商业地产自主招商与代理招商优劣势分析
万达商业地产招商基本模式利弊分析
万达商业地产招商基本模式利弊分析以下是引用片段：戴欣明认为：没有一定的成功模式，任何模式只要适合自己的商业地产项目就是成功的模式。
万达商业地产基本模式是将二楼及以上楼层出租（或其它合作方式）给世界500强的商业服务企业，如沃尔玛、欧倍德、华纳时代等，再将一楼规划成外街铺和内街铺，并对外出售。
这种模式在中国商业地产发展初期的确是一个影响极大的创新，其最明显的优点是：在商铺营销中，通过宣传战略伙伴——世界500强企业，使商铺投资者对商铺回报有极高的预期，从而，开发商能顺利高价出售商铺；在招商过程中，许多中小品牌的经营者很希望跟随这些商业巨头赚钱，招商工作相对容易；在营运中，中小店可以利用与商业巨头消费群交叉原理，充分利用其消费群，为其提供互补性商品和服务。
但是，对于超大型的购物中心（一般超过10万平方米），由于商业规划的不足，导致出现人气冷热两种不同的场面，商业巨头生意兴隆，而一楼商铺经营不太理想。
商铺的业主最终要设法继续缴纳银行按揭款，开发商也只能付出一定的代价，以减少双方冲突的进一步加剧。
其实，商业地产出现这种问题是很正常的，事物的发展不总是一帆风顺。
笔者相信万达将会研究出新版的、适应我国国情的又一创新模式。
笔者也为万达模式升级提出几点建议：第一，主力店设为多层式，而不设为单层式，避免一层纯为零散小店的现象。
可将二、三楼主力店周边营业面积设计成商铺出售，充足利用主力店每一楼层的顾客群。
当主力店为百货业态时，这种设计特别有效。
第二，对出售的商铺应提供品类规划、招商等增值服务，并由管理公司对其经营进行约束，使之朝有利于整体经营管理的方向进行。
具体的办法是与业主签订一个委托管理协议书，这项管理不仅仅是物业管理，还有品类调整、招商控制、营运管理、市场推广等多项内容。
第三，在主力店招商时，可大胆引入竞租制度，使主力店招商充足竞争，开发商可在世界500强中选择更合适的合作伙伴。
与这类商业巨头合作都要付出巨大的代价，如能合理运用谈判技巧，可以选择到能使整个购物中心客流组织更趋合理的主力店。
开发商自营与代理机构销售的利弊谈
开发商自营与代理机构销售的利弊谈Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998开发商自营与代理机构销售的利弊谈(2012-3-169:15:21)分类：标签：|开发商自营与代理机构销售的利弊谈房地产的发展在几年间经历了启动、发展、鼎盛、调控等不同的阶段，在市场经济的作用下，在供需关系的平衡中，开发商与代理商之间的联系越来越多，合作的方式越来越灵活多样而有效；而同时，在彼此的合作中，不可避免地也发生了一些矛盾、冲突和隔膜，使一些行为背离了良好的初衷。
在太原这个二三线城市的房地产市场上，楼盘林立，销售模式也是多种多样，有开发商自营的，也有专业代理机构介入的。
房地产代理商就像一队机智勇猛的轻骑兵，在楼盘销售环节上凭借准、快、活的特点，迅速分食着房地产市场这块大蛋糕。
而开发商就像职能齐全、实力雄厚的正规部队，尽管有打胜仗的可能，但也逐步认识到轻骑兵的优势而加以利用。
本文就开发商自营和代理机构销售的利弊进行一个初步的探讨。
一、开发商自营与代理机构销售的概念1、开发商自营：开发商对楼盘进行开发后，自己组建销售团队，对市场进行分析、判断并进行销售，由公司内部的工作人员或者置业顾问来完成楼盘的销售及推广。
2、代理机构销售：开发商对楼盘进行开发的过程中，由专业的代理机构参与到前期策划、规划设计、项目定位、工程建议等环节，并负责楼盘后期的销售及市场推广。
二、开发商自营的利弊◆开发商自营的利：1、直接面对客户，掌握客户需求点，并能做出及时的应变措施及调整策略。
一般情况下，一个开发企业是要永续经营与长期存在的，项目也是要连续开发的，并非一个楼盘做完就了事，因此需要长久地掌握客户资料，不断提高开发商对市场的敏感度。
并且自行销售能够使房地产开发企业直接面对消费者，掌握客户的第一手资料，根据市场动态随时做出应变的决策或及时调整楼盘定位。
2、内部沟通顺畅。
由于销售部门的人员都隶属于开发公司，相比较代理公司来说，销售部和公司其他部门是一个统一的整体，对于开发公司内部的人事及流程都比较熟悉，在人际关系的处理上更简单，一定程度上对销售工作的促进更大。
招商模式的利弊及背景分析
招商模式的利弊及背景分析招商运作作为企业的分销渠道运作模式之一，其产生和发展与中国的营销环境有着必然的联系。
招商运作有哪些好处和弊端，现今阶段，招商运作的背景如何？采用招商运作的企业有哪些？应招的人群又有哪些？本文将一一为您探讨……一、招商的优势与弊端招商的主要优势其实招商业也并不是什么新鲜实物，想当年轰动一时的由何伯权一手策划的“生命核能”经销权拍卖事件就属于典型的招商操作，“乐百氏”也因此得到了其发展初期极为重要的数千万启动资金。
后来又有“哈慈五行针”等大腕大获招商硕果。
随后，数不胜数的中小型企业在产品进入市场的初期，纷纷采取了招商的方式，于是，前述的几家媒体也在莫名其妙中成了国内招商企业的主要发布地。
从表面上看，招商至少具有“三快三省”的优点：“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。
从本质上讲，招商可以是“供应链经济”学说的一种印证和实际应用，是生产企业（多为招商主体）与经销者（多为“应招”主体）之间优势资源的互补和重组，作为生产厂家，除了以上所说地“三省三快”之外，更深层次的是将散存的社会资源（“应招者”的办公、仓储、运输硬件以及人员、地方经营权当、地人脉关系等）在最短的时间内纳入到自己的运营体系并为我所用，同时更能诱发“应招者”的投入感和责任心（绝大多数“应招者”都是花钱“买”货，不投入就是对自己不负责），有时这种“投入感”和“责任心”是“自己人”也不一定能够具备的。
招商的主要弊端然而，俗语说“是药三分毒”，但任何事物都有其正反两个方面，招商在具有如上所说的诸多优势的同时，也具有如下一些劣势：1.招商形同于生产厂家事先设计好模板，照框取人，经销商“愿者上钩”，区域经销商的择选具有一定的偶然性，厂家难以科学、理性地规划市场（现实中往往厂家认为的重点市场却不一定出现好的经销商），理想中的市场拓展进程也受到一定的制约；2.经销商“付款拿货”，独立运作，厂家难以全面、全程掌控市场动向；3.出于不同的利益地位，一些经销商惟利是图，经营目标短期化，厂家的长远市场策略难以得到实效实施；4.招商往往使经销商处于市场一线地位，常会使厂家的促销力度大打折扣（克扣厂家促销款物的事件常有发生），市场信息反馈、沟通不畅，厂家常会“隔山打牛”，而消费者也往往体会不到生产厂家的存在与关怀，品牌忠诚度欠佳；5.当今商战，谁掌握了终端谁才能真正掌握市场（至少是掌握分销渠道）的主动权，而招商方式则将区域市场的终端建设与维护交给了当地经销商，而经销商的人为因素在这里便起到了至关重要的作用，这对于厂家来讲，往往意味着失去一个经销商就会失去（至少是阶段性失去）一个区域的销售终端，厂家的市场风险较大；6.招商模式下，由于厂家离消费者较远，经销商的服务意识和水准参差不齐，厂家的服务往往难以保障，市场危机也难以在第一时间化解，这对品牌的长远建设是不利的；7.招商模式常常使厂家过分重视与经销商的沟通和关系维护，而忽略了对消费者的关注与研究，体现在人员招募、培训、运用及管理上，也往往过分偏重个人沟通及公关技巧，忽视营销人员对市场全局的把握能力及团队精神建设，这从长远看来，对企业营销队伍的培养显然是不利的；8.由于多数招商企业需要为“应招者”预留较大的盈利空间（保健品、药品招商结算价一般在零售价或批发价的2～4折），这一方面容易造成产品零售价偏离其价值（价格较高），另一方面厂家留利相对较少，一旦发生市场意外，经销商大批退货（目前招商厂家大多都有这样或那样的退货承诺和保证），招商者本来就不多的利润很有可能会在顷刻间化为乌有。
商业地产招商租金模式优缺点讨论
商业地产项目合作方式：租金和扣点的优缺点对比随着市场经济的快速发展,商业地产项目在全国迅速兴起和发展。
另一方面，大小商户（品牌）伴随着其脚步不断开店扩展。
一夜间全民皆商。
?一个商业地产项目的定位、经营能否成功持久，在很大程度上都取决于与商户（品牌）的合作方式上。
同时，商户（品牌）开店成功与否，关键也是取决于和商业地产项目究竟选择什么样的合作方式。
商业地产项目的合作方式主要分为租金、扣点这两种形式。
下边我们分别站在双方的角度，看待两个方式的优缺点。
一、租金 ?????租金的合作方式一般比较简单，商业项目方把地方按面积分割并租赁出去，主要是根据租售面积大小来决定租金的多少，商户交付租金即可。
而收取的租金普遍都在签订合同的期间内就已经讨论决定的。
????选择租金的合作方式已成为当今商业项目的主导趋势。
A、对商业地产项目来说 ????优势： 1、简单、好操作，不容易产生纠纷。
只需要按合同约定做好管理就可。
不需要帮商户招聘、办理证件、收银等等。
2、现金流较为顺畅。
回笼资金迅速，促使现金流通加速，增加项目的可操作性。
????缺点： 1、前期招商难度较大，商户质量不高国内的专业店商户（品牌）本来就数量少、质量低，使商业项目没有充足的商户资源选择余地。
不需要商户出具证件证明，商户质量难以把握。
?2、管理难度大，很难突出档次成千上百个经营权独立商户，各自为战，缺少整体意识，所用人员也是良莠不齐。
为了突出各自的特点，穿着、语言等等，给销售者感觉凌乱。
3、难以获得高利润商业项目进入成熟期后，不能赚取商户的高利润。
B、对商户来说 ?????优势： 1、简单、好操作，不容易产生纠纷。
商户自行操作。
装修、管理、收银很自由。
不用去处理复杂的关系。
2、现金流较为顺畅。
现金全部掌握在自己手里。
可以更合理安排进销存。
3、拥有自主经营权商户完全可以根据自身的发展策略以及资金运作的阶段来掌握打折促销的时间，这样既可以与其它品牌的打折时间区别开来，获得差异化优势，又可以契合自身的发展要求，使打折促销活动真正起到其应有的作用。
商业地产招商分析
商业地产招商分析商业地产作为房地产开发中的一个细分市场，其开发利润丰厚的好处显而易见。
然而商业地产在物业交付的时候只是整个运营部分的正式开始，能否持续健康地运营才是决定一个商业地产项目是否成功实现价值的关键。
招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作的成功与否又是评判商业运营是否成功的唯一标准。
一、招商工作过程中的操作要点１、市场调查市场调查是招商工作的第一步。
最先要做的是对目标所在市场的调查，这主要包括对项目周边的交通人流、居民收入，消费习惯和消费层次等等；另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。
这两方面调查非常重要，它决定着项目的发展和前程。
２、项目分析项目的分析包括项目产品本身的分析，如项目的物业形式分析（街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等）；物业产品分析（铺面或铺位、开间、进深、楼层）；市场分析（租金、租期、优惠办法）。
这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将来要做成怎样的一个商业物业，怎样才能制订合适的招商政策等。
３、商业定位在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精细一点的东西，只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，才能有的放矢地制定招商计划，免做许多无用之功。
４、业态组合目前各地房地产项目开发中的商业物业日益放量，商铺的分类主要有这几种：商业街商铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位；除此外，餐饮类、百货类、电子类、服装类等经营业态如何组合排列，都需要我们对项目进行业态组合和布局划分。
５、招商业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来进行招商。
招商的方式主要有几种，一种是通过广告媒体宣传，这是目前采用较多的方式，使看到广告后的客户会来电来访，通过他们对项目的了解又间接影响其他客户；第二种是人员推广，包括向外派发海报，海报的内容会更广泛更详细更能吸引人。
房地产行业投资商业地产的优势和风险
房地产行业投资商业地产的优势和风险商业地产投资作为房地产行业中的一个重要方向，具有其独特的优势和风险。
在这篇文章中，我们将探讨商业地产投资的优势和风险，并帮助投资者更好地理解如何在这个领域中取得成功。
一、商业地产投资的优势1. 稳定的现金流：商业地产通常以租金作为租赁收入的来源，租赁期限相对较长，租金收入稳定且可预见。
相比之下，住宅地产可能会面临租金拖欠或空置的风险，商业地产则具备更高的稳定性。
2. 投资回报率较高：商业地产的租金回报率通常高于住宅地产。
商业地产租金一般以每年租金额占物业价值的百分比来计算，这意味着投资者可以获得较高的现金流和回报。
3. 长期资本增值潜力：商业地产一般位于繁华商业区或重要品牌商业中心，其地理位置和市场竞争优势使得其资产价值有望长期增值。
此外，商业地产的租约通常较长，可以为投资者提供更长期的稳定收益。
4. 分散风险的机会：商业地产可以包括各种类型的物业，如购物中心、办公楼、餐厅、酒店等。
通过投资不同类型的商业地产，可以分散风险，降低投资者的整体风险暴露。
二、商业地产投资的风险1. 经济波动的风险：商业地产行业的投资价值受到宏观经济环境的影响，经济波动可能导致租金下降或物业空置率上升，从而对投资回报产生负面影响。
2. 承租人信用风险：商业地产的租赁收入来自承租人支付的租金，承租人的信用状况决定了租金收入的稳定性。
如果承租人无法履行合约或破产，投资者可能面临租金拖欠的风险。
3. 瞬息万变的市场需求：商业地产市场需求受到消费者和商家偏好的影响。
技术和市场趋势的变化可能导致商业地产的价值和需求迅速下降，投资者需要密切关注市场变化以及未来趋势，及时做出调整。
4. 基础设施和维护成本：商业地产要求较高的基础设施和维护成本。
在购买商业物业之前，投资者需要评估这些成本，并确保能够承担这些费用。
总结：商业地产投资在房地产行业中具有明显的优势和风险。
通过稳定的现金流、较高的投资回报率和长期资本增值潜力，商业地产投资为投资者提供了一个赚取稳定收益的机会。
自营与代理的优缺点分析
自营与代理的优缺点分析
一、自营管理的特点
（一）保证商品质量。
经商，商品是第一位的，商品的质量是企业的生命。
（二）灵活掌握库存，并能保证卖场商品丰满。
库存决定利润，灵活掌握库存.
（三）经营自主权大。
销售第一，利润第二，有销售才有利润。
根据不同季节、市场、消费群体，随时调整进销状态，如：商品变价，特卖会等。
（四）售后服务政策宽。
退换货服务是对我们工作失误的补救，把最大的利益让渡给顾客，才会给商场迎来更多顾客，口碑有了，客流量自会加大。
（五）可以打造自己的团队。
“成在经营，败在管理”。
未来的竞争是人才的竞争。
自营模式的管理人员都是从底层锻炼出来的。
他们具有一定韧性。
从而为我们企业以后发展奠定人脉基础。
（六）在市场上选择权大。
综上所述，自营管理的优点为：利润高；培养人脉；引领市场；方便售后。
二、自营管的缺点
占用资金大；占用人力多
商场费用多，（不必要的和必要）采购总部合同费用
物流配送费用
回款慢，时间长。
四、代理的优势
（一）占用资金少现金货到付款
（二）免除了终端费用（合同，物流，客情等）。
（三）人员少，费用低。
效率高，量大
（四）容易管理
五、代理缺点
（一）利润低
（二）不易形成自己的团队。
商业地产的营销代理与招商
商业地产的营销代理与招商商业地产，作为现代城市中的一种重要经济资源，已经成为城市发展和国民经济发展的一个重要支柱。
在商业地产的发展过程中，营销代理和招商工作的重要性不可忽视。
本文将从营销代理和招商的角度来分析商业地产的营销和招商工作，探讨商业地产营销代理和招商的关键问题和策略。
一、商业地产营销代理商业地产营销代理是商业地产公司所聘请的专业的市场推广公司或市场营销人员，其主要任务是负责商业地产项目的营销策划、市场定位、品牌推广、销售策略和市场营销等工作，使商业地产项目得到最大化的价值。
商业地产营销代理的工作重点在于市场营销，所以工作内容会包括市场分析、市场策略的制定和实施、销售渠道的建立和拓展、销售管理的完善等方面。
商业地产营销代理的工作内容具体包括以下几个方面：1.市场分析市场分析是商业地产营销的起点，它包括市场环境、竞争对手、目标客户、需求分析、人口流动等方面。
市场分析对市场策略的制定和实施具有重要意义。
2.制定市场策略市场策略制定是商业地产营销代理的主要任务之一，市场策略的制定应以市场分析为基础，目的是为了使商业地产项目在市场上迅速占据优势地位。
3.制定和实施品牌推广计划品牌推广是商业地产营销代理工作中的重点内容之一，品牌推广计划应该包括品牌形象、品牌定位、品牌标志、品牌传播和推广渠道等方面。
4.建立和拓展销售渠道营销代理应该制定合适的销售渠道策略，建立和拓展销售渠道，在销售渠道的建立和拓展中可以采用多种手段，包括线上线下相结合、直接线下拓展、加盟合作等方式。
5.完善销售管理制度营销代理还需要完善销售管理制度，包括销售流程、销售人员管理、销售数据分析等方面，在销售管理方面，不论是制定合理的销售流程还是切实管理销售人员，都是需要十分重视的。
二、商业地产招商商业地产招商是指商业地产公司为了吸引和引导优质商户进入商业地产项目，从而满足目标客户的消费需求，提高商业地产项目的经济效益的过程。
商业地产招商的核心工作是通过招商方案的制定，实现招商目标的达成，招商方案的制定应包括以下几个方面：1.项目策划商业地产招商的前提是有一定规模的明确的商业地产项目，所以招商企业应该针对不同规模和类型的商业地产项目，制定不同的项目策划方案，科学规范的项目策划方案将有助于提高商业地产项目的经济效益。
商业地产5种开发模式优劣势分析
商业地产5种开发模式优劣势分析！今天来跟大家聊聊，商业地产的运营模式。
比较下以下五种模式的优势及劣势。
模式一：只售不租开发商只销售、出让产权，销售完成之后基本上就不再进行干预，仅由物业管理部门进行日常的统一维护管理，这是旧有商业地产开发普遍采用的经营方式。
优势：开发商可以快速回收投资，进而实现短期套现，减轻资金压力，并且无需承担后期经营的压力和风险，同时投资者也具备完全的经营自主权。
劣势：经营权分散，无法进行统一的招商和经营管理，业种业态组合混乱，导致最终经营不善等后果，商铺的价值也大大缩水。
深圳大东门商业区由于地理位置的优越性取得了令人惊艳的成功，但很多商家难以立足，内部环境恶化，核心地位和商业功能严重退化。
模式二：只租不售由开发商进行市场培育，营造商业氛围，并承担经营风险，通过持续有效的经营管理提升商业价值。
优势：如果经营得好的话，有利于打造项目的品牌价值，提升项目的竞争力，享受物业升值所带来的持续稳定租金收益。
劣势：对开发商的资金实力要求高，资金压力大；易出现两难境况：如将物业租赁给大商家，虽经营收益稳定，经营风险降低，但大商家所支付的租金回报较低；如采取散租模式，虽能提高预期的租金收益，但由于自身经营能力弱，往往导致商场经营失败。
只租不售模式是在购物中心遭遇“一卖就死”的黑色定律之后，越来越多的开发商不得不面临的现实。
模式三：不售不租一些商业地产开发商对旗下的商业物业不售不租，采取自主经营模式，介入百货、超市、家居等零售行业。
优势：开发商自主经营，既是所有者，同时也是经营者，在商业经营中应具有一定的优势；另一个动因是出于融资考虑，一些房地产开发商看中了零售超市百货的流动资金。
劣势：由于房地产开发与商业经营隔行如隔山，导致很多商业地产开发商在尝试商业运营中呛水，一些商业地产开发商在运营零售商业时，还不知这趟水的深浅就草草上阵，结果经营失败者十之八九。
模式四：租售结合租一部分售一部分，开发商往往将物业的一部分租给主力店，再销售一小部分商铺。
商业地产销售运营五大方式与优劣势分析
用 于 大型封 闭式 商 场 。从该 项 目开盘 以来 的运作 来 看 ， 通过拆零产权、 销售
旺铺 回收 了巨额 资金 ， 大 大缓解 了困扰
系， 共 同经 营该 商业 项 目， 双 方 共 同对
此 项 目负 责 。 同 时 ， 由 于 不 出售 产 权 ，
应 物业 服务 、 推广 服务 及运 营服 务 。 优点 ： 开 发 商 可 收 取 长 期 经 济 收 益， 开 发 商 与 商 户 真 正 实 现 双 赢 的 关
由专 业商 业管 理公 司掌 控 、 入场 经 营商
家拥 有物 业 使 用 权 ， 实现 了 三权 分 离 。 在 统一经 营 的背景 下 ， 最大 程度 实 现商
经 营协议 和租 金 回报协议 ， 而返 租方 当
然不会 是精 明的开 发商 ， 通 常 是 一 个 与 开 发 商 无 任 何 关 联 的 空 头 公 司 。 一 旦
开 发商 对 商业项 目有 足够 的把 握 能力 ，
开发 商 已久 的 资金 紧 张 问题 。经 营 商
营管 理 。
进 场 以后 经 营 状 况 也 比较 理 想 ， 进 一 步 增 强 了中小投 资者 的信 心 ， 促 进 了 商 铺 的销售 。
．
在 这种模 式 中 ， 购 房 者 即 是 业 主 又
是 商户 ， 同时 拥 有 此 店 铺 产 权 ， 并 利 用
手 中资 源在 本商铺 进 行经 营活 动 ， 开 发
缺点 ： 回收 资 金 的 速 度 最 慢 ， 并 需
要组 建 营运 部 、 客 服部 、 货 管 部 等 商 业 部 门对项 目进 行管 理 ， 有一 定 的人力 支 出， 比较耗 费精 力 。
商业地产自主招商与代理招商优劣势分析
商业地产自主招商与代理招商优劣势分析优势分析：1.自主招商的优势：a.直接掌控权：自主招商能够让商业地产项目的所有权益保持在业主手中，可以直接参与决策和控制项目进程和形象。
b.减少中介环节：自主招商避免了与代理机构的合作，直接面对商家和租户，减少中间环节和费用，提高利润空间。
c.投资回报较高：自主招商能够大幅度提高商业地产项目的投资回报率，因为没有代理机构的费用和利润占比。
d.动态调整策略：自主招商方式能够快速作出决策和调整策略，使商业地产项目更加灵活应变。
2.代理招商的优势：a.专业服务：代理招商机构通常具备丰富的市场经验和行业资源，能够提供专业的招商服务和专业团队支持。
b.市场拓展能力强：代理招商机构具备良好的市场渠道和资源，可以更快地吸引到更多的商户和租户，提高出租率。
c.分散风险：代理招商可以将商业地产项目的风险分散到多个合作伙伴身上，降低业主个体承担的风险。
d.时间与精力分配：代理招商将商业地产招商的过程和管理交由专业团队，业主可以将更多的时间和精力放在核心业务上。
劣势分析：1.自主招商的劣势：a.缺乏专业知识：自主招商可能缺乏市场调研、招商方法等方面的专业知识，容易面临风险和挑战。
b.招商渠道有限：自主招商受限于个人和公司的资源和渠道，可能无法吸引到更多的商户和租户。
c.市场竞争压力大：自主招商需要与其他商业地产项目竞争，需要承担更高的市场竞争压力。
d.运营锁定风险：自主招商可能因为缺乏运营能力和经验，导致商业地产项目在后期运营中遇到困难。
2.代理招商的劣势：a.代理费用高：代理招商机构通常需要收取较高的代理费用，对商业地产项目的利润空间产生影响。
b.招商决策缓慢：代理招商机构需要与业主进行沟通和决策，这可能导致决策和调整策略的速度较慢。
c.需要信任合作伙伴：代理招商需要与合作伙伴建立长期的信任和合作关系，这可能涉及风险和管理难度。
综上所述，自主招商和代理招商都存在各自的优势和劣势。
判断选择自主招商与外包招商的两大标准
判断选择自主招商和外包招商的两大标准企业拓展销售通路，招商成为他们的首要选择。
但是企业需要选择自主招商还是外包招商呢？对此，可以从以下两个大的方面来考虑。
第一、有无招商能力企业首先应该考虑自己有无招商的能力，如果没有，建议不要选择自主招商，而选择外包招商。
具体需要考察的核心能力包括：（一）好项目策划能力过去，好产品+好广告=好通路=好销售现在，仅仅有好产品已经不行了，必须要能够打造好的招商项目。
这就要求企业在选择自主招商之前一定要是先考虑自己有没有策划好项目的能力。
什么是好项目？要从三个维度打造好项目。
好项目的5项评估标准：1．企业招商条件是否成熟评估细则：企业规模大小、是否有盈利模型、渠道价格空间、招商政策到位、运营支持成熟。
2．企业招商过程是否配合评估细则：招商会现场条件、招商会考察条件、招商考察过程的样板、招商主讲人员、招商会客户掌握能力。
3．网页工具包是否完善评估细则：网页内容、招商手册、项目亮点、话术整理、谈判手册4．招商人员能力是否匹配评估细则：人员数量、人员素质、项目理解程度、电话沟通话术、现场谈判能力5．网络推广后是否有足够吸引力（二）广告投放能力在广告预算一定的情况下，如何最大限度地提高广告资金的投放效果？选择什么样的媒体进行广告投放，每一种媒体广告投放的时间、区域是什么，这些都是企业自主招商之前需要考虑的问题。
1．选择合适媒体的能力选择媒体时，企业不应当仅仅考虑媒体的覆盖率、收视率、发行量及媒体的权威性与可信度这些量的指标，还应当认真地分析与思考每一种媒体的特性、性价比、受众的商业价值、与招商广告内容广告创意这些质的指标。
2．科学的媒体策划能力媒体的排期与区域投放不合理，媒体行程安排不合理，未按照季节性，或忽略时期竞争优势，或强行拉长行程，导致招商广告冲击力降低，难以在投资者心中造成难以忘怀的不易混淆的优势效果。
（三）招商邀约、谈判、会议组织能力这也是衡量企业有无能力自主招商最重要的一个依据。
浅谈商业地产招商联营方式十大弊端
浅谈商业地产招商联营方式十大弊端2009-10-28 12:45:00浏览数(971)评论数(0)商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类、商务型住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。
商业地产的形式多样，规模也有大有小。
规模大的商业地产如shoppingmall项目，可以达到几十万平方米，规模小的商业地产项目仅几百平方米，甚至更小。
对于规模庞大的商业地产，其经营多采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收取租金为投资回报形式的模式；对于规模较小的商业地产而言，大多数项目依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类商业街、商品市场则采用商铺出售、零散经营的模式。
在商业地产的招商时，由于物业项目的归属性特点一般都采用“整体开发，统一管理，以收取租金为投资回报形式的模式”。
作为开发商、购房业主、和经营者之间存在一个链状关系，由于开发商并不是以售出铺位来赢取利润为最终的获利形式，必然要参与商业地产整个的开发运营过程，所以项目的管理权在开发商手里，因此在后期的运营中，如果开发者不能平衡好三者的关系，多数的这类项目多会像多米诺骨牌一样，会在短时间内连锁倒塌。
因此商业地产项目招商环节中招商政策的制定是非常关键的，也正是上诉原因，多数成功的商业地产项目的招商政策以“租赁制”为主体而不采用“联营”的方式；那么，为什么联营方式不适用于商业地产的招商呢？“联营扣点”到底是什么意思呢？其实，联营就是指企业之间或企业、事业单位之间，组成新的经济实体，独立承担民事责任、具备法人条件的，经主管部门核准，取得法人资格。
该新的经济实体就是联营企业。
“联营扣点”、“联营返点”等合作经营方式一般在生产商或代理经销商与零售店之间进行。
目前“联营扣点”、“联营返点”的操作形式很多，但从实质上讲，不外乎以下三种基本形式。
商业地产招商工作中存在的不足
商业地产招商工作中存在的不足商业地产招商，这个词听起来是不是就像个巨大的蛋糕，大家都想来分一块？但是，实际操作起来，哎呀，往往让人觉得“这蛋糕真不好切”。
今天，我们就来聊聊这块蛋糕上的一些不足之处，看看能不能在“蛋糕”上加点糖，让招商工作更甜蜜。
1. 招商策略不够灵活1.1 市场变化快，策略跟不上说到招商，第一件事就是得有个好策略，对吧？可是，市场就像个调皮的小孩，今天一个样，明天又变了。
很多时候，我们的招商团队总是按照固定的套路来，结果往往是“用力过猛，效果不彰”。
这就好比你今天穿了冬装，明天就变成了夏天，当然会热得受不了。
适应市场变化，灵活调整策略，这可得是招商团队的必修课。
1.2 目标客户定位模糊另外，目标客户的定位也是个大问题。
有些团队就像是瞎子摸象，根本不知道自己要找谁。
不是说每个客户都能成为朋友，但得有个明确的方向啊！不然就像是在海里捞针，费劲巴拉却什么都没捞着。
比如，你的商业地产明明适合时尚潮流的品牌，却偏要去吸引传统零售，这不是瞎折腾嘛。
2. 沟通效率低下2.1 内部沟通障碍再来说说沟通，招商工作里可离不开这个“桥梁”。
可是，有些团队的内部沟通就像打电话时信号不好，时常断断续续的。
每个人都在忙自己的事，根本没时间去了解团队其他成员的进展。
这样一来，不仅效率低下，信息传递也容易出现偏差。
结果就是，大家都是各做各的，想法相左，合作起来那真是“鸡飞狗跳”。
2.2 客户沟通不畅与客户的沟通也是同样的道理。
招商团队往往只想着推销自己的项目，却忽略了听客户的真实需求。
客户不是傻瓜，他们希望你能理解他们的想法，而不是一味地“我这个项目多好，我那个项目多牛”。
如果你能先问问客户“你想要什么”，再来展示自己的优势，那就能“事半功倍”，省了不少心。
3. 数据分析不够深入3.1 忽视市场数据在如今这个数据为王的时代，很多招商团队对数据的忽视可真让人捏把汗。
有些人还是停留在“感觉”阶段，觉得这个地方好就行，结果最后发现根本没戏。
房地产自销模式和代理模式的利弊分析
房地产自销模式和代理模式的利弊分析营销工作作为房地产开发经营的龙头，起到至关重要的作用。
现在一般有两种销售模式：开发商自主销售和委托代理销售。
这两种模式的不同比较如下:一、针对的对象不同：自主销售针对的是营销部门和销售人员，管理琐碎；委托代理针对的是代理公司，合同制约，管理单纯。
二、获利的动机不同：代理商要的是利润，销售人员要的是工资提成。
这直接导致对工作的激情不同。
三、人员储备不同：代理商便于调换销售人员乃至经理，自主销售经理和员工的调整都比较麻烦，对销售业绩不满意时人员储备不够，不能及时补充。
四、销售的压力不同：对代理商管理明确，到时间了，任务的完成与否有压力和奖惩的制约；自主销售尽管有目标，但压力最终在开发商自己身上，员工大不了走人，没有什么损失，所以难以严格按照目标实施对团队的奖惩。
五、专业度不同：开发商是资源导向的产业，商业核心是获取资源；销售牵扯的精力较大，会耽误真正的价值部份。
而对代理商来讲，多年以来在销售端口精耕细作，能让销售本身价值最快最大化。
六、费用的对比1、交由代理公司操盘，提成比例加溢价提成，一般会占到项目的总销售额的1.5%-2%；自主销售费用比例折算下来一般为5.0‰-7.0‰，单从花费角度来看，自主销售约比代理销售能节约很多的费用。
2、但除了“节流”以外，更重要的是要“开源”，销售的重点不仅是要卖得快，更要卖得贵。
销售价格每平方米提高10 元的话，增加的都是纯利润。
没有激励措施，营销人员仅仅赚取薪资加提成，不会有主动涨价的动力，因此，自组团队仍需在5.0‰-7.0‰的基础上增加激励空间，否则节约了费用，但没能增加收入，得不偿失。
3、临时组建的团队的操作风险还在于团队协作能力上一般达不到专业代理公司的水平。
综上所述，将项目交由代理公司销售，从管理角度是优于自主销售的，目前万科、保利等一线品牌开发商都在将项目的营销版块专业分工出来，交给代理公司，这是行业发展的趋势，也是社会专业化分工的必然。
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1、《凯旋门》项目全案自主运作流程及商业代理公司全程代理运作流程进行基本工作流程比对：
《凯旋门》项目自主运作与商业公司代理运作基本工作流程阐述
2、商业项目运作的主要内容及流程阐述：
1、市场调研分析
2、商业分析
3、商业定位
4、功能布局及业态组合
5、主力店谈判
6、规划设计
7、招商及营销计划制定
8、招商（营销）工作实施
9、商业运营管理
3、自主招商（所述内容只针对我司《凯旋门》商业项目）
3.1、是由开发商自行组建招商团队，确定招商目标开展招商业务。
在公司拥有完善的自主招商体系架构里，招商阶段作为项目自主招商运作体系中一个至关重要的环节，但并不是项目自主招商运作过程中的唯一环节，自主招商过程中所涉及的规划设计人员，策划人员，招商人员，商管人员相互协作，互相配合，共同完成自主招商工作。
针对我司人员商业体系架构，及项目情况，自主招商需先行组建项目运作过程中必要的商业人员（研策人员，招商人员），人员应按时到位，避免影响项目规划方案、招商方案等材料的制定及商业资源的收集和推进，从而影响招商进度及招商周期。
3.2、自主运作招商，其优势在于：
（1）人员统一管理及调配；
（2）直接面对客户，全面掌握客户真实需求、经营风格等信息，及时调整自己的招商战略，对日后经营管理打好基础；
（3）能够对招商节奏和价格走向进行有效的控制。
可以及时调整招商节奏，使节奏有条不紊，使商业内的业态组合得到有效合理的搭配，
同时招商价格也做到灵活多样，及时调整；
（4）控制资金成本。
3.3、其劣势在于：
（1）组建商业团队的人员招聘进度，招商队伍在短时间内难以整合完备，相关人员专业度无法保障；
（2）品牌及商户资源的数量及转化率；
（3）项目运作执行过程及招商过程的推进速度；
（4）缺乏招商完成后项目后期管理及运营能力。
4、委托招商（所述内容只针对我司《凯旋门》商业项目）
4.1、招商是一项专业性比较强的工作，招商代理机构通常熟悉市场情况，具有信息优势、经验优势，因此他们凭借对市场脉搏的把握、对客户心理的认知，可以通过策划，有效地制造热点、引导投资并可以给我司提供有益的建议。
由代理机构进行《凯旋门》项目的营运及招商，采用业务“外包”的办法，把专业要求高、成本高而效率低的项目包给专门机构以实现经营效益优化。
在实际过程中，并不是业务外包以后，公司就不用沾手招商业务了，因为受委托招商机构无法替代甲方作出经营决策，如工程界面定界、租金定价、合同订立、客户管理等。
所以在与商业顾问公司进行委托代理的过程中，我司商业人员起到管控、监督、决策、协调的职责，并同时进行招商工作。
4.2、业务“外包”，委托招商，其优势在于：
（1）委托代理公司可以整合社会资源，这些资源可以是包括市场信息，项目规划，建筑规划设计、广告包装等多方面的资源，可以通过代
理进行有效的整合，对我司带来有效的帮助；
（2）专业性强，拥有丰富的商业地产实操运作经验，流程更为规范；
（3）代理公司在长期的物业招商过程中建立了广泛的客户网络和客户档案，这些客户档案是我司无法在短时间内建立起来的，而没有这些
客户网络，单靠我司自身力量进行招商，招商的困难是可以想象的；
（4）拥有商业后期运营、管理能力，可以在项目招商工作完成后直接参与管理项目开业后的运营管理工作，做到无缝对接。
4.3、其劣势在于：
（1）把控其市场研策过程中比较真实的市场数据；
（2）其商业相关方案、相关计划的可行性、实操性；
（3）对代理项目的关注度，导入品牌的数量；
（4）合理的酬金与合作方式等。
5、结论
鉴于上述对自行招商和委托代理招商的分析，结合我司实际情况，建议公司考虑选择自行招商和委托代理招商联合进行，形成一种联合招商的体系，即可解决以下问题：
（1）、我司招商队伍在短时间内难以整合完备，缺乏系统的培训，专业性跟代理公司有一定的差距。
（2）、公司在商业开发、招商方面经验不足，对整个项目的招商运作方面缺乏系统、专业的把控。
委托代理公司可以借助其丰富的招商经验和较
强的专业性为整个招商运作起到有效的帮助。
（3）、由于委托代理公司招商会给开发商带来与客户群衔接不到位、招商节奏不能有效控制等不利因素，利用开发商自己组建招商队伍与代理公
司联合招商，就可以解决这一问题，并能及时有效地掌握客户信息。