促销策略针对中间商的促销
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• 也叫渠道促销，是指在销售渠道中采取对中间商 的激励措施。
• 目的：促进中间商加大力度推介本企业产品，以 实现产品快速销售，资金快速回笼。
第十六页，共68页
为什么要激励中间商？
• 得到中间商的支持越多，产品到达消费者手中的机会 也就越多；
• 强大的渠道控制能力让中间商有资本向企业索取 更多的利益，这就使企业更难以摆脱对渠道中间 商的依赖；
例：
• 如果在10天内付款，则可以有2%的现金折扣， • 如果在20天之内付款，则有1%的现金折扣 • 如果在30天之内付款，则没有现金折扣。
第二十六页，共68页
合作程度的折扣
• 销售折扣：多卖多优惠； • 功能折扣：一般批发商折扣高，零售商低； • 协作力度折扣：根据中间商销售本产品时给予的合
作程度不同而实行不同的价格折扣优惠，目的是强 化中间商对企业的忠诚度； • 进货品种折扣：视中间商进货时购买品种的多少 给予一定的折扣优惠，目的是使企业兼顾畅销产 品和滞销产品、新产品。
对渠道成员的后续控制能力；
• 货款折扣形式：让经销商在下次提货时享受一个折扣。减
少自身的现金压力。同时，形成环环相扣的局面； • 实物形式：如向经销商赠送配送车辆、电脑； • 市场宣传、培训形式：为经销商办一些实事，如市场活动、广
告宣传，帮助经销商扩大影响快速销货；
• 联谊活动形式：如观光、旅游、联欢等，增进沟通加深感情，
第四十页，共68页
促销活动的补贴
• 厂家要求中间商做出某种促销活动时，对于中间 商的利润损失，厂家给予相应的补偿。
• 如堆头费、宣传单张费（DM费）、促销小姐管理费、 赠品费、货架陈列费、工作人员好处费等等。
第四十一页，共68页
广告补贴
• 对零售商做广告给以一定补贴。
• 零售商必须用已履行的证明如广告刊出的剪报 或确已刊播的证明书等，作为对广告津贴要求 的凭据。
定零售店中所做的销售努力。
第二十一页，共68页
（三）通路激励的方式
• 进货折扣
• 销售竞赛 • 销售补贴
• 销售奖励
• 促销支持
• 业务会议和贸 易展览
• 其他激励措施
第二十二页，共68页
1、进货折扣(price-offs)
• 类型
• 优缺点
• 注意事项
第二十三页，共68页
（1）进货折扣的类型
第二十九页，共68页
进货折扣的优缺点分析
缺点:
• 大量的货在本区域在短时间内难以消化，折扣 利润难以落实，导致跨区销售的发生（即恶意 窜货），从而导致区域内价格体系的动摇，进 而使当地中间商的信心受挫，对销售产生较坏 的影响。
第三十页，共68页
（3）运用折扣激励时要注意
• 明确交易折扣的目标，防止折扣滥用； • 折扣基准和折扣幅度公开化； • 限定某种折扣的适用时间，防止其经常 化、
• 缺点：会造成中间商的补贴依赖，对于各种活动、 各种终端要求，一律要求厂商进行补贴，否则不予 合作，这大大加大了厂商的促销费用，使厂家疲于 应付。
第四十四页，共68页
（3）注意事项
• 区分必须承担的费用和可选的费用：进 店费、店庆费和佣金是必须支付的。
• 对于交纳一定促销费用的商品在获得优 势位置之后，供应商就要与门店采购进 行结款优先的谈判，以保证商品和货款 的正常周转。
• ★不拥有商品的所有权 （代理制造商的产品/服务）
• ★赚取佣金（提成）
• ★经营活动受供货商指导和 限制
• ★供货权力较大
第九页，共68页
经销商的类型
• 批发商 • 零售商
第十页，共68页
零售商的类型
• 店面零售商 •
• 无店面零售商
百货公司 便利商店（仓买 ）
超级市场 量贩店
专卖店
人员直销 电视购物
有利于淡化利益，融洽厂商关系。
第五十页，共68页
返利的计算依据
按交易金额来算返利，以刺激经销商为目的，
• 例如，某空调企业，设定月基准值50万。无论大超市还是小 家电门市部，无论销售哪种产品，只要达到50万的交易 额，就可以享受2%的返利。
按交易数量来算返利，为了刺激某新产品的销售。
• 例如，某电视制造商，为了刺激液晶彩电的销售，特意为LCD
通路成员(channel member)、 中间商(middlemen)
第四页，共68页
传统通路的类型
零阶通路
一阶通路
制造商
二阶通路
批批发發商商
零零售售商商 零零售售商商
消费者
三阶通路
批批发發商商
批中发盤商商
零零售售商商
第五页，共68页
现在通路的类型
• 制造商→经销商→消费者 • 制造商→总代理→经销商→消费者 • 制造商→总代理→一级代理→经销商→
固定化； • 缩小折扣比率，为定价的2%-3%； • 可用产品、礼券、赠品券等充抵折扣金额。
第三十一页，共68页
2、销售竞赛
• 类型
• 优缺点
• 注意事项
第三十二页，共68页
（1）销售竞赛的类型
• 销量的竞赛 • • 产品生动化的竞赛
• • 业务能力的竞赛
第三十三页，共68页
销量的竞赛
• 是销售竞赛中最主要的一种方式。
• 是指在一定时期内，哪个中间商的销售量最大或 销售额最高，谁就会获得厂商的奖励。
第三十四页，共68页
产品生动化的竞赛
• 产品生动化包括堆头摆放、产品货架陈列、现 场POP的张贴等。
• 质的竞赛：对商品陈列和外观美感等方面的竞赛。目的在于提 高中间商的商品陈列技术。
• 量的竞赛：对陈列在货架上的促销商品数量和陈列位置方
• 将中间商分类：在各类经销商中分别展开竞赛； • 以不同目的设计不同的销售竞赛，区分参加竞赛
的对象，让更多的中间商参与。
第三十八页，共68页
3、销售补贴(allowances)
• 类型
• 优缺点
• 注意事项
第三十九页，共68页
（1）销售补贴的类型
• 进店补贴
• 促销活动的补贴
• 广告补贴
• 销售厂商积压产品的补贴 • 点库存补贴 • 手续费补贴
• 购买的规模通常相当大； • 购买的行为比较理智；
• 非常重视产品的获利能力； • 非常注重购买的风险；
• 重视产品的品牌力；
• 注重购买时机。
第十四页，共68页
3.2.3 通路激励
• 含义 • 目标 • 方式 • 优缺点分析 • 评估 • 注意事项 • 典型问题
第十五页，共68页
（一）什么是通路激励?
第三十六页，共68页
（2）销售竞赛的优缺点分析
• 优点：既满足了中间商对物质利益的需求，也满足
了中间商对发展壮大的需求，充分调动了中间商的积 极性。
• 缺点：由于自身实力及其他因素的影响，不是每个
中间商都能参与这样的活动，因而它的普遍性不高。
第三十七页，共68页
（上年同期相比、与其他商 品构成比较、目标达成率等作为竞赛准则，扩大获 奖面；
• 经销商：在某一区域和领域只拥有销售 或服务的单位或个人。
第八页，共68页
代理商和经销商的区别
经销商：
• ★独立的经营机构
• ★拥有商品的所有权（买断
制造商的产品/服务）
• ★获得经营利润 • ★多品种经营 • ★经营活动过程不受或很少
受供货商限制
• ★与供货商责权对等
代理商：
• ★不一定是独立机构
网络营销
自动贩卖机
第十一页，共68页
2、中间商的重要性
• 中间商是最了解当地情况的；
• 企业直做终端，如果控制力不足，费用黑洞巨 大；
• 没有中间商的支持，企业资金链极易断裂 。
第十二页，共68页
3、中间商三大功能
• 促成交易
• 物流与仓储 • 减少交易成本
第十三页，共68页
4、中间商的购买行为特点
• 广告津贴通常以支票形式直接支付给零售商， 有时亦可在发票中扣除。
第四十二页，共68页
点库存补贴
• 按促销（活动开始时中间商存货+进货量-活动结 束时剩余量）的差额，给予中间商补贴。
第四十三页，共68页
（2）销售补贴的优缺点分析
• 优点：能够加强与中间商的联系，培养中间商的 合作意愿，提升产品的推广力度。
（3）注意事项
• 制定合理的返利点数：一般为2%以内，4%~10% 的返利点则具有相当大的诱惑力；
• 要求经销商遵守一定的游戏规则：通常还会要求 经销商不能有窜货、乱价、拖付货款、销售竞争产 品等违规行为，否则将扣减甚至取消相关返利；
• 返利形式可多元化。
第四十九页，共68页
返利的兑现方式
• 现金形式：容易操作、易于管理。但增加厂家现金压力，缺乏
设定了返点，如某月提货超过10台，每台返200元；如提 货超过20台，每台返300元，依此类推。
第五十一页，共68页
5、促销支持
• 实物赠送 • 人员支持 • 广告技术合作 • 免费送货
第五十二页，共68页
实物赠送
• 赠品包括赠送有关设备和广告赠品。
优点： • (1)避免了直接折返现金的风险；
• (2)可以灵活搭配自己积压的产品；
消费者 • 制造商→总代理→一级代理→二级代理
→…→经销商→分经销商→消费者
第六页，共68页
3.2.2 中间商（intermediate trader）
• 中间商：指在制造商与消费者之间“专 门媒介商品交换”的经济组织或个人。
第七页，共68页
1、中间商的类型
• 代理商：指由生产厂家授权在某一区域 有资格销售该产品的商家。
• 当门店的费用水平较高，供应商无法承 受时，可变更对于门店的报价资料。
第四十五页，共68页
4、销售奖励（返利）
• 类型
• 优缺点分析 • 注意事项
第四十六页，共68页
（1）销售奖励的类型
• 进度返利 • 年度返利
• 回款返利
• 市场合作返利
• 新产品推广的返利
第四十七页，共68页
（2）销售奖励的优缺点分析
• 数量折扣
• 现金折扣 • 合作程度折扣
• 策略性折扣
第二十四页，共68页
数量折扣
• 一次性购买时的数量折扣：鼓励客户集中大量进 货，以降低生产、销售、储运费用，加快产品出货 和资金周转速度。
• 累积性的购买数量折扣：鼓励客户长期购买成为
企业的稳定客户。
第二十五页，共68页
现金折扣
• 鼓励现金进货：对于在预定时间内提前付清货款或 用现金付款的客户给予一定比例的折扣。
第二十七页，共68页
策略性折扣
• 在销售的淡季； • 新产品上市时； • 提前购买产品。
• 降价幅度一般在30%-40%之间。
第二十八页，共68页
（2）进货折扣的优缺点分析
优点：
• 给予中间商购货直接的刺激，短期内会产生显著的 效果；
• 有利于厂家加快资金周转，降低经营风险，挤 压竞争对手；
• 有利于厂家有力地控制中间商网络，进行积极的市场 开拓。
• 优点：把奖励与中间商的任务完成情况联系起 来，有利于厂商的总体控制。
• 缺点：
• (1)厂商的阶段目标或年度目标过高，使中间商压 力过大，致使年度奖励看起来刺激不大；
• (2) 许多中间商可能会将产品平价卖出，导致厂 商的产品价格下跌，致使其他中间商以及厂商自 己的利益受损。
第四十八页，共68页
• 企业用于中间商的促销费用已经占到了整个促销 预算的60%。
第十七页，共68页
何时需要激励中间商?
• 中间商不重视厂家或某些特定品牌的销售；
• 中间商缺乏有关产品的知识；
• 中间商不认真使用厂家的广告资料； • 中间商忽略了厂家认为重要的顾客； • 中间商不能准确地保存销售记录。
第十八页，共68页
通路激励的好处
• （1）强化产品在市场中的竞争力； • （2）改善销售不良情况； • （3）配合对消费者促销活动的开展。
第十九页，共68页
（二）通路激励的目标
• 获得中间商的支持；
• 取得新配销； • 鼓励中间商增加存货；
• 与中间商建立良好的关系。
第二十页，共68页
通路激励的着眼点
• 其一，对中间商购买某品牌产品的数量、种类的 • 其二，奖励中间商为某品牌产品在目标市场上或特
促销策略针对中间商的促销
第一页，共68页
本章主要内容
• 针对消费者的促销工具 • 针对中间商的促销工具 • 针对大客户的促销工具
第二页，共68页
3.2 通路激励 ----针对中间商的促销
• 销售通路 • 中间商 • 通路激励
第三页，共68页
3.2.1 销售通路
– 介于买方与卖方之间，专职产品配送与销售 工作的个人与机构所形成的体系。
面的竞赛。目的在于提高和确保促销商品在中间商货架上的 占有率。
第三十五页，共68页
业务能力的竞赛
• 目的：提升中间商内部团队的业务能力。 • 活动对象：中间商的销售队伍、前台接待、终端
促销人员。 • 竞赛内容：产品知识、公司知识、谈判技巧、接待
知识、推销方法、如何做产品生动化等。
• 奖项设置：忠诚度奖、基本产品销售奖、规模绩 效奖、管理优秀奖、特殊贡献奖等。
• (3)大规模采购赠品可以较低的价格获得；
• 目的：促进中间商加大力度推介本企业产品，以 实现产品快速销售，资金快速回笼。
第十六页，共68页
为什么要激励中间商？
• 得到中间商的支持越多，产品到达消费者手中的机会 也就越多；
• 强大的渠道控制能力让中间商有资本向企业索取 更多的利益，这就使企业更难以摆脱对渠道中间 商的依赖；
例：
• 如果在10天内付款，则可以有2%的现金折扣， • 如果在20天之内付款，则有1%的现金折扣 • 如果在30天之内付款，则没有现金折扣。
第二十六页，共68页
合作程度的折扣
• 销售折扣：多卖多优惠； • 功能折扣：一般批发商折扣高，零售商低； • 协作力度折扣：根据中间商销售本产品时给予的合
作程度不同而实行不同的价格折扣优惠，目的是强 化中间商对企业的忠诚度； • 进货品种折扣：视中间商进货时购买品种的多少 给予一定的折扣优惠，目的是使企业兼顾畅销产 品和滞销产品、新产品。
对渠道成员的后续控制能力；
• 货款折扣形式：让经销商在下次提货时享受一个折扣。减
少自身的现金压力。同时，形成环环相扣的局面； • 实物形式：如向经销商赠送配送车辆、电脑； • 市场宣传、培训形式：为经销商办一些实事，如市场活动、广
告宣传，帮助经销商扩大影响快速销货；
• 联谊活动形式：如观光、旅游、联欢等，增进沟通加深感情，
第四十页，共68页
促销活动的补贴
• 厂家要求中间商做出某种促销活动时，对于中间 商的利润损失，厂家给予相应的补偿。
• 如堆头费、宣传单张费（DM费）、促销小姐管理费、 赠品费、货架陈列费、工作人员好处费等等。
第四十一页，共68页
广告补贴
• 对零售商做广告给以一定补贴。
• 零售商必须用已履行的证明如广告刊出的剪报 或确已刊播的证明书等，作为对广告津贴要求 的凭据。
定零售店中所做的销售努力。
第二十一页，共68页
（三）通路激励的方式
• 进货折扣
• 销售竞赛 • 销售补贴
• 销售奖励
• 促销支持
• 业务会议和贸 易展览
• 其他激励措施
第二十二页，共68页
1、进货折扣(price-offs)
• 类型
• 优缺点
• 注意事项
第二十三页，共68页
（1）进货折扣的类型
第二十九页，共68页
进货折扣的优缺点分析
缺点:
• 大量的货在本区域在短时间内难以消化，折扣 利润难以落实，导致跨区销售的发生（即恶意 窜货），从而导致区域内价格体系的动摇，进 而使当地中间商的信心受挫，对销售产生较坏 的影响。
第三十页，共68页
（3）运用折扣激励时要注意
• 明确交易折扣的目标，防止折扣滥用； • 折扣基准和折扣幅度公开化； • 限定某种折扣的适用时间，防止其经常 化、
• 缺点：会造成中间商的补贴依赖，对于各种活动、 各种终端要求，一律要求厂商进行补贴，否则不予 合作，这大大加大了厂商的促销费用，使厂家疲于 应付。
第四十四页，共68页
（3）注意事项
• 区分必须承担的费用和可选的费用：进 店费、店庆费和佣金是必须支付的。
• 对于交纳一定促销费用的商品在获得优 势位置之后，供应商就要与门店采购进 行结款优先的谈判，以保证商品和货款 的正常周转。
• ★不拥有商品的所有权 （代理制造商的产品/服务）
• ★赚取佣金（提成）
• ★经营活动受供货商指导和 限制
• ★供货权力较大
第九页，共68页
经销商的类型
• 批发商 • 零售商
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零售商的类型
• 店面零售商 •
• 无店面零售商
百货公司 便利商店（仓买 ）
超级市场 量贩店
专卖店
人员直销 电视购物
有利于淡化利益，融洽厂商关系。
第五十页，共68页
返利的计算依据
按交易金额来算返利，以刺激经销商为目的，
• 例如，某空调企业，设定月基准值50万。无论大超市还是小 家电门市部，无论销售哪种产品，只要达到50万的交易 额，就可以享受2%的返利。
按交易数量来算返利，为了刺激某新产品的销售。
• 例如，某电视制造商，为了刺激液晶彩电的销售，特意为LCD
通路成员(channel member)、 中间商(middlemen)
第四页，共68页
传统通路的类型
零阶通路
一阶通路
制造商
二阶通路
批批发發商商
零零售售商商 零零售售商商
消费者
三阶通路
批批发發商商
批中发盤商商
零零售售商商
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现在通路的类型
• 制造商→经销商→消费者 • 制造商→总代理→经销商→消费者 • 制造商→总代理→一级代理→经销商→
固定化； • 缩小折扣比率，为定价的2%-3%； • 可用产品、礼券、赠品券等充抵折扣金额。
第三十一页，共68页
2、销售竞赛
• 类型
• 优缺点
• 注意事项
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（1）销售竞赛的类型
• 销量的竞赛 • • 产品生动化的竞赛
• • 业务能力的竞赛
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销量的竞赛
• 是销售竞赛中最主要的一种方式。
• 是指在一定时期内，哪个中间商的销售量最大或 销售额最高，谁就会获得厂商的奖励。
第三十四页，共68页
产品生动化的竞赛
• 产品生动化包括堆头摆放、产品货架陈列、现 场POP的张贴等。
• 质的竞赛：对商品陈列和外观美感等方面的竞赛。目的在于提 高中间商的商品陈列技术。
• 量的竞赛：对陈列在货架上的促销商品数量和陈列位置方
• 将中间商分类：在各类经销商中分别展开竞赛； • 以不同目的设计不同的销售竞赛，区分参加竞赛
的对象，让更多的中间商参与。
第三十八页，共68页
3、销售补贴(allowances)
• 类型
• 优缺点
• 注意事项
第三十九页，共68页
（1）销售补贴的类型
• 进店补贴
• 促销活动的补贴
• 广告补贴
• 销售厂商积压产品的补贴 • 点库存补贴 • 手续费补贴
• 购买的规模通常相当大； • 购买的行为比较理智；
• 非常重视产品的获利能力； • 非常注重购买的风险；
• 重视产品的品牌力；
• 注重购买时机。
第十四页，共68页
3.2.3 通路激励
• 含义 • 目标 • 方式 • 优缺点分析 • 评估 • 注意事项 • 典型问题
第十五页，共68页
（一）什么是通路激励?
第三十六页，共68页
（2）销售竞赛的优缺点分析
• 优点：既满足了中间商对物质利益的需求，也满足
了中间商对发展壮大的需求，充分调动了中间商的积 极性。
• 缺点：由于自身实力及其他因素的影响，不是每个
中间商都能参与这样的活动，因而它的普遍性不高。
第三十七页，共68页
（上年同期相比、与其他商 品构成比较、目标达成率等作为竞赛准则，扩大获 奖面；
• 经销商：在某一区域和领域只拥有销售 或服务的单位或个人。
第八页，共68页
代理商和经销商的区别
经销商：
• ★独立的经营机构
• ★拥有商品的所有权（买断
制造商的产品/服务）
• ★获得经营利润 • ★多品种经营 • ★经营活动过程不受或很少
受供货商限制
• ★与供货商责权对等
代理商：
• ★不一定是独立机构
网络营销
自动贩卖机
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2、中间商的重要性
• 中间商是最了解当地情况的；
• 企业直做终端，如果控制力不足，费用黑洞巨 大；
• 没有中间商的支持，企业资金链极易断裂 。
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3、中间商三大功能
• 促成交易
• 物流与仓储 • 减少交易成本
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4、中间商的购买行为特点
• 广告津贴通常以支票形式直接支付给零售商， 有时亦可在发票中扣除。
第四十二页，共68页
点库存补贴
• 按促销（活动开始时中间商存货+进货量-活动结 束时剩余量）的差额，给予中间商补贴。
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（2）销售补贴的优缺点分析
• 优点：能够加强与中间商的联系，培养中间商的 合作意愿，提升产品的推广力度。
（3）注意事项
• 制定合理的返利点数：一般为2%以内，4%~10% 的返利点则具有相当大的诱惑力；
• 要求经销商遵守一定的游戏规则：通常还会要求 经销商不能有窜货、乱价、拖付货款、销售竞争产 品等违规行为，否则将扣减甚至取消相关返利；
• 返利形式可多元化。
第四十九页，共68页
返利的兑现方式
• 现金形式：容易操作、易于管理。但增加厂家现金压力，缺乏
设定了返点，如某月提货超过10台，每台返200元；如提 货超过20台，每台返300元，依此类推。
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5、促销支持
• 实物赠送 • 人员支持 • 广告技术合作 • 免费送货
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实物赠送
• 赠品包括赠送有关设备和广告赠品。
优点： • (1)避免了直接折返现金的风险；
• (2)可以灵活搭配自己积压的产品；
消费者 • 制造商→总代理→一级代理→二级代理
→…→经销商→分经销商→消费者
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3.2.2 中间商（intermediate trader）
• 中间商：指在制造商与消费者之间“专 门媒介商品交换”的经济组织或个人。
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1、中间商的类型
• 代理商：指由生产厂家授权在某一区域 有资格销售该产品的商家。
• 当门店的费用水平较高，供应商无法承 受时，可变更对于门店的报价资料。
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4、销售奖励（返利）
• 类型
• 优缺点分析 • 注意事项
第四十六页，共68页
（1）销售奖励的类型
• 进度返利 • 年度返利
• 回款返利
• 市场合作返利
• 新产品推广的返利
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（2）销售奖励的优缺点分析
• 数量折扣
• 现金折扣 • 合作程度折扣
• 策略性折扣
第二十四页，共68页
数量折扣
• 一次性购买时的数量折扣：鼓励客户集中大量进 货，以降低生产、销售、储运费用，加快产品出货 和资金周转速度。
• 累积性的购买数量折扣：鼓励客户长期购买成为
企业的稳定客户。
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现金折扣
• 鼓励现金进货：对于在预定时间内提前付清货款或 用现金付款的客户给予一定比例的折扣。
第二十七页，共68页
策略性折扣
• 在销售的淡季； • 新产品上市时； • 提前购买产品。
• 降价幅度一般在30%-40%之间。
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（2）进货折扣的优缺点分析
优点：
• 给予中间商购货直接的刺激，短期内会产生显著的 效果；
• 有利于厂家加快资金周转，降低经营风险，挤 压竞争对手；
• 有利于厂家有力地控制中间商网络，进行积极的市场 开拓。
• 优点：把奖励与中间商的任务完成情况联系起 来，有利于厂商的总体控制。
• 缺点：
• (1)厂商的阶段目标或年度目标过高，使中间商压 力过大，致使年度奖励看起来刺激不大；
• (2) 许多中间商可能会将产品平价卖出，导致厂 商的产品价格下跌，致使其他中间商以及厂商自 己的利益受损。
第四十八页，共68页
• 企业用于中间商的促销费用已经占到了整个促销 预算的60%。
第十七页，共68页
何时需要激励中间商?
• 中间商不重视厂家或某些特定品牌的销售；
• 中间商缺乏有关产品的知识；
• 中间商不认真使用厂家的广告资料； • 中间商忽略了厂家认为重要的顾客； • 中间商不能准确地保存销售记录。
第十八页，共68页
通路激励的好处
• （1）强化产品在市场中的竞争力； • （2）改善销售不良情况； • （3）配合对消费者促销活动的开展。
第十九页，共68页
（二）通路激励的目标
• 获得中间商的支持；
• 取得新配销； • 鼓励中间商增加存货；
• 与中间商建立良好的关系。
第二十页，共68页
通路激励的着眼点
• 其一，对中间商购买某品牌产品的数量、种类的 • 其二，奖励中间商为某品牌产品在目标市场上或特
促销策略针对中间商的促销
第一页，共68页
本章主要内容
• 针对消费者的促销工具 • 针对中间商的促销工具 • 针对大客户的促销工具
第二页，共68页
3.2 通路激励 ----针对中间商的促销
• 销售通路 • 中间商 • 通路激励
第三页，共68页
3.2.1 销售通路
– 介于买方与卖方之间，专职产品配送与销售 工作的个人与机构所形成的体系。
面的竞赛。目的在于提高和确保促销商品在中间商货架上的 占有率。
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业务能力的竞赛
• 目的：提升中间商内部团队的业务能力。 • 活动对象：中间商的销售队伍、前台接待、终端
促销人员。 • 竞赛内容：产品知识、公司知识、谈判技巧、接待
知识、推销方法、如何做产品生动化等。
• 奖项设置：忠诚度奖、基本产品销售奖、规模绩 效奖、管理优秀奖、特殊贡献奖等。
• (3)大规模采购赠品可以较低的价格获得；