市场开拓营销攻略---之独孤九剑
电商运营策划之独孤九剑
电商运营策划之独孤九剑独孤九剑，乃剑魔独孤求败所创，以无招胜有招，料敌先机，打败天下无敌手。
电商运营策划之独孤九剑的精髓也是如此。
有人的地方，就有江湖，有江湖的地方，就有恩怨。
近几年电商领域，潮起潮落，有人赚的盆满钵满，也有人辛辛苦苦好几年，一下回到了解放前。
子曰：名不正，则言不顺，言不顺，则事不成。
在电商领域可以这样理解为，产品的位置都没摆正，就去宣传，这样做营销推广能顺利吗?既然不顺利，那么这件事情多半是成不了的。
李泽诚观点一：定位是电商的根现在人们每天所接收的信息量大概是几百个G(包括视频，图片，声音)，然而在90年代的时候，这个数值是远远低于现在的信息量。
现在的每个人几乎都饱受选择困扰，从而也出现了“选择的暴力”知识社会带来的信息爆炸，使得本来极其有限的顾客心智，更加拥挤。
然而真正能进入到用户心智里的东西，又少之又少。
用户的购买行为，总是会选择他们所熟悉的东西。
例如：曾经有个科学家，做了这样一个实验，在一次座谈会上，参会者在午休结束后，回到了自己的座位上，第二次选择的座位，和第一次选择的座位基本相同。
这个实验说明了，用户的行为，是受熟悉的习惯所支配的。
也就是说，一旦有一个产品的信息进入到了我们用户的心智当中，那么这个产品的信息，就会支配用户的选择行为。
例如：一对年轻的夫妇决定去买车，买车的主要用途呢，就是送孩子上下课和自己上下班，既然是送孩子，那么就要选择一辆安全性能高的汽车，于是他们选择了“沃尔沃”因为“沃尔沃”在汽车领域里是安全的代名词。
许多的中小企业在做电商的时候呢，往往会忽视这一定，然而忽视这一点的后果就是失败。
一个产品如果没有定位的话，那么它就不会在用户的心智中产生有力的信息，用户在下一次选择的时候呢，就有可能会选择其他的产品，这样企业就要不断的来开发新用户，来维持销量。
大家都知道，现在开发新用户的成本是非常高的，如果一个企业一直在不断的开发新用户，那么这个企业离死亡也就不远了。
销售实战之独孤九剑
扬长避短
Global Marketing
消费者心态分析 1）缺乏安全感 2）“辩论赛”会让我们失去了客户
模板演练 先生，您有这样的想法我完全能够理解。笔记本的散热的确是整个行业内都面临 的问题，但是咱们戴尔的笔记本采用的是“多级散热管理技术，L型的铜型导热 管，对比联想的U型导热管和惠普的C型导热管，弯道数更少，导热管更粗，散热 效率更高，另外LCVM的炫钢拉丝面板散热效果比ABS工程塑料也更好，这个请 您放心”
聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移
Global Marketing
That is all
Thanks !
公司机密,禁止拷贝
Global Marketing
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 部分内容来源于网络，如有侵权请与我联系删除！
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 部分内容来源于网络，如有侵权请与我联系删除！
点评 认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的 说服力大增。认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感 到放心。
认同感受+“优点放大化”、“缺点模糊化”
Global Marketing
状况六：顾客怀疑你“王婆卖瓜”
第六式：
借题发挥
[错误应对1]如果你这样说，我就没办法了。 [错误应对2]算了吧，反正我说了你又不信 [错误应对3]（沉默不语继续做自己的事情）
Global Marketing
消费者心态分析 这个信号很危险，顾客和销售之间已经产生了信任危机，这时候尽快与消费者重 建信任是最重要的
模板演练 我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”确实很甜，这很 有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。 如果“瓜”不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然 光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了。来，小姐， 您来尝尝我们家的瓜到底甜不甜
互联网思维独孤九剑读后感
互联网思维独孤九剑读后感互联网思维独孤九剑读后感（一）。
读书能让我们成为一个博学多才的人。
本月读了《互联网思维之独孤九剑》这本书，也感受到了此剑谱的威力，虽然书中是写到企业应该如何有互联网思维，但是下面总结了跟我们密切相关的思维方式给大家分享一下，希望与君共勉。
1独孤九剑第一式：用户思维。
用户思维，是指在价值链各个环节中都要以用户为中心去考虑问题。
对于一线的营销人员来讲，用户思维需要我们学习，需要时刻以用户为中心，切实的站在对方的角度，对方的行业，对方的客户群体，对方的规模等等综合考虑，来为用户解决问题，这样才能得到客户的更多理解和信任。
2独孤九剑第二式：简约思维。
简约思维，是指在产品规划和品牌定位上，力求专注、简单；在产品设计上，力求简洁、简约。
简约思维其实本质上说有两个关键词：专注和减法。
在工作中，我们大家对于自己的思想包袱一定要会做减法，背负的太多我们自然跑不远，我们要学会用简约的方式，制定自己的总目标，每天要求自己进步一点，每天把自己的进步的地方和不足的地方记录下来，专注对待自己的当下的工作，不要心有旁骛，三心二意。
3独孤九剑第三式：极致思维。
极致思维，就是把产品和服务做到极致，把用户体验做到极致，超越用户预期，极致的概念运用到工作也非常恰当。
对于我们自身而言，每一件工作，每一次分享，每一次学习等等，如果都能做到极致，尽最大努力去做，就一定能收获到很多东西，而不是压根觉得没用而去敷衍了事，所以不仅要对产品和服务做到极致，对于我们自身的要求也要做到极致，严格要求自己，处处细心极致，才能打造更多的精品。
4独孤九剑第四式：迭代思维。
这招比较抽象一样，其实我的理解就是循序渐进，从细微处着手。
独孤九剑第五式：流量思维。
对于我们来说流量这个词，太熟悉了。
书中也提到一个法则就是：坚持到质变的临界点，其实对于我们来说，也许就是我们的客户积累程度和我们自身的曝光度。
5独孤九剑第五式：社会化思维。
利用社会化媒体，口碑营销，利用社会化网络，协作共赢。
营销人必须懂得的独孤九剑”
个简单的层面上无休止地原地踏步、自我消耗、自我重复， 难以超越自己，从而导致自己无法向前发展。所以，我们 在工作中，应该把过去自己的成绩
营销人必须懂得的独孤九剑”
归为零，不断地去超越、前进，就一定不会使自己陷入内 卷化的窘境，一定能够不断地取得突破。7.马太效应含义： “马太效应”是美国科学史研究
营销人必须懂得的独孤九剑”
的美国科学促进会上指出：美国德克萨斯州的一场龙卷风 有可能是一只蝴蝶在巴西丛林中扇动翅膀引起的。其原因 在于：蝴蝶扇动翅膀，会引起周围空
营销人必须懂得的独孤九剑”
气系统发生变化，并引起气流的产生，虽然相当微弱，但 会引起一连串的连锁反应，最终导致其他系统的极大变化。 警示：洛伦兹的演讲和结论给人们
营销人必须懂得的独孤九剑”
理论”或者“短板理论”。此外，“木桶理论”还有两个 推论：(1)只有桶壁上所有的木板足够高，木桶所盛的水量 才是最大化;(2)哪怕只有一
营销人必须懂得的独孤九剑”
块木板的高度不够，也会使水桶所盛的水量下降。警示： “木桶原理”的存在，说明人都有短处，而且这些短处往 往成为一个人成就大小的决定性因素
营销人必须懂得的独孤九剑”
历的一步。因此，当大家处于“蘑菇经历”的过程中时， 请多一份努力，将这种经历看做是自己事业的“磨刀石”。 心怀抱怨或者采取消极抵抗态度是
营销人必须懂得的独孤九剑”
不可取的。3.二八法则含义：“二八原则”影响着社会的 各个方面，在企业经营中，它利润的80%是20%的项目和重 要客户所带来的;在经济领
营销人必须懂得的独孤九剑”
人越来越富，穷人越来越穷，贫富差距就越来越大。“马 太效应”告诉我们，在职场中从一开始就想方设法地获得 成功是多么重要的一件事情，我们在
独孤九剑营销教学大纲
独孤九剑营销教学大纲独孤九剑营销教学大纲营销是现代商业中不可或缺的一环，它涉及到产品推广、市场分析、消费者行为等多个方面。
而独孤九剑作为一种经典的武术招式，其独特的技巧和精妙的变化也能为我们的营销工作提供一些启示。
本文将探讨独孤九剑如何应用于营销，并提出一份独孤九剑营销教学大纲。
第一章：剑法初探在这一章中，我们将介绍独孤九剑的基本原理和技巧。
独孤九剑以“快、准、狠、凌厉”为特点，这与现代营销中的“快速反应、精准定位、强力推广”有着异曲同工之妙。
我们将探讨如何通过市场调研和分析，快速反应市场需求，制定准确的营销策略，并以强力的推广手段来促进产品销售。
第二章：剑招变化在这一章中，我们将深入研究独孤九剑的变化技巧，并将其应用于产品推广中。
独孤九剑以其变化多端的剑招而闻名，这与现代营销中的创意推广有着相似之处。
我们将探讨如何通过创新的广告手法、独特的促销活动和巧妙的品牌包装，使产品在市场中脱颖而出，吸引消费者的眼球。
第三章：剑术精髓在这一章中，我们将深入研究独孤九剑的精髓所在，并将其应用于市场分析和消费者行为的研究中。
独孤九剑注重对敌人的观察和判断，这与现代营销中的市场调研和消费者行为研究有着相似之处。
我们将探讨如何通过大数据分析、消费者洞察和竞争对手分析，了解市场的需求和趋势，从而制定更加精准的营销策略。
第四章：剑法传承在这一章中，我们将探讨独孤九剑的传承和发展，并将其应用于品牌建设和长期营销战略。
独孤九剑作为一种传统的武术招式，其传承和发展的道路也给我们提供了一些启示。
我们将探讨如何通过品牌文化的传承、创新产品的研发和多渠道的营销推广，建立起品牌的长期竞争优势。
结语：通过对独孤九剑的研究和应用，我们可以发现其与现代营销的契合之处。
独孤九剑的快、准、狠、凌厉的特点，为我们提供了一种全新的思维方式和创新的营销手段。
通过学习和应用独孤九剑的精髓，我们可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现产品的成功推广和销售。
房地产电销秘籍—独孤九剑
• 投资风险小：股票市场变数较大，且劳神费力。
• 投资商铺可坐享其资产升值带来的收益，日常生活、工作不受影响。
炒股、买基金得天天盯着，时时留心，生怕下跌，既劳神又费力；涨了还好， 一旦被套牢，牵连全家，让人身心俱疲，鸡飞蛋打。尤其最近一段时间，股 市狂跌，很多股民叫苦不迭，有了切身经历后，纷纷退出股市，转而购买房 产。起码房子都能看得见摸得着，是实实在在的东西，何况商铺还能带来双 重收益，每年可收房租且房租远远高于银行利息（商铺的房租每年可达5%— 10%甚至高达20%），而且随着租金的上涨，商铺也在不断增值。
• 想使人在你这里购物，要看人们愿不愿意在你这里停留。附近没有停车的地 方，首先就不能指望会有人来逛，门前人行道狭窄、来往的人流永远只是路 过，也不能产生好的销售业绩。
• 要知道，人们都是在悠闲的或受到某种刺激的情况下才容易产生购买冲动所 以，铺面是否让人们愿意逗留，不产生匆忙离开的念头很重要。
• 第五要素：购买习惯
• 原来毫不起眼的铺面，也可能因为附近某个市场的兴建而变得炙手可热，价格翻倍 上涨。道路的改建、拓宽，城市的整体规划，都对商铺的价值有极大的影响。
• 如果能预先了解城市规划，提前进行投资，可以获得丰厚回报，如果对此毫不关心， 必将蒙受巨大损失。
• 第十要素：地势
• 铺面不能低于门前的道路，凹下去的铺面给人感觉不好，也不能上了几级台 阶才进入铺面，使人觉得不便。
• 第一要素：地段
• 地段可以说是投资商铺的第一先决条件，也是决定商铺价值的首要条件。市中心的繁华闹市区可能是商铺 最贵的地方，而在偏远的、人迹罕至的临街门面，我们只能称其为仓库，价值甚至要低于同地段的住宅。
• 繁华地段的商铺虽好，但价格也极高。如果花了过高的代价买到的商铺，其他各方面的条件不好，造成租 金太低，投资收益率就会大打折扣。
独孤九剑
第五剑：虚实并出，投石探路。
在“收集客户资料”这个环节上，你不仅要了解客户的基本资料，如 ：姓名、年龄、出生年月日、家庭情况、收入情况、单位情况等方面 ，更要了解客户感性资料。你必须要和客户进行深层次的沟通，了解 他的内心世界，如他对退休的规划、他对子女教育的期望、他对未来 生活质量的期望等等。只有做到这一切，你才算将客户资料收集完整 。
第三剑：剑出偏锋，胜券在握。
“剑”要快、要准、要具有杀伤力。所以在“准客户开拓”这个环节上，你 一定要花大量的时间，整合资源，寻找高质量的准客户。何谓“高质量的准 客户”?就是具备以下几个条件：
1.经济收入丰厚、稳定 2.身体健康 3.有责任心 4.保险意识强 5.容易接近 因为20%的人往往创造某个城市80%的收入，你必须花大量的时间去研究 他们、接近他们、与他们成为朋友。当然，你最好的办法是“客户转介绍客 户”，这样才能拥有源源不断的准客户来源。
第六剑：剑气合一，攻其要害。
在“寻找购买点”这个环节上，你必须了解客户真正的需求。当客户 需要通过保险来解决问题的设想与我们寿险公司产品的功能与作用相 吻合的时候，你才会发现客户真正购买的动机。也就是客户的“命门 ”。所以，无论客户是“铁布衫”还是“金刚罩”，都会迎刃而解。
第七剑：项庄舞剑，意在“客户”。
设计解决方案是销售流程中的一个重要步骤，这是您整理思路的时候 ，也是您是否能够吸引准客户的一场表演。这需要平时的修为和目前 的“功力”。否则，你会功亏一篑。
第八剑：剑影随形，中原一点红。
在“促成”的环节里，你必须自信、果断，不可有丝毫的大意。当然 ，越到最后，你的“剑法”越纯熟，但也最容易出现纰漏。你不可以 紧张，你更要从容、更自如。许多寿险行销人员认为促成签单好比走 钢丝，是高难度动作。他们觉得这是区分成功行销人员与失败行销人 员的关键。实际上，如果您做的每一件事都切中要领，促成签单也只 是销售流程中一个简单自然的步骤而已。
微商拓客独孤九剑
2014微商很任性。
据权威机构统计，2014年微商的销售额高达1500亿。
在这个庞大的数据面前，无数的微商付出了巨大的艰辛。
在此笔者整理出微商拓客的八类方法，助力各位微商伙伴可以在2015做的更好。
第一类：微商聚合拓客类。
俗话说：有奶就是娘，只要有共同的客户就可以进行合作。
常见的聚合拓客方法有以下六种：1)聚合客户互推。
你卖面膜，我卖卫生巾，客户群体集中重叠，双发货时可以捎带发对方试用装或者宣传页（推广编码）即可。
2)聚合平台类。
有个很出名的导航网站hao123，朋友们可能都知道。
其实很多行业也有自己的聚合平台。
2014年有很多微信群二维码平台，根据不同的人群分为不同的类别。
根据自己的行业可以选择不同的平台展示自己的网站，微博，微信，二维码，APP等信息。
3)聚合友情互推。
与直接同行互推产品不同的是，如果信任度尚未建立起来，友情互推一下还是不错的选择。
常用的方法有：互换签名栏广告，互换公众账号底部信息，互换友情链接，互挂对方产品信息等等。
4)聚合同盟推广。
单打独斗的时代已经成为化石，现在各个行业都在整合。
我们常见的广告也有很多是如此，比如，做电脑广告的时候一般会加上CPU的广告，京东一些广告会会捎带一些品牌的产品。
我们做微商的推广自己的时候何尝不可以带上别人呢？5)聚合微博微信互推。
SNS营销的核心是圈子，有人也叫江湖。
有人的地方就有江湖。
只要是基于同质化目标客户的品牌和产品都可以共同经营一个圈子，从而进行互推。
第二类：大数据拓客类。
时代进入大数据时代，我们做微商的一定要有大数据营销的概念。
有人说大数据营销要做加法，有人说大数据营销要做减法。
咱们根据情况该做加法就做加法，该做减法就做减法好了。
做加法要注意质量，做减法要保持总体数量。
我们做微商的往往可以拓展不少客户的QQ号码，很多老板不知道怎么用。
其实我们可以把咨询我们的客户的QQ建立一个数据库。
具有简单的筛选，去重复，分组功能即可。
QQ号码分组后分配给员工，让员工通过个人微信号大批量加QQ绑定的微信号码，然后推送产品信息或者微店。
大客户营销之独孤九剑
专业知识储备
具备扎实的专业知识和丰富的行 业经验，能够为客户提供高质量 的建议和解决方案，赢得客户的 信任和尊重。
建立信任关系
诚信为本
在与客户交往中，始终保持诚信和透 明，不虚假承诺，不欺骗客户，树立 良好的信誉和口碑。
关注客户需求变化，及时调整销售 计划，满足客户需求。
保持销售计划的灵活性
制定备选方案
在制定销售计划时，考虑多种可 能性，制定备选方案以应对突发
情况。
做好应急预案
针对可能出现的风险和问题，制 定应急预案，确保销售计划能够
顺利实施。
保持沟通
与团队成员保持良好沟通，及时 调整计划，确保销售计划的灵活
性。
大客户营销之独孤 九剑
汇报人： 日期:
contents
目录
• 了解市场与客户需求 • 建立信任与专业形象 • 制定独特且具有竞争力的营销策略 • 建立良好的客户关系 • 优化销售渠道与合作伙伴关系
contents
目录
• 制定灵活多变的销售计划 • 建立高效的销售团队 • 制定有效的营销推广策略 • 持续优化和改进营销策略
定期评估与调整
定期评估合作伙伴的业绩和表现，及时调整合作策略和方案，确保 实现业务目标。
06
制定灵活多变的销售计划
根据市场变化调整销售计划
关注市场动态
定期收集并分析市场趋势、竞争 对手情况等信息，根据市场变化
调整销售计划。
灵活调整
根据市场变化及时调整销售策略、 目标市场等，保持与市场同步。
适应客户需求
根据市场趋势和客户需求，灵活调整营销策 略，包括产品定位、目标市场、销售渠道等 ，以提高营销效果。同时，优化宣传手段和 推广渠道，提高品牌知名度和美誉度。
销售 独孤九式
独孤九式销售篇1.业务员是直接把房子变为钱的人，是一个重要环节。
)2.业务员从业人员最多，自私地说，我这篇文章会有更多人感兴趣。
3.业务员门槛低，良莠不齐修炼独孤九剑需具备什么条件？1.地产基础知识（包括建筑工程、规划设计、法律法规，经纪知识等）2.项目深入知识（包括项目优劣、区域市场状况、各户型包括面积、价格、优劣、功能空间尺寸等）.3热爱销售、把地产销售作为自己的事业对待。
以上的1、2点，所有的培训或包括地产江湖这样的网站，都有数不胜数的相关资料。
这些知识就和练功的蹲马步一样，是基础，不扎实的话，练更高的武功就只会徒劳，甚至走火入魔。
我着重说说第3点，就是一个对地产的态度的问题。
很多人做地产销售，是因为找不到工作或是觉得卖房子比卖牛肉粉要轻松些。
其实，地产销售行业不是一个好行业，特别是今年开始。
地产销售行业的好，主要在于钱，比较有挑战性。
地产销售行业的不好，主要有以下几方面：1、积累性不强。
（没有客户能时不时和你买套房子，但牛肉粉做得好吃，客户就会隔三岔五地和你买2、青春饭。
（30岁以后，如果你还是一个业务员，首先你自己会有挫折感，其次，你找工作也难找。
）_3、时间少，六亲不认。
（一周只休一天，有时候停休，早出晚归。
家人朋友都疏远了4、压力大，不稳定。
（这个不消说了，末位淘汰制等等，都注定这个行业的残酷。
因为工作不稳定，也许还会影响你找对象.我为什么要说独孤九剑？因为当你立志做地产行业的时候，你就要努力不断使自己提升。
从业务员---销售经理---营销总监----自己创业。
为什么要不断提升，如果你还不明白，请重温上面地产的4点不好。
如果你只是把地产销售作为一个过渡，那么趁早改行，以下的独孤九剑也没必要看下去，用这个时间你可以出门去看看有没有合适开牛肉粉的铺面。
-----人都要为自己着想，退出地产销售，去卖牛肉粉，并且越早越好，这对你有百利而无一害。
我说独孤九剑，目的就是让业务员提升自己的武功，为做销售经理铺平道路。
保险销售技巧独孤九剑
保险销售技巧心法之六： 专业专精，精益求精
专业化行销是寿险行销之本。寿险业竞争日 益激烈，而寿险业的竞争是人才的竞争，员 工整体素质的竞争。这就要求寿险行销人员 专业知识一定要精，而且要精益求精；其他 知识要博，要博学多才，不仅要做寿险方面 的顾问，而且要使自己成为一个合格的个人 理财顾问。
保险销售技巧心法之七：客户永远是对的
出勤率 91% 91% 91% 91% 86% 86% 82% 77% 73%
分公司出勤率 91% 91% 91% 91% 86% 86% 82% 77% 73%
旷工天数 2 2 2 2 3 3 4 5 6
迟到次数 3 3 6 6 0 2 2 9 4
迟到自费 6 6 12 12 0 4 4 18 8
自费合计 20 36 4 4 4 6 10 14 16 16 9 9 13 21 43 12 14
姓名 张秀萍 许亚昆 王瑞霞 卢振华 程利红 云跃华 云三林 徐立英 胡平
实际出勤 20 20 20 20 19 19 18 17 16
应出勤天数 22 22 22 22 22 22 22 22 22
第二剑：剑锋未出，剑气先行
你的“剑”是否有杀伤力，光靠剑锋是不够 的，你必须还要有很深的“功力”，否则， 剑未出手就会被别人夺走。也就是说，并不 是每个人都会把寿险行销工作做好的，你必 须有充分的准备，知识上的、心理上的、技 巧上的、习惯上的准备。你要随时充实自己， 以饱满的精神面对每一次销售。
旷工天数 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 1 1 1 2 2
迟到次数 10 18 2 2 2 3 5 7 8 8 2 2 4 8 19 1 2
迟到自费 20 36 4 4 4 6 10 14 16 16 4 4 8 16 38 2 4
市场营销的独孤九剑模板
营销的最高境界
当你一心想把产品卖给一个人的时候，你 的脸上会写满“销售‘这两个字，而客户看 到这两个字时，会自然的产生一种抵触和戒 备心理，从而拒绝我们。“不销而销”才是 营销的最高境界，因此，我们要想真正的打 动客户，首先要改变的是我们的角色。 要想把一件商品卖给一个人，首先要思考 的是那个人为什么会买？对于一名成功的销 售人员而言，营销的第一步就是对于自己所 销售的产品的深入了解，清楚的知道自己所 销售的产品能够带给客户的价值，给客户一 个购买的理由。 传统业务越来越同质化，而我们能够为客 户带来高附加值的产品是营销成功的关键！
第二剑：初次拜访
初次拜访潜在目标客户
• 和潜在客户建立友善的伙伴关系，并开始赢 得潜在客户的信任 • 寻找你和潜在客户，你们公司和潜在客户公 司间的利益共同点 • 获得销售活动的各个方面信息，如：决策人、 财务能力和预算、即将发生的事情、以及各 种可能影响购买决定的变量； • 把自己定位在长期服务的形象上； • 建立自己的信用、公司以及公司产品和服务 的信用； • 选择目标客户； • 得到潜在客户下一步的许诺； • 发展教练（顾问）；
关键成功因素
• • • • 潜在客户清单（精确性和完整性） 脚本（该说什么） 积极性和态度（如何去说） 尽一切可能，让客户确信和你以及中国联通 交易能获得最大利益（价值等式）。 – 从事业务的年限、公司规模、国外上市公 司 – 客户的数量 – 客户的类型 – 目前有影响的主要客户——奥运会合作伙 伴、政府机关、地区内重要企业 – 客户服务导向：就在您身边、大客户执行 官团队 – 地区覆盖
市场营销的独孤九剑
安徽联通省公司集团客户部 2010年1月
目录
• 市场营销的独孤九剑
总纲
网络时代招商的独孤九剑
网络时代,中小企招商的独孤九剑在日常企业经营中，我们都知道，招商是企业编织营销网络、部署渠道战略的关键环节，也是最基础的环节，如果这一环没做到位，将影响公司整个营销战略的实施，影响整个市场计划的执行，甚至关系到企业未来的生存兴亡。
包括赢道团队本身，推出的一些产品也需要编织渠道网络，也需要在各行业、各地区把触角伸进去。
目前，我们也正在积极地展开这项工作，包括面向家电、建材、小家电等行业提供这样的服务。
在整个计划中，我们没有放弃招商会、直邮、广告、一对一地面访等传统的招商手段，而更多地将网络招商引进了整个招商规划中。
一方面是为了招到更多更好的加盟商，尤其是具备现代营销意识和服务意识、品牌意识的创业加盟者，另一方面也是为了降低企业的成本。
目前，在赢道团队的策划与与组织下，已经有涂料、家电、高等教育培训三个行业的三家知名企业都在招商办法上开始了创新之旅，尤其是在数字营销工具的使用上，已经非同行可比。
将数字营销和网络招商提升到战略层面，这也是由互联网在商业世界里的影响力所决定的，大多70年代、80年代出生的创业者在获取项目信息方面，基本上都依靠网络，而如何吸引这些创业群体，如何从这些创业群体中挖掘出符合企业自身发展的经销商资源，赢道团队提出了网络时代中小企业招商的“独孤九剑”。
破剑式：网络新闻传播用以破解普天下各门各派的剑法，而网络新闻传播用以破解知名度和影响力的局限，破除受众不了解企业、不了解产品的障碍。
从行业分析、创业与加盟机会、企业实力和规模、企业营销战略、产品卖点、市场空间、投入产出等角度切入，充分展示企业实力与产品优势，传播招商信息，介绍招商政策，吸引目标受众关注，说服创业者加盟。
媒体包括：国内创业、商业、财经、新闻、加盟、营销、管理、行业、电子商务等方面的知名网站破刀式：网络专题报道破刀式用以破解单刀、双刀、柳叶刀、鬼头刀、大砍刀、斩马刀种种刀法，而“网络专题报道”以显眼的位置、重磅的资料、全方位的展示、多角度的解释说明吸引受众的关注，破除潜在创业加盟者的认识和理解盲区。
四招智取销售渠道
四招智取销售渠道«笑傲江湖»里有一种剑法称为〝独孤九剑〞：看似平平常常的一剑刺出去，却能够封住对手的所有招数，而且应对对手进攻时轻描淡写的一剑，又恰指向对手剑招的〝命门〞处，令对手不得不罢手丢剑。
中国聪慧是推崇〝无招胜有招〞的，无招不是不用招，更不是没有招，而是能够因敌之势而生招、出招，自然招招能够指敌命门，以最小的代价克敌制胜。
销售同样是一个需要用智不用力的战场：我们在中国市场里大量知识的渠道竞争手段如降价战、赠品战、导购员〔促销小姐〕战、经销商挖角战、二批争夺战、终端买店战……如此等等，都专门快地将市场竞争变成资源消耗战，乃至于变成品类价值毁灭战，最后拼得伤痕累累、元气大伤。
这些差不多上没有对销售渠道进行策略性摸索所产生的乱斗！任何销售所要解决的核心问题差不多上渠道，渠道通畅性也成为营销成果的指示器，任何销售促进工具都只有作用于渠道才能够产生实际的销售结果。
拿快速消费品的渠道结构来说：在上图中，我们将产品从厂家到消费者之间的营销环节做了明确界定：一、行为主体是厂家。
确实是说我们强调的是厂家在销售渠道里的主导作用与地位。
二、企业的销售目的是三一规那么：以销售额为核心的四大指标体系，销售额是其他指标的目的与起源，反过来，其他指标既反映着销售状况，也对销售起到保证与促进作用，而且四个指标之间也有互动关系，透过四个指标的分析能够有效诊断企业存在的问题点。
三、在操作层面的目标那么是：对产品至消费者的各环节〝节节肢解〞，明确解决每一个渠道环节的目标，这些目标关于有效达成目的起着关键作用。
四、围绕这一目标采取的方法是〝四招〞：伐谋、伐交、伐兵、攻城。
这四招必须将其组合起来，依照市场竞争的变化形势灵活出招，做到打在对手的痛处、又能够节约自己的缺失或投入。
事实上，树立了策略性渠道行销的理念与方法，能够有两个收成：第一，总是能找到对手的弱处进行攻击，这就幸免盲打乱斗带来的资源白费；第二，在策略得当的情形下，简单一般的促销手法也能够取得不俗的成效。
电话销售的独孤九剑
电话销售的独孤九剑第一式树立必胜信心每个销售员的工作业绩总是同销售任务紧密联系在一起的，许多销售员总觉得任务就像头上的一座大山，被压得喘不过气来。
但是在我的团队里流传着这么一句话：Quota（销售任务）是用来超越的。
每个季度我们都会有kickoffmeeting,会上我们常喊的一句口号就是“Quota越高越好”。
是的，越高的Quota越能体现销售代表对企业的价值和贡献。
当然我们并非鼓励“人有多大胆，地有多大产”。
公司订立销售任务是根据市场数据分析后科学合理分配的。
基于这个安排，作为销售代表就要面对现实，调整心态，相信自己，发挥个人的优势，通过合理的工作安排来完成任务。
假设一个销售代表终日在忧心忡忡中工作，你的低调情绪一定会通过电话传递到客户耳中，又有哪个客户愿意与一个忧怨的销售代表谈生意呢？那样业绩也一定不会好，恶性循环就开始了。
其次是对企业及所销售的产品充满信心。
相信企业，也就是相信自己，因为是你选择了它。
记得我遇到的几位新人，在刚加入戴尔公司的前几周，他们常抱怨，公司不做任何媒体广告，在客户中的知名度无法同业界竞争对手相比，给销售带来难度。
于是在一次午餐时间我同他们聊了起来。
“你们中谁知道戴尔公司在业界所获得的奖项？”他们摇头了。
我又问：“你们可知道戴尔在全球PC销量排第几？在全美服务器销量排第几？”他们又摇头了。
当他们获知戴尔在全球PC销量排第一，在全美国服务器销量排第一时，他们的眼里露出了惊喜的神色（当时是2001年，之后HP和Compaq的合并，两者销量相加高于戴尔，2002年戴尔排名第二），“你们是在业界第一的公司工作，还有谁能超过你们呢？”我鼓励道，“多了解公司的业绩，你们会发现自己是多么幸运。
”一个季度后，他们都超额完成了任务。
第二式充分利用资源电话销售代表不会孤独，永远不会是孤军奋战，身后有千军万马随时听任调遣。
运用这支大军，取得战役的胜利，而不仅仅是某个战斗。
形式上电话销售代表每天在办公室里通过电话来做生意，电话似乎成了销售代表唯一拥有的资源和工具。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
市场开拓营销攻略－－－之独孤九剑
一、先易后难
1、区分分析各地级市的地理、人文、经济、竞争形势、商业区域
2、商业区域租金、地址、营业分析、面积
3、从客户资料中选择相应的合作伙伴：
①经营理念②教育程度③经济水平④投资总量⑤合作方式⑥营销手段⑦效益分析
二、贴身逼抢
1、了解竞争品牌的薄弱部分和优势部分
2、针对竞争品牌薄弱部分和真空部分，采取强势切入点
3、频繁地进行感情投资，如电话联系、赠送生日、节日贺卡及礼品、聚会，增进感情和了解
4、快速反应货品的配送及信息分析，共同探讨经营心得
三、攻关攻心
1、充分发挥当地的相关组织及团体
A、团委：通过销售一件衣服提取2元作为扶助贫困学生助学金
B、慈善扶助爱心活动：进行定期造访敬老院送温暖活动，利用库存产品举办赠送活动
C、关注当地的某些突发事件，进行焦点事件的参与和捐助，迅速建立客户群体。
2、通过相关的节日，如建军节、建党节、劳动节、教师节、父亲节、生日、青年节等，进行相对应的促销，建立各种群体的消费者。
3、建立客户资料档案，通过邮寄相关的贺年卡、生日贺卡，建立感情基础，并举办各季节相应的内部酬宾打折赠送活动。
四、正面强攻
如果绕不过去，那就及早强攻：
1、如果某些重要城市竞争品牌已经抢占主要地理位置和市场，一下子没有强有力合作伙伴，就自己直接建立直营店。
2、此种方法适宜经济发达地级市，整体区域不宜超过3家，否则投资太大。
3、从形象、地段位置、广告、产品陈列、导购、服务及相应其它促销手段相应配套，使其成为形象、销售的榜样性专卖店，从而起到辐射、广告、培训等作用。
五、步步为营
1、采用“节奏扩张”理论：
扩张是一个循序渐进的过程，由地域接近、经济发达、辐射面广、人口众多的地级市开始拓展，逐步向外围扩张，从省会到地级市再到县级市及县城和城镇，用2-3年时间扩展至全区域的全部网络。
2、采用“梯次递进”理论：
市场拓展一般以产品输出→感情输出→理念输出→品牌输出→资本输出→文化输出，文化输出为最高境界，以服装的概念来阐述的话，即以散客批发→联络感情→品牌理念沟通→确立客户→终端建立→品牌服务→品牌文化建立
六、因地制宜
1、市场调研期→对该市场进行分析→建立客户资料→确立合作伙伴
2、终端筹建→确立地址→确认时间→确认投资→确认合作模式→确认营销策略→确认人员组合和基本素质培训
3、终端正式运行→确认演出的开始模式→确认消费群的建立方法→确认维持扩大消费群的手段→确认品牌推广的基本理念
4、终端成长的成熟期→区域扎根的挑战→区域民俗、节日的营销结合→持之以恒市场敏捷度→消费群体的感情沟通及稳固
七、金屋藏“娇”
这里讲一个故事，就是央视热播《汉武大帝》，汉武帝刘彻4岁时，还不是太子，景帝之女长公主问他，愿不愿意娶自己的女儿阿娇，这个4岁的小孩很喜欢，告诉姑姑，“若得阿娇，必以金屋藏之”，此为“金屋藏娇”典故。
由此，长公主帮助刘彻成为太子，娶了阿娇，成为一代汉武大帝。
现代品牌经营是一个全方位的市场竞争，人才争夺，中国大举改革开放和加入WTO后，中国的经济增长有快速的发展，打造一支成熟有竞争力的团队，是当务之急。
市场的增长、品牌的扩张、团队的成长和业绩的取得都需要时间，团队不是组合出来的，是打造出来的。
所以从广告、业绩、网络、规模自身修为上创造气势，即“气吞山河”的气慨。
八、全时空战略
自从中国经济开放以来，大家一致认为前15年（1985-2000年）遍地黄金，只要敢上路，就能捡到你的第一桶金。
从2000年开始，你上路了，但路上有黄金、铅、铜、铁、干柴还有馅饼，你如何捡？怎么捡？
大家都知道美国总统是布什，两个布什发动两次海湾战争，战争结局如何大家也知道，小布什如何占领伊拉克就是靠海陆空全时空作战方式取得成功。
现在品牌服装营销同样可以借鉴现代战争的战略战术，集中资源进行从央视广告→地方杂志路牌，从品牌包装→品牌文化输出，从季节性招商宣传→商品促销活动，从公司季节订货会→区域招商推广会，从感情沟通→社会焦点弱势群体关注，各种资源如何配备是我们现在正要思考和行动的时候了。
九、赌注天下
1、随着国民收入的增长和生活水平的改善，消费水平也会得到较快的增长。
2、中国区域的疆域和人口都是欧洲的法国和德国，所以要把自己的定位要放大。
3、学习新的资讯，掌握发展的机会，敢于投入，敢于人先，争做第一，笑傲江湖。
4、加大学习的投入，加大宣传的投入，加大人才的储备，完善市场的规划，配合公司总体策略。