国家物流师考试详细课件第3章销售物流管理(PPT 54)
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物流师考试技巧辅导PPT课件
4、建议 ▪ 重点掌握按论述题准备 ▪ 掌握按简答题准备 ▪ 做成一个复习提纲进行重点复习 ▪ 理解、一般了解的理论内容和方法需要清楚理解。
内容概要
补充材料1 关于考试的说明
1 关于考试的几点说明 2 答题技巧 3 关于计算题
二、答题技巧
（一）客观题（80分）
1. 判断题（ 50题×0.5分=25分） 注重对题目原文的逻辑判断，若把握不准，则选错的
例1： 物流运输增值在于物流企业的（ ）导致了低成本，节省物 流运作成本，同时又提供了其它增值服务。 A．一体化 B．专业化 C．个性化 D．规模化 E. 社会
化
二、答题技巧
（一）客观题（60分）
3. 多选题 例2： 提高物流系统效率的主要方法有（ ）。 A. 减少运输次数 B. 减少路线交叉 C. 降低运输成
是通过这三个层次的协调配合实现其总体功能。
二、答题技巧
（一）客观题（80分）
2. 单选题 （ 50题×0.5分=25分）
注意题目中的限定条件。
在运输过程中，与每一次运输配送直接相关的费用，并与运输里程和运输量成正比的
费用，称为（ ）。
A．固定成本
B．变动成本
C．综合成本
D．公共成本
随着国际贸易和海上运输的发展，提单的种类也越来越多。按不同的运输方 式划分，可分为（ ）。
自动化仓库建成后，这个先进设施在企业的生产经营中所起的作用 并不理想。因此其利用率也逐年下降，最后不得不拆除。
二、答题技巧
（二）主观题（80分）
4.案例分析题（1题× 20分＝20分）
请分析下列问题： 1． 帮助该企业分析自动化仓库为什么在该企业 没有发挥其应有作用的原因。 2． 我们从中得到哪些启示。
内容概要
补充材料1 关于考试的说明
1 关于考试的几点说明 2 答题技巧 3 关于计算题
二、答题技巧
（一）客观题（80分）
1. 判断题（ 50题×0.5分=25分） 注重对题目原文的逻辑判断，若把握不准，则选错的
例1： 物流运输增值在于物流企业的（ ）导致了低成本，节省物 流运作成本，同时又提供了其它增值服务。 A．一体化 B．专业化 C．个性化 D．规模化 E. 社会
化
二、答题技巧
（一）客观题（60分）
3. 多选题 例2： 提高物流系统效率的主要方法有（ ）。 A. 减少运输次数 B. 减少路线交叉 C. 降低运输成
是通过这三个层次的协调配合实现其总体功能。
二、答题技巧
（一）客观题（80分）
2. 单选题 （ 50题×0.5分=25分）
注意题目中的限定条件。
在运输过程中，与每一次运输配送直接相关的费用，并与运输里程和运输量成正比的
费用，称为（ ）。
A．固定成本
B．变动成本
C．综合成本
D．公共成本
随着国际贸易和海上运输的发展，提单的种类也越来越多。按不同的运输方 式划分，可分为（ ）。
自动化仓库建成后，这个先进设施在企业的生产经营中所起的作用 并不理想。因此其利用率也逐年下降，最后不得不拆除。
二、答题技巧
（二）主观题（80分）
4.案例分析题（1题× 20分＝20分）
请分析下列问题： 1． 帮助该企业分析自动化仓库为什么在该企业 没有发挥其应有作用的原因。 2． 我们从中得到哪些启示。
物流管理课件之销售物流
⑤积极利用信息技术，加快物流信息的传递 ，改进物流管理的效率，同时，在信息系统 的建设过程中，注重投入产出分析。
⑥在确定到底是自营物流，或是由经销商承担 物流服务，或是选择第三方物流，还是综合采 用多种物流形式方面，应充分考虑物流的规模 经济效应因素。
THREE Part
3 QR战略与销售物流优
3 QR战略与销售物流优化
Part QR战略对销售物流的要求
一、提前期的构成
为了降低创新性产品的积压风 险，很多创新性产品在接到顾 客的订单后才采购原材料或零 部件，组织生产。在按订单生 产的情况下，顾客订货的提前 期包括订单的处理时间、原材 料及零部件的备货时间、生产 时间、产成品运输及配送时间 。压缩其中任何一项处理时间 ，都可以提高市场响应速度。
2 ECR战略与销售物流优化
Part ECR战略对销售物流的要求
ECR战略对销售物流的要求
①与经销商紧密合作，认真进行市场调研，合 理开展市场预测，使产品的库存数量保持在一 个合理的水平上，节约库存费用。
②认真选择包装材料、包装容器、包装方法 ，在确保产品品质在物流过程中不会受到损 伤的情况下，尽可能节约包装费用。
C ontents
1
了解销售物流在企业市场营 销中的作用
2
掌握不同类型的产品与不同类 型的销售物流的匹配关系
3
掌握功能性产品的ECR战略及 ECR战略对销售物流的要求
4
掌握创新性产品的QR战略及 QR战略对销售物流的要求
Part ONE
1
Part
物流与市场营销的关系
销售物流
概念| 与市场营销活动直接相关的 物流活动就是销售物流，即 产成品从生产企业向顾客流 动的物流过程
具有相同的理念
⑥在确定到底是自营物流，或是由经销商承担 物流服务，或是选择第三方物流，还是综合采 用多种物流形式方面，应充分考虑物流的规模 经济效应因素。
THREE Part
3 QR战略与销售物流优
3 QR战略与销售物流优化
Part QR战略对销售物流的要求
一、提前期的构成
为了降低创新性产品的积压风 险，很多创新性产品在接到顾 客的订单后才采购原材料或零 部件，组织生产。在按订单生 产的情况下，顾客订货的提前 期包括订单的处理时间、原材 料及零部件的备货时间、生产 时间、产成品运输及配送时间 。压缩其中任何一项处理时间 ，都可以提高市场响应速度。
2 ECR战略与销售物流优化
Part ECR战略对销售物流的要求
ECR战略对销售物流的要求
①与经销商紧密合作，认真进行市场调研，合 理开展市场预测，使产品的库存数量保持在一 个合理的水平上，节约库存费用。
②认真选择包装材料、包装容器、包装方法 ，在确保产品品质在物流过程中不会受到损 伤的情况下，尽可能节约包装费用。
C ontents
1
了解销售物流在企业市场营 销中的作用
2
掌握不同类型的产品与不同类 型的销售物流的匹配关系
3
掌握功能性产品的ECR战略及 ECR战略对销售物流的要求
4
掌握创新性产品的QR战略及 QR战略对销售物流的要求
Part ONE
1
Part
物流与市场营销的关系
销售物流
概念| 与市场营销活动直接相关的 物流活动就是销售物流，即 产成品从生产企业向顾客流 动的物流过程
具有相同的理念
国家物流师考试详细课件第3章销售物流管理(ppt 54)
3.1.2 销售物流管理概述
6、销售物流方案的实施与控制 销售物流方案制定以后，就要按照方案规定
的内容进行实施，并且要在实施过程中进 行控制，随时发现偏差，采取措施，纠正 偏差，是销售物流方案得到圆满地实施完 成。
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3.1.3 销售物流战略
1、自办分销物流战略 2、外包物流战略 3、配送物流战略 4、第三方物流战略 5、JIT送货战略 6、VMI送货战略 7、无库存分销战略
3.1.2 销售物流管理概述
• 1、销售物流管理的概念、任务和目标 所谓销售物流管理，就是对于销售物流活动的计划、组织、指挥、
协调和控制。具体的内容，主要包括以下几个方面： （1）随时收集、掌握和分析市场需求信息，包括需求量、需求分布、
需求变化规律的供需态势、竞争态势，制定市场战略和物流战略； （2）根据市场战略和物流战略规划销售物流方式方案，规划物流网
3.1.1 销售物流概述
• 3.1.1.1 销售物流的概念 • 3.1.1.2 分销物流的方式
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3.1.1.1 销售物流的概念
• 销 售 物 流 ， 又 叫 做 分 销 物 流 (Physical Distribution)，是销售过程中的物流活动， 是伴随销售而进行的物流活动，具体是 指将产品从下生产线开始，经过包装、 装卸搬运、储存、流通加工、运输、配 送，一直到最后送到用户手中的整个产 品实体流动过程。
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3.1.2 销售物流管理概述
• 5、销售物流方案的制定 • 销售物流的方式方案有很多种，从空间位置移动的角度
看，可以分为传统方式、自己配送方式、委托配送方式、 准时化配送方式和供应商掌握库存送货方式共五种。
销售物流及销售物流管理ppt
• 库存战略和运输战略设计。
• 物流信息系统规划设计。
• 物流增值服务流通加工功能设计。
20
2.3 规划的准备
个案研究
2019/5/29
• 研究主题与目的的确立； • 分析单位的设计； • 单一个案或多个案的研究设计； • 选择对象的研究设计； • 资料收集方法的研究设计。
21
2.3 规划的准备
17 2019/5/29
2.2 企业销售物流规划的内容
管理流程设计
2019/5/29
• 不同企业的供应链结构及经营模式的不 同，决定了不存在统一的管理流程。这 个规律根据产品属性，渠道属性、营业 规模、流量预估、系统、设备、组织等 方面而有不同。
18
2.2 企业销售物流规划的内容
管理模式
2019/5/29
15
2.2 企业销售物流规划的内容
物流服务网络设计 • 包括配送中心的数量、位置和大小、配 送中心覆盖的服务半径等。
16 2019/5/29
2.2 企业销售物流规划的内容
物流管理组织结构和管理模式、管理流程的设计 • 这是物流运营部分的关键，主要包括物 流服务组织体系的构建、业务职能和业 务流程的分工、设计。
• 当不同的产品需要不同的配送模式时，需要确定是将所有的 产品集中在一个配送中心还是分别管理、是自主经营还是外 包。
• 现代化的物流管理工作建立在标准作业流程的基础上，作业 流程的规划设计就是管理模式的确立。链条式的管理方法就 是要将所有工作标准化，管理者的角色转变为策略的制定者， 以及工作及内容 • 了解销售物流管理的内容、方法及在不同行业
的发展 • 确定销售物流的发展方向
1 2019/5/29
学习公约
温馨提示
• 物流信息系统规划设计。
• 物流增值服务流通加工功能设计。
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2.3 规划的准备
个案研究
2019/5/29
• 研究主题与目的的确立； • 分析单位的设计； • 单一个案或多个案的研究设计； • 选择对象的研究设计； • 资料收集方法的研究设计。
21
2.3 规划的准备
17 2019/5/29
2.2 企业销售物流规划的内容
管理流程设计
2019/5/29
• 不同企业的供应链结构及经营模式的不 同，决定了不存在统一的管理流程。这 个规律根据产品属性，渠道属性、营业 规模、流量预估、系统、设备、组织等 方面而有不同。
18
2.2 企业销售物流规划的内容
管理模式
2019/5/29
15
2.2 企业销售物流规划的内容
物流服务网络设计 • 包括配送中心的数量、位置和大小、配 送中心覆盖的服务半径等。
16 2019/5/29
2.2 企业销售物流规划的内容
物流管理组织结构和管理模式、管理流程的设计 • 这是物流运营部分的关键，主要包括物 流服务组织体系的构建、业务职能和业 务流程的分工、设计。
• 当不同的产品需要不同的配送模式时，需要确定是将所有的 产品集中在一个配送中心还是分别管理、是自主经营还是外 包。
• 现代化的物流管理工作建立在标准作业流程的基础上，作业 流程的规划设计就是管理模式的确立。链条式的管理方法就 是要将所有工作标准化，管理者的角色转变为策略的制定者， 以及工作及内容 • 了解销售物流管理的内容、方法及在不同行业
的发展 • 确定销售物流的发展方向
1 2019/5/29
学习公约
温馨提示
物流师基础知识课件
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物流的八大功能
• 5.包装功能（3）
33
➢物流的八大功能
6.流通加工功能（1）
流通加工是指物品在从生产地到使用地的过程中，根据需要进行包 装、分割、计量、分拣、贴标志、标签、组装等简单作业的总称。 实际上就是发生在流通领域的生产过程，其主要作用就是为了促进 销售、维护产品质量和提高物流效率。 流通加工的形式：
• 物流活动中的非绿色因素 • 绿色物流与传统物流的区别
23
物流活动的构成
➢物流活动是由运输、储存，包装、装卸、搬运、配送、 流通加工、信息处理等基本功能要素所构成的各个基本环 节组成的。 ➢单一的运输或单一的包装等不能称为物流，只有各个基 本的功能要素组合在一起才能称之为物流。
24
➢物流的八大功能
➢商流：商品所有权转移的交易活动称，这种转让是按照价值规律来进
行的。
➢物流：从供应地向接收地的实体流动过程。这种转移是解决时间和空
间差异的矛盾。
➢流通首先是从商流开始的，商流的产生是由于市场的扩大造成了生产
与消费之间的社会阻隔（生产者和消费者的不一致），流通通过生产者 与消费者之间商品所有权的转移来实现价值效用，这种流通活动就是通 常的市场买卖活动。
14
物与流的概念
➢物流中的“流”是指物理性位置移动（即 位移）。
流通：常常伴随交换过程 流程：可以理解为生产的“流程”
15
物流的定义
传统物流的概念 ➢物流的定义有一个由传统向现代转变的漫长过程，作为
一个物流专职人员，一定要对各阶段的特点进行了解。
➢PD(Physical Distribution)实体配送 ➢Logistics Management 后勤管理
拥有客户所期望的产品（备货保证）； 符合客户所期望的质量（品质保证）； 在客户所期望的时间内送达产品（输送保证）
物流的八大功能
• 5.包装功能（3）
33
➢物流的八大功能
6.流通加工功能（1）
流通加工是指物品在从生产地到使用地的过程中，根据需要进行包 装、分割、计量、分拣、贴标志、标签、组装等简单作业的总称。 实际上就是发生在流通领域的生产过程，其主要作用就是为了促进 销售、维护产品质量和提高物流效率。 流通加工的形式：
• 物流活动中的非绿色因素 • 绿色物流与传统物流的区别
23
物流活动的构成
➢物流活动是由运输、储存，包装、装卸、搬运、配送、 流通加工、信息处理等基本功能要素所构成的各个基本环 节组成的。 ➢单一的运输或单一的包装等不能称为物流，只有各个基 本的功能要素组合在一起才能称之为物流。
24
➢物流的八大功能
➢商流：商品所有权转移的交易活动称，这种转让是按照价值规律来进
行的。
➢物流：从供应地向接收地的实体流动过程。这种转移是解决时间和空
间差异的矛盾。
➢流通首先是从商流开始的，商流的产生是由于市场的扩大造成了生产
与消费之间的社会阻隔（生产者和消费者的不一致），流通通过生产者 与消费者之间商品所有权的转移来实现价值效用，这种流通活动就是通 常的市场买卖活动。
14
物与流的概念
➢物流中的“流”是指物理性位置移动（即 位移）。
流通：常常伴随交换过程 流程：可以理解为生产的“流程”
15
物流的定义
传统物流的概念 ➢物流的定义有一个由传统向现代转变的漫长过程，作为
一个物流专职人员，一定要对各阶段的特点进行了解。
➢PD(Physical Distribution)实体配送 ➢Logistics Management 后勤管理
拥有客户所期望的产品（备货保证）； 符合客户所期望的质量（品质保证）； 在客户所期望的时间内送达产品（输送保证）
物流师培训——销售物流PPT课件
战略执行和方案运作的保证措施
(9)策划设计物流运作方案实施 的计划和措施
(10)物流运作过程的检查、监 督、控制和统计总结
(11)物流业绩的检查、统计和 总结
(12)物流人员的管理、激励 (13)物流技术的开发和运用
1.1.3 销售物流管理概述 理解
2、销售物流管理的目标
保证销售物流有效合理地运行
扩大市场、提高客户服务水平； 降低成本、提高物流效率
3、销售物流管理应当考虑的因素（具体要求）
(1)销售支持和扩大市场 (2)维持或提高客户服务水平 (3)提高物流工作质量 (4)降低物流成本、提高物流工作效率 (5)不断学习、开发和运用物流新技术
1.1 销售与销售物流
• 小结
信息技术在销售物流运作中的内通外联
生产企业、流通企业满足客户或消费者的需求并将产品送达需求 方的物流过程就是销售物流。销售物流与供应物流存在对应性。
不同类型企业销售物流系统及策略的比较
企业性质
销售物流活动的特点
销售物流运作要点
原材料、半成品 流程短且简单，产品品种相对 配送的即时性和准
生产企业
较少，以运输配送活动为主 确性
消费品生产企业 流程长，环节多
战略决策、方案设计
(1)制定市场战略和物流战略 (2)规划物流网络布局 (3)策划销售物流总体运作方案 (4)设计规划各个物流网点的建设
方案、内部规划、和运作方案 (5)策划设计运输方案、配送方案 (6)策划设计库存方案 (7)策划设计流通加工方案 (8)策划设计包装装卸方案 (14)物流客户服务方案
1.2.6销售物流外包管理
物流外包的决定因素和策略 物流外包商的选择及管理方法
单元2 销售物流的规划
中国物流职业经理资格证书考试课件
供应链的赢利水平
确定的需求
潜在需求不确定性变动范围内 不确定的需求
中国物流职业经理资格证书考试课件
企业职能属性差异与供应链分类
采购特征
生产特征
所采购产品的数量和类型 生产流程的组织
配送特征Biblioteka 销售特征配送结构 与客户的关系
货源安排的类型
运作的重复性
供应商的灵活性
生产转换特性
供应商的提前期和可靠性 生产中的瓶颈
计划执行 信息流 资源利用 客户服务水平 效益
中国物流职业经理资格证书考试课件
第二章 物流理论
中国物流职业经理资格证书考试课件
中国物流职业经理资格证书考试课件
3．供应链特征（P5）
1 ．复杂性 2 ．动态性 3 ．面向用户需求 4 ．交叉性
中国物流职业经理资格证书考试课件
4．供应链的类型（P5-7）
1 ．稳定的供应链和动态的供应链 2 ．平衡的供应链和倾斜的供应链 3 ．有效性供应链和反应性供应链 4 ．推动式的供应链和拉动式的供应链
司整体策略设计供应链),供应链绩效目标需要具 体说明。 4 ．新产品引入或现有供应链达不到预定的绩效 目标。
中国物流职业经理资格证书考试课件
3．供应链设计的步骤（P11-12）
建立供应链目标 制定供应链策略 决定供应链结构的候选方案 评价供应链结构的候选方案 选择供应链结构 决定单个供应链成员的候选企业 评价并选择单个供应链成员 衡量和评价供应链绩效 当绩效目标未达到或有新的选择存在时，评价
（P13-14） 5．革新性产品与功能性产品的区别以及针对不
同产品的供应链设计方案（P14-15）
中国物流职业经理资格证书考试课件
1．供应链需要设计的原因（P11）
物流师培训《销售物流管理》课件
03
销售物流运输管理
运输方式选择
总结词
合理选择运输方式对销售物流至关重要。
详细描述
根据货物的性质、数量、运输距离和交货时间等因素，选择合适的运输方式可以降低成本 、提高效率。
参考
铁路运输适合长距离、大批量的货物运输；公路运输适合短距离、小批量的货物运输；水 路运输适合大批量、长距离的货物运输；航空运输适合高价值、紧急的货物运输。
率。
03
成本控制
在满足客户需求的前提下，合 理控制物流成本，提高企业竞
争力。
销售物流网络设计优化
01
02
03
数据分析
运用大数据分析技术，对 历史销售数据、运输成本 等进行深入挖掘分析，为 优化设计提供数据支持。
优化模型
建立数学模型，运用运筹 学、图论等理论方法，对 物流网络进行优化设计。
持续改进
根据实际情况不断调整优 化设计方案，确保销售物 流网络的合理性和高效性 。
库存补货策略
总结词
科学的库存补货策略能够确保销售物流的持 续运作。
详细描述
库存补货策略需要考虑补货频率、补货数量 以及补货路径等多个方面。科学的库存补货 策略应当能够确保在库存水平下降到安全线 以下时，及时补充货物，同时避免过度补货 导致的库存积压和仓储成本的增加。此外， 还应当考虑在紧急情况下如何快速响应市场
通过合理的运输方式选择、路线 规划和装载优化等手段，可以降 低运输成本，提高销售物流的盈
利能力。
参考
成本控制可以从运输次数、运输 距离和运输成本等多个维度进行
优化和管理。
04
销售物流仓储与库存管理
仓储设施选择
总结词
合理选择仓储设施对销售物流管理至关重要。
销售物流管理培训讲义(PPT41页).ppt
2019/7/25
北京物资学院
24
单元4 销售物流服务
4.4 物流客户服务的绩效评价指标 Ø 销售物流服务水平的确定
确定服务水平的原理：缺货反映、成本和收益的权衡、ABC分 析与帕累托定律 Ø 销售物流客户服务评价指标 Ø B2C客户服务指标
2019/7/25
北京物资学院
25
销售物流管理
单元1 概 述 单元2 销售物流的规划 单元3 库存管理 单元4 销售物流服务 单元5 销售物流的配送管理 单元6 销售物流外包管理 单元7 电子商务的物流
Ø 配送装载设备的流通
2019/7/25
北京物资学院
30
单元5 销售物流的配送管理
5.4 逆向物流（扩展） Ø 逆向物流的分类 Ø 逆向物流的特点（扩展） Ø 逆向物流管理的基本原则（扩展） Ø 退货物流管理 Ø 回收物流管理
2019/7/25
北京物资学院
31
销售物流管理
单元1 概 述 单元2 销售物流的规划 单元3 库存管理 单元4 销售物流服务 单元5 销售物流的配送管理 单元6 销售物流外包管理 单元7 电子商务的物流
Ø 仓库库存管理 商品保质期管理、库存记录管理、库存财务记录管理 、库存取得的计价、库存出货的计价、盘点、
Ø 异常库存：残次管理、退货、暂存、已售未提、负卖 Ø 案例：日常库存管理案例
2019/7/25
北京物资学院
18
单元3 库存管理
3.5 协同库存管理 Ø VMI Ø JMI Ø ECR Ø 案例：DH服装公司的VMI系统
混合策略、差异化策略、合并策略、 化策略
延迟策略（*）、标准
2019/7/25
北京物资学院
28
物流师培训教材.ppt
物流活动的综合化、系统化的必要性
物流的诞生
2020/1/27
物流
作为企业经营的重要职能而独立存在
6
物流发展的历史
时代背景
50
年 代
经 济
高
速
成
60 长 年阶 代段
要求扩大量的 处理能力 要求减少物流
成本（主要是人工费）
（1973年）第一次石油危机
经
要求物流适应生产发展
70 年 代
济 低 成 长
阶
段
的需要 要求降低成本，增加
利润 需求多样化、市场复杂
2020/1/27
化
物流的变迁
物 流
生产、销售等的
的
后处理活动
最
初
阶
段
物流概念的确立
现
基础设施的建立
代 化
物流网点的设置
阶
机械化、省力化
段
采用大规模运输工具
效
物流管理系统的构筑
率
物流成本管理
化 阶
计算机信息系统的导入
段 战略的物流----物流一体化7的出现
2020/1/27
保管：弥补生产和 消费的时间阻隔， 实现市场稳定的供 应
包装：为了有利于商 品的保护、储运的单 元化以及便于区分商 品而进行的活动
信息系统：利用电脑系 统进行订货、库存管理、 配车等业务，实现物流 系统的高效化
10
国内运输方式的种类和特征
运输方式
特征
缺点与问题
适合于中短距离、中少 数量的多频率配送
中
心
顾客
销售物流 商品 回收物流
(批发商、 零售商、 销费者）
（退货、包装
物、废弃物等）
销售的物流管课件
。
配送跟踪
对配送过程进行实时跟踪，确保按 时送达客户手中。
配送成本优化
通过合理安排配送批次和路线，降 低配送成本。
退货处理
退货申请接收
退货处理
接收客户退货申请，了解退货原因和 数量。
对退货进行验收、分类和处理，确保 退货得到妥善处理。
退货审核
对退货申请进行审核，确保符合退货 政策和流程。
04
销售物流的优化与改进
可持续发展要求企业采用绿色包装、节能运输工具等环保措 施，以降低对环境的影响，同时符合政府法规和国际标准的 要求。
THANKS
物联网、大数据、人工智能等技术的发展，推动了智能物流的进步，提高了物流 效率和准确性。
智能物流通过实时监控、预测和优化，实现了物流过程的自动化和智能化，降低 了成本和误差。
可持续发展的挑战
随着环境问题日益严重，可持续发展成为物流业的重要议题 。企业需要采取环保措施，减少运输和仓储过程中的碳排放 和资源消耗。
分销策略
分销渠道
选择合适的分销渠道，如直接销售、 代理商、电商平台等，以满足不同客 户的需求。
分销管理
优化分销网络布局，提高分销效率， 降低分销成本，提升市场覆盖率。
运输策略
运输方式
根据产品特性和客户需求，选择合适的运输方式，如公路、铁路、水路、航空等 。
运输优化
通过合理的运输计划和调度，降低运输成本，提高运输效率，确保产品按时交付 。
物流成本优化
运输成本降低
通过优化运输路线、提高装载率 、选择经济型运输方式等手段降
低运输成本。
库存成本降低
实施精准预测和实时调整库存， 减少库存积压和浪费，降低库存
成本。
包装成本降低
配送跟踪
对配送过程进行实时跟踪，确保按 时送达客户手中。
配送成本优化
通过合理安排配送批次和路线，降 低配送成本。
退货处理
退货申请接收
退货处理
接收客户退货申请，了解退货原因和 数量。
对退货进行验收、分类和处理，确保 退货得到妥善处理。
退货审核
对退货申请进行审核，确保符合退货 政策和流程。
04
销售物流的优化与改进
可持续发展要求企业采用绿色包装、节能运输工具等环保措 施，以降低对环境的影响，同时符合政府法规和国际标准的 要求。
THANKS
物联网、大数据、人工智能等技术的发展，推动了智能物流的进步，提高了物流 效率和准确性。
智能物流通过实时监控、预测和优化，实现了物流过程的自动化和智能化，降低 了成本和误差。
可持续发展的挑战
随着环境问题日益严重，可持续发展成为物流业的重要议题 。企业需要采取环保措施，减少运输和仓储过程中的碳排放 和资源消耗。
分销策略
分销渠道
选择合适的分销渠道，如直接销售、 代理商、电商平台等，以满足不同客 户的需求。
分销管理
优化分销网络布局，提高分销效率， 降低分销成本，提升市场覆盖率。
运输策略
运输方式
根据产品特性和客户需求，选择合适的运输方式，如公路、铁路、水路、航空等 。
运输优化
通过合理的运输计划和调度，降低运输成本，提高运输效率，确保产品按时交付 。
物流成本优化
运输成本降低
通过优化运输路线、提高装载率 、选择经济型运输方式等手段降
低运输成本。
库存成本降低
实施精准预测和实时调整库存， 减少库存积压和浪费，降低库存
成本。
包装成本降低
相关主题
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络布局； （3）根据物流网络规划，涉及策划销售物流总体运作方案； （4）根据物流网络规划和销售物流总体运作方案，设计规划各个物
流网点、进行网点建设方案、网点内部规划（库区规划、货位规 划等）、网点运作方案；
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3.1.2 销售物流管理概述
• 1、销售物流管理的概念、任务和目标 （5）策划设计运输方案、配送方案； （6）策划设计库存方案； （7）策划设计包装装卸方案； （8）策划设计物流运作方案实施的计划、措施； （9）物流运作过程的检查、监督和控制和统计、总结； （10）物流业绩的检查、统计和小结； （11）物流人员的管理、激励； （12）物流技术的开发和运用等。 • 销售物流管理的目标，就是保证销售物流有效合理地运行。既扩
➢物质生活的日益丰富 ➢消费心理的日益成熟 ➢从感性消费到感情消费 ➢个性化需求的产生与发展
21世纪是个性化世纪
经营观念的转变：以客户为中心
• 全球经济 短缺经济时代 非结构化供大于求时代 结构化供大于求时代 个性化时代
• 管理中心思想 产品中心论 销售中心论 利润中心论 客户中心论 客户满意中心论
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3.1.3 销售物流战略
1、自办分销物流战略
定义:企业自主承担分销物流活动 好处:自主控制性强,灵敏响应
适用于: 1)专业性很强,市场狭窄 2)已有设施和人员 3)特别技术要求 4)紧密的合作关系
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3.1.3 销售物流战略
大市场、提高客户服务水平，又降低成本、提高物流工作效率。
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3.1.2 销售物流管理概述
• 2、销售物流管理应考虑的因素 • 销售物流管理要考虑的因素，包括以下几个方面： • （1）首先要考虑扩大市场 • （2）努力提高客户服务水平 • （3）努力提高物流工作质量 • （4）努力降低物流成本、提高物流工作效率 • （5）努力学习、开发和运用物流技术 • （6）把人的因素放在一切工作的首位
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3.1.3 销售物流战略
4、第三方物流战略
契约物流,合同物流 特点:契约式、个性化、零散、非标、被动、
利润小、多客户、随机性
优势：规模效益、协调效益、群体效应 生产企业：利用社会资源、集中核心业务、
降低物流成本、
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• （2）组织和指挥 • （3）协调和控制
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3.1.2 销售物流管理概述
• 4、销售物流合理化的原则和途径 • （1）商物分离 • （2）输送与配送相结合的体制 • 除这二个最基本的原则之外，还可以根据具体情况，
按照物流活动的集成化、一体化、共同化、规模化、 信息化、标准化、专业化、高技术化的原则。
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3.1.1.2 分销物流的方式
• 1) 传统送货方式 • 2) 配送方式
– 配送按配送主体不同，又可以分为二种： – 一种是企业自己配送； – 另一种通过第三方物流企业或配送中心配送。
• 3) JIT方式 • 4) VMI方式
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3.1.2 销售物流管理概述
• 1、销售物流管理的概念、任务和目标 所谓销售物流管理，就是对于销售物流活动的计划、组织、指挥、
协调和控制。具体的内容，主要包括以下几个方面： （1）随时收集、掌握和分析市场需求信息，包括需求量、需求分布、
需求变化规律的供需态势、竞争态势，制定市场战略和物流战略； （2）根据市场战略和物流战略规划销售物流方式方案，规划物流网
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3.1.2 销售物流管理概述
• 5、销售物流方案的制定 • 销售物流的方式方案有很多种，从空间位置移动的角度
看，可以分为传统方式、自己配送方式、委托配送方式、 准时化配送方式和供应商掌握库存送货方式共五种。
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果，建立起客户联系，形成基本客户群 （5）对基本客户群，加大力度、使他们引起购买欲望、产生购
买行动、促成产品销售 （6）对发生了购买行为的实际客户群，要加强管理。加强管理
有很多工作，包括经常走访、售后服务、客户联谊等 （7）客户控制
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环境的变化--个性化需求
1.Thinking Customer——想客户所想 2.Thinking Yourself——了解自己 3.Think Web First——首先想到互连网 4.Thinking Collaboration—关注协同作业
美国退床的例子/省医退检查单的例子
客户行为:5个过程
> 产品/服务的选择 > 购买决定形成 > 购买过程 > 服务需求 > 再次购买
• 客户关系管理概述 重点掌握
• 客户关系分类管理 应用
• 电子商务下的客户关系管理 一般了解
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3.1 销售物流管理
• 3.1.1 销售物流概述 • 3.1.2 销售物流管理概述 • 3.1.3 销售物流战略
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客户流失的原因
服务差 缺乏个性化 更好的产品
价格 其他
45% 25% 15% 10% 5%
流失率
最好的客户决定了企业利润!
Net Profitability per Household/Year
赢利的
$1,200
前 20% 的客户提供 超过 120% 的利润
$600
$0
($600)
Source: Tower Group, 1999
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3.1.1.1 销售物流的概念
• 销售物流的内容与环节包括： • 1) 产品包装 • 2) 产品储存 • 3) 货物运输 • 4) 货物配送 • 5) 装卸搬运 • 6) 流通加工 • 7) 物流信息 • 8) 分销物流网络规划与设计 • 9) 货品管理 • 10) 物流网点内部物流管理
中级物流师培训
第三章 销售物流管理
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中国科技大学教师，MBA《生产与运作管理》课程 高级经济师，副教授 中国科技大学商学院博士 供应链方向，陈晓剑教授 清华大学经济管理学院硕士 生产管理方向，潘家轺教授 合肥工业大学 机械工程学士 政府部门6年工作经历 IT行业10年经历，软件公司总经理 安徽省企业信息化专家组成员 著作：《客户关系》，中国大百科全书出版社，2002 《企业信息化建设指南》，安徽科技出版社，2002
2、外包物流战略
全面外包,部分外包,临时外包等 好处:利用别人资源,节省自己的时间和精力
适用于: 1)市场面宽 2)没有设施和人员 3)没有特别技术要求 4)没有紧密的合作关系
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3.1.3 销售物流战略
3、配送物流战略
定义:局部范围内进行短途联合送货活动 好处:对生产企业,变分散库存为集中库存; 对客户,提高服务水平 对社会,节约社会资源 对配送企业,减少运输成本 对物资利用,加快周转
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3.2.1 客户关系管理概述
• 2、客户关系管理的思想原理 • 客户关系管理的目标，就是要使得企业与它所有的物流客户
之间建立起良好的关系，为提高客户服务水平、提高客户满 意度、扩大市场、促进销售、改进工作、提高企业经济效益 提供有力支持。 • 客户就是市场，就是企业的生命线。企业要想在市场经济中 获得生存和发展，必须要拥有足够多的客户。而企业获取客 户的途径，一是靠所提供的产品或服务，二是靠良好的客户 关系。这二个方面又互相补充互相促进，良好的产品或服务， 能够提高客户满意度，提高企业形象，增加客户凝聚力，从 而有利于建立良好的客户关系；而良好的客户关系，又能促 进客户对企业产品或服务的需求，扩大产品或服务的销售。 这样形成良性循环。
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3.2.1 客户关系管理概述
2、客户关系管理的思想原理 要建立起良好的客户关系，可以从以下几个方面努力： （1）提高产品的质量 （2）宣传企业、宣传产品、扩大影响、开拓客户 （3）客户沟通、建立联系 （4）紧紧抓住冒出水面的普通客户群客户，加大力度、扩大成
3.2.1 客户关系管理概述
• 1、客户关系管理的概念 • 客户关系管理，就是企业与它所有的物流客户
之间关系的管理，具体包括计划、组织、指挥、 协调和控制。 • 客户，在市场营销学中的概念就是消费者，是 自己产品的购买者。在分销物流学当中，客户 的概念更加广泛，不光是产品的购买者，还包 括产品的提供者。也就是说，市场交易关系的 双方，都是物流业者的客户。
第一编 物流市场分析与供需管理
• 第一章 物流供需调查与分析 • 第二章 采购与供应物流管理 • 第三章 销售物流管理
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第二章 销售物流管理
3.1销售物流管理
• 销售物流概述
重点掌握
• 销售物流管理概述 理解
• 销售物流战略
应用
3.2 客户客”
消费者价值选择的变迁
理性消费时代(50-70年代) 感性消费时代(70-80年代) 感情消费时代(90年代...)
二十一世纪是个性化世纪
传统的业务流程
供 应 商
采 购
生 产
销 售
服
客 户
务
以客户为中心的业务流程
设
计
客户
服
务 供
应 商
采
购
生
产
销 售
以客户为中心的理念
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3.1.2 销售物流管理概述
• 3、销售物流管理的环节 • 销售物流管理与一般管理一样，要抓好以下几个环节： • （1）计划和规划、策划
– 做计划，就是要解决一个“做什么、怎么做”的问题。做计 划的过程，就是一个调查实际、弄清问题、制定目标、形成 方案、制定政策的过程。
流网点、进行网点建设方案、网点内部规划（库区规划、货位规 划等）、网点运作方案；
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3.1.2 销售物流管理概述
• 1、销售物流管理的概念、任务和目标 （5）策划设计运输方案、配送方案； （6）策划设计库存方案； （7）策划设计包装装卸方案； （8）策划设计物流运作方案实施的计划、措施； （9）物流运作过程的检查、监督和控制和统计、总结； （10）物流业绩的检查、统计和小结； （11）物流人员的管理、激励； （12）物流技术的开发和运用等。 • 销售物流管理的目标，就是保证销售物流有效合理地运行。既扩
➢物质生活的日益丰富 ➢消费心理的日益成熟 ➢从感性消费到感情消费 ➢个性化需求的产生与发展
21世纪是个性化世纪
经营观念的转变：以客户为中心
• 全球经济 短缺经济时代 非结构化供大于求时代 结构化供大于求时代 个性化时代
• 管理中心思想 产品中心论 销售中心论 利润中心论 客户中心论 客户满意中心论
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3.1.3 销售物流战略
1、自办分销物流战略
定义:企业自主承担分销物流活动 好处:自主控制性强,灵敏响应
适用于: 1)专业性很强,市场狭窄 2)已有设施和人员 3)特别技术要求 4)紧密的合作关系
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3.1.3 销售物流战略
大市场、提高客户服务水平，又降低成本、提高物流工作效率。
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3.1.2 销售物流管理概述
• 2、销售物流管理应考虑的因素 • 销售物流管理要考虑的因素，包括以下几个方面： • （1）首先要考虑扩大市场 • （2）努力提高客户服务水平 • （3）努力提高物流工作质量 • （4）努力降低物流成本、提高物流工作效率 • （5）努力学习、开发和运用物流技术 • （6）把人的因素放在一切工作的首位
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3.1.3 销售物流战略
4、第三方物流战略
契约物流,合同物流 特点:契约式、个性化、零散、非标、被动、
利润小、多客户、随机性
优势：规模效益、协调效益、群体效应 生产企业：利用社会资源、集中核心业务、
降低物流成本、
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• （2）组织和指挥 • （3）协调和控制
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3.1.2 销售物流管理概述
• 4、销售物流合理化的原则和途径 • （1）商物分离 • （2）输送与配送相结合的体制 • 除这二个最基本的原则之外，还可以根据具体情况，
按照物流活动的集成化、一体化、共同化、规模化、 信息化、标准化、专业化、高技术化的原则。
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3.1.1.2 分销物流的方式
• 1) 传统送货方式 • 2) 配送方式
– 配送按配送主体不同，又可以分为二种： – 一种是企业自己配送； – 另一种通过第三方物流企业或配送中心配送。
• 3) JIT方式 • 4) VMI方式
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3.1.2 销售物流管理概述
• 1、销售物流管理的概念、任务和目标 所谓销售物流管理，就是对于销售物流活动的计划、组织、指挥、
协调和控制。具体的内容，主要包括以下几个方面： （1）随时收集、掌握和分析市场需求信息，包括需求量、需求分布、
需求变化规律的供需态势、竞争态势，制定市场战略和物流战略； （2）根据市场战略和物流战略规划销售物流方式方案，规划物流网
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3.1.2 销售物流管理概述
• 5、销售物流方案的制定 • 销售物流的方式方案有很多种，从空间位置移动的角度
看，可以分为传统方式、自己配送方式、委托配送方式、 准时化配送方式和供应商掌握库存送货方式共五种。
来自 中国最大的资料库下载
果，建立起客户联系，形成基本客户群 （5）对基本客户群，加大力度、使他们引起购买欲望、产生购
买行动、促成产品销售 （6）对发生了购买行为的实际客户群，要加强管理。加强管理
有很多工作，包括经常走访、售后服务、客户联谊等 （7）客户控制
来自 中国最大的资料库下载
环境的变化--个性化需求
1.Thinking Customer——想客户所想 2.Thinking Yourself——了解自己 3.Think Web First——首先想到互连网 4.Thinking Collaboration—关注协同作业
美国退床的例子/省医退检查单的例子
客户行为:5个过程
> 产品/服务的选择 > 购买决定形成 > 购买过程 > 服务需求 > 再次购买
• 客户关系管理概述 重点掌握
• 客户关系分类管理 应用
• 电子商务下的客户关系管理 一般了解
来自 中国最大的资料库下载
3.1 销售物流管理
• 3.1.1 销售物流概述 • 3.1.2 销售物流管理概述 • 3.1.3 销售物流战略
来自 中国最大的资料库下载
客户流失的原因
服务差 缺乏个性化 更好的产品
价格 其他
45% 25% 15% 10% 5%
流失率
最好的客户决定了企业利润!
Net Profitability per Household/Year
赢利的
$1,200
前 20% 的客户提供 超过 120% 的利润
$600
$0
($600)
Source: Tower Group, 1999
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3.1.1.1 销售物流的概念
• 销售物流的内容与环节包括： • 1) 产品包装 • 2) 产品储存 • 3) 货物运输 • 4) 货物配送 • 5) 装卸搬运 • 6) 流通加工 • 7) 物流信息 • 8) 分销物流网络规划与设计 • 9) 货品管理 • 10) 物流网点内部物流管理
中级物流师培训
第三章 销售物流管理
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中国科技大学教师，MBA《生产与运作管理》课程 高级经济师，副教授 中国科技大学商学院博士 供应链方向，陈晓剑教授 清华大学经济管理学院硕士 生产管理方向，潘家轺教授 合肥工业大学 机械工程学士 政府部门6年工作经历 IT行业10年经历，软件公司总经理 安徽省企业信息化专家组成员 著作：《客户关系》，中国大百科全书出版社，2002 《企业信息化建设指南》，安徽科技出版社，2002
2、外包物流战略
全面外包,部分外包,临时外包等 好处:利用别人资源,节省自己的时间和精力
适用于: 1)市场面宽 2)没有设施和人员 3)没有特别技术要求 4)没有紧密的合作关系
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3.1.3 销售物流战略
3、配送物流战略
定义:局部范围内进行短途联合送货活动 好处:对生产企业,变分散库存为集中库存; 对客户,提高服务水平 对社会,节约社会资源 对配送企业,减少运输成本 对物资利用,加快周转
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3.2.1 客户关系管理概述
• 2、客户关系管理的思想原理 • 客户关系管理的目标，就是要使得企业与它所有的物流客户
之间建立起良好的关系，为提高客户服务水平、提高客户满 意度、扩大市场、促进销售、改进工作、提高企业经济效益 提供有力支持。 • 客户就是市场，就是企业的生命线。企业要想在市场经济中 获得生存和发展，必须要拥有足够多的客户。而企业获取客 户的途径，一是靠所提供的产品或服务，二是靠良好的客户 关系。这二个方面又互相补充互相促进，良好的产品或服务， 能够提高客户满意度，提高企业形象，增加客户凝聚力，从 而有利于建立良好的客户关系；而良好的客户关系，又能促 进客户对企业产品或服务的需求，扩大产品或服务的销售。 这样形成良性循环。
来自 中国最大的资料库下载
3.2.1 客户关系管理概述
2、客户关系管理的思想原理 要建立起良好的客户关系，可以从以下几个方面努力： （1）提高产品的质量 （2）宣传企业、宣传产品、扩大影响、开拓客户 （3）客户沟通、建立联系 （4）紧紧抓住冒出水面的普通客户群客户，加大力度、扩大成
3.2.1 客户关系管理概述
• 1、客户关系管理的概念 • 客户关系管理，就是企业与它所有的物流客户
之间关系的管理，具体包括计划、组织、指挥、 协调和控制。 • 客户，在市场营销学中的概念就是消费者，是 自己产品的购买者。在分销物流学当中，客户 的概念更加广泛，不光是产品的购买者，还包 括产品的提供者。也就是说，市场交易关系的 双方，都是物流业者的客户。
第一编 物流市场分析与供需管理
• 第一章 物流供需调查与分析 • 第二章 采购与供应物流管理 • 第三章 销售物流管理
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第二章 销售物流管理
3.1销售物流管理
• 销售物流概述
重点掌握
• 销售物流管理概述 理解
• 销售物流战略
应用
3.2 客户客”
消费者价值选择的变迁
理性消费时代(50-70年代) 感性消费时代(70-80年代) 感情消费时代(90年代...)
二十一世纪是个性化世纪
传统的业务流程
供 应 商
采 购
生 产
销 售
服
客 户
务
以客户为中心的业务流程
设
计
客户
服
务 供
应 商
采
购
生
产
销 售
以客户为中心的理念
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3.1.2 销售物流管理概述
• 3、销售物流管理的环节 • 销售物流管理与一般管理一样，要抓好以下几个环节： • （1）计划和规划、策划
– 做计划，就是要解决一个“做什么、怎么做”的问题。做计 划的过程，就是一个调查实际、弄清问题、制定目标、形成 方案、制定政策的过程。