WTA产品销售培训v2.0
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Radius服务器
互联网
网络认证
互联网
Portal服务器
AC
网络认证 访问控制 无线接入 无线接入
AP
AP
访问控制
需要记住专业名词 AP:网络接入点； AC：接入控制器 Portal：页面推送服务器 Radius：认证服务器
AP
无线WLAN让网络使用更自由
凡是自由空间，均可连接网络，不受限于线缆和端口位置。 不受限于时间和地点的无线网络，可满足各行各业对于网络应用的需求。
全业务竞争愈发激烈，WLAN可快速形成公司 在宽带方面的竞争能力 WLAN可弥补TD-SCDMA带宽不足，成为其有 益补充
弥足TD不足
多种无线技术速率比较
2G/3G/4G/WLAN理论最大传输速率对比(Mbps)
600
600 500 400 300 200
100
100
54 0.17 0.38 2.8
运 网维 管人 中员 心网 ︶络 部
(
提高服务质量
挖掘推广新业务
解决问题
领 导
如何卖是有技巧的
整个WTA系统分为采集设备、报表分析服务器、管 理服务器、数据库服务器； 可以是一台设备集成所有功能； 也可以是像左图所示，分布式部署，一台或多台采集 设备，加上其它的服务器，建议分布式部署； 给客户的理由：A、以后可以实现无缝扩容；B、提 高采集性能；C、采用专门数据库服务器，有利于数 据存储；D、符合移动集中化管理的思想； 单台采集设备，吞吐量4Gbps，在线处理能力为 1.5Gbps。 整个系统的投资将会是我们的WTA系统，各服务器 和存储系统。
近30种
近50种
WTA是现有监控手段的有益补充
蓝汛WTA对WLAN的重点指标一
说明 意义 Portal是用户访问WLAN时系统自动弹出登录页面的动作， Portal时延、成 反映无线网和核心网络的 是WLAN业务发生的基础。指标包括成功率、时延指标，体 功率 服务质量，体现用户感知 现了网络的服务质量 Radius接入/ （开始、停止） RADIUS是用户在信令层面进行登录和计费的认证，包括成功 反映无线网和核心网络的 基础通道 计费时延、成功 率、时延指标，成功率越高、时延越低说明网络质量越好 服务质量，体现用户感知 质量 率 传输的TCP前后数据包内容一致，包括上下行重传指标，TCP 反映无线网和核心网络的 TCP重传率 重传越低，说明核心网或无线网的网络质量越好 服务质量，体现用户感知 传输的TCP前后数据包顺序错乱，包括上下行乱序指标，TCP 反映无线网和核心网络的 乱序越低，说明核心网或无线网的网络质量越好 服务质量，体现用户感知 DNS是域名翻译的过程，是用户访问外部网络的重要流程， 基础服务 DNS服务时延、 反映无线网和核心网络的 包括成功率和时延指标，成功率越高、时延越低说明DNS服 质量 成功率 服务质量，体现用户感知 务质量和网络质量越好 通过非WAP方式访问外部网络，包括时延、成功率、平均速 HTTP业务时延、 反映无线网和核心网络的 率指标，成功率低、时延低说明核心网或无线网的网络质量 速率、成功率 服务质量，体现用户感知 差 QQ业务流量及 用户使用即时通讯QQ产生的流量，包括流量占比指标，如果 反映用户对该业务的使用 流量业务 占比 流量占比高，说明使用此业务的次数较多，访问流量大 喜好 占比与质 飞信业务流量及 用户使用即时通讯飞信产生的流量，包括流量占比指标，如 反映用户对该业务的使用 量 占比 果流量占比高，说明使用此业务的访问流量大 喜好 TCP乱序率 使用FTP协议下载或上传的业务，包括流量、平均速率指标， FTP业务时延、 反映无线网和核心网络的 如果流量高，说明使用次数多，平均速率越大，网络质量越 速率、流量 服务质量，体现用户感知 类别 关键指标
中国移动提出四网融合发展战略
将加大覆盖力度，覆盖绝大 部分数据业务热点地区 发挥数据分流作用 力争三年内达到100万个 WLAN热点覆盖 WLAN 要持续高价值投入 满足业务需要 保持网络绝对领先
GSM
四网 融合
TD-SCDMA
坚持TDD和FDD整合发展 加强商用和全球化进程 峰值下载速率是3G几十倍
• 主要职责 • 主要职责 -本省WLAN日常业 务监控和测试；
网络部
网络部
• 主要职责 - 制定规章制度、考核 指标和考核办法及测 -贯彻集团管理规定， 试要求等； 制定本省实施细则； -区域性业务监控和测 -落实集团考核指标， 试 • 主要职责 定期检查和分析本省 WLAN运行质量； -监督各省业务投诉和 业务质量
业务分析 用户行为分析 流量流向分析 网络质量分析
这样解释，可能有点儿抽象
站在客户的角度来介绍产品功能
实时监控 应对客户投诉 网络优化
监控着设备的负载、用户的行为、用户连接 的成功率，使运维人员做到心中有数 针对投诉能够快速查找原因，给出建议，提 高客户满意度. 通过对AP、AC等设备监控、不同区域的用 户分析，为资源的调配和优化提供依据。 通过对网络的实时监控，及早发现问题， 降低客户投诉率，更好为用户服务 通过对用户和终端行为分析，划分用户群 ，跟踪用户兴趣点，推广新业务提高成功 率，发现新业务增长点 分析问题
LTE
加强连续覆盖和深度覆盖 加快业务分流 稳定提高网络利用率
WLAN投诉现状
WLAN投诉比高于传统业务约50倍 随着业务增长投诉比逐月攀升
万用户投诉数量比
60 40 20 0 语音 GPRS WLAN
80 60 40 20
61 45
22
2
一月 二月 三月 四月
0Biblioteka Baidu
随着WLAN建设的热点越来越多，客户的投诉也随之增加，覆盖问题、连接 问题、掉线问题、稳定性问题、速度问题随之而来。中国移动必须了解客户感 知，站在客户感知的角度积极的解决投诉问题，增加网络使用率、网络整体性 能、维护企业形象。
WLAN数据业务现状
中国移动迫切的需要对WLAN整体状况进行全面的了解 业务分布状况不清楚
各业务流量不清楚
网络性能质量不清楚
用户感知度不清楚 需要全面掌控 WLAN
网络重复建设资源严重浪费
WTA产品功能
蓝汛的WLAN数据业务流量分析系统(WTA) ，是专门运营商WLAN网络进行全新数 据业务评估和优化解决方案的系统。
0
GPRS 2G
EDGE
TD-SCDMA 3G
LTE 4G
802.11a/g
802.11n
WLAN
WLAN是面向未来的长久之计
明确了WLAN的长远发展战略；WLAN是最低成本和最高效率的网络； 它将做为无线城市的基础平台，中移动参与26个省160多个无线城市建设； 中移动2年建设了160万个AP，未来将建设超过600万个AP
现有手段已经不能满足新业务增长需要
现有手段
综合网管系统
管理设备故障 设备层面运行指 标 简单的流量统计 WLAN指标 WTA指标 传统网管 类型 数 指标数 管道类指标 40种 20种左右
人工现场测试
随意性大 成本比较大 没有实时性 偏重于信号级 的测试
业务质量指 130多种 标 总计 170多种
办公大楼
候机大厅
商务酒店
展馆与证券大厅
体育场馆新闻中心
制造车间
中国移动WLAN网络标识（SSID)
注意事项：
左图为常见 WLAN网络搜索结 果，仅cmcc为我 公司专属。 中国移动有2个 网络标识CMCC 和CMCC-EDU （ 图中标出一个）， 其中CMCC-EDU 为校园专用。 前期发展的客户 登陆均默认为 CMCC,由于目前 推出专门针对校园 的优惠套餐，因此 各单位要注意针对 校园客户做好 CMCC-EDU网络 标识的针对性宣传 。
上元信WLAN数据业务流量分析系统(WTA)销售培训
主要内容
1 2
WLAN基础知识—5分钟 背景介绍—5分钟
产品介绍及销售策略—8分钟 市场分析—5分钟
3 4
家庭WLAN与运营商的WLAN
WLAN全称为：Wireless Local Area Networks，无线局域网络，是一种利用射频(Radio Frequency RF)技术进 行据传输的系统它是用来弥补有线局域网络之不足，以达到网络延伸之目的，实现无网线、无距离限制的通畅网络。 在信号较弱或有干扰的情况下，带宽可自动调整。 WIFI(WirelessFidelity，无线保真)技术，它的最大优点就是传输速度较高它的有效距离也很长，WIFI是WLAN的 一个标准，WIFI包含于WLAN中，属于采用WLAN协议中的一项新技术。
蓝汛WTA对WLAN重点指标二
类别 关键指标 说明 意义 反映无线网和核心网络的 服务质量，体现用户感知
Mobile Market 访问Mobile Market的业务统计，包括成功率、平均速 速率、成功率 率指标，成功率高说明核心网或无线网的网络质量好
访问Andoid Market的业务统计，包括成功率、平均速 Andoid Market 反映无线网和核心网络的 率指标，成功率高、时延低说明核心网或无线网的网络 速率、成功率 服务质量，体现用户感知 质量好 Appstore速率、 访问Appstore的业务统计，包括成功率、平均速率指标， 反映无线网和核心网络的 流量业务占 成功率 成功率高、时延低说明核心网或无线网的网络质量好 服务质量，体现用户感知 比与质量 新浪微博次数、 次数说明业务使用的频次，速率表明业务的品质，成功 反映该业务的使用喜好， 用户数、时延、 率表明业务的质量。 体现用户感知 成功率、流量 微信/米聊业务用 用户数表明该业务用户群的大小，流量说明业务的使用 户数、流量 量的大小。 迅雷业务次数、 次数说明业务使用的频次，速率说明业务的品质，成功 速率、成功率 率说明业务的质量。 反映无线网和核心网络的 服务质量，体现用户感知 反映无线网和核心网络的 服务质量，体现用户感知
了解部署位置可能影响着项目的规模
设备旁路部署，不用担心对电信网络有影响； 设备监控用户到Portal,Radius之间的认证数据、用 户到互联网之间的数据； 各省WLAN目前的流量并不大，如果AC部署在省中 心，可能只能卖出一两台设备； 如果部署各地市，就要引导客户在各地市都要部署， 那就不是一两台设备的问题。 引导时尽量避免采集设备集中部署。
WLAN登陆界面（Portal)—公众客户
社会公众客户登陆WLAN界面（通过连接到CMCC），然后输入用户 名和密码即可成功连接并上网。
引入WLAN网络
对于2G网络，GPRS/EDGE流量增 长较快，无线资源非常紧张！！ 对于3G网络，存在TD用户无线上 网速率较低和终端渗透率低的问题！！
全业务竞争
1. 2. 3. 4.
据调研，中国移动目前全国的AC超过2000个。 华北、华中、华南WLAN建设规模较大； 大多数省建设中AC一般部署在地级市； 根据李跃总裁讲话精神的预估，未来两年扩容规模至少在4倍以上。
WLAN维护组织机构
原则：
维护管理按照统一领导、分级管理、分级负责的原则。
集团公司 省公司 省公司 地市公司 网维部门
网管中心
-贯彻省公司管理实施 -定期分析业务质量 细则和测试工作； 并制定优化方案； -负责提出优化建议， -处理本省WLAN业 协助落实优化方案； 务投诉； -处理投诉，配合业务 做好业务推广等；
-配合业务部门做好营 销、业务推介等工作；
网络部决策 网管中心使用
蓝汛有着一流的技术和产品
目前有竞争力的厂家有西塔和中创； 但目前各个厂家都在与时间赛跑，蓝汛已经远远 将对手甩在了后面； 未来将推出针对中国电信WLAN和中国联通WLAN 的版本，这个市场也将是非常巨大的。
WLAN业务分析与监测系统
分光采集点
各省移动今后和未来前景非常好
抽样公司 浙江移动 新疆移动 湖北移动 江苏移动 广东移动 部署方式 地市一级，一般AC部署在2个机房,11个地市 省中心（新疆移动流量较小） 地市一级，AC部署在1个机房，13个地市 地市级部署，13个地级市 地市级部署，21个地级市
互联网
网络认证
互联网
Portal服务器
AC
网络认证 访问控制 无线接入 无线接入
AP
AP
访问控制
需要记住专业名词 AP:网络接入点； AC：接入控制器 Portal：页面推送服务器 Radius：认证服务器
AP
无线WLAN让网络使用更自由
凡是自由空间，均可连接网络，不受限于线缆和端口位置。 不受限于时间和地点的无线网络，可满足各行各业对于网络应用的需求。
全业务竞争愈发激烈，WLAN可快速形成公司 在宽带方面的竞争能力 WLAN可弥补TD-SCDMA带宽不足，成为其有 益补充
弥足TD不足
多种无线技术速率比较
2G/3G/4G/WLAN理论最大传输速率对比(Mbps)
600
600 500 400 300 200
100
100
54 0.17 0.38 2.8
运 网维 管人 中员 心网 ︶络 部
(
提高服务质量
挖掘推广新业务
解决问题
领 导
如何卖是有技巧的
整个WTA系统分为采集设备、报表分析服务器、管 理服务器、数据库服务器； 可以是一台设备集成所有功能； 也可以是像左图所示，分布式部署，一台或多台采集 设备，加上其它的服务器，建议分布式部署； 给客户的理由：A、以后可以实现无缝扩容；B、提 高采集性能；C、采用专门数据库服务器，有利于数 据存储；D、符合移动集中化管理的思想； 单台采集设备，吞吐量4Gbps，在线处理能力为 1.5Gbps。 整个系统的投资将会是我们的WTA系统，各服务器 和存储系统。
近30种
近50种
WTA是现有监控手段的有益补充
蓝汛WTA对WLAN的重点指标一
说明 意义 Portal是用户访问WLAN时系统自动弹出登录页面的动作， Portal时延、成 反映无线网和核心网络的 是WLAN业务发生的基础。指标包括成功率、时延指标，体 功率 服务质量，体现用户感知 现了网络的服务质量 Radius接入/ （开始、停止） RADIUS是用户在信令层面进行登录和计费的认证，包括成功 反映无线网和核心网络的 基础通道 计费时延、成功 率、时延指标，成功率越高、时延越低说明网络质量越好 服务质量，体现用户感知 质量 率 传输的TCP前后数据包内容一致，包括上下行重传指标，TCP 反映无线网和核心网络的 TCP重传率 重传越低，说明核心网或无线网的网络质量越好 服务质量，体现用户感知 传输的TCP前后数据包顺序错乱，包括上下行乱序指标，TCP 反映无线网和核心网络的 乱序越低，说明核心网或无线网的网络质量越好 服务质量，体现用户感知 DNS是域名翻译的过程，是用户访问外部网络的重要流程， 基础服务 DNS服务时延、 反映无线网和核心网络的 包括成功率和时延指标，成功率越高、时延越低说明DNS服 质量 成功率 服务质量，体现用户感知 务质量和网络质量越好 通过非WAP方式访问外部网络，包括时延、成功率、平均速 HTTP业务时延、 反映无线网和核心网络的 率指标，成功率低、时延低说明核心网或无线网的网络质量 速率、成功率 服务质量，体现用户感知 差 QQ业务流量及 用户使用即时通讯QQ产生的流量，包括流量占比指标，如果 反映用户对该业务的使用 流量业务 占比 流量占比高，说明使用此业务的次数较多，访问流量大 喜好 占比与质 飞信业务流量及 用户使用即时通讯飞信产生的流量，包括流量占比指标，如 反映用户对该业务的使用 量 占比 果流量占比高，说明使用此业务的访问流量大 喜好 TCP乱序率 使用FTP协议下载或上传的业务，包括流量、平均速率指标， FTP业务时延、 反映无线网和核心网络的 如果流量高，说明使用次数多，平均速率越大，网络质量越 速率、流量 服务质量，体现用户感知 类别 关键指标
中国移动提出四网融合发展战略
将加大覆盖力度，覆盖绝大 部分数据业务热点地区 发挥数据分流作用 力争三年内达到100万个 WLAN热点覆盖 WLAN 要持续高价值投入 满足业务需要 保持网络绝对领先
GSM
四网 融合
TD-SCDMA
坚持TDD和FDD整合发展 加强商用和全球化进程 峰值下载速率是3G几十倍
• 主要职责 • 主要职责 -本省WLAN日常业 务监控和测试；
网络部
网络部
• 主要职责 - 制定规章制度、考核 指标和考核办法及测 -贯彻集团管理规定， 试要求等； 制定本省实施细则； -区域性业务监控和测 -落实集团考核指标， 试 • 主要职责 定期检查和分析本省 WLAN运行质量； -监督各省业务投诉和 业务质量
业务分析 用户行为分析 流量流向分析 网络质量分析
这样解释，可能有点儿抽象
站在客户的角度来介绍产品功能
实时监控 应对客户投诉 网络优化
监控着设备的负载、用户的行为、用户连接 的成功率，使运维人员做到心中有数 针对投诉能够快速查找原因，给出建议，提 高客户满意度. 通过对AP、AC等设备监控、不同区域的用 户分析，为资源的调配和优化提供依据。 通过对网络的实时监控，及早发现问题， 降低客户投诉率，更好为用户服务 通过对用户和终端行为分析，划分用户群 ，跟踪用户兴趣点，推广新业务提高成功 率，发现新业务增长点 分析问题
LTE
加强连续覆盖和深度覆盖 加快业务分流 稳定提高网络利用率
WLAN投诉现状
WLAN投诉比高于传统业务约50倍 随着业务增长投诉比逐月攀升
万用户投诉数量比
60 40 20 0 语音 GPRS WLAN
80 60 40 20
61 45
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一月 二月 三月 四月
0Biblioteka Baidu
随着WLAN建设的热点越来越多，客户的投诉也随之增加，覆盖问题、连接 问题、掉线问题、稳定性问题、速度问题随之而来。中国移动必须了解客户感 知，站在客户感知的角度积极的解决投诉问题，增加网络使用率、网络整体性 能、维护企业形象。
WLAN数据业务现状
中国移动迫切的需要对WLAN整体状况进行全面的了解 业务分布状况不清楚
各业务流量不清楚
网络性能质量不清楚
用户感知度不清楚 需要全面掌控 WLAN
网络重复建设资源严重浪费
WTA产品功能
蓝汛的WLAN数据业务流量分析系统(WTA) ，是专门运营商WLAN网络进行全新数 据业务评估和优化解决方案的系统。
0
GPRS 2G
EDGE
TD-SCDMA 3G
LTE 4G
802.11a/g
802.11n
WLAN
WLAN是面向未来的长久之计
明确了WLAN的长远发展战略；WLAN是最低成本和最高效率的网络； 它将做为无线城市的基础平台，中移动参与26个省160多个无线城市建设； 中移动2年建设了160万个AP，未来将建设超过600万个AP
现有手段已经不能满足新业务增长需要
现有手段
综合网管系统
管理设备故障 设备层面运行指 标 简单的流量统计 WLAN指标 WTA指标 传统网管 类型 数 指标数 管道类指标 40种 20种左右
人工现场测试
随意性大 成本比较大 没有实时性 偏重于信号级 的测试
业务质量指 130多种 标 总计 170多种
办公大楼
候机大厅
商务酒店
展馆与证券大厅
体育场馆新闻中心
制造车间
中国移动WLAN网络标识（SSID)
注意事项：
左图为常见 WLAN网络搜索结 果，仅cmcc为我 公司专属。 中国移动有2个 网络标识CMCC 和CMCC-EDU （ 图中标出一个）， 其中CMCC-EDU 为校园专用。 前期发展的客户 登陆均默认为 CMCC,由于目前 推出专门针对校园 的优惠套餐，因此 各单位要注意针对 校园客户做好 CMCC-EDU网络 标识的针对性宣传 。
上元信WLAN数据业务流量分析系统(WTA)销售培训
主要内容
1 2
WLAN基础知识—5分钟 背景介绍—5分钟
产品介绍及销售策略—8分钟 市场分析—5分钟
3 4
家庭WLAN与运营商的WLAN
WLAN全称为：Wireless Local Area Networks，无线局域网络，是一种利用射频(Radio Frequency RF)技术进 行据传输的系统它是用来弥补有线局域网络之不足，以达到网络延伸之目的，实现无网线、无距离限制的通畅网络。 在信号较弱或有干扰的情况下，带宽可自动调整。 WIFI(WirelessFidelity，无线保真)技术，它的最大优点就是传输速度较高它的有效距离也很长，WIFI是WLAN的 一个标准，WIFI包含于WLAN中，属于采用WLAN协议中的一项新技术。
蓝汛WTA对WLAN重点指标二
类别 关键指标 说明 意义 反映无线网和核心网络的 服务质量，体现用户感知
Mobile Market 访问Mobile Market的业务统计，包括成功率、平均速 速率、成功率 率指标，成功率高说明核心网或无线网的网络质量好
访问Andoid Market的业务统计，包括成功率、平均速 Andoid Market 反映无线网和核心网络的 率指标，成功率高、时延低说明核心网或无线网的网络 速率、成功率 服务质量，体现用户感知 质量好 Appstore速率、 访问Appstore的业务统计，包括成功率、平均速率指标， 反映无线网和核心网络的 流量业务占 成功率 成功率高、时延低说明核心网或无线网的网络质量好 服务质量，体现用户感知 比与质量 新浪微博次数、 次数说明业务使用的频次，速率表明业务的品质，成功 反映该业务的使用喜好， 用户数、时延、 率表明业务的质量。 体现用户感知 成功率、流量 微信/米聊业务用 用户数表明该业务用户群的大小，流量说明业务的使用 户数、流量 量的大小。 迅雷业务次数、 次数说明业务使用的频次，速率说明业务的品质，成功 速率、成功率 率说明业务的质量。 反映无线网和核心网络的 服务质量，体现用户感知 反映无线网和核心网络的 服务质量，体现用户感知
了解部署位置可能影响着项目的规模
设备旁路部署，不用担心对电信网络有影响； 设备监控用户到Portal,Radius之间的认证数据、用 户到互联网之间的数据； 各省WLAN目前的流量并不大，如果AC部署在省中 心，可能只能卖出一两台设备； 如果部署各地市，就要引导客户在各地市都要部署， 那就不是一两台设备的问题。 引导时尽量避免采集设备集中部署。
WLAN登陆界面（Portal)—公众客户
社会公众客户登陆WLAN界面（通过连接到CMCC），然后输入用户 名和密码即可成功连接并上网。
引入WLAN网络
对于2G网络，GPRS/EDGE流量增 长较快，无线资源非常紧张！！ 对于3G网络，存在TD用户无线上 网速率较低和终端渗透率低的问题！！
全业务竞争
1. 2. 3. 4.
据调研，中国移动目前全国的AC超过2000个。 华北、华中、华南WLAN建设规模较大； 大多数省建设中AC一般部署在地级市； 根据李跃总裁讲话精神的预估，未来两年扩容规模至少在4倍以上。
WLAN维护组织机构
原则：
维护管理按照统一领导、分级管理、分级负责的原则。
集团公司 省公司 省公司 地市公司 网维部门
网管中心
-贯彻省公司管理实施 -定期分析业务质量 细则和测试工作； 并制定优化方案； -负责提出优化建议， -处理本省WLAN业 协助落实优化方案； 务投诉； -处理投诉，配合业务 做好业务推广等；
-配合业务部门做好营 销、业务推介等工作；
网络部决策 网管中心使用
蓝汛有着一流的技术和产品
目前有竞争力的厂家有西塔和中创； 但目前各个厂家都在与时间赛跑，蓝汛已经远远 将对手甩在了后面； 未来将推出针对中国电信WLAN和中国联通WLAN 的版本，这个市场也将是非常巨大的。
WLAN业务分析与监测系统
分光采集点
各省移动今后和未来前景非常好
抽样公司 浙江移动 新疆移动 湖北移动 江苏移动 广东移动 部署方式 地市一级，一般AC部署在2个机房,11个地市 省中心（新疆移动流量较小） 地市一级，AC部署在1个机房，13个地市 地市级部署，13个地级市 地市级部署，21个地级市