详述报价策略技巧【共35张PPT】
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报了价。谈判顺利结束了。事后爱迪生这样说： “我原来只想把专利卖500美元，因为以后的实验还
要用很多钱，所以再便宜些我也肯卖的。”
案例3
刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋 商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向： 20万元，一次付清。
后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的 护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的 结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定， 总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作大 的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。
❖ 案例说明：商务谈判心理，既有助于培养自身的心理素 质，又有助于揣摩谈判对手心理，实施心理策略，促成 谈判成功。
案例
❖ 谈判专家麦科马克有一次代表公司交涉一项购买协 议，对方开始的开价是50万元，他和公司的成本分
析人员都深信，只要用44万元就可以完成这笔交易。 刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万元，一次付清。
到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵并 故伎重演，只告诉对方回去后一旦有结果便会立即 通知美方。
半年多过去了，正当 代表团因得不到日方任何回音 而烦躁不安、破口大骂日方没有诚意时，日方突然派了 一个由董事长亲率的代表团飞抵 ，在 人毫无准备的情 况下要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳 之势，催逼 人讨论全部细节。措手不及的美方代表终于 不得不同 人达成了一个明显有利于日方的协议。
注意：报价应该坚定、明确、完整，
不加解释和说明，因为对方肯定会对有关内容提出问题。
案例1
有一次， 一家公司与 一家公司进行一场许可证 贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方 介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头 记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日 方代表却迷惘地表示“听不明白”，只要求“回去研 究一下”。
❖实践证明，如果卖主开价较高，则往往在 较高的价格上成交；相反，如果买主还价 很低，则往往在较低的价格上成交。
❖大多数的最终协议结果往往在这两个价格 的中间，或者接近中间的价格上成交。
案例：撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判
❖1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各 国首脑会议上，举行了削减英国支付共同 体经费的谈判。
❖ 分析：
（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？ （2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？
❖ 张某是抓住刘某行期紧迫，急于出国和需要金钱 的心理来迫使刘某在价格上做出大的让步。
❖ 刘某是抓住张某不能久等的心理而发出最后通牒，迫使 对方不得不立即做出成交的决定。
❖ 刘某采用了欲擒故纵的策略，既很好地掩饰了自己，又 逼迫对方，从而要求。
一、报价的定义
❖报价，不仅仅局限于商品的价格，而是 泛指谈判一方向谈判对手提出的所有要 求，包括商品的质量、数量 、价格 、 包装 、运输 、 、支付 、商检 、 索赔、仲裁等各项交易条件。
❖其中价格条款最为显著，地位最为重要。
二、报价的原则
报价的高低影响着对方对己方潜力的评价； 双方实力不相当——实力强的先报。
25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。
对实力强大的谈判者有利。 相反，如果买主还价很低，则往往在较低的价格上成交。
❖ 分析： 货物 谈判，多半是由卖方先报价，买方还价。
待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。 5和10亿英镑的中间数——6.
几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是 全新的阵容，由于他们声称“不了解情况”，美方 代表只好重复说明了一次，日方代表仍是埋头记录， 以“还不明白”为由使谈判不得不暂告休会。
到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵并故伎 重演，只告诉对方回去后一旦有结果便会立即通知美方。
半年多过去了，正当 代表团因得不到日方任何回音 而烦躁不安、破口大骂日方没有诚意时，日方突然派了 一个由董事长亲率的代表团飞抵 ，在 人毫无准备的情 况下要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳 之势，催逼 人讨论全部细节。措手不及的美方代表终于 不得不同 人达成了一个明显有利于日方的协议。
详述报价策略技巧
优选详述报价策略技巧
案例1
有一次， 一家公司与 一家公司进行一场许可证 贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方 介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头 记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日 方代表却迷惘地表示“听不明白”，只要求“回去研 究一下”。
几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全新的 阵容，由于他们声称“不了解情况”，美方代表只好重复 说明了一次，日方代表仍是埋头记录，以“还不明白”为 由使谈判不得不暂告休会。
一个低于己方实际要求的谈判起点，能够吸引对方，击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。
1个月后，他开始和对方谈判，但对方却又声明原先的报价有误，现在开价60万元，这反倒使麦科马克先生怀疑自己原先的估计是否正确。
❖ 1个月后，他开始和对方谈判，但对方却又声明原先 到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵并故伎重演，只告诉对方回去后一旦有结果便会立即通知美方。
（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？ 案例说明：商务谈判心理，既有助于培养自身的心理素质，又有助于揣摩谈判对手心理，实施心理策略，促成谈判成功。
抬高价往往会有令人意想不到的收获。 因为先报价的一方通过报价实际上为谈判规定了一个框框，使最终协议有可能在此范围内达成，而且在整个谈判过程中或多或少地支配着对方的期望水平。
后报价的不利之处
❖ 被对方占据了主动，而且必须在对方划 定的框框内谈判
❖按商业习惯——由发起谈判的一方先报价。 货物 谈判，多半是由卖方先报价，买方 还价。
❖谈判的冲突程度——在冲突程度较高的商 务谈判中，先报价比后报价更为合适。
❖双方实力不相当——实力强的先报。
❖双方谈判经验不相当——有经验的先报。
（2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？ 合理性——合乎情理，能解释的通。
一天，公司经理派人把爱迪生叫到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让爱迪生开个价。
❖ 张某是抓住刘某行期紧迫，急于出国和需要金钱的心理 来迫使刘某在价格上做出大的让步。
❖ 刘某是抓住张某不能久等的心理而发出最后通牒，迫 使对方不得不立即做出成交的决定。
事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判， 是 在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利!”
案例2
爱迪生在做某公司电气技师时，他的一项发明 获得了专利。一天，公司经理派人把爱迪生叫到办 公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让爱迪生开 个价。
爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司有怎样的 价值，我不知道，请您先开个价吧。”
先报价的不利之处
❖ 当己方对市场行情及对手的意图没有足 够了解时，冒然先报价，往往起到限制 自身期望值的作用
❖ 先报价的一方由于过早地暴露了自己心 中的牌，处于明处，为对方暗中组织进 攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道 路走下去提供了方便
后报价的利处
❖ 对方在明处，自己在暗处，可以根据对 方的报价及时地修改自己的策略，以争 取最大的利益
❖行内经验不相当——内行、熟悉的先报。
❖ 注意： 1. 如果对方是“行家”，自己不是“行
家”，以后报价为好
2. 如果对方不是“行家”，自己是“行 家”，以先报价为好
3. 双方都是“行家”。则先后报价无实质 性区别
4. 在高度竞争的场合，先报价有利
五、报价的起点
❖“喊价要狠”，只要能找到理由加以辩护 就尽量提高开盘价。卖方报最高价格；买 方报最低价。
当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大可 能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说：
“现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那
时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了 自己的飞机票让对方看。
张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万元现金。
其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的准 要点是稳住买方，使之就各项条件与卖方进行磋商，最后的结果往往对卖方比较有利的。 备，以15万元成交。 如果对方不是“行家”，自己是“行家”，以先报价为好
❖ 直到最后，当他以50万元的价格与对方成交时，竟然 过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。
事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是 在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利!”
感到非常满意。这是因为，他认为是以低于对手要价 但文具商先报笔价，要价很低；
因为先报价的一方通过报价实际上为谈判规定了一个框框，使最终协议有可能在此范围内达成，而且在整个谈判过程中或多或少地支配着对方的期望水平。
口头报价具有很大的灵活性，可以见机行事， 没有约束感。对实力弱者有利 。
应以书面报价为主，口头报价补充。
四、报价的时机选择
由谁先报价？ ❖一般地说，先报价比较有利。因为先报价
的一方通过报价实际上为谈判规定了一个 框框，使最终协议有可能在此范围内达成， 而且在整个谈判过程中或多或少地支配着 对方的期望水平。
当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大可能， 刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说：“现在 没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你
还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己 的飞机票让对方看。
张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万元现 金。
其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的准备， 以15万元成交。
事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判， 是 在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利!”
案例2
爱迪生在做某公司电气技师时，他的一项发明获得了 专利。一天，公司经理派人把爱迪生叫到办公室，表示愿 意购买爱迪生的专利，并让爱迪生开个价。
爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司有怎样
的价值，我不知道，请您先开个价吧。” “那好吧，我出40万，怎么样？”经理爽快地先
❖ 刘某采用了欲擒故纵的策略，既很好地掩饰了自己，又 逼迫对方，从而取得谈判的胜利。
❖ 案例说明：商务谈判心理，既有助于培养自身的心 理素质，又有助于揣摩谈判对手心理，实施心理策 略，促成谈判成功。
三、报价的方式
1．书面报价
比较正式、规范。但书面报价的白纸黑字，客 观上限制了企业的条件变化。对实力强大的谈判者 有利。 2．口头报价
5和10亿英镑的中间数——6.
的报价有误，现在开价60万元，这反倒使麦科马克 公司为动员液化石油气用户参加 ，宣传说：“参加液化气 ，每天只交 费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的 赔偿金。
实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高的价格上成交；
各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人会提出削减3.
先生怀疑自己原先的估计是否正确。 几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全新的阵容，由于他们声称“不了解情况”，美方代表只好重复说明了一次，日方代表仍是埋头记录，以“还不明白”为由使谈判不得不暂告休会。
刘某是抓住张某不能久等的心理而发出最后通牒，迫使对方不得不立即做出成交的决定。
到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵并故伎重演，只告诉对方回去后一旦有结果便会立即通知美方。
“那好吧，我出40万，怎么样？”经理爽快地先 报了价。谈判顺利结束了。事后爱迪生这样说：“我 原来只想把专利卖500美元，因为以后的实验还要用 很多钱，所以再便宜些我也肯卖的。”
案例3
刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商， 他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20 万元，一次付清。
后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护 照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结 构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总 之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作大的 让步。刘某不肯就范。双方相持不下。
❖ 合理性——合乎情理，能解释的通。 ❖ 综合性——报价时，不仅要考虑按报价所获利益，还
要考虑该报价能否被对方接受，即报价能否成功的机 率问题。 ❖ 艺术性——报价要“狠”，要有信心，坚定而果断；简 洁、明了，所用概念、术语、语言及条件务必严谨、准 确 ；卖方的报价必须是最高的，买方的报价应该是最 低的。
要用很多钱，所以再便宜些我也肯卖的。”
案例3
刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋 商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向： 20万元，一次付清。
后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的 护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的 结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定， 总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作大 的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。
❖ 案例说明：商务谈判心理，既有助于培养自身的心理素 质，又有助于揣摩谈判对手心理，实施心理策略，促成 谈判成功。
案例
❖ 谈判专家麦科马克有一次代表公司交涉一项购买协 议，对方开始的开价是50万元，他和公司的成本分
析人员都深信，只要用44万元就可以完成这笔交易。 刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万元，一次付清。
到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵并 故伎重演，只告诉对方回去后一旦有结果便会立即 通知美方。
半年多过去了，正当 代表团因得不到日方任何回音 而烦躁不安、破口大骂日方没有诚意时，日方突然派了 一个由董事长亲率的代表团飞抵 ，在 人毫无准备的情 况下要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳 之势，催逼 人讨论全部细节。措手不及的美方代表终于 不得不同 人达成了一个明显有利于日方的协议。
注意：报价应该坚定、明确、完整，
不加解释和说明，因为对方肯定会对有关内容提出问题。
案例1
有一次， 一家公司与 一家公司进行一场许可证 贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方 介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头 记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日 方代表却迷惘地表示“听不明白”，只要求“回去研 究一下”。
❖实践证明，如果卖主开价较高，则往往在 较高的价格上成交；相反，如果买主还价 很低，则往往在较低的价格上成交。
❖大多数的最终协议结果往往在这两个价格 的中间，或者接近中间的价格上成交。
案例：撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判
❖1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各 国首脑会议上，举行了削减英国支付共同 体经费的谈判。
❖ 分析：
（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？ （2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？
❖ 张某是抓住刘某行期紧迫，急于出国和需要金钱 的心理来迫使刘某在价格上做出大的让步。
❖ 刘某是抓住张某不能久等的心理而发出最后通牒，迫使 对方不得不立即做出成交的决定。
❖ 刘某采用了欲擒故纵的策略，既很好地掩饰了自己，又 逼迫对方，从而要求。
一、报价的定义
❖报价，不仅仅局限于商品的价格，而是 泛指谈判一方向谈判对手提出的所有要 求，包括商品的质量、数量 、价格 、 包装 、运输 、 、支付 、商检 、 索赔、仲裁等各项交易条件。
❖其中价格条款最为显著，地位最为重要。
二、报价的原则
报价的高低影响着对方对己方潜力的评价； 双方实力不相当——实力强的先报。
25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。
对实力强大的谈判者有利。 相反，如果买主还价很低，则往往在较低的价格上成交。
❖ 分析： 货物 谈判，多半是由卖方先报价，买方还价。
待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。 5和10亿英镑的中间数——6.
几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是 全新的阵容，由于他们声称“不了解情况”，美方 代表只好重复说明了一次，日方代表仍是埋头记录， 以“还不明白”为由使谈判不得不暂告休会。
到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵并故伎 重演，只告诉对方回去后一旦有结果便会立即通知美方。
半年多过去了，正当 代表团因得不到日方任何回音 而烦躁不安、破口大骂日方没有诚意时，日方突然派了 一个由董事长亲率的代表团飞抵 ，在 人毫无准备的情 况下要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳 之势，催逼 人讨论全部细节。措手不及的美方代表终于 不得不同 人达成了一个明显有利于日方的协议。
详述报价策略技巧
优选详述报价策略技巧
案例1
有一次， 一家公司与 一家公司进行一场许可证 贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方 介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头 记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日 方代表却迷惘地表示“听不明白”，只要求“回去研 究一下”。
几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全新的 阵容，由于他们声称“不了解情况”，美方代表只好重复 说明了一次，日方代表仍是埋头记录，以“还不明白”为 由使谈判不得不暂告休会。
一个低于己方实际要求的谈判起点，能够吸引对方，击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。
1个月后，他开始和对方谈判，但对方却又声明原先的报价有误，现在开价60万元，这反倒使麦科马克先生怀疑自己原先的估计是否正确。
❖ 1个月后，他开始和对方谈判，但对方却又声明原先 到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵并故伎重演，只告诉对方回去后一旦有结果便会立即通知美方。
（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？ 案例说明：商务谈判心理，既有助于培养自身的心理素质，又有助于揣摩谈判对手心理，实施心理策略，促成谈判成功。
抬高价往往会有令人意想不到的收获。 因为先报价的一方通过报价实际上为谈判规定了一个框框，使最终协议有可能在此范围内达成，而且在整个谈判过程中或多或少地支配着对方的期望水平。
后报价的不利之处
❖ 被对方占据了主动，而且必须在对方划 定的框框内谈判
❖按商业习惯——由发起谈判的一方先报价。 货物 谈判，多半是由卖方先报价，买方 还价。
❖谈判的冲突程度——在冲突程度较高的商 务谈判中，先报价比后报价更为合适。
❖双方实力不相当——实力强的先报。
❖双方谈判经验不相当——有经验的先报。
（2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？ 合理性——合乎情理，能解释的通。
一天，公司经理派人把爱迪生叫到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让爱迪生开个价。
❖ 张某是抓住刘某行期紧迫，急于出国和需要金钱的心理 来迫使刘某在价格上做出大的让步。
❖ 刘某是抓住张某不能久等的心理而发出最后通牒，迫 使对方不得不立即做出成交的决定。
事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判， 是 在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利!”
案例2
爱迪生在做某公司电气技师时，他的一项发明 获得了专利。一天，公司经理派人把爱迪生叫到办 公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让爱迪生开 个价。
爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司有怎样的 价值，我不知道，请您先开个价吧。”
先报价的不利之处
❖ 当己方对市场行情及对手的意图没有足 够了解时，冒然先报价，往往起到限制 自身期望值的作用
❖ 先报价的一方由于过早地暴露了自己心 中的牌，处于明处，为对方暗中组织进 攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道 路走下去提供了方便
后报价的利处
❖ 对方在明处，自己在暗处，可以根据对 方的报价及时地修改自己的策略，以争 取最大的利益
❖行内经验不相当——内行、熟悉的先报。
❖ 注意： 1. 如果对方是“行家”，自己不是“行
家”，以后报价为好
2. 如果对方不是“行家”，自己是“行 家”，以先报价为好
3. 双方都是“行家”。则先后报价无实质 性区别
4. 在高度竞争的场合，先报价有利
五、报价的起点
❖“喊价要狠”，只要能找到理由加以辩护 就尽量提高开盘价。卖方报最高价格；买 方报最低价。
当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大可 能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说：
“现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那
时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了 自己的飞机票让对方看。
张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万元现金。
其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的准 要点是稳住买方，使之就各项条件与卖方进行磋商，最后的结果往往对卖方比较有利的。 备，以15万元成交。 如果对方不是“行家”，自己是“行家”，以先报价为好
❖ 直到最后，当他以50万元的价格与对方成交时，竟然 过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。
事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是 在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利!”
感到非常满意。这是因为，他认为是以低于对手要价 但文具商先报笔价，要价很低；
因为先报价的一方通过报价实际上为谈判规定了一个框框，使最终协议有可能在此范围内达成，而且在整个谈判过程中或多或少地支配着对方的期望水平。
口头报价具有很大的灵活性，可以见机行事， 没有约束感。对实力弱者有利 。
应以书面报价为主，口头报价补充。
四、报价的时机选择
由谁先报价？ ❖一般地说，先报价比较有利。因为先报价
的一方通过报价实际上为谈判规定了一个 框框，使最终协议有可能在此范围内达成， 而且在整个谈判过程中或多或少地支配着 对方的期望水平。
当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大可能， 刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说：“现在 没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你
还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己 的飞机票让对方看。
张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万元现 金。
其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的准备， 以15万元成交。
事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判， 是 在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利!”
案例2
爱迪生在做某公司电气技师时，他的一项发明获得了 专利。一天，公司经理派人把爱迪生叫到办公室，表示愿 意购买爱迪生的专利，并让爱迪生开个价。
爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司有怎样
的价值，我不知道，请您先开个价吧。” “那好吧，我出40万，怎么样？”经理爽快地先
❖ 刘某采用了欲擒故纵的策略，既很好地掩饰了自己，又 逼迫对方，从而取得谈判的胜利。
❖ 案例说明：商务谈判心理，既有助于培养自身的心 理素质，又有助于揣摩谈判对手心理，实施心理策 略，促成谈判成功。
三、报价的方式
1．书面报价
比较正式、规范。但书面报价的白纸黑字，客 观上限制了企业的条件变化。对实力强大的谈判者 有利。 2．口头报价
5和10亿英镑的中间数——6.
的报价有误，现在开价60万元，这反倒使麦科马克 公司为动员液化石油气用户参加 ，宣传说：“参加液化气 ，每天只交 费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的 赔偿金。
实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高的价格上成交；
各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人会提出削减3.
先生怀疑自己原先的估计是否正确。 几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全新的阵容，由于他们声称“不了解情况”，美方代表只好重复说明了一次，日方代表仍是埋头记录，以“还不明白”为由使谈判不得不暂告休会。
刘某是抓住张某不能久等的心理而发出最后通牒，迫使对方不得不立即做出成交的决定。
到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵并故伎重演，只告诉对方回去后一旦有结果便会立即通知美方。
“那好吧，我出40万，怎么样？”经理爽快地先 报了价。谈判顺利结束了。事后爱迪生这样说：“我 原来只想把专利卖500美元，因为以后的实验还要用 很多钱，所以再便宜些我也肯卖的。”
案例3
刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商， 他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20 万元，一次付清。
后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护 照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结 构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总 之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作大的 让步。刘某不肯就范。双方相持不下。
❖ 合理性——合乎情理，能解释的通。 ❖ 综合性——报价时，不仅要考虑按报价所获利益，还
要考虑该报价能否被对方接受，即报价能否成功的机 率问题。 ❖ 艺术性——报价要“狠”，要有信心，坚定而果断；简 洁、明了，所用概念、术语、语言及条件务必严谨、准 确 ；卖方的报价必须是最高的，买方的报价应该是最 低的。