中国机床产业困境与解决办法

低，应 收账款过 多不能正常拿到销 售补贴，违约 客户 增加要承担坏 账风险。 国内大约 有六万名机 床经 销从业者，每 年经由机床经销从 业者售 出的 数控 机床约 ３ ０万 台 ／１ ３ ０ ０亿元左 右。近几年， 在需 求没有 明显增 长的情况下，各 种类型 的机床
服务 困境—— “ 保 内很慢、保外 又贵又慢 ” 。 “ 服 务厌 恶型 ”几 乎是 每个传 统机 床组 装厂 的共 同特 征。一台机床售 出后 年平均售后服 务费用约
们 的 也 不 在 是 一 些 比较 大 的 光机 厂 ， 更 多 的是 小
商、 从 国 内机 床原 （ 辅）料 厂 商到各 级 中间商 、
从部 件与光机组 装厂到整机组 装厂， 以及高度 同
微光机厂， 因为它们做 的东西几 乎和大光机 厂一 样，但是价格 低的 多，付款 方式 也灵活的 多。传
质化 整机组装 厂各 自复杂 的销售 网络，产业链存 在 超过七个 中间成本支 出环 节。当前， 由于行业 产 业链过长 与产 业资源过于分散造 成过多无效采 购 、无效生产、无效 仓储和无效运输 而形成 的高
成本 转嫁至最终 用户，用户别无选 择，只能被动
承 担
统机床产业 的竞争关系是 大大／ Ｊ ＇ ／ Ｊ ＼ 的各种类型 的 组装厂在 同一个竞争纬度里抢 食，无论是谁都很
最好是 断绝和用户 之间的联系， 用户 无法得到及
时贴心 的服务。 围绕 这四大 困境， 需要基于效率 革命 的产 业
互 联 网解 决 传 统 产 业 问题 。
一
是缩 减产业链成 本支 出环节， 降低生产成
本 譬 如从 七个 成本 支 出环节 缩减 至三到 四个 ， 可能 就可 以为用户 降低 ３ ０ ％ 左 右 的采购成 本 以 及大幅度提 高生产效率 。用户思维要 成为基于产
难击败竞争 对手形成绝 的竞争优势，甚 至都不
希望竞争对 手垮掉， 因为垮掉 一个竞争对手 对 自
己反 而 更 是 灾 难 ， 譬 如 一 些 比 较 大 的整 机 厂 或 光
机厂如果垮 掉 了，会从里 面裂变 出无数个 小老板 无数个小组 装厂，竞争环境会 更复杂 更混乱 、
经 销 困境 主 要体 现 在—— 量 价 齐 跌 收入 降
组装 厂却急剧增加 ，几千家大大Ｊ Ｊ ｗ Ｊ ￣ 机床组装厂
高度 同质化 的产 品在 同一个竞争纬 度里抢食，竞 争手段从拼价 到拼分期付款 ， 生存空 间很不 乐观。
因此， 经由机床经销者 售出 的机床 有大量 的应收
账款 很难 回收，造 成国 内大 多数机 床经销者不能 正 常拿到销售补贴 ，甚 至还要承担 死账与坏账 的
为一 万元左右 机床组 装厂的产 品卖到全 国任何 地 方，售 后服务人 员就 需要 出差到相应 的地方去 做机 床的交付工作 以及后期 的维修维 护，给企业 造 成很 大的成本 负担， 同时也对售后服务 人员个 人 的家庭生活造成 影响。传统机床组 装厂关注的 重 点是 以组装生产 为 中心 ，在商业逻辑 、利润分 配 与成本结构 当中，售 后服务不能创造 利润，是 企业 的负担与包袱，售 出机床的每一次 维修 维护 即意 味着成本费用 支出。对于机床组 装厂来说如
市场观察
■ 文 ／都银 资源工业科技 （ 江苏 ）股份有限公司 胡永军
本文 描述 的产业 困境主 要体现 在 四个方面 ：
厂 商困境—— 盲 目扩张，产 能过 剩，产 品难
卖。一些 比较大 的整机组装厂和 光机 组装厂 的销 售在一步步 萎缩，原 因之一是购 买光机或部件组 装整机 的工 厂有一部 分也 已经开 始在组 装光机 ：
潜在需 求旺盛的市场，你要做 的是开发新技 术为
用户提供更多增值服务，譬如智 能机床维保技术 、 智能制造技 术以及 为用户构 建智慧工厂 用户使 用 了智 慧的新技术有利 于采 集大量数据，然后协 同用户对数据 技术处理与分析， 为用户定制更优
业互联 网的商业模式 与业务逻辑 的根 本。贴近用 户并解 决用户痛点，洞察 用户潜在需 求，同时还
损 失． ．
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３ ６．
市场观察
果 用户不 欠钱 ，最大 的愿 望可 能是 产 品售 出后，
四是 关 于 如何 解 决 服 务 困境 。事 实 上， 与 其说是 解决其困境，不如说是 在存量市场里 面挖 掘 巨大价 值。 国 内有 超过 ４ ０ ０万 台 （ 套 ） 的 数 控机床 存量市场，每年从 中产 生的市场需 求超过 ２ ０ ０ ０亿 元，其 中产 生机床 维保 人工 费用 约 ２ ０ ０ 亿元，耗材与备件约 ８ ０ ０亿 元，新增机 床需 求约 １ ２ ０ ０亿 元 这是 一个 未被充分 开 垦的基 数很 大 的市场 ，很 多潜在市场需 求有待被激活。在这个
化更精准 的降耗增效方 案，逐渐执 行 中大型企业
的采购 、仓储 管理、物流管理 以及生产外包，形 成权威 的第三方生产性服务平 台，不断 为用户创 造全 新价值 。执行 服务 的工作 人员 采用注 册制， 服务人 员依 照平 台制定 的服务 标准 为用户 服务， 每次服 务 的优 劣则 交 由用户 通过 Ａ Ｐ Ｐ评价 ，平
要 基 于 互 联 网 的 核 心 逻 辑— — 把 不 好 的 做 好 ， 把
好 的做 的 更好， 把 贵 的做 成 便 宜 的，把 收 费 的 做成 免费 的。你 的 ＡＰ Ｐ和 网站销 售的机床产 品、 耗 材产 品 以及其 它工业 产 品的定 价要 统一透 明，
大 幅度 低于市场 同类产 品均价 ，让企业用户 的采 购选 择更简单，平 台才会产生 吸引力和粘 性。与 此 同时，你还要 想方设法开发 新技术 为用户 提供 增值服 务，譬如 智能机床维保 、智能制造与 构建
用户困境 、经销困境、厂商困境 与服务困境。 用户困境 主要 体现在采购 时的 四难— — 同质 产 品难 以挑选 、参差不齐难 以定 夺、价差很大难 以辨 别、买 的纠结心 情难受。 围绕 国内机床产业 链，从 国外机床核心 部件厂商到 国内各层级代理
原因之二是 要买光机或部件 组装整机的，服务 它