淮化集团浓硝酸产品市场分析与竞争策略研究

淮化集团浓硝酸产品市场分析与竞争策略研究（浓缩稿）摘要浓硝酸是化工市场上的高利产品之一，也是淮化集团的拳头产品之一，然而这几年浓硝酸行业利润逐渐降低，2003年年初行业价格陡然下降，预示着浓硝酸市场的危机。

浓硝酸产品价格的降低，是否意味着浓硝酸行业从此不振；作为浓硝酸行业的领导者，淮化集团会在这种危机下受到什么样的冲击和影响；如何调整自己的战略策略来应对行业危机的出现，提高企业的竞争力；解答这些问题是本论文研究的主要目的。

论文首先提出了该论题的重要意义，即浓硝酸对淮化的重要性，以及市场突变可能对淮化带来的影响；接着对产品本身、生产、市场和行业特点简单分析，为后文奠定基础；然后介绍了浓硝酸市场的发展，并运用五力模型对浓硝酸市场进行解剖，同时提到了浓硝酸国际市场状况和加入WTO后对浓硝酸市场的影响；根据前文分析，为淮化制定了竞争战略，依战略方向具体制定了竞争策略，包括竞争联盟策略、价格竞争策略、价值增值策略、市场扩展策略，应对市场威胁的策略，用以提高淮化浓硝酸产品的竞争力，作为行业领导者，能够在市场变化中处于不败之地；最后对全文进行了总结。

关键词：淮化集团；浓硝酸；市场分析；竞争策略1 引言1.1淮化集团概况安徽淮化集团有限公司(以下简称淮化)始建于1958年，是大型国有企业，主要产品是一些基础化工产品。

1.2 浓硝酸对淮化的重要意义（1）淮化集团自1969年开始生产浓硝酸,1996年成为国内第一大制硝酸企业;2003年初年产六万吨“间硝”项目投产后成为亚洲最大的浓硝酸生产商。

图1 淮化集团浓硝酸产量变化（2）淮化浓硝酸产品赢利能力强。

其成本利润率是78.16%,2002年赢利占淮化总利润的35.17%。

（3）淮化浓硝酸产品品牌信誉好，带动了其他产品生产销售。

（4）从BCG分析来看，浓硝酸属于金牛业务，为淮化提供了大量现金流。

图2 BCG矩阵1.3 论题研究的重要意义首先，浓硝酸和另一种产品DMF利润比较高，是淮化获利的命脉。

其次，淮化作为领导者的淮化集团，其一举一动都影响整个市场的动态。

最后，近日浓硝酸市场出现了新的危机。

2003年初淮化集团新增间硝项目投产后，引起了行业恐慌，市场价格陡然下跌。

这为该论题提出了要求。

2 浓硝酸行业基本特点分析2.1 浓硝酸产品特点浓硝酸化学性质复杂，产品标准化，产品替代性小，对储运要求高。

2.2 浓硝酸生产特点（1）生产工艺：直硝法、间硝法以及共沸法。

（2）生产和销售旺季周期交错浓硝酸生产旺季是冬季，销售旺季是夏季。

由于供求周期的交叉，浓硝酸市场价格也有很明显的周期性波动。

图中可以看出，每年中期价格开始上升，而年末或次年初价格开始回升。

图3 淮化集团浓硝酸产品价格走势图2.3 浓硝酸下游需求（1）主要生产行业：化工、冶金、医药和军事领域，其中化学工业是最重要的需求行业，占总需求2/3以上。

（2）浓硝酸的下游产品多是化学品，污染严重。

2.4 浓硝酸行业特点利润丰厚但有所收缩，几家大企业控制主要市场，近年价格起伏不大，产品生命周期进入成熟期，属于基础化工产品。

3 浓硝酸产品市场分析3.1 浓硝酸市场发展（1）主要生产企业的投入分三个时期。

（2）市场格局变化：90年代以前全国浓硝酸市场供不应求的状态，吸引了众多投资者。

90年代以后浓硝酸供需平衡，但供给增长速度明显提高。

图4 全国浓硝酸总产量走势图3.2 浓硝酸市场进入壁垒行业壁垒对于相关煤化工行业以外的企业比较明显，而对于相关煤化工行业内的企业来说很小。

相关煤化工企业中资金状况良好，生产地点接近淮化集团目标市场的企业威胁较大。

3.3 浓硝酸市场退出壁垒浓硝酸行业退出壁垒较高。

进入壁垒较低而退出壁垒较高是一种比较糟糕的情况，这给淮化带来了可能出现生产能力过剩的威胁。

3.4 淮化集团竞争对手分析（1）通过分析可以发现浓硝酸行业竞争的激烈程度是非常高的。

（2）主要竞争对手分析目前我国比较大的浓硝酸生产厂商主要有六个，六家合计产量达到了整个行业产量的60%，形成了多头垄断的局势。

图5 2002年全国浓硝酸产量分割图①淮化集团有限公司：前两章已经介绍，这里不再多论。

②山东济南化肥厂：几年内发展成为我国第二大浓硝酸生产商。

威胁很大。

③中国石油天然气股份有限公司吉化公司：地处我国东北，和淮化的市场没有太大冲突，不会成为主要的竞争对手。

④中国石油天然气股份有限公司兰州石化：这几年产量有很大的波动，同时由于兰化地处我国西部，对淮化的威胁也不大。

⑤山东胶南化肥厂：胶南化肥厂和济化有很多类似之处，对淮化有着很大的威胁。

⑥中国石化集团南京化学工业有限公司：大约每年有3万吨投向自己的产品苯胺。

真正投入市场的产品不多。

除了以上几个处在垄断地位的生产企业以外，还有一些比较有竞争力的竞争者，在竞争中也不可忽视其威胁。

（3）浓硝酸生产地理分布和竞争威胁重要的浓硝酸生产企业密集分布在华东地区，尤其是山东和安徽一带。

图6 主要竞争对手分布图（略）（4）最大威胁者优势劣势分析淮化最大的竞争对手是济化和胶化。

利用竞争态势评价矩阵进行比较，可以看出淮化集团的优势明显，济化对淮化集团威胁很大。

胶南威胁稍弱。

3.5 买方的议价能力在淮化的客户中，中石化南京化工厂和蚌埠八一化工股份有限公司是淮化最重要的客户。

通过顾客议价能力的分析，可以看出浓硝酸市场上浓硝酸产品客户的议价能力很高。

随着行业供给的日益丰余，买方的优势将逐渐显示。

3.6 国际市场及加入WTO的影响我国浓硝酸的进出口量很小。

其原因有两点：一是浓硝酸储运要求高，二是浓硝酸下游产品生产污染大，大多数发达国家已经停止对下游产品的生产。

中国加入WTO以后，要注意对国外先进生产技术和管理方式的引进，此外沿海地区硝酸下游产品出口便利会拉动国内浓硝酸需求。

4 淮化浓硝酸产品竞争策略4.1 淮化浓硝酸产品SWOT分析这一节对前一章市场分析进行SWOT整合，这将为后文中战略、策略制定奠定基础。

（这里不再详细列出）4.2 浓硝酸产品战略选择竞争战略的选择直接影响到竞争策略，竞争策略应当和竞争战略相适应，根据前文的分析，我认为淮化集团应该制定的总体战略是走低成本道路，同时，可以在价值链上寻求价值增值。

4.3竞争联盟策略浓硝酸目前的市场状况，适宜淮化和其他竞争者进行行业联盟。

（1）联盟的目的：防止行业恶性竞争。

（2）联盟的对象：选择那些在市场上与淮化目标市场相同或重叠的实力强大的竞争对手作为联盟的对象。

（3）联盟的方面多而灵活。

（4）联盟形成的优势：消除分歧；规模无形扩大；势互补，信息共享；联盟中亦存在着竞争，提高大企业的警惕性和竞争意识；增加企业的竞争优势。

（5）可能存在的威胁：联盟者对于联盟团体的忠诚度，因此联盟的企业需要加强对商业机密的保护。

（6）最重要的合作者：济南化肥厂是对淮化最具威胁且最有实力的竞争者。

4.4 价格竞争策略（1）短期应急淮化6万吨间硝投产后，引起了浓硝酸市场的行业恐慌。

要将价格重新推回，需要寻找合适的市场机会。

我们可以利用浓硝酸市场价格周期性波动的特点，在往年浓硝酸价格开始上涨的时候，全力推动浓硝酸价格的回升。

这其中比较好的方式是价格联盟。

如果供大于求，恶性竞争的局面形成，行业联盟合作可能性被打破，淮化可能会面临一场成本高低的较量。

（2）价格策略价格策略可以考虑分三步走：现阶段实行价格联盟。

今后相当长一段时间内在尽量支持市场价格的同时，企业内部必须搞好成本管理，以规模和管理的优势来实现成本的绝对优势。

未来可能出现的降价行为可能有两种：一是稳定的降价，另一种可能是突发性的行业大降价，淮化需要在时机成熟的时候，处于主动出击状态，选择最适合自己的价格策略。

4.5 价值增值策略可以在价值链的以下环节进行价值增值：(1) 发挥原料供应优势；(2) 在生产加工环节上增加产品价值；(3)增强储运能力；(4)加强销售人员的培训；(5)加强销售服务；4.6 市场扩展策略淮化确定主要的目标市场是华东地区的部分省市，尤其是安徽、江苏、浙江、上海，此外还有正在挖潜中的湖南、湖北和广东。

淮化浓硝酸增产6万吨，如何扩展市场来保证这6万吨的去向，是淮化目前需要考虑的重要问题。

可以通过渗透原有市场和开辟新市场来寻求市场去向。

在扩展市场的时候，要把精力放在目标市场上。

同时可以灵活运用中间商力量。

4.7应对市场威胁的竞争策略市场上存在着三种对淮化威胁很大的威胁者，分别是：潜在进入者、市场竞争者和重要客户，应制定相应的策略来降低他们的威胁。

结论根据市场分析，可以了解到目前我国浓硝酸市场正由供需平衡向供过于求转变，行业利润逐渐下降，竞争越来越激烈。

面临着突来的市场变化，淮化集团应深刻分析市场以及本企业状况，运用行之有效的竞争策略来应对这次行业波动，并制定适宜的战略，建立核心竞争力，以保证行业领导者地位。

参考文献[1]成中梅,袁晓萍.从博弈论看价格竞争策略[J].经济论坛,2003(3):24-25.[2]王学政,孟素兰.浅谈企业的非价格竞争策略[J].经济与管理,1997(6):41-42.[3]王小玲.企业竞争策略探讨[J].前沿,2001(11):89-91.[4]吴曙光.企业竞争中的五大创新理念[J].中国印刷,2003(1):47-50.[5]孙红芹.中国市场竞争新策略[J].价格月刊,2002(2):34-35.。