房地产项目销售专业知识问答话术资料

房地产项目销售专业知识问答资料
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目录
一、房地产基础知识………………………………………………
1）房地产名词…………………………………………………
2）房地产建筑形态……………………………………………
3）房地产结构材质……………………………………………
4）房地产相关法规及政策……………………………………
二、翰林雅苑住宅基础配置………………………………………
三、（晶苑地产）翰林雅苑项目状况……………………………
四、销售基础知识…………………………………………………
五、物业管理知识…………………………………………………
六、举例……………………………………………………………
一、房地产基础知识
1、什么是房地产？它分为哪几类？
答：a、房地产又称不动产，是指土地及定着在土地上的建筑物、构筑物和其它附属物的总称。

（主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分,由于其位置不可移动,因而又称为不动产。

）
b、从房地产存在的自然形态上来看，主要分为两大类，即土地和建成后的
物业。

2、什么是房地产权？
答：指权利人对土地的使用权和土地上建筑物、附着物的所有权，以及由上述权利产生的他项权，如抵押权等。

3、房地产业的含义是什么？房地产市场的含义是什么？
答：房地产是为人类的社会生产治动提供入住空间或物质载体的产业，房地产市场是令土地和各种类型物业的买卖双方走到一起，并就某一特定属地产的交易价格达到一致的任何安排，我们还可以说房地产市场实际上是房地产的买家的某个
特定的地理区域内，于某个特定的时间段内达到所有交易的总和。

4、房地产的特性表现在哪几个方面？
答：房地产的特性主要表现在以下几个方面：
1、位置的固定性或不可移动性；
2、经济寿命的可延续性；
3、适应性；
4、不一致性；
5、需要管理；
6、能从周围社区环境（公益设施）的改善中获得利益。

5、房地产投资的形式有哪几种？
答：房地产投资的形式可以分为从购买土地使用权开始的开发投资和物业建成后的置业投资两类。

6、影响房地产需求和价格的因素有哪些？
答：1、收入的变化；
2、银行存贷款利率的变化；
3、对未来的预期；
4、政府政策的变化。

7、房地产市场是如何分类？
答：1、按区域范围分，这是根据房地产的不可移动性受制于地区性的需要，决定了房地产市场是区域性市场，实际也就是将房地产市场按其所覆盖的区域范围分类，如上海房地产市场、深圳房地产市场。

2、按照房地产的类型，我们还可以把房地产市场分解成许多副市场，如居
住物业市场、写字楼市场、零售商业（商场、店铺）物业市场、工业市场、土地市场等。

3、按物业档次和等级分为：高档住宅（豪宅）别墅、写字楼市场、普通住
宅、写字楼市场等。

4、按照楼宇高度分为：高层、小高层、多层。

5、按购买房地产的目的的不同分为：房地产投资市场、房地产使用市场。

6、按房地产交易的顺序和类型分为：一级市场、二级市场、三级市场和四
级市场。

7、按交易方式不同分为：房地产销售市场、租货市场、抵押市场、拍卖市
场、保险市场。

8、房地产市场宣传的形式和手段有哪些？
答：房地产市场宣传的形式主要有两种：即借助各种传播媒介的宣传和市场人员与消费者或顾客面对面的交流。

借助各种传播媒介的宣传实际上就是广告。

广告的目的是从供应者方面来影响需求者的购买决策。

市场人员与消费中顾客面对面的交流是市场工作的另一种形式，这种形式通常以广告宣传为基础，看到广告后顾客找上门来，由销售人员向顾客具体介绍物业的座落位置、周边、户型面积、装修标准、销售价格、入住前的手续和费用等情况，还要带顾客去看样板房和现房，最后达到成效的目的。

（1）媒体广告、含报刊杂志上的印刷广告、广播电视广告和招贴广告；（2）邮寄宣传材料、邮政专递广告；
（3）发送售楼书，有的还附送含有整个楼盘资料及展示的光盘；
（4）制作现场广告牌、大幅横幅标语；
（5）样板房和小区配套（含绿化、会所及其它配套）展示。

房地产名词
土地使用权：使用国有土地所使用的权利，主要指建筑内容，使用年限。

产证：是房屋竣工验收后，由房管部门合法拥有房产的最主要证明材料。

七通一平：指道路、供热、供电、供水、供煤气（天然气）、给排水、排污、场地平整。

配套设施：主要是为方便提供各种设施。

容积率：建筑面积与土地总面积之比。

占地面积：小区所占的所有土地面积，包括走廊,花园，基地线以内。

地基：建筑物下面支承基础的地层（天然地基、人工地基）。

基地面积：建筑物整体在地面的正投影面积。

基础：建筑物地面以下的承重部分（柔性基础、刚性基础）
建筑面积：整个建筑每一层加起来的面积总和。

容积率：建筑面积与占地面积的一个比值(限制小区人口密度比)。

绿化率：绿化面积在占地面积中所占的百分比。

得房率(公摊)：套内使用面积与建筑面积比。

日照间距：建筑物与建筑物之间的距离，他要满足一个比例的要求。

中线：指墙中间的一条线，到两个墙表面的距离都一样。

山墙：房屋两端侧面的墙。

檐墙：与屋檐平行的两侧外墙。

女儿墙：房屋外墙高于屋面的矮墙。

过梁：门、窗洞口上方的支撑结构（水泥过梁、钢筋过梁）。

圈墙：沿房屋外墙水平主向周围设置的连续封闭或梁。

作用：使墙受力均匀，增强房屋的刚度和整体稳定性。

勒脚：指室外地面以上的一小段房屋外墙。

散水：指沿外墙四周与勒脚相接的地面部分。

墙裙：位于室内墙或柱面的下部，常用水磨石、大理石、木材、塑料贴纸或油漆等材料做成，借以保护墙面，并起装饰作用，一般高1米至1.8米。

踢脚线：指沿室内地面边缘的墙面上10——15cm高特殊装修。

沉降缝：指同一建筑物高低相差悬殊，上层荷载不均匀或建在不同地基土壤上时，为避免不均匀的沉降使墙体或其它结构部分开裂而设置的建筑构造缝。

伸缩缝：指为防止建筑物构件由于气温变化使结构产生裂缝或破坏而沿房屋长度方向的适度部位竖向设置的一条构造缝。

变形缝：沉降缝、抗震缝、变形缝的总称。

住宅间距：两栋住宅间距（外墙皮与外墙皮）与前面（一般指南面）住宅高度的比值。

层高：地面至上层楼板或楼面板顶面之间的垂直高度。

（标准层高为2.8米）
净高：地面至上层楼板底面的垂直高度。

净高+楼板厚度=层高。

开间：建筑物横墙之间的轴线距离。

进深：建筑物重墙之间的轴线距离。

承重墙：指支撑着上部楼层重量的墙体，只起到把一个房间和另一个房间隔开的作用，在工程图上为中空墙体，对建筑结构没什么大的影响。

非承重墙：指不支撑着上部楼层重量的墙体，只起到把一个房间和另一个房间隔开的作用，在工程图上为中空墙体，对建筑结构没什么大的影响。

房型：指几房几厅几卫几阳台。

动线：进门后，各个功能房之间的活动距离，动静分开，干湿分开，厅与卧室不在一条直线上。

预置板：指预先按照尺寸统一制作的楼板，到时候再直接铺上去，这样可以使施工速度加快，造价低，但整体抗震性和抗渗性较差，厨、卫一定不能用。

现浇板：指在施工现场直接用水泥浇铸的楼板。

房地产建筑形态
低层：1—3F的建筑称为低层建筑。

多层：7F以下的建筑称为多层建筑。

小高层：7—11F的建筑称为小高层。

高层：12—30F的建筑称为超高层。

超高层：30F以上的建筑称为超高层。

板楼：有称排楼，即由多个双拼组成，座向统一，并排兴建而成建筑群体者。

多为多层。

双拼：即每单元层中有两户住宅，又称一梯两户。

三拼：即每单元层中有三户住宅，有成一体三户。

独栋别墅：既独立一栋存在的别墅。

双拼别墅：两栋连在一起的别墅。

连栋别墅：多栋连在一起的别墅。

越层：又称楼中楼，既室内有楼梯，一屋可为几层，称为越层。

店面：又称门市房，用作商业，多为一楼，沿街。

经济适用房：价位较低，适用于大多数消费的商品房，称之为经济使用。

商品房：作为商品，以产权出售的房屋，通称为商品房。

房地产结构材质
房屋的建筑结构类型？
1、钢结构；
2、钢筋混凝土；A现浇钢筋混凝土； B预制装配式混凝土构件；
3、钢和钢筋混凝土；
4、混合结构；屋顶、楼面用钢筋混凝土、墙、柱用砖或别的建筑材料。

5、砖木结构；墙、柱用砖楼层、屋架用木材。

6、其它结构。

竹结构、木结构、竹木结构。

砖混结构：砖石为承重墙，楼盖用楼板建造的房屋。

框架结构：由钢筋混凝土梁柱系统组成骨架承受和传递荷载，墙主要起围护和隔离作用的建筑。

房地产相关法规及政策
（一）维修资金
1、维修资金是用于房屋保修期过后的的，对小区共用部位共用设施设备的中修及大修。

2、所称共用部位是指房屋承重结构部位（包括基础、内外承重墙体、柱、梁、楼板、屋顶等）户外墙面、共用门厅、楼梯间、走廊通道等。

3、共用设施设备是指建设费用已摊入房屋销售价格的共用的给排水管道、落水管、水箱、加压水泵、供热管道、供气管道、电梯、天线、照明、锅炉、供电线路、路灯、消防设施、绿地、道路、沟、渠、池、井、非经营性停车场（库）、公共益性文体设施和共用设施设备使用的房屋等。

4、维修资金实行业主所有、专户储存、专款专用、政府监管的管理原则。

5、市房地产管理部门是维修资金管理的行政主管部门，负责监督、指导维修资金的归集、管理、使用。

6、购买无电梯多层商品房的，购房人按建筑面积每平方米40元计交，购买别墅的，购房人按每平方米50元计交，购买高层商品房或设有电梯的多层商品房的，购房人按建筑面积每平方米65元计交。

（二）契税
1、契税是在土地、房屋权属转移时，国家按照当事人双方签定合同（契约），以及所确定价格的一定比例，向承受权属者一次性征收一种行为税。

2、新条例规定土地使用权出让、土地使用权转让、房屋买卖、房屋赠与、房屋交换的税率为：3%—5%，经广东省人民政府批准，我省契税税率为4%。

1997年7月，为了切实减轻个人买卖普通住宅的税收负担，财政部、国家税务总局规定，个人购买自用普能住宅，暂减半征收契税，相对我省契税税率即为2%。

自2001年9月份，经广东省人民政府批准，凡购买房屋面积大于160㎡，单价每平方超过3500元者，征收契税均为4%，此二项有一项不符者，则为2%。

（三）售房五证
1、《国有土地使用证》：本证是证明土地使用权，向国家支付土地使用权出让金而获得了在一定年限内某块国有土地使用权的法律凭证。

住宅用地使用年限70年（商业用地50年）。

2、《建设用地规划许可证》：本证是建设单位在向土地管理部门申请征用、划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认，且建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证。

3、《建设工程规划许可证》：本证是有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证其核发的目的是确认建设关建设活动和合法地位，保证有关建设单位和个人的合法权益。

该证件同时也是建设活动中接受监督检查时的法定依据。

4、《建设工程施工许可证》：本证是建筑施工单位符合施工各种条件、允许其开工的批准证件。

5、《商品房销售许可证》和《商品房预销许可证》：此两证是市、县人民政府房地产行政管理部门允许房地产开发企业销售商品房的批准性证件。

（四）东莞市购房入户的政策规定：
外地公民在我市市区购买房屋，建筑面积达56平方米以上的，其本人和直系亲属（下同）准予迁入2人，达90平方米以上的可迁入3人，达120平方米以上的可迁入4人，达150平方米以上的可迁入5人。

（据了解政府已取消）
二、翰林雅苑住宅基础配置
A、基本配置：
水：一次供水，即自来水公司的统一正常供水；
二次供水，即除正常供水渠道外，另设一独立蓄水装置，以供使用。

排水：排水管路，包括厨房、厕所的排水管道及统一的排水装置。

通风管：多设在厨房或厕所。

电信设施：电话、电视。

供电：220V和380V。

B、配套和交通：
小区电缆为高空架设还是地下铺设？
答：小区电缆为地下直埋铺设。

入户电线为多少平方？
答：入户电线为10~16㎜.220V——380V。

小区是否有24小时热水？如何收费？
答：小区内24小时供热水，收费按国家规定标准执行。

小区用水是否区分饮用水和使用水？
答：小区用水是采用分质供水。

小区使用煤气还是天燃气？何时能到位？
答：小区使用天燃气，预计年底到位。

煤气或天燃气如何收费？用何种方式收费？
答：收费标准为：以燃气公司制定标准为准。

现价为每立方××元，采用IC卡预付费气表计量收费。

小区内是否设有有线端口？是否可以收到国际频道？
答：小区内为东莞有线电视，无法收到国际频道。

有线电视在室内预留几个插口？何时可用？
答：各卧室，厅均有插口，保姆间也有插座，有线电视入住后随时可开通。

预留几部电话线及插口？何时可用？
答：三线入户，在客厅、卧室均设有电话插口。

小区附近有哪些小学、中学、幼儿园？
答：××小学、××中学、蒽莱幼儿园。

有几路公交车可以到小区？
答：从20××年×月××日起即有公交车直通社区。

目前9路也可便捷抵达。

该项目对口警署？
答：×××派出所或×××警务处。

该项目对口街道办事处？
答：×××办事处或×××村委
该社区设几个出入口？
答：×个出入口
C、景观与建筑
小区景观的设计理念是什么？
答：增加生活特色，改变普通生活方式。

小区内有何特色景观？有何小品建筑？
答：车舞水系、升华会馆、绿色植物组团及各小组团内的特色小品。

小区内是否有小亭等类似的公共休闲场所？
答：小区内有公共休闲场所。

社区共有多小幢建筑，总建筑面积为多少？
答：一期为2幢别墅4幢高层住宅。

社区总建筑面积达×××平方米。

小区内是否有儿童乐园？
答：有，儿童学习互动平台
小区内种植何种名贵的树种及花草？
答：小区内绿地面积共m2，绿化率40%，小区内有20多种花草，如绿色植物有：桂花、麦冬、松树、白毛杨、广玉兰、枸骨树、柏杨等等若干种，均为成年树龄。

各组团的名称是什么？
答：见6幢名称。

各组团间是否相互贯通？
答：各组团间通过道路系统与绿化景观相互贯通，但极具私密性，不影响住户的一切生活需求。

各组团内是否有公共活动、健身场所？
答：有。

社区内的水系有多宽？多深？水系的底部如何处理？
答：
私家花园是否赠送名贵树种及花草？
答：交房时私家花园根据景观,绿化图要求已有少部分树,草坪,灌木等.
人工湖周边的安全如何保障？
答：人工湖采用封闭式，上边覆盖草坪。

每套别墅的前后花园如何处理？交房时是种草平还是铺广场砖？
答：低矮植物、木栅栏。

小区内是否有运动场所？对业主是如何收费？是否对外开放？
答：有，收费待定。

小区内的游泳池有多大？一年四季都开放吗？对业主是否收费？是否对外开放？
答：小区内游泳池约600㎡，开放时间是否收费或是否对外，将来物业公司制定办法。

外来人员入小区需要办理何种手续？
答：
各组团是否设有门卫？外来车辆是否可入组团？
答：各组团设有门卫，可以分开出入组团。

小区内的水系是否为活水？
答：水体面积共××m2，为循环水。

小区内道路有多宽？是环形车道还是双向车道？
答：环道××米宽（说明主干道×米，支线×米，剖面图标明×米宽）。

院子里是否可随意种植植物？
答：不可以。

院子内是否可设置秋千、摇椅或简单的建筑？
答：可以。

私家花园内可否养家禽？
答：不可以。

交房时规划能否做好绿化？
答：只做基本的绿化。

七、商业与功能
商业有何功能？如何分配？
答：商业分为三层
商业如何收费？是否对外开放？
答：商业的经营采取会员制，分为1、2、3个等级并对外开放。

商场的经营品种有哪些？
答：商场的经营品种由当时的执行方来定。

商业是否24小时营业？有无送货服务？
答：
业主在商业内消费是否用一卡通？能否优惠？
答：是,能优惠.
商业的面积是多少？有几层？供休闲的面积为多少？
答：×××㎡，共三层。

三、（晶苑地产）翰林雅苑项目状况
楼盘的开发商为？开发商的资质等级是几等？
答：开发商为常平房地产开发实业公司晶苑地产发展有限公司。

它是从香港进军东莞的一家实力派公司。

小区由哪家单位进行施工？
答：由行业领头羊××建筑安装有限公司建筑施工。

它是一家具有雄厚实力与专业施工操作技能的合法公司。

小区的景观是由哪家公司进行设计？
答：小区景观由国内著名的×××景观工程公司结合东莞本地气候特点及国内外著名景观并依托社区建筑规划设计而成，使景观与建筑相融相交，辉映成趣，和谐统一。

4、建筑物的设计公司是？
答：由××××建筑设计研究院总体设计，广州科美院、××××、园林和装饰装修专家共同组织实施。

5、房屋的工程质量是由哪家公司进行监理？
答：由获得一级资质等级的新乡市工程监理咨询中心、新乡市开发区建设监理公司进行监理。

6、小区的项目策划公司是？
答：河南大智广告文化传播有限公司。