属于保险公司的促销策略？（）
A.提高保险产品价格
B.降低保险产品价格
C.开展保险产品宣传活动
D.提高保险理赔门槛
6.以下哪个不是保险营销中常用的市场细分方法？（）
A.地理位置
B.人口统计
C.行为特征
D.心理特征
12.以下哪些策略属于保险公司的差异化策略？（）
A.提供独特的保险产品
B.优化客户服务体验
C.提高保险产品价格
D.增加保险产品种类
13.在保险营销中，以下哪些方法可以用来收集客户反馈？（）
A.在线调查
B.焦点小组
C.客户访谈
D.社交媒体监听
14.以下哪些是保险公司进行品牌建设时需要考虑的因素？（）
1.保险营销中，产品策略包括以下哪些内容？（）
A.保险产品的设计
B.保险产品的定价
C.保险产品的推广
D.保险产品的更新迭代
2.以下哪些因素影响保险产品的定价？（）
A.保险责任范围
B.投保人年龄
C.保险市场竞争状况
D.保险公司的运营成本
3.在保险营销中，客户细分的主要作用是什么？（）
A.更好地了解客户需求
保险营销策略考核试卷
考生姓名：__________答题日期：__________得分：__________判卷人：__________
一、单项选择题（本题共20小题，每小题1分，共20分，在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的）
1.以下哪个不是保险营销的主要策略？（）
《保险营销学》测试题六参考答案.
《保险营销学》测试题六参考答案.《保险营销学》测试题六参考答案期末复习题⼀、单项选择题（本⼤题共14⼩题，每⼩题1分，共14分）1－5 ADB C A6-10ACC AC11-14 DBCA⼆、多项选择题（本⼤题共17⼩题，每⼩题2分，共34分）1-5 ABE ABCDE ACDE ABDE ABCD6-10ABCDE ABCD ABCDE ACDE ADE11-15 ABCE ACDE ABCDE BCDE BCDE16-17 ABCDE ABCDE三、简答题（本⼤题共5⼩题，每⼩题8分，共40分）1．概述保险营销的特点和原则。
参考答案1，主动性营销（1）变潜在需求为现实需求。
多数⼈对保险需求是潜在的，尽管保险商品能转移风险，提供⼀种保障和补偿，但是由于它是⼀种⽆形的、看不见摸不着的抽象商品，需要保险营销者的主动营销。
（2）变负需求为正需求（3）变单向沟通为双向沟通2，以⼈⽂本的营销（1）⾯对⾃⼰，正确了解⾃⼰所需所求，使其经营活动令⾃⾝满意。
（2）⾯对员⼯，使员⼯树⽴起敬业精神和主动精神，是保险营销成功的关键。
（3）⾯对顾客，能够从顾客的需求出发开发产品提供服务。
3，注重关系营销（1）建⽴并维持与顾客的良好关系。
（2）促进与竞争者合作关系的形成（3）协调与政府间的关系。
2．概述对保险营销具有重要影响的保险商品的特征参考答案（1）是⼀种未寻觅的商品，指消费者不知道或即使知道也不会主动考虑购买的商品，这⼀特点加⼤了保险营销的难度。
（2）是⼀种服务性的商品，保险商品是⼀种不同于有形的、实物性的商品，它是⼀种⽆形商品和服务，建⽴在契约基础上的相互信任。
（3）具有明显的期限性，投保⼈所购买的保险商品，⼀般都有明确的期限。
（4）具有互济互助性，保险商品是通过众多⼈共同参加，通过缴付保险费建⽴保险基⾦，帮助解决少数⼈因遭受灾害和意外事故后产⽣的困难。
（5）具有损失补偿性，保险商品是⼀种避害性商品。
另外还有不可分离性，即购买和⽣产是同时的；不可保存性，即只有投保⼈购买的时候才出现；价格具有固定性，即⼀旦确定便变动的可能性很⼩；不可对⽐性，即保险商品的质量不仅取决于价格，还和保险⼈所能提供的服务、偿付能⼒和财务状况有关。
《保险营销》期终考试试卷 (A卷)
《保险营销》期终考试试卷 (A 卷)适用专业： 考试形式：考试一、选择题（每小题1分，共20分）高达95%取决于营销人员的（ ） A 、着装 B 、言谈 C 、举止 D 、表情2、销售工作中，最重要的是（ ）。
A 、营销人员要有好的口才B 、挖掘客户需求C 、营销人员熟练的销售技巧D 、扎实的专业知识3、下列哪个因素对一个人的事业成功影响最大（ ）。
A 、知识 B 、经验 C 、技能 D 、人际关系4、“计划100”是针对下列的哪个市场而言的（ ）。
A 、缘故市场B 、转介绍市场C 、陌生市场D 、产品说明会5、家庭保障设计中，一个基本原则是先保（ ）。
A 、家庭主要收入来源者B 、家庭次要收入来源者C 、孩子D 、老人6、电话约访的目的是（ ）。
A 、获得客户好感B 、争取面谈机会C 、普及客户保险知识D 、争取成交保单7、在成交面谈中，不管能否成功成交，营销人员在告辞时都要（ ）。
A 、立即告辞，不拖延 B 、与客户天南地北的聊天，以培养感情 C 、要求客户转介绍 D 、再次努力促成8、保险合同中止后，投保人可在（）之内，申请复效。
A、一年B、二年C、三年D、五年9、客户本人对理赔案件的决定不满意或持有异议时，有权向公司理赔部门提出申诉，但客户应当在接到理赔决定通知书后（）内提出书面申诉。
A、一周之内B、10日之内C、15日之内D、30日之内10、在开拓陌生市场的诸多方法中，其中最容易取得客户信任的方法是（）。
A、转介绍B、市场调查法C、展示会推销D、地毯式访问11、陌生拜访很容易遭到客户的拒绝，为提高拜访的成功率，营销员要在拜访前进行（）方面的调查。
A、客户的购买能力B、客户的兴趣爱好和需求C、客户的职业特点D、客户的家庭情况12、拜访前的准备是取得拜访成功的前提条件，拜访前的准备包括物质准备和心理准备，下列选项中属于心理准备的是（）。
A、模拟销售演练B、客户资料准备C、推销工具准备D、保险计划书（建议书）13、根据各种性格特点，演示法最适合用于哪一种类型的客户（）。
《保险营销学》练习题4参考答案
一、单项选择题（本题共15小题，每小题2分，共30分）
答案：1-5：DABBB 6-10:ABDDA 11-15:CBBAD
评分标准：答案正确得2分，错选、漏选、多选等均得0分。
二、填空题（本题共5小题，每空2分，共10分）
答案：1、华安；2、推销理念；3、10；4、1998；5、2005
评分标准：核心词汇正确即可得2分。
三、名词解释（本题共2小题，每小题5分，共10分）
1、保险代理人：是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授
权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。
2、收展制：是基于孤儿保单管理产生的，通过与收展员签订劳动合同的区
域制营销模式，主要工作内容是客户维护、市场培育、业务开拓等。
评分标准：核心概念正确即可得5分，其他酌情加减分。
四、问答题（本题共3小题，每小题10分，共30分）
1、答案与评分标准：情景假设合理（2分），保险调研方案要素全面（8分）其他情况酌情加减分。
2、答案与评分标准：保险产品开发定义（2分），流程主要环节正确（6分），有展开描述（2分）。
其他情况酌情加减分。
3、银保新规内容（4分），能围绕某一方面合理论述影响（6分）。
其他情况酌情加减分。
五、论述与分析题（本题共1小题，每小题20分，共20分）
1、答案与评分标准：案例真实、清楚（5分），理论知识运用正确合理（10分），论述有条理（5分）。
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保险市场营销练习试卷1(题后含答案及解析)
保险市场营销练习试卷1(题后含答案及解析) 题型有：1.1．保险营销观念的发展经历了四个阶段,其第一阶段是( )。
A．以产品为导向的营销阶段B．以销售为导向的营销阶段C．以服务为导向的营销阶段D．以市场为导向的营销阶段正确答案：A 涉及知识点：保险市场营销2．在保险营销管理程序中,保险人依据保险购买者对保险商品需求的偏好以及购买的差异性对保险市场进行分类的行为称为( )。
A．市场细分B．目标分类C．确定需求D．差异分析正确答案：A 涉及知识点：保险市场营销3．下列所列的保险营销环境因素中,属于保险营销内部环境的是( )。
A．人口环境B．经济环境C．法律环境D．保险中介正确答案：D 涉及知识点：保险市场营销4．保险产品整体概念的三个层次是( )。
A．核心产品、无形产品和附加产品B．物质产品、有形服务和附加服务C．核心产品、有形服务和附加产品D．物质产品、无形服务和附加产品正确答案：D 涉及知识点：保险市场营销5．保险人只通过专属代理人向保险消费者提供保险的一种保险代理制度被称为( )。
A．总代理人制度B．专属人代理制度C．特别代理制度D．直接报告制度正确答案：B 涉及知识点：保险市场营销6．保险营销活动由分析市场机会、( )和制定营销策略三个阶段组成。
A．展业B．承保C．核保D．研究和选择目标市场正确答案：D 涉及知识点：保险市场营销7．保险营销的根本前提是( )。
A．市场需求调查B．保险险种的开发C．保险推销人员的丰富专业知识D．保险促销正确答案：A 涉及知识点：保险市场营销8．下列不属于保险营销特点的是( )。
A．不等于保险推销B．注重推销C．更适应于非价格竞争原则D．更适应于价格竞争原则正确答案：D 涉及知识点：保险市场营销9．保险营销部门自己是保险企业中的一个独立的单位、这是属于( )营销阶段。
A．以产品为导向B．以销售为导向C．以消费者为导向D．以市场为导向正确答案：B 涉及知识点：保险市场营销10．保险营销部门只是一个简单的保险推销部门,这是属于( )营销阶段。
《保险营销学》练习题1(1)
《保险营销学》练习题一一、单项选择题（共10小题，每小题2分，共20分）1、（）既不代表保险人，也不代表被保险人，而是独立的法人。
A、保险经纪人B、保险代理人C、保险公估人D、投保人2、在保险信息难题中，保险人对将要购买保险产品的准被保险人的风险状况知之甚少，不能确定投保人是否披露了全部的相关信息，这一情况可能引发（）。
A、逆选择问题B、旧车问题C、代理人问题D、道德风险问题3、保险商品生产者认为，消费者可以接受任何买得到和买得起的保险险种，这种观念代表的是（）理念。
A、生产B、引入C、社会营销D、非价格竞争4、（），全国推广车险费率改革，几乎所有的财产保险公司都受到深远影响，行业承保利润大幅度下降，个别保险企业经营难以为继。
A、1993年B、1998年C、2003年D、2006年5、2007年，随着国内证券市场的持续好转，部分保险公司由于产品结构符合消费者当时需求，其保费收入随之迅速增长，市场份额上升很快，但是中国人寿的市场份额大幅度下降，究其原因，主要是其产品中没有当时最畅销的（），国寿随后推出了该保险。
A、养老保险B、万能保险C、投连保险D、分红保险6、某保险公司为了了解本行业中各保险公司网络保险营销发展的情况，在调查中将全部保险公司的网站及第三方平台等的网络保险营销发展情况进行了测试与评估。
这种调研方法是（）。
A、简单随机抽样B、分层随机抽样C、普查法D、典型调查法7、生活保障、子女教育等属于保险产品整体概念中的（）。
A、核心产品B、新产品C、附加产品D、有形服务8、新的保险产品经过宣传促销，销路已经打开，销售量迅速增长，利润大大增加，费用开支下降。
但是竞争者此时介入的可能性较大。
这是指保险产品生命周期的（）。
A、投入期B、成长期C、成熟期D、衰退期9、人身保险的纯保费用于支付保险金的给付，其计算方法有三种，其中（）是指直接以各年龄组的死亡率为标准计算的保险费。
A、附加保费B、自然纯保费C、趸交纯保费D、年交均衡保费10、以城市白领工薪阶层为目标客户，创建“新生活广场”，提出“一张保单保全家”的保险公司是（）。
保险营销试题及答案
保险营销试题及答案一、单项选择题1. 保险营销中，以下哪项不是保险代理人的职责？A. 向客户介绍保险产品B. 解答客户关于保险的疑问C. 为客户提供保险理赔服务D. 维护客户关系，进行客户回访答案：C2. 保险营销策略中，以下哪项不属于市场细分的依据？A. 客户的年龄B. 客户的性别C. 客户的收入水平D. 客户的保险需求答案：D3. 根据保险营销的基本原则，以下哪项是错误的？A. 客户至上B. 诚信经营C. 强制销售D. 持续创新答案：C4. 保险营销中，以下哪种方式不属于保险产品推广？A. 线上广告B. 线下活动C. 电话销售D. 客户口碑传播答案：C5. 保险营销人员在与客户沟通时，以下哪项行为是不恰当的？A. 了解客户的需求B. 根据客户需求推荐产品C. 不断打断客户说话D. 保持专业和礼貌答案：C二、多项选择题6. 保险营销中，以下哪些因素会影响客户的购买决策？A. 产品的价格B. 产品的质量C. 销售人员的服务态度D. 客户的个人偏好答案：A, B, C, D7. 保险营销策略中，以下哪些属于市场定位的策略？A. 成本领先B. 差异化C. 集中化D. 跟随策略答案：B, C8. 保险营销中，以下哪些属于客户关系管理的内容？A. 客户信息收集B. 客户满意度调查C. 客户忠诚度培养D. 客户投诉处理答案：A, B, C, D三、判断题9. 保险营销中的客户关系管理（CRM）是单向的，只关注保险公司的需求。
答案：错误10. 保险营销人员在与客户沟通时，应该尽量使用专业术语以显示专业性。
答案：错误四、简答题11. 简述保险营销中客户服务的重要性。
答：客户服务在保险营销中至关重要，它不仅能够提升客户满意度和忠诚度，还能够通过口碑传播吸引新客户。
良好的客户服务能够增强客户对保险公司的信任，促进客户续保和推荐，从而为保险公司带来长期的业务增长。
五、案例分析题12. 假设你是一位保险营销人员，你的一位客户在购买了一份人寿保险后，不幸遭遇意外事故。
《保险营销学》练习测验题(doc 8页)
《保险营销学》练习测验题(doc 8页)《保险营销学》作业题一、填空题1．一个完善的保险市场具有：保险功能、聚财功能，（）功能以及（）功能。
2．险种的生命周期是指险种的开发期（）、（）、（）、衰退期。
3．在维持和巩固现有市场的同时，尽可能地扩大和占有新的市场，可采用（）、（）、（）三种策略。
4．在制定保险费率时，必须遵循（）原则、（）原则、相对稳定原则、灵活适当原则以及（）原则等。
5．通常，在选择保险代理人时可有三种基本策略：（）代理的策略；（）代理策略；（）代理的选择策略。
6．保险的主要目的在于（），减轻被保险人对未来不确定性的担忧和经济负担。
7．按保险标的的不同，可以将保险商品分为（）与（）．8．调研的类型分为三种：（）、（）、（）。
9．市场是由（）、（）、（）的统一所构成．10．按（）细分市场，即营销者按投保者的投保时期，寻求利益，使状况等不同细分市场。
11．保险商品按保险的需求效用分为（）、（）和（）三个阶段。
二、判断题1．从推销观念发展到市场营销观念，标志着营销观念质的变化．（）2．影响团体投保人行为的因素主要有环境因素、组织因素、人际因素、个人因素等。
（）3．企业的生产能力表现为产品质量、服务质量、定价效率等。
（）4．市场补缺者的“插缝”策略主要是通过游击战和专业化经营来实现的。
（）5．费率制定要遵循公平合理的原则，因此，同一种保险的标的在不同地区采取相同的费率．（）。
6．保险是一种承诺性服务组合．（）7．合格的有效市场是指潜在的市场中有购买能力和购买途径的购买者．（）8．保险营销的核心是满足投保人的需求．（）9．市场定位就是保险企业在目标市场选择的基础上，为自己的保险商品确定一定的竞争地位。
（）10．一家保险企业为自己确定的目标是：在未来的五年里，使企业的纯利达到2000万元．该目标是企业的营销目标。
（）11．保险是一种非渴求商品．（）12．保险营销就是通过广告宣传保险商品．（）13. 保险商品目标市场的选择策略中的差异性市场营销策略即公司决定同时经营几个细分市场,并为每个细分市场设计不同的产品14．保险经纪人是从其客户被保险人那里而收取佣金的。
保险销售技巧考核试卷
B.关注客户的生活动态
C.及时解答客户的疑问
D.频繁打扰客户
18.以下哪些因素会影响保险销售员的业绩？（）
A.个人努力
B.团队支持
C.市场环境
D.客户资源
19.在保险销售中，以下哪些做法可以帮助销售员提高工作效率？（）
A.合理安排工作时间
B.优化工作流程
C.利用科技工具
D.忽视客户需求
C.自私
D.关注客户
19.以下哪个不是保险销售中常用的谈判技巧？（）
A.让步策略
B.报价策略
C.压力策略
D.合作策略
20.在保险销售中，以下哪种方式不是提升个人形象的方法？（）
A.穿着得体
B.言谈举止大方
C.保持微笑
D.谦虚低调
二、多选题（本题共20小题，每小题1.5分，共30分，在每小题给出的四个选项中，至少有一项是符合题目要求的）
保险销售技巧考核试卷
考生姓名：__________答题日期：_______得分：_________判卷人：_________
一、单项选择题（本题共20小题，每小题1分，共20分，在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的）
1.以下哪项不是保险销售的黄金法则？（）
A.熟悉产品
B.主动出击
C.倾听客户
D.建立信任
2.在保险销售过程中，客户提出异议的目的是？（）
A.挑战销售员
B.沟通不畅
C.寻求更多关注
D.表示不感兴趣
3.下列哪种方法不是有效的客户需求挖掘手段？（）
A.开放式提问
B.引导式提问
C.闭塞性提问
D.倾听
4.在进行保险产品介绍时，以下哪一点不应该被强调？（）
保险营销试题答案
保险营销试题答案一、选择题1. 保险营销的核心理念是（）。
A. 产品推销B. 客户关系管理C. 市场竞争D. 广告宣传答案：B2. 在保险营销中，以下哪个不是有效的客户细分标准？（）。
A. 年龄B. 性别C. 职业D. 购买动机答案：D3. 保险营销中，定期寿险的主要特点是（）。
A. 保费低，保障高B. 保费高，保障低C. 保费固定，保障可变D. 保费变动，保障固定答案：A4. 以下哪种保险产品适合于风险规避型的投资者？（）。
A. 投资连结保险B. 定期寿险C. 全球医疗保险D. 分红型终身寿险答案：D5. 保险营销人员在与客户沟通时，以下哪个行为是不恰当的？（）。
A. 倾听客户需求B. 强调产品优势C. 忽视客户反馈D. 提供个性化方案答案：C二、判断题1. 保险营销的目标是最大化保险公司的利润。
（错）2. 保险营销人员应该根据客户的生命周期来推荐合适的保险产品。
（对）3. 保险营销只关注销售过程，不关心售后服务。
（错）4. 保险产品的定价主要依赖于风险评估和资本市场的预期回报。
（对）5. 保险营销的成功关键在于建立长期的客户关系。
（对）三、简答题1. 简述保险营销中的“需求导向营销”策略。
答：需求导向营销策略是指保险营销人员首先识别和理解客户的实际需求，然后根据这些需求提供相应的保险产品和服务。
这种策略强调的是客户中心，而不是产品中心，要求营销人员深入了解客户的生活状况、财务状况和风险偏好，从而提供定制化的解决方案，满足客户的保险需求。
2. 说明保险营销中“产品差异化”的重要性。
答：产品差异化在保险营销中的重要性体现在以下几个方面：首先，通过产品差异化，保险公司可以更好地满足不同客户群体的特定需求，提高市场竞争力；其次，差异化的产品可以帮助保险公司在激烈的市场竞争中脱颖而出，建立品牌形象；最后，产品差异化还可以为保险公司带来更高的利润空间，因为它能够针对不同风险等级的客户群体设定合理的保费。
保险产品的营销策略创新考核试卷
A.政策支持
B.市场竞争
C.技术进步
D.客户投诉
（以下为答题纸，请在此处填写答案）
二、多选题（本题共20小题，每小题1.5分，共30分，在每小题给出的四个选项中，至少有一项是符合题目要求的）
1.保险产品营销策略创新中，以下哪些是提高客户体验的有效途径？()
三、填空题
1.精准
2.产品差异化
3.大数据分析
4.参与度
5.互联网技术
6.环保型
7.市场需求
8.线上推广
9.客户关系管理
10.渠道创新
四、判断题
1. ×
2. √
3. ×
4. √
5. ×
6. ×
7. √
8. ×
9. √
10. ×
五、主观题（参考）
1.保险公司通过个性化产品设计、社交媒体营销、线上线下结合的O2O模式，以及客户体验优化等创新策略，提高市场份额和客户满意度。
12.以下哪个因素不是影响保险产品营销策略创新的主要因素？()
A.市场需求
B.技术进步
C.法律法规
D.保险公司规模
13.以下哪项不是保险产品线上营销的主要优势？()
A.覆盖面广
B.便捷高效
C.隐私保护
D.降低运营成本
14.以下哪个策略不是针对保险产品差异化营销的创新策略？()
A.增加附加服务
B.提高产品性价比
C.拓展销售渠道
D.精准定位客户பைடு நூலகம்
15.以下哪个平台不是保险产品网络营销的主要渠道？()
A.保险公司官网
B.第三方电商平台
C.社交媒体平台
D.传统纸质媒体
保险营销学试题与答案
保险营销学试题与答案一、选择题1. 以下哪个是保险营销的核心目标？A. 提高客户忠诚度B. 实现销售目标C. 增加市场份额D. 提供优质服务答案：A2. 保险行业的市场竞争主要体现在以下哪个方面？A. 价格竞争B. 产品创新C. 渠道拓展D. 品牌建设答案：A3. 保险营销的4P理论指的是以下哪四个要素？A. 产品、价格、推广、位置B. 产品、渠道、人员、价格C. 产品、需求、价格、推广D. 产品、计划、推广、定价答案：A4. 保险渠道的选择应基于以下哪些因素？A. 客户需求、保险公司实力、竞争情况B. 保险公司产品、价格、推广策略C. 代理人能力、渠道成本、市场前景D. 政策支持、市场规模、客户满意度答案：A5. 以下哪个环节不属于保险销售过程中的客户关系管理？A. 客户挖掘和开发B. 客户满意度调查C. 客户投诉处理D. 客户签订保单答案：D二、问答题1. 请列举保险营销的三个关键环节，并简要描述其重要性。
答：保险营销的三个关键环节分别是客户挖掘和开发、销售和签单、客户关系管理。
客户挖掘和开发是指通过市场调研和推广活动，寻找潜在客户并了解其需求。
销售和签单是指向潜在客户推销保险产品并完成保单签订的过程。
客户关系管理是指建立和维护与客户的良好关系，提高客户忠诚度和满意度。
这三个环节都至关重要，缺一不可，能够有效提高保险销售效果和企业竞争力。
2. 请说明保险营销中的市场分析主要包括哪些内容？答：保险营销中的市场分析主要包括市场需求分析、竞争环境分析和客户群体分析。
市场需求分析是了解潜在客户对保险产品的需求情况，包括保险种类、保额、保费等方面的需求；竞争环境分析是评估保险市场的竞争格局，主要关注竞争对手的产品特点、定价策略、渠道布局等；客户群体分析是研究潜在客户的特征和行为习惯，包括年龄、性别、职业、收入水平等方面的分析。
通过市场分析，保险公司能够更好地了解市场情况，制定有效的营销策略。
3. 请简要介绍保险销售中的产品定价策略。
(完整版)保险营销学试卷
一、单项选择1（C）2（B）3（B）4（B）5（A）6（C）7（A）8（B）9（A）10（B）11（C）12（B）13（B）14（B ）15（A）1、保险营销是一种交换过程，是买卖双方既保险人与（）为实现各自的目标而进行的交换过程。
A自然人B法人C投保人2、市场竞争性一般体现几种竞争一种是产品竞争，一种是人才竞争，另一种是（）竞争。
A商品B公司C条款3、诚实原则是合同中必须遵守原则，一方面是人员的诚实，另一方面是（）的诚实。
A合同B标的C承诺4、在分销渠道策略中代理策略分为三种，一是个人，二是专业，三是（）。
A银行B兼业C证券5、促成保单选择的最佳时机体现的是促成的（）。
A 技巧B 时间C手段6在保险营销要素中，营销对象划分客户主要分为个人客户和（）客户二大类。
A自然人 B 商人C法人7保险产品无形性主要蕴含着一种对客户（），核心就是提供的业务。
A保障B服务C承诺8市场竞争性一般体现几种竞争一种是产品竞争，一种是人才竞争，另一种是（）竞争。
A商品B公司C条款9诚实原则是合同中必须遵守原则，一方面是人员的诚实，另一方面是（）的诚实。
A标的B合同C承诺10定价策略是营销策略中最主要最（）的策略。
A诚实B灵活C低价11在分销渠道策略中代理策略分为三种，一是个人，二是专业，三是（）。
A银行B证券C兼业12在销售保险商品时，说明商品需求时对商品进行解释分为（）步骤。
A两种B三种C五种13保险营销方法中准客户开拓方法主要有（）方法。
A三种B五种 C 9种14促成保单选择的最佳时机体现的是促成的（）。
A手段B技巧C时间15在拒绝处理方法中询问法主要是( )性解决问题的理由。
A试探B强制C放松1（错）2（对） 3. 错）4（错）5（错）6（对）7 错）8（错）9 (错) 10 (对)11 (错) 12(错) 13.对14 (错) 15 (错)16（错）17（对）18（错）19（错）20（错）21（错）22（对）23（错）24（对）25（错）26(错) 27(对) 28(错) 29(错) 30(对)31(对) 32(错) 33(错) 34(错) 35(错)二、判断1（错）2（对） 3. 错）4（错）5（错）1、保险营销中人员引进发展成功的营销模式，一般不包括直销方式。
保险营销心理学与消费者行为考核试卷
1.保险营销的主要目的是帮助消费者识别和转移风险。（）
2.消费者在购买保险时，价格是唯一的考虑因素。（）
3.保险营销人员应当尽）
4.在保险营销中，使用恐惧诉求策略总是有效的。（）
D.情感诉求
16.以下哪个选项不是保险营销人员在与消费者沟通时应遵循的原则？()
A.尊重消费者
B.注重倾听
C.强调产品优势
D.诚信为本
17.以下哪个因素可能导致消费者在购买保险时产生犹豫？()
A.保险责任不明确
B.保险费用过高
C.保险公司信誉差
D.保险合同太复杂
18.以下哪个策略有助于提高保险产品的市场占有率？()
五、主观题（本题共4小题，每题10分，共40分）
1.请结合实际案例分析，阐述消费者购买保险时的主要心理动机及其对保险营销的影响。
2.描述保险营销中如何运用消费者行为理论来提升保险产品的销售效果。
3.论述保险公司在面对不同类型的消费者时，应如何调整营销策略以适应其需求。
4.请从心理学的角度分析，保险营销人员在与消费者沟通时应如何建立信任并促成销售。
6.在保险营销中，哪些方法可以用来增加消费者的购买意愿？（）
A.提供免费试用
B.限时折扣
C.递延付款方式
D.提供附加服务
7.以下哪些因素会影响消费者对保险产品的满意度？（）
A.保险理赔的便捷性
B.保险合同的条款
C.保险公司的客户服务
D.保险产品的价格
8.在保险营销中，哪些是有效的说服技巧？（）
A.使用权威数据
A.增强消费者对风险的认知
B.提供个性化保险方案
《保险营销学》练习题1参考答案(1)
《保险营销学》练习题1参考答案一、单项选择题（共10小题，每小题2分，共20分）1-5：CAACC 6-10：CDBBD评分标准：选择正确得2分，选择错误或不选择得0分。
二、名词解释（共5小题，每小题4分，共20分）1、保险营销：是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、分销、售后服务等进行计划与实施，以满足保险消费者的保险需求，实现保险公司利润目标的交换过程。
2、市场定位：是指为某产品确定一个与竞争者及其产品相对的位置或市场地位，并通过营销策略来支撑这一地位。
3、判断法：是保险费率厘定的方法之一，是指逐个考察每个保险标的的风险情况，并分别进行风险评估后，再由保险业务人员依据经验判断，单独厘定每个标的所适用的保险费率。
4、保险产品生命周期：是指一种新的保险产品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程，包括投入期、成长期、成熟期和衰退期共四个阶段。
5、保险分销渠道：是指保险产品从保险公司向保险消费者转移时所经过的路线和环节，即保险产品从保险公司转移至投保人的过程中所有帮助转移的组织和个人。
评分标准：回答出核心概念可得4分，其他情况酌情加分。
三、问答题（共5小题，每小题8分，共40分）1、如何解决道德风险问题？答：共付、起付线、封顶、责任免除等。
评分标准：能够回答3个以上（4分），阐述合理（4分），其他情况酌情加分。
2、保险需求和保险需要有什么不同？答：有保险需要并有保险欲望、支付能力、投保资格等才能有保险需求。
评分标准：能够回答这个核心观点、阐述合理可得8分，其他情况酌情加分。
3、保险公司面对环境威胁的对策是什么答：反抗、减轻、转移。
评分标准：回答出3个（4分），阐述合理（4分），其他情况酌情加分。
4、举例说明市场细分、目标市场选择和市场定位之间的关系。
答：是统一的、有内在逻辑关系，准确市场细分才能做好目标市场选择和市场定位，市场细分的依据由目标市场选择和市场定位来决定。
评分标准：能够回答这个核心观点、案例合理可得8分，其他情况酌情加分。
保险营销学试题
保险营销学试题《保险营销学》试题A 卷一、填空题,1 ×25=25分,1、当具有, 购买能力, 时～欲望便转化成需要。
2、现代的保险市场包含四个主要因素是, 保险商品的供给方,、, 需求方, 、,中介机构, 、,保险交易对象,3、顾客让渡价值是指, 顾客获得的总价值,与, 顾客莸得这些总价值支付的成本之间的差额。
4、企业的市场营销管理过程的第四个主要步骤是,制定营销策略, ～这是整个市场营销管理过程的一个带关键性的、极其重要的步骤。
5、, 价值观念, 、, 教育状况,、, 宗教信仰, 和, 风俗习惯,等文化因素～对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。
6、一个良好的促销组合策略由, 广告策略, 、, 公共关系促销策略, 和, 保险人员推销策略, 组成。
7、保险市场营销的环境包括,微观环境,和,宏观环境,。
8、购买决策程序由,确认需要, 、,搜集信息, 、, 对比选择, 、, 决定购买, 、,购买后评估, 五个阶段组成。
9、, 客户服务, 是保险营销行业生存的最基本的保障。
10.所谓心理细分就是按照消费者的,动机、个性,和,生活方式,等心理因素来细分消费者市场。
二、选择题,1*15=15 分,1、效用是指产品满足人们,, , 的能力。
A.需要B. 需求C.欲望D.价值E. 使用。
2、保险市场营销管理的实质是,, ,A.需求管理B.市场管理C.销售管理D.产品管理E.促销管理3、,, , 是要采取减缓性的措施。
A.负需求B. 无需求C.下降需求D.过度需求E. 有害需求4 、现代企业市场竞争的新焦点是努力提高产品的,,, 。
A.产品价值B. 服务价值C.人员价值D.形象价值E. 顾客的总价值。
5、下列哪种控制的目的在于提高人员推销、广告、销售促进和分销等市场营销活动的效率, , , 。
A.年度计划控制B. 盈利能力控制C. 效率控制D. 战略控制6 、代理中间商是属于市场营销环境的,,, 因素。
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一、单项选择1（C）2（B）3（B）4（B）5（A）6（C）7（A）8（B）9（A）10（B）11（C）12（B）13（B）14（B ）15（A）1、保险营销是一种交换过程，是买卖双方既保险人与（）为实现各自的目标而进行的交换过程。
A自然人B法人C投保人2、市场竞争性一般体现几种竞争一种是产品竞争，一种是人才竞争，另一种是（）竞争。
A商品B公司C条款3、诚实原则是合同中必须遵守原则，一方面是人员的诚实，另一方面是（）的诚实。
A合同B标的C承诺4、在分销渠道策略中代理策略分为三种，一是个人，二是专业，三是（）。
A银行B兼业C证券5、促成保单选择的最佳时机体现的是促成的（）。
A 技巧B 时间C手段6在保险营销要素中，营销对象划分客户主要分为个人客户和（）客户二大类。
A自然人 B 商人C法人7保险产品无形性主要蕴含着一种对客户（），核心就是提供的业务。
A保障B服务C承诺8市场竞争性一般体现几种竞争一种是产品竞争，一种是人才竞争，另一种是（）竞争。
A商品B公司C条款9诚实原则是合同中必须遵守原则，一方面是人员的诚实，另一方面是（）的诚实。
A标的B合同C承诺10定价策略是营销策略中最主要最（）的策略。
A诚实B灵活C低价11在分销渠道策略中代理策略分为三种，一是个人，二是专业，三是（）。
A银行B证券C兼业12在销售保险商品时，说明商品需求时对商品进行解释分为（）步骤。
A两种B三种C五种13保险营销方法中准客户开拓方法主要有（）方法。
A三种B五种 C 9种14促成保单选择的最佳时机体现的是促成的（）。
A手段B技巧C时间15在拒绝处理方法中询问法主要是( )性解决问题的理由。
A试探B强制C放松1（错）2（对） 3. 错）4（错）5（错）6（对）7 错）8（错）9 (错) 10 (对)11 (错) 12(错) 13.对14 (错) 15 (错)16（错）17（对）18（错）19（错）20（错）21（错）22（对）23（错）24（对）25（错）26(错) 27(对) 28(错) 29(错) 30(对)31(对) 32(错) 33(错) 34(错) 35(错)二、判断1（错）2（对） 3. 错）4（错）5（错）1、保险营销中人员引进发展成功的营销模式，一般不包括直销方式。
（1 ）2、在保险市场中，以保险产品为交换对象，以满足客户需求为目的，所实现的经营活动是保险市场营销目标。
（0 ）3、保险产品提供核心任务就是帮助保险公司创造利润，规避风险，保障需求。
（1 ）4、保险商品在销售过程中虽然具有很专业性知识，但人员也不一定要求非常高的素质，主要能推销商品就行。
（1 ）5、保险产品是一种为客户提供风险保障产品，它对保障功能要求极严，对承保标的不太严格。
（1 ）6（对）7 错）8（错）9 (错) 10 (对)6、保险商品和其他商品最大的区别就是无独立实物形态，所以在推销购买中存在不确定性。
（0 ）7、保险商品市场竞争性主要就是推销条款的竞争，不包括其他的竞争（1 ）8、定价策略就是把保险商品价格定价越低越好。
（1）9、客户至上，优质服务体现的是投保后的服务，不是体现在投保前和投保中的过程。
（1 ）10、投保心理是指在投保过程中发生的心理活动，使投保人根据自身的需要与偏好，选择和评价保险商品的心理活动。
（0 ）11 (错) 12(错) 13.对14 (错) 15 (错)11、分销渠道策略包括直销策略，代理策略，促销策略但不包经纪策略（1 ）12、在推销过程中展业工具的准备主要包括是专业化形象的准备。
（1 ）13、接触准客户寒暄的目的就是了解需求寻找购买点，切入主题进行保险推销。
（0 ）14、保险商品推销过程中拒绝的原因是对商品的不认同，没有其他原因。
（1 ）15、推销促成保单时可选用以下方法直接法，举例法，转移法，沉默等多种方法。
（1 ）16（错）17（对）18（错）19（错）20（错）16保险营销中人员引进发展成力的营销才式，一般不包括直销方式。
（1 ）17在保险市场中，以保险产品为交换对象，以满足客户需求为目的，所实现的经营活动是保险市场营销（0 ）18营销要素中主要包括营销主体，营销客体，营销流程和营销机会（1 ）19保险产品提供核心任务就是帮助保险公司创造利润，规避风险，保障需求（1 ）20保险商品在销售过程中虽然具有很专业性知识，但人员也不一定要求非常高的素质，主要能推销商品就行（1）21（错）22（对）23（错）24（对）25（错）21保险产品是一种为客户提供风险保障产品，它对保障功能要求极严，对承保标的不太严格（1 ）22保险商品和其他商品最大的区别就是无独立实物形态，所以在推销购买中存在不确定性（0 ）23保险商品市场竞争性主要就是推销条款的竞争，不包括其他的竞争（1 ）24诚实原则就是合同双方都必须遵守的主要原则，它包括两个方面（0 ）25定价策略就是把保险商品价格定价越低越好（1 ）26(错) 27(对) 28(错) 29(错) 30(对)26客户至上，优质服务体现的是投保后的服务，不是体现在投保前和投保中的过程（1 ）27遵守道德法律，诚实服务，不夸大保险责任维护营销群体和形象是规范原则的体现（0 ）28分销渠道策略包括直销策略，代理策略，促销策略但不包经纪策略（1 ）29在推销过程中展业工具的准备主要包括是专业化形象的准备（1）30接触准客户寒暄的目的就是了解需求寻找购买点，切入主题进行推销（0 ）31(对) 32(错) 33(错) 34(错) 35(错)31推销商品过程中说明商品就是要求对商品进行解释，通常说明商品分三个步骤（0 ）32准主顾开拓主要包括五种方法，主要有陌生拜访、缘故法，信函法，讨教法和“以事论是”法等（1 ）33保险商品推销过程中拒绝的原因是对商品的不认同，没有其他原因（1 ）34推销促成保单时可选用以下方法直接法，举例法，转移法，沉默等多种方法（ 1 ）35在保险推销中拒绝处理可选用以下几种方法，举例，间接询问等到多种方法（1 ）.1（CD）2（CD）3（BE）4（CA）5（AB）6（A D）7（CD）8（CD）9（CD）10（DE）11（CD）12（AC）13（AC）14（CD）15（CE）三、多选题1、保险营销过程中，营销原则包括诚实原则和（）原则。
A遵守原则，B优先原则C优质原则，D规范原则E市场原则2、主顾开拓过种中说明商品掌握需求主要是对商品进行解释分为描述保险功用和意义以及（）目的是：避免日后产生纠纷。
A自我推销，B他人介绍C建立购买信心，D建改书说明E拒绝，3、保险营销中营销策略包括产品策略和（）三个组成部分。
A推销策略，B价格策略C定价策略，D分销渠道策略E促销策略，4、在保险营销客体中人身保险种类产品种中，主要产品包括，人寿保险产品和（）三大产品组成。
A意外伤害，B医疗补助C健康保险D年金产品，5、保险营销的售后服务在很大程度上体现于处理理赔之中。
赔偿问题，是保险客户最为关心问题，也是保险营销人员必须处理问题。
理赔要求包括：主动、迅速、准确、合理（）三种方法A重合同，B实是求是C询问法D利益演示法6保险营销有特征体现的是产品无形性，销售人员专业以及（）共四种内容。
A信息营销对称，B营销机会C市场形态，D市场竞争E人才竞争，7保险营销过程中，营销原则包括诚实原则和（）原则。
A遵守原则，B优先原则C优质原则，D规范原则E市场原则，8在保单销售过程中促成保单需要最佳时机，无论在哪些环节过程中促成都包括三个部分开始序由和（）完成过程。
A介绍说明，B产品介绍C主要序曲，D完成尾曲E部分序曲，9主顾开拓过种中说明商品掌握需求主要是对商品进行解释分为描述保险功用和意义以及（）目的是：避免日后产生纠纷。
A自我推销，B他人介绍C拒绝，D建改书说明E建立购买信心，10保险营销中营销策略包括产品策略和（）三个组成部分。
A推销策略，B价格策略C定价策略，D分销渠道策略E促销策略，11在保险营销客体中人身保险种类产品种中，主要产品包括，人寿保险期限产品和（）三大产品组成。
A意外伤害，B医疗补助C意外伤害，D健康保险E年金产品，12接触客户使用技巧的方法通常有开门见山法，讨教法，“以事论事法”及其（）五种主法。
A帮助法B举例法C看望法D询问法13在保险推销中客户通常会有拒绝，客户拒绝的理由大致有以下几个方面，不信任，不需要，不急（）等多种原因。
A硬性推销，B不会说话C不合适，D不高兴14推销保险过程中促成圆舞曲四步骤包括哪些内容（）A听说 B 看帮C望闻D问切E笑，哭，F看，痛15促成保单时，因为个别客户会产生犹豫不决情形，通常在这种情况发生时会采用以下：激将法，默认法，二择一法和（）五种方法A帮助法，B威胁法，C询问法D恐吓法，E利益演示法四、案例分析1．案情简介：张小姐今天早上要去和一位事先约好的客户签单了，请各位业务同仁注意她的整个签单过程，然后找出她在投保书的填写过程中存在哪些问题。
（15分）张小姐敲开了客户李某的家门，但是李某因临时有事出去了，李某的太太在家。
在张小姐耐心细致地解答完了李太太的问题后，李太太决定签单。
因为是初次促成成功，张小姐心里很激动，在填到保险金额时一不小心给填错了．她生怕李太太说她业务不精，慌乱之中涂改了一下。
当张小姐问及李某的健康状况时，李太太说李某两年前曾患腰疼，详细情况记不太清了。
张小姐想，多问了可能会引起李太太的不满，就在投保书的相关部分填了一个“曾患腰疼，目前已痊愈”。
当填到受益人一栏时，张小姐在谈话中已经感觉李太太是个比较忌讳的人，她不敢提到这个敏感的话题，就在身故受益人一栏填写了“法定”。
保单填完后，李某还没有回来，张小姐就对李太太说“你们是一家人，谁签字都可以。
”李太太就在投保书上代李某签了字。
李太太希望尽快拿到保单，张小姐立刻承诺说：“我会在三天以内把保单送到你的家中。
”2、请问：1）张小姐在整个签单过程中有哪些失误?正确的做法应该是什么?（8分）保险金额填错涂改了,重新填写一张新的保单；被保险人健康情况告知太简单，应该查看被保险人病历情况或看情况投保人是否需要体检；身故受益人没经投保人同意，一栏填写了“法定”，身故受益人分两种情况：一、法定继承人；二、指定受益人。
要询问李某要如何确定身故受益人；李太太就在投保书上代李某签了字，李太太不是投保人不能代签，应该要找李某签名。
2）张小姐承诺李太太的出单时间能实现吗?（4分）不能，投保人在填写完毕后，应对投保单内容进行复核，确认内容真实完整，并应亲笔签名确认，如投保人与被保险人并非同一人，则需被保险人签名确认。
因为保单内容不真实，有很多错误和拒赔的风险，所以张小姐承诺李太太出单时间不能实现。
3）从该案例中看出，投保单在填写时应注意哪些事项?（8分）1．投保人的姓名，应当用投保之时的法定姓名──户口簿（身份证）上登记的公民姓名。