市场营销学-中间商和政府购买行为分析

市场营销学第六章组织市场和购买行为分析

一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。

)1、组织市场包括_ ___D_____。

A．生产者市场B．中间商市场C．非营利组织市场和政府市场D．AB和C2、供应商所采用的与系统购买相应的销售方法称为______B___。

A．直接销售B．系统销售C．统一销售D．互惠销售3、派生需求又叫____D_____。

A．负需求B．无谓需求C．客观需求D．引申需求或衍生需求4、组织市场需求的波动幅度___B______消费者市场需求的波动幅度。

A．小于B．大于C．等于D．都不是5、生产者用户初次购买某种产品或服务称为____D_____。

A．直接重购B．修正重购C．重购D．新购6、有权决定买与不买、决定产品规格、购买数量和供应商的人员称为C 。

A．影响者B．批准者C．决策者D．采购者7、影响生产者购买决策的基础性因素是 D 。

A．商品质量B．价格C．服务D．AB和C8、生产者用户自身的有关因素称为 C 。

A．人际关系因素B．个人因素C．组织因素D．环境因素9、认识需要是生生产者用户购买决策的 C 。

A．终点B．中间点C．起点D．中介点10、供应商应把中间商视为顾客 A 而不是销售代理人，帮助他们为顾客做好服务。

A．采购代理人B．销售代理人C．供应代理人D．都不是11、中间商对新产品的采购必须___C______经历购买决策过程的各阶段。

A．跳跃B．中断C．完整地D．跨越12、中间商所销售的不同花色品种的同类产品都是同一品牌或由同一厂家生产，这种产品组合策略是___A______。

A．独家产品B．广度产品C．深度产品D．混合产品13、中间商经营某一行业的多系列、多品种产品策略叫__C_______。

A．独家产品B．广度产品C．深度产品D．混合产品14、按照不同的职能，非营利组织可分为 D 。

A．履行国家职能的非营利组织B．促进群体交流的非营利组织C．提供社会服务的非营利组织D．AB和C15、非营利组织的采购部门通过传播媒体发布广告或发出信函，说明有关要求，邀请供应商在规定期限内投标的购买方式叫 A 。

教学课件第四部分市场分析(购买行为分析)

渠道策略与消费者行为
渠道策略
渠道策略是指企业选择何种方式将产品或服务传递给消费者，包括直销、分销、零售等渠道。渠道策略的制定需要考虑成本、覆盖范围、销售效率等因素，同时也需要考虑消费者的购买便利性和渠道偏好。
消费者行为
消费者的购买行为和渠道偏好在渠道策略中起着重要的作用。不同的消费者群体可能对不同的渠道有不同的偏好和需求，渠道策略需要针对不同消费者群体进行差异化制定。
市场细分方法
01
02
03
04
地理细分
根据地理位置、国家、地区等因素将市场划分为不同的子市
场。
人口统计细分
根据年龄、性别、收入、教育程度等人口统计因素进行市场
划分。
Hale Waihona Puke 心理细分根据消费者的生活方式、价值观、个性等因素进行市场划分
。
行为细分
根据消费者的购买行为、购买动机、购买频率等因素进行市
场划分。
消费者行为
消费者行为在价格策略中起着至关重要的作用。不同消费者对价格的敏感度不同，价格策略需要针对不同消费者群体进行差异化制定。同时，价格策略也会影响消费者的购买决策和行为。
相互影响
价格策略与消费者行为之间存在密切的关系。价格策略的制定需要基于对消费者行为的深入了解和分析，而消费者行为也会受到价格策略的影响和引导。
市场定位策略
目标市场选择
确定企业要进入的子市场，明确目标客户群体。
差异化定位
通过产品、服务、品牌形象等方面的差异化，在目标市场中树立独特的竞争优势。
集中定位
将企业资源集中在某一特定子市场中，追求深度而非广度。
成本领先定位
以低成本、高效率的方式满足市场需求，追求规模经济和成

6市场营销学第六章

吉林大学珠海学院
第六章组织市场购买行为分析
第二节产业市场购买行为
一、产业市场的特点 1. 购买者数量少，规模大。 2. 派生需求，被动性较大。 3. 专业人员购买。 4. 互惠。你买我的，我就买你的。 5. 租赁方式广泛存在。机器设备、车辆、飞机等产业用品单价高，用户通常需要融资才能购买。而且技术设备更新快，企业所需要的机器设备等有越来越大的部分不采取完全购买方式，而是通过租赁方式取得。
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第六章组织市场购买行为分析
4.单一来源采购。以下情况之一的可以采用单一来源方式采购：（1）只能从唯一供应商处采购的；（2）发生了不可预见的紧急情况，不能从其他供应商处采购的；（3）必须保证原有采购项目一致性或者服务配套的要求，需要继续从原供应商处添购，且添购资金总额不超过原合同采购金额10%的；
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第六章组织市场购买行为分析
三、产业购买者的行为类型 1. 直接重购——惯例化决策 2. 修正重购——一定的调查研究 3. 全新采购——大量的调查研究
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第六章组织市场购买行为分析
四、影响产业购买者决策的主要因素
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第六章组织市场购买行为分析
五、产业购买者的决策过程
胡雪岩... 考研（因人而异）...
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第六章组织市场购买行为分析
四、组织市场（大客户）营销的几个技巧 1.组织营销把传统“点对点”，改为“面对面”...从 “组织”到“个人”... EMBA班... 2.客户见证，转介绍水泥厂“超级粉碎机”... 3.处理异议营销正面、负面回应很少，多的是烟雾弹... ignore（不予理睬）...
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市场营销学的市场分析

市场营销学的市场分析引言概述：市场分析是市场营销学中的重要环节，它通过对市场环境、竞争对手和目标消费者的深入研究，为企业制定有效的市场营销策略提供依据。

本文将从市场环境、竞争对手、目标消费者、市场需求和市场趋势五个方面详细阐述市场分析的内容。

一、市场环境分析：1.1 宏观环境分析：包括政治、经济、社会、技术、法律等方面的因素。

政治因素如政策法规、政府稳定性等；经济因素如GDP增长率、通货膨胀率等；社会因素如人口结构、文化价值观等；技术因素如科技发展、创新能力等；法律因素如法规限制、知识产权保护等。

1.2 微观环境分析：包括供应商、中间商、顾客、竞争对手等要素。

供应商对产品质量和供应能力的影响；中间商对产品销售渠道和市场推广的影响；顾客对产品需求和购买力的影响；竞争对手对市场份额和竞争策略的影响。

1.3 自身环境分析：包括企业内部资源、能力和战略定位等方面。

资源分析包括人力、资金、技术等资源的评估；能力分析包括生产、销售、研发等能力的评估；战略定位分析包括市场定位、差异化竞争策略等的评估。

二、竞争对手分析：2.1 竞争对手的定位和战略：分析竞争对手的产品定位、目标市场、市场份额等，了解其市场战略和竞争优势。

2.2 竞争对手的产品特点：分析竞争对手的产品特点，包括产品功能、品质、价格、售后服务等方面的优势和劣势。

2.3 竞争对手的市场反应：分析竞争对手对市场变化的反应，包括推出新产品、调整价格策略、加大市场宣传等方面的举措。

三、目标消费者分析：3.1 消费者需求分析：通过市场调研和数据分析，了解目标消费者的需求特点，包括产品需求、购买力、购买习惯等方面。

3.2 消费者行为分析：分析目标消费者的购买决策过程、购买动机、品牌忠诚度等，为制定市场推广策略提供依据。

3.3 消费者细分与定位：根据目标消费者的特点，将市场细分为不同的消费群体，并确定目标市场的定位策略。

四、市场需求分析：4.1 市场规模估计：通过市场调研和数据分析，估计目标市场的规模和增长趋势，为企业制定销售目标提供参考。

市场营销学《第五章市场购买行为分析》练习题

《第五章市场购买行为分析》练习题一、单项选择题1.消费者不可能在真空里做出自己的购买决策，其购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。

其中，社会角色与地位属于( )。

A．文化因素B．社会因素C．个人因素D．心理因素2.人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们要经历三种知觉过程，即选择性注意、选择性曲解和( )。

A．选择性保留B．选择性专业化C．选择分销D．选择定位3.人们对于刺激物的理解是通过感觉进行的。

所谓感觉是指通过视、听、嗅、味、触五种感官对刺激物的反应。

随着感觉的深人，将感觉到的材料通过大脑进行分析综合，从而得到( )。

A．诱因B．需要C．知觉D．反应4.由于市场营销环境不断变化，新产品、新品牌不断涌现，消费者的购买行为必须经过多方搜集有关信息之后，才能做出购买决策，这本身就是一个( )过程。

A．驱使力B．学习C．强化D．刺激物5.对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间进行选择，也不需要经过搜集信息、评价产品特点等复杂过程，因而，其购买行为最简单。

消费者只是被动地接收信息，出于熟悉而购买，也不一定进行购后评价。

这种购买行为属于( )。

A．化解不协调购买行为B．习惯性购买行为C．寻求多样化购买行为D．复杂购买行为6.( )由以下产业所组成：农业、林业、水产业；制造业；建筑业；通讯业；公用事业；银行业、金融业和保险业；服务业等。

A．政府市场B．转卖者市场C．生产者市场D．消费者市场7.对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是( )。

A．文化因素B．社会因素C．个人因素D．心理因素8.家庭成员对人们的购买行为影响颇大，家庭成员属于( )。

A．直接参照群体B．间接参照群体C．向往参照群体D．次要参照群体9.下列影响消费者购买行为的因素中哪一项不属于社会因素( )。

A．参照群体B．身份C．社会阶层D．家庭10.根据参与者的介入和品牌间的差异程度，消费者购买食盐这一行为属于( )。

市场营销学-市场购买行为分析(一)

市场营销学-市场购买行为分析(一)(总分：100.00，做题时间：90分钟)一、{{B}}选择题{{/B}}(总题数：0，分数：0.00)二、{{B}}单项选择题{{/B}}(总题数：48，分数：100.00)1.对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是______∙ A.文化因素∙ B.社会因素∙ C.个人因素∙ D.心理因素（分数：3.00）A. √B.C.D.解析：[解析] 文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。

答案为A。

2.消费者不可能在真空里做出自己的购买决策，其购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。

其中，社会角色与地位属于______∙ A.文化因素∙ B.社会因素∙ C.个人因素∙ D.心理因素（分数：2.00）A.B. √C.D.解析：[解析] 消费者不可能在真空里做出自己的购买决策，其购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。

其中，社会因素是指消费者购买行为也受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。

答案为B。

3.影响消费者购买行为的因素众多，其中家庭属于______∙ A.文化因素∙ B.社会因素∙ C.个人因素∙ D.心理因素（分数：2.00）A.B. √C.D.解析：[解析] 消费者购买行为会受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。

答案为B。

4.参照群体对消费者购买行为的影响主要表现在______∙ A.参照群体为消费者展示出一般的行为模式∙ B.参照群体为消费者展示出一般的生活方式∙ C.参照群体影响消费者对某些事物的看法∙ D.参照群体促使人们的行为趋于多样化（分数：2.00）A.B.C. √D.解析：[解析] 参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体，可见参照群体会影响消费者对某些事物的看法，企业应善于运用参照群体对消费者施加影响。

第四章组织市场及其购买行为

中间商是处于生产者和消费者之间专门促进商品流通的组织或个人。
1、购买全新品种 2、选择最佳卖主 3、寻求最佳条件
市场营销学
二、中间商的主要购买决策
中间商的主要购买决策包括配货决策、供应商组合决策和供货条件决策。
1、配货决策：是指决定拟经营的品种结构、即中间商的产品组合。
2、供应商组合决策：是指决定拟与之从事交换活动的各有关供应商。
市场营销学
第二节产业市场和购买者行为分析
一、产业购买决策的参与者
采购组织的决策单位为采购中心(buying century), 指所有参与购买决策过程的个人和集体，他们具有某种共同目标并一起承担由决策所引发的各种风险。
市场营销学
采购中心包括组织中的全体成员，他们在购买决策过程中分别承担七种角色：发起者、使用者、影响者、决定者、批准者、购买者、控制者
3、供货条件决策：是指决定具体采购时所要求的价格、交货期、相关服务及其他交易条件。
市场营销学
中间商的配货战略：
1、独家配货。即中间商决定只经营某一家制造商的产品。
2、专深配货。即中间商决定经营许多家制造商生产的同类各种型号规格的产品。
3、广泛配货。即中间商决定经营种类繁多、范围广泛但尚未超出行业界限的产品。
市场营销学
为了使政府采购合理有效，经济节省，国家往往制定专门的法律法规并要求用公开竞争的方式、方法和程序来完成
市场营销学
《中华人民共和国招标投标法》
由中华人民共和国第九届全国人民代表大会常务委员会第十一次会议于1999年8月30日通过，自2000 年1月1日起施行
市场营销学
《中华人民共和国政府采购法》
性价比法的关注点在于标的的性能和价格，在实际操作中，一般采购标的不确定因素相对较少的项目适用于该评标方法，相对于综合评分法，这种方法更简便、更能突出重点。

Ch061组织市场和购买行为分析

● 资料来源：摘编自［美］菲利普·科特勒著：《营销管理》（新千年版），第234页，北京，中国人民大学出版社，第1版，2001.7。
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Ch061组织市场和购买行为分析
营销视野1 组织机构消费者和
最终消费者的主要差异［1］
采购差异
组织机构消费者
1、采购为的是进一步生产、经营使用或转卖给他人；而最终消费者的采购则是为个人、家人或居家使用。
● 组织市场的购买近年来在我国呈上升趋势。
● 为企业制定正确的营销决策提供依据。
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Ch061组织市场和购买行为分析
课堂研讨
● 您认为向组织市场推销其产品或服务时，最重要的卖点是哪些？
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Ch061组织市场和购买行为分析
第一节组织市场的类型和特点
● 一、组织市场的概念 ● 二、组织市场的类型 ● 三、组织市场的特点 ● 营销视野组织机构消费者和最终消费
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Ch061组织市场和购买行为分析
营销视野2 工业市场营销的技巧［1］
● 了解你的顾客如何经营他们的业务； ● 展示你的物品和服务如何适合顾客的业务； ● 确认你的销售眼前会获益； ● 了解顾客如何采购，使你的销售适合他们的采
购过程； ● 在销售过程中，应同顾客一方中参与采购决策
的每个人进行接触； ● 同每个决策者就其最关心的信息进行交流； ● 成为你的顾客愿意与之建立关系的人或公司；
二、组织市场的类型（3）
•政府采购制度
• 现代政府采购制度是伴随着市场经济的发展而发展的。 1947年《关贸总协定》中“有关国民待遇的例外规定条款”标志着现代政府采购制度的诞生。 20世纪60年代，欧洲经合组织(OECD)出台了《关于政府采购政策、程序和做法的文件草案》，首次将政府采购正式纳入国际组织文件之中。 1979年东京回合中《政府采购协议》的出台，标志世界上第一部国际性的政府采购法诞生。

专插本《市场营销学》第七版 07第七章组织机构市场与购买行为

《市场营销学》第七章
第七章组织机构市场与购买行为
《市场营销学》第七版 | 清华大学出版社
本章内容
企业、政府部门和其他事业单位、社会团体等，为合成产品、集团消费、生产过程使用或再售给其他顾客而进行购买的市场。具体包括生产者市场、中间商市场、政府及其他非营利组织市场等。发生在这个市场中的购买活动，人们习惯称其为“采购”。在组织机构市场开展营销，与在消费者市场相似，首先都必须了解和熟悉自己的市场与顾客。
是
可能
否
选择供应商
是
可能
否
签订合约
是
可能
否
效果评估
是
是
是
《市场营销学》第七章
第三节
中间商市场与购买行为
《市场营销学》第七章
一、中间商的购买决策（选择、简答、论述）
决定购买时间和采购数量选择供应商决定采购的货色独家货色——只经营一家供应商的产品。多属于特殊品，或具有某种特殊性的产品，或奢侈品。专深货色——同时经营多家供应商同类产品，包括不同型号、规格等。广泛货色——经营多家供应商多种产品。经营范围广，但没有跨行业。杂乱货色——经营的是相互之间没有什么关联的产品。选择购买条件
《市场营销学》第七章
三、影响中间商购买的主要因素（选择、简答、论述）
产品是否适销对路。市场前景看好、消费者喜欢的品牌，都是它们愿意和积极购买的。预期收益和利润率。能否得到供应商的促销支持。供应商积极促销可为销售铺平道路，创造良好的销售环境。对中间商来说有助于减少积压、滞销风险，并增强自己的竞争力。与自身定位一致或接近的产品、品牌。如有的零售商为树立其高端形象，只经营著名品牌而拒绝“大路货”。供应商的声誉、形象是否良好。
第一节组织机构市场及其购买模式第二节生产者用户的购买行为第三节中间商市场与购买行为第四节非营利组织市场与购买行为

《市场营销学》第三章-市场购买行为分析

《市场营销学》第三章-市场购买行为分析
市场购买行为概述消费者市场购买行为分析组织市场购买行为分析市场购买行为案例分析
市场购买行为概述
01
市场购买行为是指消费者在购买过程中所表现出的行为特征和决策过程，包括需求认知、信息收集、方案评估、购买决策和购后行为五个阶段。
市场购买行为具有多样性、复杂性、能动性和可诱导性等特点。消费者在购买过程中会受到多种因素的影响，并做出相应的决策。
01
02
04
消费者购买行为的影响因素
文化因素包括文化、亚文化和社会阶层等对消费者行为的影响。
社会因素涉及家庭、参考群体和角色模型等对消费者行为的影响。
个人因素包括年龄、性别、职业、收入和教育水平等对消费者行为的影响。
心理因素包括动机、知觉、学习、信念和态度等对消费者行为的影响。
03
例如，个性化消费的兴起，绿色消费的推广，网络购物的普及等。
政策法规、社会文化、自然环境等因素影响企业的经营策略和购买行为。
企业规模、组织结构、管理方式等因素影响企业的采购策略和购买行为。
随着环保意识的提高，越来越多的企业开始关注绿色采购，选择环保合规的供应商和产品。
绿色采购
电子化采购
集中采购
长期合作伙伴关系建立
借助互联网和电子商务平台，企业可以更加便捷地获取供应商信息和产品报价，提高采购效率。
总结词：组织市场购买行为案例分析主要关注企业、政府机构和非营利组织在购买产品和服务时的决策过程。
详细描述
组织市场是市场营销学中另一个重要的研究领域，主要关注企业、政府机构和非营利组织在购买产品和服务时的决策过程。
案例分析可以帮助我们深入了解组织市场的购买行为，包括采购决策过程、供应商选择标准、合同签订和履行等。

现代市场营销学第05章

一、组织市场的概念
组织市场是指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门等非营利组织为履行职责而形成的对企业产品和服务需求的总和。
二、组织市场的构成
组织市场可分为3种类型：生产者市场、中间商市场和政府市场。 1. 生产者市场生产者市场又称产业市场或工业品市场，是指一切购买产品或服务用于生产其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的个人和单位。组成生产者市场的产业通常有：农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通信业、公用事业、银行业、金融业、保险业和服务业等。 2. 中间商市场中间商市场又称转卖者市场，是指购买商品和服务用于转售或租赁以获取利润的个人和单位。中间商市场由批发商和零售商组成。 3. 政府市场政府市场是指为执行政府的主要职能而购买或租用商品的政府单位。政府市场由各级政府和下属各部门组成。
2. 修正重购修正重购是指生产者用户改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后再行购买。这种行为类型较复杂，因而参与购买决策过程的人数较多，用户会与原先的供应商协商新的供货协议甚至更换供应商。一方面，这种情况给原先选中的供应商造成一定的压力，应设法巩固既有顾客，保护既得市场；另一方面，也给新的供应商提供了市场机会。 3. 新购新购是指生产者用户第一次购买某种产品或服务。新购的成本费用越高，风险越大，需要参与购买决策过程的人数和需要掌握的市场信息就越多，完成决策所需的时间也就越长。这是最复杂的购买类型，对供应商企业来说是一种最大的挑战，同时也是最好的机会，供应商应派出强大的营销队伍向顾客提供市场信息，帮助顾客解决疑难问题。
第二节生产者市场与购买行为分析
一、生产者市场的特点
生产者市场购买行为和购买决策与消费者市场在某些方面具有一定的相似性，如二者都因有人为满足某种需要而作出购买决策并担当购买者。但它们又存在很大差别，主要表现在市场结构与需求特性、购买单位性质、购买行为类型与购买决策过程等方面。 1. 生产者市场上购买者数目较少，购买规模较大生产者市场上购买者数目较少， 2. 生产者用户地理位置相对集中 3. 生产者市场的需求是“衍生需求” 生产者市场的需求是“衍生需求” “衍生需求”又称派生需求或引申需求，是指生产者用户对产品的需求，归根到底是从消费者对消费品的需求中衍生出来的，并且随着消费品需求的变化而变化。 4. 生产者市场的需求是缺乏弹性的需求在生产者市场上，用户对产品和服务的需求总量受价格变动的影响不大。一般规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需求弹性却越小。生产者市场的需求在短期内尤其缺乏弹性，因为生产者不能在短期内对其生产方式有很大的改变。

市场营销学通论-第7章组织市场及其购买行为

评估供应商
属性
评定量表
权重
较差(1分)
一般(2分)
良好(3分)
优秀(4分)
价格
0.30
√
供应商声誉
0.20
√
产品可靠性
0.30
√
服务可靠性
0.10
√
供应商灵活性
0.10
√
总分:0.30×4+0.20×3+0.30×4+0.10×2+0.10×3=3.5
中间商购买行为的主要类型
是
可能
否
5.征求建议
是
可能
否
6.选择供应商
是
可能
否
7.选择订货程序
是
可能
否
8.评估合同履行
是
是
是
(一)认识需要
在全新采购和修正重购情况下,购买过程是从企业的某些人员认识到要购买某种产品以满足企业的某种需要开始的。认识需要是由两种刺激引起的: (1)内部刺激。诸如企业最高管理层决定推出某种新产品,因而需要采购生产这种新产品的设备和原料;有些机器发生故障或损坏,需要购置零部件或新机器;发现购进的某些原料质量不好,必须更换供应商。 (2)外部刺激。如采购人员接触广告或参加展销会等,发现了更物美价廉的产业用品。
产业购买者的行为类型
企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商
修正重购
企业第一次采购某种产业用品
全新采购
企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品
直接重购
第2节产业市场购买行为
市场营销学通论（第9版）

市场营销学 - 组织市场和购买行为分析

市场营销学 - 组织市场和购买行为分析汇报人：日期:contents •组织市场概述•组织购买行为分析•组织市场中的产品策略•组织市场中的价格策略•组织市场中的促销策略•组织市场中的渠道策略•组织购买行为的未来趋势与挑战目录组织市场概述定义：组织市场是指企业、政府、非营利组织等机构为满足其生产经营活动或公共事务管理的需求而形成的购买市场。

特点购买者数量少：相对于消费者市场，组织市场的购买者数量较少。

购买规模大：组织市场的购买规模通常较大，因为涉及到的是商品或服务的批发或大额交易。

决策过程复杂：组织市场的购买决策过程通常较为复杂，涉及多个部门和人员的参与。

需求波动大：由于组织市场的需求受到经济、政策等多种因素的影响，需求波动较大。

定义与特点组织市场的分类根据购买者的性质可分为企业对企业（B2B）、政府对政府（G2G）、非营利组织对非营利组织（NPO2NPO）等类型。

根据购买者的地域可分为国内和国际组织市场。

根据购买者的需求可分为生产性组织市场和消费性组织市场。

提供产品或服务给组织市场的购买者。

供应商帮助供应商与购买者进行交易，如批发商、代理商等。

中间商包括企业、政府、非营利组织等机构。

购买者提供物流、金融、技术等服务给组织市场的参与者。

第三方服务提供商组织市场的价值链组织购买行为分析购后评价组织对购买的产品或服务进行评价，对供应商的服务质量进行反馈。

购买决策组织与选定的供应商签订合同，完成购买决策。

评估选择组织对收集到的信息进行分析和评估，根据需求和预算选择最合适的供应商。

提出需求组织对某种产品或服务产生需求，开始寻找合适的供应商。

信息收集组织通过各种渠道收集有关产品或服务的信息，包括产品特点、价格、供应商的信誉等。

组织购买决策过程市场条件市场的供求关系、价格水平、竞争状况等都会影响购买决策。

产品特点产品的性质、功能、质量、价格等都会影响组织的购买决策。

组织需求组织的采购政策、采购计划、采购规模等都会影响购买决策。

人大市场营销学课件第5章组织市场购买及其行为分析

• 2006年3月中旬，联想通过激烈竞争，以出色的产品质量和优异的性价比，获得美国国务院电脑采购订单。根据协议，联想集团将向美国国务院提供1.6万多台各种型号的电脑，订单总金额超过 1300万美元。
联想“安全门”事件
• 今年5月份，美国政府以国家安全为由，美国国务院宣布将不会在机密领域使用联想PC，其理由是：联想是中国企业，并且是由有政府背景的中国科学院控股的企业，因此美国外国投资委员会对联想有可能进行所谓“工业间谍活动”，从而威胁美国国家安全进行了特别严格的审查，并对联想参与美国政府的计算机采购有着严格的限制。
对生产者市场推销失败的原因
2.在一次推销中，李兵向发电厂的技术人员介绍说，这是一种新发明的仪表。技术人员请他提供详细技术资料并与现有的同类产品做一个对比。可是他所带资料不全，只是根据记忆大致作了介绍，对现有同类产品和竞争者的情况也不太了解。
实施成本领先战略，进行大规模采购
• 首创包销制获得价格优势 • 国美频频抛出大额定单 • 国美又出会展型集中采购新招 • 大规模采购使得多方受益
2节组织购买
一、组织购买的一般性目标
• 确保所购买的商品和服务的质量 • 避免购买过程中发生额外开支 • 避免商品和服务供应中断 • 避免发生非意愿性存货 • 发现并发展一些非常好的、合适的供货渠道 • 研究新的购买方法、机会和供货渠道 • 注意敏感购买的有关问题 • 促进战略形营销计划的形成 • 管理支持购买关系 • 改善组织的竞争地位 • 根据目标培训一批购买职工，发展购买系统
第5章组织市场和购买行为分析
本章主要内容
• 组织市场的类型和特点 • 组织购买的过程 • 组织购买中心 • 组织购买决策 • 非营利组织市场与政府市场

市场营销学(购买行为分析)习题与答案

一、单选题1、“深海”集团总裁曾说过：“企业必须在第一时间发现市场需求，并在第一时间满足需求，这样企业才能在竞争中制胜”。

这句话体现的市场营销哲学是A.产品观念B.社会营销观念C.推销观念D.市场营销观念正确答案：D2、空调夏季热销、冬季滞销。

这种需求属于A.潜伏需求B.充分需求C.不规则需求D.过量需求正确答案：C3、“奇智”汽车公司通过在俄罗斯成立全资子公司进军该国汽车市场。

这种增长战略属于A.市场渗透B.产品开发C.市场开发D.多元化发展正确答案：C4、某面粉企业为了控制和拥有其分销系统，兼并了面粉经销商店。

该种增长战略属于A.业务一体化B.后向一体化C.前向一体化D.水平一体化正确答案：C5、沂蒙公司的主营业务是家电生产，近年来公司将触角伸向餐饮、房地产、旅游等领域。

这种多元化增长方式属于A.集团多元化B.同心多元化C.水平多元化D.关联多元化正确答案：A6、在现代市场经济条件下，市场营销管理的首要步骤是A.寻找和评价市场机会B.细分市场和选择目标市场C.发展市场营销组合和决定市场营销预算D.执行和控制市场营销计划正确答案：A7、某商场欲考察某种商品的两种价格水平和三种促销方式的促销效果，应采用的实验设计类型是A.前后控制组分析法B.简单时间序列实验法C.阶乘设计法D.重复时间序列实验法正确答案：C8、衡量消费者对汽车购买力最有效的收入指标是A.GDPB.可随意支配个人收入C.可支配个人收入D.个人收入正确答案：B9、消费者对某一品牌评价较差，就会在相当长的时间内保持不变，并且会对使用该品牌的所有产品都有不好的评价。

这种心理因素是A.动机B.态度C.知觉D.学习正确答案：B10、王刚经过反复思考长时间比较选择后，决定购买一套知名楼盘的商品房。

其购买行为属于A.习惯型购买行为B.变化型购买行为C.协调型购买行为D.复杂型购买行为正确答案：D11、工商局为满足办公需要购买了一批沙发。

从市场构成来说，这种需求属于A.消费者市场B.中间商市场C.生产者市场D.政府市场正确答案：D12、某技术人员协助决策者确定采购设备的规格、型号等。

中间商市场和购买行为分析

采购者个人的购买风格分为7类：忠实的采购者、随机型采购者、最佳交易采购者、创造性的采购者、追求广告支持的采购者、斤斤计较的采购者、琐碎的采购者。
市场营销学
市场营销学
中间商市场和购买行为分析
一、中间商的购买类型新产品采购最佳供应商选择改善交易条件的采购直接重购
二、中间商购买过程的参与者
三、中间商市场购买行为的特点挑选性较强需求弹性过程
（一）中间商的商品编配组合
1.独家编配中间商只经销某家厂商的产品。实行独家编配的中间商主要是精品店、专卖店，商品多属于专利商品、具有技术诀窍的商品及特殊商品等。
（二）供应商的价格高低和价格折扣的多少是中间商购买决策的核心内容
由于中间商的购买价格是其商品的进货成本，是其商品销售价格的基础，销售价格又是影响消费者购买行为的一个最重要的因素，因此，供应商的价格高低和价格折扣的多少是中间商购买条件中极其重要的条件，是中间商购买决策的核心内容。
五、影响中间商购买行为的主要因素
2.深度编配
中间商同时经销多家厂商生产的多种不同规格型号、花色款式的同类产品。
3.广度编配
中间商同时经销多家厂商生产的多种类产品，经营范围广泛，但并未超越中间商的营销范围。
4.综合编配
中间商同时经销多家厂商生产的互不相关的多种类、多规格产品，经营的商品花色品种繁多，规格齐全，高、中、低档次均有。