营销人员的基本素质(PPT71页).pptx

全世界最伟大的推销员
二、推销员应具备的素质
产品知识
自信心
推销员成 长三角
销售技巧
二、推销员应具备的素质
销售是信心的传递和激情的感染！
谁能相信把一把斧子卖给美国总统布什？
乔治.赫伯特 布鲁金斯学会：不是因为有些事情难以做到，而是我 们失去信心，有些事情才难以做到！
二、推销员应具备的素质
（三）心理素质
心理素质是指在推销过程中应具备的
心理品质。
平庸=平常人智商+平常人的心理素质
卓越=平常人智商+超人的心理素质
要有三倍于常人的耐力和意志力
二、推销员应具备的素质
（三）心理素质 信心 诚心 爱心 耐心 热情
二、推销员应具备的素质
信心
“信心是推销员制胜的法宝” ——乔.吉拉德
营销人员的基本素质
目录
一、推销人员的职责 二、推销人员应具备的素质 三、推销人员的职业能力
一、推销人员的职责
➢收集资料，传递信息（举例：日本三菱公司） ➢销售产品，开拓市场（举例：积善梳） ➢跟踪顾客，提供服务举例：甘道夫） ➢沟通信息，树立信息（举例：乔.吉拉德）
二、推销员应具备的素质
顶级推销员比普通推销员的业绩高300 倍，大体是2：6：2！
我们在卖什么？
3
2
1
1、核心产品——问题
2、附加产品——利益、价值、好处
3、有形产品——功效、优点
二、推销员应具备的素质
3、竞争对手方面的知识
对竞争对手的品牌视而不见，并不意味着你
——玛吉·史密斯
二、推销员应具备的素质
(1)
(2) (3)弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意。
了(4)解哪些方面？ (5) (6) (7) (8)了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改进。 (9)仔细听客户对你的竞争对手的评价。
二、推销员应具备的素质
推销员应具备：
3H+IF
二、推销员应具备的素质 Head 学者的头脑
一位推销专家：“勤奋的双脚要走在正确的道路上”
二、推销员应具备的素质
Heart 艺术家的心
二、推销员应具备的素质
Hand 技术员的手
二、推销员应具备的素质
Foot 劳动者的脚
日本推销之神——原一平
二、推销员应具备的素质
二、推销员应具备的素质
《哈佛商业评论》杂志高度概括最优秀 的推销员的素质精炼成两条：
1）能够设身处地的感受到客户的感受； 2）自发地促成交易的强烈愿望与信心。
二、推销员应具备的素质
只有热爱自己的事业，并且为此不遗余 力的人，才能得到应有的报酬！
——美国人寿保险创始人弗兰克.贝格特
二、推销员应具备的素质
一、思想素质
（一）热爱推销工作，具备强烈的推销意识。
一位专家说过“所有优秀的推销员都有头一个共同点： 有成为杰出人士的无尽动力！”
日本企业界曾经做过调查得出结论：成绩差的推销员 都是因为不爱自己的职业，或不爱自己的企业或不爱自 己推销的产品，总之因为缺乏内在动力而造成的；成绩 好的推销员都有一个共同点，即爱企业、爱工作、爱推 销的产品。
战 不殆”。
举例：乔.吉拉德
二、推销员应具备的素质
4、顾客方面的知识 了解顾客的购买心理和习惯性购买行
为，能够分析出客户的购买心理。
我们要卖给谁？
MAN & WOMAN法则
Money Authority Needs
财力（金钱） 权力（决定权） 动力（需求）
Worthiness 值得 Order Now! 立即订购
（二）文化素质
1、企业方面的知识 企业的规模和生产能力 企业的组织结构和领导层 企业的管理制度和企业文化
惠普的创始人之一大卫派卡德
二、推销员应具备的素质
2、产品方面的知识
产品的基本构成 产品的生产流程和方法 产品的技术性能 产品的使用和维护知识 产品为消费者带来的价值
产品的品牌价值、性价比、产品的服务特征、产品 的特殊优势（卖点）
推销员业绩的显著差距是由推销人员的 自身素质的差异造成的。杰出推销员自有 他的杰出之处，有了优秀的素质，才可能 有优秀的业绩！
子曰：“不患人之不己知， 患其不能也 ”
二、推销员应具备的素质
优秀的推销人员究竟什么样子？
与长相无关 与学历无关 与年龄无关 与性格无关
二、推销员应具备的素质
推销人员的素质，是指推销人员胜任推 销工作的综合能力，包括推销人员应具备 的思想素质、业务素质、心理素质和身体 素质。
931现象——成效比率
日本汽车推销员奥成良治推销汽车 成功的比率是“1：30”，即每拜访 30位顾客，可能就会有1人买他的车。
二、推销员应具备的素质
• 热爱丢脸，欢迎拒绝； • 追求成交，享受挫折！
只要你勇敢去做让你害怕的事情，
——艾默生
举例：乔。吉拉德——《北美日报》推销员
二、推销员应具备的素质
二、推销员应具备的素质
切记：
在介绍产品时，绝对不1)
如(2) 果你在拜访客户时，与 (3)
竞争对手狭路相逢怎么办？ (4)显示出你的不同之处—买你的产品收益会更多。
(5) (6) (7)
二、推销员应具备的素质
销售中你对竞争对手了解得越多，对你 的成交越有帮助，正所谓“知己知彼，百
二、推销员应具备的素质
百折不挠的进取精神
全球收入最高的销售员成交定律：
——成交大多在五次拒绝之后！
销售从拒绝开始！
调查结果显示： 第一次拒绝——48% 第二次拒绝——25% 第三次拒绝——12% 第四次拒绝——5%
世界顶级的推销员—10%
二、推销员应具备的素质
“当我被拒绝七次以后，我 会开始想：‘或许他不打算要 买。’但我还要再试三次。”
高度的工作责任心
只有高度的责任心才能正确的处理好企业、社会和顾 客的关系。
二、推销员应具备的素质
良好的道德品质
推销员良好的道德品质主要体现在两个方面：一是对企业的忠诚；二是 对客户的诚实。
推销员要做到诚实应注意： 1、介绍产品事实求是； 2、遵守承诺。
诚实是推销之本。 ——乔.吉拉德
举例：保不掉毛
——乔·吉拉德
• 成功的销售所遇 到的拒绝要比失败 的销售所遇到的拒 绝多出两倍。
——博恩·崔西
博恩·崔西（BRIAN TRACY）
931现象——成效比率
• “向9名客户推销就会有3名客户产 生投保的想法，而且这3名客户中， 一定会有1人投保。她的每一次成功 都是由8次挫折换来的，因此面对每 一次挫折，她绝不气馁。