建筑企业“大客户”管理的思路和经验
做受人尊敬的企业
做受人尊敬的企业引言——智慧填补不了道德空白，对于一个企业来说，诚信就是生命线。
如果每个项目都只顾利润而不顾公司的品牌和社会责任，这个企业就失去了存在的意义；——“要鼓励雷锋，但不能让雷锋吃亏”，我们提倡“将心比心”，提倡“大公有私”“大公小私”“先公后私”这一企业个人双赢思想。
要让每个员工在企业发展的同时找寻到自身存在的价值，在提升企业价值的同时不断提升自身价值；——企业文化建设实际上就是观念建设，倡导以诚信价值、阳光收入、结果落地等为核心的先进企业文化理念，对于形成积极向上的企业氛围、正确的价值观具有正向导向作用。
采访王德国时，这位北京城建北方建设有限责任公司党委书记、董事长更多思考的，是一种管理思想。
而在对这些思想的表达中，他常常陷入沉思，显示着一种超越40岁年龄的成熟。
从一家不具有法人资格的集团分公司，改制为集团参股的股份制企业，进而成为一家明星企业，细细梳理10年发展之路，我们感到，这里的每一步都充盈着耐人寻味的故事，每一步都异常艰难。
这种难，不仅仅是因为公司产值由2004年的1.8亿元，锐增至2010年的18.71亿元，经营规模扩大了10倍；不仅是因为这里实现了建筑企业梦寐以求的全部40多个项目零亏损，实现了北京市场、外埠项目、国际工程三分天下；而更为深层的，是这里已经实现了一种制度的变革、思想的变革，而这些变革与由此诞生的新的思维方式，在激烈的碰撞与嬗变中，已经成为一种文化，一种人人以为应该自觉遵循的普遍价值。
而这，铸就了企业的魂，一个受尊敬的企业应当秉持的特质。
（小标题）“这尊鲁班奖是用德铸成的”揭牌仪式过后，压在公司上下的巨石，却异常沉重。
2002年春节前夕。
在这家刚刚改制的企业，从人们的脸上，却读不出喜悦。
缺少资质，缺乏人才，没有品牌，136人的规模，谁会把工程交给他们？作为一家新生的企业，面对市场经济的波涛，许多人陷入困顿、迷惘。
“军队只有在战争中才能学会战争，军人只有在战场中才能磨砺成长。
广西建筑设计企业的营销策略选择
个 人 住 房 转 让 营 业 税 征 免 时 限 由 ２年 动开发商 ， 使其 主动寻 求与企业 进行 合 恢 复 到 ５年 、 １ 等 。 西 也 出 台相 作 ； 国 １条 广 企业 也可独 立举办 自己的历年作 品 关 措施 遏 制 房 价 。不过 ， 广 西 经 济增 长 展示会 ； 针对 企业 的精品项 目或具 有 在 ②
设计 企业要加 大 品牌 宣传 力度 ， 提升 企
①利 用 当地 虽 然 为 遏 制 部 分 城 市 房 价 过 快 上 业知 名度 。具 体做法 如下 ：
涨 势 头 ， 央 最 近 相 继 出 台 了 一 系 列 调 每 年 的 “ 博 会 ” “ 交 会 ”展 示 企 业 中 房 和 住 ，
二 、 西 建筑设 计 企 业的 营销 策 略选 响 力 的 技 术 人 员 ， 行 “ 人 ” 销 。 广 进 名 营
筑 设 计 市 场 未 来 几 年 还 会 保 持 平 稳 较 择 分析
广西 建 筑设 计 企业 可 根据 其 业 务 方便 区域 内的潜在客 户 了解企业 品牌 ，
公共建筑方面 ， 经过 近几年的投资建设 ， ② 对 大 客 户 进 一 步 分 类 ， 划 分 为 企 业 可 广西重要地级市 的公建项 目建设热 潮已 级和 专业院级 ， 并指 定专人 对其进 行管
过 ， 大 多都 过 了设计 阶段 ， 来 几 年 ， 且 未 广 理 。对 于 企 业 级 大 客 户 ， 定 企 业 高 管 制 西 公 建 项 目建 设 浪 潮 会 往 县 级 市 或 县 一 定 期 走 访 机 制 ， 为各 个 生 产 部 门 的 营 销 级 行 政 区转 移 ， 且会 重 点 投 入 在 文 化 、 教 工作 提供攻关 支持 ；⑧ 创新 内刊 内容 ， 建 议 每 一 期 刊 物 都 会 围 绕 一 个 既 定 的
建筑培训心得体会
建筑培训心得体会通过本次二级建造师继续教育，受益匪浅，本人着重从以下几个方面谈谈收获一、其中建筑工程项目管理的内涵可概括为：自建筑工程项目开始至项目完成，通过项目策划和项目控制，使建筑工程项目的费用目标，进度目标和质量目标得以实现的系统管理。
建筑设计和施工单位受业主委托承担建设项目的设计及施工，它们有义务对建筑工程项目进行管理。
一些大，中型工程项目，业主，设计单位和施工单位因缺乏项目管理经验，也可委托项目管理咨询公司代为进行项目管理。
在项目建设中，业主，设计单位和施工单位各处不同的地位，对同一个项目各自承担的任务不同，其项目管理的任务也是不相同的。
如在费用控制方面，业主要控制整个项目建设的投资总额，而施工单位考虑的是控制该项目的施工成本。
又如在进度控制方面，业主应控制整个项目的建设进度，而设计单位主要控制设计进度，施工单位控制所承包部分的工程施工进度。
二、工程项目管理的类型可归纳为以下几种：业主方的项目管理;设计方的项目管理;施工方的项目管理;供货方的项目管理;建设项目总承包方的项目管理。
在工程项目建设的不同阶段，参与工程项目建设的各方的管理内容及重点各不同。
在设计阶段的工程项目管理分为建设单位的设计管理和设计单位的设计管理两种情况，在施工阶段的工程管理则主要分为业主的工程项目管理，承包商的工程项目管理，监理工程师的工程项目管理。
三、建筑工程项目的组织协调工作看似很平常，但在整个管理中起到了很关键的作用。
一方面是人际关系的协调;组织关系的协调;另一方面是配合关系的协调;供求约束关系的协调;这些关系发生在施工项目管理组织内部，施工项目管理组织与其外部相关单位之间。
四、还有讲到的是非常重要的一点就是“安全”，建筑工地上的安全。
近几年来，建筑领域事故频频发生分析建筑施工伤亡事故发生的原因，探索预防对策和措施，对减少事故的发生，促进建筑企业的健康发展，有重大意义。
课上刘老师让我们看了一段建筑安全方面的纪录片，里面介绍了一种国外新型的施工安全带，对于工人在施工操作时的安全隐患起到了决定性的作用，拯救了许多人的性命。
大客户销售的成长技巧
大客户销售的成长技巧大家好，我今天分享的主题是《大客户销售的成长之路》，主要讲4大部分：大客户销售的三个角色；销售的三个层次；拜访客户前的准备；专业销售技巧四部曲。
大客户销售不是天生的，但是有套路的。
我们可以通过学习专业知识，提升认知，就可以掌握一些秘诀。
一、大客户销售的三个角色要做好一个销售，必须要跟客户建立信任。
想要在建立客户关系中增加价值、共同发展，我们要扮演好三个角色。
1.客户的长期朋友要做大客户营销，第一个角色是长期伙伴朋友。
不成为伙伴朋友、不建立信任，绝对做不了大客户。
2.客户的顾问客户有什么问题，我可以给到建议，所以自己在业务上要非常专业。
你在这方面越专业，客户就越愿意与你合作。
3.与众不同的协调人作为大客户销售，你要帮助客户协调资源、价格、服务、售后、突发事件等很多事情。
但要让客户记住你或者跟你建立信任，你只有做一个跟别人不一样的协调人，才能体现出价值。
例如送月饼。
当年我在公司时反对送给客户月饼，因为我认为没有特色，不能与众不同。
当年诺基亚送的星巴克的月饼就不一样，有诺基亚的标志，星巴克的月饼也很时尚，而且打开一看是“手机月饼”。
如果做得太普通，别人根本记不住，就不用送了。
只有与众不同，别人才能记住，思维一定要转换，不要随大流。
二、销售的3个层次1.销售的5个层级从业务小白到顶尖销售，往往需要经历着5个层级。
横轴是销售行为，纵轴是对客户的影响度①专业的拜访者。
很多企业对销售的考核是拜访多少客户，这样考核可能是无效的，这可能让他成为一个专业的拜访者，只是为了实现KPI考核。
②产品推销员。
他只想到给客户介绍产品，但效果往往不佳。
③价格销售员。
价格推销员好像只能跟客户谈价格，靠价格取胜。
④满足需要的销售人员。
首先要了解客户的需要，再看给客户提供什么方案、产品、服务。
⑤客户信任的业务顾问。
客户有事情有这方面事情愿意找你咨询，你就是顾问了。
2.ToB销售的三个层次①业务型销售业务型销售也叫搬箱子的销售，公司有什么产品就卖什么产品。
大客户拜访管理制度
大客户拜访管理制度第一章总则第一条为规范大客户拜访，提高拜访效果，制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有部门进行大客户拜访活动。
第三条大客户拜访是公司营销工作的重要组成部分，公司将加强大客户拜访管理，提高客户满意度和忠诚度。
第四条公司制定大客户拜访管理制度，旨在规范大客户拜访流程，明确拜访目的，提高员工的拜访技巧，确保拜访效果。
第五条公司各级管理人员要严格执行本制度，确保大客户拜访活动的顺利进行。
第二章拜访目标与计划第六条拜访目标是指公司对大客户的拜访目的和计划。
第七条每个部门根据公司拜访目标制定年度拜访计划，并定期向公司汇报。
第八条拜访计划要包括拜访时间、地点、人员、拜访对象、拜访目的、拜访内容、预期效果等。
第九条拜访计划由部门经理审批，并上报公司领导审批。
第三章拜访流程第十条拜访流程是指大客户拜访的具体步骤和操作规范。
第十一条公司拜访流程包括前期准备、拜访中实施和拜访后跟踪。
第十二条前期准备包括确定拜访对象、了解客户需求、制定拜访计划、准备拜访资料等。
第十三条拜访中实施包括接洽客户、提出建议、解决问题、达成协议等。
第十四条拜访后跟踪包括整理拜访笔记、起草拜访报告、跟进客户需求等。
第四章拜访规范第十五条公司大客户拜访严格遵守法律法规和商业道德，不得以不正当手段获取客户信息或达成协议。
第十六条公司大客户拜访要尊重客户意见，不得强制推销或滥发广告资料。
第十七条公司大客户拜访要与客户建立良好的关系，保护客户隐私，不得泄露客户机密信息。
第十八条公司大客户拜访要提高服务意识，不得因公司内部问题影响拜访效果。
第五章拜访技巧第十九条公司大客户拜访要提高员工的拜访技巧，包括沟通技巧、谈判技巧、协商技巧等。
第二十条公司大客户拜访要提高员工的产品知识和行业知识，提高员工的专业素养。
第二十一条公司大客户拜访要提高员工的服务意识，保持良好的工作状态，提高客户满意度。
第六章拜访效果第二十二条公司大客户拜访要及时跟进客户需求，做好拜访记录，及时反馈公司，保证拜访效果。
建筑企业深化市场营销管理实施路径
２ ． ２ 加 大高端 营销 ，积极 推进 战略合作 协议 落地
集 团公司 以及各子企 业要进一步加大 高端 营销力度 ，
持 续 与 目标 国别 国际大业 主 、 国内重要 发 展区域 的地 方 政府 和 国内外大型企业集 团开展全方位 、深层 次的战略合
作 ，并积 极推 进战 略合 作协议 的有效 落中国水利水 电第二 工程局 有限公 司，北京 １ ０ ０ ０ ０ ０ ）
摘要 ：文章首先分析并提 出深化市场营销管理对建筑企业调结构、促转型、保增长作用重大；接着就结合 “ Ａ 集 团公 司”组织 架构 实际，提 出深化 市场营销 管理 工作 的 实施路 径 、举措 。
国或本公 司技术 与管理资源、建材或机 电产 品 出口综合 贸 易转变。 因此 ，要从集 团公 司层 面扶持和推动有 条件 的大型建 筑子 企业 成 为具有 科研 、设 计 、采购 、施 工一 体化 管理 和工程总承包 能力，能与跨 国公司竞争 的国际化企业 ， 已 成为集 团公司 目前考虑并着手推动 实施 的一项极其重要 的
２ 深化市场营销管理工作 ，加快 推进调整改革
步伐
“ Ａ 集 团公司”组织架构层级包含两层级，即集 团公 司
层级以及所属 的子企业层级 。从企业战略发展 的高度 Ａ 集 团公司提 出了实施路径和举措 ，全 力以赴，逐步深化市场
包模 式取代 ，设计一采购一 施工 （ Ｅ Ｐ Ｃ ）合同承包模式成 为 主流 。工程项 目日益成 为国际投资和贸 易的综合载体 。国 际工程承包正从传 统的劳动密集型建筑服 务交易 向带动本
关键词 ：高端 营销 ； 市场规 划； 营销 网络；商 业模 式 中图分类号 ：Ｆ ２ ７ ４ 文献标 识码 ：Ａ ． 文章编 号 ：１ ０ ０ ９ － ２ ３ ７ ４（ ２ Ｏ １ ３ ）３ １ — ０ １ ４ ６ ７ ０ ２
建材业务经理岗位职责(13篇)
建材业务经理岗位职责（13篇）建材业务经理岗位职责1 岗位职责:1、开发经销商;2、协助经销商拿到工程项目，并安排生产、发货、施工等工作;3、经销商的产品培训等工作;4、客诉等问题的解决。
任职资格:1、三年以上建材行业工程销售经验，大专以上学历2、有渠道开发经验，能独立开发并维护代理商，团队合作能力强，具有服务意识。
建材业务经理岗位职责2 岗位职责:1、根据公司运营目标，负责建材市场开发和推广销售的工作。
2、定期与客户进行有效沟通，建立良好的长期合作关系。
任职要求：1、有建材销售经验或行业人脉关系的优先考虑。
2、有良好的工作态度，工作责任心强，有较强的沟通能力。
3、高中及中专以上学历，具有较强的业务开发市场能力及拓展能力。
福利待遇1、无责任底薪4000+高提成+补贴。
有经验者，月均到手1万以上。
2、8小时工作制，月休6天。
3、包吃包住。
建材业务经理岗位职责3 岗位职责：1、负责贯彻落实公司的营销策略、政策和计划；2、负责市场调研和需求分析；3、负责年度销售的预测，目标的制定及分解；4、确定销售部门目标体系和销售配额；5、负责对行业市场的目标客户进行攻关，并协助经销商进行市场开拓；6、负责销售计划的分解、落实，并进行跟踪与评估。
任职资格：1、专科及以上学历，市场营销等相关专业；2、2年以上销售行业工作经验，有销售管理工作经历者优先；3、具有丰富的客户资源和客户关系，业绩优秀；4、具备较强的市场分析、营销、推广能力和良好的人际沟通、协调能力，分析和解决问题的能力；5、有较强的事业心，具备一定的领导能力。
建材业务经理岗位职责4 岗位职责：1、负责建材产品进行推广销售，开拓新市场，扩大产品市场份额，完成销售业绩指标；2、负责新客户的开发与跟踪维护，建立用户跟踪档案。
3、动态把握市场价格，定期向公司提供产品市场分析及预测报告。
4、收集一线营销信息和客户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。
5、运用公司的资源完成客户销售招投标等工作，完成项目合同制订与谈判工作，签订合同以及生产订单下发，跟踪安装实施情况及时收款工作6、对于有后续采购计划的客户跟踪和产品使用回访工作。
建筑施工企业的市场营销策略探讨
建筑施工企业的市场营销策略探讨摘要：建筑工程行业是国民经济的支柱之一，在国民经济发展中发挥出了极为关键的作用。
自改革开放以来，我们国家建筑工程行业获得了十分迅速的发展，伴随着施工队伍的不断壮大，技术设备水准逐年提升，建筑的施工方向已经逐渐扩展，生产经营快速增长；各类建筑企业为国家的基础建设付出的同时，也带动了数十个行业的发展，为国民经济的增长奠定了极为坚实的基础，为改善城市的外貌以及人民群众的生活条件做出了重大贡献。
但是，多年以来，我们国家建筑工程行业的整体利润仍旧非常低，国际市场范围内，在技术、资金以及项目管理方面竞争力低下，难以与西方某些发达国家的建筑工程行业相对比，其受到诸多因素的影响，特别是市场营销管理存有的问题。
关键词：建筑施工企业；市场营销；策略；探究引言：在改进与创新已经成为各领域发展源动力的新时期，建筑行业日渐严酷的竞争环境，促使各家建筑企业不约而同的面对着越来越大的生存和发展压力，因此如何有效提升企业综合竞争能力，成为建筑企业考虑的重要问题，由于当前的建筑市场已经趋于饱和状态，市场营销能力在企业运营发展中发挥的作用越来越关键，这就要求建筑企业不断改进创新市场营销手段，以市场实际需求为参考，合理探索强化和优化市场营销的有效策略，以便借此助力自身企业的健康长远发展。
鉴于此，本篇文章就对建筑施工企业的市场营销策略进行了简单的探究与解析，希望通过本文的阐述与探究可以为相关探究人员以及工作人员提供一些理论性的借鉴与参考。
1 建筑工程企业市场营销特点1.1 多样化的竞争模式，较长周期的营销时间各地政府对建筑业招投标行为给予了高度重视，确保其公平和平等，同时通过相应的政策和举措进一步完善建筑业的招投标制度，从而为建筑市场的健康发展提供保障，最终确保建筑项目施工的品质和效率得到提升。
在现阶段，由于竞争流程的改变，竞争模式也因此与此前不同。
建设公司在展开实际营销行为时，往往需要投入大量时间，同时可供借鉴的材料比较匮乏，在通常情况下，建筑公司的营销行为的起点是谈判，之后是任务承包，最后才是实际的管治阶段。
大客户销售的职责(汇总17篇)
大客户销售的职责（汇总17篇）大客户销售的职责篇11.负责市场全面拓展、合理有效安排各项业务活动，努力完成销售目标。
2.负责按照确定的发展策略规划、渠道拓展规划、产品规划，组织实施和落实。
3.负责对市场信息的收集、整理与分析工作，并按要求完成各项销售报表填写。
4.负责业务客户关系维护及管理工作，完成公司交办的39;其他工作任务。
大客户销售的职责篇21、负责开拓市场，开发潜在的行业以及客户，挖掘有通讯需求的出海企业;2、负责沟通客户，跟踪客户需求，配合做好售中及售后服务，提高客户的39;忠诚度和满意度;3、负责重点客户的关系维系及销售服务;3、搜集反馈客户发展信息，负责挖掘客户的潜在需求，及时与部门沟通;5、根据公司的产品解决方案，负责产品的复制推广;6、收集市场信息、行业信息，并及时反馈跟踪。
大客户销售的职责篇3岗位职责：1、在上级的领导和监督下定期完成量化的工作要求，并能独立处理和解决所负责的任务；2、管理客户关系，完成销售任务；3、了解和发掘客户需求及购买愿望，介绍自己产品的优点和特色；4、对客户需求提供专业的咨询服务；5、挖掘开发行业潜在客户；6、跟踪落实行业客户销售合同的执行情况，跟进客户回款；7、形象好，气质佳（请附近照）。
8、有礼品行业/员工福利行业经验者优先考虑。
岗位要求：1、专科及以上学历，专业不限；2、1年以上销售行业工作经验，业绩突出者优先；3、性格外向、反应敏捷、表达能力强，具有较强的沟通能力及交际技巧，具有亲和力；4、有责任心，能承受较大的工作压力，善于沟通，懂得谈判技巧，具备良好的客户服务意识；5、有国企销售经验优先考虑。
大客户销售的职责篇41、深入理解公司业务战略、商业模式及需求场景，开拓大客户，完成业务目标；2、与客户关键人员保持高效沟通并建立良好的合作关系，提升客户满意度，并能基于客户使用场景和延展需求，挖掘二次机会；3、负责帮助客户熟悉公司产品，驱动客户对产品的理解和使用，善于聆听，及时沟通并记录反馈，并协调产品经理和技术团队，建立产品优化反馈闭环，提升整体用户体验与竞争力；4、完成领导交代的.其他任务。
大客户管理办法
[键入公司名称]大客户关系管理办法【2014.1版】此文档为公司内部机密资料，严禁外传！目录第一节总则 (2)第二节建立大客户关系管理办法的目的和意义 (2)第三节建立大客户关系管理办法的目标 (2)第四节大客户管理办法 (2)一、创造客户导向特别是大客户导向 (2)二、基于客户导向的组织结构调整 (3)三、客户关系管理信息系统（CRM）的利用 (4)第五节大客户维护计划 (6)一、维护计划的意义 (6)二、维护计划常见的实现模式 (6)三、维护计划分类 (6)四、客户分级维护措施 (7)五、2014年度大客户维护方案 (10)第六节结语 (12)第一节总则在企业中，20%的客户可以为企业带来80%的利润，这20%的顾客就是企业的大客户。
因此企业必须加强与大客户的关系管理与维护，在不断与他们接触的过程中，真正掌握他们的需求，并根据其需求特点，量身打造个性化的服务模式，为客户提供个性化、全方位的服务。
在必要的时候，我们还应该为大客户开辟“绿色通道”，为大客户提供便利措施，不断为客户提供产品之外的新价值，提供增值服务，并提供完善的服务解决方案等。
第二节建立大客户关系管理办法的目的和意义客户是企业最重要的市场资源。
客户关系是企业最重要的市场关系。
市场经济是一种关系经济。
为更好地指导公司市场开发和大客户管理工作，加强公司市场信息收集，建立良好的客户关系，满足和导引客户的需求，让客户满意甚至感激，同时使企业收益最大化，以此推动大客户工作向着规范化、标准化方向发展，特编写此大客户管理办法。
第三节建立大客户关系管理办法的目标建立大客户关系管理办法的目标是树立服务理念，以客户为本，用心服务并做到：（1）要强化服务意识，贯彻“以客户为本，用心服务”的服务理念，形成全员在全过程的自觉行为，员工要体现出优质服务、创新服务、快乐服务、享受服务。
（2）建立趋向国际标准的服务标准体系，用制度保障服务到位，达到人性化、个性化、亲情化、专业化、智能化服务。
建筑市场营销管理实务与案例分析
建筑市场营销管理实务与案例分析您的姓名: [填空题] *_________________________________您的部门: [填空题] *_________________________________一、判断题（每题4分）1、市场上大客户营销的市场占有意义越来越重要。
[判断题] *对错(正确答案)2、建设市场的大客户对于企业规模化经营意义重大。
[判断题] *对(正确答案)错3、大客户对于工程项目成本管理与效益提升的作用无法替代。
[判断题] *对(正确答案)错4、客户就是对于企业具有经济（或其他）意义的发包人。
[判断题] *对(正确答案)错5、基本客户分为潜在稳定客户与现实稳定客户（已经合作）。
[判断题] *对(正确答案)错6、稳定客户的标志是长期合作、相互支撑、利益共同。
[判断题] *对(正确答案)错7、服务营销三大理念包括关系营销、顾客满意、超值服务理念的市场需求。
[判断题] *对(正确答案)错8、大客户关系管理具体包括:与大客户建立项目合作关系、保持持续长期合作关系。
[判断题] *对(正确答案)错9、中建二局与万达项目长期合作。
[判断题] *对(正确答案)错10、北京地铁中铁12局长期与北京地铁公司合作。
[判断题] *对(正确答案)错11、客户需求的差异性是指不同的顾客之间的需求是不一样的。
[判断题] *对(正确答案)错12、正是因为消费需求在某些方面的相对同质，市场上绝对差异的消费者才能按一定标准聚合成不同的群体。
[判断题] *对(正确答案)错13、市场细分就是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个子市场，不同子市场之间，需求存在着明显的差别。
[判断题] *对(正确答案)错14、企业与客户的关系可以发展成为优先选择关系。
[判断题] *对(正确答案)错15、当双方的关系存在于企业的最高管理者之间，企业与客户交易长期化，双方就产品与服务达成认知上的高度一致时，双方进入合作伙伴阶段。
打造现代建筑业企业品牌战略.
打造现代建筑业企业品牌战略一、前言经过长达15年的努力,中国终于在2001年11月加入了WTO ,在获取权力的同时也承诺中国的建筑市场将逐步对外开放。
市场环境将发生新的变化，中国大型建筑企业将面临更大的潜在市场和与国际承包商同台竞争的机会，加之2008年、2009年金融危机席卷全球，这就为中国现有的建筑企业提供了更大的机遇挑战.建筑企业不仅要面对国内错综复杂的金融市场、生产资料市场、技术市场和信息市场，与国内不同规模、不同层次的同行企业竞争,还要面对更加复杂多变的国际市场，与国际大型承包商竞争。
而我国建筑行业目前存在着市场竞争秩序混乱，产业趋同现象严重,人员素质结构不合理,管理水平和盈利水平有待提高，缺乏动态的市场竞争力等诸多问题.逼人的形势迫使我国建筑企业必须认真研究环境变化趋势,不断探索发展战略的创新，构建企业内部治理机制和长远发展规划，以求适应外部环境的变化。
建筑企业必须以市场开拓战略为重点，制定出科学、全面、协调、切实可行、可持续发展的战略规划，准确定位细分目标市场和业务结构，培养企业品牌和竞争优势，逐步形成管理密集型、技术密集型、资金密集型和劳动密集型并存的发展格局，并根据内部资源和能力，延伸建筑业产业链，形成工程总承包、施工总承包、专业承包、劳务分包的多层次产业结构，方能实现企业的持续成长和投资收益的增长。
二、企业经营介绍天一建设集团是一家在津注册的集建筑、房地产开发、餐饮、贸易、投资等为一体的多元化集团，从1992年至今,集团秉承“严实求精、每时俱新、诚信进取、立争一流“的精神风貌，在产业链整合上积极拓展,逐步实现了建筑施工、地产开发、项目投资均有所提高的局面，已由传统的劳动力密集型企业逐步向资本密集型转变。
从1993年至今先后获得了天津市优质工程“金奖海河杯”工程奖、中国建筑行业最高奖“鲁班奖”，中国AAA 级信用企业等百余项国家、省部级殊荣，在教育、卫生、航空航天领域获得了良好的口碑，18年来共计参与了19所高校的校园建设。
建筑工程培训心得体会
建筑工程培训心得体会（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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地方建筑龙头企业生存与发展的几点思考
CONSTRUCTION ECONOMY2012年第6期（总第356期）进入21世纪，中国建筑市场进入了“高成长期”，先后掀起了几个具有带动性的浪潮：一是北京奥运会和上海世博会对重点城市建筑市场的带动；二是为抵御世界金融危机，中国政府4万亿投资对建筑市场的拉动；三是国家区域经济发展规划和行业发展规划的实施。
经过“高成长期”的发展，无论是在新签合同额还是在产值以及获国家级工程奖项等方面，央企的发展速度明显快于地方建筑“龙头”企业。
在各大建筑企业纷纷跨地区发展的情况下，地方建筑“龙头”企业的“龙头”地位受到了挤压，削弱了做大做强的发展势头。
2011年，“中国建筑”旗下的一些工程局，新签合同额已经超过千亿，若以前地方建筑“龙头”企业与其竞争还算是势均力敌，则现在已完全不在一个等量级上。
照此发展趋势，“十二五”后期，预计两者的差距可能会进一步加大。
笔者结合近几年的实践和调研，分析央企和民营企业的发展优势以及制约地方建筑“龙头”企业发展的因素，对地方建筑“龙头”企业未来的生存发展，提出几点思考。
1央企和民营建筑企业的发展优势1.1央企的发展优势基于自身因素及外在条件，央企较早就确定了在全国发展的战略，使其在重点市场的战略布局、市场策划、人才本土化等多方面都走在了行业的前列，形成了较为成熟的模式。
在市场经营方面，央企见多识广，又经历过“高、大、精、尖”项目的锤炼；在视野和思维方面，比地方企业要宽广许多；管理方式方面，也比地方企业要成熟许多。
再加上成功“上市”，央企就更显得兵强马壮，财大气粗。
1.2民营建筑企业的发展优势民营建筑企业大多以“家族式”发展为主，决策程序[摘要]针对地方建筑“龙头”企业所面临的生存环境进行调研与分析，提出摆脱地方思维和管理模式的束缚，尽快确立自身优势，通过高端项目彰显实力，以大项目为核心实施人才复制和科技创新，实施“大客户”管理战略以逐步确立企业在一些地域及某些领域的优势地位，是地方建筑“龙头”企业应选择的路径。
大客户管理模板
大客户管理模板
一、目的
本模板旨在规范大客户的管理流程，确保公司与大客户之间建立长期、稳定、互利的合作关系，提高客户满意度和忠诚度，促进公司业务持续发展。
二、大客户定义
大客户是指与公司业务往来频繁、采购量大、对公司业务发展具有重要影响力的客户。
通常具备以下特征：
1. 在公司业务中占据重要地位，为公司带来较大收益；
2. 具有较大的采购量和稳定的采购需求；
3. 对公司业务发展具有战略意义，能带来长期合作机会。
三、管理流程
1. 客户分析
对大客户的基本信息、采购需求、合作历史等进行全面了解和分析，确定大客户的优先级和合作重点。
2. 客户拜访
定期安排客户拜访，了解大客户需求变化，加强与客户的沟通和联系，提高客户满意度。
3. 定制化服务
根据大客户需求，提供定制化服务，满足其特殊需求，提高客户忠诚度。
4. 合同签订与执行
与大客户签订合同，明确双方权利义务，确保合同顺利执行。
在合同执行过程中，加强沟通协调，确保合同目标的实现。
5. 售后服务
为大客户提供优质的售后服务，及时解决客户问题，提高客户满意度。
同时，收集客户反馈意见，优化公司产品和服务。
四、管理措施
1. 建立大客户档案
为每个大客户建立档案，记录客户基本信息、采购需求、合作历史等，以便更好地了解客户需求，制定个性化的服务方案。
2. 设立大客户经理
设立大客户经理，负责大客户的日常管理和服务工作。
大客户经理应具备丰富的行业经验和良好的沟通能力，能够为大客户提供专业、高效的服务。
浅谈建筑企业的“大客户”营销管理
浅谈建筑企业的“大客户”营销管理［摘要］当前随着国内建筑市场的不断扩张，我国建筑市场竞争日益激烈，客户资源成为决定建筑企业生存与发展的关键因素。
正是因为这种变化，大客户管理也逐渐从制造业走入了建筑业，成为建筑施工企业市场营销管理的重要组成部分。
本文将从大客户对建筑企业发展的重要作用入手，结合本人多年从事市场营销工作实践，针对大客户管理措施及策略提出了几点体会。
［关键词］建筑企业；大客户；大客户的作用；大客户营销管理措施[abstract] the current domestic construction market with the expanding our country building, the intense market competition, the customer resources to become decided to building the enterprise survival and the development of the key factors. it is for this change, big customer management also gradually from manufacturing to get into the construction, become a construction enterprise marketing management is an important part of. this paper from the big customers on the building of the important role of enterprise development, based on his own for years engaged in marketing experience in big customer management measures and strategies put forward several experience.[keywords] construction enterprise; big customers; thebig customer’s role; big customer marketingmanagement measures中图分类号：c29文献标识码： a 文章编号：一、大客户的概念大客户是一个比较的概念，指为企业创造相对大的效益或对企业经营影响相对较大的客户。
建筑工程培训心得体会(5篇)
建筑工程培训心得体会（5篇）建筑工程培训心得体会精选篇1刚走出大学校门，我就很荣幸地成为中建八局一公司中的一员，怀着自己美好的希望和从零开始的心态，开始了自己人生的新征程。
为了让我们更快地了解公司、适应工作，公司特地从7月9日开始对我们进行了为期一周的新员工入职岗前培训。
这次培训的内容十分丰富，主要有公司历史沿革、公司组织机构与企业文化介绍、公司领导讲座、各部门负责人讲授相关专业知识和自身经验的传授、安全、管理体系以及档案管理等诸多方面的系统学习。
经过十多天的培训，使我在最短的时间里了解到本公司的基本运作流程，以及公司的发展历程与企业文化、企业现状和一些我以前从未接触过的专业知识等。
通过这次培训，使我受益匪浅、深有体会。
首先，了解公司历史沿革与公司机构、企业文化。
开始培训的就是介绍单位的历史沿革，徐董事长介绍得很详细，仿佛带领我们重走过这20多年的风雨，见证企业的进化，也了解到了其中的艰辛。
这使我们更加珍惜现在来之不易的今天，激励我们更加努力去建设辉煌的明天。
接着，许书记为我们介绍了公司现在的组织机构，使我们从宏观上了解公司的各大部门及其主要职能，为以后联系工作，提高工作效率做好铺垫。
许书记还为我们详细地介绍了本公司的企业文化。
我感觉公司的工作氛围、人际交往甚至是走在公司的路上都是有激情而又放松的。
有激情是因为在工作中能学习到很多的知识与技巧，放松则是心理上的，这正是工作着并快乐着，让我感到无比的满足。
我们又系统学习了安全方面的知识与公司管理体系方面的知识。
我想这对于我们应届毕业生来说，还是比较陌生的知识。
引发事故的主要来源人的不安全行为、环境的不安全事件、物的不安全状态、管理缺陷。
因此要保证安全生产、提高工作效率、提升企业形象。
在这基础上有很多理论的知识与制度，这还需要我们在平时的工作中就注意，比如安全，在任何一个细小的环节中我们都要注意安全的问题，比如人走断电、防火、防盗，还有特别是在施工现场的一些用电安全、人员安全等。
大客户开发的十大策略
大客户开发的十大策略顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律,对于企业来说,大客户的贡献率甚至超过总利润的50%,在某些行业里,这一比例会更高.因此,开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口.本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户,而是大额消费的组织客户,如采购商、集团客户等.下面笔者根据多年市场实操经验,总结出10条大客户开发技巧.1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户,马上就抄起联系或转头就带上资料登门陌拜,这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝,浪费了宝贵的客户资源.正确的做法是：在给客户打第一个前或登门拜访前,尽可能多的了解大客户的各种信息,尤其是他们的需求信息,还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等,准备的越充分,成功的几率越高.另外,建议接洽陌生客户前先通过等渠道来摸底与初步沟通,这样可以大大提高工作效率.2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客,其专业性要求很高,因此,业务人员对所推销的产品是否够了解,是否够专业,是否能给客户以信心,就成了成交的关键因素.我们都很容易接受某一方面专家的建议,对专业人士的话也更容易相信,所以,做一个你所销售产品的专家,对促成业务非常有帮助,反之,连你自己都不了解自己的产品,客户怎么会放心购买呢.3、为客户创造价值假设客户需要的商品只有你的企业能提供,那还需要业务人员吗还需要我们去开发客户吗当然不需要,那时客户自然就挤破头来找你合作了了,因为你为客户提供的价值是独一无二的,就像微软一样,我们几乎别无选择,因此,很少见到微软去推销他们的操作系统.但能像微软一样的企业并不多,我们也不必苛求独一无二的价值,只要以商品为载体,我们能为客户提供更多些的价值,大客户就好谈了.而且,也只有有价值的合作才能持久,不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户,想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值,当你对于大客户组织来说是有价值的,重要的,甚至是不可替代的,那么即使你不去维护关键的负责人,也可以长期拥有该大客户.当然,除非这个负责人就是企业主本人,否则,对其私人的关系维护也不可放松.抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段,这里就不多赘述.为客户提供大的价值是业务人员很难做到的,这要靠企业组织来完成,一种组织战略层面的思考与决策,而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在.业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销手段.4、关注竞争对手大客户为什么不与你合作呢不是他们没有需求,而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求,因此,对于竞争对手的关注就很重要.我们开发大客户时往往把大客户当做了对手,全部力量都放在这里,其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手,战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户.因此,我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况,包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等,我们了解的越清楚,战胜他们的把握越大,即所谓的知己知彼百战不殆.当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析,攻取大客户的战术自然就浮出水面了.但是,对于各方信息的了解单靠一个业务人员很难做到,最好也发挥组织的力量.5、组织系统支持本文中提到的各种战略战术都涉及到了组织,因为我们要面对的大客户是组织客户,以个体力量来应对显然势单力薄,只有组织有计划的介入支持,业务人员才能借力使力,完成任务.我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯,但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求,往往显得能力不足,此时可以设立一个大客户开发支持中心,以企业决策层领导与销售经理牵头,专职大客户开发人员与销售部、策划部员工兼任组成,业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向“智囊团”求救,及时化解困难,提高效率与成功率.中心应设有包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、企业可提供的支援情况等,根据行业的不同,这个数据库的项目也有所不同,这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据,也为组织积累了宝贵的经验与数据财富.6、流程分解因为大客户的情况较为复杂,业务人员的能力有限,很难面面俱到,他们的特点是各有所长,但也各有短板,又往往容易在薄弱环节失掉大客户,即使成功签单,也把大量时间浪费在了自己不擅长的工作上,这对公司来说就是一种人力资本的浪费,对于业务人员来说也影响效率,进而影响收入.组织可以把从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开.比如,专人负责从网络、报纸等途径搜集客户信息,因为总重复这样的工作,逐步会积累经验,速度与效率非常高；而负责初步意向性接触的工作由营销人员负责,这些人自然更善于营销的技巧,能迅速探得客户的虚实；接下来有意向的客户由善于同客户面对面沟通的“跑外”业务员来做；达成基本合作意向后,或客户有专业性的问题时,由精通专业的人员与客户洽谈合作细节与进一步说服工作,因为这个环节是体现为客户所能带来价值与打消客户顾虑的环节,所以越专业越有效；单子谈下来了,交由善于搞客情关系的专人进行维护.如此一来,各有所长的人就可以发挥所长,重复去做又可以熟能生巧,效率自然大大提升.当然,可根据实际情况,一个人负责1——2个环节,但不可超过2个环节.从管理学角度来说,重复做一项工作,利于速度与质量的提升,就像工业生产的流水线一样,可以大幅提高生产力,签单率上升了,业务人员的收入自然也会增加.站在企业主的角度,流程式作业可以避免培养出一个优秀的业务员就“飞”一个业务员的情况,这在企业中非常多见,原因就是一个业务人员完全掌握了全过程各个环节的运作方式与技巧,最后还把客户资源抓在手里.有句俗语说的好：“本事大了脾气长”,此时有了“本钱”的业务人员对于原有的待遇开始不满,在得不到满足的情况下必然选择离开企业.如果采用流程式作业,即鼓了员工但是,采用流程作业必须根据企业自身情况处理好工作分配与利益分配的问题,否则可能会打消部分环节人员的积极性,拖累了整个流程,还要以流畅的信息化模式与科学的制度使各个环节得以无缝衔接,避免资源内耗,降低效率.7、交互式大客户开发买东西的趾高气昂,卖东西的低三下四,这样的情况在大客户交易中非常多见,原因就是主动权与利益关系不对称造成的.那么我们改变一下思路：如果我们此时成为了大客户的大客户,结果会怎样呢关系对等了,客户自然就好谈的多了.比如,现在有些企业拉保险、银行、电信等领域的大客户,就采取你买我们的商品,我们团购你们的保险或信用卡、卡等.这样的交互式互利模式虽然有效,但是有一定局限性,行业范围也有限,我们再让思虑拓展一下,通过迂回的方式达到与目标大客户的互利合作.第一种模式是针对两家不同供求商品的客户：比如,一家特钢生产企业同它的客户,一家地产开发商谈判——如果你购买XX企业的XX支控水阀门,我就以优惠XX%的价格向你们提供建筑特钢.返回头找另一个大客户,金属阀门厂,同它谈判——如果你购买我们的XX吨特钢,我们就保证某地产开发商购买你们XX支阀门.如此三方受益,虽然给地产商让出了部分利润,但是却成交了两笔生意,还是划算的；另一种模式是分别针对上下游客户：比如,一家木材企业同一家木材加工机生产企业谈判——如果你购买我大客户企业的办公桌椅,我就买你XX台木材加工机器,反过来和销售办公桌椅的大客户谈判——如果你购买我们的XX米木材原料,我就保证我下面的客户买你XX件办公桌椅.这就像一条生物链,我们把其巧妙的连接起来就可以获得收益,甚至是创造共赢.8、客户推荐在很多行业中,同业之间的关系都很密切,如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务,效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打.那么,如何劳动客户大人的金口玉牙,帮我们做这件事呢方法有两个：1、让利益作为杠杆,比如,转介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处,这种好处根据行业的不同,内容也不同,如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等；2、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系,这样请其动动嘴就容易得多了.如果同时具备以上两个条件,让客户做你的推销员应该不是难事.但是,客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门,进去之后还要我们自己努力.9、重视决策者身边的人大客户企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权,但却有很强的决策影响力,甚至业务成败的关键都是由这些人决定的.这些人是决策者的亲信,决策者会参考这些人的意见,得罪、轻视或因为觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人,那么结果可能是这些人成为了你业务失败的主要原因.如果善加利用这些人,他们将成为你此笔业务的开门人、引路者,我们可以从他们身上了解到各种信息,得到各种小的帮助,反之则可能带来很多小的麻烦.这些或正面或负面的影响虽小,但却关乎成败,这些人就像钟表里的齿轮——一个齿轮不能推动钟表的行走,但是一个齿轮却可以让钟表停止行走.10、公关手段创新现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌.的腰包,又使他们因为对企业有所依赖而不能贸然离开.我们花钱不少,搭时间也不少,可客户却不领情,因为大家都是这么做的,俗话说“天天吃饺子也就不觉着香了”,甚至客户在众多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好,谁出手更大方,被比下来的不仅白费力气,还可能被客户认为你不重视他,而不请客吃喝则更别想做成业务.相信这种请也不是,不请也不是的两难境地我们大客户开发人员最有感受,此时大客户开发模式的创新就很有必要.市场营销每天都在进行着创新,而大客户开发则一直停留在相对低级老旧的方式上,此时如果我们变换思路,进行大客户开发方式的创新,就可以在大家挤破大客户家的大门时,找到没人走的侧门,达到目的.我们可以广开思路,不走别人走的途径,就回避了大客户开发的红海竞争.由于行业与业务的不同,大客户开发创新的形式与方法也不同,但是有一个原则可以遵循——别人皆走阳关道,唯有我行独木桥.下面根据笔者的实际经验,提出一些创新的方法与思路,供大家参考借鉴：首先,必要的沟通媒介,吃饭、娱乐还是要有的,但这不是重要的开发环节,重点是我们通过吃饭娱乐时融洽的气氛来了解客户的偏好和需求.首先,客户个人或其组织眼下最急切的需求是突破的最好途径,这种需求可能是各方面的,有时客户本身也没觉得你能帮上他,所以也不会去说,这时就要我们善于和客户聊天,让客户打开话匣子,当然,这也需要我们来引导,重要的信息就在其中.一次我遇到一位很古板,不苟言笑,也不喜欢吃喝,很难搞定的大客户,常规的手段其都不感兴趣,最后在我们的引导下,终于打开了他的话匣子,他谈到儿子最近在让他给买新款,我的助理小吴以为客户是暗示要一部,但是我发现这个客户语气中带有一丝无奈,似乎另有隐情.我深入询问后得知,他的儿子15岁,马上要考高中了,可是总是不爱学习,但是头脑聪明,在班里排名一直是中游.我突然想到我有一个朋友,是搞心理教育的,主要就是通过她开发的一套趣味教学课程与心里辅导,帮助不爱学习的青少年对学习产生兴趣,并领悟方法.事后,我支付给这个朋友20课时的辅导费,又找到这个客户,提出免费为他的儿子进行辅导.一个半月后,这个客户兴奋的给我来,说他儿子测验成绩提高了6名,同时邀请我和那位心理教师去吃饭,从此,我们三个经常聚会,都成了好朋友,业务自然不是问题. 还有一次,一个重要大客户的关键负责人同样对吃喝玩乐有极强的免疫力,业务开展的不顺利,一次在他电脑屏幕上看到其设置了一幅国画作为桌面,与其深入攀谈后得知,这位负责人曾经酷爱美术,后因家境贫困,中途辍学从商,但是对绘画的热爱一直未改.交谈中得知他喜欢国画,画作题材、绘画风格等也都摸了个清楚.半个月后我花4000元购得一幅当代着名中国画家的画作,送给了该客户,客户先是大吃一惊,而后是喜出望外,接下来的业务自然顺利达成,之后维护该客户的方法就是送几本国画名家的画册、国画展览的门票等,花钱不多,效果很好. 由于行业间的差异性因素较多,大客户开发技巧也各有不同,无法一一尽数,只能列举一些通用的技巧,更多的是希望能够给大家一些启示,拓展一下思路,结合自身与行业特点创造出有效的大客户开发方式.事物的哲学层面是共通的,开发大客户时有两点要素无论在什么行业都是有效的,那就是逆向思考与不断创新.。
建筑业高质量发展的探讨
建筑业高质量发展的探讨关键词：建筑业高质量发展探讨建筑业是我国国民经济的支柱产业，在“我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段”的形势下，当前建筑业已身处转型和发展的重要阶段，推动建筑业高质量发展是新时代的要求和使命，也是建筑业健康、稳定、可持续发展的基础。
如何推动建筑业高质量发展，向更高层次、更高水平迈进？应从以下几方面加以探讨：—、树立高质量发展新理念建筑业高质量发展是行业的发展方式，产业结构从高消耗、低产出的粗放型发展，向更高级的可持续发展转变的过程。
树立新发展理念，把新发展理念贯穿建筑业发展的全过程，是建筑业高质量发展的基本要求。
1、改变以数量求增长观念，树立以质量求发展理念贯彻高质量发展理念，加快由数量和规模扩张型向质量和效益型提升转变。
（1）加快由施工总承包向工程总承包转变：有利于提高全面履约能力，确保工程质量和工期。
（2）加快由项目单一咨询向全过程咨询转变：有利于节约投资成本，加快工程进度，提升工程质量和有效规避风险。
（3）加快由低端经济向高端经济转变：有利于促进经济快速增长。
（4）加快由工程承包商向建筑服务商转变：有利于推进建筑全寿命周期服务模式。
（5）在项目管理方面建立智慧标准化理念：推广应用BIM技术，信息化技术，绿色建造技术，智慧建造技术。
2、改变单一经营观念，树立多元化发展理念传统的单一经营模式已不能适应建筑业高质量发展的要求，更不利于企业持续发展，为了避免“鸡蛋放在一个篮子里”的风险，无论从产品、市场、资本和投资区域都要进行多元化发展。
（1）向其他细分行业发展：有利于培育发展生态环保、新能源等战略性新兴业务。
（2）向产业链上下游延伸：有利于向新能源科技、产业投资和城市运营等新兴领域拓展。
（3）跨界融合发展：有利于推动建筑行业全要素链的全方位创新发展。
3、改变单打独斗观念，树立合作共赢理念积极推进各领域合作，实现资源共享，优势互补，互利共赢，共同发展的新理念。
（1）以联合体形式合作：推动承接大型、超大型工程总承包（EPC）项目。
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近 年来 ， 国国民 经济运 行态 势总体 良好 ， 我 全社 会
固 定资 产投 资依然较 快 增长 。 在大规 模投 资 的带 动下 ， 建 筑业规 模 也继续 保持 着高速 增长 ，总体 规模 连创 历
史新 高 。
户利 润 率相 对较 低 ，其两 低 的特征 决定 了建 筑行 业 中
１１ “ 客户 ” ． 大 的概 念
景深 、 响广 。 影 资金技 术 实力雄 厚 。 传统产业的“ 大客 户 ” Ｋ ｙ Ａ ｃｕ ｔ Ａ） 又被 称 １１ “ （ ｅ ｃｏ ｎ／ ， Ｋ ．． ２ 大客 户 ” 与普通 客 户的 明显 区别 为重 点客 户 、 主要 客 户 、 关键 客 户 、 优质 客 户等 ， 指对 是 建 筑产 品不 同于传 统意 义上 的消费 品 ，建 筑行 业
夺， 已成 为 建 筑 企业 生存 与 发 展 的重 要 因 素 。在 上述
（ ）客 户 的建设 项 目“ ” １ 大 。项 目规模 大 、 技术 新 、 标 志性强 、 社会 效益 大 ， 意义深 远 。
（ ）客户所 带来 的经 济效 益“ ” ２ 大 。不 同的客 户对
大 背 景 下 ，大 客 户 ”管 理 业 已上 升 到企 业 发 展 战 略 “
作 为 国民 经 济 的支 柱产 业 ， 筑 业整 体 实 力 也得 义 。本 文对建 筑企业 “ 建 大客 户 ” 概念 的要 素做 如下 梳理 到 很 大 的提 升 ． 是 行业 内 部 的竞 争 也 愈演 愈 烈 。这 但 种 竞 争 不 仅 体现 在 建 筑企 业 的技 术 实 力 上 ，更 多 是 体 现 在 企 业 的经 营 管 理水 平 上 ，其 中又 以 “ 户 资 客 源 ” 理 为最 。从 这 个 意 义 上 来 讲 ， 客 户 资源 ” 管 “ 的争
的范 畴 。
企业 利 润贡 献差 别是 很大 的 ， 据统 计 ，０ ２ ％的“ 大客 户” 为建 筑企业 贡献 了８ ％的利 润 。建 筑企 业要 高度 重 视 ０ 这 部分客 户群 体 。 （ ）客户 自身 “ ” ３ 大 。客 户品牌效 应 大 、 实力 强 、 背
１ “ 客 户 ” 概 念 、 点 与 分 类 大 的 特
Ｚ ＮＧ ｈ ａ — ｈ ｎ ＨＡ Ｃ ｕ ｎ ｃ ｅ ｇ．Ｌ ｉ ｇ ｂ Ｉ Ｊｎ — ｏ Ｕ
（ ｅ ａｔｅ ｔｏ ｉｌＥ ｇ ｅｒ ｇ ｓ ｇＨ ｎｖｒｉ ，０ ０ ４ Ｂ ｉｎ， ｈｎ ） Ｄ ｐｒ ｎ ｆＣｖ ｎｉ ｅｉ ，Ｔ ｉ ｈ ａ Ｕ ｉ ｓｙ １０ ８ ， ｅ ｉｇＣ ｉａ ｍ ｉ ｎ ｎ ｎ ｅ ｔ ｊ
ｃａ ｓ ｉａｉｎ ｏ ｙ Ａｃ ｏ ｎ ｓ ｗ ｌ ａ ｏ ｏ ｉ ｐ ｅ ｎ ｅ ｃ ｕ ｔ ｍａ ａ ｅ ｎ ｒ ｉｃ ｓｅ ，ａ ｄ ｓ ｍｅ ｌｓｉ ｃ ｔ ｆ Ｋｅ ｃ ｕ ｔ ａ ｅ ｓ ｈ ｗ ｔ ｍ ｌｍｅ ｔ Ｋ ｙ Ａｃ ｏ ｎ ｎ ｇ ｍｅ ｔ ａｅ ｄｓ ｕ ｓ ｄ ｎ ｏ ｆ ｏ ｌ
“ 客 户” 念 的特殊 性 。 大 概 管理 学 中很 多的名 词 、 念在 概
不 同的时 期会被 赋 予特定 的含 义 ， 使其 外 延扩 展 、 内涵
衍新 的含 “
分析 。
１１１ “ ．． 大客 户” 最显著 的特征 是 “ 大”
（ 清华 大 学 土 木 工 程 系 ，０ ０ ４， 京 ） １０ ８ 北
摘
要：建 筑业 的“ 大客户 ” 不同于其他传统产业 ， 具有其特殊性 。结合建筑企业 的自身特点 ， 探讨 “ 大客
户” 概念 、 特点与分类 ， 以及建筑企业如何实施 “ 大客户” 管理 ， 最后提 出一些可供借鉴的思路和 经验 。
关键 词 ：建 筑 企 业 ；大 客 户 ”客 户 管 理 “ ；
中 图分 类号 ： Ｕ７ ２２ Ｔ ２ ． 文 献标 识 码 ： Ａ 文章 编 号 ：０ ０ ４ ２ （０ ２ ０ — ６ ６ ０ １ ０ — ７ ６ ２ １ ）７ ０ ２ — ３
ＴＨｏ ＵＧＨＴＳ ＡＮＤ ＥＸＰ ＥＲ皿 ＮＣＥＳ Ｉ Ｋ ＥＹ Ｎ ＡＣＣｏＵＮＴ ＡＮ ＡＧＥＭ ＥＮＴ Ｆ Ｍ ｏ ＢＵ玎 ＮＧ ＤＩ ＥＮＴＥＲＰＩ Ｅ ＵＳ
・
６ ６・ ２
建
筑
技
术
第４ ３卷 第 ７ 期 ２１ ０ ２年 ７月
Ｖｏ．３ Ｎｏ７ １ ． ４ Ｊ１ ０ ｕ．２ １ ２
Ａｒ ｈ ｔｃ ｕ ｅ Ｔ ｃ ｎ ｌ ａ ｃ ｉ ｔ ｒ ｅ ｈ ｏｏ ｗ ｅ
建筑企业“ 大客户’ ’ 管理的思路和 经验
张传成 ．刘 晶波
Ａｂ ｔａ ｔ Ｋ ｙ ｓｒ ｃ ： ｅ Ａｃ ｏ ｎ ｆ ａｃ ｉ ｃｕ ａ ｉ ｄ ｓ ｙ ｈ ｓ ｐ ｃ ｌ ｃ ａ ａ ｔｒ ｔ ｓ ｎ ｉ ｄｆ ｒ ｎ ｒｍ ｈ ｔ ｆ ｃ ｕ ｔ ｏ ｒ ｈ ｔ ｔｒ ｌ ｎ ｕ ｔ ａ ｓ ｅ ｉ ｈ ｒ ｃｅ ｓ ｃ ａ ｄ ｓ ｉ ｅ ｅ ｔ ｆ ｅ ｒ ａ ｉ ｉ ｆ ｏ ｔａ ｏ
ｔ ｏ ｇ ｔ ａ ｄ ｅ ｐ ｒｅ ｃ ｓ ａｅ ｐ ｔｆｒ ｒ ｏ ｅｅｅ ｃ ． ｈ ｕ ｈ ｓ ｎ ｘ ｅ ｎ ｅ ｕ ｏｗａ ｄ ｆｒ ｒ ｆｒｎ ｅ ｉ ｒ Ｋ ｅ ｒ ｓ ｂ ｉ ｉ ｇ ｅ ｔｒ ｒｓ ；Ｋｅ ｃ ｕ ；ｃｉｎ ｎ ａ ｅ ｎ ｙ ｗｏ ｄ ： ｕ ｌ ｎ ｎ ｅｐ ｅ ｄ ｉ ｙ Ａｃ ｏ ｎｔ ｌ ｔｍａ ｇ ｍｅ ｔ ｅ