服装陈列—决胜终端
终端陈列重要性及操作罗永诚
09. 品牌形象维护好 10. 海报横幅重复挂 11. 现场示范要坚持 12. 大声吆喝是叫卖 13. 产品物料要管理 14. 海报宣传用处大 15. 赠品需要粘赠贴 16. 新品促销要创新
消费信心要建立 灯箱立牌有气氛 吸引顾客作用大 无声终端浪费钱 随处乱放好可惜 促销礼品要展示 顾客满意又实惠 特价产品有理由
超市陈列元素优先和重要性排序: 主货架陈列 演示台 TG+产品墙 N架 DM
超市陈列说明
1.超市不陈列专柜(专区除外),一般按单品 陈列,要尽量争取排面,争取出样
2.黄金陈列位置：主通道靠人流；平视可 见，伸手可取
3.多元组合：主货架陈列+TG+现场演示 +N架+DM，效果更佳!
汉阳终端操作32式 ---决胜终端 赢在细节
终端陈列重要性及操作罗永诚
汉阳之-八字真经
决胜终端！ 赢在细节！
什么是终端 ？
终端----终端是商品与消费者面对面的展示和 交易的场所 . 现代营销学认为，销售终端是指产品销售 渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的 最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交 易的场所。通过这一端口和场所，厂家、商家 将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实 质性消费；通过这一端口，消费者买到自己需 要并喜欢的产品。
1.产品出样超对手 2.明星产品应突出 3.新品上市要造势 4.主推产品重点放 5.卫生状况要搞好 6.残次产品处理好 7.产品卖点要提炼 8.介绍产品要说理
展示实力是原则 专利技术要宣传 吸引眼球是目的 显眼位置又醒目 干净整洁很必要 售后服务要周到 注重优点利益点 比质比价比价值
汉阳终端操作32式 ---决胜终端 赢在细节
汉阳终端操作32式 ---决胜终端 赢在细节
中荣印刷：决胜终端
２ １ ／ ２ Ｐ ｉｔ ｇ Ｍ ｎ ｇ ｒ印刷 经理人 ０ １ １ ｒ ｉ ａ ａ ｅ ｎｎ
６ ３
Ｆ ｃ ｓ特 报 ２ １ 创新十强榜 ｏｕ 别 道 ０ １
人 员组 成 。组 建之 初 ，中荣 并 没有
销展 示是 我 们 主打 的 创新 点 ，主要
无疑进一步增强了中荣的市场竞争
力 。一 方面 ，强化 了对稳 定 客 户 的 服 务 能 力 ；另一方 面 ，也激 发 了 既 有 客 户 的 潜 在 需 求 。 不 过 陈 雄 坦
为事业部订立太高 的销售 目标 ，但
反复 强 调对 促 销 的理 解 ，要 求 事业 部成 员真正 站 在 客 户的 角 度 、甚 至
通过造型设计与结构创新，全面提
范基地 ” 称 号 ，企 业 的新 方 向也 在 不 断摸 索 中慢 慢 清晰 。 早期 开 店 的 时候 ，柯 天从 在 选
珠 三 角 是 中 国 印 刷 百 强 的 汇
集 之 地 ， 也 是 印 刷 业 持 续 增 长 的
址 问题 上 走 了很 多 弯路 ， 大学城 附
繁 盛 之 地 。 但 曾 经 的 红 火 日子 ， 随 着 人 口红 利 的 逐 渐 式 微 与 经 营 环 境 的 日趋 严 峻 ， 已难 以 延 续 。
造 一 本挂 历 开始 ，到 艾 派 时间 收 藏
馆 ，再 到 １八 ５ ９ 。
“ 大量 进行 店 长储备 ，大量 进 行模 式 探 讨 ， 怎 么让 贷 品 更 新 速 度 更
快 ， 怎 么让设 计 师创 造 出更 多新作
品 。 ” 如 今 ，柯 天 从 和 他 的 团 队 把
２ ０ 年 有 一 些 考 虑 ，２ ７ ５ ０ ０ 年 ０
服装终端陈列实训报告
一、实训背景随着市场竞争的日益激烈，服装行业对终端陈列的要求越来越高。
为了提升品牌形象，增强顾客购物体验，提高销售业绩，我校组织开展了服装终端陈列实训。
本次实训旨在让学生了解终端陈列的基本原理和技巧，提高学生的实践操作能力，为将来从事服装行业打下坚实基础。
二、实训目的1. 掌握终端陈列的基本概念、原则和技巧。
2. 培养学生的审美观念和空间布局能力。
3. 提高学生的动手实践能力和团队协作精神。
4. 增强学生对服装行业的认知，为将来就业奠定基础。
三、实训内容1. 终端陈列的基本概念和原则2. 终端陈列的布局设计3. 终端陈列的道具运用4. 终端陈列的色彩搭配5. 终端陈列的灯光运用6. 终端陈列的现场管理四、实训过程1. 理论学习：首先，我们对终端陈列的基本概念、原则和技巧进行了系统学习。
通过查阅资料、观看视频等方式，了解终端陈列的重要性以及如何运用各种技巧提升品牌形象。
2. 案例分析：接着，我们对一些优秀的终端陈列案例进行了分析，学习其中的布局设计、道具运用、色彩搭配、灯光运用等技巧。
3. 实践操作：在理论学习和案例分析的基础上，我们分组进行实践操作。
每个小组负责一个服装品牌的终端陈列设计，包括布局设计、道具准备、色彩搭配、灯光设置等。
4. 互评与总结：实践结束后，各小组展示自己的作品，并进行互评。
最后，老师对本次实训进行总结，点评每个小组的优点和不足，并提出改进建议。
五、实训成果通过本次实训，我们取得了以下成果：1. 学生对终端陈列的基本概念、原则和技巧有了深入了解。
2. 学生的审美观念和空间布局能力得到了提升。
3. 学生的动手实践能力和团队协作精神得到了锻炼。
4. 学生的服装行业认知得到增强。
六、实训体会1. 终端陈列对服装销售的重要性不言而喻，掌握终端陈列技巧对于服装行业从业者来说至关重要。
2. 终端陈列设计需要综合考虑品牌形象、产品特点、顾客需求等多方面因素。
3. 实践操作过程中，我们要注重团队协作，发挥各自优势，共同完成任务。
陈列,决胜终端
陈列技巧
■ 1、同一色搭配。同一色系的衣服放在一 起会给人很舒服的感觉，单注意同一色搭 配中不要同样款式、同样长短的放在一起， 以免让人感觉像仓库。
对比色搭配
■ 2、对比色搭配。就是说用冷色来 烘托暖色，不能让冷色和暖色各 占50%，最好是3：7左右的比例 比较合适，要注意穿插 1011101101（1代表暖，0代表冷）
■ 三、柜台陈列
■ 最普通的橱柜的高度通常为90～100厘米，用两片玻璃隔 板隔成3段，兼具面对面销售的功能。柜台陈列比较适宜排 面陈列和堆码陈列的分类、组合方式，陈列时要将商品整 理洁净，商标、图案要面向顾客，每个单元的艺术处理都 要注意做到局部和整体的统一。辅助的道具要精巧别致， 陈列时最好用丝、毛等高档织物加以衬托，以表现出商品 的造型装饰美。柜台的最底层绝对不能用来作为陈列商品 的地方，原因有两点：一是显得商品较陈旧；二是因为顾 客大多不愿意往这些隐蔽的地方寻找自己所需要的商品。
■ 吸引力
充分将现有商品集中堆放以凸显气势；正确贴上价 格标签；完成陈列工作后，故意拿掉几件商品，一 来方便顾客取货，二来造成商品销售良好的迹象； 陈列时将本企业商品与其他品牌的产品明显的区分 开来；配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾 客的注意；可以运用整堆不规则的陈列法，既可以 节省陈列时间，也可以产生特价优惠的意味。
■ 7、卖场陈列要有节奏感。不要把色系分 的太死板，卖场的左边是冷色右边是暖色 太不协调，应该有节奏感，就象音乐一样。
怎样做才是一个合格的买场陈列师
■ 一、商品陈列原则
有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促 使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些 基本原则，包括可获利性、陈列点、吸引力、方 便性、价格、稳固性等六个方面。
决胜终端》内衣导购必修课 第一篇
导购必修课第一篇：吸引顾客来源：国际内衣网第一节、视觉吸引：灯光、陈列和POP广告视觉对顾客的吸引视觉对人的刺激是非常的大的。
作为内衣店的导购更应该明白这一点，才能更好的从各方面着手，吸引顾客进店。
内衣店里能刺激顾客视觉的东西是非常多的：空间设计、装修、陈列、橱窗、通道、模特、背板、道具、灯光、POP广告、产品宣传册、商标及吊牌等等都属于视觉范畴。
所有这些视觉范畴的东西，我们要根据自己店面的实际情况灵活打造，总的一个原则就是要富有视觉冲击力。
在这里阐述三个方面：灯光、陈列和POP广告。
这三样东西内衣终端店铺必须做好，这三样也是最能吸引路边顾客的眼球的。
首先说说灯光的重要性，就内衣服饰行业店面而言，在店面中灯光起着关键的作用，同样一件内衣或服饰打光和不设灯光出来的展示效果完全不同，特别是模特、点挂这些单件展示的，一定要用射灯进行烘托。
灯光的颜色也要适当，蓝色光给人很冰凉、冷酷、迷幻的感觉，适合卖夏装；黄色的灯光，给人很温暖的感觉适合卖冬装等等。
另外，室外灯光也是非常重要，特别是到了晚上或是白天光线不太好的时候，我们更应该调节好室内外灯光。
再说说陈列，陈列也是吸引眼球的重要一环，店面不仅要有整洁的店堂、合理的通道规划、美观时尚的产品，精彩的广告、悦目的灯光、动听的音乐等各种元素，还要有合理的产品陈列。
产品是店面的主角，是店面视觉的中心，当顾客走到店面门口时，是很容易被协调的产品陈列所吸引的，所以产品的陈列必须能刺激顾客的欲望，使他们想要更多的了解我们的产品。
最后谈谈POP广告，POP广告更是店面的一个招牌，当顾客走到店面门口，如果看到极具创意的POP广告，其内心反应必然是：“那是什么东西？”，紧接着会产生两种念头：一是没有时间了，不管它，继续走；二是还有时间，过去看看。
这时候，顾客就进店了。
顾客在销售现场的购买中，三分之二左右属非事先计划的随机购买，约三分之一为计划性购买。
有效的POP广告，能激发顾客的随机购买(或称冲动购买)，也能有效地促使计划性购买的顾客果断决策，实现即时即地的购买；同样，有效的POP广告也能吸引顾客进店。
浅谈服装陈列在品牌策划中的作用
传播 服装 品牌文化 。无论服装本身的款式 、 色彩 、 质地多么精 彩， 如果没有好 的展示方法或恰 当的表现形式 ， 那么它就很难 给消费者 以完美的视觉享受 。 因此 ， 好的陈列设计 必须考虑 到服装品牌 的个性特点 和功能 、 外观、 色 彩等各方 面的元素 ， 从品牌文化 、 空间构成 、 色彩搭配 、 款式组合 、情景 营造 等多 方面来考虑 ，将服装产品进行延伸或丰富 ，加强其 表现力并 融入新 的内涵 ， 实现 以商业为 目的展示艺术设计过程。 所 以说
二、 陈列在品牌 策划 中的应用
（ 一） 时装 陈列在品牌策划中的应用
“ 我们要为顾客创造一种激动人心而且 出乎意料 的体验 ， 同时又要在整体上 维持 清晰一致 的识别 。商店 的每一个 部分 都在表达我的美学 理念 ，我 希望 能在 一个 空间和一种 氛围中
服装陈列设计是一门视觉艺术 、是空间科学和营销策略
服装 陈列在品牌策划中 占据着举 足轻重的作用。中国的服装 陈列设计前景真处于发展阶段 ，随着企业品牌战略竞争趋于 白热化 ， 陈列设计对 品牌和销售 的促进作用 已获得普遍共识 。 中国已经成为最不可忽视的 国际化大市场 ，陈列文化在 国内
营时代的到来。不能说它能够替代 一切促销手段解决商家 的
时装品牌 陈列 首先 注重 品牌店 的地理位置 和店 面的平方
大小 ， 其次就是 品牌店面 的设计（ 这是 吸引顾 客进店 最直观的
列卖场元素进行有组织的规划 ， 促进产品销售 ， 提升品牌形 象 方式 ） ， 再次就是卖场 的设计 （ 能 留住 、 吸引顾客 的关键 ） 。 一个 时装 品牌的陈列不 是单 纯的请个好 的装潢公 司或是有一屋子 态， 多数卖场陈列在专业上不甚讲 究 ， 有 的只是给人一种造 型 好看 的衣服这 么简单 的。一个 时装 品牌代表着一种文化 和一 美， 偏重纯艺术的表现 ， 缺乏 商业 表现的灵活和 时尚 ， 有 的在 个 阶层 ，那么以一个什 么样 的方式才能让顾客 以最直接 的方 风格上纯粹模仿 国外 ， 简单的将服装搭 配 ， 忽略了服装 品牌 文 式来认识到一个 品牌 的文化底蕴和它 的层次呢？ 那就是陈列。
服装终端陈列实施方案
服装终端陈列实施方案首先，我们需要考虑的是陈列的空间布局。
在选择陈列空间时，要根据店铺的面积和形状来确定陈列区域的位置和大小。
大面积的店铺可以采用中央陈列法，将商品陈列在店铺中央，形成一个中心陈列区。
而小面积的店铺则可以采用墙边陈列法，将商品沿着墙壁陈列，以最大化利用空间。
此外，要考虑到通道的设置，确保顾客可以方便地浏览商品，同时也要留出足够的空间供顾客试衣和交流。
其次，我们需要考虑的是陈列的灯光和色彩。
灯光和色彩可以直接影响顾客的购物体验和情绪。
一般来说，服装店的灯光应该柔和而明亮，以突出商品的色彩和质地。
在色彩方面，可以根据不同季节和商品特点来选择合适的色彩搭配，比如在春季可以运用明快的色彩来吸引顾客的注意，而在冬季则可以运用暖色调来营造温馨的氛围。
另外，陈列的道具和陈列品牌也是至关重要的。
道具可以为商品提供合适的背景和情境，比如在陈列夏季服装时可以搭配沙滩伞和沙滩椅等道具，来营造度假的氛围。
而陈列品牌则可以直接影响顾客对商品的认知和印象，因此要选择与品牌形象相符合的陈列品牌，并且要注意陈列品牌的质量和维护。
最后，我们需要考虑的是陈列的定期更新和维护。
服装行业的产品更新非常快，因此陈列也需要定期更新，以展示最新的商品和潮流。
同时，要定期检查和维护陈列，确保陈列的整洁和完整，避免因为陈列品的损坏或脏污影响商品的展示效果和品牌形象。
综上所述，一个科学合理的服装终端陈列实施方案需要考虑空间布局、灯光和色彩、道具和陈列品牌、以及定期更新和维护等方面。
只有在这些方面都做到位，才能有效地吸引顾客的注意，提升商品的销售情况，同时也能够展示出品牌的形象和特色。
究竟靠什么决胜终端
如争在理性 的消 费者面前
导致 现阶段 缺乏品牌 忠诚度 的中
力的下降
费者蔓持
化 内涵风格 品位 的原则． 品牌文化在 卖场的设
计 创新
布仅扼使 消费者 了解店面经 营的种类
从卖 款式到经 营品牌
目 消费群 基本趋 标
如 何挖掘 市场隐藏 的可为品牌 资本利用 的 潜力 规 律 如何 深Ａ待 准地 研究消 费心理并
迁 是 目 量 媒 体 声 ｝ 的 私 自 市 违 霉 ， —
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服装 的品质不是穿 出来的 而是感觉出来 ． 这 感觉 是 种处 事态度 是可以经营 的 在
品牌必须 通过 营销 服务 与你 的消 费者建立 种 感情上 的联 系 创造 出 种 让客户无 法拒绝 的 感情 体 验 让他们 购买 你的 产品 的过 程中
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是终端 店面的品牌 影象
就
设 计制作 能在商场诱
究竟 靠什么决胜终端
(完整版)陈列的重要性
服装陈列服装陈列之梦为决胜终端创无限可能如果我们把陈列定位于服装企业“决胜终端”的重要一环，那么企业就是陈列概念成为现实和进一步提升的土壤。
陈列从艺术的角度贯穿着企业产品的内涵、价值和表现力，同时也展示了企业本身的存在意义和成长目标。
陈列作为服装产业必不可少的组成部分，已经在欧美发达国家发展了大约100年，而当全球性的“概念消费”、“体验经济”浪潮最终拍击古老中国的提岸时，我们的企业也终于开始了解并积极探索陈列概念在整个营销价值体系中的作用。
正像20年前“质量归质量，广告归广告”的商品销售战术震憾了中国企业一样，如今“注意力经济”大行其道的时代，服装企业家们也分明体验着“品质归品质，陈列归陈列”的营销策略带来的心灵悸动。
在下一个由陈列概念掀起的推销理念潮流到来之前，企业家们自身的理解是最让人好奇而具有实际意义的。
来自女装、男装、童装、休闲装等服装企业的负责人，听听他们对陈列在企业中的意义、地位、作用等方面的问题有哪些看法，共同探讨在国内开始兴起陈列的大环境下，作为企业的经营者，如何演绎自己的陈列之梦。
企业家说要所陈列放到一个高度上去看“国内时尚品牌，多年来一直对陈列没有一个很清晰的概念认识，对陈列的关注也很少，或许这与品牌服装在国内的发展程度相关。
”北京白领服饰公司董事长苗鸿冰下了这样的判语。
或许这是国内企业家对于服装陈列存在现状最坦率的意见了。
据西蔓色彩公司提供的数据，目前国内仅有15％的企业设有相应的服装陈列师职位，而这15％的企业大部分为国外品牌，陈列概念和陈列师属于“引进”性质，国内自有品牌培养的陈列师少之又少。
然而几位企业家又不约而同地表达出对陈列概念的认同。
庄吉集团有限公司总裁吴邦东认为，从市场竞争的角度看，品牌越往高层走，陈列会占有越来越重要的地位。
深圳马天奴服装专卖连锁企业有限公司吴穗平董事长则承认，如何用形象包装来表现品牌主题，马天奴对服装陈列的理解也有一个成长渐进的过程。
杰伍（广州）服装有限公司总经理郑立衍透露，在杰伍发展初期，公司即开始注重陈列，希望“通过陈列烘托出一种理念，让消费者渗透到文化理念中。
“决胜终端”必须要“决胜陈列”——陈列的实质与陈列管理的核心内容分析
团队建设 人才培养 陈列管理制度 陈列操作流程 陈列标准建立 陈列绩效考核 定期与不定期培训等．
陈列师必须要做到的 否则就会形成销售部门的不配台与不理解＋陈到师 前面做销售人员在后面改的局面． 目 前 一些有远见的服装企业正在建立起一种刚生的互动式工作方式
陈到必 须要 从源 头抓 起
意太利著名的服装设计师乔治 阿玛尼 （ｉｒｉ ａ ｉ Ｇｏｇｏ ｒ ｎ）早期就 Ａ ｍ 在意大利的 个百货公司里从事橱窗陈列工作 陈列师出身的阿玛尼对卖
场的 陈 列 有着 更深 刻 地 理 解 意料 的 体 验 。 们 要 为顾 客 创造 一 种激 动 人心 而 且出 乎 我
十个甚至上百 每个陈列师负责的店铺基本都在５ ６家 这样可以保证 每天去一家店铺调整陈列 一周可 以做 ５ 家店的陈列．Ｚ Ｒ Ｈ Ｍ －６ ＡＡ ＆
要 有专业陈列技能来展 示商品 管理则是为了统一品牌所有店 铺的
形 象．
设计师
把Ｐ Ｐ的设计交给了平面设计９ 陈列师工作往往是接 受的一 Ｏ
个 已 经规 划 好 的卖 场 一 张 已经 设计 好 的 Ｐ Ｐ Ｏ 最 后 的
因此 陈列的定义应该是 ：以品牌定位为核心 运用各种展示技巧结 台卖场各种视觉要素将商品的特性
体感 不 强 效 果 大打 折 扣 ．
美 誉度 的 一种 手段 ．
在这里要强调的是 ‘ 呈现给 品牌所有店铺的消费者 那么如何可以
呈 现 给所 有店 铺的 消 费者 那 就 必须 要有 管理 ．而陈 列部 门 的管 理 又与 其
２ ．陈列师个人能力还不错．但是缺乏管理意识。 ） 没有陈列团队 孤 军奋战 只能照顾到总公司所在地区的几家自营店 其他地区的店铺鞭长
内品 牌 陈 列的 管理 者 通 常是 创 意人 员 或者 销 售 影 响 其 发挥 的 所有 因 素考 虑 周 到 成 熟 的 陈 列
终端店铺陈列设计-文档资料
货品陈列前准备工作
qiushuiyiren
qiushuiyiren
顾客在卖场中是靠什么行走的？ 眼球经济：
人们获知外界的信息中，87%靠眼睛获 得
人体活动75%-90%靠眼睛主导 吸引顾客的关注是取得销售成功的前提 在众多销售武器中，我们以往了一门重 要的武器----视觉营销
qiushuiyiren
我们要为顾客创造一种激动 人心而且出乎意料的体验， 同时又在整体上维持清晰一 致的识别。商店的每一个部 分都在表达我的美学理念， 我希望能在一个空间和一种 氛围中展示我的设计，为顾 客提供一种深刻的体验。
陈列设计
一.商品展示与陈列的作用
• 陈列是什么？ • 陈列是通过对卖场中的服装，
货架，道具，模特，橱窗， 通道，音乐，POP预先进行 有组织性的视觉策划，来达 到销售目的的一种手法。
qiushuiyiren
决胜终端,陈列是金
商品展示与陈列的作用
• 吸引顾客 • 提升顾客的购买欲望 • 提高品牌的身价 • 提升业绩
• 有计划的视觉营销规划可以引 导顾客在卖场中前进的步伐
qiushuiyiren
终端店铺具体陈列运作
顾客一步入卖场,最先映入眼帘的 便是陈列中心-----展示台.展示台 的装饰要以让顾客体会出卖场的 推广主题和品牌定位为目的.在购 物中心,卖场的整体陈列是将顾客 吸引到自己店铺的第一张牌,因此, 卖场的整体陈列是吸引顾客的第 一站
二，辅助商品：是吸引顾客或搭配主力商品的产 品，放在主通道附近或 副通道上. . 三，附属商品：配件，如皮件，领巾等 陈列收银台附近， 有利于顾客选 购完后付款时顺便购买.
四，促销商品：吸引性商品或新开发商品，目的是想吸引顾客的特价商 品.
决战终端之高端陈列技巧(完全版)
Integrated Marketing Service
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根据报告显示：17%的业绩来及跳跳卡及货架卡
这些P.O.S.M能够帮助教育消费者
Integrated Marketing Service
61
第二点陈列促销
Integrated Marketing Service
33
缺货问题对经销商/供应商的影响
根据最新调研显示，缺货 将造成零售商直接损失 43%，厂商直接损失25%
Integrated Marketing Service
34
OOS缺货问题
• 40%的消费者遭遇过货架缺货 的情况，其中37%的顾客会到 其他店家购买，6%的顾客会 放弃购买，这直接导致零售商 损失43%的业绩
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缺货案例
假设每个家庭平均花费 500元 。
Ok!
500*600万家庭 =每月30亿
在大卖场的消费
Integrated Marketing Service
40
缺货案例
如果从这30亿中去掉43%呢？
Integrated Marketing Service
41
缺货案例
共计
1.3亿
所有台湾大卖场因缺货 造成的损失
Integrated Marketing Service
1
高端陈列培训
Integrated Marketing Service
2
货架管理
统一中国
讲师： Peter Heagney/Bryan Fu
Integrated Marketing Service
3
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服装陈列是“决胜终端”重要一环如果我们把陈列定位于服装企业“决胜终端”的重要一环，那么企业就是陈列概念成为现实和进一步提升的土壤。
陈列从艺术的角度贯穿着企业产品的内涵、价值和表现力，同时也展示了企业本身的存在意义和成长目标。
陈列作为服装产业必不可少的组成部分，已经在欧美发达国家发展了大约100年，而当全球性的“概念消费”、“体验经济”浪潮最终拍击古老中国的提岸时，我们的企业也终于开始了解并积极探索陈列概念在整个营销价值体系中的作用。
正像20年前“质量归质量，广告归广告”的商品销售战术震憾了中国企业一样，如今“注意力经济”大行其道的时代，服装企业家们也分明体验着“品质归品质，陈列归陈列”的营销策略带来的心灵悸动。
在下一个由陈列概念掀起的推销理念潮流到来之前，企业家们自身的理解是最让人好奇而具有实际意义的。
特此采访了九位来自女装、男装、童装、休闲装等服装企业的负责人，听听他们对陈列在企业中的意义、地位、作用等方面的问题有哪些看法，共同探讨在国内开始兴起陈列的大环境下，作为企业的经营者，如何演绎自己的陈列之梦。
要把陈列放到一个高度上去看“国内时尚品牌，多年来一直对陈列没有一个很清晰的概念认识，对陈列的关注也很少，或许这与品牌服装在国内的发展程度相关。
”北京白领服饰公司董事长苗鸿冰下了这样的判语。
或许这是国内企业家对于服装陈列存在现状最坦率的意见了。
据西蔓色彩公司提供的数据，目前国内仅有15％的企业设有相应的服装陈列师职位，而这15％的企业大部分为国外品牌，陈列概念和陈列师属于“引进”性质，国内自有品牌培养的陈列师少之又少。
然而几位企业家又不约而同地表达出对陈列概念的认同。
庄吉集团有限公司总裁吴邦东认为，从市场竞争的角度看，品牌越往高层走，陈列会占有越来越重要的地位。
深圳马天奴服装专卖连锁企业有限公司吴穗平董事长则承认，如何用形象包装来表现品牌主题，马天奴对服装陈列的理解也有一个成长渐进的过程。
杰伍（广州）服装有限公司总经理郑立衍透露，在杰伍发展初期，公司即开始注重陈列，希望“通过陈列烘托出一种理念，让消费者渗透到文化理念中。
”深圳亿弘润实业发展有限公司总经理王勇则表达了一种新见解，认为陈列做得好，形象调整得好，可以加强顾客的认知度和认同感，可以弱化顾客对价格的关注。
“企业应该把陈列放在一个高度上看。
企业对产品关注了很多，却忽略了产品的本质在于销售，产品的好坏最终是要消费者市场的检验。
这些年，企业对设计的关注过热，现在应该开始对陈列关注，应该认识到陈列由在产品到商品的过程中的价值。
”苗鸿冰说。
那么在产品销售中具有重要意义的陈列，究竟发挥着什么样的作用呢？深圳阁兰秀服装设计有限公司总经理王效锋提出了自己的见解。
“陈列在国内的发展，还没有被重视到应该重视的阶段，还没有被企业完全理解透它在终端销售中的重要作用。
”庄吉吴邦东也称，“在整个服装环节中，陈列必须要做好。
大品牌与小品牌的差异在终端消费者上表现极为明显。
”陈列一方面可以展示设计理念和企业文化，另一方面能够吸引消费者的注意力。
一个品牌在公众认知度层面上做得不够好，如苗鸿冰所言“视觉冲击力不强”，销售业绩出现问题几乎是必然的结果。
在第一时间内吸引消费者是所有企业希望产品能够达到的效果，这绝不是简单的提升产品质量就可以达成的。
同时也表明目前服装产品“决胜终端”的必然趋势。
庄吉总裁吴邦东的一句话引人深思：“如果陈列做得好，消费者也许本来只想买一条裤子，现在会考虑买下陈列的一整套服装。
这就是陈列的魅力。
”企业家所关注的最终会落实到业绩上来。
所有营销战略的效果或者有效性，最终衡量的标准还是销售额。
美特斯邦威集团总裁周成建直言，在公司内部，所有的陈列人员都要懂得市场需求和市场营销，因为陈列不仅仅在于欣赏，更重要的是直接与销售利润挂钩。
杰伍的老总郑立衍表达得更为具体，她认为有一定发展成长期的服装企业（比如时间在5年以上）必须能够体会商品卖场的具体情况，从细小的地方体贴顾客——即“贴心”式服务——便很有希望在卖场中抓住消费者的心理，在感受卖场陈列环境的同时，愿意逗留并且购买商品。
她说：“现在来讲，杰伍的陈列在进步，但还没有达到我满意的地步。
陈列一定能帮助杰伍的销售，杰伍能在未来市场上占有一席之地，这是非常关键的一步。
”白领服饰从很早就认识到陈列的重要性，并且在七、八年前便开始进行陈列方面的工作。
苗鸿冰说：“白领不同时期有不同的事务需要解决。
开始，白领要先解决货品配送的问题。
因为，影响销售的第一因素，就是配送。
但是有了货品，供应及时迅速了，就到了第二个需要解决的问题，那就是陈列。
如果卖场陈列不好，形象不好，供货再及时，快速反应做得再好，销售业绩仍会出现问题。
”不过，对于陈列究竟能给企业带来多大的优势，香港亿弘润的王勇持有一定保留态度。
“陈列，在企业发展中起到的是催化作用，并不是决定因素，虽然陈列还是比较重要的，仍然是品牌动中大链条的一个环节。
但是我认为，产品卖得好不好，还是看产品自身。
陈列不是起关键作用的因素。
我本人没有发现哪一个产品，因为好的陈列，就出现一个大的销售业绩提升。
”这在一定程度上也代表着目前一些企业不愿夸大陈列作用的现状。
陈列与设计的契合点在于沟通事实上，陈列在服装企业发展过程中有多重要，这涉及到企业“竞争核心”的问题。
而企业家们天生的，也是无时无刻不在“折磨”他们的一个问题，就是如何在不同的发展环境下去选择“竞争核心”。
陈列是企业营销理论中销售终端思维的一个重要代表，而企业经营战略另一主要思路——“产品品质论”的代表，则可以说是设计了。
设计是产品产销流程中的“上游”阶段，体现着产品价值定位和文化诉求；陈列处于产销流程的“下游”阶段，它的目的是提升品牌内涵，对产品价值进行宣传。
虽然陈列工作的中心是围绕更好地表现服装设计意图来进行，但是这不代表设计可以决定陈列的存在意义。
从陈列产生的缘起我们可以看到，1885年英国裁缝沃斯将设计好的作品挂放在时装店内，才充分引起消费者的注意，如果他将作品“深藏不露”，又怎么能取得轰动一时的成功呢？探讨陈列与设计在企业经营战略中的关系，意义不仅仅在于廓清谁可以决定谁的问题。
目前存在于国内服装企业的一种现象，也引起了我们的兴趣。
比如深圳阁兰秀服装设计有限公司总裁王效锋便直言他希望最好将设计师培养成陈列师。
而一些企业的服装设计师，确实同时兼任店堂陈列这一本该属于陈列师的职位。
“他（设计师）懂得产品，应该更懂得如何陈列它。
”王效锋表示。
另一些企业则明确表示陈列部分的工作与设计的不同。
香港亿弘润老总王勇认为：“陈列应该是推广部的一部分工作。
懂得环艺、营销、平面等知识才行，所以他应该是推广部的一部分，而不应该是设计部的一部分。
”深圳市梁子时装实业有限公司黄志华总经理也说：“公司不赞同让设计师兼做陈列师，因为这样一个人分心做很多事，那就等于一样都做不好。
但现在特别到位的人才，极为缺乏。
这是一个难以两全的矛盾问题。
”在经济全球化的时代，社会随着商品化程度的提高，分工越来越细化，更多的企业认同将设计与陈列分开是必然的。
那么设计与陈列能否达到和谐统一，能否中两者中间找到一个契合点呢？庄吉集团总裁吴邦东阐述了“沟通”的重要性。
“虽然陈列与设计分开来做，但是陈列师与设计师之间的沟通极为重要，他们之间必须有密切的沟通协商。
即使分工细致明确，如橱窗道具由家居设计师来做，但是他们也必须首先与服装设计师取得最深的沟通。
”深圳市岁孚服装有限公司专门经营童装产品，副总经理龙燕认为陈列不是陈列师一个人就能完成的工作，“陈列师必须与设计师沟通，与形象督导一起做陈列方案，画草图，在公司楼下店堂内做模式，调整色调、色彩，紧紧把握当季主题，摆放服装、道具等，整个陈列做下来，就是一个团队整体的智慧结晶。
”而马天奴服装董事长吴穗平提出的陈列的“服务”特征，为设计与陈列之间找到契合点提供了一种思路。
“陈列师创造的是一种服务特征。
这种特征要从里到外地表现出来。
服装存在着共性和个性两个元素。
陈列要表现的是这两个元素的结合点。
比如说服装好在哪里，与众不同的地方在哪里，这些都要在陈列中表达出来。
让消费者在第一时间被吸引到卖场中来。
”这与服装设计“以消费者为中心”的理念不谋而合。
陈列与设计应该相辅相成的观点为绝大多数人所接受。
但也有企业家把陈列与设计比出一个高下来。
白领服饰的苗鸿冰的眼中，陈列是大设计范畴里的，服装是小设计。
如何提升产品附加值，比研究如何加强产品开发的价值要重要。
产品的设计要从陈列中去拿思想，陈列应该在企业中受到极大尊重，设计师要学会大设计，才能更好地进行小设计。
在大的范畴里去做文章，在未来的发展中起到至关重要的作用。
做陈列要找到一个平衡点陈列是什么？陈列是一门有趣的艺术游戏，陈列是一道重要的系统工程，是表现产品力的关键。
西蔓色彩公司陈列培训师王朔曾言，陈列师始终要做到“服从商业需求，兼顾艺术创意。
”而对于企业来说，如何找到艺术与商业之间最佳的平衡点，才是销售制胜的关键。
服装陈列的艺术性在于用色彩、造型、道具和整体氛围等具体要素表达服装产品的设计意图和文化理念，最终达到传递服装产品情绪的目的。
而服装陈列的商业性，则是在艺术表现的基础上达到体现、宣扬产品价值的效果，这是陈列最终的诉求。
从一个服装企业家的角度上看，陈列的艺术必须为商业目的服务。
庄吉集团总裁吴邦东表示：“艺术性行为要考虑到商业目的。
庄吉在陈列上有两方面最为突出。
一是道具成本很高。
用的都是实木高档家具做道具，看起来比较高雅。
另一方面，庄吉的产品系列中还有休闲装，所以陈列便要考虑休闲装陈列组合的特点。
”美特斯邦威集团主要服装产品也是休闲装，总裁周成建分析说：“正装的陈列更多体现在简约大方方面。
休闲装的陈列要考虑到活跃的气氛，包括色彩的组合，产品的摆放等。
美特斯邦威属于休闲装系列，休闲装陈列最关键的是要突出色彩。
陈列对休闲装来说应该更加重要。
”对于陈列，企业家更为关心的是其目的。
服装陈列依靠什么牢牢吸引消费者的眼球呢？事实上，眼球的背后还有顾客情感。
服装产品自出产之日起，便自然而然地凝聚了企业的文化情绪，陈列师在向消费者表达这种情绪的同时，也引起顾客情感的共鸣，从而促使忠实消费群体的形成。
“一个品牌，它的生活态度，它的故事，它的情绪情感，都能在陈列中体现出来。
”白领服饰集团总裁苗鸿冰对于顾客情绪的把握颇有心得。
“白领的陈列包括很多内容。
一是需要整体的完整性。
这个完整性是指艺术创作的完整性，产品系列的完整性，以及美学欣赏的完整性；二是故事的讲述过程，产品的风格，流行的元素，都是靠陈列来展示出来，表达出来；三是情绪的表达，品牌要强调的是什么情绪，是和平、自由，还是清凉消遣，通过陈列的变换，色彩的组合，与人们的心态进行协调；四是生活态度及生活方式的表达。
道具和橱窗的设计都需要有一种概念，与陈列呼应，它们不应该是写实的，而应该是展望式的，应该给予消费者一种对未来的美好期待，让他们去向往这样一种生活；五是陈列的情感。