推销实务5ppt课件

续表一
馈赠接近 法
求教接近 法
是指推销人员利用馈赠物品来 引起潜在顾客的注意， 进而拉 近与顾客的关系，以达到成功 接近顾客的目的的方法。
馈赠礼品只能是接近 顾客的见面礼与媒介 物；要根据顾客的习 俗、 兴趣与爱好，
选择合适的馈赠礼品； 选择馈赠礼品时不必 追求礼品的价值， 以
避免对方产生戒备心 理；赠送礼品还要注 意时机和场合。
推销实务
（第二版） 主编 崔利群 苏巧娜
高等教育出版社 高等教育电子音像出版社
第5章 推销接近
第1节 推销接近的必要性和准备工作 第2节 约见与接近
第1节 推销接近的必要性和准备工作
【教学目标】 理解推销接近概念与推销接近的必要性 掌握推销接近的准备工作 能够做好推销接近的基本准备工作
【教学重点、难点】
起好奇心的方法要真 正做到出奇制胜；唤 起好奇心的手段要合
情合理， 奇妙而不荒
诞。
是指推销人员利用各种戏剧性 表演来展示推销品的特点， 以 引起顾客的注意和兴趣， 进而 转入洽谈的方法。
不要过分夸张。
本节小结 一、约见的重要性 （一）约见的含义
（二）约见的重要性
是指推销人员事先征得潜在顾客同意见 面洽谈的行动过程。
3.××公司
4.××公司
……
……
公司统一设定记号：
Ο：预定拜访
●：已交货的顾客
◎：与主管讨论（当月决定购买） ╱：需回收货款
—：已签订单的顾客
╲：货款已收回
本节小结
推销接近的概念
是推销人员为进行推销洽谈，对潜在 目标顾客进行的正式接触或访问，它 直接关系到整个推销洽谈的成功。
推销接近的必要性 推销接近的准备工作
而转入推销洽谈的接近方 法。
要注意实事求是地介绍商品对 顾客的益处， 如若配以实际的 操作演示， 则效果更佳。
赞美接近法
是指利用人们喜听赞美、 恭维之词的求荣心理， 通 过称颂、 赞美顾客， 达到 接近顾客的目的。
一定要实事求是， 即赞美的内 容要真实。 其赞美一定是发自 推销人员的内心， 情真意切， 切忌虚伪、 造作。否则， 会 引起顾客的反感。
做好推销接近工作，有利于激发顾客 的购买欲望 做好推销接近工作，有利于推销人员 为正式推销洽谈做好准备
（一）全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识
（二）了解目标顾客的情况
个人潜在目标顾客 团体潜在目标顾客
确定访问对象
（三） 拟定推销接近方案
确定见面的时间和地点 确定接近潜在目标顾客的方法及谈话内容 提出具体的工作目标
即需求或购买申请通常由哪些部门提出， 又
购买行 为情况
经哪些部门与机构对需求进行审核， 他们如 何选择供应商？ 其标准是什么？ 购买信用如 何？ 此外， 推销人员还要了解潜在目标顾客
目前从哪里进货？ 有几个供货商？有何具体
要求？ 供需双方的关系极其发展前景等。
关键部门 如采购部门、采购经理等。 与关键人 物情况
续表四
各种办公用 笔、各种票据、 印章、 合同文本等， 以便达成交易
品
时尽快履行有关手续， 不贻误时机。
其他物品
如记事本、 介绍信、 名片、 身份证、 计算器， 以 及为帮助推销进行商品演示所需的物品等， 它能为 推销人员的工作带来方便。
（五） 做好推销接近前的心理准备
推销人员必须克服自卑感、羞怯感，对自我、对推销 品充满自信，以昂扬的斗志、顽强的精神、无限的热情、 最佳的精神状态和心理素质接近潜在目标顾客。
做好推销接近工作有利于激发顾客的购买欲望做好推销接近工作有利于推销人员为正式推销洽谈做好准备推销接近的必要性个人潜在目标顾客团体潜在目标顾客推销接近的准备工作二了解目标顾客的情况一全面熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识拟定推销接近方案针对可能出现的各种意外情况做好充分的准备确定见面的时间和地点提出具体的工作目标确定接近潜在目标顾客的方法及谈话内容确定访问对象1
➢ 优点
推销人员能节约大量的时间和精力，便可与推销对象取得 联系。信函一般都能寄送到收件人手中，避免了电话约见见 不到推销对象的不足。
（3）电话约见
➢ 优点
针对性强，能迅速、快捷地反馈潜在目标顾客的意见和 要求；打电话能直接表达心意，有利于联络感情；可避免遭 人拒绝后的尴尬场面；电话约见也可节省许多费用。
（二）约见的重要性 有利于推销人员顺利地开展推销洽谈 有利于推销人员客观地进行推销预测 有利于推销人员成功地接近顾客，提高推销 效率
二、约见的内容与方法
（一）约见的内容
访问的对象 访问的缘由 访问的时间和访问的地点
（二）约见的方式
1.约见的方式 是推销人员与推销对象之间的联系形式。
生产经营 情况
包括产品类型， 品种与产品项目数量， 生产能力及发 挥水平， 设备技术水平及技术改造的方向， 产品加工 工艺及配方， 产品主要销售的市场区域， 目标顾客及 市场反映情况， 市场占有率， 销售增长率及利润情况， 管理风格与水平及企业在公众中的形象，组织的经营 战略及营销策略等。
续表三
主要指团体潜在目标顾客购买决策的过程，
【教学重点、难点】 教学重点： 约见的内容与方法 教学难点： 推销接近的技巧及应注意的问题
导入
约见既是推销准备工作的延续， 也是 实施推销工作的开始。推销人员在完成必 要的推销接近的准备工作以后， 就可以进 一步约见、 接近潜在顾客。
一、约见的重要性
（一）约见的含义
所谓约见，从字面上来讲，就是预约见面。从 推销人员的工作来看，是指推销人员事先征得潜 在顾客同意见面洽谈的行动过程。
是指推销人员利用向潜在目标 顾客请教问题与知识的机会接 近顾客的方法。 有些人好为人 师， 总喜欢指导、 教育别人， 或显示自己。
态度要诚恳， 语言要 谦虚， 少说多听；先 赞美、 寒暄， 再求 教、 推销；认真分析 顾客讲话内容， 从中 发现推销的切入点。
续表一
搭讪与聊 天接近法
好奇接近 法
表演接近 法
教学重点 推销接近的物品准备 仪表准备 教学难点 拟定推销接近方案
导入
接近顾客前应做好哪些准备工作？
接近顾客是推销洽谈的第一步， 是推销 人员与潜在目标顾客正式推销面谈的前奏， 是关系到整个推销工作成败的一个重要环节。 本章将对推销接近的准备工作和约见潜在目 标顾客以及接近潜在目标顾客的方法、 技巧 及所要注意的问题展开研究。
一、推销接近的概念
是推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客 进行的正式接触或访问，它直接关系到整个推销 洽谈的成功。
二、推销接近的必要性
1.做好推销接近工作，有利于激发顾客的购买 欲望。
2.做好推销接近工作，有利于推销人员为正式 推销洽谈做好准备。
三、推销接近的准备工作
（一）全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和 产品知识
2.对团体潜在目标顾客需要了解的主要情况
表三
基本情况
包括法人全称及简称、 所属产业、 所有制形式、 注册 资金、 隶属关系、所处地点、 交通情况、 拥有职工人 数、 成立时间与演变经历、 目前法定代表及主要决策 人物的基本情况等。
组织情况
包括近期及远期的组织目标、 组织机构、 组织规章制 度及职权范围、 人事状况等。
➢ 缺点
电话约见在可视电话尚未普及的情况下，推销人员无法 看到顾客的反应；容易被拒绝。
➢ 电话预约的最基本的原则
是至少也要让顾客对推销人员的拜访感兴趣。
（4）托人约见
➢ 含义
即推销人员委托他人约见潜在目标顾客的方法。
➢ 托人约见的方式
口头托约、便条托约、信函托约、礼品托约等。
➢ 托人约见的实质
就是利用关系说情，以达到约见的目的。
指推销人员在接近潜在目标顾客时所需的各 种资料、工具等方面的准备。
2.应准备的推销物品
表四
有关产品 的资料
产品目录册、 样品、 幻灯片、 录像带、 照片、 效 果图、光盘等， 以便于向潜在目标顾客直接展示商 品的实物形态， 有助于吸引潜在目标顾客的注意力， 促使顾客直观感受商品。
各种宣传 材料
包括各种印刷广告、 有关新闻剪报、 说明书、 价格 表、 检验报告、鉴定证书、 营业执照等， 以帮助推 销人员增强说服潜在目标顾客的力度。
表二
基本情 况
家庭及 其成员 情况
需求情 况
包括姓名、年龄、性别、民族、籍贯、文化 程度、职业、工作单位、收入、特长、爱好、 信仰、居住地、邮政编码、电话号码、网址 等情况。
包括家庭人口、 收入、 每个家庭成员的基本 情况等。
包括潜在目标顾客个人或家庭购买商品的主 要动机、 需求的详细内容及需求特点， 对商 品需求的排列顺序， 可能支付的价格， 购买 决策权限范围， 购买行为在时间、地点、 方 式上的规律等情况。
（二）了解目标顾客的情况
表一
推销对象种 类
概念
内容
个人潜在目 标顾客
即所有有可能 购买推销品的 家庭和个人。
基本情况；家庭及其成 员情况；需求情况。
即所有有可能 基本情况；组织情况；
团体潜在目 购买推销品的 生产经营情况；购买行
标顾客
企事业单位和 为情况；关键部门与关
社会团体。 键人物情况。
1.对个人潜在目标顾客需要了解的主要情况
是指推销人员利用一切可以利 用的机会， 主动与潜在目标顾 客寒暄、 聊天， 巧妙地接近顾 客的方法。
找准顾客；寻找合适 的时机；通过推销人 员的举止言谈， 给顾
客留下好印象；控制 聊天的话题， 尽量紧 扣主题。
唤起好奇心的方式要
与推销活动有关；唤
是指推销人员利用顾客的好奇 心理接近潜在目标顾客的方法。
针对性差、费用高。
（6）网络约见
➢ 缺点
由于近年来社会上滥用信函约见的方式， 特别是一 些假冒伪劣商品和欺骗顾客钱财的事情屡有发生， 往 往使人们不太信任信函约见， 所以信息反馈率也较低。
三、 接近顾客的技巧及应注意的问题 表一
技巧与方 概念 法
应注意的问题
介绍接近 法
是指推销人员自己介绍或借助 赠送名片， 轻松、
问题接近法
是指利用直接向潜在顾客 提问的方法， 引起顾客的 注意和兴趣， 并诱导顾客 进行思考、 参与讨论， 进
而逐渐转入推销洽谈的接 近方法。
关键就是发现并提出有针对性 的问题， 即发现并提出顾客最 关心、 最能引起顾客共鸣的问 题；提出的问题要明确、 具体、
便于顾客思考和回答；要注意 礼仪， 避免因过于直白， 让 顾客产生反感甚至伤害顾客。
（三） 拟定推销接近方案
1.推销接近方案 推销人员在展开正式推销接近活动前，对
推销接近活动所做的规划和安排，即为推销接 近方案。 2.主要内容
➢确定访问对象 ➢确定见面的时间和地点 ➢确定接近潜在目标顾客的方法及谈话内容 ➢提出具体的工作目标 ➢针对可能出现的各种意外情况，做好充分的准备
（四） 推销接近的物品准备 1.物品准备
（六） 做好推销接近前的仪表准备
推销人员的外表应该干净整洁 推销人员的服饰要得体 推销人员要熟悉、 掌握必要的推销礼仪
推销人员为提高工作效率，还要拟订访问计划。 以下是实际、简单、多用途的访问计划表。
顾客访问计划表
表五
日期 顾客
1 2 3 4 5 6 …… 30 31
1.××公司
2.××公司
针对可能出现的各种意外情况， 做好充 分的准备
（四） 推销接近的物品准备
1.有关产品的资料 2.各种宣传材料 3.各种办公用品 4.其他物品
（五） 做好推销接近前的心理准备 （六） 做好推销接近前的仪表准备
第2节 约见与接近
【教学目标】 了解约见概念 约见的重要性 掌握约见的内容与方法、推销接近的技巧及应 注意的问题 能运用所学方法与技巧约见和接近客户
有利于推销人员成功地接近顾客， 提高推销效 率 有利于推销人员顺利地开展推销洽谈 有利于推销人员客观地进行推销预测
二、 约见的内容与方法
（一）约见的内容
访问的对象 访问的缘由 访问的时间 访问的地点
2.常用的约见方式
（1）当面约见
当面约见，即推销人员根据已确定的访问对象,直接登门 面见潜在目标顾客,并与顾客当面确定再次见面的时间和地点。
（2）信函约见 ➢ 含义
它是推销人员将信函（个人信件、单位信函、会议通知、 广告信函等）分别寄给潜在目标顾客，或者给潜在目标顾客 发送传真资料、电子邮件，借以引起潜在目标顾客的注意和 兴趣，促使潜在目标顾客产生进一步了解推销品的愿望，以 达到约见的目的。
他人介绍而接近潜在顾客的方 自然；应力争中间人
法。
当面介绍， 销人员直接借助推销品 要善用商品接近法， 引起潜在顾客的注意力和兴趣，刺激顾客的感觉器官， 进而转入洽谈的接近方法。 引起他们的注意和兴
趣， 以达到接近潜 在顾客的目的。
续表一
是指推销人员利用推销品 能给顾客带来的益处， 引 利益接近法 起顾客的注意和兴趣， 进
➢ 优点
委托他人约见顾客，可以消除某些顾客对陌生人 的戒备心理，有利于消除推销障碍，顺利约见潜 在 目标顾客。
➢ 缺点
就是推销人员处于被动地位，容易引起误会。
（5）广告约见
➢ 广告约见
是指推销人员利用各种广告媒体，如报纸、杂志、 广播、电视、邮寄等制作广告，约见顾客。
➢ 优点
覆盖面广、效率高。
➢ 缺点