福佦卡车的商业模式

福佦卡车的商业模式
第一篇：福佦卡车的商业模式
今年3月18日，福佑卡车上线。

前日，创始人单丹丹向铅笔道透露，已于7月底获得盈信资本4500万人民币A+轮融资。

为表诚意，她还特意强调一句“完全真实，立字为证。

”
单丹丹是个老物流人，大学毕业即从事该行业，至今10年有余。

去年以来，物流O2O模式兴起，她将其总结为三种模式：
1、车货匹配的“滴滴货车”模式；
2、一种整合信息为主，类第三方物流公司模式；
3、将优化现有环节互联网化，如传统经纪人。

对于第一种模式，单丹丹不赞同，而后两者模式，她全试过错：针对第二种模式，她于2014年成立福佑快运；针对第三种模式，她于今年3月创立福佑卡车。

第二种模式在实施1年后很快失败，而福佑卡车则让单丹丹感觉走对了，她创立了物流经纪人竞价模式。

不专注跑不快
所谓不熟不做，单丹丹大学毕业即从事传统物流，至今十年有余。

去年以来，物流O2O兴起，衍生了3种模式：一种是车货匹配的“滴滴货车”模式，以消灭货代、经纪人中介为终极目标；一种整合信息为主，类第三方物流公司模式；一种是优化现有流程，如将传统经纪人互联网化。

很快，单丹丹排除了第一种模式：“滴滴打货短期内很难做成。

车型、路线、回程、供给等等因素太复杂，让用户没办法直接车货匹配。

”
单丹丹认为第二种模式有很大需求，于是创业。

2014年，福佑快运成立，整合了零担、整车、空运，涵盖同城、城际两种物流形式。

福佑快运在其中充当了导量的功能，从中赚取差价，类似第三方物流公司。

福佑快运上线近1年后，每月交易额增速仅20－30％，“太慢
了。

”由于零担、整车、空运三者的供给方完全不重叠，所以需要投入庞大的资源。

单丹丹开始反省这种模式，“其实这是传统模式，只不过把线下揽客的模式搬到了互联网，不是真正的平台。

大家没有把资源共享共用，没有很大程度解决效率、信息对称的问题。

”
她常常为此而苦恼。

一次饭局上，两位投资人对她说：“如果要让项目跑得更快，必须轻装上阵，专注、极致、快。

产品也是，先做一个简单版本，哪怕有瑕疵，小步快跑。

”
饭局归来，单丹丹与团队就模式进行了3个月论证。

最终，所有产品逻辑推翻重构，单丹丹砍掉了零担、空运，专注做城际整车运输。

“零担客单价太低，现在我们的客单价是5000块钱。

而同城可能就是北京东边到西边，南边到北边，客单价500块钱，你为他节约10％效率。

而城际客单价可能到5000元，能节约20％，我觉得意义更大。

”
经纪人竞价模式
2015年3月18日，福佑卡车正式上线。

其本质属于物流O2O的第三种——物流经纪人竞价模式：货主下发需求后，经纪人报价。

货主结合经纪人的报价和评价选择。

选择后，经纪人将会调配司机，进行货物配送。

福佑卡车平台上有3个角色，货主，即有发货需求的人；物流经纪人，即货运中介，俗称信息部；司机，即拥有货车的运输者。

传统整车模式是：中小企业和第三方物流公司有发货需求时，会联系货运中介，货运中介把信息写在小黑板上告知。

司机看到后，会与货运中介联系，通过咨询后，若决定接单，会付一部分中介费，中介再告知详细信息，司机开始取货、发货。

这是一门“不透明”的生意。

利用信息不对称，货运中介掌握了价格的绝对主导权。

如此，货主找车贵、找车慢，司机拿不到充足的货源。

货主与司机之间的全部信任，只能通过货运中介建立。

所以贵、慢、难以建立信任，是传统整车城际物流的三大痛点。

物流是一个熟人交易，司机进来以后，肯定是去找原来熟悉的人，
就是经纪人。

“他对经纪人的信任要对平台的信任要多。

”
经纪人竞价模式有几个好处：货主下发需求后，经纪人报价，彼此不知报价。

货主结合经纪人的报价和评价选择。

选择后，经纪人将会调配司机，进行货物配送。

这能实现平台三方共赢。

对经纪人而言，单丹丹用积累十几年的渠道客户资源，保证平台的货源充足；对司机而言，能接到更多的订单；对货主而言，通过不公开的竞价方式，保证他们能获得最低价格，也避免了恶意竞价。

对福佑卡车来说，经纪人涉足其中，将会大大减少客服压力。

“如果没有经纪人，我们的客服压力会非常大。

中间会有各种问题，毕竟，客服不像经纪人那样，对业务那么熟练。

”
调整模式后，福佑卡车订单量每月保持100％的增长。

力量失衡
福佑卡车上线已有4个月。

作为平台，单丹丹必须平衡多方力量，这对其运营能力来说，是一种很大考验。

“我们一开始觉得，用户是最重要的，我有货了经纪人就会来，其实不是。

什么叫平台？就是平等。

你要对两边都平等。

你是服务他们两端的，有一端没服务好，平台的意义就不存在。

”
但是经纪人普遍偏传统，素质不高，越传统的人越抵制互联网。

为了建立信任，单丹丹先从老家南京下手，用地推的方式培养经纪人的使用习惯。

“他们对竞价模式不了解，觉得会压低价格。

我们去跟他们讲，我们是盲选。

我们会给他开发工具去管理自己的车，让他管车的效率更高，让他能找到更多的回头车。

我们教他们怎么去服务驾驶员，让更多驾驶员到这个城市来汇报行踪。

”
这是一个长期孕育市场的过程。

为了提高整个行业的运营水平，除了地推以外，福佑卡车针对运营方式也做了精细化调整：
1、通过线上、线下宣讲、培训改进操作方式。

2、优化算法，确保推送给经纪人是设置的优势路线，确保优先推送的市场是他所属的市场。

“比如货主从上海出发，我们给他推到了广州，那肯定不行。

比如推一车货，从上海出发，推到南京去了，原
本市场价是5000元，他报的是8000元，那也不行。

”
3、优化经纪人报价。

“货主现在每次报价能看到是针对什么单子报价，这个订单的具体信息是什么，从哪儿到哪儿，多少钱，多少吨。

我们后来设立了货主的心理预期价格。

这样不断给经纪人增加心理预期。

”
4、提高经纪人活跃度：通过一些积分去刺激这些人报价，让他们养成使用习惯，以及适应竞争环境。

5、保证信任度。

福佑卡车后台会记录所有司机的信誉，针对“放鸽子”的司机，会拉入黑名单，经纪人都会看到。

在一系列的调整下，货主得到经纪人报价的平均时间大大降低，从30分钟降低到5分钟，经纪人的成单率从百分之几提升至20-30％。

7月底，福佑卡车获得了盈信资本4500万元人民币A+轮融资，这笔融资将用于开设新城市。

单丹丹终于找到了合适的模式，她自信地说：“下半年，华北、西北、中部很快铺起来。

我们现在有10多个城市，年底保守30个城市没问题。

”
2014年我国社会物流总费用10.6万亿元，其中运输费用5.6万亿元，占比52.9%，市场可谓巨大。

公路运输行业一直被认为运营成本高、效率低、空驶现象严重，我们需要知道的是，中国3000多万货车司机中95%都是个体户，而他们赖以得到货源的物流中介、信息部也有70余万家，这种分布极其散乱、难以整合。

在此背景下，试图用互联网提升物流效率的货运O2O企业应运而生，城际整车货运代表如罗计物流、货车帮、运满满、福佑卡车、物流小秘，同城货运有蓝犀牛、速派得、云鸟配送、神盾快运等。

经36氪粗略统计，2014年以来资本市场在此领域的投入有十几亿元之多，各家公司一度踌躇满志。

抛开理想化的言论，它们到底做的怎么样了？对产品模式有何独到见解？36氪决定采访几家具有代表性的公司，展现货运O2O的现状，本文报道的是福佑卡车。

非常有趣，此前业内经常发出“去中介化”的声音，想让车货直接匹配，然而福佑卡车却在加深与传统中介的合作。

36氪发现，滴滴
打车模式似乎并不受这几家公司认可。

主要原因是，货运平台在获取货源、司机流量时并不像打车一样靠补贴就能猛增，司机真正在乎的是能够拉到货、提升效率，但由于货物价值较高，运输基本都是熟客间的交易，货主很难放心将几十万货值的商品交给陌生司机拉走，司机也害怕被货主放鸽子，双方难以建立信任，中介的存在意义主要是提供信誉担保。

他们本身已经积累一定的上下游资源(掌握几千名司机)，交易链较为完善，货主、司机比较习惯与之合作，故而福佑卡车选择不去掉中介环节，而是为货主匹配到合适的经纪人(中介)。

平台不仅要做信息撮合，也要介入整个环节，做规范标准、信任担保、纠纷调解。

福佑卡车会对订单进行初步审核货主所填信息是否可靠，货主挑选报价后要求经纪人在约定取货时间前4-8小时选定司机，并提交其身份证、车牌号等信息，以便在其无法取货时留出时间寻找其他经纪人。

如果任意一方出现违约将由平台垫付赔偿金、拉黑违约用户。

安全方面，运输过程中货主可依据GPS查看司机位置，平台为货物提供保险，此为标配。

在交易流程上，依旧采取经纪人先向司机垫资、再由平台向其支付金额的模式，资金流和信息流都掌握在平台手中，但账期相比传统模式有所缩短。

价格方面，整车货运的定价标准一直属于不透明的随行就市，而福佑卡车选择了匿名竞价方式。

货主发起订单后，系统会将其推给路线、时间、车型等条件相符20-30个经纪人，平均每单有6个经纪人进行匿名竞价，且看不到其他人所出价格，这样货主便能在价格透明的基础上挑选运输方，节省20-30%的成本。

在福佑卡车的模式中，实际上最受关注的是货主方的需求，司机角色在平台中相对被弱化，他们的局限是必须经合作的经纪人之手拿到订单。

但对于货运这样一个买方市场，司机数量远远大于货运需求，如何满足司机求货的需求也是一大问题。

福佑卡车CEO单丹丹正在考虑在司机管理应用中加入经纪人与司机间的匹配功能。

发现我还未提及备受关注的降低返程空驶率问题了吗？单丹丹对36氪直言，最初大家都试图让卡车“满载而归”，但目前没人能做到完全匹配返程车辆，且满载率的标准难以统计。

据统计，司机到达目
的地后平均要逗留3-5天以图避免空驶，福佑卡车的方法是匹配订单时也推送给线路吻合的异地经纪人，不过并没有透露回程车匹配率的数据。

对货运O2O企业来讲，提升匹配效率的关键一方面在于利用多维度的数据做推单算法，另一方面是物流网络的铺设。

对物流这个传统行业的改造非常考验地推能力，目前福佑卡车已在40多个城市布点(同时覆盖一些周边城市)，对接了1000多位经纪人。

福佑卡车于今年3月上线，月单量呈70%-100%增长，目前每日几百单，成单率在30-40%之间，客单价在5000-6000之间，目前还未考虑收费盈利。

创始人单丹丹曾在机场从事十年传统物流工作，在创建类Opentable模式的餐饮项目失败后建立福佑卡车，目前团队规模为一百余人。

公司在今年8月宣布获得深圳盈信资本的4500万元A+轮融资。

第二篇：卡车市场调查
2011年天津高职行业和医疗行业调查报告
调查目的：根据终端客户市场运行现状进行分析和研究，根据分析研出的市场结果分别对目前和淡季到来以及2012年的经营销售工作进行重新调整和部署，来近一步提高行业知名度和提高业绩做好充分的准备。

调查地点：天津市
调查对象：天津市所有已购买和未购买高职院校
调查方法：通过和高职院校和医院的工程师、主任、比较熟悉的系统集成商、产品分销公司和其他硬件软件厂商。

一、高职行业的调查情
天津高职行业共26家高职院校，其中五所高职
调查效果：
郑州及周边乃至河南全省是一非常有潜力和庞大的中重工程卡车需求市场，使我们真正的零距离的去接触了市场，优其是一些终端用户的实际使用和操作运用过程，将对我今后的销售工作起到很大作用。

了解到所调查地区中总的来看新密市、辉县市是重型卡车前四后八要
主要需求市场区域，延津县、封邱县是小单桥和前四后四的主要需求区域，长垣县是后八轮的重要需求市场区域，下一步我们在进行宣传和做巡展的时候可以纳为重点，进行针对性的宣传和推广工作。

第三篇：集卡车
集卡车的基本知识
集卡车的组成集卡车分成车头和拖板两个部分。

车头一般长度在三米五左右，动力由不同规格的发动机功率决定。

集卡车头的轮胎分方向和驱动两部分，最前面的是两只方向胎，驱动部分有4只轮胎。

拖板的长度一般是十二米五，宽度是二米三左右。

现在的拖板一般是框架结构，主要有两桥和三桥两钟。

区分的标准是后轮轴（桥）的数量；两桥拖板的后轮有两根轴（桥），8只轮胎数量的不同，承载货物重量也有较大的区别。

特别是核定载重量，路政部门就是依据此对集卡车进行检查。

空车的状态下，一般两桥车自重约12.5吨，三桥集卡的自重约为13.5吨左右。

集装箱的基本知识
1.L5我们称其超长箱，长度是13.1米，高
2.65米，宽度是2.3米。

一般装货的内容积大约是72立方米。

2.40HQ 就是40高柜。

长度是12.2米，高2.65米，宽度是2.3米。

内容积约65立方米。

3.40GP 就是40平柜。

长12.2米，高2.4米，宽2.3米，内容积约60立方米。

4.20GP 就是通常说的小箱，长
5.5米，高2.4米，宽2.3米。

上面的介绍的是一般的干货箱，我们可以发现它们的宽度都是一样的，是与集卡车的宽度相配套的。

上述的干货箱数量占据我们拖卡运输的绝大部分。

另外还有几种特殊的集装箱（罐），可以做个大致的了解：
1.挂衣箱：这种是经过改造的集装箱，尺寸规格于一般的干货箱一样，他们是预先从堆场提出后，送到指
定的地方进行改造，再次还原成普通干货箱。

2.冷藏箱这种集装箱是运输要制冷的特殊货物的特种箱，特别是食品。

根据需要分全程制冷和非全程制冷。

他们在港区和船上都需要插电。

如果是全程制冷箱在拖卡运输的时候需要提前预定冷冻车。

3.开顶箱、框架箱、平板箱此类集装箱专门运输装箱有特殊要求或大件、超高、超宽货物的。

在拖卡运
输之前一定要提前了解货物的详细的长、宽、高的数据以及运输路线中是否有隧道、高架桥等等影响安全、违反交通规则的情况。

有必要的话提前向有关部门申请。

4.油罐箱也称坦克箱，一般是运输的液体或者是液化后的气体的。

基本是属于危险品运输。

运价组成1.油耗：100公里/30公升X7.16元/升
2.路桥费：不包括境内额外产生的费用
3.提箱费：无特殊情况，如指定箱号等
4.驾驶员工资：9%X运费
5.车辆固定成本：保险费、年审费、季度检费、四自费（桥梁建设、道路建设、城市建设、进港证、铝牌、白卡费用）
6.车辆维修费和车辆折旧费
7.轮胎损耗费
8.管理费：办公费用
9.税务开票：5%X运费
第四篇：关于商业模式
关于商业模式
1、什么是商业模式
重要性：商业模式已经成为投资人倾听和审视项目最关键的内容之一；
我的定义：商业模式就是一个项目如何利用各种资源实现价值增值的商业逻辑。

区别“商业模式”与“业务流程”，商业模式是一种价值增值的商业逻辑，属于战略和策略层面，而业务流程则是操作层面用于指导
实施运作的程序、流程
2、为了便于设计与操作，我们来研究一下商业模式一般应包括的要素：
价值主张（Value Proposition）：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。

价值主张确认了公司对消费者的实用意义。

消费者目标群体（T arget Customer Segments）：即公司所瞄准的消费者群体。

这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。

定义消费者群体的过程也被称为市场划分（Market Segmentation）。

分销渠道（Distribution Channels）：即公司用来接触消费者的各种途径。

这里阐述了公司如何开拓市场。

它涉及到公司的市场和分销策略。

客户关系（Customer Relationships）：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。

我们所说的客户关系管理（Customer Relationship Management）即与此相关。

价值配置（Value Configurations）：即资源和活动的配置。

核心能力（Core Capabilities）：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。

合作伙伴网络（Partner Network）：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成的合作关系网络。

这也描述了公司的商业联盟（Business Alliances）范围。

成本结构（Cost Structure）：即所使用的工具和方法的货币描述。

收入模型（Revenue Model）：即公司通过各种收入流（Revenue Flow）来创造财富的途径
3、举个例子：阿里巴巴
价值主张：让中小企业都能做外贸、节省中小企业的营销费用，扩大中小企业的市场渠道消费者目标群体：中小企业
分销渠道：广告覆盖，知名度打造，国际站电话加陌拜，国内电话销售，最主要的就是大面积宣传客户关系：重复购买与服务价值配置：优秀团队+易用平台+有效的市场推广
核心能力：打造一个易用的国际贸易电子商务信息平台，快速的服务，优秀的团队
合作伙伴网络：认证体系、网上付费平台、配送体系，阿里巴巴网、淘宝网、支付宝、阿里软件、中国雅虎、阿里妈妈、口碑网等几个子品牌，他们自身互相吸引顾客
成本结构：市场费用、工资及奖金、其它运营管理费（其中广告费比例较大）收入模型：年服务费、竞价费、其它广告收入关于商业模式
第五篇：商业模式
（一）生产模式
公司实行订单式生产，其中机械事业部模式为：业务部门根据客户需求进行报价，价格确认后获得订单，业务部门组织订单评审，包括质量、交期等满足客户需求后回复确认，业务部门生成生产指令下发技术、生产、质量、关务等相关部门，并在ERP中建档，技术部门根据生产指令、产品需求编制工艺图纸，采购部门负责相关材料、生产辅件采购，业务部计划组负责生产计划的制订，生产部门根据生产计划落实生产任务至各生产班组班长，班长将日生产计划分配至班组操作工，相关领物料人员提早进行备料，然后经过普车、深孔、数车、加工中心、表面处理、检测、清洗、包装、入库存等流程，其中如涉及外协由业务部外协组安排外协生产，最后将生产成品发货至客户；自动化事业部模式为：根据客户需求，确定技术方案并报价，客户确认后与公司签署采购合同，业务部生成生产指令，业务部采购组负责设备配件、附件采购，技术负责技术方案及图纸编制，定稿归档后下发生产部生成，主要流程为装配、调试、测试、包装入库存等流程，其中如涉及外协由业务部外协组安排外协加工，最后将生产成品发货至客户。

（二）采购模式
公司采购，主要根据计划部门下发的生产指令实施采购。

公司原材料及辅料由业务部采购组采购，机械事业部采购主要包括各种钢材、刀具、刃具、油品等，自动化事业部采购主要包括电气部分与机械部
分，为了避免库存占用资金，公司原材料基本依据生产指令要求采购，常规辅料会留有部分库存。

（三）销售模式
公司的销售工作由各事业部业务各自负责，基本为直接销售，直接与客户建立稳定的合作关系。

主要通过行业展会、电话联络、客户合作、客户介绍以及大部份客户根据品牌效应自找上门交流等方式了解潜在客户的需求，技术中心跟据客户需求设计初步方案，协助业务部与客户进行技术沟通。

初步方案得到客户认可后业务部进行方案报价、议价、签订销售合同及技术协议。

公司以满足客户需求为导向，为客户提供高技术含量的优质产品及服务，通过产品和服务创建公司品牌，维护和扩大老客户销售，并发展新客户。

目前公司的董事长、总经理、副总经理及销售人员会不定期拜访客户、参加行业内活动及交流，收集最新市场信息，不断增强公司的市场拓展能力，促进销售。

（四）研发模式
公司的研发主要以自主研发为主，同国内知名大客户、大专院校及重要设备供应商合作研发为辅。

公司下设研发中心，负责现有完井工具、视觉产品、冲压产品及非标自动化流水线等的优化完善建立，同时进行相关产品的未来发展趋势做前期市场调研、研发初期准备等工作。

公司技术中心在进行产品的设计时，首先会深入了解客户需求，然后制定研发方案进行技术开发设计。

同时公司会根据市场趋势及客户的潜在需求，进行延伸产品的研发设计。