自卸车消费者研究报告(不印刷) 精品

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2、运营模式
城市渣土运输模式：组织化运作，个人大客户、组织客户为主，个人散户挂靠为辅，市容环卫管理。
矿山开采及工程建设运输模式：组织化运作，个人大客户、组织客户为主，个人散户挂靠为辅； 砂石料、煤炭、矿产运输模式：由个人散户、个人大客户为主、矿产运输组织客户亦占有一定比重；
3、营销模式
组织化运作 公司老板、车队长及客 城市渣土运输
录
3
Contents
第一部分
客户分类研究
第二部分
调研主要结论
第三部分
调查主体报告
4
一、客户分类方法
中重卡自卸车客户分类主要依据用户群体特征、购买行为及车辆用途等要素进行分 类，主要有以下四种分类：
自卸车客户分类
按用户特征及 运营模式划分
按照车辆的所 有权划分为个人 散户、个人大客 户及组织客户； 个人及单位客 户在购买模式上 会有一定的差异。
6 ×4 市场结构 矿用工程 运输型 型 20.3% 36.2% 33.2% 6.8% 3.6% 0.0% 100.0% 0.0% 0.0% 0.0% 100.0% 0.0% 52.8% 0.0% 0.0%
端次上看
自卸车中高端车需求较低，砂 石料、煤炭运输需求相对较高；
8 ×4 重载型 0.0% 0.0% 36.0% 84.2% 86.9% 复合型 0.0% 0.0% 8.7% 11.3% 7.7% 标准型 0.0% 0.0% 2.5% 4.5% 5.4%
合、标准）
经常上下坡
爬坡能力强 行驶车速低 变速厢扭矩大 前桥承载能力要强
车辆密 封性
动力性
部分上下坡 加淋水装置
可靠性 重心高 度 经济性
制动性
空车车速高
轴荷合理匹配
板簧加强
满载爬坡速度不低 于10km/h 夜间工作，灯光强
维修方 便性 价格
配件价 格
环保盖
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主要结论四：自卸车用户中45.3%用户认为国内自卸车存在端次之分；其中14.6%的用户 会购买高端自卸车； 您认为国内自卸车存在端次之分吗？
主要发现二：五类客户在销量集中度、运营模式及适用的营销模式上有较大差异： 1、销量集中度
自卸车各类客户中，个人散户、个人大客户、组织客户均占有较大比重；
客户构成 车辆用途 用户数量结构 城市渣土运输 销量贡献度 用户数量结构 矿山开采及工程建设运输 销量贡献度 用户数量结构 砂石料运输 销量贡献度 用户数量结构 煤炭运输 销量贡献度 用户数量结构 矿产运输 销量贡献度 61.0% 31.1% 7.9% 64.0% 33.5% 2.5% 69.4% 28.1% 2.5% 56.2% 37.4% 6.4% 个人散户 63.3% 个人大客户 29.8% 组织客户 7.0%
端次
品牌
市场容量
结构
市场容量
结构
中高端
解放J6、奥威、重汽A7、HOWO、红岩杰狮、北 奔V3、欧曼TX、德龙、东风D310、部分进口车
185570
135434
中低端
解放新大威、重汽斯太尔/王、东风老产品、陕 汽奥龙、红岩新大康、柳汽、江淮格尔发、欧 曼VT等 合计
139706
86759
325276
煤炭运输
主要货物为煤炭；
矿产运输
主要货物为除煤炭外的金属及非金属矿产矿石、矿粉等（如铁粉）；
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3.2、市场结构
自卸车主要为矿山开采及工程建设运输、砂石料运输及城市渣土运输；
驱动 城市渣土运输 矿山开采及工程 建设运输 砂石料运输 煤炭运输 矿产运输
2010年 22.7% 31.9% 33.0% 8.1% 4.3%
使用工况
2、按车辆使用工况分为： 标准型、重载型及超重载型客户
车辆承载系统、动力系统配 不能有效了解用户对车辆其他 需求，如产品端次差异等 置
3、按车辆用途分为： 车辆需求、端次需求、购买 较为全面，研究面较广，但市 日用工业品、铁粉钢材、煤炭、设备、危险品、 场容量较小的行业难以研究 行为 砂石料、散装罐及轿运车运输八类客户
11年1-6月 16.7% 42.6% 33.4% 4.9% 2.5%
平均结构 20.3% 36.2% 33.2% 6.8% 3.6%
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5、按车辆产品端次分为——高端、中端及低端客户
档次划分 高端 中端 中高端 中低端 欧曼主要竞争环境 10年 11年1-6月 低端
奔驰、曼、沃尔 沃等进口产品
瑞沃、南骏、王牌、 华山等低端产品
产品端次结构 中高端 36.2% 39.2% 71.4% 85.9% 53.1% 低端 63.8% 60.8% 28.6% 14.1% 46.9% 中高端市场结构 27.5% 46.7% 20.2% 2.0% 3.6%
用途性质 城市渣土运输 矿山开采及工程 建设运输 砂石料运输 煤炭运输 矿产运输
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6*4 4.8/5.2/5.4/5.6
运输型 低 6*4 9系为主
矿用工程型 中
重载型（运输型） 高
6*4 6*4/8*4 9系 9系 290～370ps，动力升级趋 290～400ps，动力升级趋势明 270～340ps，部分375ps需求 势明显 显 以公路路面为主、城市道路； 以矿区、工程作业路面为 以公路路面或经过铺装的简易 作业两端有上下坑要求，松软 主；主要为坏路、无路； 路面为主；好路为主，装卸货 路基 路基较差 两端路况较差，路基较差
用户特征 用户性质 资金 来源 个人投 资 个人 个人投 多台（2 资 台以上） 无 自己买 个人决 货源个 车，雇 行销 策 人找 人开 拥有 车辆数 1台 组织 形式 无 运营模式 购买决 策 使用 行为 货源 情况 营销 模式
个人散户
不注册公司，拥有1台车辆的个人客户 • 资金来源：个人投资； • 组织形式：无； • 购买决策：个人决策。
欧曼h4消费者研究市场管理部客户分类方法研究客户特征及需求研究欧曼h4目标市场选择客户类别客户类别使用工况使用工况车辆用途车辆用途产品端次产品端次客户分类方法客户分类方法导出不同客户分类方法及适用的范围不同客户分类方法及适用的范围确定本次研究的客户分类方案确定本次研究的客户分类方案客户组成客户组成使用特征使用特征购习行为购习行为满意度产品需求产品需求客户特征及需求客户特征及需求导出不同客户在产品使用上的差异不同客户在产品使用上的差异不同客户在购买行为上的差异不同客户在购买行为上的差异不同客户在关注点及满意度的差异不同客户在关注点及满意度的差异不同客户在端次等产品需求的差异不同客户在端次等产品需求的差异?客户构成?销量贡献度?营运模式?载重?关注点?满意度?功能?性能?可靠性?其他
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主要发现一：根据车辆的用途特点及车辆消费需求，自卸车可分为城市渣土运输、矿山
开采及工程建设运输、砂石料运输、煤炭运输、矿产运输五类客户。
工况上看
城市渣土运输全为运输型工况， 矿山开采及工程建设运输全为矿用 工程型； 砂石料运输主要为运输型和重载 型工况； 煤炭运输、矿产运输主要为重载 型，比重在80%以上；
1
自卸车消费者研究报告
——欧曼H4消费者研究
市场管理部
1
研
客户分类 方法研究
究
车辆用途
框
产品端次
架
不同客户分类方法及适用的范围
导出
2
客户分类方法
客户类别 使用工况
确定本次研究的客户分类方案
客户特征及需求
客户特征及 需求研究 客户组成 使用特征 购习行为 •广告渠道 •信赖渠道 •媒体习惯 •…… 满意度 •关注点 •满意度 产品需求 •功能 •性能 •可靠性 •端次 •其他… 导出
27.2%
20.2%
7.7%
输
输
输
输
运
运
运
运
土
设
料
炭
渣
建
石
煤
市
程
城
矿
山
开
采
及
工
砂
矿
产
运
输
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2、产品需求
城市渣土运输 矿山开采及工程建设 6*4 5.6/5.8 砂石料运输 6*4 5.8/6.2/6.5/6.7/7.2
驱动 代表厢长 工况类型 使用特征 购买高端重 档次 卡意向 驱动 产品需求 平台 主要动力 备注
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3、按车辆用途分为——城市渣土、矿山开采及工程建设、砂石料、煤炭、矿产运输五类
客户
3.1、分类标准
1
城市渣土运输
主要货物为楼房渣土及建筑垃圾；活动区域主要为市区-城郊；政府特别管理行业
2 3
4 5
矿山开采及工程 建设运输
在矿区内或大型工程工地内作业，一般不出矿区和工程工地；
砂石料运输
主要货物为砂石料，石子、沙子；主要活动区域为道路建设及搅拌站原料运输；
1、端次需求 14.6%的用户会购买高档产品；
无档次之分 54.7% 有高档、中 档、低档之 分 45.3%
用户认为高端自卸车车的特征主要为：产品可靠性好、无故障里程长 (21.2%)、底盘采用新配置(11.4%)、豪华、舒适性好(9.6%) 等
您会购买高端自卸车吗？
会购买 14.6%
附表：不同细分市场用户购买高档产品意向分析：
户领袖是自卸车营销成功
关键因素，以行销模式为 主；
组织化运作
矿山开采及工程建设运输 由个人散户和个人大客户组成
砂石料、煤炭、矿产运输
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主要结论三：矿山开采及工程建设类用户主要关注车辆的超载能力和车辆的密封性；砂 石料、煤炭、矿产运输用户关注车辆的舒适性及自重。
超载能 力
超载能 力 车辆舒 适性 自重（复
自己买 个人决 货源个 一般销 车，自 策 人找 售 己开
个人大客户
拥有多台车辆的个人或个人/合伙投资的物流公司 • 资金来源：个人/合伙投资； • 组织形式：无或简单的管理制度； • 购买决策：个人/合伙决策。
公司 车队 单位
个人/ 简单的 自己买 货源个 10-100 个人/合 合伙投 管理制 车，员 /合伙 行销 台 伙决策 资 度 工开 人找 以机构 完善的 公司买 货源由 行销+ 100台以 组织决 投资为 管理制 车，员 公司提 物流方 上 策 主 度 工开 供 案
个人大客 户, 49.2%
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2、按车辆使用工况分为——6×4：矿用工程型、城建渣土型和公路运输型；8×4：重
载型、复合型、标准型 ；
自卸车工况主要与路况、载重及运输货物有关，且6×4和8×4差异较大；
6×4主要受路况影响，根据路况划分为矿用工程型、城建渣土型和公路运输型三类； 8×4主要受载重影响，根据载重划分为重载型（≤80T）、复合型（≤55T） 、标准型 （≤42T） ； 自卸车工况 6×4 矿用工程型 44.1% 城建渣土型 16.2% 公路运输型 15.5% 重载型 21.3% 8×4 复合型 2.1% 标准型 0.8%
组织客户
以机构投资为主的物流公司客户和企业(自用)客户 • 资金来源：以机构投资为主； • 组织形式：完善的管理制度； • 购买决策：组织决策。
完善的 企业买 货源由 行销+ 企业 机构投 50台以 组织决 管理制 车，员 企业提 物流方 自用 资 上 策 度 工开 供 案
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1.2、用户结构 1.2.1 数量结构
车辆需求
4、按车辆产品端次分为： 中高端及低端客户 单一的技术划分各端次容量 不能与车辆其他配置有效结合
目
录
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Contents
第一部分
客户分类研究
第二部分
调研主要结论
第三部分
调查主体报告
第二部分
调研主要结论
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客户分类 电视接触 习惯
自卸车消 费者研究
客户特点
H4目标 市场
端次及产 品需求
购车关注 点
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 5.9% 40.0% 44.4% 46.9% 54.1% 50.0% 76.9%
14.4%
25.9%
29.8%
15.4%
不一定 会购买 29.2%
不一定 不会购买
不会购买 56.2%
41.2%
城市渣土车非高端自卸车市场 其他市场用户主要关注产品可 靠性及质量
从客户结构上看，个人散户占64.5%，个 人大客户占31.1%，组织客户占4.4%
1.2.2 销量贡献度
从客户贡献度上看，个人散户占29.9%， 个人大客户占49.2%，组织客户占20.9%
组织客户, 4.4% 组织客 户, 20.9% 个人散 户, 29.9%
个人大客 户, 31.1% 个人散 户, 64.5%
不同客户在产品使用上的差异
不同客户在购买行为上的差异
不同客户在关注点及满意度的差异
•客户构成 •营运模式 •销量贡献度 •载重 •运距 •……
不同客户在端次等产品需求的差异
H4目标市场
欧曼H4目标 市场选择
目标客户 市场容量 推广产品 价格建议 导出
确定欧曼H4 的目标市场及容量
欧曼H4价格建议
目
按车辆 使用工况划分
按照车辆的使 用特征，如6×4 分为公路运输型、 矿用工程型，8 ×4分为标准型、 复合型、重载型； 不同工况类型 对车的需求配置 尤其是承载系统 有一定的差异。
按车辆 使用用途划分
回归车辆的自 然属性，即实现 载货的功能。按 照运输货物的不 同分为城市渣土 运输、矿产运输 等； 不同用途车辆 所属的行业特征、 对车辆的需求会 有一定的差异；
按车辆 产品端次划分 •
按照车辆的技 术年代、配置水 平、价格将重卡 分为中高端及低 端； 购买不同端次 产品的用户在关 注点方面、用户 的背景方面会有 一定的差异。
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1、按用户特征及运营模式分为——个人散户、个人大客户及组织客户 1.1、分类标准
根据个人或单位运营的资金来源、组织形式、车辆购买决策等要素将客户分为：个人 散户、个人大客户及组织客户；
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பைடு நூலகம்
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二、本报告采用的客户分类方法
根据本研究项目的目的，以车辆用途客户分类为研究主线，其它客户分类为
辅线，进行消费者各个要素的研究。
车辆用途
客户分类方法
适用于研究项目
局限性
1、按用户特征及运营模式分为： 个人散户、个人大客户及组织客户
用户购买决策方式、营销模 客户行业不同，在产品需求及 车辆运营模式呈现较大的差异 式