成功销售三部曲
成功销售三部曲PPT文档71页
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
成功销售三部曲 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功
销售技巧：销售三部曲：做人，做事，成交！
销售技巧：销售三部曲：做人，做事，成交！“要做事先做人”，“销售你的产品，先要销售你自己”，“情商重于智商”，无数的营销大师、销售天才，都在给人灌输这些销售中的原则和哲理。
这昭示着一个浅显的问题：销售的对象是人，人是有感情的动物，如果忽略人的感情，销售几乎没有成功的可能。
如何处理与客户的关系，如何维护好与客户的关系，这是每一个成长型企业都需要面对的。
与人打交往，又是充满变数的，因为人千差万别，性格各异。
与不同的性格、性别、脾气的客户维护好关系，这是一门大学问，深不可测，关于人际关系的书也是林林总总，炙手可热。
可以说，在目前的社会，要是能融洽的处理各种关系，在一定程度上你将无往而不利，甚至呼风唤雨撒豆成兵也不是问题，这里面的学问太深，也不是掌握原理就能做到的。
一、礼多人不怪礼是礼貌，也可以是礼品，都归结为礼。
对于客户，基本的礼节和沟通是必须的，如逢年过节，打电话和发短信等给客户问候，对于生日和特殊时候，要加以慰问，这是最起码的。
一句话，这个能基本维持客情，保证你没啥过失。
礼品，也是，花钱不多，可是用心良苦，千里送鹅毛，不就是图暖个人心吗。
特别是不合作的客户，能抛开功利，持之以恒的给予问候和礼品，就更难能可贵了，客户没需求则罢，若有需求，自然第一个想到你。
良好的客情是成功的一个法宝。
公司上至老板下至员工，接人待物，充满浓厚人情味，礼尚往来，客情关系融洽，才能使老客户与公司长期合作。
二、会做人情“人敬我一尺我敬人一丈”，这是中国人普遍的人际交往原则，人情是谁都不愿意欠的，欠了人情并且一定要还。
会做人情，让客户欠你人情，回报你的方式，只有拼命给你卖货回款了。
有很多的小品牌，名气不大，品质也不见的出众，但却有些经销商却一直不放弃，就是品牌商会做人情，让经销商不好意思放弃。
有很多的职业经理人创业，一穷二白的，但却有不少忠实的老客户，买他的帐，出钱出力，帮助他把生意做起来，这也是人情的功劳。
让客户总感觉欠你的，处处考虑如何回报你，何愁你的品牌不受重视而销售不好呢?会做人情，这里面有很大的技巧。
销售三部曲，学会了你就是高手（干货分享果断收藏）
销售三部曲，学会了你就是高手（干货分享果断收藏）做销售的最终目的是出业绩，且要出高业绩。
但作为销售员不是仅靠想象，努力蛮力就能取胜，技巧和思维很重要。
长话短说，我们直接进入正题。
什么是销售？我把销售分为三种类型：技术型，人格魅力型和综合型。
一、技术型。
技术型销售员通常很懂技术，懂产品功能，对于产品知识和运用非常得心应手。
以此有一句话说，客户你刚好需要，我刚好专业，这事就成了。
就这么简单。
二、人格魅力型。
人格魅力型我们从几个方面去理解，态度，人品，价值观等等。
这个人慈眉善目，有激情，富满正能量，勤奋努力，态度人品友好。
这样的销售员，我想每个人都会很喜欢。
就算买卖不成也很愿意和你成为朋友。
客户看中的是你个人的品质，愿意了解你的产品，愿意和你聊天，哪怕你对产品不是很熟，只要不是很影响决定购买的情况下，客户都会找你合作。
因为你身上自带透漏出来的品质他喜欢，他相信你。
购买只是一时，有的产品也要售后，他相信你的态度，售后也不会失望。
这事自然也成了。
那么说到人格魅力，平常我们怎么习得和修炼呢？这跟我们的平常接人待物有关。
生活中我们多结交一些态度端正，讲道德有修养，正能量的朋友，平时也多感悟生活，谦卑和多读对自己有帮助有营养的书。
自此，腹有诗书气自华，花若盛开蝴蝶自来。
三、综合型。
综合型也是我们常说的顾问式销售。
这样的销售员他不仅对产品了如指掌，他对各个行业也都有涉及了解，客户跟他聊天时不仅得到产品的理解，他还能从各个行业的角度来帮你分析问题，给你建议和方案。
无形之中客户就很喜欢他，因为与你合作，不仅得到单一性产品问题的解决，你还能帮助他其他的事，自此他自然会选择一个一举多得的人合作了。
三者相比，综合型人才最吃香，谈合作成交率也是极高。
因为这样的销售员他不仅对单一产品知识，功能等了解。
他更能上升到高于产品功能层面来与客户谈问题，这时解决的不仅是客户的产品功能需要，更是行业的解决方案，战略规划。
举个栗子，比如买汽车，客户原本只是找一辆简单的代步车就可，其他的没多想。
成功销售三部曲
如何卖产品利益
第三步
将产品 特征转 化为顾 客利益
3、确定所选择产品特征的重要程度 （按顾客兴趣大小排序）
4、书面论证第一特征是如何满足顾客需要的 书面论证包括： （1）科研报告 （2）市场调查 （3）消费者举证
应避免的六大陷井
卖产品利益的问题，实质上是寻求产品的差异化 在这个过程中，必须要避免掉入以下六大陷井：
（2）您所说的（兴趣点）指的是什么？ （3）为什么您对这一点特别感兴趣？
如何卖产品利益
第三步
将产品 特征转 化为顾 客利益
1、编制产品特征目录 （1）本源 （2）材料 （3）制造 （4）性能 （5）包装 （6）品牌 （7）价格 （8）服务
如何卖产品利益
第三步
将产品 特征转 化为顾 客利益
• 2、选择顾客感兴趣的产品特征 • （1）本源 （2）材料 • （3）制造 （4）性能 • （5）包装 （6）品牌 • （7）价格 （8）服务
• 1、不容易取得的资源方面 • 2、不容易建立的功能方面 • 3、难以控制的生产过程、经营过程方面 • 4、对利润影响大的资源和作业方面 • 5、要求起点高而又不容易达到的方面 • 6、对企业经营状况影响大而且改变比较困难的因素、方法方面
强化成功关键因素
• 确定成功关键因素最简单易行的方法对 将本行业中成功的企业和失败的企业进 行比较分析，两者之间的差距就是成功 关键因素。
培育企业的核心竞争力
• 能够称之为核心竞争力的三个必要充分 条件：
• 1、独特性，即应该是竞争者短期内难以 跟进、摹仿的独一无二的
• 2、延展性，即能够保证创造出最终的工 作成果，满足企业的需要
• 3、价值性，即能够保证为顾客创造出最 大的受让价值
培训学习资料-销售三部曲_2022年学习资料
销售的好处-1、自由一谈天说地把钱拿走-2、有弹性-3、刺激-4、有成就感-5、风险极小-价值观落地-数字 结果）-是-你把东西卖给别人。-不是-别人把东西卖给了你。
销售就是行动-先开枪在？？？？野蛮一点，打了再说！-秀扌造反三年不成事，一个武夫上来就搞定。-所见所闻成就 生，不知不觉葬送一生。-恐惧是销售人员最大的坟墓！-恐惧是埋葬销售人员最大的坟墓！
4个问题：-你是干哪个行业的？-你是怎么进入这个行业的？-后来呢？-然后呢？-引出对方话匣子
合群性：“T”字理论-横向沟通的能力-专业精神-一个人走路会走的很快，-群人走路会走的很远，-这是个瞎子背 跛子前进的年代！
学习力-一个不学习的人是半死人，-一个不反省的人是全死人。-1、自信：恢复打击的能力北较快。-2、影响力： 于要求、敢于成交的能力。-3、悟性：听得懂别人没说出来的话，-听得懂别人要你说出来的话。-4、取悦性：让别 喜欢的能力，性格不同，命运不同。-5、恒定性：
Make a success of the business-PRESENTATION
销售三部曲-第一部-卖什么-第二部-卖给谁-第三部-怎么卖
销售=喜欢+信任销售三部曲
做人-做到让人喜欢！-做事-做到让人信任！
销售的？？？-销售：无中生有，与众不同。-为什么贫穷：①不会推销-②不好意思-“不要脸+脸皮厚”-把自己做 -到处？？？？着有方华的穷人。-可惯性无能
Step 3-营销自己-过去-讲故事-现在-未来
卖什么？-二、卖企业
卖企业-企业三问-统一对外描述公司-•你们是干什么的？-我们公司是什么的？-我们产品为客户解决哪些-•你们 业界的口碑？-问题？-地位荣誉？-·我们有邪些成功的案例-客户故事？-•企业的哪些特点？-·我们有别于竞争 手的区-与客户匹配。-别在哪里？-以优势比对手的劣势。
营销三步曲售前售中售后
营销三步曲：售前、售中、售后1. 售前营销售前营销是指在销售过程中，在客户进行购买决策之前采取的一系列营销活动。
售前营销的目的是吸引客户的注意，引起他们的兴趣，并促使他们了解和购买你的产品或服务。
1.1 了解目标客户群体在进行任何营销活动之前，首先需要了解目标客户群体的特点。
这包括他们的年龄、性别、职业、兴趣爱好等。
通过了解目标客户群体的特点，可以更加准确地定位他们的需求，从而提供符合他们需求的产品或服务。
1.2 制定营销策略在了解了目标客户群体的特点之后，可以制定相应的营销策略。
营销策略可以包括产品定位、定价策略、推广渠道选择等。
例如，如果目标客户是年轻人群体，可以选择使用社交媒体平台进行推广；如果目标客户是高端消费群体，可以选择高端杂志或展会进行推广。
1.3 制作宣传资料制作宣传资料是售前营销的重要环节。
宣传资料可以包括产品介绍、广告宣传片、海报等。
通过精心设计的宣传资料，可以吸引客户的注意，并引起他们的兴趣。
1.4 利用网络营销工具如今，互联网成为了人们获取信息的重要渠道之一。
利用网络营销工具可以更加精准地找到目标客户，并进行个性化的营销。
例如，可以使用搜索引擎优化（SEO）来提高网站在搜索引擎中的排名，增加曝光度；可以使用社交媒体营销来与客户进行互动，提高品牌认知度。
2. 售中营销售中营销是指在客户购买过程中的一系列营销活动。
售中营销的目的是在客户做出购买决策之后，提供良好的购物体验，并促使客户再次购买或推荐给其他人。
2.1 提供优质的产品和服务提供优质的产品和服务是售中营销的基础。
客户购买产品或服务之后，如果产品质量不好或服务不周到，客户不仅不会再次购买，还有可能会转而向他人发表负面评价。
因此，提供优质的产品和服务是保持客户满意度的关键。
2.2 客户关怀和互动在售中营销中，与客户的关怀和互动非常重要。
可以通过发送问候邮件、短信或电话，了解客户的使用情况和反馈意见，及时解决客户的问题。
此外，可以定期组织客户活动，吸引客户参与，增强客户的忠诚度。
营销三步曲之售前售中售后
营销三步曲之售前售中售后第一步：售前售前是指在产品或服务销售前的阶段，它是打开市场并吸引潜在客户的第一步。
在售前阶段，企业需要通过市场调研、产品定位和推广活动来吸引潜在客户的兴趣，并引导他们进入到购买决策的过程中。
在售前阶段，营销团队需要进行充分的市场调研，了解目标市场的需求和竞争对手的情况。
通过了解目标客户的需求和痛点，企业可以更好地定位自己的产品或服务，并提供有针对性的推广活动。
在推广活动中，企业可以通过广告、宣传册、公众演讲等方式来提高品牌知名度和产品或服务的认知度。
此外，企业还可以通过组织展会、举办研讨会或提供免费的样品来吸引潜在客户。
关键词：市场调研、产品定位、推广活动、广告、宣传册、公众演讲、展会、研讨会、样品第二步：售中售中阶段是在客户决策购买时进行销售的阶段。
在售中阶段，企业需要通过各种销售技巧和销售策略来促成交易的完成，并建立良好的客户关系。
在售中阶段，销售团队需要准备充分的销售资料，包括产品或服务的详细介绍、市场调研结果和客户案例等。
销售团队还需要掌握各种销售技巧和技巧，如倾听、提问、谈判和销售演示等，以及处理客户异议和抗辩的能力。
此外，销售团队还需要与客户保持良好的沟通，并及时解决客户的问题和需求。
通过良好的销售经验和客户关系建立，企业可以增加销售额并获得长期的客户忠诚度。
关键词：销售技巧、销售策略、销售资料、倾听、提问、谈判、销售演示、客户异议、客户关系第三步：售后售后是指在客户购买产品或服务后的阶段，它是保持客户满意度和获取客户忠诚度的重要环节。
在售后阶段，企业需要提供全面的售后服务，并通过客户回访和售后支持来与客户保持良好的关系。
在售后阶段，企业应该提供全面的售后服务，包括产品或服务的安装、维修和售后培训等。
企业还可以通过建立客户服务热线或在线客服平台，及时解答客户的问题和解决客户的问题。
此外，企业还可以通过定期的客户回访和满意度调查，了解客户对产品或服务的满意度，并及时处理客户的反馈和投诉。
成功推销“三部曲”
成功推销“三部曲”如果问起谁是世界上最伟大的推销员，很多人会毫不犹豫地说：乔伊·吉拉德——这可是在吉尼斯世界记录大全中有据可查的。
正是此人，创出一年内推销出1425部汽车的奇迹，且全是以零售方式一辆一辆推销出去的，哪个企业不想拥有乔伊·吉拉德式的推销员呢?可什么才是培养乔伊式推销员的方法呢?这里有乔伊提供的三步曲构思。
第一步，成功地把自己推销给自己。
第二步，成功地把自己推销给别人。
第三步，成功地把产品推销给别人。
先看第一步：怎样把自己推销给自己。
所有成功的推销员，都是先推销自己。
在你能成功地把产品推销给顾客之前，你必须把自己先推销给别人；而要能成功地把自己推销给别人，则先必须百分之百地把自己推销给自己。
要喜欢自己、相信自己，彻底认清自我价值，相信“世界上没有任何一个人和我一模一样。
”世界上没有一个人可以等同你，没有人的指纹、声音、特征、个性和你完全一样，从这一意义出发，要相信你“是第一号”的。
著名商人作家罗伯说过：“假如你要在别人那儿建立一个胜利者的形象，你就必须先建立一个胜利者的自我形象。
”拳王阿里的一句“我是最伟大的”几乎变成了注册商标。
假如你自己都不相信自己是第一号的人物，那谁还会如此相信你呢?所以请把一张上头写着“我是第一号”的小卡片挂在你每天可以看到的地方，就如诺曼博士的建议，每天早上照镜子告诉自己说：“我是我自己最好的推销员。
”作为“第一号”人物，你不仅要喜欢自己，还要遵循以下原则：1.“相信你自己”。
记住一句有力量的话：“如果你觉得你能你就能。
”2.“结交有信心的人。
”远离消极、懦怯的人。
切记信心产生信心。
3.“使你的信心发挥最大的功效。
”假如你的信心机器保持清洁，它便会一直有效率的工作下去。
4.“做你自己的主宰。
”坦诚面对你的自我挑战。
5.“保持忙碌”。
在一个忙碌的人身上，恐惧和自我疑惑是不存在的。
遵守了这五条原则，你就能挥去恐惧与害怕，在失败面前相信自己会成功。
成功销售导师级别三部曲
成功销售导师级别三部曲一、引言成功销售是任何企业或个人在商业领域取得突破和成功的关键。
在现代竞争激烈的市场环境中，销售人员需要具备一系列的技巧和知识，才能与客户建立良好的关系，实现销售目标。
本文将介绍成功销售的导师级别三部曲，帮助销售人员提升销售技巧，提升销售绩效。
二、第一步：建立信任和关系要成功销售产品或服务，首先需要与客户建立信任和良好的关系。
只有在客户对销售人员有信任感的情况下，才会有可能进行后续的销售行动。
建立信任和关系的方法有很多，下面介绍几种常用的技巧：1. 倾听和理解：销售人员应该倾听客户的需求和问题，理解他们的挑战和目标。
通过与客户建立有效的沟通，销售人员可以更好地了解客户的需求，为其提供合适的解决方案。
2. 提供价值：销售人员应该专注于提供客户价值。
了解客户的需求后，可以针对性地介绍产品的优势和特点，以展示产品对客户的价值和利益。
3. 建立长期关系：销售人员应该放眼未来，注重建立长期的合作关系而不是单纯的一次交易。
通过提供优质的售后服务、定期的客户关怀和建立良好的沟通渠道，可以巩固客户关系并获得更多的业务机会。
三、第二步：掌握销售技巧建立信任和关系之后，接下来需要掌握一系列有效的销售技巧，以推动销售过程的进行。
以下是几个常用的销售技巧：1. 提问和倾听：通过提问客户，销售人员可以更好地了解客户的需求和问题。
倾听客户的回答，并深入挖掘他们的真实需求，有助于找到最适合的解决方案。
2. 创造紧迫感：销售人员可以通过营造紧迫感来促使客户做出决策。
例如提供限时优惠、限量销售等方式，激发客户的购买兴趣和行动力。
3. 处理异议：客户可能会提出各种异议或疑虑，销售人员应该耐心倾听并提供合适的回应。
通过对客户的疑问进行解答和反驳，销售人员可以消除客户的顾虑，增强其对产品的信心。
四、第三步：销售闭环和回顾成功的销售不仅仅是指客户购买了产品或服务，还包括与客户建立长期的合作关系，确保客户满意并为企业带来更多的业务。
成功销售三部曲
老子：柔弱胜刚强 将欲歙之，必固张之； 将欲废之，必固兴之； 将欲弱之，必固强之； 将欲取之，必固与之；
如何卖自己
• 第 三 步 • 超 越 自 己
如何超越自己
1、建立个人愿景 2、保持创造性张力 3、不要画地自限 4、拥有一份积极的心态 5、信守白金法则
6、拆除心中的围墙
7、做一个多心的人（爱心、信心、耐心、关心、诚心、良心、 恒心、决心、专心、小心、虚心、真心、热心、安心、留心）
二、卖企业
产品是由某个具体的企业生产的。从某种意义上 说，人们买某个企业的产品，也许买的并不是 产品本身，而是生产经营这种的企业。所以， 我们在关注产品利益、把推销产品的同时，还 必须想方设法把本企业推销出去。
如何把企业卖出去
• 第一步，正确地认识企业 • 第二步，培育企业的核心竞争力 • 第三步，寻求企业的战略优势
情商高低的十个标志
1、是否同情和关心他人 2、是否善于表达和理解感情 3、是否善于控制自己的情绪 4、是否具有独立的个性 5、是否具有较强的文化适应性 6、是否善于处理人际冲突 7、是否具有坚韧性 8、是否有一颗善良的心 9、是否尊重他人 10、能否“慎独”
• • • • 虑 而 后 能 得 安 而 后 能 虑
顾客价值 =产品价值+服务价值+ 人员价值+形象价值
顾客成本 =货币成本+时间成本+体 力成本+精神成本
如何卖产品利益
直接利益
第一步
鉴别利 益
顾 客 利 益 分 类
按性质分 延伸利益
产品利益
按范围分 企型的顾客有不同的需要
第二步
了解顾 客需要
2、不同购买心理的人有不同的需要
强化成功关键因素
成功销售三部曲((0725)
有效地包装自己
1、知识包装 2、服饰包装 3、行为包装 4、情感包装 5、关系包装 6、厚黑包装
如何用知识包装自己
有广博的知识面 对学习充满兴趣 掌握科学的学习方法 善于运用所学知识 虚心好学，诲人不倦
如何用服饰包装自己
1、整洁大方 法国一位时装大师说过：
一个人如果穿得邋里邋 塌，那么人们注意到的 就是他的服装；如果一 个人穿得整洁大方，那 么人们注意到的就是他 这个人。 2、注意身份、场合。一 定要与自己的身份及所 处的环境相适应
应避免的六大陷阱
卖顾客利益的问题，实质上是寻求差异化的过程。 在这个过程中，必须要避免掉入以下六大陷阱： 1、无意义的差异化 2、过份的差异化 3、溢价太高 4、只关注产品而忽略整个价值链 5、误解买方市场 6、没有认识到产品的差异化价值
第二部曲 卖给谁
？？？
误区 1、谁需要我就卖给 谁 2、卖给想买的人 3、卖给买得起的人
第三部曲 如何卖
成功的推销是把自己推销出去 ------（日）原一平
1、成功三要素 2、自我推销三部曲
不能把自己推销出去，即使让 他拥有整个地球，也照样 不会有好的销售业绩
成功三要素
成功=15%智商+80%情商+5% 逆境商
智商
智商=心理年龄/生理年龄100% 正常人的智商一般在90--110之间 80--90 叫愚鲁 70--80 叫临界智能不足 70以下 叫绝对智能不足 110--120 叫优秀 120--130 叫优异 130以上 叫天才
户关系管理计划
关系营销策略
1、创造需求 2、寻找潜在顾客 3、找准“采购中心”的关键人 4、降低顾客流失率
创造需求
成功销售三部曲
第一步 鉴别利益
顾客成本 =货币成本+时间成本+体力成本+精神成本
顾客价值 =产品价值+服务价值+ 人员价值+形象价值
顾客利益内涵
如何卖产品利益
第一步 鉴别利益
按范围分
按性质分
顾客利益分类
直接利益
延伸利益
产品利益
企业利益
差别利益
如何卖产品利益
前言
要成为一名成功的营销人员, 必须要经受许许多多的磨练 被动地接受磨练,叫苦难； 主动地经受磨练,叫幸福。 主动地经受磨练,就叫做修练。
成功销售三部曲
成功营销人员要“修练成仙”,至少要经历以下三个阶段,即三部曲： 第一部曲,卖什么 第二部曲,卖给谁 第三部曲,如何卖
第一部曲 卖什么
一、基本理念
1、推销员常犯的错误——适应需求 2、成功推销的金科玉律——创造需求 3、能够成为企业现实顾客的人,必须是既有足够的购买能力,又有强烈的购买愿望
二、基本方法
1、创造需求 途径一：挖掘潜在需求,即指出人们潜在的消费概念,变成实实在在的产品； 途径二：培育消费热点,即把市场上已存在一段 时间但销路不是很好的产品,想方设法变成一段时期人人关注的焦点： 途径三：引导消费潮流,即把一部分人的关注热点变成大多数人的关注热点。
不能把自己推销出去,即使让他拥有整个地球照样没有好的销售业绩
如何卖自己
1、利用心理学方法,客观地测试自己的个性 2、留意朋友、同事、领导、家人、顾客、公众对自己的评价 3、用心检视自己的历史 4、把自己置于严厉、新奇的环境中,在激烈冲突中认识自己；
第一步 认识自己
认识自己的过程中的角色行为失调现象
1、编制产品特征目录 1 本源 2 材料 3 制造 4 性能 5 包装 6 品牌 7 价格 8 服务
成功销售三部曲((0725)
第二步 了解顾客需要
1、不同类型的顾客有不同的需要 2、不同购买心理的人有不同的需要 了解顾客需要点的三步提问法： （1）在同类产品中，您对什么特别感兴趣
（2）您所说的（兴趣点）指的是什么？
（3）为什么您对这一点特别感兴趣？
第三步 转化顾客需要
1、编制产品特征目录 （1）本源 （2）材料 （3）制造 （4）性能
定 而 后 能 静
知 止 而 后 能 定
老 子 云
逆境商
逆境商是指一个人遭受挫折、身处逆境是否依然能够 自强不息的精神和能力。 逆境商包括：信念；自信心；意志力；容挫力，乐观 性等。 人之逆境，十有八九。 人遭受挫折后，通常会作出三种反应： 1、理智性反应，包括：坚持；解释；升华；补偿。 2、非理智性反应，包括：攻击；妥协；倒退；表同； 放弃； 3、平衡性反应，包括：文饰；认同；投射；渲泄和解 脱
1、压抑 2、否认 3、斥拒 4、移情 5、酸葡萄心理 6、扩散 7、影射 8、乡村维纳斯效应 9、自居心理 10、倨傲心理 附：情感滞结的自我评定
如何用关系包装自己
这里说的关系，有三个层次： 1、人与人之间交感互动时所发生的 各种联系 2、人与人之间相互寻求满足需要的 一种心理状态 3、人与人之间心理上直接联系的一 种情感体验 朋友的五个层次： 诤友，知已，酒友，贼友，敌友
成功销售三部曲
第一部曲，卖什么 （如何寻找卖点） 第二部曲，卖给谁 （如何吸引和留住顾客） 第三部曲，如何卖 （如何让客户接受自己）
第一部曲 卖什么
？？？
误区 1、我有什么就卖什么 2、顾客需要什么就卖什么 3、卖功能 4、卖品牌 5、卖价格 6、卖包装 7、卖服务 ……
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2013-7-15
强化成功关键因素
• 确定成功关键因素最简单易行的方法 对将本行业中成功的企业和失败的企 业进行比较分析，两者之间的差距就 是成功关键因素。 • 确定了成功关键因素之后，还必须根 据成功关键因素的具体情况，采取相 应的措施进行强化。
2013-7-15 刘忠专题 26
增强与竞争对手的差异性
2013-7-15
刘忠专题
11
如何卖产品利益
1、编制产品特征目录
第三步 将产品特征转 化为顾客利益
（1）本源 （3）制造 （5）包装 （7）价格
（2）材料 （4）性能 （6）品牌 （8）服务
2013-7-15
刘忠专题
12
如何卖产品利益
第三步 将产品特征 转化为顾客 利益 • 2、选择顾客感兴趣的产品 特征 • （1）本源 （2）材料 • （3）制造 （4）性能 • （5）包装 （6）品牌 • （7）价格 （8）服务
• 1、收益性分析，主要是观察企业在一定时期的效益及获得能力，主要 指标如总资产报酬率，所有者收益报酬率、净利润率、市盈率等 • 2、流动性分析，主要是观察企业一定时期内的资金周转情况，主要指 标有存货周转率、应收款周转率，总资产周转率等 • 3、安全性分析，主要是观察企业在一定时期内偿债能力状况，主要指 标有流动比率、负债比率、负债与股东权益比率等。 • 4、成长性分析，主要是观察企业一定时期内经营能力发展状况，主要 指标有销售收入增长率、固定资产增长率、成本降低率等。 • 5、生产性指标，主要是观察企业一定时期内的生产经营能力、生产水 平及生产成果的分配问题，主要指标有人均销售收入、人均利润、人 均资产总额等。
2013-7-15
1、知识包装 2、服饰包装
3、行为包装
4、情感包装 5、关系包装 6、厚黑包装
刘忠专题 32
如何用知识包装自己
• 有广博的知识面 • 对学习充满兴趣 • 掌握科学的学习方 法 • 善于运用所学知识 • 虚心好学，诲人不 倦
2013-7-15 刘忠专题 33
如何用服饰包装自己
• 1、整洁大方 • 法国一位时装大师说过：一 个人如果穿得邋里邋塌，那 么人们注意到的就是他的服 装；如果一个人穿得整洁大 方，那么人们注意到的就是 他这个人。 • 2、注意身份、场合。一定 要与自己的身份及所处的环 境相适应
刘忠专题 21
2013-7-15
第二步，培育企业的核心竞争力
• 企业竞争力的三个层次： • 1、直接性竞争力，即直接作用于市场的各种 因素的好坏强弱，主要是指产品、价格、渠道 和促销四大要素 • 2、前提性竞争力，即对直接竞争力具有强烈 影响的因素的好坏强弱，主要是指企业的创新 和基础管理 • 3、基础性竞争力，即对前提性竞争力的形成 有关键影响作用的因素的好强弱，主要是指企 业的资源状况
2013-7-15 刘忠专题 40
影响良好关系形成的因素
• • • • • 需要的互补性 交往者一致性程度 交往频率大小 空间距离远近 个人品质或人格特质
刘忠专题 41
2013-7-15
有益于建立良好关系的人格特质
1、值得信赖 2、待人忠厚 3、热心且富感情 4、乐于助人 5、诚恳坦率 6、有幽默感 7、愿花时间陪伴朋友
2013-7-15
刘忠专题
19
认识企业的活力状况
• • • • • 1、赢利能力 2、竞争能力 3、生长能力 4、应变能力 5、凝聚力
刘忠专题 20
2013-7-15
认识企业关键管理职能的状况
• • • • • 1、研究开发管理 2、人力资源管理 3、市场营销管理 4、财务管理 5、生产经营管理
2013-7-15 刘忠专题 34
如何用行为包装自己
（1）了解人的行为过程 需要--动机--行为--结果 （2）把握人的行为律
（3）操纵人的认知
2013-7-15
刘忠专题
35
孔明知人七诀
问之以是非而观其志 咨之以计谋而观其识 穷之以辞辩而观其变 告之以祸难而观其勇 醉之以酒而观其性 临之以利而观其廉 期之以事而观其信
2013-7-15 刘忠专题 36
如何用情感包装自己
• 成功=15%智商+80%情商+5%逆境商 • 成功的营销人员，必须是一个高情商 的人
2013-7-15
刘忠专题
37
情商高低的十个标志
1、是否同情和关心他人 2、是否善于表达和理解感情 3、是否善于控制自己的情绪 4、是否具有独立的个性 5、是否具有较强的文化适应性 6、是否善于处理人际冲突 7、是否具有坚韧性 8、是否有一颗善良的心 9、是否尊重他人 10、能否“慎独”
2013-7-15 刘忠专题 24
强化成功关键因素
• 成功关键因素，即对企业经营成败起决定作用的 因素。 • 要强化成功关键因素，必须要确定成功关键因素。 • 一般可通过以下线索找到成功关键因素：
• • • • • • 1、不容易取得的资源方面 2、不容易建立的功能方面 3、难以控制的生产过程、经营过程方面 4、对利润影响大的资源和作业方面 5、要求起点高而又不容易达到的方面 6、对企业经营状况影响大而且改变比较困难的因素、方 法方面
2013-7-15 刘忠专题 15
二、 卖 企 业
产品是由某个具体的企业生 产的。从某种意义上说，人 们买某个企业的产品，也许 买的并不是产品本身，而是 生产经营这种的企业。所以， 我们在关注产品利益、把推 销产品的同时，还必须想方 设法把本企业推销出去。
2013-7-15 刘忠专题 16
如何把企业卖出去
2013-7-15 刘忠专题 8
如何卖产品利益
第一步 鉴别利益
顾 客 利 益 内 涵
顾客价值
=产品价值+服务价值+ 人员价值+形象价值
顾客成本
=货币成本+时间成本+体 力成本+精神成本
刘忠专题 9
2013-7-15
如何卖产品利益
直接利益
第一步 鉴别利益
顾 客 利 益 分 类
按性质分 延伸利益
产品利益
2013-7-15 刘忠专题
8、个性独立 9、健谈 10、充满智慧 11、有社会良知
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如何用厚黑包装自己
厚黑的实质
关于厚黑，不同的人有不同的理解。
厚黑:是指最大限度地利用包括自身在内的一切有利条件，
来谋求最大限度的自我生存空间的艺术。
厚黑的三大理念：
1、自身的利益要通过满足别人的需要而获得； 2、让别人得到最大限度的满足，就是使自己获得最大的利益； 3、把别人的需求想绝了，自己的利益也就在其中了。
2013-7-15 刘忠专题 43
厚 黑 之 道
1、把自己做大； 2、以小搏大； 3、超越一切，走自己的路 4、学会拒绝 5、不要面子 6、学会装傻 7、以德报怨（厚）、以牙还牙（黑） 8、刻意展示小错 9、诈而不欺 10、懂守弱之道
2013-7-15 刘忠专题 44
老子：柔弱胜刚强 将欲歙之，必固张之； 将欲废之，必固兴之； 将欲弱之，必固强之； 将欲取之，必固与之；
刘忠专题
29
如何卖自己
第• 一 步• 认 • 识• 自 己
2013-7-15
1、利用心理学方法，客 观地测试自己的个性 2、留意朋友、同事、领 导、家人、顾客、公众 对自己的评价 3、用心检视自己的历史 4、把自己置于严厉、新 奇的环境中，在激烈冲 突中认识自己；
刘忠专题 30
认识自己的过程中的角色行为失调现象
2013-7-15 刘忠专题 22
培育企业的核心竞争力
• 能够称之为核心竞争力的三个必要充
分条件： • 1、独特性，即应该是竞争者短期内难 以跟进、摹仿的独一无二的 • 2、延展性，即能够保证创造出最终的 工作成果，满足企业的需要 • 3、价值性，即能够保证为顾客创造出 最大的受让价值
2013-7-15 刘忠专题 23
• 第一步，正确地认识企业 • 第二步，培育企业的核心竞争力 • 第三步，寻求企业的战略优势
2013-7-15
刘忠专题
17
第一步，正确地认识企业
• • • • 一般可从以下三个方面来认识企业 1、企业的经济效益状况 2、企业活力状况 3、企业的关键管理职能状况
2013-7-15
刘忠专题
18
认识企业的经济效益状况
言
2013-7-15
刘忠专题
4
成功销售三部曲
• 成功营销人员要“修练成 仙”，至少要经历以下三 个阶段，即三部曲：
• 第一部曲，卖什么
• 第二部曲，卖给谁
• 第三部曲，如何卖
2013-7-15 刘忠专题 5
第一部曲
？？？
卖什么
误 区 1、我有什么就卖什么 2、顾客需要什么就卖什么 3、卖功能 4、卖品牌 5、卖价格 6、卖包装 7、卖服务 ……
2013-7-15 刘忠专题 28
三、卖自己
1、成功的推销是把自己推销出去； 2、80%的成功来自于交流和建立 感情，20%来自于产品本身； 3、用80%的耳朵去听，用20%的 嘴巴去说； 4、只要决心成功，就能战胜失败 不能把自己推销出去，即使
让他拥有整个地球照样 没有好的销售业绩
2013-7-15
“企”
无 “人” 则成 “止”
2013-7-15 刘忠专题 1
要把“企”字写大 ， 首先必须把
“人”
2013-7-15 刘忠专题 2
前
言
营销人员是实现企
业价值最重要的人员。
营销人员还是企业
领导的摇篮。许多企业 的领导或知名的企业家， 都是营销员出身。
2013-7-15
刘忠专题
3
前
要成为一名成功的营销人员， 必须要经受许许多多的磨练 被动地接受磨练，叫苦难； 主动地经受磨练，叫幸福。 主动地经受磨练，叫修练。