《消费者行为学》资料包 教学参考 第十章

第十章家庭与消费者购买行为一、教学目标
1．掌握家庭生命周期的概念
2．掌握影响家庭购买决策的主要因素
3．熟悉家庭购买决策
4．熟悉中国家庭的变化趋势和这些趋势对家庭购买决策的影响二、课时分配
共三节，每节安排两个课时，共六个课时
三、教学重点难点
1．家庭生命周期的概念和阶段
2．影响家庭购买决策的主要因素
3．家庭购买决策方式
四、教学大纲
第一节家庭生命周期
一、家庭生命周期的概念
二、家庭生命周期的阶段
第二节家庭购买决策
一、家庭购买角色
二、家庭购买决策方式
（一）家庭购买决策方式的类型
（二）影响家庭决策方式的因素
1．文化和亚文化
2．角色专门化
3．家庭决策的阶段
4．个人特征
5．介入程度及产品特点
第三节中国家庭的变化趋势及其影响
一、中国家庭的主要变化趋势
1．中国家庭结构的变化
2．中国家庭功能的变化
3．中国家庭类型的变化
4．中国家庭关系的变化
5．中国家庭伦理道德的变化
6．中国家庭价值观的变化
二、中国家庭的变化对家庭消费行为的影响
（一）对消费模式的影响
1．家庭消费水平上升
2．家庭消费方式变化
3．家庭消费观念更新
4．中国家庭消费结构改善
（二）对家庭购买决策中各角色的影响
1．儿童与家庭消费行为
2．妻子与消费行为
3．丈夫与家庭消费行为
五、主要概念
1．家庭生命周期
2．家庭购买角色
六、教学案例
一个车主的购车经历
下面是张先生的购车经历，采用第一人称复述，阅读案例并回答后面的思考题。

我2007年年中就打算买一辆6万至10万的车，刚开始看中了奇瑞Ａ1，但是Ａ1的做工离宣传的世界车的距离太远了，后来看中了奇瑞Ａ3，但是要等到2008年，于是只好退而求其次转向奇瑞Ａ518。

其间，我也看过吉利和比亚迪的Ｆ3中华骏捷，总体感觉还是奇瑞Ａ518的做工配置以及整体质量在自主品牌里比较好。

经过半年多的泡网观察和比较，我才终于选定了Ａ518，也算是支持民族工业吧.我倒没有那么高的觉悟，只是觉得花那钱买那车值，C-bus总线、ABS、行车电脑、天窗等一应俱全。

去了几次我们当地4S店，4S店服务员是很热情的，但是报价却没有多少浮动的，我致电太原4S店能优惠5000元，于是我打算去太原买。

但是没想到家人不知听谁说的说奇瑞的质量不好，死活不让买。

奇瑞刚开始的质量是不
好，虽然也有一些小毛病，但是最近几年确实不错，那些合资车不也有大大小小的毛病吗。

但是，为了尊重家人的意见，我只好另选。

太太的意思是买辆捷达，皮实耐用。

但是我看不上捷达的配置，并且有网友说现在的捷达跟以前的装配质量也差多了。

于是只有升级价格，后来锁定在307，福克斯，和宝来之间。

在我们当地只有一汽4S店和标志的销售店，没找到福克斯销售店。

宝来我们当地的报价是厂方指导价基础上优惠7000元，太原报价是厂方指导价基础上优惠7000元，北京报价是厂方指导价基础上优惠11000元。

标志307我们当地是无论哪款车分文不少，还没现货并且我们当地没有4S店以后的维护和保养，要去西安或是太原不方便，所以排除。

只有锁定宝来了，但是我是看不中宝来的空间，特别是后排空间，年轻人上下车都不方便，别说以后老人上下车了。

于是继续力劝家人买奇瑞A518，太太坚持要我买捷达，但是没效果，后来达成一致：要么加点钱买辆更好的。

在这时速腾进入了我的视线，试驾了一辆邻居2006年买的速腾2.0，那种厚实的感觉和宽大的行车电脑，激光焊接，空腔注蜡以及esp一下吸引了我。

于是我和朋友又去大众4S店看了番，没想到因为东北下雪没有现货，价格也没有丝毫优惠。

致电北京4S店能优惠10000元，太原4S只能优惠3000元。

2008年1月中旬，我来到了北京亚之杰一汽大众4S店，先看了速腾。

但是1.6手动的没有我想要的联合灰的裸车价136800元（含天窗，装饰条，倒车雷达），2.0的要148000元（含天窗，装饰条，倒车雷达）的有并且2.0手动还只剩下一辆了。

犹豫中又走进了亚之杰的福特4S店，看了一下福克斯，一下就打消了购买的念头，外表还能说过去，内饰粗糙，缝隙不均匀，手套箱的锁扣跟小面的上的一模一样——8号铅丝，内饰水平不比自主品牌的强多少。

失望中又去了标志3074S店，经对比看中2.0豪华手动版136000。

但是考虑油耗，维护，保养等方面原因还是犹豫不决。

第二天遇到一位在北京奥迪4S店做销售的朋友，他自己驾驶的就是307，他说307也是好车，但是跟速腾比较还是速腾好，于是决定买速腾。

交钱提车加满油走人。

开了几个月感觉速腾车是物有所值，直到我现在还认为，速腾肯定好，奇瑞A5也不错，因为毕竟一辆速腾快买两辆A518了。

讨论题
1．在张先生的购车决策中，参与者都有谁？他们各扮演什么样的角色？
2．张先生的家庭购买决策方式属于哪一种？。