如何做网络销售的“爆款”？

如何做网络销售的“爆款”？

百度为何做不好乐酷天

电子商务和实体店不一样,不是说有流量就一定带来销量.百度、腾讯有得是流量,为什么这两家电子商务就是搞不起来?

2009年冬天,乐酷天刚刚成立,我就说乐酷天没戏,今天的结果证明了我当时的预言.

为什么我那时候判断乐酷天做不起来?

百度有得是流量,但是流量转化是有路径的,如果没有设计好路径,百度的流量和乐酷天的产品是无法直接对应的,就没有做到真正引流.最简单的例子,我前段时间要买一个血糖仪,在百度上搜了半天没有搜到,这就是一个需求和流量的适配性问题.

同样的道理也出现在淘宝上,淘宝营销的核心逻辑是产品搜索,不是店铺逻辑,不是说我在淘宝上有10个店铺,100个店铺 ,我拼命展示店铺就可以获得流量,就可以获得较高的销量,店铺是你的事情,和用户没有关系,用户真正需求的是产品.

要想让流量与需求匹配,就要坚持产品战略,就是爆款.有人说收藏是王道,体验是王道,其实爆款才是王道,这是最核心的.爆款可以爆出搜索排名,爆出社交分享,爆出店铺评分,爆出品牌故事.

如何做爆款?

有一个重要因素就是选品.比如电器行业选品,把曾经在央视做过电视购物的产品拿来做爆款,它有市场基础;或者,仔细分析这个行业,什么是最具成长性的产品,最主销的品类是什么,其特征是什么.比如豆浆机,在具有良好成长性的品类中选爆款是最重要的.

淘宝爆款的三个关键

第一个露三点.无论是做海报,还是爆款页,都要出来以下三点:

一个是利益点,你给消费者的好处到底在哪里,有很多公司成立10周年搞促销,周年店庆跟消费者没有关系,这不是利益点,利益点是给消费者的价值.

二是时间点,今天、只此一天、仅限8月28号,这三个词我们都用过,只有第三个方法最好,时间点越具体越好.

三是产品亮点,这个产品本身最好的一个点,不要太多.

第二个聚团队.做电商,极少有不缺人的公司,我们也是,但是我们的解决方法是:只要求做推广的职位需要有互联网经验,其他所有岗位有传统商务经验最好,我们有很多人都来自国美,苏宁等传统企业做采购的.

如果团队经验不够怎么办?我们搞了一个"团队围战".只要搞大促,会把公司能够涉及的人统统召集到大会议室集体PK、集体挑刺.

很多方案在第一轮第二轮批得一塌糊涂,这逼着项目组人员做方案时要竭尽全力,免得集体"围战"时太尴尬,然后客服培训,并制定相应KPI考核,比如说这次大促有10件事情必须完成,最后结果要拿实例说明.

第三控过程.大促之际,往往对供应链形成强大挑战.我们被迫形成一个原则,比如预计卖3000台,要按1.2倍配货.

卖不完怎么办?

我常用两个方法,一个是休克疗法,我们曾经推过一个格兰仕微波炉当时卖669元,定了3000台,当时我出差,下午5点钟,项目经理很紧张地给我打电话说,包总,销售目标你得改一下,现在才卖了600多台,怎么搞也做不了3000台.

我说,这样吧,你不要卖了,你就挂一个告示出去,说这个产品已经卖完了,让他们8点的时候再来,如果有货再继续卖.项目经理以为我生气了,其实没有.

他照做了,到了7点半的时候他又打电话,很激动地说:我今天一定能够完成任务,因为从7点半开始就以每分钟2台的速度在下单,到8点钟更快,最后卖了2800台.

还有一个是刺激提速方法.在某个时间拿出一款做秒杀,拿出一个奖品来刺激,提速.

我们现在还在做主动售后.原来都是被动售后,用户来找,我们才提供服务;现在要及时查验可能出现的问题,主动和客户沟通,比如说我们设定机制,省内3天不到货,我们查出问题所在,以短信方式主动和客户及时沟通;省外5天不到货我们及时沟通.

最后,还有一个很重要的爆款商品详情页,核心卖点不要超过3个,要有品牌故事,要有使用说明、洗涤说明,一定要有用户好评,最好能够配头像,或者权威专家证言,要有关联促销.

以前,做关联促销就是在爆款页面列出堆产品做关联,我们现在改了.经过几轮测试,我们分为上关联和下关联两个部分,上关联在顶端,下关联在底部.

比如推压力锅,只关联压力锅不关联其他品类.如果主推是299元的产品,那么上面推的是300元以上的,这种关联促销效果要远远好于过去一堆产品关联,下关联就一定是所谓差异化的关联.

因为消费者的逻辑一般是这样的:他既然冲着这个产品来了,就想要一个电压力锅,如果你有更便宜的话,他会跳走.关联产品卖369,主推产品是299元,有些购买力弱的就直接买走主推的爆款;如果购买力强,买走关联产品,也说不定.

如果看了一下觉得自己可能不想买,开始转换思路怎么办呢?下面推豆浆机电饭煲、微波炉等,这种关联促销是比较有意义的.差异化关联不要集中在一个区域,给用户太多选择等于是没有选择,这绝对是关联促销的实战心得.

大促收尾的后戏

绝大多数淘卖家做完大促之后就没戏了,这是很可惜的,说轻一点是浪费余热,说重一点,大促之后你整个店铺的价格体系都会搞乱,弄不好会把自己搞进恶性循环.所以,大促之后,做好后戏很关键.

比如做聚划算,提前预热时间别超过3天,超过3天浪费,用户记忆没有那么好,聚划算之后,要把价格提上来.如果你认为,上次卖得挺好,再用这个价格多卖两天,那就大错特错了.

第一要提价,第二继续做促销,利用店内促销,比如拿几个产品,给一些理由(促销一定要有理由)继续做.一般情况下,聚划算一下,第一轮三天第二轮两天五天结束战斗回到正常销售,同时做直通车.

关于直通车排名逻辑,我发现一个规律.直通车能否排在第一位和你出多少钱没有关系,和什么有关系?和你给直通车贡献销售额是有关系的,比如说你出5块钱,但是你一天只能卖50个,你给直通车贡献250块钱,我出2块钱,一天卖300,我给直通车贡献600,我就能排在前面,就这么简单.

选择什么样产品做直通车呢?传统企业总想推尾货,这是不对的,你要推热销产品,只有这样才能降低成本缩小排位,这样产出比才是最好的.我为什么把直通车爆款产品连在一起,直通车最好做的就是爆款.