生活“逼”出 54年的保险传奇

记者：一开始的时候有没有想过，在将来的某天， 您会有今天这样的成就和名气？ 梅第：当然，我没有想到这些。但是在我的一生， 无论我做什么，我都要做到第一。在学校的时候，在班 上想做第一；打排球的时候，想做第一。我在学校，在 华盛顿的时候，我们有个比赛，我比我的领导赚更多的 钱，因为我想做第一。在我的一生，无论我做什么，我 都要做第一。这就是我，在我的内在，我就总是想做第 一。我记得我还是小孩的时候，我什么都不懂，我妈妈 去世了，你知道我对我的外婆，我妈妈的妈妈说了什么？ 我说，我长大后要做架飞机，我会带着全家，去天堂看 望我的妈妈。我那时候还很小，还不知道什么是飞机。 你知道我是怎样想事情的吗？我就是想得很大、很开阔。
两周之后，他打电话给我，说美国大都会有个职位我可能会感 兴趣，是做保险的。我就记下了地址、电话，然后约了面试时间， 就去认识？”我说一无所知。他又问我有多少寿险保单？我说没有。 他问：“你在美国从事过怎样的长期工作？在哪个公司，在哪里， 谁是你的经理，谁是你的总裁？”我说没有。他问我的所有问题我 都说没有，他上下打量了我一下，然后说：“那你来这里干什么？” 我就把我的真实故事全部告诉了他，你猜什么发生了？我跟他说： “你给我一周的时间，告诉我该看哪些书，一周后我会告诉你我对 保险的认识。”他给了我5本书，我回到家后，不分日夜地看书。一 周后，我再次去见他，他跟我谈了两个半多小时。我不知道他究竟 在说什么，因为一切对我来说都是陌生的。然而，他喜欢我，所以 他雇佣了我。这就是我为什么进入了保险行业，我是被逼的。我对 保险一无所知，我本来只打算暂时从事这份工作，但是这个暂时的 工作，一做就做了54年。
他现在已经88岁了，却不退休， 每天早上4点半就起床，7点前进办公 室，下午自己开车见客户、服务保户， 再将客户拜访资料，包括兴趣、家庭 资料、销售成功或失败的关键等，全 部清楚记录。
即使已经是年纪一大把的老爷爷， 梅第仍然坚守多年来不变的原则—— —“亲自送保单给客户”。不用邮寄， “因为这样才能够详细解释保单内容， 并且增加保户买第二张保单机会。” 梅第说，他的佣金收入中9成是自己亲 自“跑”出来的，只有1成是与别人 “合作”来的。
我就是这样，到现在，无论他是谁，他有的东西，我 为什么没有呢？坦白地说，我会要求自己做得更好。在 保险界有一个很著名的人，叫做班· 费德文，他很优秀， 很出名，但是现在看来，他有的所有东西，我有哪样是 没有的呢？我曾经想超越他，而且我做到了。你看，我 就是这样，拿自己跟一些非常优秀的人做比较，他们只 有大学的教育程度，我却有法学学位，有经济学和商学 硕士学位。我要说的是，我总会拿自己跟行业中最优秀 的人做比较，然后设定目标超越他。
第二年我自己做的时候，你知道吗，不到9个月，我 就超出了荣誉杯的要求，远远超过了。我和他的差别在 哪儿呢？我的想法是很积极乐观的，我总是从大角度思 考，思维开阔，他却想得很小，视野很狭小。当他跟客 户谈5分钱一周的时候，我在跟客户说50分的保费，当他 在收500美元保费的时候，我正在收1000美元。想得大， 想得积极，很重要。再过一年，我赢得了另外一个奖项， 它是高于荣誉奖的，叫做主席荣誉奖。第三年，我又得 到另外一个奖项，叫做百万富翁奖项。因为我乐观、乐 观、乐观，我想得大、大、大，所以我就不断升、升、 升。
记者：您这次来到中国有着怎 样的初衷？ 梅第：我来是为了给中国带来 更多的保险知识，给你们指路。 我来的次数越多，就能带来越多的知 识。你知道马来西亚的谢冠南，23年 前，他对保险一无所知，我在MDRT 遇到他，每次我都教他一点东西，现 在他已经可以开讲座了。自从他遇到 了我，他每年都能进入MDRT。你知 道吗，成千上万的人都因为我的演讲 而进入了MDRT，我来到中国的目的 也是让中国人学到更多。正因为我的 教育、我的指引、我的演讲，他们能 够学到东西。我做演讲的时候，90% 的人只是在听而已，只有10%是很认 真地在学习。那些认真的人会领悟到 真谛，并且运用到实际上。
记者：您最高一次的佣金是多少？ 梅第：100.6万美金。在几年前。 记者：今天，全世界的代理人将会遇到怎样的困难， 需要怎样应对呢？ 梅第：保险到现在已经改变了很多。大众的教育水 平已经提高了，他们懂得了更多。为了能够说服他们， 你必须要有知识，有全面的知识。知识就是力量，你必 须完成你的学业。新知识、新想法、新观点，所有的东 西就是新的，如果你顺应时代的需要，你的将来不可衡 量。
记者：经过了不同的时代，您觉得现在的保险时代 跟过去有什么不同？ 梅第：当然了，以前，刚从事保险时我没接受过保 险方面的教育，教育很低，但是现在我的保险的教育水平 很高了。在那时候我什么都不懂，就只想做到做好，现在 有了很多知识，帮助我做到最好。我自己设计了梅第计划 书，可以帮助我有系统地做保单。 第？ 记者：您的成功可以被复制吗？会出现另外一个梅
生活“逼”出 54年的保险传奇
翁正国
梅第· 法克沙戴(Mehdi Fakharzadeh) 伊朗后裔。87岁的美国千万富翁梅第· 法克 沙戴，全球保险界尊称他为：永远的世界 第一！从一个连英文都不会说的伊朗移民 无名小卒，跃升为美国亿万富翁。从一个 洗衣服、端盘子的少年，获得双硕士学位。 从一个保险门外汉到美国大都会人寿的销 售奇迹，数十年来的销售冠军，荣居42年 MDRT(美国百万圆桌)的终身会员。54年来 坚持从事金融业至今，无惧地走过世界大 战、经济危机、石油危机、亚洲金融风暴 到全球金融海啸，他如何在信贷危机、股 市崩盘、裁员风浪中，拥有重新学习正确 的财务观念与如何拥有正面积极的金融知 识与投资态度？“诚实至上、将心比心、 知识就是力量、工作就是娱乐、绝不气馁 天下无难事”是2008年获选为“美国风云 人物Who is Who”殊荣的梅第，白手起家 成功致富的5大秘诀。
记者：在世界保险人心里，您像神一般的传奇，您 怎么看您的传奇经历？ 梅第：我总是认为，想事情应该积极正面，而不能 从消极方面想。以前，每当我遇到问题，我老是想的很 消极。但是，当我决定留在保险公司的时候，我改变了 我的想法。我不再想消极的方面，我开始积极的想事情。 我开始想保险是多么美好的行业啊，我告诉别人我是在 赚钱，我是在帮人。从此我要积极地想事情。从那开始， 你看，当你积极向上的时候，你可以超越自己，但是如 果你老是消极，你只会感到不安和难过。你过得不开心， 就不能为自己设定计划，你不能有追求。当你积极乐观， 你过得开心，你就开始有计划，有想法。我从悲观到乐 观，从那以后 ，我就变得有活力。
记者：全世界做保险的人数千万， 但是梅第只有一个，乐观的人也很多， 您认为为什么您跟别人会有那么大的 不同呢？ 梅第：你知道，我从事保险的第一 年，我一无所知，我和我的经理一起 工作，我是他的助理，我们向人们推 销保险，他叫别人买保险，他教我怎 样卖保险。他跟我一起工作大概9个月， 应该是10-11个月左右，我跟我的经理 一起做的时候，每周最多只能卖到95 美元，他说我们很难拿到荣誉杯，因 为我们所处的行业已经是很艰难了。
记者：在您成为代理人的第一年，您是怎样工作的， 您的生活是怎样的？ 梅第：我刚进入大都会人寿的时候，从事的是收账 员的工作，我的任务就是收每个星期分期付款的保费。 那时候他们分了一个区给我，是曼哈顿西47街的8个街区， 是很糟糕的地方，他给了我一本厚达300页的账本，每一 页就有一个人，需要我向他收取保费。他们得到500保额， 只需要交5美分每周。每周我都需要到处奔波，只为收取 那5分钱。
88岁依然亲自“跑单” 你能想象，有人88岁还不退休，依 然到处跑业务吗？美国大都会人寿 超级业务员梅第就是这样！88岁的 他，到现在每天都开着车卖保险、 送保单。为什么不退休？他笑说： “因为我一年能赚上好亿美元，比 退休金还多！” 他在33岁时进入美国的大都会 人寿，从收账员做起，5年后就跻身 保险业务员的最佳荣誉———百万 圆桌会议(MDRT)，而且连续33年都 是MDRT会员，至今保险业尚无人 能打破他的纪录。
我以前跟你提过，如果你做了一个决定，你就不能轻易放弃。 当我寻找工作的时候，我有自己的理论。其中之一是，我不相信失 败。一天，我在曼哈顿的街上走着，我突然自言自语，我的字典里 没有失败，我从没有拿到一张保单，就离开这份工作，就是失败。 走到街道的尽头后，我突然决定留下了，证明我是行的，我从来不 会失败。现在，54年过去了，我证明我自己，证明了54年。
记者：金融危机，做保险工作态度和方法应该有什 么调整？ 梅第：现在，从事保险的人比以前容易很多了。因 为现在什么东西都在下降，股票、资产等，所有的东西 都在退缩，但是保险却不是。正因为金融危机，人们对 保险的认识比以前更多，更能感受到保险的好处。因为 他们知道保险的钱是会为他们存下的，而且不会贬值。 所以现在的保险经纪人思维应该更加的开放，要跟大家 说现在资金股票，什么都在跌，唯有保险的保单价值在 增加。唯有保险可以帮助他们渡过难关。我就有6个客人， 濒临破产的边缘，是我的保单帮助他们顺利渡过了难关。
梅第：是可以的。如果你去采访任何一个成功的人 士，他都会告诉你上述的答案。但是我想说的是我不认为 我现在是成功的。如果我一年的佣金达到5亿美元一年， 我就承认我是成功的。你知道我太太听了这个借口的时候 怎么跟别人说的吗？如果他拿到5亿美元一年的时候，他 又会不高兴了，他又会把目标定到10亿美元一年。她很 了解我，我从来都不会满足。
这是个非常非常艰苦辛酸的工作，真的很辛苦。我做了一年半， 我一直都很失望、低沉、难过和不安。一天，终于我忍不住对我夫 人说：我有那么高的学历，我在伊朗大学学法律专业毕业，拥有经 济学硕士学位，一个商学硕士学位，我还需要再修三门课就可以拿 到我的博士学位。看看我现在从事的是什么工作，每天走来走去， 就是为了收集那5分钱、10分钱。我向她证明这不是一份好工作。我 太太说：“如果你不喜欢，就找一份喜欢的工作吧，如果你不喜欢 这份工作，你就无法做好。”我得到了她的同意，我很高兴，开始 寻找第二份工作。
记者：代理人地位不高，流失率高，您怎样看这样 的现实？ 梅第：问题不在大众，问题出在代理人。我知道很 多是兼职的，这是不好的 ，他们不是专业的人才。他们 应该是专业的人，从事专业的工作。他们就是为了卖保 险而去卖保险，他们应该找到人们买保险的原因。不要 跟别人说，我想要你买保险，想要你买10万元的保险， 这不好，不专业，你不是在卖，你是在逼别人买，会惹 人讨厌。这就是一般代理人的思维，强迫人家去买。卖 保险就是为了佣金，这是不好的。
记者：您当初怎么成为 保险代理人的？ 梅第：我对保险一无所 知。我进入保险行业是为生 活所迫。那时候，我和我太 太结婚，我还在攻读博士， 我太太出来工作养家糊口。 结婚两年后，没有任何计划 和想法，我太太意外地怀孕 了，怀孕7个月后，她对我说： “梅第，我不能再出去工作 了，你应该出去找份工作。” 我四处寻找，希望能够找到 35美元一周的工作，但是一 无所获，那时候经济很不景 气，就好像现在一样，生意 很难做，失业率很高。一天， 我跟我的同学诉苦，他建议 我到纽约大学的学生就业中 心寻找帮助，那里专门为大 学生提供工作。
于是我到了就业中心，他们让我去填申请表，问了 我很多问题。诸如我的姓名、身份证号码、国籍等有关 我的一切信息，然后他问我对工作职位的第一选择是什 么。我说是国际贸易，因为我的专业就是贸易，而且我 想做生意，我的爸爸也是商人。然后他问我的第二选择 是什么。我说是银行业。因为我在学校曾经修过几门有 关银行业的课程，我想我可以在这方面发展。然后他问 我的第三选择是什么。我说我没有第三选择。他说如果 你有第三选择，你找到工作的几率将会大大增加。我觉 得他是对的。我就想啊想啊，究竟什么才是我的第三选 择呢？想来想去，6分钟，7分钟，8分钟……想了好久， 最后他建议我，写保险业怎样？于是我就写了保险业。