房地产开发与管理的培训课件

房地产开发经营管理
房地产开发的概念
房地产开发所创造的价值，主要体现在为消费者提供了满足其需求的空间、时间和
服务。

房地产开发是通过多种资源的组合使用而为人类提供入住空间，并改变人居
环境的一种活动。

这里的资源包括了土地、建筑材料、城市基础设施、城市
公用配套设施、劳动力、资金和专业人员经验等诸方面。

尽管房地产开发的定义
非常简单，但房地产开发活动变得越来越复杂。

作为房地产开发过程的组织者，
开发商必须确保所有参与者在预算范围内，按计划完成其所承担的工作。

房地产开
发商的主要目的是在获取最大利润的同时尽可能降低风险。

房地产开发的主要程序
房地产开发过程必须遵循的基本步骤。

即投资机会寻找与筛选、细化投资方案、可行性研究、合同谈判、正式签署有
关合作协议、工程建设、竣工投入使用和房地产资产管理（如图所示）。

这八个步骤又可以划分为四个阶段，即投资机会选择与决策分析、前期工作、建
设阶段和租售阶段。

当然，房地产开发的阶段划分并不是一成不变的，在某些情
况下各阶段的工作可能会交替进行。

如果开发项目在建设前或建设中就预售或预
租给置业投资者或使用者的话，第四阶段就会在第二、第三阶段之前进行。

但无
论顺序怎样变化，这些阶段能基本上概括大多数居住物业、商业物业及工业物业
开发项目的主要实施步骤。

房地产开发程序中的八个步骤
1：开发商在对当地房地产市场有比较深入的了解并占有大量
市场信息的基础上，探讨投资可能性，寻找多个可供选择的投
资机会，在头脑中快速判断其可行性。

2：开发商选择实现其开发设想的开发用地，探讨技术可行性，
与潜在的租客、业主、银行、合作伙伴、专业人士接触，作出
初步设计方案，探讨获取开发用地的可行性。

3：开发商进行正式市场研究，估算市场吸纳率，根据预估的成本和价格进行可行性研
究，将有关开发计划报送政府有关部门，从法律、技术和经济等方面综合判断项目可行性。

4：开发商根据市场研究中得到的客房需求特征确定最终设计
方案，开发合同谈判，得到贷款书面承诺，确定总承包商，确
定租售方案，获得政府的用地、规划等许可。

5：签署合同，包括合作开发协议、建设贷款协议和长期融资
协议、土地出让或转让合同、工程施工合同、保险合同和预租
（售）合同。

6：开发商根据预算进行成本管理，批准市场推广和开发队伍
提出的工程变更，解决建设纠纷，支付工程款，实施进度管理。

7：开发商组织物业管理队伍，进行市场推广活动，政府批准
入住，接入市政设施，租客入住，偿还建设贷款，长期融资到
位。

8：业主（开发商或新业主）进行物业管理、更新改造、市场推
广等工作，以延长物业的经济寿命、提高资产运行质量；非房地
产企业将其作为固定资产，进入其投资组合中。

投资机会选择与决策分析，是整个开发过程中最为重要的一个环节，类似于我们通常所说的项目可行性研究。

1
所谓投资机会选择，主要包括投资机会寻找和筛选两个步骤。

在机会寻找过程
中，开发商往往根据自己对某地房地产市场供求关系的认识，寻找投资的可能性，
亦即我们通常所说的“看地”。

对每一种可能性都要根据自己的经验和投资能力，
快速在头脑中初步判断其可行性。

投资决策分析主要包括市场分析和项目财务评估两部分工作。

前者主要分析市
场的供求关系、竞争环境、目标市场及其可支付的价格水平；后者则是根据市场分析的结果，就项目的经营收入与费用进行比较分析。

这项工作要在尚未签署任何协
议之前进行。

这样，开发商可有充分的时间和自由度来考虑有关问题。

从我国房地
产开发企业的工作实践来看，对房地产开发项目进行财务评估的方法已经比较成熟，但人们对至关重要的市场研究却很少予以充分的重视。

应当注意到，
市场研究对于选择投资方向、初步确定开发目标与方案、进行目标市场定位起着
举足轻重的作用，它往往关系到一个项目的成败。

二、前期工作
前期工作的内容主要包括以下几个方面：
1、分析拟开发项目用地的四至范围与特性，规划允许用途及获益能力的大小；
2、获取土地的使用权；
3、征地、拆迁、安置、补偿；
4、规划设计及建设方案的制定；
5、与城市规划管理部门协商，获得规划部门许可；
6、施工现场的水、电、路通和场地平整；
7、市政设施的谈判与协议；
8、安排短期和长期信贷；
9、对拟建中的项目寻找预租（售）的客房；
10、对市场状况进行进一步的分析，初步确定目标市场、租金或售价水平；
11、对开发成本和可能的工程量进行更详细的估算；
12、对承包商的选择提出建议，也可与部分承包商进行初步洽商；
13、开发项目的保险事宜洽谈。

上述工作完成后，对项目应再进行一次财务评估。

因为前期工作需要花费一定
时间，而决定开发项目成败的经济特性可能已经发生了变化。

所以，明智的开发商
一般在其初始投资分析没有得到验证，或修订后的投资分析报告还没有形成一个可
行的开发方案之前，通常不会轻举妄动。

当然，通过市场机制以招标、拍卖
或协议方式获取土地使用权时，土地的规划使用条件已在有关“公告” 、“文件”中列明（如容积率、覆盖率、用途、限高等），但有关的具体设计方案，仍有待
规划部门审批。

有关主管部门的审批时间也比较长，这一点要引起开发商的足够注意。

作为一条行业准则，开发商必须时刻抑制自己过高的乐观态度，并且保持一种“健康的怀疑” 态度来对待其所获得的专业咨询意见，使自己既不期望过高的租金、售价水平，也不期望过低的开发成本；同时，开发商还必须考虑到某些意外事件可
能导致的损失。

获取土地使用权后的最后准备工作就是进行详细设计、编制工作量清单，与承包商谈判并签订建设工程施工承包合同。

进行这些工作往往要花费很多时间，在准备项目可行性研究（财务评估）报告时必须考虑这个时间因素。

最后，在开发方案具体实施以前，还必须制定项目开发过程的监控策略，以确
保开发项目工期、成本、质量和利润目标的实现。

这里要做的主要工作包括：!
安排有关现场办公会、项目协调会的会议计划； "编制项目开发进度表，预估现金流；对所有工程图纸是否准备就绪进行检查，如不完备，需要在议定的时间内完成。

以上各项工作内容落实之后，就可以开始进入建设阶段。

三、建设阶段
建设阶段是将开发过程中所涉及的所有原材料聚集在一个空间和时间点上的过
程，即开发项目建筑工程的施工过程。

项目建设阶段一开始，就意味着在选定的开
发地点，以在特定时间段上分布的特定成本，来开发建设一栋或一组特定的建
筑物。

开发商在此阶段的主要任务转为如何使建筑工程成本支出不突破预算；同时，开发商还要出面处理工程变更问题；解决施工中出现的争议，签付工程进度款；确
保工程按预先进度计划实施。

由于在建设阶段存在着追加成本或工期拖延的可能性，因此，开发商必须密切注意项目建设过程的进展，定期视察现场，定
期与派驻工地的监理工程师会晤，以了解整个建设过程的全貌。

四、租售阶段
开发商为了分散投资风险，减轻借贷的压力，在项目建设前或建设过程中就通过
预租或预售的形式落实了买家或使用者；但在有些情况下，开发商也有可能在项
目完工或接近完工时才开始进行市场营销工作。

对出租或出售两种处置方式而
言，一般要根据市场状况、开发商对回收资金的迫切程度和开发项目的类型来选择。

对于居住物业，通常以出售为主，而且多为按套出售；对写字楼、酒店、商业用房
和工业厂房常是出租、出售并举，以出租为主。

虽然租售常常处于开发过程的最
后阶段，但租售战略是可行性研究的一个重要组成部分。

二）土地相关概念的介绍
在讲述开发商获取土地使用权的几种方式之前，我们先来介绍几个常用的概
念：
1、土地使用权出让，指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用
者，由土地使用者向政府支付土地使用权出让金的行为。

通过出让方式获得土地使
用权是建立在有偿有限期使用的基础上的，该土地使用权可以在法律规定的范围内
转让、出租或抵押，其合法权益受国家法律保护。

2、地土使用权转让，指土地使用权出让后，土地使用权受让人将土地使用权
转移的行为，包括出售、交换和赠与等。

3、土地使用年限，指土地使用权受让人在出让地块上享有土地使用权的总年
期。

按国家有关法律规定，各类用地的出让年限为：居住用地 70年；工业用地 50 年；教育、科技、文化、卫生、体育用地 50 年；商业、旅游、娱乐用地 40年；综合或其他用地 50 年。

4、土地使用权出让金，指土地使用权受让人为获得土地使用权而支付给政府
的金额。

5、毛地价，指政府在出让未经拆迁安置补偿的旧城区土地（俗称“毛地”），
或未进行征地补偿的新区土地（俗称“生地”）时所收取的金额。

毛地价通常包
括土地使用权出让金和城市建设配套费。

6、熟地价，指当政府出让已经具备“七通一平”、“五通一平”或“三通一平”
建设条件的土地（俗称“熟地”）时所收取的金额，或土地使用权人将已经
具备建设条件的熟地转让时所收取的金额。

熟地价包括土地使用权出让金、城市
建设配套费和土地开发费。

7、土地使用费，指土地使用者因使用国有土地而需按规定每年支付给政府的
费用。

第三节土地使用权的获取
第一步就是获取土地使用权。

土地是人类赖以生存的根本，人类生产、生活资料的获取、交换，文化知识的
传授、交流等各项社会活动都离不开土地，没有土地就没有人类社会。

土地作为
重要的生产资料，是生产要素之一。

土地又是一种基本的自然资源。

土地是一种有限的资源。

从区域上讲，城市土地有: 3个层次； 1城市市区土地； 2城市规划区土地，即包括近郊区的菜地和村镇占用的土地；3城市行政区划内的土地，即包
括城市和市管县广大农村的土地。

（三）投资者获取土地使用权的方式
根据土地所有权和使用权分离的理论，城市土地所有权归国家所有，土地使用权
则可依法有偿、有限期地通过市场出让、转让。

总的来说，开发商可以通过行
政划拨和市场两种途径获取土地使用权。

在运用市场机制配置土地时，又有协议、
招标和拍卖几种方式。

对于原先已划拨的土地，开发商还可以通过补地价的方式获
取土地使用权。

1、土地使用权划拨
土地使用权划拨，是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、
安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者
用的行为。

根据《中华人民共和国土地管理法》和《中华人民共和国城市房地产
管理法》等的有关规定，以划拨方式获得土地使用权的用地类型包括：国家机关用地和军事用地；城市基础设施用地和公益事业用地；国家重点扶持的能源、交通、水利等基础设施用地；法律、行政法规规定的其他用地。

对房地产开发商来
说，可通过划拨方式得到的开发用地目前主要是经济适用房项目建设用地；对较大
规模的旧城改造项目，为了减轻开发商前期土地开发的负担，部分城市也采取了先
划拨土地给开发商进行土地开发，在开发商转让熟地或开发建设商品房阶段再补办
土地使用权出让手续的做法。

对于政府划拨的新区建设用地，开发商还须经过征地
过程。

根据征地面积的大小和原用地性质，征地的审批权由各级人民政府掌握，具
体如下：
（1）、征用基本农田、基本农田以外的耕地超过 35公顷的，其他土地超过 70公顷的，由国务院批准；
（2）、征用前款规定以外的土地的，由省、自治区、直辖市人民政府批准，并报
国务院备案。

开发建设项目必须征用土地时，要按照被征用土地的原用途给予
补偿。

征用耕地的补偿费用包括土地补偿费、安置补助费以及地上附着物和青苗补
偿费。

征用耕地的土地补偿费，为该耕地被征用前 3年平均年产值的 6~10倍。

征用
耕地的安置补助费，按照需要安置的农业人口数计算。

需要安置的农业人口数，按
照被征用的耕地数量除以征地前被征用单位平均每人占有耕的数量计算。

每一个需要安置的农业人口的安置补助费标准，为该耕地被征用前3年平均年产
值的 4~6倍。

但是，每公顷被征用耕地的安置补助费，最高不得超过被征用前 3 年
平均年产值的15倍。

征用其他土地的土地补偿费和安置补助费标准，由省、自治区、直辖市参照征用耕地的土地补偿费和安置补助费的标准确定。

被征用土地上的附着
物和青苗的补偿标准，由省、自治区、直辖市规定。

征用城市郊区的菜
地，用地单位应当按照国家有关规定缴纳新菜地开发建设基金。

依照前述规定支付的土地补偿费和安置补助费，尚不能使需要安置的农民保持原有生活水平的，经省、自治区、直辖市人民政府批准，可以增加安置补助费。

但土地补偿费和安置补助费
的总和不得超过土地被征用前 3年平均年产值的 30倍。

（3）、土地使用权出让
按照国家有关法律规定，城市规划区内的集体所有的土地，经依法征用转为国
有土地后，该幅国有土地的使用权方可有偿出让。

出让土地使用权的每幅地块及该地块的用途、年限和其他条件，由市、县人民政府土地管理部门会同城市规划、建设、房产管理部门共同拟定。

政府通常要在上年末制定下年度的土地出让计划，确定土地出让的数量、用途、地块及其分布、出让的先后顺序等。

（4）协议出让。

协议出让是指政府在出让土地使用权时，通过政府土地管理部
门与土地使用者协商确定土地使用权出让价格的出让方式。

土地使用者需要按协议出让方式获得土地使用权时，可向土地使用权出让方索取地块的有关资料和文件，并于规定的时间内提交包括土地开发建设方案、出让金数额及付款方式等内容的文件。

出让方收到上述有关文件后，若双方均有意向，则可进一步协商，直至达成协议。

土地使用者可与土地管理部门签订合同并支付定金。

土地使用者按
合同规定支付出让金后，可向土地管理部门办理土地使用登记，领取国有土地使用权证。

（5）招标。

以招标方式出让土地使用权是指在指定期限内，由符合条件的单位和
个人以书面的形式投标、竞投某宗土地使用权，由招标小组根据一定的要求择优
确定土地使用者的一种土地使用权出让方式。

招标出让方式适用于大型区域发展
用地、小区成片开发及技术难度较大的项目用地。

（6）拍卖。

与招标、协议比较起来，拍卖是一种竞争最激烈的方式。

由于拍卖
往往导致较高的成交价，所以对一些竞争性强、营利性大的商业用地，常采用这种方式。

但这需要有完善的市场相配合，因为成交价并非越高越好，只有在较完善的市场条件下，才能达到合理的最高价。

（7）补地价方式。

采用补地价方式获取土地使用权时，土地使用者应向当地市、
县人民政府补交土地使用权出让金或者以转让、出租、抵押所获收益抵交土地使用权出让金。

为了鼓励拥有划拨土地使用权的单位将土地使用权推向市场，国家在征收补交的出让金时，都有不同程度的优惠。

例如，北京市在对城市污染扰民企业转让土地使用权过程中，采取了出让金返还的优惠政策，以促进城市用地结构的合理化。

经市、县人民政府土地管理部门批准并补交出让金后，土地使用者还应与政府主管部门补签土地出让合同。

这样，土地使用者就通过补地价方式正式获得了土地使用权。

需要说明的是，对未补交土地出让金且未经批准而擅自转让、出租、抵押土地使用权的，其非法收入将由当地人民政府土地管理部门依法没收，所签有关合同无效，并根据情节给予处罚。

3、土地使用权出让合同的主要内容
在土地使用权出让中，土地管理部门（即出让方）和土地使用者（即受让方）
达成一致意见后，双方应本着平等、自愿、有偿的宗旨签订土地使用权出让合同。

该合同既是双方权利与义务的契约，也是向土地管理部门领取土地使用权证必不可少的凭证。

在市场经济条件下，合同的作用是至关重要的。

一份完整的土地使用权
出让合同一般应具有以下几部分内容：
（1）合同双方即土地使用权出让方与受让方的全称、地址与法人代表。

合同的
每一方既承担义务，又享有权利，所以必须在合同的开始部分明确列出。

（2）合同双方所遵守的法律法规。

土地使用权出让合同双方不仅要遵守《中华
人民共和国经济合同法》、《中华人民共和国土地管理法》、《中华人民共和国城市房地产法》等法律，还必须遵守有关的行政法规。

如《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》等法规均应在此处列出。

此处还应明确规定，地下资源、埋藏物、隐藏物和市政公用设施等均不在土地使用权出让范围内。

（3）宗地状况。

宗地状况的内容应包括：位置坐落、宗地编号、宗地面积、现状、规划条件和土地用途。

宗地的位置坐落应明确指出该宗地四周相邻的地块或道路，最好能配有宗地红线图。

宗地编号是地籍管理部门统一编制的。

宗地面积应在土地出让之前按地界精确测定。

宗地现状一般是指该地块当前的开发建设条件（当前土地利用状况）。

规划条件是城市规划部门制定的，土地使用者对地块的投资开发必须在规划条件允许的范围内进行。

若在此地块使用期限内建筑物重建或申请使用权续期时，应按当时有效规划执行。

因修改规划带来的影响，由土地使用者（受让方）单方承担。

合同中还应明确规定土地用途，使用者应按规定
用途开发，若需改变土地用途和规划要求，应事先提出申请，经出让方和城市规划管理部门批准后，方可进行。

此时，应重新签订土地使用权出让合同并调整土地出让金数额。

（4）土地出让年限。

通常情况下，土地出让年限采用法律规定的最高年限，但
在有些情况下，该出让年限也可比最高年限短。

（5）土地费用及支付方式。

土地费用包括一次性支付的宗地价款（地价款）与
逐年支付的土地使用费。

宗地地价中包括的明细分项，例如城市建设配套费、拆迁安置补偿费和土地出让金等也应列出。

在此处应规定支付土地费用的日期、货币种类、金额（大写）、货币单位、支付方式。

受让方按合同规定付清地价款后，还应依法缴纳与房地产交易有关的税金，如契税等。

（6）土地使用权及变更。

受让方付清全部地价款后，取得《中华人民共和国国
有土地使用证》，并依法获得土地使用权。

合同此处应规定，在受让土地使用权
年限内可以依法将土地使用权转让、出租、抵押或者用于其他经济活动，土地使用权可以继承。

对于转让条件，合同中也应明确规定。

土地使用者在转让其土地使用权之前，除支付地价款外，投入开发建设的资金有一最低限额。

若是土地使用权随地上建筑物、其他附着物所有权一起转移时，出让合同中所载权利、义务要相应转移。

转让方和受让方应于一定时日内到土地管理部门办理过户登记。

（7）土地使用权的终止。

此款规定土地使用权终止的条件及办法。

（8）违约处罚。

在签订合同时，虽然双方都不希望出现违约的情况，但是作为一个完整的合同并确保合同履行，此处必须规定违约的处罚办法。

一般情况下，若是受让方付清全部地价款后，出让方不能按期提供土地使用权，受让方可解除合同，并索回全部已付地价款和双倍定金。

（9）纠纷处理。

在经济活动中发生纠纷在所难免，因而在签订合同时应考虑到
这一点。

在合同中可规定出现纠纷时的处理办法，如协商、仲裁、诉讼等，并规
定处理纠纷适用的法律法规。

（10）不可抗力。

若合同双方事先能够达成一致意见，则合同中可明确规定不
可抗力的具体内容。

出现不可抗力时，双方应尽量减少损失，并尽早通知对方，
各文均不追究对方的责任。

（11）其他。

若合同采用多种文字书写，则要规定何种文字具有法律效力。

最后是合同的生效日期，合同双方签字和盖章。

以上就是一份完整的土地使用权出让合同所应包括的内容。

三、城市规划建设用地的分类
按照建设用地的主要用途和功能区分的基本原则，参照《城市用地分类与规划建
设用地标准》，城市规划建设用地分为居住用地、公共设施用地、工业用地、仓
储用地、市政公用设施用地和绿地。

各类用地的具体含义是：
（一）居住用地
居住用地，指居住小区、居住街区、居住组团和单位生活区等各种类型的成片或零星用地。

居住用地包括住宅用地、居住小区及小区级以下的公共服务设施用地道路用地和绿地。

第一类居住用地，指以多层住宅为主、建筑密度较低、绿地率
较高且环境良好的用地；第二类居住用地，指以多层住宅为主的用地；第三类居住用地指以高层住宅为主的用地。

（二）公共设施用地
公共设施用地，指居住区及居住区级以上的行政、经济、文化、教育、卫生、体
育以及科研设计等机构与设施的用地，不包括居住用地中的公共服务设施
的用地。

行政办公用地指行政机关、党派和社会团体等机构的用地；商业金融用地指商业、金融业、保险业、服务业和旅馆业等用地；文化娱乐用地指新闻出版、文化艺术、广播电影电视、图书展览和游乐等设施用地；体育用地指体育场馆和体育训练基地等用地，不包括学校等单位内的体育用地；医疗卫生用地指医疗、保健、卫生、防疫、康复和急救等设施用地；教育和科研设施用地指高等学校、中等专业学校、成人学校、业余学校、残疾人学校、工读学校、科学研究和勘测设计机构等用地，不包括中小学和托幼设施用地（纳入居住用地）。

（三）工业用地
工业用地，指工矿企业的生产车间、库房及其附属设施用地。

第一类工业用地指对居住和公共设施用地的环境基本无干扰和污染的
工业用地。

第二类工业用地指对居住和公共设施用地的环境有一定干扰和污染的
工业用地。

第三类工业用地指对居住和公共设施用地的环境有严重干扰和污染的
工业用地。

（四）仓储用地
仓储用地，指仓储企业的库房、堆场和包装加工车间及其附属设施用地。

普通仓库用地指储存一般货物的普通仓库用地；危险品仓库用地指储存易燃、易爆和剧毒等危险品的占用仓库用地。

（五）市政公用设施用地市政公用设施用地，指市级、区级和居住区级的市政公用设施及其附属的建筑物（含构筑物，下同）和管理维修设施等用地。

供应设施用地指供水、供电、供热和供燃气等设施用地，不包括电厂、煤气厂用
地（纳入工业用地）；交通设施用地指公共客运交通、货运交通和其他交通设施
用地；邮电设施用地指邮政、电信等设施用地；环境卫生设施用地指雨污水泵站、污水处理厂及粪便垃圾集运、堆放、处理等设施用地；施工与维修设施用地指房屋建筑工程、设备安装工程、市政工程、绿化、地下构筑物等的施工及养护维修
设施用地；其他市政公用设施用地指消防、防汛等设施用地。

（六）绿地
绿地，指市级、区级和居住区级的公共绿地和生产防护绿地（包括其范围内的水域）。

公共绿地指向公众开放、有一定游憩设施或装饰作用的绿化用地，包。