信用销售政策教案

（二）销售量法
销售量法计算步骤
第一步，确定客户上季度的订货量（或预计订 货量）
第二步，确定本企业的标准信用期限（以本地 区本行业的一般信用期限作参考标准进行实际 调整）
第三步，计算信用限额 季度信用限额＝季度订货量Ｘ标准期限／９０ 半年信用限额＝半年订货量Ｘ标准期限／180
第四步，修正信用额度 信用额度＝信用限额Ｘ风险修正系数
销售量法
具体运用 有规范信用管理的企业在确定信用额度时 应用最广泛的一种方法，该方法简便易行 ，与销售密切相关，容易推行。
（三）回款额法
即考虑客户最近半年的回款能力的条件 下为客户设定标准信用额度的方法，以 本企业的标准信用期限为参数，对半年 每月的回款额进行加权平均计算。
回款额法
计算步骤
第一步，确定客户上半年每个月的回款额 。
半年期
一年期
信用额度
信用额度代表企业对客户承担的可容忍的赊 销和坏账风险。信用额度过低将影响企业 的销售规模，增加交易频率及交易费用； 信用额度过高又将会加大企业的收账费用 和坏账风险。因此，信用管理人员应该根 据企业自身的情况和市场环境，合理地确 定信用额度。
信用限额
（单笔购货限额）：指在信用额度下每一笔交易 的最大金额或最大授信，无需再由信用经理或 其它高层批准，在任何情况下不能再增加。（ 常常作为辅助的信用监管工具，加强了对客户 购货活动的监控）
第六章 信用销售政策
邮箱：sfh1963@ 电话：020-37215275
本章主要内容
信用销售政策概述 信用销售政策的制定
信用额度 信用标准 信用期限 现金折扣 收账政策 信用额度的授予 对信用政策的评价 DSO的计算与运用
第一节 信用销售政策概述
一、信用销售的概念 从属于交易信用Trade credit范畴，是与现金交 易方式相对的交易方式,即买方先获得货物或服 务,在以后的一定期限内采取延期或分期付款偿 付货款的商品买卖行为.
信用标准、信用额度、信用条件、收账政策
附加信用政策。
⒈信用管理的指导原则 ⑴描述信用管理部门的使命 ⑵描述信用管理工作的目标
①通过合理的信用销售支持企业的销售目标； ②保持一定的信用申请批准率； ③保持合理的回款速度； ④保持较低的坏账率； ⑤提供高水平的客户服务。
⑶表达企业信用管理工作的倾向性
相对稳定
有操作空间
三、制定信用政策的原则
1.稳定性原则：即信用管理政策条款在一 定时期内基本不变。
2.灵活性原则：即信用管理政策还要有一 定的可预见的伸缩空间，以确保执行时 的适当灵活性。
四、信用政策的目标
五、信用政策的内容
信用管理的指导性原则；
对信用管理部门的描述；
信用管理的制度和业务操作流程；
客户信用额度授予的常见方法
客户信用额度授予的常见方法
客户信用额度授予的常见方法
客户信用额度授予的常见方法
使用公式法计算
（一项）目 营运资产模型定义
A 营运资本 （元）
流动资产 - 流动负债
B 净资产 （元）
企业自有资产净值 （股东权益）
C 营运资产 （元）
（营运资本+净资产）/2
D 流动比率
信用条件credit term
（一）信用标准credit standard
定 义
信用标准credit standard
信用标准高 信用标准低
信用政策严 信用政策松
赊销客户群体小 赊销客户群体大
信用标准高 信用标准低
信用销售收入低 信用销售收入
持有应收账款机会成本和坏 账风险会明显增加
持有应收账款机会成本和坏账 风险会明显减少
小于-4.6
高
低
0
小于-3.9
高
低
2.5
小于-3.2
高
低
5
小于-2.5
高
低
7.5
小于-1.8
高
低
10
小于-1.1
有限
中
12.5
小于-0.4
有限
中
15
小于0.3
有限
中
17.5
小于0.9
有限
中
20
大于1
低
高
25
项目 货币资金 存货 应收账款净额
其他流动资产 流动资产合计 长期投资 固定资产原值
固定资产净值 无形及递延资产 其他资产 资产合计 短期借款 应付账款 其他流动负债
例:
某品牌打印机厂商每半年要重新审定信用额度。A代 理商对厂商上半年订货量分别是如下；该品牌打印 机厂商一般标准信用期限是60天。 1月 2月 3月 4月 5月 6月 25 40 50 35 45 55 信用限额＝上半年度订货量Ｘ标准期限／180
=（25+40+50+35+45+55）X60/180 =83.33万
⒈向客户传递企业信用管理的信息； ⒉让客户清楚公司的赊销原则； ⒊信用管理人员方便工作，以政策约束客户。
八、修订和完善企业的信用政策
一个赊销周期以上,约在半年以上,一年以内。
（一）客户信用等级和信用额度的修订与完善
1.收集数据、听取意见； 2.重新调查与确认； 3.讨论调整结果； 4.通知客户修订结果。
４、评估标准
信用标准应对收入和成本认真权衡的基础上慎重考虑，过 严或过于宽松的信用标准都不是明智之举，而且企业信用 标准也需要随企业、行业、市场情况变化而不断修订。
一般以逾期的DSO和坏帐损失比率作为制定 标准的依据。如果较严格的信用标准使企业损失的信用
销售收益大于企业所希望避免的应收账款持有成本，企业 应放松信用标准，反之，如果较为宽松的信用政策使应收 账款持有成本高于取得的信用销售收益，则企业应适当施 行较为严格的信用标准。
则、标准和风险控制方法。
二、信用政策的功能
对信用管理部门而言 是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据和基本的出 发点,指导企业信用管理部门“做什么”和“怎么做”
对其他部门而言
可根据信用政策赋予的权力指导和协调其他部门 的工作
对客户而言
以书面文件专达给客户，是解决关于客户授信方面纠纷 的依据
不同企业的信用政策存在着较大的差异，必须深入研究才能制订出既符合行业惯 例，又 符合企业自身发展的信用政策。
赊销方（授信方）＝＝＝＝＝购买方（受信 方）
信用政策概述
二、信用销售政策的含义（Credit Policy）
狭义
应收账款管理政策
通过权衡与应收账款相关的收 益和成本，为处理应收账款的 发生和收账措施所制定的一系 列配套措施
广义
贯穿信用管理全过程的政策
指企业为了避免或者减少信用销售（ 赊销）带来的损失而制定的一系列业 务管理指导方针，包括信用管理工作 目标、部门建立、信用额度和收账政 策确定、工作绩效评价等业务活动原
保守性信用政策（紧缩型信用政策 财务型信用政策 ）：与信用好的企业 进行信用交易，依靠正常的 货款收回保证金流量，信用标准较高，适应有较 强市场地位的企业
信用政策的类型
中庸性信用政策（适度型信用政策 ）：介 于宽松型和紧缩性之间，又称均衡性， 企业愿意承担一定的风险，同时也采取 适度的追授政策。
说明
⑴信用政策本身并无优劣之分； ⑵影响企业信用政策的因素多； ⑶信用政策和相关政策匹配 ⑷调整达到平衡。
二、信用政策的内容
信用标准Credit standard 信用额度Credit line 信用期限Credit Period 现金折扣Cash Discount 收账政策Collection policy
长期借款 其他长期负债 长期负债合计 少数股东权益 实收资本 资本公积极和盈余公积 未分配利润 所有者权益 负债及所有者权益合计
2006年12月31日 5751 6724 7638
1746 21859 0 4382
3264 0 3456 28588 0 19567 6003
0 0 0 0 2500 0 518 3018 28588
通； 形成信用政策的制度和流程； 信用政策的试运行。
七、设计不同种类的信用政策文本
（一）对内文本
1.信用管理部门掌握的信用政策文本（完整版）。 2.其它部门掌握的信用政策文本主要是从完整版中 摘录与各部门工作相关的部分内容。 ⒊根据信用政策的实施范围，制定出不同部门的
信用政策文本。
（二）对外文本 （客户所掌握的文本）
100% 80% 60% 20% 10%
信用额度＝信用限额Ｘ风险修正系数=83.33万X60%=50万
根据销售量法计算的A代理商的信用额度
结论:
根据销售量法计算的A代理商下半年的信用额度是 50万元.
但该代理商希望能获得100万的信用额度,于是该代 理高以自己的房产作抵押增加了50万的信用额度, 一共100万元
同行业竞争对手的情况
企业承担违约风险的能力
承担违约风险能力弱----严格的信用标准
承担违约风险能力强----宽松的信用标准
客户资信的程度
客户资信评价标准----3C、5C、6C、3F、6A、5P 标准等，据此基础进而对客户进行资信评级
市场战略 库存水平
库存积压严重，销售业绩下降，处于销售旺季未阶段----宽松信用标准 产品属紧销商品，库存少、行业风险大---紧缩信用标准
使用公式法计算营运资产模型销售量法回款额法项目定义评估值企业自有资产净值股东权益流动比率流动资本流动负债速动比率流动资本库存流动负债短期债务净资产比率流动负债净资产债务净资产比率负债总额净资产财务评估值defg营运资产百分比按照财务评估值测算的百分比信用限额营运资产百分比调整后的信用限额计算值风险类别信用程度营运资产小于46小于3925小于32小于2575小于1810小于11有限125小于04有限15小于03有限175小于09有限20大于货币资金5751存货6724应收账款净额7638其他流动资产1746流动资产合计21859长期投资固定资产原值4382固定资产净值3264无形及递延资产其他资产3456资产合计28588短期借款应付账款19567其他流动负债6003长期借款实收资本2500资本公积极和盈余公积未分配利润518所有者权益3018负债及所有者权益合计28588第二步确定本企业的标准信用期限以本地区本行业的一般信用期限作参考标准进行实际调整第三步计算信用限额季度信用限额季度订货量x标准期限90半年信用限额半年订货量x标准期限180第四步修正信用额度信用额度信用限额x风险修正系数某品牌打印机厂商每半年要重新审定信用额度
（二）操作流程、措施及制度上修订与完善
1.比较业绩指标找到差距； 2.相关部门调查与访谈； 3.走访客户听取意见。
第二节 信用销售政策
一、信用政策的类型
保守性信用政策 中庸性信用政策 激进性信用政策
—企业开展信用销售的政策倾向性
信用政策的类型
激进性信用政策（销售型信用政策）：以销售额和 占领市场为导向，应收账款管理是成功的关键。
第二步，确定本企业的标准信用期限。
第三步，计算公式
最近月回款额Ｘ６＋…Ｘ５ ＋…Ｘ４ ＋…Ｘ
３ ＋…Ｘ２ ＋…Ｘ半年最远月回款额／６
＋５＋４＋３＋２＋１
Ｘ标准信用
期限／３０
续：A品牌代理商上半年的回款记录（半年）
月份 1
2
3
4
5
6
月回款 23
3553325045额（万
）
标准信用期限为60天
加权回款额＝45Ｘ６＋50＊５＋32＊４＋５3＊３＋35＊２＋23 6+5+4+3+2+1
⒌注意的问题
⑴ 新制订的信用政策不要很复杂，符合企
业实现需要、简单有效、解决现有问题 为原则；
⑵ 注意和现行政策的一致性。
（3）原则上信用政策应该覆盖存在 信用风险的全部业务环节。
六、确定制定信用政策的方法
（一）全员参与信用政策的制定 （二）信用管理部门牵头
取得公司领导授权； 广泛的内部调查和充分的内部沟
二、信用额度的优缺点
----------信用额度的优点：
对已设立额度的客户，在额度范围内的每笔订单 只对重点环节加以审核，可简化其它资料审核，减少 事务性环节，从而提高信用管理的工作效率。
信用额度加强了对客户账户的整体考虑，可以保 证对客户账户的控制，而不限于单笔订单。
--------信用额度的缺点：
信用条件
（二）信用额度Credit line
信用条件即企业接受客户信用订单时所提出的 付款要求，主要包括： ==信用额度 ==信用期限 ==现金折扣
一、信用额度的含义（总体信用规模）
指无需其它信用保障即可允许一个客户的总负债 额，也即在信用条件下授予客户的最高赊销额 。（临界点：在信用额度内授信不必对客户作 另外的调查，超出信用额度的申请，就要对客 户的资信重新评估）
必须及时根据客户的情况进行适当调整，否则就偏 离了设立信用额度的目的。（信誉好的客户额度得不 到增加，而回款速度慢、信誉差的客户得不到处罚） ，从而影响企业自身的信誉，导致客户的流失。（一 般半年复核或调整一次。）
三、信用额度的内容 公司整体信用额度
单个客户信用额度
四、客户信用额度授予的常见方法
⒉对信用管理部门的描述
⑴信用管理部门的组织结构 ⑵信用管理部门的岗位及职责； ⑶信用管理部门的授权； ⑷信用管理部门的监督管理。
⒊信用管理的制度和业务操作流程
⑴客户信息管理政策； ⑵授权政策； ⑶信用标准、信用额度、信用条件 （4）收帐政策。
⒋附加政策
⑴ 信用管理部门的工作程序； ⑵ 标准的信用操作表格； ⑶ 信用限额； ⑷ 信用核查。
例:A代理商的风险修正系数（信用等级）
风险级别
修正系数
AA
100%
A
80%
BB
70%
B
60%
C
20%
D
0
信用额度＝信用限额Ｘ风险修正系数=83.33万X60%=50万
A代理商的风险修正系数（信用记录）
拖欠天数*拖欠 信用记录评分 金额
无
100
25万天
80
60万天
50
100万天
20
200万天
10
修正系数
流动资本/流动负债
E 速动比率
（流动资本-库存）/流动负债
F 短期债务净资产比率
流动负债/净资产
G 债务净资产比率
负债总额/净资产
H 财务评估值
D+E-F-G
I 营运资产百分比
按照财务评估值测算的百分比
J 信用限额
营运资产×百分比
K 特征分析评级
L 调整后的信用限额
评估值
计 评算估值 值与风险经类别 验性信统用程计度比率营运资产%