外贸仿真实验课总结

外贸仿真实验总结院系: 国际贸易学院班级：国试Q0941 姓名：胡国乐
学号：090203044
指导教师：周翔
操作一建立业务关系
按照要求，公司决定给埃及客户发一封建立业务关系的信函，要求格式完整、正确，主要内容包括公司介绍、可提供的产品介绍，并表达期待尽快与对方达成具体交易的热切愿望等。

作为销售员，我写了一封信给埃及客户，希望能尽快建立业务关系，达成合作意愿。

写建交函需要注意：一是简明扼要的告诉客人我们怎样得知他需求信息，二是简单扼要的向客户说明我们是一家什么样的公司，要告诉对方我们是该产品的专业生产商或供应商。

另外我们从大公司和小公司两个方面写了建交函.
操作二出口报价核算
要求根据外国公司的询盘，本公司需要根据对方条件，对四种型号的不锈钢餐具套件到ALEXANDRIA的美元价格，要求列出详尽的计算过程。

在这里，对方的询盘只是一种问价的形式，并不代表业务合作的达成。

合理的报价核算是交易磋商的重要环节之一，价格是国际货物买卖合同的核心，是买卖双方最关心的问题之一。

因此，需要根据国际市场行情，以及本公司的实际情况，认真报出合理的价格。

影响商品价格的主要因素包括商品的品质、包装、交易数量、付款方式和付款时间、运输、保险、季节、相关政策、汇率风险、目标利润率等。

在出口报价时要充分考虑这些因素。

报价通常使用FOB、CFR、CIF三种价格。

对外报价核算时，应按照如下步骤进行：明确价格构成，确定价格构成。

确定成本、费用和利润的计算依据，然后将各部分合理汇总。

另外在计算价格时，要认真仔细，切勿出错。

操作三草拟发盘函
要求根据客户来函要求，写一封发盘信，详细回答客户提出的问题，告知对方交易的基本条件，并敦促对方尽快做出决定，发盘有效期为三天。

交易的基本条件如下：保险：按发票金额加成10%投保一切险及战争险。

支付方式：即期信用证。

装运：12月底装运。

一封发盘函，提出的订约建议中至少应包括三个基本要素：一，标明货物的名称；二，明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法；三，明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。

凡包含这三项基本条件的订约建议，即可构成一项发盘。

同时，一项发盘必须清楚地表明发盘人愿意同对方达成交易、订立合同的意旨。

承受约束的意旨是指发盘人在发盘中明示或默示地表明，发盘一旦得到受盘人接受，发盘人即按发盘条件订立合同。

发盘人如果在订约建议中加注了一些保留或限制性条件, 这就表明，即便对方表示接受，提出建议的一方也不承受约束。

这样的订约建议就不是发盘，而只能视为邀请对方发盘。

操作四出口还价核算
要求根据MASRI BRO.CO., LTD.公司的还价，需要计算我公司每个货号的总利润额和利润率。

若接受对方价格，而我公司的利润率又不得少于6％，在其它条件不变的情况下，公司应掌握的各货号的国内采购价。

通过和生产厂商反复洽谈，计算在利润率调整的基础上作出具体调整后的对外报价。

在进出口业务中，交易中很少碰上不还价的对手，在激烈的市场竞争环境中。

进出口贸易中，无论出口商还是进口商，在收到对方报价后立即成交情形很少出现。

那么，收到对方的还价以后，正确地进行还价核算就成了出口交易中的重要操作技能。

针对对方的还价，首先要对还价进行必要的核算，了解在价格降低以后对出口商预期利润的影响程度，其次要分析在构成价格的各要素中，哪些要素和成分有可能作一些变化和调整以保证自己的利益。

操作五拟写还盘函
要求针对对方的还价，需要给MASRI BRO.CO., LTD.公司写一封还盘信，提出对方还价难以接受，但为开拓市场及长期合作考虑，重新报出特殊的价格，报价有效期为15天。

并告知该公司目前只接受即期信用证为付款方式,只有在达成了几次令人满意的交易以后,方可考虑接受D/P或其他灵活的付款方式。

还盘实质上构成对原发盘的某种程度的拒绝，也是接盘人以发盘人地位所提出的新发盘。

因此，一经还盘，原发盘即失效，新发盘取代它成为交易谈判的基础。

如果另一方对还盘内容不同意，还可以进行再还盘。

还盘可以在双方之间反复进行，还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件，对双方同意的交易条件毋需重复。

在国际贸易中，往往经过多次的还盘、再还盘，才最终达成协议。

操作六出口成交核算
要求根据与国外客户最终达成的交易条件，作出详细的出口合同核算，其中包括：购货总成本、总退税收入、实际采购成本、费用细目及总额(包括:国内费用、海洋运费、保险费、佣金)、合同利润额及利润率。

出口成交是指在对外贸易中，我国与国外官方机构或厂商企业本年签订的出口合同，以及经双方确认的函电规定的出口商品的数量和金额。

它不包括往年合同遗留在今年执行的数字，对于已撤销的合同，应从出口成交数中扣除。

交易磋商进行到这一步，说明离合同签订，交易达成不远了。

在考虑了各种因素情况下，计算此次的交易成本，利润等的核算，成为交易是否达成的重要依据。

操作七出口合同签订
要求首先根据出口合同基本条款的要求和双方在信中确定的条件制作售货确认书，要求条款内容全面具体。

其次需要给国外客户寄出成交签约函，感谢对方的订单，说明随寄售货确认书，催促迅速会签合同，并希望信用证在12月10日前开到。

销售确认书是买卖双方在通过交易磋商达成交易后，是由卖方出具并寄给双方加以确认的列明达成交易条件的书面证明，经买卖双方签署的确认书，是法律上有效的文件，对买卖双方具有同等的约束力。

成交函是向对方确认同意此次交易，只要对方肯定了成交函，就说明合作的达成。

因此需要注意，把以往交易磋商的条款说明清楚，说明交易的内容及达成交易的条件。

操作八审核信用证
要求根据审证的一般原则和方法对收到的信用证进行认真细致的审核，列明信用证存在的问题并陈述要求改证的理由。

审核信用证的要点：检查信用证的付款保证是否有效；检查信用证的付款时间是否与有关合同规定相一致；检查信用证受益人和开证人的名称和地址是否完整和准确；检查装期的有关规定是否符合要求。

逾信用证规定装期的运输单据将构成不符点,银行有权不付款；检查能否在信用证规定的交单期交单。

如来证中规定向银行交单的日期不得迟于提单日期后若干天，如果过了限期或单据不齐有错漏，银行有权不付款；检查信用证内容是否完整；检查信用证的通知方式是否安全、可靠；检查信用证的金额、币制是否符合合同规定；检查信用证的数量是否与合同规定相一致；检查价格条款是否符合合同规定；检查货物是否允许分批出运及是否允许转运；检查有关的费用条款；对某一问题有疑问，可以向通知行或付款行查询，得到他们的帮助。

因此，在审核信用证时，应严格按照相关条款进行审核，确保信用证准确无误。

操作九修改信用证
要求根据审证结果草拟改证函，要求列明不符点，并清晰告知客户如何进行修改。

通过对信用证的全面审核，如果发现问题,应分别情况及时处理.对于影响安全收汇，难以接受或做到的信用证条款，必须要求国外客人进行修改。

修改信用证应注意以下几点: 一、凡是需要修改的内容，应做到一次性向客户提出，避免多次修改信用证的情况。

二、对于不可撤消信用证中任何条款的修改,都必须取得当事人的同意后才能生效。

三、收到信用证修改后,应及时检查修改内容是否符合要求，并分情况表示接受或重新提出修改。

四、对于修改内容要么全部接受，要么全部拒绝。

部分接受修改中的内容是无效的。

五、有关信用证修改必须通过原信用证通知行才具真实有效;通过客人直接寄送的修改申请书或修改书复印件不是有效的修改。

六、一般按照责任归属来确定修改费用由谁承担。

操作十托运订舱
要求：在收到信用证修改通知后，公司即开始安排出口货物的装运事宜；首先要向船公司订舱。

订舱文件主要包括：出口货物订舱委托书、商业发票、装箱单。

托运的程序：出口企业在货、证齐备后，填制订舱委托书，随附发票、装箱单等其他必要单据，委托货代代为订舱。

有时还委托其代理报关，及货物储运等事宜。

货代接受订舱委托后，缮制集装箱货物托运单，随同发票、装箱单等其他必要单证一同向船公司办理订舱。

船公司根据具体情况，如接受订舱则在托运单的几联单据上编上与B/L号码一致的编号，填上船名、航次，并签署，即表示已确认托运人的订舱，同时把配舱回单、装货单等与托运人有关的单据退还给托运人。

操作十一出口报关
出口商在订妥舱位收到配舱回单后则必须向海关办理货物的申报出口手续。

报关文件主要包括：出口货物报关单、商业发票、装箱单。

出口货物的发货人或其代理人除海关特许外，应当在装货的24小时以前向海关申报。

如果在这一规定的期限之前没有向海关申报，海关可以拒绝接受通关申报，从而影响运输单据的取得，甚至导致延迟装运、违反合同。

因此，应该及早地向海关办理申报手续，做到准时装运。

出口货物报关单，一般填写一式两份。

填单要求与进口货物报关单基本相同。

如因填报有误或需变更填报内容而未主动、及时更改的，出口报关后发生退关情况，报关单位应在三天内向海关办理更正手续。

随报关单交验的货运、商业单据。

任何出口货物通过海关，都必须在向海关递交以填好的报关单的同时，交验有关的货运和商业单据，接受海关审核诸种单证是否一致，并由海关审核后加盖印章，作为提取或发运货物的凭证。

操作十二投保装船
要求以CIF条件成交的出口货物订妥舱位、向海关申报出口的同时，应向保险公司办理投保手续，根据投保单的基本规定认真填写出口货物投保单。

出口货物在海关验讫放行后，即可办理货物的装运手续；与此同时应向进口商发出货物装运的通知。

对于贸易合同，凡是按C.I.F.价格成交的出口合同，卖方在装船前，须及时到保险公司办理投保手续，填制投保单。

投保人在投保时应将货物名称、保额、运输路线、运输工具、开航日期、投保险别等一一列明。

其次出口商在货物装船后发给进口方的包括货物详细装运情况的通知。

通知主要包括所发运货物的合同号或信用证号、品名、数量、金额、运输工具名称、开航日期、启运地和目的地、提运单号码、运输标志等，并且与其它相关单据保持一致。

此外通知中还可能出现包装说明、船舶预离港时间、船舶预抵港时间、预计开始装船时间等内容。

操作十三出口单据制作
要求根据出口单据制作的要求及国外银行开来的信用证和修改书中的具体规定，缮制全套出口单据。

全套出口单据包括：汇票、保险单、装箱单、发票、提单、原产地证明书、商检证书等。

制作出口单据应注意：单证一致，议付单据必须严格按照有关信用证条款的要求填制；单单一致，各类议付单据之间必须保持一致，单据的填制还必须符合国家政府部门的规定；及时制单，单据的填制必须及时，以防信用证规定的交付期。

操作十四审核单据
审核单据时应注意:一、必须合理小心地审核信用证上规定的一切单据，以便确定这些单据是否表面与信用证条款相符合。

单据之间表面不一致，即视为表面与信用证条款不符。

信用证上没有规定的单据，不予审核。

如果收到此类单据，应退还交单人或将其照转，但对此不承担责任。

二、不得超过从其收到单据的翌日起算七个银行工作日，以便决定是接受或拒绝接受单据，并相应地通知寄单方
三、如信用证含有某些条件而未列明需提交与之相符的单据者，对此可以不予理会
操作十五出口业务善后
要求根据开证银行的反馈信息，给国外客户发一封善后函。

当出口方向议付行或向开证行提交整套单据后，业务就进入了善后阶段。

开证行会对所提交的单据进行审核，如果开证行对单据没有提出异议，说明出口方已得到开证行的付款保证。

进口方在目的港接受货物后，本笔交易就可视为顺利完成。

但如果开证行认为单证不一致，就可能会拒付。

收到银行的拒付通知后，出口方一定先要确定遭到拒付的原因，与国内议付行相配合，做好应变工作，共同把因无法正常收汇而产生的风险和损失降至最低。

同时还应迅速与进口方联络，寻求解决办法，尽量说服进口方付款并接受货物。

拟写善后函是出口方在本阶段的一个重要步骤。

分为如下两大类：一、开证行接受单据时的善后函。

此时整笔交易进展得非常顺利，写法上相对比较随意。

出口方可以回顾交易中值得肯定的地方，也可以展望未来，表达希望建立长期业务往来关系的意愿。

二、遭到开证行拒付时的善后函。

出口方应当首先分析拒付的原因是否对进口方履约等造成了障碍，并应采取相应的措施尽力弥补等。

由于出口方此时处于极不利的地位，语气应当诚恳，委婉，并且具有说服力，以赢得买方的谅解，
感想心得
经过一个学期的实验课学习，我认识到了贸易工作的是一项复杂而又灵活多变的工作。

在实验的过程中，有许多环节的操作，是我们以前没有接触过的。

经过半个学期的学期的学习，让我了解到，作为从事国际经贸的人员，不仅必须掌握国际贸易的基本原理、基本知识和基本技能与方法，而且还应具备开拓创新的能力、驾驭市场的能力和善于应战与随机应变的能力。

结合实验课程的情况，我觉得应该注意以下几个方面：
一、实验课是一门实践性比较强的课程，在上课的时候一定要自己动手，按照实验
课程的要求，一步一步的操作。

在做的过程中发现问题，解决问题。

这样才能胜任将来的实际外贸工作。

二、要学会理论联系实际。

国贸专业课程开设比较偏重理论，讲授方法形式单一，和外贸实际操作还是有差距的。

因此，要充分利用实验课的机会，多做一些实际的操作，充分理解和掌握已经学到的理论知识。

三、要加强英语的学习，提高自己商务英语水平。

英语是世界最主要的通用语言，国际贸易中的绝大多数商务交流、谈判等都是以英语为主，而且都是非常专业和正式的英语。

要全面提高双语沟通的能力，避免因为对语言的造诣不深，而在出口贸易的过程中蒙受损失。

四、要不断的提高自己的整体素质。

贸易过程是一项复杂，充满风险的过程，作为外贸业务人员，不仅需要过硬的专业知识，而且需要有良好的心里素质。

只有不断提高自己，才能在复杂的国际商务中赢得机遇。

对本课程的意见与建议
一、教师应当帮助学生端正外贸模拟实验课的认识，使其具有目的地进行学习，锻炼学生的实际操作能力。

二、应加强实验教学管理，包括实验课程的安排，实验材料的制作与设计。

实验教材学的编写与选配，在实验时间安排上要注意与理论课的衔接问题等。

三、外贸模拟实验要具有实践性，合理性、规范性、开放性和可操作性。

适合相应层次学生使用，实验材料尽可能真实并方便使用.
致谢
首先感谢老师这学期以来对我们的教导。

通过这学期的学习，我学到了许多外贸实际操作知识，对以往学过的外贸理论知识有了更深刻的理解。

通过实际实验操作，对以前的学习起到了总结作用。

这学期结束以后，我们在学校学习的机会变得越来越少。

因此，此次实验课程的意义深重。

这就使我们不得不更加珍惜这学期的学习机会。

在以后的工作生活当中，我会谨记老师的教诲，对外贸知识的学习不抛弃，不放弃。

同时要认真提高自己的英语应用能力，做到学以致用。

学生：胡国乐。