销售经理培训教材(XX年年度销售工作计划)

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有关销售经理的年度工作计划范文3篇

有关销售经理的年度工作计划范文有关销售经理的年度工作计划范文精选3篇（一）销售经理年度工作计划范文尊敬的领导：您好！我是销售部门的销售经理，经过对公司销售情况的认真分析和总结，我制定了我个人的年度工作计划，希望能得到您的指导和支持。

一、市场分析和销售策略1. 定期对市场进行调研和分析，掌握市场动态和竞争对手情况，为公司制定合适的销售策略提供数据支持。

2. 针对不同客户群体，制定不同的销售策略，提高销售效率和转化率。

3. 建立完善的销售渠道，寻找新的销售机会和合作伙伴。

二、团队建设和管理1. 组建高效的销售团队，招聘并培养优秀的销售人员，提高销售团队的整体水平和士气。

2. 设立明确的销售目标和考核制度，激励销售团队积极主动地开展销售工作。

3. 定期对销售团队进行培训和指导，提升销售团队的销售技巧和服务意识。

三、销售业绩管理1. 设定具体的销售目标，制定可行的销售计划，并及时跟踪销售业绩，确保实现销售目标。

2. 管理好销售订单，确保订单的及时交付、完善售后服务，提高客户满意度。

3. 结合销售数据分析，及时调整销售策略，提高销售业绩和市场份额。

四、客户关系管理1. 维护现有客户关系，加强与客户的沟通和合作，增加客户忠诚度和客户满意度。

2. 拓展新客户，开拓新市场，增加销售渠道和销售额。

3. 建立客户档案管理体系，及时了解客户需求和反馈，提供更好的产品和服务。

以上是我个人的年度工作计划，我将积极主动地落实以上各项工作内容，并不断总结经验和教训，不断完善自己的管理和销售能力。

我相信，在公司领导的正确指导下和全体销售团队的鼎力支持下，我们一定能够取得更好的销售业绩和市场表现。

谢谢！有关销售经理的年度工作计划范文精选3篇（二）年度个人工作计划：销售部员工1. 建立客户数据库：收集并整理潜在客户的联系信息，包括名称、地址、电话号码和电子邮件地址等，以方便进行定期市场推广和销售活动。

2. 拓展客户渠道：积极开发新客户，并与现有客户保持良好的关系。

销售经理年度工作计划(5篇)

销售经理年度工作计划（5篇）销售经理年度工作计划篇120__年，为实现本集团公司的全面预算管理和总体发展目标，财务部的工作任重而道远。

为此，需要在以下几个方面继续做好工作：1、做好所得税汇算清缴工作，合理地降低各项税务风险。

2、根据全面预算管理制度和预算管理指标跟踪预算的执行情况，监控预算费用的执行和超预算费用的初步审核，按月准确及时地提供预算执行情况的汇总分析，为实现本集团和各单位的预算指标提出可行性措施或建议。

3、配合集团总部进行收入、成本、费用的专项检查，加强非生产费用和可控费用的控制、执行力度，不能超支的绝不超支。

4、加强资金管理，统一调配，根据集团总部资金部的工作计划安排，调控好各项经营用资金。

5、继续完善各项财务管理制度和内部控制制度，如财务核算管理制度、销售与收款、采购与付款内控制度、会计、统计、收费、出纳等财务人员岗位考评办法等。

6、加强财务人员的业务知识、企业会计制度和国家有关财经法规的学习，结合财务人员考评办法，逐步提高财务人员的专业知识、技能和职业判断能力。

销售经理年度工作计划篇2一：初访1、心理准备针对此情况，作为本公司业务人员，首先在心理上不能被潜在客户对推销人员的这种厌烦心理和行为吓倒，要相信以本公司__品牌在办公文仪用品行业较高的知名度和美誉度、在__行业市场业已取得的市场占有率和已有客户与公司形成的良好合作关系、对公司产品和服务的信赖和业已形成的忠诚度，相信通过自身对工作积极的态度、对产品对自身的充分自信、诚恳谦虚热情的品格和良好的服务意识，可以打动客户，赢得顾客的好感和信赖，以至最终达成合作意向。

2、开场白在具体工作的开展当中，由于客户的厌烦心理总会在某种程度上存在，所以在初访前，有必要整理、制定出一套统一的简短、明了的开场说辞(开场白)。

如，“您好，我是成都__也就是办公伙伴公司的工作人员，目前公司经营着10000多种办公文仪用品，凭借我们与众多国内外知名办公用品品牌建立的战略合作关系和全国集中联合采购、OEM的强大优势，相信可以满足贵公司多样化、不同层次的办公需要。

销售经理年度工作计划参考范本(4篇)

销售经理年度工作计划参考范本一、工作目标：1、抓好培训-着眼司本，突出骨干，整体提高。

2、老和潜在客户-经常联系，节假日送一些祝福留下好印象方便以后开展工作。

3、开发新客户-不断从各种渠道快速挖掘，积极推广公司品牌形象。

4、周、月-每周一小结，每月一大结。

二、实施策略1、坚定信念。

静下心，快速、融入、学习、进步。

先做自己该做的，后做自己想做的2、加强学习，提高自身素养。

加强理论学习。

学习实践水泥基渗透结晶性能优势与施工要点，学习商业运作，认真____公司“务实”的方针，熟悉本行业各公司，学习各地先进经验。

利用网络媒体及手中的报刊杂志、业务专著，认真加强学习、研究，及时掌握市场发展的动态和趋势，时刻站在学建筑领域的前沿阵地。

3、客户资源，全面跟踪和开发。

对于老客户，要保持关系。

潜在客户，重点挖掘，舍得花精力。

在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户，积极推广公司产品、建立良好的品牌形象。

4、商业运作找对人，说对话，办对事。

善于分析，放开手脚，敢于表态！5、走精干、高效路线做到严谨、务实、高效，不折腾。

不要贪多，做精做透很重要，碰到一个强大的对手或者榜样的时候，我们应该做的是去弥补它而不是挑战它。

-尊敬的各位领导，各位同仁，大家好！时光荏苒，光阴似箭。

不知不觉中，____年就要与我们挥手告别了，回想这一年多的时间里，自身经历了挫折，也收获到成长；自身的心理也从感觉工作的一成不变，到彷徨、不解，到找回自信。

我从一个普通的销售人员有幸被领导提升为销售部经理，从那时起就觉得自己肩上的担子不自觉地就加重了许多，同时也慢慢地去适应，在这期间离不开领导和同事的帮助和指点，我要感谢公司每一个人，让我在锻炼中不断成长，在此谢谢你们。

有你们每一个人的支持和鼓励，我才能有信心坚持下来。

现在我将本年度我的销售情况作一总结，希望对于即将到来的____年有更好的指导作用。

一、____年销售情况____年我们公司在网络上大力推广后，公司的产品已经有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。

销售经理年度工作计划模板（3篇）

销售经理年度工作计划模板为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定明年几项工作重点：1、扩大销售队伍，加强业务培训。

人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。

企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。

铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。

在选好人，用好人，用对人。

加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。

另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。

自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型。

因为榜样的力量是无穷的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。

对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。

培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。

定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。

并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。

业务人员的积极性才会更高。

2、销售渠道完善，销售渠道下沉。

为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

合理有效的分解目标。

____三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。

一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。

要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。

加以克隆复杂。

其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的代理商。

走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。

如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。

3、产品调整，产品更新。

产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。

我们买的的客户想买的。

找到客户的需求，才是根本。

所以产品调整要与市场很好的结合起来。

销售培训经理的年度工作计划

销售培训经理的年度工作计划一、引言作为销售培训经理，制定年度工作计划是确保销售团队的成功关键之一。

本文将详细介绍销售培训经理的年度工作计划，旨在指导销售培训经理完善销售团队的培训体系，提高销售团队的整体业绩。

二、评估现有情况在制定年度工作计划之前，销售培训经理需要对现有的销售团队进行全面评估。

这包括评估销售人员的能力水平、团队合作情况以及培训需求等方面。

通过对现有情况的评估，销售培训经理可以更好地了解团队的短板，并有针对性地制定培训计划。

三、确定培训目标基于对现有情况的评估，销售培训经理需与销售团队一起设定明确的培训目标，并确保这些目标与公司的战略一致。

培训目标可以包括提升销售技巧、加强客户关系管理、提高团队合作能力等方面。

明确的培训目标将有助于指导后续的培训内容和方法选择。

四、制定培训计划根据培训目标，销售培训经理需要制定详细的培训计划。

培训计划应包括培训内容、时间安排、培训方式以及参与培训的销售人员名单等信息。

为了确保培训计划的高效执行，销售培训经理可以借助在线学习平台、内部培训资源等，提供灵活多样的培训方式，并根据销售团队的需求进行量身定制。

五、组织培训活动销售培训经理应从组织层面协调和安排培训活动。

这包括确定培训师资、提供培训材料和设备以及安排培训场地等。

在活动组织过程中，销售培训经理应密切关注培训效果，并及时调整培训计划，确保培训活动顺利进行。

六、跟进与评估培训结束后，销售培训经理需要进行跟进与评估。

销售培训经理可以通过考试、实操或销售业绩等多种方式对培训效果进行评估。

有效的评估可以帮助销售培训经理了解培训的实际效果，并根据评估结果对培训计划进行优化。

七、持续改进销售培训是一个持续循环的过程，销售培训经理需要持续改进培训方案，满足销售团队的成长和发展需求。

销售培训经理可以通过与销售人员的沟通、与其他培训专家的交流以及参加行业会议等方式，不断更新培训知识和技能，提升培训效果。

八、结论销售培训经理的年度工作计划是确保销售团队业绩提升的关键因素。

销售经理培训教材(2023年年度销售工作计划)

销售经理培训教材（2023年年度销售工作计划）销售经理培训教材（2023年年度销售工作计划）教材目录：第一章：销售经理角色和职责1.1 销售经理的职责和角色1.2 销售经理的核心能力和素质1.3 销售经理的领导能力和管理技巧第二章：销售团队建设和管理2.1 销售团队的组建和招聘2.2 团队目标设定和绩效评估2.3 团队激励和培训计划第三章：销售策略和计划制定3.1 市场分析和竞争对手分析3.2 销售目标和销售策略制定3.3 销售计划的制定和执行第四章：销售预测和业绩管理4.1 销售预测的方法和工具4.2 销售业绩评估和绩效管理4.3 销售数据分析和决策支持第五章：销售技巧和销售培训5.1 销售技巧和销售流程5.2 销售培训的设计和实施5.3 销售员绩效评估和激励机制第六章：客户关系管理和售后服务6.1 客户关系管理的概念和方法6.2 售前服务和售后服务的重要性6.3 客户满意度调查和客户忠诚度管理第七章：销售管理的挑战和解决方案7.1 销售管理中的常见问题和挑战7.2 销售管理的解决方案和最佳实践7.3 销售经理的自我成长和职业规划附录：案例分析和实践练习教材说明：本教材针对销售经理的角色和职责进行系统的讲解和培训，旨在帮助销售经理提升自己的管理和领导能力，实现销售目标并促进团队发展。

教材内容结构清晰，理论与实践相结合，案例分析和实践练习有助于销售经理将所学知识应用到实际工作中。

教材适用对象：本教材适用于公司销售经理、销售主管以及希望提升销售管理能力的销售人员。

无论是初入销售行业的新人还是经验丰富的销售经理，都可以从本教材中获得实际指导和帮助。

教材使用方式：本教材可作为销售经理培训课程的教材使用，也可以作为销售经理自学的参考资料。

教材中的案例分析和实践练习可以根据实际情况进行讨论和分析，增加学员的互动和实践能力。

教材编写团队：本教材是由经验丰富的销售经理和销售培训专家组成的编写团队共同完成，结合了理论与实践的经验，力求提供高质量的教学内容。

销售经理年度培训计划

销售经理年度培训计划一、培训目标培养专业销售经理，提升销售技能和管理能力，实现销售业绩增长和团队协作。

二、培训内容1. 销售理论知识培训内容：销售技巧、销售心理学、客户心理分析、谈判技巧等。

培训方式：理论讲解、案例分析、角色扮演。

2. 产品知识培训内容：产品特点、优势、功能、使用方法等。

培训方式：产品介绍、实地体验、案例分析。

3. 团队管理培训内容：团队建设、激励激励机制、团队招聘与培训、团队管理技巧等。

培训方式：团队建设活动、案例分析、小组讨论。

4. 销售数据分析培训内容：销售数据收集、分析和应用、市场趋势分析等。

培训方式：数据分析案例、数据分析软件使用。

5. 沟通与协商培训内容：有效沟通、文案策划、客户协商技巧等。

培训方式：沟通技巧训练、案例分析等。

6. 社交演讲培训内容：社交礼仪、公众演讲技巧等。

培训方式：社交礼仪培训、演讲技巧训练。

7. 服务意识培养培训内容：客户服务理念，客户关系维护，客户满意度调查与管理。

培训方式：观摩式学习、情景模拟等。

8. 自我管理培训内容：时间管理、压力管理、情绪管理等。

培训方式：案例分析、自我管理训练。

三、培训时间安排1. 销售理论知识、产品知识、团队管理、销售数据分析，每周进行一次培训，每次培训2小时，共计8周。

2. 沟通与协商、社交演讲、服务意识培养，每月进行一次培训，每次培训4小时，共计3个月。

3. 自我管理，每季进行一次培训，每次培训4小时，共计4季度。

四、评估与奖惩机制1. 培训结束后，进行统一考核，考核合格者发放相关证书。

2. 绩效奖金将根据培训后销售业绩提升情况和个人成长发放。

3. 对于无法通过培训考核，或者在培训过程中表现不佳的员工，将进行个别辅导或职位调整。

五、培训效果评估1. 培训后，将通过销售业绩提升情况、员工绩效评价等方式来评估培训效果。

2. 对培训效果不理想的地方进行改进和提升，以确保培训产生实质性效果。

结语以上是销售经理年度培训计划的详细内容和安排，希望通过培训能够让销售团队提升销售技能和管理能力，实现销售业绩增长和团队协作。

经理销售年度工作计划(3篇)

经理销售年度工作计划（3篇）经理销售年度工作计划（精选3篇）销售经理的责任是无可指责的。

作为销售经理，你必须对公司、客户和销售人员尽职尽责。

对于公司来说，销售经理是公司上级领导和销售人员与具体工作之间的纽带。

对于客户来说，销售经理和销售团队代表着公司的形象和品牌。

对于销售人员来说，销售经理代表着管理、指导、纪律、执行、收入增加和促销的代言人。

承上启下的销售经理，除了要忠实履行本岗位职责，更要有清醒的市场意识、经营意识、创新意识、服务意识，俱有掌控、驾驭、分析、解决问题的能力和强烈的使命感。

工作责任主要表现在：督促销售人员的工作、制定销售计划、销售团队的管理、定期的销售总结、定期对销售人员的绩效考核的评定、上下级的沟通、销售人员的培训、大客户定单的制定、展会的策划建议、销售人员工作的分配以及协助技术部、生产部研发新产品等等……我的工作计划：第一、督导销售人员的工作：其实说监管不是很准，也不是很准。

首先我想说，每个销售人员都会有自己的一套销售思路。

刚开始的时候，我不能马上知道每个销售人员的特点。

当我完全理解它的时候，我应该充分发挥它的潜在优势。

如果个别销售人员有潜力可挖，我会相应地对他(她)进行监督，帮助他(她)顺利完成公司下达的销售目标，以弥补其不足。

作为销售经理，需要督导的方面：1. 分析市场状况，正确作出市场销售预测报批;2. 拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施;3. 拟订年度预算，分解、报批并督导实施;4. 根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络;5. 根据业务发展规划合理进行人员配备;6. 汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议;7. 洞察、预测危机，及时提出改善意见报批;8. 把握重点客户，控制产品的销售动态;9. 关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决;10.根据销售预算进行过程控制，降低销售费用;11.参与重大销售谈判和签定合同;12.组织建立、健全客户档案;13.指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作;14.向直接下级授权，并布臵工作;15.定期向直接上级述职;16.定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定;17.负责本部门主管级人员任用的提名;18.负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行;19.负责统计成交率、费用率、利润率、月销量以及各类同期比较数据的准确统计;20.根据工作需要，分配直接下属的工作岗位，经批准后实施，并移交人力资源部备案。

销售部经理得年度工作计划

销售部经理得年度工作计划一、工作背景介绍作为销售部经理，我负责领导销售团队，制定销售策略，推动销售目标实现。

销售是公司收入的重要来源，近年来市场竞争日趋激烈，要想提升销售业绩，需要做好各项准备工作。

本年度工作计划旨在进一步提高销售团队的能力和效率，实现销售目标的快速增长。

二、年度工作目标1.实现销售目标：根据公司年度销售目标，制定具体可行的销售计划，确保销售额按时完成。

2.提高销售人员的专业素养：通过持续的培训和学习，提高销售团队成员的专业素养和销售技能，以适应市场竞争的激烈环境。

3.优化销售流程：审视现有销售流程，发现不足之处并进行优化，提高销售效率和客户满意度。

4.拓展新客户：通过市场调研和开拓新的销售渠道，增加新客户数量，扩大市场份额。

5.提高客户忠诚度：与老客户保持沟通，提供更好的服务，增加客户忠诚度，实现客户的长期合作。

三、具体工作措施1.制定销售计划：结合市场需求和公司目标，制定年度销售计划。

具体包括制定销售目标、分析竞争对手、确定销售策略、指定销售任务和分配销售资源。

2.培训销售团队：根据销售团队的实际情况和需要，制定培训计划，提高销售团队成员的销售技能、沟通能力和人际关系处理能力。

透过内外部培训和学习，让销售人员不断进修和成长。

3.建立绩效考核体系：根据销售目标制定合理的绩效考核方案，为销售人员设定明确的目标和考核指标，并进行及时的跟踪和评估，确定奖惩措施以激励销售人员的积极性。

4.改进销售流程：通过与销售团队成员的沟通和记录不断优化销售流程，提高销售效率。

同时，加强内部协作和流程整合，减少运营成本，提高客户满意度。

5.组织销售活动：组织销售团队参加行业展览、展销会，开展产品推广和宣传活动，增强市场宣传力度，提升公司形象和产品知名度。

6.开拓新客户：加强市场调研，发掘新的潜在客户，建立稳定的销售渠道。

与潜在客户进行有效沟通和洽谈，争取合作机会，拓展新的市场份额。

7.维护老客户：与老客户保持良好的关系，及时解决客户问题和提供技术服务。

销售经理培训教材(20XX年年度销售工作计划)(精选多篇)

销售经理培训教材（20XX年年度销售工作计划）(精选多篇)第一篇：销售经理培训教材（20XX年年度销售工作计划）目录第一章：销售部门的职能与销售经理的职责销售部门的职能1．销售部门在整个营销过程中的作用2．销售部门的职能3．销售部门组织类型及特点4．销售部门在公司中的位置销售经理的职责1．销售经理职能2．销售经理的责任3．销售经理的权限案例销售管理的职能1．计划2．组织3．领导4．控制销售经理的角色1．人际关系方面的角色2．信息方面的角色3．决策方面的角色第二章：销售经理的知识背景市场营销1．市场营销基本内容体系2．stp营销过程3．市场细分4．目标市场5．市场定位6．营销观念7．营销相关概念财务基本知识1．国内支付结算手段2．国际结算业务3．财务概念4．销售管理中的财务运用案例管理基本原理1．需求层次论2.双因素理论3.x理论—y理论案例经济基本知识1．市场的功能2．需求弹性案例案例销售管理的职业道德1．营销道德理论2．克服道德缄默3．培养道德价值观附：美国营销协会的道德准则销售员职责营销交易中各方的权利和义务处理组织内的各种关系第三章：销售经理的技能商务活动中的基本准则1．实事求是2．信用至上3．奉公守法销售经理的基本技能1．组织能力2．交际能力3．表达能力4．创造能力5．应变能力6．洞察能力商务技能1．约见客户的方式2．接近客户的方法3．吸引客户注意4．激发客户的购买欲望言语沟通策略1．直言2．委婉3．模糊4．反语5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄非言语沟通1．目光2．衣着3．体势4．声调5．礼物6．时间7．微笑谈判策略1．避免争论2．避实就虚3．最后期限4．以退为进5．兵不厌诈6．绵里藏针管理下属1．务实的态度2．采取行动3．坦诚的对话4．激励销售员要言之有物5．摒弃假困局6．领导第四章：市场调研为什么要进行市场调研1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因案例市场调研的内容案例案例市场调研步骤1．确定市场调研目标2．确定所需信息资料3．确定资料搜集方式4．搜集现成资料5．设计调查方案6．组织实地调查7．进行观察试验8．统计分析结果9．准备研究报告市场调研形式1．实地调查2．室内调研a．调研步骤案例b．信息来源c.资料搜集途径实地调查1．调查范围2．实地调查的对象3．实地调查方法问卷设计1．问卷构成要素2．问题分类案例：客户调研1．顾客成份分析案例：2．实地调查方案3．实地观察方案广告媒体调研1．调研内容2．广告媒体组合3．调研实例（以广播为例）竞争对手调研1．竞争对手基本情况2．竞争对手市场份额3．竞争对手经营活动第五章：销售计划销售预测1．为什么要进行销售预测2．销售预测的过程3．环境分析4．市场潜力预测5．确定目标市场6．销售潜力预测7．销售预测方法案例销售预算1．为什么需要预算2．预算的职责人3．销售预算内容4．销售预算的过程5．确定销售预水平的方法6．预算控制年度销售目标的确定1．在决定收入目标时，需考虑到的因素2．决定年度销售收入目标值的方法种类3．年度销售目标值三种常用确定方法销售定额1、销售量定额2、如何决定销售定额基数3、销售定额制定的几种常用方法a．顺位法b．评分法c．构成比法4、合理销售定额的特点销售计划的编制1．销售计划的架构2.销售计划的内容３．年度销售总额计划的编制４．月别销售额计划的编制５.月别商品别销售额计划的编制６.部门别、客户别销售额计划的编制７．销售费用计划的编制８．促销计划的编制９．销售帐款回收计划的编制10.销售人员行动管理计划的编制11.部门别、分店别损益管理计划的编制12．制定计划不可或缺的4项资料营销控制1．年度计划控制2．盈利控制3．营销审计讨论问题：第六章：销售人员管理销售人员的招聘1．销售人员的特点2．选择与招聘程序3．招聘的方法案例销售人员的培训1．为什么要对销售员进行培训2．销售员培训的时机3．销售员培训的内容4．培训销售员的流程与方法销售人员的激励1、竞争型2、成就型3、自我欣赏型4、服务型案例销售人员的行动管理1．销售日报表的管理2．时间分配管理案例1．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗?2．制定销售定额和特殊奖励制度3．如何管理难管的销售员销售团队建设1．团队的任务和目标2．销售团队的成员3．团队模式4．团队的的环境支持5．团队合作6．发挥最佳表现7．创造自我管理团队8．创建未来销售队伍9．销售队伍筑建10．中途接管团队案例11．重建成功销售团队的九个步骤提升团队1．分析团队能力2．有效联系3．召开团队会议4．建立团队人际网5．重视外围信息6．创意性思考7．处理问题8．提升团队表现9．自我评估领导能力第七章：客户管理销售过程管理1．销售目标实现的关键2．时间管理3．销售员过程管下一页第二篇：销售经理培训教材（20XX年年度销售工作计划）目录第一章：销售部门的职能与销售经理的职责销售部门的职能1．销售部门在整个营销过程中的作用2．销售部门的职能3．销售部门组织类型及特点4．销售部门在公司中的位置销售经理的职责1．销售经理职能2．销售经理的责任3．销售经理的权限案例销售管理的职能1．计划2．组织3．领导4．控制销售经理的角色1．人际关系方面的角色2．信息方面的角色3．决策方面的角色第二章：销售经理的知识背景市场营销1．市场营销基本内容体系2．stp营销过程3．市场细分4．目标市场5．市场定位6．营销观念7．营销相关概念财务基本知识1．国内支付结算手段2．国际结算业务3．财务概念4．销售管理中的财务运用案例管理基本原理1．需求层次论2.双因素理论3.x理论—y理论案例经济基本知识1．市场的功能2．需求弹性案例案例销售管理的职业道德1．营销道德理论2．克服道德缄默3．培养道德价值观附：美国营销协会的道德准则销售员职责营销交易中各方的权利和义务处理组织内的各种关系第三章：销售经理的技能商务活动中的基本准则1．实事求是2．信用至上3．奉公守法销售经理的基本技能1．组织能力2．交际能力3．表达能力4．创造能力5．应变能力6．洞察能力商务技能1．约见客户的方式2．接近客户的方法3．吸引客户注意4．激发客户的购买欲望言语沟通策略1．直言2．委婉3．模糊4．反语5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄非言语沟通1．目光2．衣着3．体势4．声调5．礼物6．时间7．微笑谈判策略1．避免争论2．避实就虚3．最后期限4．以退为进5．兵不厌诈6．绵里藏针管理下属1．务实的态度2．采取行动3．坦诚的对话4．激励销售员要言之有物5．摒弃假困局6．领导第四章：市场调研为什么要进行市场调研1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因案例市场调研的内容案例案例市场调研步骤1．确定市场调研目标2．确定所需信息资料3．确定资料搜集方式4．搜集现成资料5．设计调查方案6．组织实地调查7．进行观察试验8．统计分析结果9．准备研究报告市场调研形式1．实地调查2．室内调研a．调研步骤案例b．信息来源c.资料搜集途径实地调查1．调查范围2．实地调查的对象3．实地调查方法问卷设计1．问卷构成要素2．问题分类案例：客户调研1．顾客成份分析案例：2．实地调查方案3．实地观察方案广告媒体调研1．调研内容2．广告媒体组合3．调研实例（以广播为例）竞争对手调研1．竞争对手基本情况2．竞争对手市场份额3．竞争对手经营活动第五章：销售计划销售预测1．为什么要进行销售预测2．销售预测的过程3．环境分析4．市场潜力预测5．确定目标市场6．销售潜力预测7．销售预测方法案例销售预算1．为什么需要预算2．预算的职责人3．销售预算内容4．销售预算的过程5．确定销售预水平的方法6．预算控制年度销售目标的确定1．在决定收入目标时，需考虑到的因素2．决定年度销售收入目标值的方法种类3．年度销售目标值三种常用确定方法销售定额1、销售量定额2、如何决定销售定额基数3、销售定额制定的几种常用方法a．顺位法b．评分法c．构成比法4、合理销售定额的特点销售计划的编制1．销售计划的架构2.销售计划的内容３．年度销售总额计划的编制４．月别销售额计划的编制５.月别商品别销售额计划的编制６.部门别、客户别销售额计划的编制７．销售费用计划的编制８．促销计划的编制９．销售帐款回收计划的编制10.销售人员行动管理计划的编制11.部门别、分店别损益管理计划的编制12．制定计划不可或缺的4项资料营销控制1．年度计划控制2．盈利控制3．营销审计讨论问题：第六章：销售人员管理销售人员的招聘1．销售人员的特点2．选择与招聘程序3．招聘的方法案例销售人员的培训1．为什么要对销售员进行培训2．销售员培训的时机3．销售员培训的内容4．培训销售员的流程与方法销售人员的激励1、竞争型2、成就型3、自我欣赏型4、服务型案例销售人员的行动管理1．销售日报表的管理2．时间分配管理案例1．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗? 2．制定销售定额和特殊奖励制度3．如何管理难管的销售员销售团队建设1．团队的任务和目标2．销售团队的成员3．团队模式4．团队的的环境支持5．团队合作6．发挥最佳表现7．创造自我管理团队8．创建未来销售队伍9．销售队伍筑建10．中途接管团队案例11．重建成功销售团队的九个步骤提升团队1．分析团队能力2．有效联系3．召开团队会议4．建立团队人际网5．重视外围信息6．创意性思考7．处理问题8．提升团队表现9．自我评估领导能力第七章：客户管理销售过程管理1．销售目标实现的关键2．时间管理3．销售员过程管理客户开发1．客户开发是销售成功的决定性因素案例2．什么是客户开发3．客户开发技法4．面对拒绝5．迈向成功客户管理1．终生客户价值2．客户经验3．客户经验对销售战略的意义顾客满意度1．顾客满意程度2．重视跳槽顾客的意见3．根据跳槽顾客的意见，改进经营管理案例客户服务1．作客户的候选对象2．了解客户3．甘当“第二名”4．攻心为上的应用案例第八章：销售管理控制目标管理1．目标管理的优点。

销售经理培训教材(201N年年度销售工作计划)

销售经理培训教材（201N年年度销售工作计划）销售经理培训教材（201N年年度销售工作计划）目录第一章：销售部门的职能与销售经理的职责销售部门的职能1．销售部门在整个营销过程中的作用2．销售部门的职能3．销售部门组织类型及特点4．销售部门在公司中的位置销售经理的职责1．销售经理职能2．销售经理的责任3．销售经理的权限案例销售管理的职能1．计划2．组织3．领导4．控制销售经理的角色1．人际关系方面的角色2．信息方面的角色3．决策方面的角色第二章：销售经理的知识背景市场营销1．市场营销基本内容体系2．STP 营销过程3．市场细分4．目标市场5．市场定位6．营销观念7．营销相关概念财务基本知识1．国内支付结算手段2．国际结算业务3．财务概念4．销售管理中的财务运用案例管理基本原理1．需求层次论2.双因素理论3.X理论—Y理论案例经济基本知识1．市场的功能2．需求弹性案例案例销售管理的职业道德1．营销道德理论2．克服道德缄默3．培养道德价值观附：美国营销协会的道德准则销售员职责营销交易中各方的权利和义务处理组织内的各种关系第三章：销售经理的技能商务活动中的基本准则1．实事求是2．信用至上3．奉公守法销售经理的基本技能1．组织能力2．交际能力3．表达能力4．创造能力5．应变能力6．洞察能力商务技能1．约见客户的方式2．接近客户的方法3．吸引客户注意4．激发客户的购买欲望言语沟通策略1．直言2．委婉3．模糊4．反语5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄非言语沟通1．目光2．衣着3．体势4．声调5．礼物6．时间7．微笑谈判策略1．避免争论2．避实就虚3．最后期限4．以退为进5．兵不厌诈6．绵里藏针管理下属1．务实的态度2．采取行动3．坦诚的对话4．激励销售员要言之有物5．摒弃假困局6．领导第四章：市场调研为什么要进行市场调研1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因案例市场调研的内容案例案例市场调研步骤1．确定市场调研目标2．确定所需信息资料3．确定资料搜集方式4．搜集现成资料5．设计调查方案6．组织实地调查7．进行观察试验8．统计分析结果9．准备研究报告市场调研形式1．实地调查2．室内调研a．调研步骤案例b．信息来源c.资料搜集途径实地调查1．调查范围2．实地调查的对象3．实地调查方法问卷设计1．问卷构成要素2．问题分类案例：客户调研1．顾客成份分析案例：2．实地调查方案3．实地观察方案广告媒体调研1．调研内容2．广告媒体组合3．调研实例（以广播为例）竞争对手调研1．竞争对手基本情况2．竞争对手市场份额3．竞争对手经营活动第五章：销售计划销售预测1．为什么要进行销售预测2．销售预测的过程3．环境分析4．市场潜力预测5．确定目标市场6．销售潜力预测7．销售预测方法案例销售预算1．为什么需要预算2．预算的职责人3．销售预算内容4．销售预算的过程5．确定销售预水平的方法6．预算控制年度销售目标的确定1．在决定收入目标时，需考虑到的因素2．决定年度销售收入目标值的方法种类3．年度销售目标值三种常用确定方法销售定额1、销售量定额2、如何决定销售定额基数3、销售定额制定的几种常用方法A．顺位法B．评分法C．构成比法4、合理销售定额的特点销售计划的编制1．销售计划的架构2.销售计划的内容３．年度销售总额计划的编制４．月别销售额计划的编制５.月别商品别销售额计划的编制６.部门别、客户别销售额计划的编制７．销售费用计划的编制８．促销计划的编制９．销售帐款回收计划的编制10.销售人员行动管理计划的编制11.部门别、分店别损益管理计划的编制12．制定计划不可或缺的4项资料营销控制1．年度计划控制2．盈利控制3．营销审计讨论问题：第六章：销售人员管理销售人员的招聘1．销售人员的特点2．选择与招聘程序3．招聘的方法案例销售人员的培训1．为什么要对销售员进行培训2．销售员培训的时机3．销售员培训的内容4．培训销售员的流程与方法销售人员的激励1、竞争型2、成就型3、自我欣赏型4、服务型案例销售人员的行动管理1．销售日报表的管理2．时间分配管理案例1．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗?2．制定销售定额和特殊奖励制度3．如何管理难管的销售员销售团队建设1．团队的任务和目标2．销售团队的成员3．团队模式4．团队的的环境支持5．团队合作6．发挥最佳表现7．创造自我管理团队8．创建未来销售队伍9．销售队伍筑建10．中途接管团队案例11．重建成功销售团队的九个步骤提升团队1．分析团队能力2．有效联系3．召开团队会议4．建立团队人际网5．重视外围信息6．创意性思考7．处理问题8．提升团队表现9．自我评估领导能力第七章：客户管理销售过程管理1．销售目标实现的关键2．时间管理3．销售员过程管〔销售经理培训教材（201N年年度销售工作计划）〕附送：销售经理就职演讲稿销售经理就职演讲稿各位同志们!大家好!年假休完了。

销售经理培训教材(2024年年度销售工作计划)

销售经理培训教材（2024年年度销售工作计划）作为销售经理，制定年度销售工作计划是必不可少的。

在制定计划的过程中，需要考虑到各种因素，包括销售目标、销售策略、销售渠道、团队建设、客户关系维护、市场调研与分析、销售预测与调整以及绩效评估与优化等方面。

以下是一个详细的销售经理培训教材，以帮助您制定一个成功的2024年年度销售工作计划。

一、销售目标确定在制定年度销售计划时，首先需要确定销售目标。

这些目标应该具有可衡量性、可达成性和现实性，以确保团队能够跟踪进度并评估成功。

确定目标时要考虑市场需求、竞争对手、产品差异化以及客户群体等因素。

二、销售策略制定一旦确定了销售目标，就需要制定相应的销售策略。

这包括制定定价策略、促销策略、渠道策略和营销沟通策略等。

在制定策略时，需要考虑到成本、利润率和市场竞争等因素。

同时，需要确保这些策略符合公司的整体战略和价值观。

三、销售渠道管理销售经理需要管理各种销售渠道，包括直接销售、经销商和在线渠道等。

要确保每个渠道都能为公司带来最大的收益，同时满足客户需求。

管理渠道时，需要建立和维护良好的客户关系，提高渠道效率和客户满意度。

四、销售团队建设一个成功的销售计划需要一个高效的团队来实现。

销售经理需要组建一支具备专业知识和技能的团队，并为其提供必要的培训和支持。

此外，还需要建立良好的团队文化，以鼓励团队协作、创新和进取心。

五、客户关系维护在与客户打交道时，建立和维护良好的关系至关重要。

销售经理需要与客户保持密切联系，了解其需求和期望，以确保提供最优质的产品和服务。

同时，需要关注客户满意度和忠诚度，及时解决任何问题或疑虑。

六、市场调研与分析为了更好地了解市场趋势和客户需求，销售经理需要进行市场调研和分析。

这将有助于发现新的商机和竞争优势，同时了解竞争对手的动态。

通过不断改进产品和服务，满足市场和客户的需求。

七、销售预测与调整销售经理需要定期进行销售预测，并根据实际情况进行调整。

销售经理年度计划4篇_1

销售经理年度计划4篇销售经理年度计划篇1一.培训目的1.为什么要做出这样的培训？培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩.2.这样的培训能够得到一个什么样的效果？通过培训使销售人员掌握产品的竞争优势，竞争对手的状况.专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化.养成做事的积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核，最终使个人成为一名线缆销售精英的终极目标.二.培训的内容1.产品培训（1）.产品知识的介绍数字通信电缆：导体为0.5.0.511.0.6面积大小的通信线缆，包含普通超五类.增强型超五类及六类缆等.A.通信电缆局用通信电缆：导体为0.4面积大小的通信线缆.电话通信线缆：导体0.4.0.5面积大小的2芯4芯电话线.监控视频电缆:SYV-75-3(导体为0.5)SYV-75-5(导体为0.75)SYV-75-7(导体为1.2),并且包括电梯线缆.摄像机线缆等，RG.JIS等系列线缆.B.同轴电缆电视线缆：SYWV-75-5（导体:1.0）SYWV-75-7(导体:1.66)SYWV75-9(导体:2.15)以及高档电视线缆系列.C.屏蔽线RVVP系列2芯到10芯等多芯电缆，0.3至2.5平方大小，麦克风系列线缆.RVVSP对绞型屏蔽电线.D.护套线RVV.AVVR线缆.阻燃绞型连接用软电线（ZR-RVS）.扁型无护套软线（RVB红黑线）.尼龙护套线（BVN）.音视频连接线：SYFV系列及二排.三排音视频电缆等.E.音响广播系统线缆音响广播线：高传真.高保真.工程音响线及足芯线等.多媒体电缆：会议显示电缆.门禁可视电缆等.F.信号线以上产品知识的介绍包括我公司线缆的生产工艺.字母代号所包含的内容.BC：纯铜.AL：铝镁合金丝.TC：镀锡铜.CCS：铜包钢.CCA：铜包铝等.（2）产品的优势卖点首先，我公司出厂产品保证“足芯.足米.足平方.更安全.更价值”的本位宗旨.l包装美观.产品品质与定价适应市场的需要.l产品线相对其他业界同行都要长都要完善，能够满足客户整体的需要.l在与其他竞争对手比较方面，体现在产品的准确传输数据和主要功能数据等.例如：视频监控线的准确有效传输距离的保证.l品牌化经营.产品创新能力的不断提升，适应市场的快速发展，带领经销商一直走别的同行前面.举例：尼龙护套线l尼龙线具有防白蚁.防鼠咬，耐热性能好等优越的安全性能.l尼龙线对周围环境无任何的危害，绿色.环保，是家居装修设备电源.照明最佳用线.l具有重量轻.外表光滑，因尼龙自身有润滑性，穿线不易擦伤，便于穿管敷设，给安装敷设带来了便利和经济性.l采用尼龙作为护套，外观亮丽，耐热变形小，具有优良的热稳定性.l具有较高的机械强度和优异的耐磨性.耐寒性.表面硬度.抗弯强度.冲击强度.耐化学性.耐油性.耐汽油性和自润滑性.（3）产品的适用范围举例说明：Network250用途：数字通信用水平对绞电缆，应用于大楼综合布线系统中工作区通信引出端与交接间的配线架之间的布线，以及住宅综合布线系统的用户通信引出端到配线架之间的布线，满足于100MHz的数据通信.标准布线长度90米.SYWV-75-5用途：应用于1GHz以下闭路电视系统，共用天线系统（CATV/MATV）作分支线和用户线以及其它高频率机器之连接线或内部配线.尼龙护套线：用于额定电压450/750V及以下动力装置固定布线.2.公司文化.客户服务培训“以人为本.开拓创新.诚信务实.追求卓越”“诚信营商”------------企业文化“一流品质一流服务科学管理持续改进”---------------------------------品质方针“根深，方能叶茂”的营生境界--------------------------------------------------品牌理念“真芯品质放心选择足米足芯足平方更安全更价值”--------------价值理念“专业的知识微笑的服务专注的工作积极的协助”---------------------职业情操“专业的知识微笑的服务专注的工作积极的协作”---------------------服务宗旨（1）积极的市场协作，派驻专业人员进行标准化的协助，渠道分销商的`开发，市场的规划.准确的产品价格体系的制定等.（2）市场运作的积极配合，产品样板和资料的满足需要.（3）针对由我公司原因所产生的质量问题，保证向客户提供100%满意的更换服务.（4）针对滞销产品，向客户提供在有效期间内的调换货服务.三.团队的打造手指打出去的力量绝对没有拳头打出去的力量大，个人力量无法与团队的力量相比较，团队打造在销售中更显的尤为重要.1.因人而异进行工作分工，充分使员工潜能得到发挥，渠道与工程分工明确.2.设定业绩目标，进行一个量化，员工之间能够进行一个竞争对比，看到自己的长处和不足.3.会议制度的设定，晨会.周会和月度会议制度的设定，晨会，每天进行，汇报当天计划和前一天的工作情况，问题的总结与收获的分享.周会，总结每周的业绩汇报，本周的工作情况，和下周的工作计划.业绩目标等.4.设定奖罚制度，做的好要奖，再接再厉，差的要罚，以示警戒.四.业务开发培训1.市场开发前的准备（1）样品板和资料的准备（要进行量化）.例如:我每天拿多少个样品板资料去开发市场，有针对性的向潜在客户进行资料的派发，全力做到，资源的不浪费.（2）要知道目标市场在哪里？建材市场.电子科技市场及家装材料市场.（3）知道自己要去干什么！带着什么目的去开发，拜访客户要量化.比如，我今天要拜访10家客户或者20家客户，寻找有5家的意向型客户等.2.目标市场定位.市场类型的甄别（1）目标市场在该区域处于什么地位，核心市场还是配角市场，经营何种材料为主.（2）市场类型：批发型市场还是零售型市场，或者是哪个占的比重最大.该市场的客户类型怎么样，多为工程销售商还是销售渠道覆盖面较广的市场.3.如何寻找目标客户以上我们讲到，我们在什么地方去寻找开发客户，下面我们要做的是依靠什么要求来选择开发客户，开发出的客户是必须符合我讯道公司要求.（1）门市面积的大小，在不知情的前提下，我们先由门市面积的大小来决定客户的实力.比如，在翻身路市场，初次去跑，我可能无法知道这市场哪个商户的实力最好，但是我可以知道哪个商户的门市面积最大，我们从这表象来查看某一客户的实力，当然，这不是决定客户销售实力的唯一论据.（2）人员分工.物流配送能力.门市面积的大小，在某一方面来讲，可以根据这个看出人员的多少，人员的安排能不能满足商户经营的需要，物流配送能力能否做到及时交货到客户手上.（3）所经营线缆产品的质量.品牌知名度以及产品在同质产品中的售价对比，能够在市场中有着什么样的售价比较，产品的价格处于什么样的位置.（4）经营商户市场操作行为，是否对品牌线缆的经营有着自己的看法.有没有一套完整而有效的经营思路.（5）经销商以及所属员工的服务能力与意识的.处理客户问题的反应时间，和解决问题的能力等等.尤其是对售后的服务能力.（6）决策人员的性格，对待事物的态度.例如，在我西北区一客户，所经营的线缆非常多，经营讯道线主要是来为了提升自己的档次，放在那做样子，不在乎这一经营成本，不认真对待等.（7）经销商的网络覆盖能力（只限针对大型客户和总经销类型的客户）.4.选定客户后，如何与客户进行洽谈首先，我们要明确的告诉客户我们的目的是什么，我们公司是做什么的，并且要非常明确该客户是有意愿的.谁（关键人）,针对某一项事务，我该和谁进行精准的接洽，这就要找到关键人，进行战略合作的洽谈，决策人必须能够全权负责此事务的人，也就是谁与这件事情最为相关，谁最能解决这个问题的人.为什么,当然，我们为什么要去找他呢，为什么找他来合作呢，要道出我们的理由，先可以褒奖客户，说明讯道寻找合作伙伴的前提，不是随便一个经销商就可以做的，达不到一定的要求，就无法取得经销商的资格，从侧面也反映出，厂家对经销商的认可，让客户有成就感，同时，也在客户面前说明了讯道的整体实力.市场范围,这也就是针对一个区域型的经销商的开发，我们给予一定范围的辖地，让客户看到自己的势力范围有多大，也就是市场有多大.利益我们给客户能够带来什么？1.先进的管理经验，完善的产品库存管理.2.完善的服务体系架构，合适的产品价格体系.3.利润空间，赢利能力.时间丑话讲在前，我们的合作期限，任务额度.如何做我们该如何来合作，该怎么来做.市场调查及市场协助.市场调查：（1）找准我们的市场，核心市场和目标市场.（2）竞争对手调查，市场销售价格，营销模式如何，找准我们的方位.（3）市场上大型商户的走访，找到我们的潜在客户，树立我们的核心客户.市场协作：（1）.协助开发下游分销渠道，铺设二级营销渠道.（2）.合适的广告投放，免费的门头广告制作，产品展示架的支持.（3）.资料.产品样板的有效支持.其次，在市场方面该告诉客户什么？1.接近客户，说出我们能够赢得竞争的理由.同质产品比较的优势，告诉客户我们与别人的不同之处.例如，尼龙护套线，普通BV线的升级产品，别人还没开始做的，我们已经在市场上进行销售，从某一层面来讲，谁率先经营此类产品，谁将赢得未来市场竞争的主导权.2.做好规划，让客户看到未来的希望，能够赢得竞争对手的市场.（1）分析市场情况，我公司产品在这一市场的估计容量，要让客户看到前景，（2）分析竞争对手的优劣势，看到我们公司产品的优势，当然，前提是在洽谈的过程中，我们不要去诋毁竞争对手，可以多宣传近期的业绩增长情况，可以向客户进行反向的案例说明，例如：……强调我们的价值.3.成交及试探性成交根据以上的分析内容，若无提出其他意见，就可以确立合作.一旦没有反映，我们可以率先提出，某某老板，你看合作协议是我来写还是您来写呢.引导客户进入我们的思维范畴，达成我们的交易.五.售后服务1.做好产品推荐，参照市场调查内容，做到产品种类的全面和畅销产品的主推.2.负责好产品的有效摆放，更能突出产品的形象和质量档次.3.该如何操作市场的方案落实了.销售经理年度计划篇2转眼间又要进入新的一年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。

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销售经理培训教材(XX年年度销售工作计划)目录第一章：销售部门的职能与销售经理的职责销售部门的职能1．销售部门在整个营销过程中的作用2．销售部门的职能3．销售部门组织类型及特点4．销售部门在公司中的位置销售经理的职责1．销售经理职能2．销售经理的责任3．销售经理的权限案例销售管理的职能1．计划2．组织3．领导4．控制销售经理的角色1．人际关系方面的角色2．信息方面的角色3．决策方面的角色第二章：销售经理的知识背景市场营销1．市场营销基本内容体系2．STP营销过程3．市场细分4．目标市场5．市场定位6．营销观念7．营销相关概念财务基本知识1．国内支付结算手段2．国际结算业务3．财务概念4．销售管理中的财务运用案例管理基本原理1．需求层次论2.双因素理论理论—Y理论案例经济基本知识1．市场的功能2．需求弹性案例案例销售管理的职业道德1．营销道德理论2．克服道德缄默3．培养道德价值观附：美国营销协会的道德准则销售员职责营销交易中各方的权利和义务处理组织内的各种关系第三章：销售经理的技能商务活动中的基本准则1．实事求是2．信用至上3．奉公守法销售经理的基本技能1．组织能力2．交际能力3．表达能力4．创造能力5．应变能力6．洞察能力商务技能1．约见客户的方式2．接近客户的方法3．吸引客户注意4．激发客户的购买欲望言语沟通策略1．直言2．委婉3．模糊4．反语5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄非言语沟通1．目光2．衣着3．体势4．声调5．礼物6．时间7．微笑谈判策略1．避免争论2．避实就虚3．最后期限4．以退为进5．兵不厌诈6．绵里藏针管理下属1．务实的态度2．采取行动3．坦诚的对话4．激励销售员要言之有物5．摒弃假困局6．领导第四章：市场调研为什么要进行市场调研1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因案例市场调研的内容案例案例市场调研步骤1．确定市场调研目标2．确定所需信息资料3．确定资料搜集方式4．搜集现成资料5．设计调查方案6．组织实地调查7．进行观察试验8．统计分析结果9．准备研究报告市场调研形式1．实地调查2．室内调研a．调研步骤案例b．信息来源c.资料搜集途径实地调查1．调查范围2．实地调查的对象3．实地调查方法问卷设计1．问卷构成要素2．问题分类案例：客户调研1．顾客成份分析案例：2．实地调查方案3．实地观察方案广告媒体调研1．调研内容2．广告媒体组合3．调研实例（以广播为例）竞争对手调研1．竞争对手基本情况2．竞争对手市场份额3．竞争对手经营活动第五章：销售计划销售预测1．为什么要进行销售预测2．销售预测的过程3．环境分析4．市场潜力预测5．确定目标市场6．销售潜力预测7．销售预测方法案例销售预算1．为什么需要预算2．预算的职责人3．销售预算内容4．销售预算的过程5．确定销售预水平的方法6．预算控制年度销售目标的确定1．在决定收入目标时，需考虑到的因素2．决定年度销售收入目标值的方法种类3．年度销售目标值三种常用确定方法销售定额1、销售量定额2、如何决定销售定额基数3、销售定额制定的几种常用方法A．顺位法B．评分法C．构成比法4、合理销售定额的特点销售计划的编制1．销售计划的架构2.销售计划的内容３．年度销售总额计划的编制４．月别销售额计划的编制５.月别商品别销售额计划的编制６.部门别、客户别销售额计划的编制７．销售费用计划的编制８．促销计划的编制９．销售帐款回收计划的编制10.销售人员行动管理计划的编制11.部门别、分店别损益管理计划的编制12．制定计划不可或缺的4项资料营销控制1．年度计划控制2．盈利控制3．营销审计讨论问题：第六章：销售人员管理销售人员的招聘1．销售人员的特点2．选择与招聘程序3．招聘的方法案例销售人员的培训1．为什么要对销售员进行培训2．销售员培训的时机3．销售员培训的内容4．培训销售员的流程与方法销售人员的激励1、竞争型2、成就型3、自我欣赏型4、服务型案例销售人员的行动管理1．销售日报表的管理2．时间分配管理案例1．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗? 2．制定销售定额和特殊奖励制度3．如何管理难管的销售员销售团队建设1．团队的任务和目标2．销售团队的成员3．团队模式4．团队的的环境支持5．团队合作6．发挥最佳表现7．创造自我管理团队8．创建未来销售队伍9．销售队伍筑建10．中途接管团队案例11．重建成功销售团队的九个步骤提升团队1．分析团队能力2．有效联系3．召开团队会议4．建立团队人际网5．重视外围信息6．创意性思考7．处理问题8．提升团队表现9．自我评估领导能力第七章：客户管理销售过程管理1．销售目标实现的关键2．时间管理3．销售员过程管理客户开发1．客户开发是销售成功的决定性因素案例2．什么是客户开发3．客户开发技法4．面对拒绝5．迈向成功客户管理1．终生客户价值2．客户经验3．客户经验对销售战略的意义顾客满意度1．顾客满意程度2．重视跳槽顾客的意见3．根据跳槽顾客的意见，改进经营管理案例客户服务1．作客户的候选对象2．了解客户3．甘当“第二名（欢迎访问：http:/// ，范文大全）”4．攻心为上的应用案例第八章：销售管理控制目标管理1．目标管理的优点2．目标管理的步骤目标管理的9个步骤（示例）3．目标控制案例工作绩效与工作满意感1．波特—劳勒激励模式2．满意感与绩效的关系绩效考核1．绩效考核的作用2．绩效考核的方法3．业绩评估的指针销售人员的报酬1．确定报酬水准的依据2．确定报酬水准3．报酬制度的类别4．如何选择报酬制度销售人员评价与能力开发1．能力、成绩与考核标准的关系2．运用标准发掘能力的方法3．运用修订标准发掘能力应注意的几个问题案例绩效评价中的问题1．绩效评价的过程2．评价者常犯的错误案例3．评价工作不顺利的原因案例案例第九章信息沟通信息沟通的原则1．准确性原则2．完整性原则3．及时性原则4．非正式组织策略性运用原则公司内部沟通渠道1．正式沟通2．非正式沟通案例案例信息沟通的方法1．发布指示2．会议制度案例信息沟通的障碍1．主观障碍2．客观障碍3．沟通联络方式的障碍信息沟通的技巧1．妥善处理期望值2．培养有效的聆听习惯3．听取反馈、给予反馈4．诚实无欺5．制怒6．有创意地正面交锋7．果断决策8．不必耿耿于怀垂直沟通1．垂直沟通应注意的问题2．销售经理与营销副总的信息沟通3．销售经理与区域主管的信息沟通4．销售经理与配送中心主管的信息沟通5．销售经理与客户服务主管的信息沟通6．销售经理与销售人员的信息沟通7．销售经理的述职横向沟通1．横向营销信息系统2．销售部与市场部的信息沟通3．销售部与财务部的信息沟通4．销售部与产品部的信息沟通5．销售部与研发部的信息沟通6．销售部与仓储中心的信息沟通营销情报系统1、营销情报系统的发展2．提供正在发生的资料3．营销情报的处理4．对市场决策的支持5．营销情报系统的应用案例第十章产品策略产品组合1．营销组合2．产品组合的概念3．产品组合优化产品的五个层次1．核心利益层2．实体产品层3．期望产品层4．附加产品层5．潜在产品层新产品开发1．新产品的界定2．新产品开发战略3．新产品开发的组织4．新产品开发程序5．新产品的采用与推广产品生命周期1．产品生命周期2．产品生命周期营销策略品牌策略1．品牌概述2．品牌策略决策3．品牌延伸策略4．品牌的统一与延伸案例产品包装策略1．包装概述2．包装策略案例第十一章价格策略基本价格的制定1．定价目标2．确定需求3．估计成本4．分析竞争者的产品和价格5．选择定价方法案例6．选定最终价格产品基本价格的修订1．地区性定价2．价格折扣和折让3．促销定价相关产品的定价1．产品线定价2．选购品的定价3．附带产品的定价案例4．副产品定价5．组合产品的定价产品生命周期与价格策略1．导入期定价2．成长期定价3．产品成熟期的价格策略案例4．产品衰退期的价格策略服务的定价1．服务与有形产品的差异2．服务定价方法价格竞争1．竞争性调价案例2．顾客对调价的反应3．竞争者对调价的反应4．企业对竞争者调价的反应网络营销的价格策略1．竞争定价策略2．个性化定价策略3．自动调价、议价策略4．特有产品特殊价格策略案例第十二章分销渠道分销渠道及其结构1．分销渠道概念2.分销渠道的结构3．分销渠道类型案例分销渠道系统的发展1．垂直渠道系统2.水平式渠道系统3.多渠道营销系统中间商1．批发商2．零售商分销渠道的设计与选择1．影响分销渠道选择的因素2．评估选择分销方案3．分销渠道管理与控制案例实体分配1．实体分配的范围与目标2．实体分配的战略方案电子分销1．什么是电子分销2．渠道转型案例第十三章促销组合促销组合1．促销的涵义及促销内容2．促销的作用3．促销组合广告1．广告的涵义及作用案例2．广告定位3．广告媒体的种类4.如何选择广告媒体5．广告的创意制作案例6．广告费用预算7．广告效果评估8．如何创作高水平的广告人员推销1．人员推销的设计2．人员推销的任务及其工作步骤3.推销人员的管理4.推销人员的业绩评估营业推广1．营业推广的种类2．营业推广的特点3．营业推广的实施过程第十四章权力营销和公共关系权力营销1．什么是权力营销案例2．守门人理论3．行政权力和行政渠道4．政治人物的影响案例公共关系1．什么是公共关系2．公共关系的工作程序案例3．与顾客的关系案例4．与上下游企业的关系案例5．与新闻界的关系案例6．危机公关案例CI系统1．企业标志――CI系统的核心2．CI系统的组成3．CIS策划4．CI的设计案例第十五章销售创新绿色营销特色营销1．矛盾营销2．口碑营销3．“一对一”的营销方式4．定位营销网络营销1．网络时代的到来2．网络营销的功能3．营销网站4．网络营销的特点案例数据库营销1．什么是数据库营销2．数据库营销的特征3．数据库营销的发展4．数据库营销的竞争优势5．网络资料营销营销组合创新1．消费者策略2．成本策略3．方便性策略4．沟通策略新经济时代的销售经理1．新经济时代的到来2．新经济时代对市场营销的挑战3．营销手段的创新4．营销产品的创新5．新经济时代的营销创新的特征6．新经济时代对销售经理的要求。