新零售成功案例

新零售成功案例
故事发生在日本，有一个23岁的小伙子赤手空拳和同伴们一起来到东京闯天下。

到
了东京后他们惊讶地发现：人们在水龙头上接凉水喝都必须付钱。

同伴们失望地感叹道：："天哪!这个鬼地方连喝冷水都要钱，简直没办法呆下去了。

"言罢都纷纷返回故乡了。

这个小伙子也看到了这幕情景，但他却想：这地方连冷水都能够卖钱，一定是挣钱的
好地方嘛!于是他留在东京，开始了创业生涯。

后来，他成为日本著名的水泥大王，他的
名字叫浅田一郎。

体悟：
田一郎的成功给我们的启发是深刻的：面对同样的情况，他与常人的看法和做法却大
相径庭，他用积极的心态看到了隐?氐纳袒?⒁虼硕?鸾プ呦虺晒ΑK?裕孛娑陨?睿?赂业赜?由?畹奶粽剑?攀敲髦侵?佟⒉啪咄跽咧?纭?
恰好相反，那些思想消极、意志薄弱的懦夫，就或许可以一生愤世嫉俗。

(积极主动
直面生活)
白雁经常聚集到湖边,许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。

雁群头领还精心安排了一只白雁守夜站岗,看到有人去了就叫声报警。

湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。

一到晚上,他们就有意点亮火把。

放哨的雁看见
了火光,就嘎嘎地叫了起来,猎人又把火弄灭了。

等到雁群受惊飞起来时,什么动静也没有了,雁群又放心地落回原处休息。

这样反复三四次后,群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们,
就都去啄它。

这时,猎人握着火把向雁群紧邻。

放哨的雁怕群雁啄它,不敢再叫。

酣睡中的雁群被猎人一网捕捉,没有一只逃脱。

体悟：
任何一个企业都会面临着市场的考验,当竞争对手第一次试探的时候,企业建立起的预
警系统——“放哨的白雁”起到了作用,企业严阵以待,却不见对手有什么反应。

但是经过
反复试探之后,连企业自己也逐渐放松了警惕,致使竞争对手一战而胜。

梭子鱼、虾和天鹅三个无人知晓什么时候变成了好朋友,一天,他们同时辨认出一辆车,车上存有许多美味的东西于是就想要把车子从路上逼上来,三个家伙一齐负上沈重的担子,
他们卯足了杀气,身上青筋曝露,施展了平身的力气,可是,无论他们怎样甩呀、扎呀、发推呀,小车还是旧地方,一步也颤抖没法。

原来,天鹅使劲往天上提,虾一步步向后倒拖,梭子鱼又朝着池塘拉去,究竟谁对谁错?反正,他们都使劲了。

体悟：
一个企业的营销团队有不同才能的人,他们都有为企业奉贤的精神,但是如果企业没有将他们的才能用到一处,使企业的营销力量形成合力,那么,最后埋怨谁都是无济于事的。

存有一个人在荆州做官时,山上的老虎常出喝人和家畜。

老百姓建议县官除去饿虎。

这个人只下了一道驱逐老虎的命令,叫人刻在很高的岩石上,凑巧那只老虎因故离开了荆州,他就得意地认为他的命令生效了。

没多久,他被阳入另一个地方做官。

这个地方的老百姓非常坚韧,很不难环境治理。

他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎,便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓,便托人去荆州描摹那个石刻。

结果,这个地方不但没有治理好,这个官反而因为治理不当而丢了官。

体悟：
许多企业都有营销成功的历史,它们依靠这些方法取得丰厚的利润。

但是当一个新的市场出现在面前的时候,环境变了、消费者的心理变了,企业原有的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。

这里的救赎就是,每个企业都存有自己的营销模式,但是当市场发生变化的时候,企业应当调整自己的营销策略去适应环境市场,毕竟市场永远就是对的。

有两家卖粥的小店。

左边这个和右边那个每天的顾客相差不多,都就是川流不息,人入人出来的。

然而晚上支付的时候,左边这个总是比右边那个多出了百十元去。

天天如此。

于是,我走进了右边那个粥店。

服务小姐微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。

问我：“加不加鸡蛋?”我说加。

于是她给我加了一个鸡蛋。

每进去一个顾客,服务员都必须反问一句：“加不加鸡蛋?”也存有说加的,也存有说道不作的,大概各占到一半。

我又走进左边那个小店。

服务小姐同样微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。

问我：“加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”我笑了,说：“加一个。

”
再进去一个顾客,服务员又反问一句：“提一个鸡蛋还是提两个鸡蛋?”香甜可口鸡蛋的就建议提两个,不香甜可口的就建议提一个。

也存有建议不作的,但是很少。

一天下来,左边这个小店就要比右边那个多买进很多个鸡蛋。

感悟：
给别人留有余地,更要为自己谋求尽可能小的领地。

只有这样,才可以于不声不响中获
得胜利。

销售不仅仅就是方法问题,更多的就是对消费心理的认知。

在天堂门口,两个异国老太太相遇了。

上帝让她们各自说出自己一生中最高兴的事情。

“我积攒了一辈子的钱,终于居住了一天新房子,我这一辈子孤独寂寞也勖啊。

”中国
老太太高兴地说道。

“我住了一辈子的房子,在我去世之前终于把买房的贷款还清了。

”美国老太太也高
兴地说。

上帝感叹了口气,说道：“挑选相同,效果也就是相同的。

”
感悟：
我国的许多消费者以往沉积下来的滞后的消费意识,并使其在消费能力非常有限的情
况下又不愿挑选消费信贷,就可以导致中国老太太的可悲。

但是,潜在的市场需求就是一种
存量资源,可以通过宣传予以鼓励。

营销者通过缔造代莱营销方式以赢得消费着的普遍认可,达至发掘潜在市场需求的目的。

一个人想做一套家具,就走到树林里砍倒一棵树,并动手把它锯成木板。

这个人锯树的
时候,把树干的一头搁在树墩上,自己骑在树干上;还往锯开的缝隙里打一个楔子,然后再锯,过了一会儿又把楔子拔出来,再打进一个新地方
一只猴子趴在一棵树上看著他干活这一切,心想：原来伐木如此直观。

这人干累了,躺下打盹时,猴子爬下来骑到树干上,模仿着人的动作锯起树来,锯起来很
轻松,但是,当猴子要拔出楔子时,树一合拢,夹住了它的尾巴。

猴子难受得尖声大喊,它极力绝望,把人给闹醒了。

最后被人用绳子梱了出来。

感悟：
日本企业就是依靠恶搞欧美产品起家的,但是他们在恶搞中存有技术创新,这就催生了
日本经济30年的兴旺。

我国许多企业生产的产品是模仿欧美企业的,但是我们在模仿中没有创新,所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中,这就像猴子的尾巴,一不小心就被树夹住,由此可见,模仿固然重要,但创新更为关键。

这就是营销界尽人皆知的一个寓言故事：
两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场,一个叫杰克逊,一个叫板井。

在同一天,他们两个人走进了南太平洋的一个岛国,抵达当日,他们就辨认出当地人全
都赤足,不穿鞋!从国王至贫民、从僧侣至贵妇,竟然无人穿鞋子。

当晚,杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀,这里的人从不穿鞋子,有谁还
会买鞋子?我明天就回去。

”
板井也向国内公司总部拍摄了一封电报：“太好了!这里的人都不穿鞋。

我同意把家
搬进,在此长期驻守下去!”两年后,这里的人都穿着上了鞋子……
感悟：
许多人常常埋怨难以拓展崭新市场,事实就是崭新市场就在你的面前,只不过你怎样辨
认出这个市场而已。

家门口有一条汽车线路,是从小巷口开往火车站的。

不知道是因为线路短,还是沿途人
少的缘故,客运公司仅安排两辆中巴来回对开。

上开101的就是一对夫妇,上开102的也就是一对夫妇。

坐车的大多是一些船民,由于他们常期在水上生活,因此,一进城往往是一家老小。

101
号的女主人很少让孩子买票,即使是一对夫妇带几个孩子,她也是熟视无睹似的,只要求船
民买两张成人票。

有的船民过意不去,执意要给大点的孩子买票,她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来,好吗?这次让你免费坐车。

”
102号的女主人恰恰相反,只要存有拎孩子的,小一点的必须全票,大一点的也得卖半票。

她总是说道,这车就是承揽的,每月必须向客运公司缴多少多少钱,哪个月不凑足,马上就干
活不下去了船民们也认知,几个人缴几张票的钱,因此,每次也都相安无事。

不过,三个月后,门口的102号不见踪影了。

听闻停驶了。

它应验了102号女主人的话：马上就干活不下去了,因为乘她车的人很少。

感悟：
忠心顾客就是依靠感情培育的,也同样就是依靠一点一点优惠赢得顾客的忠心的,当我
们傲慢地继续执行我们的销售政策的时候,我们杀掉了多少忠心顾客呢?
一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。

半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：
甲：经过努力，最终买进了一把梳子。

(在走了无数的寺院、兜售了无数的和尚之后，遇到一个大和尚，因为头肿按捺不住，劝服他把梳子当做一个Treignac的工具买了过来。

)
乙：卖出了十把梳子。

(也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然
发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。

)
丙：买了把，并且可能会买进更多。

(在走了几个寺院之后，没买进一把，深感很困难，便分析怎样才能卖完?想起寺院一方面布道布经，但一方面也须要减少经济效益，前
来烧香的信徒有的不远万里，必须存有一种送回点什么的心愿。

于是和寺院的策划商量，
在梳子上刻上各种字，例如仁慈髻、生财髻......，并且分为相同档次，在香客礼佛后递送。

结果寺院在应用领域之后反响较好，越来越多的寺院建议出售此类梳子。

)
那么从这个故事里面我们看到了什么，我相信每个人都有不同的看法。

因为讲故事的
本身就是让大家思考的，因为这个故事不仅仅是博大家一笑，而是在考察每个人面对困难
的态度和方式。

大家也都晓得，把梳子买下和尚就是很不难的事情。

因此这三个人都必须称得上很杰
出的销售人员。

但从三个人顺利完成任务的方式上我们却能够教给很多东西
甲是个很勤劳的销售人员，面对困难的时候契而不舍。

最后终于圆满的完成任务，从
完成任务本身是很严谨的。

因为这把梳子的确是卖给和尚去使用了，不过是他挖掘了产品
的另一个附加功能-挠痒。

这不能不说也是他的聪明之处。

我们做销售或者做策划的时候
也是同样，是否要把我们认定的主要功能去推销出去，哪一种是客户或者消费者最需要的。

满足客户是消费者最需要的。

保健品的经典案例里面也存有相似的例子：通便养颜胶囊必须就是个传统的润肠通便
产品，在此之前尽管很多产品也晓得润肠通便可以确定体内毒素，使女人更美丽。

但却没
多少产品回去过多宣传，只是把它作为一个辅助功能。

中国就是个存有几千年文化传统的
国家，无法喧宾夺主就是大家都懂的道理。

但通便养颜胶囊却恰恰搞了喧宾夺主的事情，
把产品的次要功能提高成主要卖点。

从此开拓了一个代莱市场。

同样的道理衍生到任场上
也存有相似的表述：不管你存有多少本事，只要你存有一种本事能够为公司创造财富，你
就是一个杰出的员工。

乙的成绩要比甲好，在销售过程中他也做了更为大胆的尝试。

那就是大胆改变了销售
人群，让不可能购买的人群去购买给需要的人。

买的人不一定用，用的人不一定买。

这种
情况是现实生活中一直存在的。

那么我们是否要盯着我们确定的目标人群不放，并一直抓
下去呢?并不是所有勤劳的人都会有结果的，而在于你是否能找到正确的方法。

同样握个保健品方面的例子。

脑白金必须说道缔造了保健品方面的销售奇迹，但大家
也晓得它的功能仅仅就是提升呼吸、润肠通便。

如果仅仅宣传这些，必须说道绝对不能存
有十几亿的销售额。

但大家也同样晓得脑白金火热的原因--今年过节不收礼，收礼只交脑
白金。

所以说道不一定须要你产品的就是你的目标人群。