销售现场增加上门量方案

谨呈：青晨地产
涵璧湾销售案场
增加上门量的执行方案
世联地产涵璧湾项目组
2011年7月20日
一、项目现状：
➢目前销售现场上门量平均一周5组左右（包括参观客户），多为分销公司带看上门客户，自然上门客户较少；
➢分销公司持续为案场带客上门，但由于一直未有成交而导致分销业务员带看热情有所下降，需深入门店与销售员直接沟通，调动起积极性，与其保持良好合作关系；
➢由于处于销售经理交接阶段，案场所有事务及对外联络需重新安排专人跟进，以便更有效的开展下阶段工作；
➢案场销售人员加上销售经理共四人，外加第一别墅分展场完工后需派人驻场，故现场人员缺口至少2名，必须尽快补足；
➢暖场活动较少，未能给客户带来集中卖压的感觉，应该制造销售氛围促进成交；
二、目标：
客户上门总量每周确保10组左右，其中：
➢案场每个销售人员每周确保2组上门量（新、老客户均可）；
➢分销公司每周确保2~4组上门量（以新客户为主）；
三、增加销售案场上门量措施
1.销售现场改善：
➢销售工作安排：
周一周二周三~周五周六~周日
工作安排项目经理：每周
公司例会
销售人员：上周
客户梳理、本周
客户跟踪计划、
Call客邀约、短信
发布
上午：现场全体
销售例会
下午：现场爬楼
（挖掘梳理项目
价值点、产品问
题汇总），Call客
邀约、短信发布
Call客邀约、短信
发布
备注：周四为同
行参观日
尽量安排集中看
房接待日，视客
户情况可做调整;
目的：集中暖场、
制造销售气氛、
便于现场逼定
提高上门量举措
销售现场改善
高端渠道维护及拓展分展场落实
工作要求1、每周二晚会交流分享爬楼后的项目价值点及问题点汇总；
2、每天Call客邀约、短信发布：每天Call客30组、每天短信发布5000条（安排销售人员轮序负责）；
3、每天晚会汇报当天Call客邀约、短信发布的情况并做详细会议记录与客户分析；
（call客说辞及短信内容详见附件一）
李一德孙淑保余家彬沙小凡
人员安排销售现场总控，安
排每天工作并予
以监督，发现问题
及时调整
产品问题汇总、
微博发布
竞品项目监测、
市场信息汇总
现有分销公司联
系沟通
备注：
✓以上工作是除日常Call客邀约、短信发布外，特针对不同销售员特点进行的分工；
✓在保证案场每天有3名销售（包括销售经理）的情况下，安排一名销售进行对外高端渠道拓展（具体拓展方向见下）；
✓本月底前争取将2名人员缺口补足，新业务员工作内容由项目经理安排制定；
2.高端渠道维护及拓展：
A、高端渠道维护——分销渠道维护
1. 现有分销重点门店调研：
✧调研沟通内容：
➢关系维护、调动业务员带看积极性；
➢之前带看客户未成交原因及其抗性；
➢分销专场活动主题及内容沟通确定；
➢项目宣传海报、易拉宝派发及布置；
✧分销门店选择：
➢德佑——重点推广距离项目周边区域门店、市中心豪宅门店以及之前带看活跃门店，预计10-15家；（执行人：策划及销售，本周四、五7月21、22日完成）
➢第一别墅——所有门店，共3家（执行人：策划及销售7月28日完成）
附：调研分销门店
分销分行门店地址电话
德佑西（一）区分行
安福店安福路35号54045720
翠湖分行马当路292号53825559
打浦店丽园路1024号-1 51093510
金外滩分行（中
华店）
中华路50号51093575 西（三）区分行
中山店安化路564号51035622
仁恒店芙蓉江路385号51691722
别墅部赵巷店
赵巷镇业辉路222号
18号别墅
51093335
别墅部徐泾店盈港东路2261号51093358
别墅部高泾店高泾路999号51093369 东区分行
滨江店
东昌路410号（近浦
城路口）
58775632
碧云店
明月路249号（白桦
路）
51093500
别墅部御翠园分
行
柳杉路25号51093363 南区分行
虹桥店虹桥路609号51093055
毫宅一部
南京西路338号1910
室
51093580
建国店建国西路273号64676863
第一别墅青浦分行诸光店青浦区诸光路888号51870611高泾店
高泾路999号1号
101室
51870711赵巷店青浦区业煌路168弄51860911
2.分销专场活动（不定期暖场小活动）
说明：针对德佑及第一别墅分销客户，举行不定期暖场活动，制造现场卖压氛围促进销售。

每次分销公司有3-4组客户（约10人）便可举办。

目前拟定四个活动主题，待与分销业务员直接沟通后，确定最终活动形式及时间。

暂定活动内容：
活动主题活动形式备注
亲子游玩类现场手绘麦芽糖、捏面人、充
气海洋球、少儿涂鸦大赛
针对10岁以下儿童高尔夫推杆练习，钢琴教育，
青少年涵璧湾摄影大赛
针对10岁以上青少年
沙龙讲座类吴德升玉雕沙龙；
风水理财沙龙；
需事先邀约吴老师及其他演
讲者并确定时间
休闲体验类垂钓、快艇游湖、农家乐食堂事先准备午餐
其他
诚意客户私家宴
（针对分销A类客户）
可专为诚意客户举办其个人
的私家宴活动，邀请其亲朋好
友前来参加
项目其他高端活动
在名额允许情况下，邀请分销
诚意客户参加涵璧湾其他高
端活动
具体内容及时间待与分销商沟通后确定
3.后续分销合作工作梳理：
➢每天跟进当天带看过的经纪人，配合经纪人跟进客户，争取复看；（由接待销售员执行）➢每天和案场沟通客户情况，做好后期客户维护；（分销经纪人执行）
➢每天以短信、邮件、博客形式将案场最新信息传达给经纪人；（由当天值班销售员执行）➢定期跑门店宣传项目和案场的成交数据，激励经纪人持续带看，推动项目；（策划及销售）➢定期组织案场暖场活动，特价房源刺激，持续激励经纪人多带看。

B、高端渠道拓展（对内）——华东高端资源联动
利用世联在华东区域的高端资源，安排专人（王帅博）前赴南京、无锡、宁波等地进行联动拓展；（本周三7.20已正式启动）
联动目的：
➢拓展世联华东区域高端客户资源，为项目带来转介客户；
➢了解华东区域客户对上海置业的想法，为项目后期异地宣讲做好基础；
➢为项目今后的全国联动作好准备；
联动形式：
➢在华东各分公司例会上进行项目宣讲；
➢华东各高端项目现场集中进行宣讲；
➢集中邀约华东各公司全体项目经理，销售精英进行专场联动宣讲；➢项目资料派发：DM单页、PPT、项目call客口径、一页纸介绍等联动项目：
华东区总价超过一千万或别墅类项目的楼盘分公司项目名备注详细
南京
来凤街一号
来凤街1号预计8月公开售楼处，到时候会配合一些活动。

目前在售花园
洋房和别墅，总体均价35000元/平，花园洋房还剩40多套均价32000元
/平，面积140-290平，460万元/套起售；别墅均价42000元/平，面积
302-350平不等，总价1200万元/套起售。

现购房享受全款97折，商贷
98折的优惠。

招商紫金山一号
招商紫金山1号预计7月推70套250-300平方米的复式，现具体信息未
定。

在售房源面积154、158、212平方米不等，均价24000元/平方米，
一次性付款98折优惠，按揭99折优惠，不接受公积金贷款，2012年10
月份交付。

无锡公司华润悦府
13年6月交房，开了2栋，100套多，一栋走的好，另一栋基本贵走不动，
还剩40几套，8个人销售，
万科酩悦
位于太湖新城,大小户型都有，小户型6、70㎡,大盘，目前魅力万科城酩
悦在售98平米精装三房，均价120-130万/套；在售最后一批148-321平
米精装科技叠加别墅，均价300-320万/套。

全款99折。

宁波公司万科云鹭湾万科云鹭湾首批次房源江鹭院组团热销中，主要为138-220平方米的多层精装电梯大宅房源，均价16000元/㎡，具体一房一价，多重优惠进行中，认购立享3万元优惠的措施6月底截止，详询售楼处。

合肥淮南金地滟澜山无
Ｃ、高端渠道拓展（对外）
形式及目的：实行“走出去”而非“坐等客户”的营销模式，使销售员能主动拓展其他高端楼盘客户资源、策划开拓更多高端活动渠道，进一步提升项目知名度，提高上门量促进成交。

主要拓展人员高端资源种类拓展形式
销售
（总负责：李一德）近期热销豪宅楼盘、高端商业项目
电话与各楼盘销售沟通、陌拜
项目宣传资料派发，争取建立长
期联系
策划及销售高端奢侈品牌与其市场部联系，开拓活动资源
高端会所及俱乐部（游艇会、马球会、
车友会等）与其组织者洽谈，以活动形式集中拉动高端客户前来项目
银行VIP客户在已有合作银行的基础上，拓展更多银行高端客户资源
高端名车车主安排大学生在市区加油站针对价值50万以上的名车车主进行项目宣传册派发并记录车牌，予以汇
总进行回call
3.第一别墅分展场布展：
布展近况：
地点形式及内容目前状况完成时间跟进人员
第一别墅分展场业煌路168号项目佘山分展场
室内已基本布展完
（液晶电视、海报、
室外高炮未安装
本周末全部完
成
李博
备注：布展完成后，安排驻场销售在现场进行客户接待并做好客户描摹，对于意向客户做好
参观预约登记，每天与项目现场做好沟通。

四、费用预算
分类项目数量单价总价备注
分销公司
海报50 21 1050元用于分销门店易拉宝20 100 2000元用于分销门店不可控预算1000元
总费用：4050元
附件一：CALL客说辞及邀约短信
➢Call客邀约统一说辞：Call客时间：早上10:00~11:30，下午2:00~~4:30 您好，某某先生\小姐（或某某总），不好意思打扰您了，我是上海涵璧湾别墅的某某，我们项目最近在岛上新开了几栋性价比很高的独栋别墅，您是否有兴趣来看看呢？（如客户愿意上门）因最近看房的客户比较多，我们项目要提前预约看房，我先发给您到达路线，到时您来我会亲自恭候接待您，谢谢。

注意事项：
1．Call客邀约中只可说产品面积段、价格范围2500~7000万
2．如客户无意愿看房，就说不好意思打扰您了
➢邀约短信
✓千万级的别墅拥有什么？40万方私湖+13座天然岛屿+4个湿地岛，顶级生态独栋的中国印象——涵璧湾，带来前所未有的岛墅体验 59288888
✓最美岛墅，上海仅有一处！涵璧湾，立于上海之西，以40万方私家内湖为观，成就不可复制的存在，中国别墅奇葩，等您来体验59288888
✓全球岛墅典藏——涵璧湾，全世界收藏一座，便少一座，以49万方私家内湖的气势，倾现大宅传奇；竹林夹道、白鹭纷飞的生活，就在这里59288888
✓750亩私家大湖，坐拥18座天然生态岛，稀缺资源风水宝地养育隐，雅，静中式别-墅（青浦涵璧湾）诚邀周末避暑，快艇游湖：59288888
✓通胀下保值首选！涵璧湾，居白鹭湖之畔，独僻一阙静谧，奢享40万方私湖，依然分享上海滩的繁华。

诚邀周末避暑，快艇游湖59288888
附件二：意向客户甄别标准
一、意向客户分类
1
客户分级A类B类C类D类
诚意度高较高一般较低诚意度说明明确的购买意向有较强的购房意向对单位或价格有所犹豫无购房意愿2、客户诚意度分级标准（由于出现销售人员对客户把握不准，特将客户分级进行量化，便于客户的明确分类）：
（1）A类客户：
■购买意向及能力明确
□购买户型或房号明确□购买面积明确□购买用途明确□能接受销售代表的报价■关注重要节点的主动性
□主动上门3次或以上次数询问营销节点（如价格、样板房、后续开盘时间等）
□主动电话咨询3次或以上次数□通过各种途径介绍亲戚朋友来看房
■关注付款流程的主动性
□多次询问相关购房细节□咨询付款细节□咨询按揭状况
□多次叮嘱销售人员一定要通知房源近况
■关注产品特点
□对产品主动深入了解认可户型特点□认可周边环境□对开发商品牌有较高的认知度
■愿意留下详细的个人信息（全名、家庭电话、办公等）
■其它：
（2）B类客户：
■有较强的购买意向及能力
□有意向购买户型或房号□有意向购买面积□有购买需求□对于报价期望有合理折扣
■关注重要节点的主动性
□主动上门2次或以上次数询问营销节点（如价格、样板房、后续开盘时间等）
□主动电话咨询2次或以上次数□表示会介绍给亲朋好友
■关注付款流程的主动性
□会主动询问优惠折扣价格并期望给于合理折扣
■关注产品特点
□对产品及户型较认可□对周边环境无较大抗性□对开发商品牌有一定认知度
(3)C类客户：
■购买意向不明确或较单一
□购买户型以及面积或不明确□购买意向不明确□对于价格有所抗性
■关注重要节点的主动性
□主动上门1次或以上次数□主动电话咨询□对于再次上门无明确表态
■关注产品特点
□对周边环境有一定抗性□关注项目劣势
□与其他楼盘对比中□一定要看价格
■其他
（3）D类客户：
明确表态无购房意愿。

备注：在判断的时候，以上条件并非全部满足，自己可结合接待的实际情况依此类推客户分级。

世联涵璧湾项目组
2011年7月20日。