渠道与代理商案例

案例一 B公司的“经销优势”
C公司经销商管理的“精耕细作”成功篇
时逢国内市场发展，同步孕育与壮大了工具市场。

早在1997年，台湾某品牌意欲进军国内市场，通过详细的市场调研，看准市场巨大潜力与市场机会，因此与国内某单位合作，双方合资成立了C公司，选择国内的中高产品市场作为其主要目标市场，进行强有力的市场建设，经过短短二、三年时间，就取得娇人的市场业绩，打败业内老牌竞敌，争取到行业前三名的市场地位。

在渠道运作和建设方面，C公司选择地区小区制经销商渠道。

在经销商管理方面，除向各经销商提供极具竞争力而又完整的系列产品外，其他方面也有许多可圈可点之处，值得在大家在实践中借鉴之。

首先，C公司为了避免经销商的利益被层层盘剥，缩短厂商与用户之间距离、时间等空间上不利之处，所以选择短渠道扁平式经销商市场结构，促进经销商在区域渠道“精耕细作”的积极性与主动能动性，这也是当时选择小区制的重要策略之一。

C公司的经销商政策之一，是选择以行政地区为单位的区域独家经销制，在每一省份地区的主要大中城市都设立一名独家经销商，授权经销商的经销区域大小与其分销、推广的能力相挂钩，以达到市场覆盖率的合理布局化，绝对禁止经销商跨区域销售并进行严格管理和监控。

实施谁投资、谁培育、谁受益的市场经销保护政策，从而有力地激励了区域经销商的积极性。

经过一年多的时间，在全国各大、中城市共建有大大小小的230多家经销商，形成较好的经销商网络体系。

其次，全心全意、手把手地铺助经销商不断成长。

在面向每个城市的经销商的招商过程中，不是把当地最大的经销商作为选择的主要对象与标准,而是把经销商素质高低、能否发展壮大,能否很好合作,以及能否遵守厂商的管理规定等，作为最重要的经销商甄选条件与标准。

在经销商地区市场启动时期，就提供完备店前辅导与经销商系列培训，从产品的推介、货架摆放，到经销商的销售管理、市场推广、二级经销网络开发，以及销售人员技能实地训练等，都有完整的辅导内容与培训方式。

面对厂商一开始就给予的全面支持，几乎每一家经销商都会非常兴奋，因为C公司不仅会手把手地教会经销商如何开拓市场，而且在全国各地分派30多个专业市场人员，长年驻扎在经销商所在地，帮助经销商迅速打开市场，建立二级分销网络并临店指导，进行必要市场维护，使经销商尝到甜头。

这样的投入和支持促使经销商很快就达到了预期的销售业绩，从而有更高的热情来开拓市场。

在地区广告的投放量和推广活动上，C公司和区域经销商的投放比例达5：5，有些经销商甚至要求自己的投放量更高一些，其开拓市场的积极性可见一斑。

C公司在提升经销商素质方面也是不遗余力。

为了改变经销商的观念，所派遣的市场人员常常现身说法，并且以树样板、传授经验、开展培训等多种方式帮助经销商成长，甚至邀请成功的经销商进行异地现身介绍自己成功的经验，或者邀请重点经销商到成功样板地区取经。

定期举办经常临近地区经销商或二级网点的经销商进行沟通，制订相应的市场策略，等等。

从针对各经销商的经理、财务人员和门市销售员的培训，到每年度经销商会议、公司总经理会、经销商的经验交流会，C公司真正做到了授人以“渔”，而不仅仅只是授人以鱼。

这样的结果是用户不管在何处，享受到的都是同样的标准服务，而且从制度上保证了庞大的经销队伍能够健康地运行。

从以上情况来观看C公司的市场运作，作为一个的非主流产品，它的成功绝非偶然，
在渠道价值发生巨大倾斜的今天，C公司运作模式也许能给众多的企业和人们更多的启示。

【案例问题讨论】
结合本章所介绍的内容，试分析：C公司成功的经销商渠道“精耕细作”中，有什么值得借鉴之处？有哪些成功之处？采取该渠道模式，需要考虑哪些因素？采取各项策略的原因和目的是什么？
案例二D公司的“经销商管理特色”
D公司是生产IT类办公用品的国内厂家。

D公司将所认可的经销商分为三个等级,并将全国分为九个大区进行分区管理，不同等级的经销商给予不同力度的支持,并及时掌握经销商的经营状况和切实需求，提高对全国市场变化的反应速度。

D公司在经销商管理中，采取的措施多种多样，其中七个方面很有特色：
1、提供完全产品线
D公司提供完全产品线，产品尽可能地覆盖目标市场，公司的产品市场定位从低端到高端全面覆盖，而且产品种类繁多多、规格齐全，形成完全系列产品线。

不同层次与档次的产品，用来满足不同层次的用户需求。

在自身发展条件下，给经销商提供充分的利润空间和稳定的发展空间。

2、建立地区办事机构直接服务经销商
在国内市场九个大区的每个大区的中心城市，D公司都设立有在销售部统一管理的地区办事处，直接管理大区内所有的经销商，对区域经销商市场进行全面支持与控制。

并统筹管理大区内售后维修体系，对大型用户进行现场技术支持。

3、建立优秀的地区经销商管理人员队伍
D公司与专业营销管理咨询公司长期合作，协助其对人员的面试、甄选、培训等全国过程的跟踪服务，以确保人才的合理甄别与完善的训练。

新到销售人员，不论级别与经验，都必须在大区担任销售人员三个月后，经过考核合格，再派往其他地任职。

各地区办事处施行人员轮调制，规定大区主管级干部在每个大区任职的最长时间为半年，无论何种原因，都必须轮调调往其他岗位，其他人员最长轮调时间规定为一年。

4、全面支持地区市场推广活动
D公司鼓励地区经销商，根据公司的统一市场推广政策和计划，和各地的实际情况开展切实有效的推广活动，直接提高分销业绩。

主要方式有：
D公司通过地区办事处直接支持经销商，参加当地的大型计算机展和办公用品展，很大程度地提高了经销商在当地的组织能力和活动策划能力，在所辖的地区市场上促进产品的推广与企业知名度，同时也能够取得较好的市场效益。

D公司支持经销商直接开展店面外的产品展示活动，直接面对普通用户进行销售。

D公司统一对经销商的店面进行装修，发放促销宣传品等，在提高经销商的销售形象方面和企业地区形象上做足功夫。

D公司通过地区办事处协助一级经销商与二级中的重要地区经销商，进行二级网点的开拓与维护。

等等。

5、对经销商的支持
在经销商启动时期，就提供完备的临店辅导。

从产品、货架与陈列，到经销商的分销、推广、以及销售人员技能要求等，都有完善的辅导内容。

面对D公司一开始就给予的全面支持，几乎每一家经销商都会很高兴，得到经销商全面有力的配合。

因为厂商不仅会完全教会经销商如何开拓市场，而且全国各大区办事处及时分派专业市场人员，帮助经销商迅速打开市场，建立二级分销网络，在事实上的利益使经销商看到更高希望。

这样支持，促使经销商有更高的热情来开拓市场，很快就达到了预期的销售业绩。

造就经销商与D公司“双赢”与“共图发展”的局面。

IT产品飞速发展，培训也是十分重要，这也是对地区经销商支持重要内容。

D公司开展对全国经销商的培训。

授课地点一般在在全国的各个大区中心，由优秀
的市场人员授课。

内容包括产品、技术、管理和销售策略培训，所有经销商的销售人员、技术支持人员和经营管理人员都必须参加，并要取得合格成绩，才能得到认证资格证书。

这种资格也是D公司对经销商要求的标准。

这种支持对于经销商是极具意义的，因为培训后的经销商在对产品技术的了解和熟悉上会有较大的提高，对的产品、公司市场政策与管理，也会有深刻的理解，同时在培训当中，他们还会学到相应的销售技术，就能向用户推荐最合适的产品，提供完善的售前服务，从而建立良好的销售信誉。

让经销商与D公司同呼吸，达成共同的理念，是保证良好的销售业绩的重要因素。

6、售后服务体系
D公司在全国各地设定近百家授权维修机构。

所有维修站和维修中心的发展、建立，都经过D公司严格的考核、认证，进行相应的维修技能培训，并由地区办事处统一管理。

同时，各办事处设有专职的维修工程师，对维修点和大型用户，进行定期巡查，并提供及时的售后技术服务与支持。

通过服务完善的维修网络，在用户心目中强化了对产品的信心，同时提高了用户对经销商的信赖，有利于建立起稳固经销商渠道。

7、经销商的奖励体系
除了良好的销售政策之外，D公司还为经销商设定了短期销售竞赛奖励办法与常年的积分竞赛奖励制度，激励其经营积极性，业绩越好，获取奖励越多，这样也有助于厂商也取得了丰厚的市场利益回报。

D公司连续几年以较大的份额在市场中处于领先地位。

便是一个很好的佐证。

【案例问题讨论】
试分析本案例，D公司经销商管理的成功之处，你有什么样的体会。

案例三H公司的“总经销商合同”
甲方是德国A品牌指定的中国区域总代理商。

甲方具有自行决定和指定在中国区域地区分销商的权力。

为了开展B系列产品的地区销售工作，甲方指定乙方为A品牌B产品某地区总经销商，经双方协商同意，订立本合同条款，以资共同遵守。

01、地区分销权：
1-1 甲方指定乙方为B产品某地区总经销商。

甲方授权乙方在合同期内合法分销A品牌B产品。

指定分销区域严格限制在某区域范围内。

1-2 本合同的分销是指乙方在指定区域内，向经销和用户网络直接或间接销售牌A品牌B 产品。

该分销权为专有性，未经甲方同意，不得转让或分割。

但乙方可以在地区内发展下一级特约经销A品牌B产品的经销商，并与甲方订立特约经销商三方协议。

1-3 乙方不得以A品牌代理人进行活动，也不得使第三方认为其为A品牌的代理人，必要时候乙方有义务向第三方作出声明，以消除误解，否则将由乙方承担由此而引起的相应责任。

1-4 乙方为A品牌以上区域的某地区总经销商，在合同有效期内，甲方无权越过乙方发展其他分销商或直接向用户销售A品牌产品。

02、地区分销期限：
2-1 本合同分销有效期限自。

除非按以下相关终止条款而提前终止。

期限到期双方再协商续约。

03、甲方的权力：
3-1 甲方有权管理和监督乙方对A品牌B产品的分销情况。

3-2 甲方有权要求乙方不得在合同指定范围以外地区从事与合同事宜雷同的经营活动。

3-3 甲方有权对乙方的不正当经营方法予以警告，严重者取消经销商资格，并追究其法律责任。

3-4 甲方有权对乙方的正常运作中各经营项目的实施情况进行核实（包括产品的批发、零售价格及库存）。

04、甲方责任与义务：
4-1 供货方面：
4-1-1 乙方欲订购产品，应根据附录订单格式进行填写并以传真方式送达甲方。

如甲方要求，乙方应以快件、专递、专人等方式送达甲方。

4-1-2 甲方应确认乙方提交的所有订单，确认的内容包含订单中的所有条款与条件。

4-1-3 甲方在确认乙方订单之前，甲方没有义务向乙方发出货物。

如果甲方因故不能接受乙方的订单，应及时通知对方，并不因此承担任何责任。

4-1-4 甲方对乙方订单的确认回单，一般在收到乙方订单的三个工作日内以传真方式发给乙方。

订单作为本合同附件之一，作为本合同不可分割部分，本合同的条
款适用于订单。

4-1-5 乙方应在收到甲方确认回单后的七个工作日内（除非订单中另有规定），将全部货款付至甲方指定的帐户，甲方在才能在规定之日将货物发给乙方，否则该订
单即被取消，若乙方仍需要可另行下单。

4-1-6 甲方将货物通过承运人发给乙方，甲方一旦货物交给承运人，该货物所有权即归乙方，同时乙方承担货物灭、失责任，如该责任由承运人引起，乙方应向承
运人要求赔偿，甲方将会大力协助。

4-2 结算方面：
4-2-1 甲方统一以产品的面价（零售价）向乙方报价。

货款结算，乙方按面价的25% 进行结算。

货物的运输费、保险费由乙方承担。

4-2-2 甲方价格调整信息应提前30天书面通知乙方。

对因价格调整可能引起乙方库存货物的价值变化，甲方无需对此进行补偿。

4-2-3 甲方为了保护乙方市场的价格水平与商户、用户的利益。

乙方对A品牌B产品的标价不能低于面价也不能高于面价的15%。

同时，实际零售价不低于面价的
95%，对直接用户供应价不低于面价的90%，对所属经销网点的供应价不低于80%，
对地区非所属经销网点的供应价不低于85%。

乙方其他任何特殊供货必须经过甲
方的认可。

乙方如果违反以上价格保护规定，初次违反甲方给予书面警告，再次违反将给予提高5%供货价的处罚，该处罚甲方有权根据乙方表现在三到六个月内决
定是否恢复原供价；如若乙方继续违反，甲方有权提前终止本合同，取消乙方
的地区分销权。

4-2-4 为维护经销商户的利益，乙方区域用户向甲方询价，甲方客户一般不报价，直接告之当地经销商的地址与电话，如用户一定要求报价，甲方对用户的报价为
产品的面价（零售价）。

4-3 市场支持方面：
4-3-1甲方将组织分销商与经销商，包括其所属的销售、技术等人员，对产品、技术、销售等方面提供免费培训，但分销商或经销商参加培训人员的工资、福利、旅
差、食住等费用等自行承担，该费用甲方不承担不分摊。

4-3-2甲方将向乙方提供必要的技术手册、目录、展览和宣传资料等。

4-3-3甲方负责产品促销与推广工作，自行决定促销、推广形式与内容。

甲方没有义务必须同意支持乙方所提议或组织的促销活动要求。

属于甲方未同意或没有明
确甲方责任的促销活动，甲方不承担活动的任何费用。

4-3-4甲方提供技术服务支持，甲方人员的旅差费用由甲方自行承担。

4-3-5甲方提供自行安排的市场开拓与维护支持。

4-4产品质量保证方面：
4-4-1 产品因质量问题，甲方实行“三包”政策（包退、包换、包修）。

4-4-2 产品实行终身品质包用，但人为为损坏、自然磨损不在此条款中。

05、乙方责任与义务：
5-1乙方在分销活动中，应保护A品牌的良好声誉与商誉，乙方承诺任何时候均不得有损害或可能损害A品牌商标、商誉、专利、版权与特许权力之行为。

5-2未经甲方允许，乙方不得在其商号中使用A品牌商标的字样与图案（或变形图）。

特别是本合同有效期限或终止之后，也不得使用与A品牌相似而可能发生误解的文字或图形。

5-3乙方不得注册与A品牌商标或商号、名称的相似任何部分。

5-4乙方应承担以下分销与推广责任：
5-4-1甲方应尽最大努力在分销区域内促进A品牌产品的分销、展示、展览和销售，执行甲方的市场、销售、服务等管理政策，并接受甲方的监督管理。

5-4-2乙方确保所直接经营场地中的甲方产品摆放突出，以及人员及资金等经营条件投入的事实上稳定与持续。

5-4-3乙方应设有直接销售人员二名，专门开发与建设A品牌B产品直接大型企业用户。

5-4-4乙方必须分销甲方能够提供A品牌B产品的全部品种，并在分销区域内建立完善二级网络尽可能分销产品。

5-4-5本合同订立后六天内，乙方应进行首批订货，订货量金额不少于15万元，订货品种涉及甲方所能提供的A品牌B产品的所有品种。

5-4-6乙方同意设立自己拥有A品牌的展示陈列室，以销售和展示产品。

5-4-7乙方应于12月前提供下一年度的销售预测与推广计划、分销策略等。

应与每月25日前向甲方提供后三月的产品销售预测、进货计划等，以便甲方安排适当的
库存，提高订单满足率。

5-4-8乙方应定期或不定期向甲方反映地区市场与竞争信息，以提高甲方市场策略应变能力。

5-4-9乙方同意不将产品以任何形式推销到分销地区以外，特别是有设立分销商的地区。

乙方分销地区以外的未有分销商或经销商的地区，乙方需要获得甲方书面批
准同意方可出售。

5-4-10如果分销地区以外的直接用户在乙方所在地向乙方要求购买A品牌B产品，乙方可以供货，但实际成交价格不可低于面价的95%，并以后不可以向该用户直接推
销。

5-4-11乙方如违反以上该条规定，初次甲方给予书面警告，再次违反将给予提高5%供货价的处罚，该处罚甲方有权根据乙方表现在三到六个月内决定是否恢复原供
价；如若乙方继续违反，甲方有权提前终止本合同，取消乙方的分销权。

5-4-12乙方必须保证，年度向甲方订购A品牌B产品的最低总订量不少于人民币万元。

该量按如下表月份分批完成。

乙方全年完成以上最低订货量，按订货量2%将获得甲方的年度返利，该返利不以现金形式，该奖励乙方应用于推广、用具、人员奖励的支出。

乙方如连续二个季度不能完成相应的订货量，经甲方催促仍不能完成的，甲方有权终止本合同，取消乙方的分销权。

乙方如全年完成的订货量不足最低订量的80%，甲方将取消乙方下年度的分销权。

乙方如未完成本年度的最低订货量，将不能获得甲方相应的年度返利与奖励。

乙方必须维持足够的存货以保证分销的需要，首批订货必须订齐甲方所能供
货的该系列产品。

5-4-13 乙方应当维持足够的存货，以便及时分销。

若乙方没有足够库存存货而影响供货服务，甲方有权安排其他渠道分销给乙方地区内的客户或用户，而同时不需要
因此补贴乙方。

5-4-14 乙方同意向客户或用户提供免费售后服务。

该服务不包括甲方应该提供的售后维修服务。

5-4-14 未经甲方书面同意，乙方以及二级经销网络不得直接或间接经营主要竞争者的同类产品.
5-4-15 乙方将遵照地方法律法规规定，自费取得在该地区销售A品牌B产品所需要的许可证书与执照，并遵守本合同、分销法律与法规的规定。

06、发生下列情形之一，单方可终止本合同的执行。

6-1 本合同订立30天后，乙方未进行首批订货，经催促也不能履行。

6-1 一方不遵守或违反本合同条款，且另一方向对方发出对方不遵守的通知后七天内而未予纠正。

6-2 一方进入清算程序，或因破产诉讼、或因经济纠纷被提起。

6-3 一方的所有权或管理层发生了另一方无法接受的重大变化，该变化将影响其在本合同之权益之不利因素。

6-4 乙方如连续二个季度不能完成相应的订货量，经甲方催促仍不能完成的，甲方有权终止本合同，并取消乙方的分销权。

6-5 乙方在本合同项下的义务受到法律禁止，或乙方无资格在分销地区从事本合同项下的分销任务。

6-6 主张终止本合同的一方，应提前三十天向另一方发出书面通知，并告知对方终止之理由。

07、其他
7-1 乙方承认A品牌所使用的商标、包装、标签、标识等，均为独家拥有的排他性财产，如乙方发现被他人侵权，应及时通知甲方，并协助甲方采取行动防止、制止和追究任何侵权。

7-2 本合同是甲乙双方之间关于所议事项的完整合同，并取代协议双方之间以前的所有讨论，谈判和协议。

对本合同任何条款的修改应以书面形式作出，并由本合同各方代表签署方可有效。

7-3 除本合同另有规定，本合同下的所有通知和其它交流均应采用书面形式，由专人递送、传真或快件的方式发至各方，所有通知以收到时生效。

7-4 争议解决：与本合同有关的任何争议应由双友好协商解决。

在友好协商开始后的十五天之内仍不能达成和解的，任何一方均可向签约地所在法院申请仲裁。

仲裁裁决是最终的，对双方均有束力。

7-5 在本合同期间及其之后，乙方及其雇员可能了解到的有关甲方的经营业务方法的所有资料，以及所有商业秘密，应严格保密。

7-6 任何一方违反本合同议的任一条款，或不及时、充分地承担本合同项下应承担的义务即构成违约行为，守约方有权以书面通知要求违约方纠正该等违约行为，并采取充分、有效和及时的措施消除违约后果，并赔偿守约方因违约方之违约行为而遭致的损失。

7-7 本协议自双方授权代表签署之日起生效。

本协议以中文写成，正本一式两份，每一方各持一份文本。

（双方签字盖章）。